Négociation Commerciale

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Découvrez vite toutes ces ressources :

Stratégie de négociation commerciale

Stratégie de négociation commerciale : 3 conseils que vous devriez suivre

Comment améliorer votre stratégie de négociation commerciale ? Comment négocier tactiquement pour obtenir plus de résultats ? C’est ce que nous allons voir dans cet article …


Quelles stratégies de négociation commerciale adopter pour bien négocier ?


Force est de constater que la plupart des acteurs commerciaux se contentent de « marchander ». C’est à dire de négocier le prix et uniquement le prix… avec des techniques de négociation plus ou moins habiles.

En clair, ils n’ont pas de stratégie de négociation du tout. La plupart des négociateurs et négociatrices n’ont pas pris le temps de définir les objectifs, les enjeux, la marge de manœuvre, etc.


Improviser la négociation sans stratégie, c’est partir à l’aventure en short et en tong


Pour bien négocier, il convient de se préparer un minimum en se posant quelques questions stratégiques. Si vous partez la fleur au fusil, vous êtes quasiment sûr de vous faire tondre suivant le négociateur que vous avez en face !

Quand vous négociez avec des acheteurs professionnels, ne pas avoir de stratégie de négociation est le moyen le plus efficace pour aller droit dans le mur…

La plupart des acteurs commerciaux débutants repartent une main devant une main derrière. Et en général, ils ne font pas l’erreur 2 fois ! Si vous voulez accélérer la courbe d’apprentissage sans y laisser des plumes il faudra définir une vraie stratégie de négociation commerciale autour de 3 axes à minima.

Voyons lesquels …


1. Définir précisément les objectifs de la négociation commerciale


  • Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
  • Quelles sont vos priorités si vous ne pouvez pas tout obtenir ?

Vous connaissez surement l’expression : « celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs ». Et vous n’avez probablement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?

Alors, prenez le temps de fixer des objectifs précis à négocier au niveau quantitatif et qualitatif. Tout comme le marin doit fixer la destination et le cap avant de prendre la mer, toute bonne stratégie de négociation commence par la fixation d’un objectif précis.


Exemple d’objectif en stratégie de négociation commerciale


Je souhaite référencer tous les produits de la gamme dans le magasin et m’occuper de l’implantation en rayon pour mettre les produits là où ils se vendent le mieux (à hauteur des mains et des yeux). Puis, je souhaite mettre en avant mes produits 1 fois par mois en tête de gondole pendant 1 semaine minimum.

Voila un exemple d’objectif commercial clair, net et précis !


2. Déterminez les enjeux de la négociation commerciale


  • Qu’avez-vous à gagner si vous négociez ?
  • Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?

Cela va conditionner la stratégie de négociation commerciale à adopter par la suite…

Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, il faut être au clair sur ces 2 différents points. De cette manière, vous avancez en terrain connu lorsque la négociation débute.


Exemple d’application dans la stratégie de négociation


Si j’atteins tous mes objectifs, alors le chiffre d’affaire réalisé dans ce point de vente devrait augmenter de 20 à 30%. Ce qui me permettra d’augmenter ma part de marché secteur. In fine, j’aurais mes primes trimestrielles et probablement une augmentation durant la négociation annuelle obligatoire.

Par contre, si je n’obtiens pas ce que je veux, je risque de réaliser le même CA que l’année dernière dans ce magasin, et peut-être même moins. Afin de compenser, il faudra que je réussisse à atteindre ces objectifs dans 2 autres points de vente (qui représentent au total à peu près le même potentiel business que celui là). Sinon, je passe à coté de mes primes, et de l’augmentation.


3. Evaluez votre marge de négociation


J’en ai déjà longuement parlé dans d’autres articles sur la négociation :

  • Quelle est la position affichée ? C’est le point de départ de votre stratégie de négociation.
  • Quel est le point de rupture ? C’est à dire là où la négociation s’arrête !

Pour bien conduire et conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…


Exemple de marge de négociation commerciale


Pour réussir à atteindre mes objectifs de négociation (définis plus haut) je peux proposer des bons de réductions immédiats de 50% sur 1 palette tous les 2 mois. Cela permettra de booster les ventes de mon client de 30%. Je peux également lui proposer de réimplanter le rayon, et de passer 1 fois par mois avant l’ouverture pour le maintenir, et aider à réapprovisionner.

Si mon client n’accepte pas toutes mes demandes, il faut a minima que je puisse référencer tous les produits de la gamme et réaliser 1 opération par mois en tête de gondole. Sinon, ce n’est pas rentable pour moi de financer les réductions proposées…


Conclusion


En appliquant ces 3 conseils dans votre stratégie de négociation il devient beaucoup plus simple de négocier.

Et pourtant…

Combien de négociateurs débutants prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?

Et vous, avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir chacune de vos stratégies de négociation ?

Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous négociez avec un prospect, client, partenaire, fournisseur. L’art de la négociation ne se résume pas à ça ! Mais c’est un bon début pour savoir bien négocier.

Il existe bien d’autres stratégies et techniques de négociation. Mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit… C’est pareil en nego !


Ressources pour muscler sa stratégie de négociation



Formation pour négocier comme un pro


Dans mon livre Les Clés de la Négociation Efficace, je vous explique en détail comment préparer une négociation en profondeur pour réussir à obtenir tout ce que vous désirez ! Vous êtes libre de prendre un raccourci pour apprendre à négocier comme un pro avec le pack livre ou une formation en négociation :


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Pièges négociation commerciale

3 pièges qui coûtent CHER en négociation commerciale

Savoir négocier est aujourd’hui une compétence ultra rentable ! C’est valable pour la nego en affaires comme dans votre vie privée. Mais encore faut-il connaître les principaux pièges de la négociation (et savoir comment les éviter). Je vous parle de ces petites erreurs qui ne semblent pas méchantes sur le coup mais qui vous font au final perdre énormément de temps (et d’argent).

Alors, j’ai une seule question à vous poser. Avez-vous une méthode testée et éprouvée pour savoir comment négocier de manière profitable à coup sûr ?

Si ce n’est pas le cas, pas de panique ! Nous allons voir dans cet article comment devenir un pro de la nego …

Les 3 pièges de la NEGO


Si vous souhaitez devenir un bon négociateur / négociatrice, il faut absolument connaître et anticiper ces 3 pièges de la négociation… au risque d’y laisser des plumes !


1. Ne pas définir les limites de la négociation


Pour bien négocier, il est vital d’avoir fixé les bornes qui vont délimiter votre marge de négociation !

C’est à dire :

  1. le montant au-dessus (si vous êtes l’acheteur) duquel vous ne ferez pas affaire.
  2. le montant en dessous (si vous êtes vendeur) duquel ce n’est pas rentable pour vous.

Que se passe t-il si vous enfreignez l’une de ces deux règles d’or de la négo ?

Vous allez perdre du temps et de l’énergie à négocier (et surement de l’argent). Car le résultat de la négociation a de fortes chances d’être à votre désavantage. C’est mathématique !

Il est donc nécessaire que vous ayez ces limites en tête durant le déroulement de la négociation. Ceci afin de pouvoir mettre un terme à la nego dans le cas où l’affaire n’est pas (ou plus) rentable pour vous.

On appelle généralement ces limites « le point de rupture » (PR).


Pour avoir une bonne marge de négociation : affichez une première exigence élevée


C’est la clé n°1 en technique de négociation. Cela vous permet de pouvoir effectuer des concessions et d’obtenir des contreparties tout en restant dans la Zone d’Accord Possible : la ZAP !

Et ce n’est pas tout !

Il y a une règle que vous devez absolument savoir, au risque de démystifier la chose… devinez quoi ?


Dans une nego, il n’y a pas que le prix à négocier


Négocier le prix (et uniquement le prix) c’est une erreur de débutant qui limite énormément votre marge de manoeuvre en tant que négociateur.

Pourquoi ?

Tout simplement car vous serez vite à court d’arguments (et de solutions) durant le processus de négociation ! Préparez donc les différents points de rupture en passant au crible l’ensemble des points négociables, comme par exemple:

  • Délai de paiement
  • Délai de livraison
  • Garanties
  • Conditionnement
  • Quantité / volume
  • Mode de paiement
  • Remise de fin d’année
  • etc.

Décortiquez votre produit / service ou l’intégralité de l’offre commerciale que vous achetez / vendez. Et vous constaterez que les points négociables sont nombreux. Je livre d’ailleurs quelques anecdotes croustillantes sur le sujet dans mon livre sur la négociation qui s’est classé best-seller amazon.

Passons maintenant à l’erreur n°2 dans une nego …


2. Laisser l’affect prendre le dessus sur la négo


Il est vital de garder les idées claires et de rester lucide dans une négociation commerciale. Ce sont des calculs professionnels et/ou personnels qui doivent guider les décisions d’un bon négociateur (et non ses émotions et ses sentiments) !

En nego, c’est le cerveau gauche qui doit dominer 😉

C’est la raison pour laquelle il est vital de préparer sa négociation techniquement et émotionnellement. Lorsque vous vous trouvez en situation de négocier et que vous êtes prêt à TOUT pour conclure l’affaire, alors vous êtes en position de faiblesse. Et vous risquez fort d’y laisser des plumes …

Alors, comment palier à cette problématique ?


Les bons négociateurs envisagent toujours une BATNA


Une BATNA, kezako ? Cela veut dire Best Alternative To Negotiated Agreement (= MEilleure SOlution de REpli : MESORE). Car il existe bon nombre d’acheteurs et de vendeurs rodés aux techniques de négociation, d’influence et de manipulation. Alors, mieux vaut prévenir que guérir, n’est-ce pas ?

En négo, un petit effort de préparation vous évitera toujours un gros effort de réparation (ou des remords) !


Comment bien négocier lorsque l’on est trop impliqué émotionnellement ?


Voila une question que bon nombre de négociateur et de négociatrice « aveuglés » devraient se poser. Le conseil que je vous donne, si vous êtes trop impliqué affectivement, c’est de faire appel à un intermédiaire pour négocier à votre place. Pourquoi ?

C’est simple, il aura le sang-froid nécessaire, le recul et la clarté d’esprit (que vous n’avez peut-être plus) pour prendre les bonnes décisions. C’est à dire des décisions STRATÉGIQUES et RENTABLES !

Pour illustrer ce point, prenons un cas extrême : l’exemple des négociations en situation de crise (prise d’otage / occupation de locaux / grève de la faim, etc…).

Il existe toujours une équipe de négociation, et le décideur n’est jamais le négociateur. Pourquoi ?

Le négociateur est un intermédiaire, qui n’a pas le pouvoir de décision stratégique. Ceci, justement dans le but d’éviter des prises de décisions biaisées par le jugement (et risquées). Le chef ne négocie pas ! Car il doit analyser la situation dans sa globalité pour décider objectivement et sans stress.

À titre informatif, voici un schéma représentatif de l’organisation d’un groupe de négociateurs de crise (tirés du livre Négociation en situations complexes de Laurent Combalbert) :


Schéma d’une négociation de crise

schéma de négociation de crise

Vous pouvez constater que rien n’est laissé au hasard dans la stratégie de négociation. De nombreux fusibles sont mis en place sciemment entre le décideur et le négociateur. Ceci afin d’anticiper et d’éviter toute perturbation au niveau de l’affect (et une prise de décision biaisée) !

Sans aller jusqu’à ce niveau de préparation dans vos négociations, je vous recommande néanmoins de faire appel à un intermédiaire si vous ne vous sentez plus tout à fait objectif dans une nego qui est importante pour vous.

Par exemple, selon le type de négociations commerciales (ou privées) vous pouvez faire appel aux personnes suivantes :

  • Assistance d’un conseiller syndical dans le cadre d’une négociation annuelle obligatoire
  • Le mandataire ou l’agent immo dans une négociation immobilière sur l’acquisition ou la vente d’un bien
  • Conseiller financier, avocat d’affaire pour un partenariat, une fusion / acquisition, un rachat
  • Un avocat pour un divorce comprenant un patrimoine important
  • Un médiateur pour un litige familial ou commercial
  • Conciliateur de justice
  • Etc.

3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être


Il est judicieux de toujours s’informer sur le cadre légal et sur les marges de négociations habituelles. Tout ce qui n’est pas interdit par la loi (ou impossible) est ouvert à discussion dans une nego. Si si je vous assure !

Mais on ne négocie pas pareil en Afrique, en chine ou lors d’un voyage d’affaires aux Etats-Unis … donc autant se renseigner en amont !

Cela serait une perte de temps que de vouloir des contreparties que le négociateur adverse ne peut pas vous donner. Il convient donc arriver à la table de négociation en connaissant les règles du jeu. Déterminez précisément ce que vous voulez obtenir de la partie adverse et assurez-vous que cela soit possible.


Exemples de points à négocier dans une nego


Selon le contexte de la nego et si vous êtes acheteur ou vendeur voici quelques idées :

  • Remise immédiate, remise exceptionnelle, remise de fin d’année,
  • Rallonge des délais de paiements, prépaiement,
  • Paiement en plusieurs fois sans frais,
  • Garantie étendue,
  • Echantillons gratuits, test gratuit, offre d’essai
  • Reprise des invendus,
  • Stockage externalisé,
  • Livraison gratuite, installation, formation gratuite à l’utilisation
  • Etc.

Plus vous serez informé, plus votre Zone d’Accord Possible sera précisément définie, et plus vous aurez de chances d’obtenir ce que vous voulez dans la négociation ! C’est aussi simple que ça pour réussir une négo…


La Zone d’Accord Possible en négociation


marge de nego

Vous savez maintenant comment éviter de tomber dans ces 3 pièges de la négociation commerciale ! Si vous souhaitez aller + loin et devenir un bon négociateur / une bonne négociatrice, voici quelques ressources pour aller plus loin …


Approfondir les techniques de nego



Formation pour savoir négocier comme un pro


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Techniques de négociation commerciale

5 clés pour savoir comment négocier comme un pro

Comment réussir une négociation ? Savoir comment négocier est une compétence clé dans la vie professionnelle, tout comme dans la vie privée. Néanmoins, l’exercice n’est pas si facile qu’il n’y parait ! La négociation est un art …

Alors comment acquérir les aptitudes d’un bon négociateur commercial et obtenir ce que vous désirez ? Une formation en négociation s’impose pour savoir comment négocier efficacement au quotidien ! Commençons par une citation pour planter le décors :

« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part. »

Henri Kissinger

Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance ne donnent pas de résultats en matière de négociation. L’imaginaire collectif entretient beaucoup de mythes autour de la négociation commerciale… Mais voyons quelles sont les réelles techniques, méthodes et stratégies des négociateurs et négociatrices qui réussissent vraiment !


5 techniques de négociation pour négocier comme un pro


Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges » a théorisé 5 règles d’or dans la négociation. Et je vais vous les retranscrire ici à ma façon (selon mon expérience personnelle) après avoir réalisé des dizaines de négociations stratégiques. J’ai pu mettre en pratique et affiner ces techniques de négociation commerciale notamment dans le cadre suivant :

  • Achats et ventes de biens immobiliers (investissement locatif)
  • Cession de de propriété (expropriation DUP commune)
  • Achat / revente (marchand de biens)
  • Création d’entreprise avec des associés
  • Rachats et ventes de parts sociales
  • Apport d’affaires et partenariats commerciaux
  • Investissements (actions, métaux, équidés, art, private equity, cryptos …)
  • Mariage, séparation, donation …

En réalité, bien des situations professionnelles et personnelles seront à négocier dans votre vie. Et si vous souhaitez faire valoir vos intérêts et tirer votre épingle du jeu il va falloir améliorer votre technique de négociation.

Car tout comme en technique de vente, cela n’est pas innée… ça se travaille.


Savoir comment négocier, cela s’apprend


Dans mon livre sur la négociation, j’ai donc repris et décortiquer l’ensemble de ces techniques de négociation commerciale avec des exemples concrets. Mais en voici la substantifique moelle pour savoir comment négocier efficacement au quotidien en 5 étapes :


1. Oser commencer la négociation par une exigence élevée


Lorsque vous voulez parvenir à un accord profitable dans un entretien de vente, ne vous censurez pas lors de la première offre. Il s’agit de ce que l’on appelle la position affichée ! Et devinez quoi ?

La position affichée sert à placer le curseur, c’est tout !

Quel est le risque si vous entamez une discussion commerciale avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort ? Vous n’aurez plus aucune marge de manœuvre pour négocier ! Et vous serez mal embarqué pour un obtenir un accord satisfaisant (pour vous tout du moins).

En effet, il faut être en mesure de faire des concessions durant les étapes de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Donc il est vital que vous osiez débuter la négociation par une exigence élevée ! C’est la base afin de pouvoir dérouler ensuite une bonne argumentation commerciale …

Vous ne vous en sentez pas capable ? Vous avez du mal et souvent vous craquez en dernière minute en révisant votre proposition commerciale ?

Rassurez-vous ! La partie adverse refusera systématiquement votre première offre par peur de se faire avoir et/ou par appât du gain. C’est en tout cas ce que tout bon négociateur est habitué à faire par principe.


Pour bien négocier, soyez ambitieux


Conservez 2 choses en tête lorsque vous allez préparer une négociation :

  1. La position affichée : c’est votre exigence de départ.
  2. Le point de rupture : c’est le seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (rupture du dialogue)

Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP). D’où le besoin d’avoir une stratégie de négociation qui tient la route pour bien naviguer entre les deux.

De plus, je vous conseille d’accepter l’idée de perdre sur un plan psychologique et de ne pas conclure l’affaire. Cela fait partie du jeu, même si ce n’est pas l’objectif quand vous négociez.

Mais en procédant ainsi, vous désamorcez la pression psychologique liée à l’enjeu en cours.


2. Répondre par un argument si l’on vous demande une concession


Lorsque vous accepter de négocier, vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité de négociateur / négociatrice.

Peu importe votre marge de négociation. Si vous ne résistez pas, votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous de réaliser des concessions, et qu’il peut obtenir davantage avec de biens meilleures conditions !

Vous voyez le piège arriver ?

Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte. Pour ce faire, il faut déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix !

C’est d’ailleurs une technique commerciale classique face à l’objection « c’est trop cher ».


Préparer ses techniques de vente et de négociation


Pour être efficace en entretien commercial, il convient de préparer sa négociation commerciale ainsi que chacun des arguments commerciaux et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire. Il est nécessaire (et même crucial) d’envisager tous les scénarios possibles, et surtout les pires !

Je vous invite à lire cet article sur la notion de BATNA (MESORE en français = meilleure solution de repli). Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant le moment venu. Vous diminuez ainsi le risque de vous faire déstabiliser et de négocier un mauvais accord commercial.

Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest au fil du processus de négociation (en échange de contreparties bien sûr).

Le must en technique de négociation, c’est de planifier des issues de secours avec des aspects moins importants pour vous. Ceux qui apportent de la valeur à votre client sans vous demander un sacrifice financier. Je vous explique comment procéder dans la formation en négociation commerciale en fin d’article…


3. Négocier une contrepartie pour chaque concession


La technique de négociation commerciale est simple : relevez tous les points de désaccord. Plus il y en a et plus vous êtes armé. Puis, additionnez les points de désaccord afin de montrer que si vous jouez le jeu, cela nécessite quelque chose en retour (c’est gagnant-gagnant).

Cela vous permettra également de minimiser l’impact de la demande de votre client.

Vous aurez alors cédé sur les éléments les moins importants pour vous en faisant passer cela pour un effort conséquent ! Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis durant les étapes de la négociation.


Conseil commercial pour bien négocier


Préparez soigneusement dans votre plan de vente des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…).

Le négociateur adverse doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour : une contrepartie commerciale (que vous devrez obtenir, car il ne vous la donnera pas spontanément : c’est un rapport de force).

Vous gagnerez ainsi le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions commerciales réalisées ainsi que l’offre de départ (la position affichée). Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin en négociant davantage.

Maintenant, soyez attentif, je vais vous livrer une autre technique de négociation commerciale qui vaut le détour…


Comment négocier en inversant la pression sur le négociateur adverse ?


En fait, si vous remarquez bien votre interlocuteur vient de changer de rôle en réalisant une demande de concession. Il passe du statut d’acheteur à celui de vendeur (de sa demande). Cette tentative prouve son intérêt pour votre offre commerciale. Vous pouvez ainsi la déjouer et en profiter pour négocier la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.

Ce signe d’intérêt indique vraiment le moment clé pour inverser la pression sur le négociateur adverse !

Je parle souvent de la théorie de l’engagement dans mes articles et vidéos. Et bien c’est le moment de vous en servir. Par définition, un individu qui négocie est psychologiquement prêt à payer le prix fort, sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter et d’entamer une hypothétique relation client.

Rappelez-vous bien de cette théorie lorsque que vous négociez ! Cela vous permettra de relativiser le rapport de force et d’osez mettre en oeuvre certaines tactiques que vous auriez gardé sous le coude autrement.


4. Lorsque vous reculez en négo, faites le à petit pas


Votre objectif dans une négo c’est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible. Simplement, il ne faut jamais reculer d’un seul coup. Sinon vous n’avez plus aucune de marge de négociation dans votre action commerciale.

Lorsque vous avez défini la ZAP, trouvez comment négocier doucement en reculant à petits pas vers votre point de rupture. Dans l’idéal, restez le plus loin possible de ce dernier car il en va de la rentabilité de vos affaires.


3 conseils pour savoir comment négocier avec efficacité commerciale


  1. Privilégier des concessions ponctuelles à du récurent. Exemple : 10% sur la 1ere commande, 2 livraisons gratuites, etc. Car lorsque vous dites « provisoire » l’autre négociateur comprend « définitif ». Il a l’oreille sélective 😉
  2. Marquez votre territoire en affirmant au moins une exigence inaccessible sur un point mineur pour le client (à vous de le déceler). Et dans la foulée, montrez-vous plus conciliant envers une autre de ses requêtes (sans oublier de négocier une contrepartie). Car votre interlocuteur pensera qu’il peut obtenir davantage si vous répondez favorablement à toutes ses demandes.
  3. N’improvisez pas la négociation commerciale. Listez le coût de chacune des concessions envisagées et ayez une idée très précise de toutes les contreparties que vous souhaitez obtenir en retour.

Ces conseils vous permettront d’éviter la plupart des pièges classiques de la négociation.

Passons maintenant à la 5e et dernière clé pour savoir comment négocier efficacement au quotidien.


5. Prendre l’initiation d’engager la conclusion de la négociation


En négociation, il vous appartient de guider et de convaincre le client de concrétiser la transaction. Je vous invite à lire quelques techniques de ventes favorisant le closing commercial pour limiter le coût des concessions.

Un ultime conseil : formalisez les engagements pris par écrit dans un plan d’action commercial mutuel ou un contrat (trouvez des modèles de contrats ici).

Si vous ne l’invitez pas à conclure la négociation, il y a un risque de régresser sur des points qui étaient déjà actés entre vous et votre client… avec des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part pour obtenir davantage.

En gardant le leadership sur le cycle de vente, vous maintenez la négociation commerciale sous contrôle ! C’est de l’ordre du management commercial contractuel (contract management) mais cela peut vous servir face à des gens difficiles croyez moi.


Approfondir l’art de la négociation


Comment être un bon négociateur / bonne négociatrice ?





Comment bien négocier au quotidien en 3 étapes ?





Technique de négociation : 3 erreurs à éviter pour bien négocier





Ressources pour savoir comment négocier et être un bon négociateur



Formation négociation : savoir comment négocier efficacement


Maintenant que vous connaissez les 5 règles d’or de la négociation et que vous savez comment négocier il ne vous reste plus qu’à tester. Mais être un bon négociateur / bonne négociatrice peut prendre du temps. La courbe d’apprentissage nécessite de faire des erreurs (parfois coûteuses) le temps de maîtriser les techniques de négociation commerciale.

Envie de prendre un raccourci ? Découvrez le pack formation négociation : livre + vidéo + trame de négo ! C’est une méthodologie d’apprentissage unique pour savoir comment négocier rapidement :


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techniques de négociation commerciale

Technique de négociation commerciale : 3 clés pour mieux négocier

Envie de savoir bien négocier ? Améliorez votre technique de négociation commerciale pour savoir comment négocier efficacement au quotidien. Car on ne s’improvise pas négociateur ou négociatrice. La négociation, ça s’apprend …

Pourquoi apprendre les techniques de négociation commerciale ?


La négociation commerciale commence là où la vente s’arrête ! On rentre donc en négociation quand :

  • il devient impossible de vendre un produit / service en l’état
  • l’acheteur demande des concessions (prix, délais, options, etc.)
  • ou quand on sent que l’on peut obtenir davantage du client que les objectifs que l’on s’est fixé initialement

Pour éviter d’être déstabilisé, et de rater une opportunité, il convient d’être toujours prêt à négocier. Mais cela doit se faire selon vos propres objectifs et vos conditions !

Donc inutile de dire qu’il faut se former à la négociation pour apprendre les techniques de négo, puis il faut s’entraîner pour pouvoir prétendre être un bon négociateur ou une bonne négociatrice.


3 techniques de négociation commerciale pour négocier comme un pro 


Voici donc 3 clés pour peaufiner votre technique de négociation commerciale :


1. Analyser le rapport de force de la négociation


Cette technique de négociation commerciale est capitale. Avant de négocier, il faut commencer faut donc :

  • Identifier votre pouvoir réel de négociation
  • Et évaluer le pouvoir perçu (par votre interlocuteur)

Car ce sont deux choses bien différentes !

Peut être que vous n’avez aucune latitude de négociation, ou très peu. Mais votre interlocuteur le sait-il vraiment ?

Sans ces informations, vous risquez de faire des erreurs de conduites en négociant. Car il faut bien comprendre que l’on ne va pas négocier pareil en situation favorable ou en situation défavorable… On va jouer en défense ou bien en attaque selon le jeu de cartes que l’on a en main !

Idem, si vous recevez le négociateur adverse vous jouez à domicile. Mais si partez en voyage d’affaires aux U.S. pour réaliser une négociation commerciale le cadre et le rapport de force seront forcément différents.


2. Bien préparer ses arguments de vente


En technique de négociation commerciale, il est vital de préparer ses arguments. Réfléchissez donc aux arguments clés que vous allez mettre en avant pour :

  • Justifier votre position affichée
  • Vous défendre face aux demandes de concessions
  • Négocier des contreparties stratégiques

Sinon, le risque majeur est le suivant : vous allez être déstabilisé et improviser ! C’est ce que font tous les négociateurs amateurs malheureusement

Et le négociateur qui improvise perd des points d’entrée de jeu et ouvre des brèches dans lesquelles son interlocuteur peut vite s’engouffrer.

Et inutile de vous dire que le rapport de force peut vite s’inverser au risque de vous faire dominer complètement dans les prochaines étapes de la négociation.

Pour améliorer ses techniques de négociation commerciale il convient donc de :

  1. Lister l’ensemble de ses arguments commerciaux (avec la méthode CAP SONCAS par exemple)
  2. Les hiérarchiser et les classer dans votre dossier de préparation en fonction des différentes motivations client

3. Le bon négociateur anticipe les objections commerciales potentielles


Si vous êtes surpris quand vous négociez, c’est comme de se retrouver dans le coin d’un ring. Vous pouvez prendre des mauvais coups, et à répétition, jusqu’au K.O. Suivant le degré d’efficacité commerciale du négociateur adverse (acheteur professionnel, négociateur aguerri…) et ses objectifs, vous allez passer un très mauvais moment !

Pour la bonne conduite de la négociation (ou tout du moins pour une issue profitable) il convient d’anticiper les objections de base du type c’est trop cher, mais aussi toutes les autres…

Prenez le temps de lister toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête. Celles que vous avez déjà entendu ou que vous pouvez facilement imaginer. Et puis, prenez soin d’y apporter des éléments de réponse.

Puis entrainez-vous afin d’adapter votre technique de négociation commerciale le moment venu.

Il existe des techniques d’argumentation et traitement des objections comme la méthode CRAC … Familiarisez-vous avec afin d’être plus efficace en situation.

Comprenez bien que l’on n’est jamais assez préparé lorsque l’on négocie !


Conseils pour améliorer sa technique de négociation commerciale


Passez plus de temps à anticiper les scénarios de négociation


D’après-vous, combien de temps passent les sportifs de haut niveau à s’entraîner sur un seul coup pour être au top le jour J ?

Des heures et des heures bien sûr ! Alors pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement en techniques de négociation commerciale…

Les grands sportifs répètent avec leur entraineur tous les coups possibles. Ils anticipent toutes les options. L’objectif est d’éviter les surprises, mais aussi de créer des automatismes gagnants. Le cerveau s’habitue à générer des réponses automatiques aux diverses sollicitations par la création de nouveaux circuits neuronaux.

C’est la raison pour laquelle tous les grands champions ont des réflexes gagnants et des temps de réponse records sur des mouvements très précis. Il n’y a pas de secret.

Quand j’anime une formation sur la négociation ou un training pour préparer des négociateurs à atteindre leurs objectifs business, nous passons 80% du temps à préparer les négociations possibles.

Vous voulez du résultat ?


Ne négligez pas de vous préparer et de vous entraîner à négocier régulièrement


Pourquoi Michael Jordan, ou Kobe Bryant étaient des champions et ont un meilleur scoring mieux que les autres ? Au delà du talent naturel, ils passaient plus de temps que les autres à s’entraîner.

Il en va de même pour Cristiano Ronaldo, Tiger Woods… Dans tous les sports et dans toutes les disciplines, il y a une constante !

Les tops performers sont là avant les autres pour démarrer l’entrainement. Et ils repartent après les autres. Cela doit vous faire comprendre qu’il y a un lien direct entre le temps passé à l’entrainement et les résultats obtenus.

Celui qui veut obtenir des résultats meilleurs que les autres doit prendre le temps de faire ce que les autres ne font pas. C’est aussi simple que ça.

La balle est dans votre quand !


Autres ressources pour apprendre la négociation



Formation aux techniques de négociation commerciale


Vous souhaitez prendre un raccourci ? Vous êtes libre d’apprendre les codes de la négociation et les techniques de négociation en prenant le chemin le plus court. Pour négocier comme un(e) pro et devenir un bon négociateur ou une bonne négociatrice en un laps de temps record, découvrez mon livre sur la négociation avec son pack formation bonus :


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Stratégie de négociation pour négociateur

Quel type de négociateur êtes-vous et quelle stratégie de négociation adopter ?

Comment devenir un fin négociateur / négociatrice et exceller dans l’art de la négociation ? Sachez que l’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation ! Il est avant tout important de bien se connaître pour communiquer efficacement et tirer partie de ses points de force…

Mais il est encore plus important de savoir à qui vous avez à faire et quel type de négociateur est votre interlocuteur ? Comme bien souvent en technique de vente et de négociation, je vous recommande de vous concentrer sur l’autre et non sur vous.

Anticiper, se préparer et analyser le profil / le fonctionnement / le comportement de son interlocuteur, c’est avoir l’opportunité de s’adapter pour être efficace dans la négociation.

négociateur commercial

Si vous réalisez cette projection, alors les avantages sont multiples en techniques de négociation…

 

Quels sont les avantages pour la négociation ?

 

Durant le déroulement d’une négociation commerciale, vous pourrez par exemple :

  • Détecter les personnalités à risque
  • Appréhender les comportements déstabilisants en négociation afin de pouvoir les contrer
  • Adopter la bonne attitude, les bonnes tactiques, et les bonnes stratégies commerciales
  • Réajuster votre comportement en fonction des signaux observés durant le processus de négociation

Il est donc capital d’appréhender votre profil de négociateur ou négociatrice, ainsi que les différents types de négociateurs auxquels vous pouvez avoir à faire…

 

Comment analyser le profil d’un négociateur ?

 

Il convient de distinguer 3 éléments en technique de vente et négociation: la personnalité, l’attitude et l’état…

1. La personnalité : L.A. Pervin dit qu’elle correspond aux « schémas habituels de comportement d’une personne »

2. L’attitude : elle s’exprime au travers les éléments verbaux et non verbaux (expressions du visage, gestuelle, etc.)

On distingue en premier lieu l’attitude d’expression (calme, posée ou agitée, agressive) qui donne au négociateur une indication sur la capacité de l’autre à recevoir un message plutôt rationnel ou plutôt émotionnel. Et l’attitude de relation (ouverte ou fermée), qui quant à elle, permet au négociateur de s’adapter pour faire en sorte que la communication s’instaure.

3. L’état : il correspond aux émotions ressenties à l’instant présent (colère, apaisement, etc.)

 

Pourquoi c’est important quand vous négociez ?

 

C’est simple. La personnalité donne en quelque sorte le mode d’emploi de votre interlocuteur. Mais l’attitude et l’état vous permettent d’adapter la stratégie de négociation et votre propre comportement pour mieux entrer en relation avec lui…

 

Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation :

  • L’évitant : il n’aime pas les tensions. Il a du mal à dire non et pratique l’évitement. Il considère toute forme d’engagement comme un risque (celui de déplaire). Il préfère ne pas s’exprimer pour ne pas s’exposer.

 

  • Le guerrier : il a une préférence pour la relation directe plutôt que le contournement ou la ruse. Il se méfie des autres, et son agressivité dissimule parfois une forte sensibilité. Il évalue d’abord le rapport de force, puis il affûte ses armes. Son but n’est pas forcément de vaincre, mais de ne surtout pas être vaincu.

 

  • Le diplomate : il préfère le contournement à l’affrontement, la courtoisie au bras de fer, la parole au cri, la ruse au conflit. Il n’est pas en position de faiblesse, car il a en tête le rapport de force, et c’est un as des tactiques de négociation. Il connait son dossier, sait ce qu’il peut concéder et ce qui n’est pas négociable, c’est un fin stratège.

 

  • L’incontrôlé : il est impulsif et réagit toujours à chaud. Il le regrette parfois après coup, mais le mal est déjà fait. Dominé par ses émotions, il réagit plutôt qu’il n’agit, et peut devenir violent verbalement et/ou physiquement quand il négocie.

Mais comprenez bien que votre profil de négociateur influence autant le résultat de la transaction que celui de votre interlocuteur…

 

Stratégie de négociation : quels sont les 4 profils de négociateurs ?

 

Bien qu’il existe autant de cas particuliers que de négociateurs et de négociatrices, analysons les cas de figure les plus classiques :

 

1. Le négociateur évitant

Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Parfois, l’affrontement sur les points de désaccord permet de purger et d’apaiser les tensions. Mais ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable.

 

2. Le négociateur guerrier

« Si tu veux la paix, prépare la guerre » dit le célèbre proverbe romain ! Mais attention, l’autre n’est pas toujours un ennemi qu’il faut faire plier. Il existe des négociations gagnants / gagnants, faisant de l’autre un partenaire d’affaires ! Il est parfois judicieux de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez (si le gain total est supérieur aux concessions réalisées). On dit à juste titre que : « le mieux est l’ennemi du bien ».

 

3. Le négociateur diplomate

La diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Utilisez la ruse et l’influence à bon escient, cela ne sert à rien d’écraser la partie adverse en situation de négociation. Préférez une bonne relation commerciale sur une longue durée, plutôt qu’une grande victoire de courte durée.

 

4. Le négociateur incontrôlé

Essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes. Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans ce deal. Essayez de vous en tenir AU PLAN sans improviser en fonction de l’humeur. Plus votre préparation de négociation est poussée et pointue, plus vous aurez de chance de conserver le leadership de l’entretien !

 

Comment négocier avec les 4 profils de négociateurs et négociatrices ?

 

Dans un premier temps, il est toujours bien de comprendre les concepts. Mais c’est encore mieux lorsque vous savez quoi faire et comment faire. J’ai tendance à dire que le savoir n’est rien, c’est le savoir appliqué qui fait la différence…

1. Comment négocier avec des négociateurs évitants ?

 

Faites-le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions (découverte des besoins, attentes et motivations) en posant des questions (ouvertes, fermées, reformulation). Vous avez besoin de lui pour négocier… impliquez-le !

 

2. Comment négocier avec des négociateurs guerriers ?

 

Soyez aussi préparé que lui : maîtrisez vos arguments, les contreparties attendues et les concessions que vous êtes prêt à faire. Comme sur un jeu d’échecs, il faudra avancer pion après pion de manière stratégique.

Il faut le convaincre de l’objectif commun à négocier avant qu’il ne tire son canon. Faites-en un partenaire et non un adversaire !

 

3. Comment négocier avec des négociateurs diplomates ?

 

Soyez factuel pour éviter les ruses. Engagez-vous et engagez-le négociateur adverse au travers un plan d’action clair et précis, formulé par écrit (les écrits restent, les paroles s’envolent).

Attention à conserver un rapport de force équitable dans la négociation : reculez à petits pas et demandez une contrepartie pour chaque concession réalisée.

 

4. Comment négocier avec des négociateurs incontrôlés ?

 

Gardez votre calme, maîtrisez vos émotions et ne rentrez surtout pas dans son jeu car on peut facilement on peut se laisser prendre à répondre symétriquement, ou à se justifier.

Essayez de comprendre la source des tensions ou du problème pour le désamorcer. Rassurez l’autre négociateur / négociatrice sur vos intentions et faites preuve d’empathie.

Pratiquez l’écoute active, tout en gardant vos objectifs en tête afin de ne pas vous laisser déstabiliser. Accompagnez votre interlocuteur vers la conclusion en mettant en avant ses intérêts.

 

Maintenant que vous connaissez les différents types de négociateurs et de négociatrices, et en particulier le vôtre… que vous savez comment agir, quelle stratégie de négociation adopter au cas par cas, il s’agit de faire preuve d‘intelligence commerciale situationnelle. La pratique et l’entrainement vous aideront à aiguiser ces compétences !

 

Vidéo bonus : Comment être un bon négociateur / négociatrice ?

 

 

Envie d’aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires :

 

Voyage d'affaires

Voyage d’affaires aux États-Unis : Comment se préparer à faire face à différents styles de négociation

Comment préparer un voyage d’affaires aux États-Unis pour négocier un deal ? Quels sont les différents styles de négociation à prendre en compte ? Voyons quelques conseils de base pour mieux se préparer…

Les voyages étant enfin redevenus normaux post covid, les entreprises du monde entier reprennent le business « as usual » avec des rencontres physiques. Il est à nouveau sûr et intéressant de se rendre à l’étranger pour des réunions, des conférences, des salons, expositions, etc.

La reprise des voyages d’affaires aux États-Unis en est la preuve. La croissance économique y est plus forte qu’en Europe comme en témoigne régulièrement les indices boursiers. Par conséquent, si vous devez vous y rendre pour affaires, la procédure est la même qu’auparavant. À l’exception des dernières exigences liées au coronavirus pour entrer aux États-Unis. Sinon, les citoyens de l’UE doivent demander l’ESTA ou un visa de travail des USA en ligne.

Les formalités pour un voyage d’affaires aux États-Unis


Se rendre aux USA est la partie la plus facile, surtout maintenant avec la facilité du système ESTA par rapport à l’ancienne méthode qui consistait à devoir demander un visa.


FAITES DES ÉCONOMIES SUR VOS FRAIS DE VOYAGE

En effet, la partie compliquée est de faire du business avec les Américains. La raison étant qu’ils sont de rudes négociateurs. Le style de négociation des Français est peut-être tout le contraire. Dans cette optique, voici quelques recommandations sur ce qu’il faut garder à l’esprit lorsqu’on négocie avec les Américains lors d’un voyage d’affaires aux États-Unis.


1. Les négociations aux États-Unis sont directes et transparentes


La culture de la communication aux États-Unis a tendance à être très directe.

Lors des négociations, cela signifie que les Américains ont tendance à dire ce qu’ils pensent, à être clairs sur leurs attentes et à donner leur avis sans détour.

Ils accordent une grande importance au fait de dire la vérité, même si cela implique de communiquer un message qui risque de déplaire à leurs interlocuteurs. Il est très peu probable qu’ils attendent de leurs interlocuteurs qu’ils décodent leurs sentiments ou leurs opinions par des gestes, des expressions ou d’autres formes de langage corporel.


2. Les négociations peuvent s’apparenter à un jeu de tennis


Il est également important de noter que la forme du processus de négociation aux États-Unis ressemble davantage à une partie de tennis.

Un flot de questions et d’idées est censé aller et venir sur une table de négociation afin d’établir des faits ou de trouver un terrain d’entente.

Encore une fois, si vous venez de France, où la communication est plus circulaire, sachez que vous devrez peut-être vous en tenir à une approche plus normative.


3. Les négociations américaines sont axées sur les résultats


La culture américaine met beaucoup l’accent sur le fait de tout faire aussi rapidement et efficacement que possible.

En raison de cette approche axée sur les résultats, les victoires, les étapes et les objectifs ont la priorité sur les relations. Ainsi, vous constaterez sûrement que vos homologues américains consacrent peu de temps à apprendre à vous connaître avant et pendant le processus de négociation.

Cela peut vous surprendre car, pour les Français, les relations sont hautement valorisées. Si vous venez de France, sachez que les Américains cherchent à établir la confiance. Mais cette confiance est généralement placée dans les clauses d’un contrat ultérieur plutôt que dans les relations.


4. Les négociations aux États-Unis ne sont pas personnelles


Tel que déjà mentionné, la confiance est placée dans le contrat plutôt que dans les relations. La culture de négociation américaine peut être très directe et les procédures sont normatives. Comme on le dit aux États-Unis, « business is not personal ». Ce qui signifie que les accords et résultats commerciaux priment sur les sentiments personnels. Par conséquent, évitez de vous offusquer des éléments de la culture de négociation américaine qui diffèrent de votre culture d’origine.

En conclusion, il est toujours important de renforcer ses compétences générales, comme savoir comment négocier, avant de partir en voyage d’affaire aux États-Unis. Que vous voyagiez pour des raisons professionnelles aux États-Unis, au Canada ou en Australie, à première vue, leurs cultures ne semblent pas très différentes de la nôtre. Mais des années d’histoire ont fait que les différences subtiles sous la surface sont nombreuses.

Une dernière nouveauté récente à noter est que les voyageurs d’affaires qui se rendent aux États-Unis uniquement pour une conférence ou un salon ne doivent demander qu’un ESTA. Ce ne sont que ceux qui mènent des affaires pendant de longues périodes qui doivent demander un visa de travail. Cela a été un soulagement pour plusieurs. Car l’ESTA peut facilement être demandé en ligne et est généralement accordé en quelques heures. De plus, la différence de prix est de plusieurs centaines d’euros. Pour cette raison, et pour celles énumérées tout au long de cet article, faire des affaires aux États-Unis commence à devenir une mine d’or d’opportunités.


Les Clés de la Négociation Commerciale pdf

Les Clés de la Négociation Commerciale – PDF Gratuit

Vous souhaitez apprendre les codes de la négociation commerciale pour devenir un fin négociateur / négociatrice et obtenir ce que vous désirez vraiment ?

Bonne nouvelle, nous avons conçu une méthode d’apprentissage unique avec un livre + formation VIDEO + plan d’action PDF. Et vous allez découvrir sur cette page un extrait du Best Seller Amazon : Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace !

Cet extrait PDF est en libre téléchargement en bas de page pour vous permettre de le relire, réaliser les exercices, et pouvoir mettre en pratique. Car il est vrai que savoir négocier représente aujourd’hui une compétence clé en affaires, mais également dans la vie de tous les jours. Tout se négocie !

Malheureusement, par manque de compétences, de connaissances, mais également par blocage psychologique, trop peu de gens osent vraiment négocier…

 

Extrait du livre : Les Clés de la Négociation Commerciale

 

7 clés pour mener une négociation efficace et obtenir ce que vous désirez

 

Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation commerciale. Bon nombre d’auteurs ont théorisé des règles d’or, et autres techniques de négociation commerciale. Je vais quant à moi partager avec vous ce qui a le mieux fonctionné pour moi en situation réelle, sur le terrain… en vous partageant mes succès et échecs afin que vous puissiez vous en inspirer et négocier efficacement au quotidien !

 

# Clé n°1 # Faites sauter vos blocages et lever les barrières psychologiques :

Osez négocier

 

Que vous soyez acheteur ou vendeur, si vous n’osez pas négocier par peur de quémander ou d’être mal vu par votre interlocuteur, alors 2 options s’offrent à vous :

  • Toujours accepter les conditions des autres sans broncher, avec les conséquences financières, commerciales et personnelles qui en découlent.
  • Ne pas faire affaire et passer à côté de certaines opportunités personnelles et professionnelles.

Alors, comment faire pour être un bon négociateur, atteindre ses objectifs et se réaliser personnellement et professionnellement ? Comprenez tout d’abord que presque tout se négocie malgré les idées reçues.

Il suffit parfois simplement d’avoir le courage de passer à l’action malgré ses idées reçues, ses blocages, ses freins psychologiques…

citation négociation

 

Exemple de négociation vécue

 

Voici une anecdote croustillante dont je me rappelle. Il y a quelques années lors de l’un de mes premiers investissements immobiliers. Je devais acheter pour plusieurs milliers d’euros de fournitures afin de rénover intégralement un appartement avant de le mettre en location.

Le premier point de vente dans lequel je me suis rendu, dans une enseigne bien connue, leader sur son marché, a catégoriquement refusé de négocier les prix en prétextant que « chez l’enseigne ***** on ne négocie pas« … même au vu de la commande que j’allais réaliser. J’ai tout de même persisté en essayant d’obtenir la livraison gratuite pour ne pas partir les mains vides. Même réponse… j’étais déçu et frustré !

Il s’agissait du point de vente le plus près géographiquement de l’appartement à rénover, situé en plein centre de Bordeaux. Par gain de temps et de confort, ou tout simplement en admettant le fait qu’il n’était pas possible d’obtenir mieux que les prix affichés dans ce type d’enseigne, j’aurais pu m’en arrêter là et passer commande aux conditions de l’enseigne. Qu’en pensez-vous ? Qu’auriez-vous fait à ma place ?

Par curiosité, et aussi pour prouver ce que j’enseigne aujourd’hui, j’ai décidé de faire 25 kilomètres de plus afin de me rendre sur un autre point de vente de la même enseigne nationale… la fameuse enseigne qui ne négocie pas ;)

Sait-on jamais… qui ne tente rien n’a rien, pas vrai ?

Après 50 minutes de discussion, j’avais obtenu 25% de remise sur le montant total (car nous avons négocié toutes les références une par une), ainsi que la location d’un camion offerte afin de pouvoir transporter toute la marchandise sur le chantier… ce qui représentait plusieurs milliers d’euros d’économies en fin de compte.

Est ce que ce résultat ne valait pas le coup d’essuyer un premier refus, d’effectuer quelques kilomètres supplémentaires, et de discuter durant 50 minutes ? Je pense très honnêtement que si !

Vous vous demandez surement comment j’ai fait pour progressivement obtenir 25% d’économies au total dans une enseigne nationale, qui ne négocie pas (habituellement) ? C’est ce que nous allons voir tout au long de ce livre en décortiquant chaque technique de négociation (que vous soyez vendeur ou acheteur) avec des exemples et des cas concrets tirés de mon expérience professionnelle et personnelle.

Pour l’heure, revenons en à la clé n°1 des tops négociateurs : la première étape consiste toujours à oser demander quelque chose (peu importe le critère de négociation) et de prendre l’initiative d’ouvrir la discussion. Qu’il s’agisse de l’achat / vente d’un bien immobilier, d’un objet sur internet, d’une affaire quelconque, de la hausse de tarif annuelle en tant que client / fournisseur… c’est toujours le même processus lorsque vous négociez !

Vous devez préparer votre mental à cet exercice pour réaliser vos objectifs et obtenir ce que vous voulez… Donc voici 3 exercices applicables rapidement, que je vous propose de réaliser afin de libérer votre potentiel de négociateur / négociatrice, et de lever vos blocages psychologiques une fois pour toutes :

  • Demandez gentiment et avec un grand sourire un apéritif, un dessert ou encore un café offert lors de votre prochain déjeuner.
  • Demandez une chambre plus grande pour le même prix lorsque vous réservez un hôtel ou partez en vacances.
  • Demandez un surclassement lorsque vous vous déplacez en train, en avion ou lorsque vous devez louer une voiture.

A vous de jouer… choisissez un ou plusieurs de ces exercices et passer à l’action, c’est la clé du succès ! Le but, vous l’aurez compris, ce n’est pas d’économiser quelques euros, mais tout simplement d’habituer votre cerveau à oser demander des choses qui vous semblent impossibles, ou que vous ne faisiez tout simplement pas avant de lire ce livre. Cette faculté vous sera très utile pour les négociations importantes à mener par la suite.

Le deuxième objectif majeur, c’est de vous familiariser avec le refus, pour ne plus être déstabilisé face à un NON. Croyez-moi c’est un atout précieux en quand on négocie.

Répétez ces exercices et vous développerez bientôt de nouveaux schémas de pensée, de nouvelles habitudes qui se transformeront en compétences inconscientes.

Bonus : Dans la formation vidéo qui vous est offerte avec ce livre, j’aborde également les clés pour préparer votre mental, et les bons réflexes pour devenir un(e) négociateur(trice) hors pair… Cliquez ici pour commander la version complète >>

 

# Clé n°2 # Sachez où vous allez :

Définissez le cadre de la négociation

 

Vous connaissez surement l’adage : celui qui ne sait pas où il va a toutes les chances de se retrouver ailleurs… Cela se vérifie souvent en matière de négociation. La différence entre un débutant et un pro, c’est qu’il sait toujours où il va, quelle est sa situation initiale, où il se situe à chaque instant et comment arriver à bon port.

Comment voulez-vous obtenir ce que vous désirez si vous ne vous fixez pas des objectifs de négociation précis ?

Une de mes premières erreurs lorsque j’ai débuté mes premières négociations commerciales, c’est d’avoir négligé la préparation pour planter le décor et définir une stratégie gagnante. J’ai appris à mes dépens qu’il est fortement recommandé de définir 7 points majeurs :

  • Qu’est ce que je veux obtenir précisément ?
  • Qu’est ce que mon interlocuteur souhaite obtenir de son côté?
  • Quels sont les points négociables / non négociables ?
  • Jusqu’où puis-je aller sur chacun des points négociables, sans que cela me soit préjudiciable ?
  • Quel est mon objectif idéal concernant chacun des points à négocier, si tout était possible ?
  • Quelle est la demande à formuler pour avoir une marge de manœuvre sur chacun de ces points ?
  • Comment vais-je justifier ces demandes auprès de mon interlocuteur ?

 

Exemple de préparation pour une négociation commerciale

 

Points négociables Mes objectifs Ses objectifs Points de rupture Position affichée Pourquoi ?
Prix 102 € 95 € 98 € 110 € Augmentation du coût des matières premières
Volume 10 000 pcs 7 000 pcs 8 000 pcs 12 000 pcs Nouveau conditionnement logistique
Délai de paiement 30 jours 60 jours 30 jours A la livraison Nouvelle direction financière
Délai de livraison 21 jours 15 jours 10 jours 30 jours Changement de prestataire logistique
Etc. … … … … …

Bien évidemment, il s’agit d’un travail préparatoire qui est amené à évoluer, car vous n’obtiendrez les objectifs de votre interlocuteur qu’au fur et à mesure en utilisant des techniques de questionnement et de relance. Il vous sera par contre assez difficile de connaître avec certitude l’ensemble de ses points de rupture, c’est-à-dire jusqu’où il peut réellement aller…

Vous remarquerez également dans cet exemple que l’ensemble des positions affichées offrent une marge de manœuvre, ce qui n’est en rien dû au hasard. C’est précisément ce que nous allons voir dans le prochain chapitre. Cependant, je vous invite à faire l’exercice maintenant : commencez à reproduire ce tableau en répondant aux 7 points évoqués pour préparer votre prochaine négociation. Vous allez ensuite le faire évoluer au fil des chapitres de ce livre pour en faire un outil puissant…

*** Fin de l’extrait ***

 

Téléchargement PDF extrait du livre sur la négociation commerciale

 

Comme promis, vous êtes libre de télécharger l’extrait gratuit présenté sur cette page en cliquant ci-dessous.

Les Clés de la Négociation Commerciale PDF

Merci de patienter quelques instants durant le téléchargement en fonction du débit de votre connexion internet…

 

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Témoignages sur « Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace »

 

« Enfin des clés concrètes, l’efficacité sur le terrain… Je ne pensais pas trouver des pépites si efficaces, et abordables dans le livre les clés de la négociation efficace, à ma grande surprise j’ai dévoré le livre. Il est maintenant sur ma table de chevet, une bible pratique, et j’en ai lu sur la vente… j’ai trouvé le pack négociation très concret, on sens que c’est du vécu, il n’y a plus qu’à mettre en pratique en dose homéopathique dans le quotidien. J’ai déjà des résultats, c’est encourageant. D’ailleurs, je vais relire, et relire , m’imprégner à fond, cela en vaut la peine, je recommande vivement… Merci à Victor Cabrera de livrer des secrets bien gardés… »

Patrick Pottier

« Limpide, concret et pratique ! Une technique issue de la propre expérience de négociateur de l’auteur, des exemples concrets et des conseils très pertinents pour s’entraîner et devenir, à son tour, un as de la haute voltige ;) … je conseille fortement ! Le format kindle me plait moins que la vidéo mais c’est une histoire de goût .. de toute façon il y a le choix entre les 2. »

Karine Castaingt

« Un recueil de conseils simples, efficaces mais surtout applicables concrètement en entreprise.
La vidéo bonus d’une heure m’a également été précieuse. »

Client anonyme

« Un livre et une formation vidéo de plus d’une heure !!! Je recommande ce livre à tous ceux qui veulent avoir de bonnes bases en négociation. De mon côté, la négociation m’a fait gagné des milliers d’euros en quelques minutes. Victor m’a bien conseillé et c’est un bon pédagogue. A ce prix achetez les yeux fermés ! Le truc dingue c’est de recevoir en plus une vidéo de plus d’une heure. Une véritable formation gratuite à la maison avec ce coach en techniques de ventes. Merci Victor !! »

Romuald Lesage

« Victor est passionné. Son accent vous transporte. Quand vous lisez les productions de VICTOR où visionnez ses vidéos vous vous rendez compte à quel point il maitrise son sujet. Que de conseils! C’est impressionnant.
Vous doutez pour vous acheter ce bijoux, ARRÊTEZ de douter. FONCEZ. Vous ne serez plus le même après avoir lu ce livre ou suivie ses formations.
Victor est un être à part, comme il en existe peu. Il partage son savoir. Ce n’est pas rien. Tout son savoir « pratique » vous servira le long de votre carrière. L’ignorance coute chère. N’hésitez plus. »

Patrick Fortin

« Approche qui change des autres ouvrages sur le sujet de la négociation. J’ai apprécié la partie sur la communication non verbale. »

Granger

« Voilà un ouvrage pragmatique et rapide à intégrer. L’efficacité est au RDV grâce aux exemples concrets fournis et aux anecdotes illustratives. »

Gilles Caillet

« Livre très bien écrit qui ne se contente pas de la théorie je le recommande au commerçant mais également à toute personne en quête de perfectionnement. »

Chris

« Je souhaite vous remercier ! Même si l’on a tendance a croire que nous sommes des pro de la negociation il y a toujours de quoi apprendre et a renouveler! Trés bon livre a lire et relire ! »

Pascale Garnier

« Merci pour ce livre pertinent… pédagogue, simple à lire et à suivre, toujours un plaisir d’apprendre quand c’est bien fait. »

André

« Après avoir suivi Victor sur sa chaîne Vidéo et sur son Blog, j’ai acheté son livre qui est très détaillé et utile au quotidien. Comme toujours, le travail de Victor CABRERA est basé sur les réalités du terrain et la lecture est enrichissante même pour quelqu’un qui possède de l’expérience dans le domaine commercial. Il est très important de se remettre en cause pour progresser et l’ouvrage de Victor me parait indispensable dans ce sens. »

Nathalie Desplanche

« Difficile d’enseigner un sujet ou la personnalité de chacun est au coeur de la réussite. Ce livre aborde de manière synthétique, pragmatique et concrète l’ensemble des éléments clé pour avancer dans la maitrise de cet art essentiel. La négociation ! »

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comment négocier avec les gens difficiles

Comment négocier avec les gens difficiles ?

La négociation est un processus complexe, dont l’enjeu est d’autant plus important, lorsqu’une décision doit être prise entre deux parties qui ne sont pas du tout d’accord. Négocier, va permettre de trouver un compromis et une solution, si tant est que le dialogue puisse s’instaurer. Alors, comment négocier avec les gens difficiles ?

Parfois, les négociations se font facilement. Car la personne en face de nous est compréhensive et ouverte aux propositions. Mais dans certains cas, les personnes avec qui nous devons négocier sont très dures en affaires et difficiles à convaincre.

Dans ce cas, comment faire pour négocier avec ces personnes-là ? Quelle attitude adopter ? Existe-t-il des méthodes efficaces pour conclure facilement des négociations face à ces gens difficiles ?

Voici autant de points auxquels nous allons répondre au travers 10 conseils concrets pour savoir négocier efficacement…


10 conseils pour négocier avec les gens difficiles


Cela ne fait pas tout ! Mais en appliquant ces 10 conseils et stratégies de négociation vous allez faire d’énormes progrès en négo.


1. Adoptez une attitude positive durant les étapes de la négociation


Le 1er conseil pour savoir comment négocier avec les gens difficiles est de conserver une attitude positive peu importe les circonstances. En effet, avant toutes négociations, que ce soit avec des clients difficiles ou non, il ne faut surtout pas communiquer de mauvais signaux susceptibles de venir perturber le déroulement de la négociation.

Cela va braquer votre interlocuteur, ou lui donner du grain à moudre s’il s’agit d’un acheteur professionnel.

Une fois face à votre interlocuteur, adoptez la règle des 4×20 pour créer un climat favorable. Souvenez-vous d’avoir :

  • une attitude positive et ouverte
  • des expressions du visage avenantes
  • une intonation de voix calme et sereine

Ne cherchez pas à dominer votre interlocuteur ! Voyez-le plutôt comme égal à vous-même, ou comme un partenaire.


2. Pensez en mode négociation gagnant / gagnant


Gardez absolument en tête que les deux parties doivent ressortir gagnantes de la négociation commerciale. Bien que certaines personnes croient qu’il faut écraser l’autre pour bien négocier, c’est faux !

Hormis dans l’imaginaire collectif, et pour des négociations de pacotilles, il faudra trouver un accord qui permette de conclure et de satisfaire les parties. Pour réussir une négociation, cela nécessite de tomber d’accord à minima sur certains points au travers l’échange de concessions et de contreparties.

Optimisme et enthousiasme sont donc 2 précieux alliés pour le négociateur orienté solution !

En partant d’une attitude positive, vous aurez plus de chances d’influencer positivement votre interlocuteur et d’aboutir à une issue profitable de la négociation.


3. Négociez en terrain neutre


Pour éviter d’être déstabilisé, si vous le pouvez, établissez le lieu du rendez-vous. Choisissez un terrain neutre qui convienne aux deux parties. Il faut que ce soit un endroit pratique et où vous vous sentez bien.

Cela évite de se retrouver seul face à un groupe qui fait pression, ou sur une chaise bancale face à un bureau en hauteur par exemple. Au delà des aspects symboliques et psychologiques, si vous ne pouvez pas négocier sur votre terrain, choisissez a minima un terrain neutre.

Par exemple :

  • une salle de réception dans un hôtel s’il s’agit d’une négociation professionnelle
  • chez un médiateur, s’il s’agit d’une négociation privée
  • une salle de réunion louée à l’heure, à la journée

Mettez-vous donc d’accord sur le lieu, la date et l’heure du rendez-vous. Ce premier accord facilitera vos négociations par la suite car vous aurez moins de pression.


4. Synchronisez-vous sur le mode de communication de l’autre négociateur


Apprenez à connaître votre interlocuteur. Observez-le, analysez-le afin de trouver la meilleure stratégie pour vous adresser à lui à l’aide de la méthode DISC par exemple ou bien HDBI.

Pour négocier avec des gens difficiles un peu plus facilement, comparez votre personnalité et la sienne afin de trouver la meilleure communication verbale et non verbale. Puis adoptez une attitude similaire : le meilleur ton, le même vocabulaire, le rythme, la gestuelle, etc.

Il est évident que si vous êtes excité face à quelqu’un de calme, ou inversement, la négociation risque de s’enliser ou de mal tourner …


5. Trouvez des intérêts communs dans les points à négocier


Pour qu’une négociation réussisse face à quelqu’un de difficile à convaincre, il faut trouver des intérêts communs qui découleront de cette négociation.

Une fois ces objectifs communs découverts, n’ayez pas peur de les faire savoir à votre interlocuteur afin de lui montrer que vous êtes sur la même longueur d’onde.

« Ce qui va sans le dire va encore mieux en le disant.« 

Charles Maurice, prince de Talleyrand-Périgord

6. Soyez sincère et honnête


L’honnêteté, voici l’un des piliers d’une négociation réussie. Comment négocier avec les gens difficiles efficacement quand vous jouez un rôle ? N’essayez pas de vous faire passer pour ce que vous n’êtes pas.

A moins d’être un virtuose du mensonge ou un comédien professionnel, il y a forcément un moment où vous allez commettre un impair. Et le retour de bâton risque d’être douloureux. Alors, mesurez bien la balance bénéfices / risques !

Bien au contraire, pour ma part je vous conseille de rester honnête. Expliquez votre but. Ce que vous attendez de cette négociation. Développez votre point de vue. Et tentez de comprendre celui de votre interlocuteur.

Ainsi, vous aurez l’occasion de trouver des points de convergence, et des solutions mutuellement profitables. Car, nous ne souhaitons pas tous forcément la même chose dans une négo. Attention aux croyances limitatives …


7. Pour bien négocier avec les gens difficiles soyez flexible


Connaissez-vous la fable du chêne et du roseau ? Le roseau plie mais ne rompt pas ! Et c’est grâce à son extrême souplesse qu’il tient encore debout après la tempête, alors que le chêne a été déraciné …

Un point important lors d’une négociation avec des gens difficiles est la flexibilité. Bien que vous deviez privilégier vos objectifs et tenter de conclure un accord favorable pour vous, si vous sentez un obstacle proposez des alternatives et argumentez-les.

N’hésitez pas à faire des concessions sur les points mineurs pour vous lorsque vous sentez qu’un élément tient à cœur à votre interlocuteur. Témoignez votre intérêt pour ses idées, ses opinions… Et essayez de le satisfaire quand vous le pouvez.

C’est ça que l’on appelle la négociation gagnant-gagnant (win / win )!

A quoi bon vouloir rogner sur 100% des points à négocier quand certains n’ont aucune importance stratégique pour vous ? Les meilleurs négociateurs savent ruser et lâcher du lest sur des points non stratégiques justement. Le temps et l’énergie sont des ressources rares, donc ne vous épuisez pas pour rien …

Ainsi des concessions mineures peuvent rendre l’autre partie satisfaite. Ceci afin d’obtenir des contreparties bien plus intéressantes qui vont rendre votre négociation bien plus rentable.


8. N’ayez pas peur de poser des questions


L’important quand vous allez négocier avec des gens difficiles, c’est la qualité et la pertinence de l’argumentation. Pour ce faire, l’écoute et la compréhension sont indispensables.

Donc n’ayez pas peur de poser des questions, de reformuler la conversation pour savoir si vous avez bien tout compris. Surtout en ce qui concerne le contexte, les besoins et les motivations SONCAS de votre interlocuteur.

Identifier les motivations profondes permet justement de réaliser des concessions peu couteuses mais importante pour le négociateur adverse.


9. Utilisez l’humour pour dédramatiser les enjeux de la négociation


N’hésitez pas à utiliser l’humour lorsque vous sentez que de la tension s’installe dans la négociation, ou face à des situations de blocages. Dans une situation d’impasse, c’est toujours la culture générale ou l’humour qui permettent de s’en sortir en déplaçant la discussion au delà du point bloquant.

N’oubliez pas que nous sommes tous humains… même en situation de négociation.

Lorsque vous restez en mode robotique sur les points bloquants, la situation s’enlise encore une fois. Donc, quand la porte est fermée il faut parfois savoir se frayer un chemin par la fenêtre.

L’humour est l’arme parfaite dans ce cas, même face aux négociateurs les plus difficiles !


10. Persévérez et améliorez votre technique de négociation


Dans tous les cas, peu importe le résultat. Sachez que vous apprenez de chaque négociation.

Face à des gens difficiles à convaincre, vous allez apprendre à mener à terme une négociation, à contrôler vos émotions, à vous mettre à la place de l’interlocuteur, à écouter…

Notez vos points forts et vos points faibles à l’issue de chacune de vos négociations afin d’en dégager des plans d’action et de vous améliorer en permanence !

En suivant ces 10 conseils, nul doute que vous saurez comment négocier avec les gens difficiles…

En synthèse, n’oubliez jamais qu’il faut instaurer un sentiment de confiance entre les deux parties. Et qu’à la fin, chacun doit sentir qu’il a gagné quelque chose dans cette négociation. Pour réussir une négociation avec des gens difficiles, il ne faut pas foncer tête baissée, bien au contraire. Analysez la situation, réfléchissez et faites différentes propositions pour co-construire la solution et négocier avec brio !


Ressources pour apprendre la négociation


1. Technique de négo : 3 erreurs à éviter pour bien négocier





2. Comment mieux négocier avec 3 techniques de négociateur pro





3. Approfondir les techniques de négociation commerciale



Formation pour savoir comment négocier avec les gens difficiles


Apprendre la négociation peut être long et fastidieux ! Envie de prendre un raccourci pour devenir un bon négociateur en un laps de temps record ? Vous êtes libre d’apprendre l’art de la négociation en prenant le chemin le plus court, tout en évitant les erreurs parfois couteuses. Pour savoir comment négocier avec les gens difficiles dés demain, découvrez mon livre sur la négociation et son pack formation bonus :


PACK FORMATION NÉGOCIATION

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Comment apprendre la négociation commerciale ?

Vous avez envie d’apprendre la négociation commerciale ? Voyons quels sont les 3 mythes sur la négociation commerciale , les pièges à éviter, et les techniques de négociateurs avancées pour bien négocier au quotidien…


Les 3 mythes de la négociation commerciale


Il existe 3 mythes sur la négociation qui peuvent vous coûter cher si vous leur attribuez du crédit …

L’imaginaire collectif entretient cet écran de fumée autour de l’art de la négociation. Et de nombreux négociateurs débutants sont assez surpris lorsqu’ils arrivent en clientèle et découvrent la réalité du terrain.

Les erreurs se chiffrent assez rapidement en fonction de votre secteur d’activité. Et vous allez pouvoir éviter en apprenant les clés de la négociation efficace !

Démystifions ensemble la fonction de négociateur…


1. Le bon négociateur gagne toujours en écrasant ses interlocuteurs


Le 1er mythe consiste à croire que ce qu’un négociateur gagne dans la négociation, il le prend forcément à son adversaire.

En fait, c’est une vision très limitée du processus de négociation !

Hormis si vous êtes dans un secteur d’activité où vous travaillez en « one-shot », c’est-à-dire avec des interlocuteurs chaque fois différents, sur du volume… dans tous les autres cas, il y a de fortes chances que vous soyez amené à revoir et collaborer à nouveau avec vos clients.

Donc, vous imaginez bien que si votre interlocuteur ne s’estime pas satisfait du deal que vous avez conclu avec lui, la relation commerciale risque d’en prendre un coup.

Vous n’êtes pas d’accord ?

Un bon négociateur est donc capable de satisfaire au moins une partie des attentes de ses interlocuteurs. Pour cela, il faudra trouver des solutions intelligentes tout en obtenant les contreparties les plus importantes pour lui.

Ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs tout en établissant de bonnes bases collaboratives. On se rapproche donc un peu plus du diplomate que du vendeur de tapis… bien qu’il s’agisse encore une fois de clichés. 😉


2. Le sens de la répartie innée des négociateurs


Le bon négociateur a réponse à tout ! Il sait instinctivement se sortir de toutes les situations en un claquement de doigts, car c’est un super héros !

Désolé de vous décevoir encore une fois. Mais le bagout, l’improvisation ou encore la manipulation donnent de piètres résultats quand vous négociez au quotidien. C’est à dire quand vous avez à négocier régulièrement avec des interlocuteurs différents.

Le sens de la répartie en l’occurrence, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg…

Il y a effectivement des prédispositions chez certaines personnes. Mais les meilleurs négociateurs que je connaisse n’ont pas réponse à tout instinctivement.

Ils excellent dans l’art de négocier, car ils maîtrisent leur dossier sur le bout des doigts !

1) Ils ont pris soin de le préparer aux petits oignons en :

2) Ils ont :

Ce qui les rend de toute évidence beaucoup plus habiles en situation que les beaux parleurs, les maîtres de l’esbroufe qui misent tout sur leur talent naturel !


3. Le bon négociateur gagne à tous les coups


Encore une fois désolé, c’est une vision assez rédhibitoire de la négociation…

On n’est jamais sûr du résultat en matière de négociation. Et ce n’est pas parce qu’hier on a conclu une affaire très profitable que demain tout va fonctionner comme sur des roulettes.

Vous n’avez qu’à observer tous les grands champions : Mohamed Ali, Jordan, Schumarer, Agassi, et bien d’autres… Ils ont tous perdu un jour !

Le top négociateur, comme tout le monde, connait des échecs et des revers. La différence avec les autres, c’est qu’il en tire toujours une bonne leçon et des actions concrètes pour s’améliorer et mieux négocier.

D’ailleurs, il tire parti de toutes les situations du quotidien qui lui permettent de s’exercer à l’art de négocier. Il ne loupe pas une occasion de parfaire ses connaissances et ses compétences pour élever son niveau en permanence !

Voilà, vous avez une vision un peu plus claire des facteurs clés de succès pour être un top négociateur. Ce n’est pas tout bien sûr, mais c’est déjà un bon début.

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro, et devenir un négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec notre pack négociation :


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Quelles sont les 2 erreurs qui peuvent ruiner une négociation ?


Erreur n° 1 dans la négociation


Voici la première erreur en négociation. La prochaine fois que vous trouverez en face d’un client, d’un partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :

  1. Vous êtes trop cher !
  2. Votre proposition commerciale n’est pas crédible
  3. Vous n’avez aucune chance de conclure en l’état actuel

Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%. Comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !

Ca semble fou dit comme ça, pas vrai ?

Et pourtant, bon nombre de personnes s’auto-sabotent lorsqu’il s’agit de rentrer à la table des négociations…


Eviter d’improviser dans la négociation


Si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors vous devez systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir.

Ça veut dire quoi ?

Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous. Ou du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état…

Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !

De toute façon, rassurez-vous…

Si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée!

En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur. C’est-à-dire délimiter les bornes de la négociation commerciale.

  • D’un coté, la position affichée
  • De l’autre, le point de rupture

Le résultat se situe entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…

Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence.

Il faut donc respecter quelques règles simples. Mais ne vous inquiétez pas, on en reparle bientôt…


Erreur n° 2 en stratégie de négociation


Avez-vous déjà vécu ce type de situation en négociation commerciale ?

Un client vous demande de faire un effort sur le prix, les délais de règlements, le mode de livraison ou n’importe quelle autre demande de concession… Malgré cela, vous n’avez pas envie de laisser filer l’affaire.

Mais vous vous demandez comment éviter d’y laisser votre chemise ?

Car vous n’êtes plus dans une situation de vente, mais bel et bien de négociation commerciale. Et cette discipline comporte des codes. Comme toute activité, il est conseillé de connaitre les règles du jeu avant de démarrer.

Le premier point majeur, qui fait défaut à de nombreux négociateurs débutants, c’est le fait de ne pas avoir défini les bornes de la négociation afin d’avoir une vision précise de la marge de négociation dont ils disposent…


Le point de rupture : un indicateur clé pour le négociateur


Savez-vous quel est votre point de rupture ? C’est-à-dire le moment où ce n’est plus rentable pour vous de négocier…

Il y a 3 indicateurs importants pour piloter efficacement quand vous négociez :

  • la position affichée
  • la target (qui représente le véritable objectif)
  • et le point de rupture

Ici, j’aimerai attirer votre attention sur ce dernier : le point de rupture.

Car comment voulez-vous négocier de manière rentable, en minimisant les concessions, les pertes en temps et en argent, si vous ne savez pas précisément jusqu’où vous pouvez aller ?


Dans le processus de négociation, il y a un effet pervers lié à nos réglages cérébraux


Il s’agit de l’effet de persévération. Plus vous rentrez dans la négo, plus l’investissement en temps et en argent est important à travers la discussion sur la ou les toutes premières concessions, plus vous êtes engagé. C’est-à-dire piégé dans le processus de négociation.

Prenons un exemple : imaginez-vous au casino en train de jouer à la roulette …

Votre capital de départ est de 50 euros. Et vous misez uniquement par coup de 5 ou 10€ sur le rouge ou le noir pour doubler votre mise. C’est assez simple jusque là ?

Vous réalisez quelques coups de chance, et votre capital s’élève maintenant à 80 euros !

Ensuite, vous tombez sur une série noire : une fois, deux fois, trois fois, quatre fois… la panique s’installe. Au fur et à mesure que vous perdez vos mises et que le temps passe vous êtes persuadé que le prochain coup sera le bon.

Vous allez vous refaire, c’est logique… il va forcément y avoir un rouge qui va sortir à force ?

Vous êtes donc convaincu par effet de persévération. Et au bout de plusieurs tours d’infortune, vous avez perdu l’intégralité de votre mise de départ. Car en réalité, statistiquement, il n’y avait pas plus de probabilité qu’un rouge sorte après une série de noir.

Les probabilités sont équivalentes à chaque nouveau jeu. C’est ça la triste vérité au delà de tout biais psychologique.

Simplement, vous étiez engagé dans le processus et vous avez été aveuglé par le coût en temps et en argent. Ce dernier a modifié votre perception rationnelle de la situation…


Comment palier à l’effet de persévération en négociation ?


Il en aurait été autrement si vous aviez défini une limite avant d’aller au casino, par exemple 25€. Ainsi, vous étiez prêt à prendre le risque de perdre 25€ pour espérer gagner plus. Ou tout simplement pour passer une soirée agréable à jouer.

Vous auriez quitté la table une fois vos 25€ perdus, et vous ne seriez pas déçu, frustré et énervé de vous être entêté dans votre mauvaise stratégie.

Et devinez quoi ? C’est exactement pareil quand vous devez négocier avec des clients !

Si vous ne fixez pas de limite au coût des concessions (le fameux point de rupture) alors vous prenez le risque d’y laisser votre chemise et de conclure une mauvaise affaire.

Voici donc ce que je vous invite à faire la prochaine fois que vous serez amener à négocier :

  • créer un tableau sur une feuille de papier (ou tableur Excel)
  • listez l’ensemble des points négociables
  • et fixez-vous un point de rupture pour chacun

Et oui, car les négociateurs débutants croient qu’il n’y a que le prix qui se négocie. Mais c’est totalement faux ! Vous devez justement déplacer la discussion du prix vers d’autres points. Ceux qui sont les plus avantageux pour vous bien sûr !

Pour apprendre à négocier mieux et plus, et développer vos affaires de manière rentable, vous êtes libre de découvrir notre pack négociation :

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3 techniques de négociation commerciale pour mieux négocier


Précédemment, j’ai partagé avec vous comment préparer votre négociation en posant les bases, c’est-à-dire :

  • Définir les objectifs de la négociation
  • Cerner les enjeux
  • Evaluer la marge de manoeuvre

Mais ce n’est pas suffisant pour négocier comme un pro et tirer le plein potentiel de ses négos !

Voici donc 3 clés pour peaufiner votre technique de négociation commerciale …


1. Analysez le rapport de force de la négociation


A cette étape, il convient de dissocier 2 choses :

  1. Identifier votre pouvoir réel de négociation
  2. Evaluer le pouvoir perçu

Car ce sont deux choses bien différentes !

Sans ces informations, vous risquez de faire des erreurs de conduites en négociant. Car il faut bien comprendre que l’on ne va pas négocier pareil en situation favorable ou en situation défavorable…

Comme au foot, jouer en défense ou en attaque, cela change fondamentalement le match et le résultat potentiel !


2. Travailler ses arguments de vente


Si vous ne réfléchissez pas aux arguments clés que vous allez mettre en avant pour :

  • Justifier votre position affichée de départ
  • Vous défendre face aux demandes de concessions
  • Négocier des contreparties intéressantes pour vous

Alors vous allez être déstabilisé et improviser. Et ce n’est pas bon du tout comme on l’a vu au départ ! Parce que le négociateur qui improvise perd des points et ouvre des brèches dans lesquelles son interlocuteur peut s’engouffrer. Surtout si c’est un acheteur professionnel ou un bon négociateur.

Par conséquent, le rapport de force peut vite s’inverser !

Je vous invite donc à :

  1. Lister l’ensemble de vos arguments commerciaux potentiels
  2. Les hiérarchiser et les classer dans votre dossier de préparation

3. Le bon négociateur anticipe les objections potentielles


Si vous êtes surpris quand vous négociez, encore une fois, c’est mauvais pour la bonne conduite de la négociation. Ou tout du moins pour une issue profitable de la négo !

Alors, comment faire d’après vous ?

C’est simple. Prenez le temps de lister toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête. Celles que vous avez déjà entendu ou que vous pouvez imaginer. Et prenez soin d’y apporter des éléments de réponse qui tiennent la route…

Comprenez bien que l’on n’est jamais assez préparé lorsque l’on négocie. Donc, prenez le temps d’anticiper les scénarios de négociation.

Combien de temps passent les sportifs de haut niveau à s’entraîner (parfois sur un seul mouvement) pour être au top le jour J ?

Des heures et des heures bien sûr. Alors pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement en techniques de négociation ?

Vous voulez plus de résultats résultat ? Comme dans tous les domaines, voici la seule recette miracle …


Passez du temps à vous préparer et à vous entraîner à négocier


Résumons ce que nous avons vu plus haut :

  1. Analyser le rapport de force
  2. Préparer des arguments
  3. Anticiper les objections

Encore une fois, ce n’est pas tout ! Mais tout cumulé depuis le début de cet article, c’est un bon début pour espérer conduire une négociation efficace.

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro et devenir un vrai négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec pack négociation…


négociation commerciale

Comment rater une négociation en 20 secondes ?

Comment rater une négociation commerciale en 20 secondes ? Cela peut paraître surprenant comme titre, n’est ce pas ? Mais peut-être qu’en sachant ce qu’il ne faut pas faire, vous apprendrez comment l’éviter …

 

Comment rater une négociation en 20 secondes top chrono ?

 

Une grave erreur de négociateur débutant

 

Dans notre série de capsules vidéo sur la négociation commerciale en voici une très spéciale pour éviter de rater sa négociation !

Bon nombre de lecteurs du blog Technique de Vente et certains clients nous demandent régulièrement comment négocier efficacement ? Quels sont les astuces et secrets de négociateurs professionnels pour ne pas y laisser des plumes et être rentable ?

Pour prendre le contrepied, je vais vous expliquer comment s’y prennent les très mauvais négociateurs. Comment perdre de l’argent très rapidement avec une erreur très courante de négociateur débutant.

Ça vous intéresse ?

A priori, non ! Mais vous allez voir, pédagogiquement il y a un intérêt …

Vous êtes prêt pour ce secret bien gardé qui vous fait perdre de l’argent très rapidement lorsque vous êtes amené à négocier ?

 

En quoi consiste cette super technique de négociation ?

 

C’est simple ! La prochaine fois que vous vous trouverez en face d’un client, partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :

  1. Vous êtes trop cher
  2. Votre proposition commerciale n’est pas crédible…
  3. Vous n’avez aucune chance de closer le deal en l’état actuel

Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%… Comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !

Là, je vous assure que vous allez immédiatement ressentir la frustration des plus mauvais négociateurs…

Croyez-moi, car j’ai longtemps exploré cette catégorie à la recherche des meilleures clés pour obtenir le titre tant convoité du plus mauvais négociateur de l’année. Et il y a beaucoup de compétition dans cette catégorie d’ailleurs !

Mais j’ai malheureusement dû abandonner la compétition par manque de temps et d’argent. Les différentes entreprises pour lesquelles j’ai travaillé n’ont pas souhaité financer mes ambitions ;-)

Bon, trêve de plaisanterie !

 

Comment éviter cette erreur couteuse en négociation commerciale ?

 

Si vous ne voulez pas apparaître sur le podium des plus mauvais négociateurs ou négociatrices, et si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors il faut systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir.

Ça veut dire quoi ?

Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous, et du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état.

Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation. Et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !

Et de toute façon, rassurez-vous… si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée.

 

Avoir une position affichée délimite le cadre de la négociation

 

En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur. C’est-à-dire délimiter la négociation.

  • D’un coté, la position affichée (ce que l’on demande)
  • De l’autre, le point de rupture (le moment où on quitte la table des négociations)

Le résultat se situe toujours entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…

Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence.

Il faut donc respecter quelques règles simples que j’ai pris le temps de décrire dans mon livre : Les clés de la négociation efficace !

 

Ressources pour apprendre la négociation

 

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes et négocier mieux et plus pour développer vos affaires de manière rentable, alors voici quelques ressources complémentaires :

batna négociation

Comment définir la BATNA d’une négociation (et mieux négocier) ?

Qu’est-ce que la BATNA en négociation ? Si vous voulez apprendre à négocier pour réaliser des négociations plus profitables, alors vous avez besoin de maîtriser le principe de BATNA / MESORE…

Négocier avec quelqu’un relève parfois du parcours du combattant car il existe des personnes très dures en affaires. Et les négociations peuvent devenir complexes et difficiles. Or, peu de gens sont réellement préparés à ça.

De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer. C’est comme ça !

C’est là qu’entre en scène la notion de batna en négociation. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ? Le BATNA est-il la solution pour réussir à coup sûr une négociation ? Réponse dans cet article…

Qu’est ce que la BATNA en négociation ?

Définition : BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement

L’acronyme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement » et n’a rien à voir avec la ville de Batna en Algèrie… ;-)

Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».

Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ?» en 1983. Puis décrié plus récemment dans le livre de Chris Voss (ex négociateur au FBI) « Ne coupez jamais la poire en deux« .

Le BATNA en négociation est-il une solution de dernier recours ?

En cas de désaccord dans une négociation, le concept de batna devient vital ! Pourquoi ?

Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Or, c’est monnaie courante avec des acheteurs professionnels et des négociateurs avertis !

Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien…

Avoir plusieurs scénarios de négociation, c’est déjà mieux…

Mais avoir des solutions de repli, c’est quasiment indispensable pour pouvoir négocier sereinement et efficacement en prenant un coup d’avance !

Comment définir la batna avant d’entamer une négociation ?

Ne pas définir la batna pour une négociation revient à conduire une Ferrari sur circuit sans mettre la ceinture de sécurité. Cela peut hypothétiquement bien se passer… mais en cas de problème vous risquez de le payer très cher !

En entretien de négociation, vous risquez fort de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué sur un point par le négociateur adverse. Et croyez-moi, des points de blocages dans la conduite d’une négociation, ce n’est pas ce qui manque.

La définition de cette alternative de secours permettra donc de négocier l’esprit serein. An étant pleinement concentré sur le processus de négociation au travers des échanges de concessions / contreparties commerciales. 

Vous conserverez ainsi dans un coin de votre esprit le fait que vous n’avez pas encore abattu toutes vos cartes si les choses ne vous conviennent pas.

Et devinez quoi ?

Une BATNA augmente votre pouvoir de négociation !

Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange.

J’ai encore une bonne image pour vous illustrer ça…

Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle, ou de la prendre en plein milieu de la figure. 😁

Optimiser votre négociation avec la BATNA

Lors de toute négociation, avoir une stratégie bien définie est crucial, et c’est là que la BATNA entre en jeu. Le terme BATNA, qui signifie « Best Alternative To a Negotiated Agreement » (ou « Meilleure Solution de Rechange » en français), est un outil essentiel pour toute négociation réussie. Avant même de commencer à négocier, il est indispensable de définir votre BATNA. 

En effet, connaître vos alternatives vous permet de négocier en toute confiance, sans craindre de perdre gros si l’accord espéré n’est pas atteint. La ville de Batna en Algérie n’a certes rien à voir avec ce concept, mais elle partage un nom avec cette stratégie cruciale qui peut transformer une négociation difficile en un succès assuré. 

Ainsi, en établissant votre BATNA, vous vous assurez d’avoir toujours une option de repli, ce qui renforce votre position et peut même inciter l’autre partie à faire des concessions. En somme, maîtriser la BATNA vous donne un avantage stratégique indéniable pour optimiser vos négociations et atteindre des résultats plus profitables.

Exemples de BATNA dans une négociation

Il peut y avoir de nombreux exemples en fonction du contexte de la négociation, et suivant si vous êtes acheteur / vendeur.

Par exemple, dans le cadre de la vente d’un bien immobilier, un vendeur pourrait :

Autre exemple, dans le cas d’un acheteur pour une prestation technique informatique. L’acheteur pourrait :

Avec un peu de réflexion, et une analyse stratégique de chaque situation, il est possible de déterminer des pistes de BATNA à envisager / chiffrer si le deal initial venait à ne pas être conclu.

Quels sont les réflexes à adopter pour bien négocier ?

Bien que l’on possède une bonne solution de rechange, il y a quelques réflexes à adopter afin que la négociation se passe au mieux. Et que, peut-être, vous n’ayez même pas besoin d’utiliser la BATNA.

Tout d’abord, il faut que la personne avec qui vous négociez sache que vous avez ENVIE de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Mais surtout, ne montrez jamais que vous avez besoin de remporter cette négociation.

Cela veut dire quoi concrètement ?

Votre interlocuteur doit penser qu’il vous ait toujours possible d’aller voir ailleurs / procéder différemment… et que l’affaire n’est pas gagnée d’avance !

Vous me suivez ?

Autre point important à ne surtout pas négliger : essayez toujours de découvrir le batna du négociateur adverse. Demandez-vous quelles sont ses autres options s’il ne fait pas affaire avec vous ?

Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser à froid…

C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de CHOIX et de POIDS dans la négociation a un coup d’avance !

Alors, êtes-vous incontournable ? Ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?

Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas !

Même si la négociation semble être (ou tourner) en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.

L’importance de la BATNA dans les négociations complexes

La BATNA joue un rôle stratégique crucial dans les négociations complexes où les enjeux sont élevés. En établissant une BATNA solide, vous vous préparez non seulement à accepter un accord qui répond à vos besoins, mais aussi à repousser les limites si nécessaire. Par exemple, si vous êtes en négociation pour un contrat important et que votre BATNA est bien définie, vous pouvez utiliser cette alternative comme levier pour obtenir des conditions plus favorables. 

En effet, la connaissance de votre meilleure alternative vous permet de rester ferme sur vos objectifs tout en étant prêt à explorer d’autres options si l’accord proposé ne répond pas à vos attentes. 

De plus, en démontrant que vous avez d’autres alternatives viables, vous pouvez influencer la perception de votre interlocuteur sur la valeur de l’accord, ce qui peut souvent conduire à une meilleure offre de sa part. 

En résumé, une BATNA bien pensée est non seulement un filet de sécurité, mais aussi un puissant outil de négociation qui vous aide à naviguer avec assurance et à maximiser vos résultats.

Seule une signature peut conclure une négociation commerciale

Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :

Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.

Car vous l’avez bien compris, le batna permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre.

C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.

Cependant, bien souvent le simple fait de subtilement communiquer des éléments / des signaux sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur…

Savoir négocier, c’est savoir utiliser (et mettre en avant) un savant mélange de POUVOIR PERÇU et de POUVOIR RÉEL ! Alors apprenez à devenir un fin stratège et vous deviendrez un négociateur d’élite…

Vidéo bonus : 3 conseils sur la BATNA en négociation

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles et ressources complémentaires :