Porte à Porte
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Aujourd’hui, il est très commun de penser que la vente en porte à porte est une technique de vente sur le déclin. Les jeunes générations n’ont sûrement jamais vu de commercial faire du porte à porte car la majorité des campagnes pour trouver des leads se passent en ligne, par email, sur internet, à la radio ou à la télévision. Le résultat étant que les possibles consommateurs n’interagissent jamais avec un représentant de commerce. C’est justement pourquoi il s’agit d’une occasion en or de vous différencier : vous êtes bien plus efficace que n’importe quelle campagne marketing.

Cependant l’exercice n’est pas simple et vous risquez de recevoir une multitude de refus plus ou moins agressifs. Mais les bénéfices sont multiples, frapper à la porte de quelqu’un et tenter de vendre est une des meilleures façons de progresser en vente. Après quelques expériences de prospection terrain, vous serez bien plus compétents pour accrocher, contrer les objections, et persuader vos clients.

Car il ne faut pas se voiler la face, tout le monde n’est pas toujours prêt à inviter des étrangers dans son salon. Seriez-vous prêt à le faire? Il est donc difficile de booster ses ventes sans accepter de se prendre la porte au nez. C’est le premier constat. Maintenant que le cadre est défini voici 5 stratégies pour booster votre prospection terrain en porte à porte.

1. Savoir comment répondre aux objections

Quand vous allez faire du porte à porte, il est très commun de recevoir pour toute réponse un rude et ferme “NON”. Cela vous décourage pour aller trouver de nouveaux prospects ?

C’est au contraire le point de départ pour progresser en vente ! Au moment où vous découvrez votre prospect, la première chose à faire est de vous présenter (vous ainsi que votre opportunité). Le but étant de ne plus être un étranger mais un visage sur qui votre potentiel client puisse mettre un nom. Et ainsi, laisser une trace dans la mémoire de votre prospect qui – espérons le – se souviendra de vous.

Ensuite, il faut bien sûr que vous sachiez comment répondre aux objections pour convertir vos leads en client. Ce n’est pas la partie la plus simple, au delà des questions les plus communes, vous risquez d’avoir des objections auxquelles vous ne pensiez même pas. Mais avec une bonne stratégie vous pourrez finir par conclure des ventes en masse.

Premièrement, quand vous répondez à une objection, il faut que vous soyez sur d’avoir compris entièrement la question posée afin que vous puissiez, dans un second temps, réfléchir comment y répondre. N’hésitez pas à demander de répéter afin de confirmer si vous avez bien compris leur besoin.

Car si vous répondez à côté, vous leur ferez perdre du temps ce qui n’est jamais un bon point. Utilisez des phrases comme: “Ce que vous me demandez c’est si ….” ou “ Si j’ai bien compris vous voulez…” afin d’avoir la confirmation que vous avez bien saisi le problème à résoudre.

A partir de là, vous pouvez découvrir ce qui se cache derrière le traditionnel “Je ne suis pas intéressé” et trouver la solution qui permet de remplir ce dont votre prospect a besoin.

2. Apprenez des besoins de vos Clients

En porte à porte, quand un prospect vous ouvre, ne commencez pas par un discours de vente barban que personne ne souhaite écouter et que vous ne souhaitez plus répéter non plus. Vous devez d’abord capter le maximum d’information possible. Lorsque viendra le moment de présenter votre produit, alors vous pouvez utiliser ces informations dans votre argumentaire de vente afin qu’il corresponde au mieux à ce que votre client veut.

Vous n’avez pas à les convaincre dès les premières minutes après qu’ils vous aient ouvert la porte. Vous devez vous concentrer pour leur faire comprendre qu’ils ont besoin d’aide et que vous êtes là pour le faire. Telle est la clé d’une prospection terrain efficace.

Nous avons tous différents besoins, vous avez simplement besoin de découvrir ceux de vos potentiels clients. Ce n’est certes pas facile mais vous devez apprendre à poser les bonnes questions pour faire parler vos prospects et briser la glace du premier contact. C’est aussi une manière de montrer que vous êtes curieux et que vous êtes intéressé par ce que vos prospects font dans la vie.

3. Donnez du temps à ses leads

Ne vous attendez pas à finaliser vos ventes dès la première rencontre; cela n’arrive finalement que très rarement ! Vous devez laisser du temps à vos prospects pour qu’ils puissent “digérer” les informations que vous leur communiquez et peut être leur laisser le temps de glaner des renseignement sur votre service ou produit.

Lorsque vous travaillez en B2B, un employé a besoin de parler avec son manager pour utiliser un nouveau logiciel ou pour valider une dépense. Donc leur laisser du temps pour décider est très recommandé.

Si vous n’avez pas de réponse après un certain temps, n’attendez pas non plus trop longtemps pour leur rappeler votre bon souvenir au cas où ils vous auraient oublié ! Choisissez votre manière de reprendre contact en fonction de votre futur client : une lettre, un mail, un coup de téléphone ou bien un rendez vous. Voici quelques stratégies de relance intelligentes >>

4. Réussir à prospecter en porte à porte, c’est accepter les échecs

Pour réussir en prospection terrain, il est aussi important de savoir quand est ce qu’il est nécessaire de persévérer que de savoir quand est ce qu’il faut abandonner.

Vous ne pouvez pas avoir un taux de conversion de 100%, tout simplement parce que votre produit ou service ne peut pas plaire à toutes les personnes que vous rencontrez. Certes, certaines négociations commerciales sont complexes et vous arriverez parfois à renverser la balance, pour que finalement, votre client le moins enclin à acheter devienne un des plus important et fidèle!

Avec de l’expérience vous apprendrez à reconnaître les personnes que vous ne pouvez pas convertir facilement et ainsi gagner du temps en vous concentrant davantage sur le voisin.

Le porte à porte est un jeu de possibilité. Plus vous irez frapper à un grand nombre de portes, plus vous aurez de chance d’obtenir un succès. Ou peut être vous préférez visiter moins de prospects mais passer plus de temps avec eux pour augmenter votre engagement. Quoi que vous choisissiez, il vous faut trouver VOTRE stratégie pour booster vos chiffres de ventes.

5. Parfaire son Pitch Commercial

Quand vous commencer à faire votre pitch, vous devez être clair sur ce que vous vendez. Nos décisions reposent en grande partie sur nos émotions, donc intégrer des émotions dans votre discours est obligatoire. Voyons comment vous pouvez structurer cela dans votre pitch commercial :

 

  • Introduction: Nous l’avons dit, il faut avant tout savoir vous présenter de manière concise. Vous ne voulez pas commencez à embrouiller votre client avec des détails inutiles au risque de vous retrouver devant une porte close. Il faut en moyenne seulement dix secondes pour se faire une première impression d’un inconnu. Testez votre approche pour trouver la plus effective et apprenez à appuyer votre présentation en soutenant votre regard, et bien sûr, en souriant !

 

  • Questions: Maintenant que vous êtes en face de votre potentiel futur client, il va sûrement vouloir savoir pourquoi vous êtes là. A l’inverse de vous lancer dans un monologue, vous devez trouver le moyen de poser des questions. Essayez diverses approches et regardez celles qui fonctionnent le mieux. Les gens aiment parler d’eux-même alors apprenez à les mettre à l’aise pour pouvoir lire en eux comme dans un livre.

 

  • Présenter: Dès lors que vous savez ce que veut votre prospect, il est temps pour vous de présenter votre offre au travers un argumentaire commercial percutant. Engagez votre prospect dans la conversation, racontez les expériences que vous avez vécues, et customisez votre message en fonction des réactions et de la communication non verbale de votre prospect.

 

  • Conclure: Si vous avez dit tout ce que vous souhaitiez dire, c’est alors le moment de “tendre le stylo” pour conclure. Laissez votre prospect prendre la parole pour poser des questions si nécessaire. Soyez vif car vos réponses pourront changer la balance lorsque viendra le moment de prendre une décision. Rappelez-vous que si votre prospect pose des questions c’est pour avoir de bonnes raisons d’acheter. Les gens cherchent à s’auto persuader pour se conforter dans leur choix par la suite.

 

Avec ces 5 stratégies de prospection terrain en porte à porte, vous pouvez vraiment booster vos ventes. Mais l’un des plus grands bénéfices est le suivant : vous pourrez aussi être plus confiant en allant frapper à chaque porte et construire votre expérience. Soyez sûr de ce que vous faites et vous verrez qu’il sera bien plus facile de vendre par la suite.


A propos de l’auteur: Aldo Di Cosmo est rédacteur à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes. Suivez Aldo et son équipe sur Twitter @badgermaps.

Lire un autre article de Badger Maps >> Comment vendre après un refus ?

34 réponses
  1. Ramanantenasoa
    Ramanantenasoa dit :

    Bonjour. En avant , j’étais une commerciale qui pratiquait ce méthode. Maintenant, ceci ne marche plus avec le domaine sur lequel je travaille ( promotion immobilière : vendre de maison). Même le fait de faire un un zoning géographique et de bien segmenter nos cibles me parait difficile. Avez-vous une idée pour une bonne bonne pratique de porte à porte dans mon domaine. Je souligne, nous sommes de promoteur immobilier qui vend de terrain et construit sur ce dernier. Merci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour,
      Dans votre cas, tout dépend s’il s’agit de trouver des terrains constructibles pour les acheter, ou de trouver des acheteurs pour vos projets…
      Dans le cas 1, tout est une question de ciblage.
      Rien ne sert de prospecter par zone. Il est plus judicieux par exemple d’éplucher les annonces de terrains.
      Dans le cas 2, mieux vaut privilégier d’autres stratégies de prospection qui feront économiser le coût d’une visite. Par exemple : la téléprospection, l’e-mailing, la publicité en ligne, etc.

      Répondre
      • Queru
        Queru dit :

        Bonjour,

        Je travaille dans un entreprise de promotion immobiliere.
        Que conseillez vous de faire lorsqu`il s`agit de rechercher des terrains vierges ou construits pour lesquels nous souhaitons proposer une offre de rachat ? Et par la suite faire un projet.
        (en sachant qu`il est très diffcile de trouver des terrains vierge a la vente sur les annonces…)

        Merci d`avance,

        Romain

        Répondre
        • Victor Cabrera
          Victor Cabrera dit :

          Bonjour Romain,

          Difficile de répondre sans éléments et analyses préalables.
          Une stratégie commerciale pertinente est toujours le fruit d’une réflexion sur la demande, les pratiques commerciales actuelles, la concurrence, les possibilités technologiques pour gagner du temps, etc.
          Je vous invite à consulter la section “coaching” dans le menu du blog pour découvrir les offres d’accompagnement si vous souhaitez que l’on y réfléchisse ensemble.

          Victor

          Répondre
  2. Ramanantenasoa
    Ramanantenasoa dit :

    Bonjour,
    Nous essayons de trouver des acheteurs pour notre projet ( le projet est déjà là, il suffit de trouver des acquéreur , le tâches le plus difficile). Nous avons déjà essayer plusieur stratégie commerciale commerciale comme vous avez cité mais ça n’a pas marché. Parfois je me sens comme un looser de n’a pas encore conclure une vente. L’étape de la vente de la decouverte jusqu’au closing n’est plus un secret pour moi, mais le fait de pratiquer les étapes de la vente fait fuir le client. Il y aussi des objections qu’on ne peut pas traiter comme , après une visite , le prospect vous dit que l’endroit est trop loin pour eux

    Répondre
  3. Jérémy
    Jérémy dit :

    Bonjour,

    j’avais déjà écrit sur l’une de vos vidéos, en demandant justement l’interprétation possible de l’un de vos conseil pour mon activité en porte à porte. Du coup, j’ai beaucoup d’intérêt pour cet article. En plus, c’est vraiment une idée reçue de pense que cette activité n’existe plus. Au contraire, les influences de management Américaine et les fines connaissances en matière de psychologie dont on dispose actuellement font de nous de véritable “escouades aéroportées”, des “super vendeurs” que les grands groupes utilisent à bon escient. Nous sommes également une source de Data de très bonne qualité. Bref, une arme !
    Enfin, je rajouterai l’endurance physique, et plus exactement l’hygiène de vie (C’est vrai, pas besoin d’être commercial pour avoir une bonne hygiène de vie :)). Les amplitudes de travail, la marche à pied dans les lotissements, la voiture plusieurs heures par jour.

    Merci

    Répondre
    • Francenergy
      Francenergy dit :

      Bonjour votre approche transversale rejoins l’idee que nous tentons d’integrer a notre stratégie commerciale. Un bon moyen au même titre que les galeries et autres zones marchandes de prendre de bons contacts. Pouvez vous entrer en contact avec nous pour échanger d’avantage sur le sujet et ses potentialités économiques
      Direction@francenergy.fr
      Bien à vous

      Répondre
  4. Cecile DUPIN
    Cecile DUPIN dit :

    bonjour, je suis une jeune vendeuse en porte à porte, et j’ai aucune expérience (je “sort” de l’école et la vente n’est pas du tout mon métier de base.) J’ai réussie quelques ventes mais ! Le soucis c’est que face à certaines personnes je n’arrive pas à casser la glaces, mon chef me dit que j’ai du potentiel mais que j’ai du mal à m’en servir, je suis souriante j’arrive plus ou moins à rigoler avec les gens mais la ou ça bloque c’est que justement je me fais cassé par les clients qui ont toujours des excuses plus ou moins bidons et souvent assez bêtes par exemples les taxes à payer etc comme si il n’y avait que eux qui en payait ! En bref je me retrouve assez facilement au pied du mur car je n’ai pas d’expérience et face au objections j’ai du mal à finir et finaliser mes ventes.
    Sans parler que je marche TOUTE la journée sans même me plaindre puisque c’est le seul boulot que j’ai trouvée c’est mon gagne pain, souvent les gens se permettent de mal nous parler, voir même de critiqué que c’est pas un travail etc, alors que c’est les premiers à acheter tout et n’importe quoi sur internet…
    Je vais appliquer vos conseil, tous ça m’as l’air très intéressent !

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Cécile, la vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec et au refus.
      C’est la raison pour laquelle il convient de muscler son mental et d’adopter une psychologie commerciale gagnante, surtout en phase de prospection commerciale.
      Tout se joue ensuite sur la bonne combinaison des étapes de la vente et des interrupteurs décisionnels.
      C’est une affaire de taux de transformation.
      Mesurez votre efficacité commerciale, puis faite un focus sur là ou les phases où il y a le plus à gagner, comme par exemple le traitement des objections en porte à porte dans votre cas, ou le pitch commercial.
      Vous trouverez différentes ressources pour vous y aider sur le plan du blog 😉

      Répondre
  5. caro
    caro dit :

    Bonjour, je suis commerciale dans le domaine de l’informatique ( materiel et service apres vente). Je ne sais pas si c’est ma presentation aupres des clients qui ne marche pas ou bien autre chose ?
    1- il arrive que je n’obtien pas de rdv avec les décisionnaires. Quand je demande à rencontrer le responsable achat je suis confronté à des refus et on me présente une autre personne.
    2- est-il plus éfficace de faire un appel aupres de l’entreprise à prospectrer pour prendre RDV ou bien de debarquer et demander le responsable directement?
    3- C’est comment une presentation qui accroche ? j’aimerai avoir un exemple concret svp concernant mon domaine ( vente de materiel informatique et service apres vente)

    Merci par avance pour votre reponse

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Caro,

      La première chose serait de définir des indicateurs et de mesurer votre efficacité commerciale actuelle afin de savoir précisément où mettre le focus.
      Exemple :
      – Quel taux de transformation (ratio) sur le nombre d’appels passés / nb de décisionnaires au téléphone
      – Quel est le taux de transformation sur le nb de décisionnaires et le nombre de propositions effectuées
      – nb de propositions effectuées / signature
      Etc.
      On peut ainsi décortiquer chacune des étapes du pipeline des ventes pour avoir une analyse plus fine.

      Pour répondre à vos autres questions :
      1) il faut retravailler votre plan de vente si vous n’arrivez pas à obtenir les vrais décideurs
      2) Il est bien souvent plus rentable d’utiliser le téléphone (vs le coût d’une visite terrain) mais la réponse se trouve dans vos propres indicateurs car vous êtes peut être plus à l’aise (et donc plus efficace) sur le terrain. Il faut donc mesurer, analyser puis décider !
      3) Si vous désirez des conseils ou un accompagnement personnalisé, je vous invite à découvrir nos offres de coaching commercial dans le menu du blog. En parallèle, voici un article qui traite de l’accroche commerciale >>

      Répondre
  6. Dupont
    Dupont dit :

    Bonjour, je suis dans le domaine de nettoyage faire des petits travaux sur La maisons du client surment la plus dur de tout les gens ferme la porte ou fons comme si il y avais personne même si on a vue le rideau de la fenêtre bouger
    On va testé vos conseils

    Répondre
  7. bob
    bob dit :

    Bonjour je suis une société de distribution des produits de nettoyages et papier , aussi produits de cosmitique
    j’ai un probleme aves mes commercials c’est que Nous ne couvrons pas l’ensemble du marché car nous ne
    pratiqué pas la prospection terrain porte a porte !!
    est ce qu’il ya des methodes pour augmenté le chiffre d’affaire de vente !
    Merci d’avance

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Bob,

      Oui, il faut envisager la prospection terrain, téléphonique, courrier, email… ou encore digitale en fonction de vos ressources et autres moyens.
      Tout est possible en matière de prospection commerciale. Le reste est une affaire de stratégie !

      Répondre
  8. lulu
    lulu dit :

    Bonjour, je travail pour des vignerons et je suis chargée de trouver des nouveaux clients. Je suis très à l’aise avec les gens mais j’ai peur de frappé aux portes. du coup je passe à côté. mon ratio est plutôt corect puisque pour 5 maisons j’obtiens 3 numéro. Mais je voudrai connaître une façon de m’enlever mes barrières.
    Merci

    Répondre
  9. Ndep Martin
    Ndep Martin dit :

    Bonjour,
    Je suis commercial dans le secteur de l’énergie, électricité et gaz et je doit faire du porte a porte pour proposer les services de mon fournisseur ,seulement je viens de commencer et j’avoue que c’est pas facile. Si vous avez des conseils à me donner, je suis preneur…..merci.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Martin,
      Ce blog est remplit de conseils 😉
      Que dire de plus ?
      Utilisez la barre de recherche pour taper des mots clés en rapport avec vos objectifs et problématiques commerciales, et vous trouverez tout un tas de ressources gratuites.
      Et si vous avez besoin d’être accompagné, consultez notre offre “coaching commercial” dans le menu…

      Répondre
  10. Gado
    Gado dit :

    Je suis commercial en stage dans une agence de transit le problème c’est que l’agence utilisé rarement le porte à porte mais mon patron souhaite que je lui ramène deux entreprises clientes et je suis un peu perdu avec les grandes entreprises. Comment m’y prendre ?

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour,
      Vous trouverez des centaines de ressources gratuites sur le Blog en tapant des mots clés dans la barre de recherche.
      Par exemple “Comment prospecter”.
      Mais si vous désirez obtenir des résultats rapides et concrets, je vous invite à regarder du coté de nos formations avancées en cliquant sur “formation” dans le menu du blog.

      Répondre
  11. Laeticia
    Laeticia dit :

    Bonjour,
    Commerciale dans le domaine de l’impression numérique, (PLV, cartes de visite etc…), depuis peu, je souhaite avoir une stratégie efficace lors de ma prospection. Ayant une large palette de cibles, par où commencer ? (j’ai déjà crée des bases données par cible). Comment m’organiser pour être la plus performante possible ? Je vous remercie.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Laeticia,

      Pour toute demande de stratégie spécifique qui nécessite une analyse et des conseils personnalisés, merci de vous reporter à la section “coaching” du menu du Blog afin de découvrir nos offres.

      Bien cordialement.

      Répondre
  12. BONSOIR
    BONSOIR dit :

    bonjour
    merci beaucoup pou l’article ca ava beaucoup m’aider merci je suis agent commerciale en assurance je vous avoue que ce n’est pas du tout facile .
    comment bien vendre une assurance vie . les gens sont très retissant.

    Répondre
  13. Adibelli
    Adibelli dit :

    Bonjour je suis facadier en isolation extérieur je sconnais mon métier et souhaiterai me mettre à faire du porte à porte en tournant dans les villages etc.. Pour les personnes qui n’ont pas isoler leur maison etc.. Quel stratégie utiliser pour décrocher une isolation extérieur avec revêtement crépi ou bardage ?

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour,
      Il convient d’établir un script de vente adéquat à cette campagne de prospection commerciale.
      Il y a pleins d’articles et de vidéos gratuites sur le sujet au sein du blog.
      Si besoin d’aide, consultez nos offres d’accompagnement commercial.
      Bien cordialement.

      Répondre
  14. Nina
    Nina dit :

    Bonjour Victor,

    je suis commerciale pour une société de transit international (et je travaille sur une île donc zone géographique sur laquelle beaucoup de gens importent). Quels conseils pouvez vous me donner quand je me retrouve face à un prospect qui a déjà un transitaire ? Comment créer le besoin ? merci 🙂

    Répondre
  15. veissiere laura
    veissiere laura dit :

    bonjour
    je suis commerciale depuis sous peu… je travaille dans une agence de voyage(AVIATION) j’aimerai avoir une strategie tres efficace pendant mes prospections. et quels sont les outils que je pourrais apporter aux clients! Perso j’aimerai commencer par le porte a porte
    merci

    Répondre
  16. Francois Danet
    Francois Danet dit :

    Bonjour, je souhaiterai une formation “pratique” à la prospection terrain pour 2 commerciaux, en langue anglaise, si possible. Que me conseillez vous?
    Merci par avance

    François Danet

    Répondre

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