Découvrez l’interview de Christian KOTTMANN (Vente Innovation Performance)

Quelles sont les évolutions du métier de commercial ? Qu’est-ce que la vente cerveau total ? Quels sont les apports du modèle Herrmann (HBDI) en techniques de vente ? Voici ce que nous allons découvrir dans cette interview de Christian Kottmann, gérant de Vente Innovation Performance…

Interview de Christian Kottmann sur l’évolution de la vente

Qui est Christian Kottmann ?

Bonjour Christian KOTTMANN, tu es consultant, formateur, mentor et conférencier. À la tête de l’agence pédagogique Vente-Innovation-Performance, tu te définis comme un producteur d’efficience et d’excellence commerciale ! Quel est ton parcours ?

Merci Victor pour cette introduction dans laquelle tu soulignes le fait que je définisse mon action comme productrice d’efficience et d’excellence commerciale.

L’efficience et l’excellence commerciale ne s’improvisent pas !

Elles s’acquièrent, elles s’inventent, elles se réinventent. C’est être en permanence en veille des meilleures pratiques et techniques de vente… Mais l’innovation ne se trouve pas dans la veille des meilleures pratiques. Mais plutôt dans la façon de les transmettre !

En deux mots, j’ai pratiqué la vente à tous les étages. Que ce soit VRP, conseiller commercial terrain, vendeur réseau grands groupes, vendeur sénior, etc.

Je suis entré dans ce beau métier de vendeur sur l’invitation d’un voisin un peu par hasard… J’y ai découvert une véritable VOCATION.

Quelle est l’évolution de la fonction commerciale au fil du temps ?

J’apprécie particulièrement ta vision de la fonction commerciale d’aujourd’hui, est-ce que tu peux la partager avec nos lecteurs ?

Je répondrai en deux temps :

• Le 1er en vous racontant brièvement le métier de commercial au début des années 90 via mon vécu.
• Le 2e par l’évolution du métier de vendeur et la définition de son action d’aujourd’hui en 2014.

Quand j’ai commencé dans la vente, je vendais des fournitures de bureau.  Nous étions une équipe de 10 vendeurs avec une assistante commerciale qui saisissait les devis sur une machine à écrire Triumph Adler* et les envoyait avec les instruments ultra-modernes de l’époque : LE FAX.

Le minitel existait, mais n’était pas utilisé comme outil. C’était l’époque des opérations commando pour marquer son territoire et gagner des parts de marché ! Nous étions une bande de copains, on s’amusait bien et on se payait une bonne table le midi aux frais du Boss ! La stratégie marketing consistait à récupérer les catalogues des concurrents ainsi que leurs tarifs et les remonter à la direction !

1. Évolution du métier de vendeur via les outils Internet

Aujourd’hui, le métier de commercial a, vous vous en doutez, considérablement évolué de par l’émergence d’internet et l’apparition d’outils d’aide à la vente multimédia.

L’accès à internet et sa richesse d’informations permettent aux acheteurs et décideurs de s’informer en amont et de disposer de connaissances suffisantes (de leur point de vue) pour faire un choix ! Quand ils entrent en magasin, boutiques ou en RDV ? C’est souvent pour confirmer leur choix et d’être pris en charge.

Il faut donc choisir le bon canal en fonction de la cible visée en pratiquant les principaux outils multimédias du web.

C’est ce que l’on appelle de « la vente sociale »

• Utiliser les réseaux sociaux pour trouver des nouveaux clients c’est :
• Suivre l’actualité du client
• Être invité à des événements
• Affirmer sa proximité
• Faire partie d’une communauté autour de l’entreprise et converser autour d’un point commun
• Identifier les influenceurs en créant des clubs VIP @
• Des commerciaux ont créé un blog pour faire du microblogging sur Twitter par exemple.
• Créer une page Business sur Google
• Faire du social CRM

Avertissement : Sachant que la vente via les réseaux sociaux n’est pas forcément adaptée à tous les profils d’entreprises, il faut dans ce cas-là que le vendeur approche son marché de façon classique. C’est-à-dire, « la vente traditionnelle »

• Prospection téléphonique
• Prospection mailing : emailing, lettre commerciale, plaquette personnalisée
• Porte à porte en prospection terrain
• Salons professionnels

Bien d’autres approches classiques existent et les commerciaux les connaissent. Suivant les situations, un mixage des deux approches est possible, voire souhaitable…

2. Évolution du métier de vendeur via son approche

Là, je situe l’action « INTRINSÈQUE »  du vendeur par la méthode : E.C.P.D ©

Envie – Conviction – Passion – Détermination

• L’ENVIE de faire connaître mon entreprise, son/ses produit(s)

• La CONVICTION que la/les solution(s) que mon entreprise propose sont les meilleures pour le client

• La PASSION qui me porte de rendre service aux clients, d’avoir répondu à leur(s) problématique(s)

• La DÉTERMINATION face aux échecs, aux événements extérieurs qui viennent polluer ma journée. DÉTERMINATION à gagner des nouvelles lignes de produits chez mes clients. La DÉTERMINATION à garder coûte que coûte ma part de marché et présence client. DÉTERMINATION à ne pas dépendre des autres pour me réaliser et avoir du succès.

Conclusion : Le vendeur HORS PAIR d’aujourd’hui est un croyant pratiquant !

Les deux bonnes sœurs qui l’accompagnent Patience et Persévérance

Qu’est ce qui permet de faire la différence dans la vente ?

Selon toi Christian, qu’est-ce qui fera la différence demain entre une croissance rentable et les entreprises qui seront hors-jeu ?

Ta question est « sensible » et c’est la raison pour laquelle, je répondrai en termes globaux sur trois axes principaux qui assure la prospérité d’une entreprise.

Objectif : Penser à Stratégie – Opérationnel – Innovation

1. La première réponse est sur le plan stratégique

Je répondrai avec rationalité et pragmatisme: « tout dépend de qui pose la question… » À question équivalente posée par un Directeur commercial, Directeur général, DRH ou bien Directeur financier, la réponse ne sera pas la même.

Au regard de la situation économique d’aujourd’hui, les entreprises ne peuvent plus se permettre de faire de très gros investissements et espérer des retours sur investissements immédiats ou à moyen terme. Les entreprises sont frileuses pour la plupart et ne jouent pas au poker comme à LAS VEGAS.

Pas mal d’entreprises pratiquent la politique des « petits pas » elles investissent un peu pour espérer « un peu de résultats » donc, de la rentabilité.

Mises à part certaines entreprises soutenues par leurs actionnaires, rares sont celles qui se disent : tiens aujourd’hui, je vais embaucher 10 commerciaux que je vais répartir en 10 secteurs sur la France ou telle région ! Car sur les 10, il suffit que 3 à 4 commerciaux ne vendent pas et c’est la cata… Bien sûr, cela dépend du marché sur lequel vous êtes. Tout le monde n’est pas logé à la même enseigne.

« Les succès d’aujourd’hui ne sont pas obligatoirement les réussites de demain »

2. La deuxième réponse est sur le plan opérationnel

Sur cet angle-là, j’aborde la partie commerciale donc ; l’approche des vendeurs sur le terrain. Cela peut paraître simple comme approche, mais un vendeur qui veut faire la différence doit savoir répondre aux questions suivantes :

• Je vends quoi (produits / services)
• Je vends à qui (type de marché et typologie d’entreprises et de décideurs)
• Ma définition du métier de vendeur (et toutes les déclinaisons liées au métier du commercial)
• Qu’est-ce qu’un plan de vente (et non un entretien de vente, ce n’est pas la même chose)
• Suis-je en phase MENTALement ?

Les entreprises qui se diversifient dans leur approche commerciale sont celles qui ont le plus de chance de perdurer.

Les entreprises qui aujourd’hui ne maîtrisent pas les basiques et manquent de curiosité seront celles dont on n’entendra plus parler demain.

3. La troisième réponse est sur le plan de l’innovation

Une entreprise se doit d’innover en restant ouverte aux tendances de  son marché.

Peux être me direz-vous :

« Attendez monsieur, je ne suis pas à la tête d’une entreprise comme L’Oréal, je n’ai pas à ma disposition des dizaines de chercheurs avec un département R et D qui dépose 400 à 500 brevets par an ! »

À cette question, je répondrai que vous pouvez faire de :

• L’Innovation dans la recherche de nouveaux produits
• En utilisant les moyens de production attribués à un type de marché et voir les possibilités de l’adapter à de nouveaux marchés répondant à des besoins structurels
• L’Innovation dans la visite de salons professionnels dédiés et trouver de bonnes idées
• Rester toujours en veille et être toujours en observation des événements et des gens que vous rencontrez. Vous y découvrirez une mine exceptionnelle de créativité et d’innovation !

Un exemple ! Celui du couple Quimpérois Emmanuel et Morgane Laurençon avec le fameux kit « RAINBOW LOOM »

Pour vous en convaincre, lisez l’article paru le 16 mai dans Ouest France Entreprises

Innovation en investissant dans un plan de formation commerciale

Je citerai ce que j’ai écrit sur mes profils de réseaux sociaux :

Savez-vous que parmi les 3 principales causes d’échecs décelées chez les entreprises « LES CARENCES COMMERCIALES INTERVIENNENT EN N°1 » devant l’absence de besoin du marché et du profil de l’entrepreneur ! (Étude INSEE)

• La fonction commerciale ne s’improvise plus !
• Le sportif de haut niveau s’entraine 50 % de son temps pour être au top en compétition
• Les entreprises qui ne maintiennent pas un très bon niveau sont très vite « hors jeu »

Conclusion : voilà des approches innovantes et pour autant, vous n’aurez pas inventez la poudre, mais aurez beaucoup avancé.

Quelles sont les compétences commerciales pour réussir dans la vente ?

Christian, selon toi quelles sont les compétences clés pour le commercial de demain qui veut réussir dans la vente ?

En premier lieu de travailler  « Sa POSTURE » à savoir :

1. L’attitude
2. Le comportement
3. Les compétences
4. Les connaissances
5. La motivation
6. Les valeurs

Le Modèle Herrmann et la vente cerveau total

Tu enseignes à travers le modèle HERRMANN la vente « cerveau total » et le HBDI. Peux-tu expliquer à nos lecteurs en quoi cela consiste et quels sont les avantages d’utiliser une telle méthode de vente ?

Tout d’abord, je me permettrai de présenter l’origine de l’approche cerveau Total.

Mr Ned HERRMANN Directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral.

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle « Cerveau total » en établissant un questionnaire de 120 questions qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

Ses recherches ont démontré :

• Que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales
• Qui induisent nos centres d’intérêt, notre manière d’apprendre, nos passions et notre manière de communiquer
• Ce qui influence notre manière de faire du business, vos succès et notre manière d’interagir avec le monde
• Ce qui permet de mieux se connaître et mieux travailler avec les autres

En conclusion : DE MIEUX VENDRE sans se fatiguer à toujours vouloir persuader.

Qu’est ce que le modèle Herrmann ?

Le modèle HERRMANN est constitué de 4 quadrants

1.        Le quadrant A qui est le MOI RATIONNEL
2.        Quadrant B qui est le MOI PRUDENT
3.        Quadrant C qui est le MOI RELATIONNEL
4.        Le quadrant D qui le MOI EXPÉRIMENTAL

Le vendeur, manager, chef d’entreprise qui, ayant compris l’impact que cela pouvait leur apporter, font très vite de très gros progrès dans leur approche vente et obtiennent plus de résultats tout en faisant le même travail.

J’ai élaboré une méthode de vente basée sur les meilleures techniques de vente avec un carnet pratico-pratique facile à mettre en pratique en  situation réelle.

Pour ce faire, voici un petit cadeau à l’attention de tes lecteurs. Cela s’intitule : Une préparation de rendez-vous Cerveau total. Ce type d’approche peut être utilisé dans les cadres suivants :

• Session phoning prospects / clients
• RDV prospect / client face à face
• RDV avec son Manager ou N+1

Bien sûr, je suis certifié et agréé par HERRMANN International Europe.

C’est pourquoi j’applique la Technologie Whole Brain® et le HBDI® aux problèmes et aux situations complexes telles que le leadership, la cohésion d’équipe, le management, la communication, l’innovation, la pédagogie, la vente ou le changement.

Une formation commerciale suffit-elle pour performer en vente ?

Pourquoi est-ce que les effets de la formation commerciale s’estompent-ils chez certains commerciaux ? Et comment pallier à cet effet Yo-Yo pour obtenir plus de résultats dans la durée ?

Pour palier à l’effet Yoyo, il faut d’abord :

• Traiter les besoins réels et non les besoins perçus ce qui favorise davantage l’apprentissage du vendeur
• Installer des indicateurs de performance liés à la formation reçue
• Développer le sentiment d’appartenance des commerciaux

Pour cela, j’ai catalogué arbitrairement 3 niveaux de formation commerciale :

• La formation standard
• Formations sur mesure
• La formation haute couture

Suivie de 3 phases. Former les commerciaux sur :

1. Ce qu’ils savent déjà = Remise à niveau des fondamentaux
2. Ce qu’ils ne savent pas = Exigence de performance des techniques de vente
3. Et la façon de leur communiquer ce savoir par du 100% pratico-pratique TERRAIN !

Le vendeur efficient est un joueur d’échecs… alors que ses concurrents jouent aux dames.

Comment suivre les conseils de Christian Kottmann ?

Merci beaucoup Christian pour tes réponses et ce contenu à forte valeur ajoutée ! Pour ceux qui veulent aller plus loin, comment te contacter ?

Sur linkedin : https://www.linkedin.com/in/kottmannchristian/

Retrouvez également Christian Kottmann dans cet article sur le modèle Herrmann et la vente cerveau total !