batna négociation
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Vous voulez apprendre à négocier pour réaliser des négociations profitables ? Alors, vous avez besoin de maîtriser le principe de BATNA …

Négocier avec quelqu’un relève parfois du parcours du combattant. Il existe des personnes très dures en affaires, et les négociations peuvent devenir très difficiles. Or peu de gens sont “réellement” préparés à ça.

De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer !

C’est là qu’entre en scène la notion de BATNA en négociation. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ? Le BATNA est-il la solution pour réussir à coup sûr une négociation ? Réponse dans un instant…


Définition du BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement


Le terme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement » et n’a rien à voir avec la ville de Batna en Algèrie

Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».

Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ?» en 1983.


Le BATNA en négociation est-il une solution de dernier recours ?


En cas de désaccord dans une négociation, le BATNA devient vital ! Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Or, c’est monnaie courante avec des acheteurs professionnels et des négociateurs avertis !

Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien…

Avoir plusieurs scénarios de négociation, c’est mieux…

Mais avoir des SOLUTIONS DE REPLI, c’est quasiment indispensable pour pouvoir négocier efficacement en prenant un coup d’avance !


Comment définir la BATNA avant d’entamer une négociation ?


Sinon vous risquez fort de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué sur un point par le négociateur adverse. Et croyez-moi, des points de blocages en négociation, ce n’est pas ce qui manque 😉

La définition de cette alternative de secours permettra de négocier l’esprit serein, en étant pleinement concentré sur le processus de négociation au travers des échanges de concessions / contreparties commerciales. 

Vous conserverez ainsi dans un coin de votre esprit le fait que vous n’avez pas encore abattu toutes vos cartes si les choses ne vous conviennent pas. Et devinez quoi ?

Une BATNA augmente votre pouvoir de négociation !

Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange.

Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle, ou de la prendre en plein milieu de la figure 😉


Exemple de BATNA dans une négociation


Il peut y avoir de nombreux exemples en fonction du contexte de la négociation, et suivant si vous êtes acheteur / vendeur.

Par exemple, dans le cadre de la vente d’un bien immobilier, un vendeur pourrait :

  • Recontacter les autres acheteurs potentiels pour faire monter les enchères
  • Ne pas vendre le bien et attendre (s’il n’est pas pris à la ceinture financièrement)
  • Mettre son bien en location, pour amortir les charges courantes, puis le vendre loué à un investisseur
  • etc

Autre exemple, dans le cas d’un acheteur pour une prestation technique informatique. L’acheteur pourrait :

  • Faire un appel d’offres pour avoir des propositions concurrentes plus attractives
  • Choisir de recruter un stagiaire pour réaliser la mission en interne à moindre coût
  • Faire former quelqu’un en interne pour ne pas avoir à déléguer
  • etc

Avec un peu de réflexion, et une analyse stratégique de chaque situation, il est possible de déterminer des pistes de BATNA à envisager / chiffrer si le deal initial venait à ne pas être conclu.


Quels sont les réflexes à adopter pour bien négocier ?


Bien que l’on possède une bonne solution de rechange, il y a quelques réflexes à adopter afin que la négociation se passe au mieux et que, peut-être, vous n’ayez même pas besoin de votre BATNA.

Tout d’abord, il faut que la personne avec qui vous négociez sache que vous avez ENVIE de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Mais surtout, ne montrez jamais que vous avez BESOIN de remporter cette négociation.

Cela veut dire quoi concrètement ?

Votre interlocuteur doit penser qu’il vous ait TOUJOURS POSSIBLE d’aller voir ailleurs… et que l’affaire n’est pas gagnée d’avance ! Vous me suivez ?

Autre point important à ne surtout pas négliger : essayez toujours de découvrir le BATNA du négociateur adverse. Quelles sont ses options s’il ne fait pas affaire avec vous ?

Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser…

C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de CHOIX et de POIDS dans la négociation a un coup d’avance !

Alors, êtes-vous incontournable ? Ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?

Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas ! Même si la négociation semble être / tourner en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.


Seule une signature conclut une négociation commerciale !


Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :

  • Le POUVOIR DU POIDS : qui est le plus important pour l’autre ? Quelle part de marché ? Quel % du CA ?
  • Le POUVOIR DU CHOIX : qui a le plus d’options et de possibilités ? Combien ?
  • Le POUVOIR DE L’INFORMATION : qui détient les informations stratégiques ?
  • Le POUVOIR DE L’INFLUENCE : qui a le plus de pouvoir de nuisance ? de lobbying ? Qui a le plus de réseau ?
  • Le POUVOIR DU TEMPS : qui a le plus de temps devant lui pour trouver une autre solution ? Quelle est sa marge ?
  • Le POUVOIR DE SANCTIONS : qui peut impacter l’autre par des conséquences négatives ? Comment ?
  • Le POUVOIR DE LA LÉGITIMITÉ : qui est le plus légitime dans ses demandes de concessions ? Pourquoi ?

Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.

Car vous l’avez bien compris, le BATNA permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre 😉

C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.

Cependant, bien souvent le simple fait de subtilement communiquer des éléments / des signaux sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur…

Savoir négocier, c’est savoir utiliser (et mettre en avant) un savant mélange de POUVOIR PERÇU et de POUVOIR RÉEL ! Alors apprenez à devenir un fin stratège et vous deviendrez un négociateur d’élite

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles et ressources complémentaires :

3 réponses
  1. Charisme Developpement
    Charisme Developpement dit :

    Très bon article complet pour expliquer ce principe essentiel de négociation. Cependant, je reste perplexe quant à son utilisation. Avoir un plan B pour une négociation ne nous fragilise pas notre option A ? A-t-on vraiment autant envie de réussir à obtenir notre objectif A sachant qu’il nous reste une ou plusieurs option de rechange ? J’ouvre le débat…

    William

    Répondre
    • Nicolas C
      Nicolas C dit :

      Entièrement d’accord avec Vous, la BATNA est la pire chose à faire quand on appréhende une négociation.
      Le cerveau ira vers la facilité et non vers la solution .
      Cette méthode depuis 1983 ne fonctionne pas !!!
      mieux vaut appliquer des méthodes réelles et opérationnelles tel que les techniques de négociation des forces spéciales dans le cadre de la libération d’Otage .
      Pas de BATNA quand on négocie la vie de personne
      Lisez pour commencer :

      NEVER SPLIT DE DIFFERENCE de Christopher Voss

      Si vis Pacem para bellum

      Répondre
      • Victor Cabrera
        Victor Cabrera dit :

        La plupart des négociateurs “amateurs” qui n’ont pas compris l’utilité / l’utilisation de la BATNA iront effectivement vers la solution de facilité.
        Cependant, cette stratégie reste bien utile en négociation commerciale (lorsqu’il n’y a pas de vie en jeu) et que l’on souhaite renverser la pression et le rapport de force en dernière ligne droite face à un point de rupture imposé par exemple.

        Exemple de BATNA : Dans un projet de réhabilitation, une commune menaçait de m’exproprier sur un bien locatif si je n’acceptais pas la dernière proposition d’indemnisation (le rapport de force n’était pas clairement pas en ma faveur au vu des outils à disposition de la commune).
        N’étant pas satisfait de cette négociation forcée et imposée, j’ai refusé le dernier accord après de longues discussions. Après avoir annoncé la couleur en tant que BATNA, j’ai contesté la validité de la procédure d’expropriation au tribunal administratif. Ce qui me permet de continuer à encaisser des loyers, de gagner du temps, et de laisser la porte ouverte à mes interlocuteurs pour rouvrir les discussions avec une négociation potentiellement plus intéressante s’ils souhaitent prendre possession du bien plus rapidement afin d’éviter un gros retard sur leur projet.

        Et il y a plein d’autres exemples dans lesquels le fait d’envisager une BATNA permettra de mieux s’en sortir (et de mieux négocier).

        Répondre

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