Qu’est ce que la règle des 4×20 ? Comment améliorer sa prise de contact avec les 4 x 20 pour réussir un entretien de vente ? Et comment vendre plus facilement ?
Capter l’attention des clients lors d’une prise de contact en prospection commerciale ou en entretien de vente, ce n’est pas toujours facile. Les premières impressions sont cruciales et conditionnent la suite des relations commerciales.
Voyons comment faire une bonne première impression et capter l’attention de tous vos interlocuteurs. Qu’il s’agisse de prospects, de clients, de partenaires… que vous soyez au téléphone, en face à face, en visio, la règle des 4 x 20 en vente s’applique à toutes les situations commerciales.
Qu’est-ce que la règle des 4×20 ?
La règle des 4×20 est une technique de vente permettant de faciliter le prise de contact avec un prospect / client. Son objectif est de créer une première impression forte et positive afin d’établir une relation de confiance avec votre interlocuteur pour faciliter la vente.
Elle vous permet de briser la glace, marquer les esprits, entrer en relation facilement et créer un climat propice à la vente. Comment ?
Simplement en se concentrant sur les 4 éléments clés qui peuvent influencer positivement ou négativement votre interlocuteur.
La règle des 4×20 dans la vente
Lors d’une prise de contact commerciale, la première impression va se constituer autour de 4 briques. Cela constitue un effet de halo. C’est le prisme au travers duquel votre interlocuteur va vous évaluer durant toute la suite de l’entretien de vente commercial. Voici donc en détail les 4 x 20 :
4 x 20 : les 20 premiers gestes
En communication non verbale, les gestes peuvent en dire beaucoup sur votre état d’esprit et votre professionnalisme. Pour mettre à profit la règle des 4×20 il convient d’adopter une posture positive et ouverte pour montrer votre intérêt pour votre client et créer une relation de confiance.
C’est l’occasion de mettre en avant votre leadership commercial et de faire ressortir votre charisme.
Portez une attention consciente à votre gestuelle et à votre communication non verbale si vous n’avez pas envie de faire une mauvaise impression. Il va falloir dégager de l’assurance, de la confiance, et de l’enthousiasme…
Evitez de paraître trop excité ou trop stressé ! Si vous avez tendance à avoir les mains qui tremblent, ou la démarche un peu figé, il faudra travailler sur vous afin d’avoir l’air plus serein et décontracté.
Aussi, en rendez-vous physique, durant les 4 x 20 la poignée de main a toute son importance. Evitez la poignée de main trop molle. Mais ne broyez pas la main de votre interlocuteur non plus. Trouvez le juste milieu.
Les 20 premiers gestes s’appliquent davantage si la rencontre est physique ou si vous êtes en visioconférence. Mais même au téléphone, si vous n’arrêtez pas de bouger, de vous ronger les ongles ou si vous tournez sur votre chaise… cela aura un impact négatif croyez-moi.
4 x 20 : les 20 centimètres
Pour rester dans la communication non verbale, il y a 2 aspects à prendre en compte dans cette étape 4 x 20 :
1. La distance qui vous sépare
Les premiers centimètres de distance que vous gardez avec votre interlocuteur peuvent également influencer sa perception de vous. Il est donc important de maintenir une distance respectueuse tout en étant suffisamment proche pour établir une communication efficace.
Il s’agit de l’espace proxémique dans les relations sociales. Et cela a toute son importance quand il s’agit de mettre à l’aise les autres. Une fois la poignée de main établie, restez à environ 0,5m pour ne pas entrer dans la zone intime de votre interlocuteur. Puis, adaptez-vous en fonction de ses réactions.
2. La surface de votre visage
Les 20 centimètres de votre visage et vos expressions faciales ont toute leur importance dans une prise de contact.
Que ce soit consciemment ou inconsciemment votre interlocuteur va construire en partie cet effet de halo au travers vos expressions faciales. Donc essayez de mettre du sourire, de l’enthousiasme et de la motivation pour retranscrire que vous êtes enjoué à l’idée d’entrer en relation, d’avoir des échanges avec votre interlocuteur.
Mais encore une fois, n’en faites pas trop !
Evitez le sourire trop commercial qui laisse paraître qu’il y a quelque chose de faux dans cette relation commerciale. Essayez d’être le plus naturel possible et de retranscrire au travers votre visage, votre envie de travailler, et d’interagir avec votre interlocuteur.
Les neurones miroirs de votre interlocuteur vont réagir en fonction de ce qu’il voit et de ce qu’il perçoit de vous. Donc charge à vous de semer les bonnes graines si vous souhaitez un terreau fertile à la vente !
4 x 20 : les 20 premiers mots
Dans la règle des 4×20 en vente, les premiers mots que vous utilisez ont un impact considérable sur la suite de l’entretien de vente. La communication verbale est tout aussi importante que la non verbale. Il est donc important de choisir les mots avec soin pour saluer, vous présenter, et démontrer que vous êtes à l’écoute de votre interlocuteur, prêt à répondre à ses besoins.
Vous l’avez compris, les 20 premiers mots, c’est votre pitch de présentation. Vous pouvez utiliser ici la technique de l’elevator pitch commercial pour capter l’attention, vous différencier et sortir du lot.
Quoi qu’il en soit, essayez de ne pas tomber dans des généralités. Ne parlez pas de la pluie et du beau temps. Parce que ça n’est pas ce qui intéresse votre interlocuteur.
Bon nombre d’acteurs commerciaux vont avoir tendance à vouloir se rassurer justement avec des banalités. C’est contre productif. Différenciez-vous !
Les clients sont inondés d’informations, de sollicitations et ont peu de temps disponible aujourd’hui. Donc, allez à l’essentiel en démontrant toute de suite votre valeur ajoutée et les bénéfices qu’il va retirer de l’échange. Soyez bref, concis et percutant.
Exemple 4×20 vente
Une prise de contact avec la règle des 4 x 20 cela pourrait donner les premiers mots suivants :
Bonjour, Victor Cabrera, société Technique de Vente, les dirigeants font appel à moi pour doubler leurs ventes sans courir après leurs clients. Comment faites-vous à l’heure actuelle pour générer des ventes stables prévisibles et durables malgré la crise ?
Nous retrouvons la structure habituelle : présentation + bénéfice – contraintes habituelles + question d’engagement.
Voici également quelques stratégies pour vous aider à préparer votre discours commercial de prise de contact :
- Posez une question en lien avec son actualité. Si vous avez fait vos devoirs, sur internet et les réseaux sociaux il est facile de trouver des informations sur lesquelles rebondir avec un minimum de préparation.
- Expliquez quelle est la promesse de bénéfice majeure. Le client a besoin de comprendre immédiatement la finalité de ce que vous pouvez lui apporter. Que ce soit un gain de temps, d’argent, plus de confort, un meilleur statut social… peu importe, mais soyez synthétique pour mettre l’eau à la bouche.
- Résolvez un problème qui le préoccupe actuellement. L’évitement de la douleur est un puissant levier émotionnel de passage à l’action. Donc, expliquez comment vous pourriez résoudre tel ou tel problème en restant court et percutant.
Et si jamais vous êtes en panne d’inspiration, vous pouvez également regarder comment accrocher un prospect avec une prise de contact contextualisée ici >>
4 x 20 : les 20 premières secondes
Enfin, les 3 20 conditionnent le 4e : les 20 premières secondes. Tout mis bout à bout, il s’est écoulé vingt secondes depuis le début de la prise de contact, et votre client est en train de se faire une première impression.
C’est un TOUT. Votre tenue vestimentaire, votre démarche, votre gestuelle, la poignée de main, le sourire, les premiers mots…
Tout ça va jouer POUR ou CONTRE vous !
Au travers l’analyse des 20 premiers gestes, les 20 centimètres de votre visage, les 20 premiers mots, il s’écoule 20 secondes !
Et dans ces 20 secondes qui sont à la fois très courtes mais qui peuvent paraître très longues pour certains interlocuteurs on a une première impression qui s’est créée. Et je le répète, cet effet de halo va conditionner toute la suite de l’entretien de vente.
A ce stade, certains interlocuteurs décrochent tout de suite, ne vous écoutent plus, et cherchent une manière polie de se débarrasser de vous. Quitte à vous faire miroiter des affaires qui ne se signeront jamais ou à vous envoyer vers d’autres interlocuteurs dans une voie de garage…
Comment utiliser la règle des 4×20 en entretien de vente ?
Maintenant que vous savez ce qu’est la règle des 4×20, voyons comment vous pouvez l’utiliser en entretien de vente. Voici quelques conseils pour vous aider à réussir votre prise de contact commerciale :
1. Préparez-vous à l’avance
Avant votre entretien de vente, préparez-vous en réfléchissant à la manière dont vous allez utiliser la règle des 4 fois 20. Pratiquez votre sourire, votre contact visuel, votre salutation et votre pitch commercial pour vous assurer que vous êtes à l’aise avec ces étapes.
2. Soyez authentique
La règle des 4×20 doit être utilisée de manière naturelle et authentique. N’essayez pas d’être quelqu’un que vous n’êtes pas. Soyez vous-même et utilisez les 4 fois 20 pour vous aider à établir une connexion authentique avec votre interlocuteur.
3. Souriez et établissez un contact visuel
Lorsque vous rencontrez votre interlocuteur, assurez-vous de sourire et d’établir un contact visuel immédiat dans les 20 premières secondes. Cela montre que vous êtes attentif et intéressé par lui et par ce qu’il a à dire.
4. Utilisez une salutation amicale
Après avoir établi un contact visuel, utilisez une salutation amicale pour établir une connexion positive avec votre interlocuteur. Utilisez son nom si possible et assurez-vous que votre salutation est appropriée au contexte du rendez-vous. Vous pourrez ensuite rapidement enchainer avec l’elevator pitch commercial pour mettre le focus sur l’objet de la rencontre…
3. Restez attentif aux signaux non verbaux et adaptez-vous
La plupart des gens sont trop concentrés sur eux. A tel point qu’ils en oublient de prêter attention à l’autre, et aux petits détails. Pendant votre entretien de vente, soyez attentif aux réactions de votre interlocuteur et aux signaux non verbaux.
Soyez à l’écoute de son langage corporel et de son ton de voix pour savoir s’il est à l’aise ou s’il a des réserves. Utilisez ces signaux pour ajuster votre approche et pour vous aider à établir une meilleure connexion avec lui.
Le propre d’un bon vendeur, c’est de savoir s’adapter au client. Et il vaut mieux le faire rapidement en phase de prise de contact. Parce qu’on n’a pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression comme le dit la citation !
4. Soyez empathique
Pour réussir un entretien de vente, il vaut mieux être empathique envers votre interlocuteur. Montrez que vous êtes orienté client, que vous comprenez ses besoins et ses préoccupations. Vous êtes là pour l’aider à résoudre ses problèmes et atteindre ses objectifs. Utilisez la règle des 4×20 pour établir une connexion bienveillante et démontrer que vous êtes là pour aider.
5. Restez concentré sur votre objectif commercial
Enfin, rappelez-vous que la règle des 4 fois 20 n’est qu’une étape de la vente pour faciliter la prise de contact. Il convient de ne pas perdre de vue votre objectif commercial qui est de capter l’attention pour mieux découvrir les besoins, argumenter / convaincre, traiter les objections éventuelles et conclure la vente !
Utilisez la règle des 4×20 pour établir une connexion forte et positive, mais ne perdez pas de vue l’objectif final.
Vidéo sur la règle des 4×20 dans la vente
La règle des 4×20 permet de réussir sa prise de contact en prospection commerciale et en entretien de vente tout en créant des relations de confiance avec vos interlocuteurs.
Préparez-vous à l’avance, soyez authentique, empathique et concentré sur votre objectif pour réussir vos rendez-vous client. Suivez ces étapes simples et voyez comment la règle des 4 fois 20 peut faire une différence significative dans vos ventes et vos affaires.
FAQ sur la règle des 4 fois 20
Oui, les 4 x 20 peuvent être utilisés pour tous les types de ventes, du B2B au B2C comme en B2A.
Non, mieux vaut rester authentique et utiliser un sourire et un style naturel et amical pour établir une connexion avec votre interlocuteur. Les gens ressentent quand c’est surfait !
Pratiquez votre sourire, votre contact visuel, votre salutation et votre présentation pour vous assurer que vous êtes à l’aise avec ces étapes. Tout est une question d’entrainement …
Soyez attentif aux signaux non verbaux de votre interlocuteur et ajustez votre approche en conséquence. Montrez que vous êtes là pour aider et pour établir une connexion authentique.
Oui, les 4 fois 20 peuvent aider à établir une première impression positive et à créer une relation de confiance avec votre interlocuteur.
