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Stratégie commerciale : Comment allier les ventes et le marketing ?

19 mai 2017/0 Commentaires/dans Commercial /par Equipe Technique de Vente
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Toute entreprise prospère se doit d’allier les ventes et le marketing pour maximiser le plein potentiel de sa stratégie commerciale. Car les meilleures stratégies entrepreneuriales sont holistiques et intègrent différents éléments de chaque discipline. L’essentiel est donc de se focaliser sur l’établissement d’une stratégie commerciale cohérente ainsi que sur la meilleure façon de faire progresser votre entreprise. Voyons comment procéder…

Au sommaire de cet article :

  • 1.Calculez votre Retour Sur Investissement : RSI (en anglais ROI)
    • Budgétisez le coût de vos actions marketing
    • Mesurez la performance de votre stratégie commerciale grâce aux métriques analytiques
    • Établissez un planning annuel, et révisez-le régulièrement
  • 2.Faites appel au marketing entrant pour stratégie de contenu
    • Apprenez à connaître vos prospects
  • Établissez un SLA par département
    • Définissez le rôle du marketing
    • Définissez le rôle des ventes
  • Soyez agressif avec votre plan de croissance
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    • Articles similaires

1.Calculez votre Retour Sur Investissement : RSI (en anglais ROI)

Tâter le terrain et espérer que tout ira pour le mieux, c’est laisser un peu trop de place au hasard en matière de stratégie commerciale. Veillez à ne pas gaspiller vos efforts marketing, transformez-les en cibles et objectifs commerciaux. Ce type de marketing rendra votre investissement beaucoup plus concret et rentable.

Budgétisez le coût de vos actions marketing

Etablissez votre objectif de dépenses, estimez le coût de vos nouveaux projets, assurez-vous de maintenir un équilibre entre les objectifs stratégiques et les moyens engagés. Trouvez plus d’informations dans cet article qui vous explique comment établir votre budget marketing.

Mesurez la performance de votre stratégie commerciale grâce aux métriques analytiques

Définissez vos KPIs (indicateurs clés de performance), analysez-les régulièrement et optimisez votre stratégie. Savoir revoir votre performance est un aspect crucial du marketing digital. Vos KPIs dépendent de vos objectifs : si votre objectif est d’augmenter la visibilité de votre site de ventes en ligne et l’autorité de votre marque, deux indicateurs utiles peuvent être :

  1. le nombre de nouveaux visiteurs sur votre site
  2. et le nombre de prospects qualifiés : MQL,

Vous pouvez ensuite définir les segments et canaux pertinents à vos objectifs tels que trafic direct, réseaux sociaux, géographie, etc.

Établissez un planning annuel, et révisez-le régulièrement

Savoir où l’on va, où on en est à date, et piloter les écarts éventuels, voila les clés du succès ! Renseignez-vous sur la valeur monétaire de certaines de vos transactions (téléchargements de contenu, achats en ligne, requêtes). Calculez la marge de contribution de votre stratégie marketing par rapport à votre objectif commercial.

2.Faites appel au marketing entrant pour stratégie de contenu

Contrairement au marketing de l’interruption, qui consiste à faire la promotion d’un produit grâce à la pratique continuelle de publicité et de vente, une stratégie commerciale de marketing entrant (également appelé « inbound marketing ») privilégie la création d’un contenu de qualité afin de promouvoir la reconnaissance de la marque, et éviter d’avoir à démarcher en frontal les clients potentiels.

Cliquez ici pour découvrir comment créer un entonnoir de prospection et de vente grace au marketing de contenu >>

Le marketing entrant a donné naissance au terme « smarketing », qui signifie allier les ventes au marketing (de l’anglais : « sales + marketing »). Le smarketing est désormais un principe fondamental du marketing entrant. En intégrant votre stratégie de vente à votre stratégie de contenu, vous assurez la qualité optimale de votre contenu et évitez que celui-ci ne devienne fade.

Voici un article intéressant sur l’alignement des ventes au marketing >>

Lors de la création de votre contenu, veillez à prendre en compte les étapes importantes du parcours d’achat de votre client. Anticipez ses questions, restez clair et cohérent. Vous pourriez par exemple écrire un article qui apaiserait certaines de leurs craintes ? Et pourquoi pas un article se focalisant sur une caractéristique clé d’un de vos produits ?

Variez la forme de votre contenu : articles, photos, présentations, vidéos, ou encore brochures. La diversité vous permettra de maintenir l’intérêt du consommateur. Certaines marques comme par exemple Sephora ont compris l’importance de la diversification de leur contenu. Sur sa chaîne YouTube, Sephora propose des petites vidéos explicatives sur l’utilisation de leurs produits. La marque propose également des vidéos aux thèmes plus généraux tels que “Comment avoir des sourcils parfaits?”.

Stratégie commerciale exemple Sephora

Un alignement des ventes et du marketing boostera les efforts de votre stratégie commerciale vers l’atteinte de votre chiffre d’affaires.

Apprenez à connaître vos prospects

Les ventes et le marketing requièrent une connaissance approfondie de votre clientèle potentielle. Mettez-vous dans la peau de votre visiteur, sachez reconnaître ses craintes, ses espoirs, ses rêves. Les professionnels du marketing ont beaucoup à apprendre des techniques de vente telles que l’écoute active ou l’émulation.

Une tactique de vente importante est de trouver les motivations fondamentales d’achat qui contribuent à la performance des ventes. Ces motivations peuvent vous aider à déterminer quel mode de communication exploiter et quel message communiquer.

Voici deux facteurs courants que vous pouvez déjà prendre en compte :

  1. L’insatisfaction des clients : toute décision d’achat vient d’une insatisfaction, un consommateur non satisfait devient automatiquement un acheteur. Demandez-vous : quelle raison a poussé votre visiteur à se rendre sur votre site ? Qu’est ce qui ne va pas dans sa situation actuelle ?
  2. L’idéal d’avenir du client : quels sont les indispensables de leur liste d’achat actuelle ? Quelle est la situation d’avenir idéale de votre client ?

L’objectif de votre recherche est d’atteindre un meilleur degré de personnalisation du contenu. Par exemple, si dans le cadre de votre business B2B vous envoyez une newsletter hebdomadaire à vos clients, pensez à la personnaliser en fonction de segments que vous aurez définis au préalable (sexe, âge, intérêt, etc).

En apprenant à comprendre et à connaitre vos prospects, vous allez créer à coup sûr un contenu qui lui plaira. Inspirez-vous des techniques du plan de découverte client pour mieux devancer les attentes de vos prospects.

N’oubliez pas d’appliquer vos conclusions à votre image de marque ainsi qu’au visuel de votre site internet ; le design de votre site est avant tout une question de langage et il doit être adapté aux codes de votre marque. Cela est également valable pour votre guide de style et vos médias sociaux.

Établissez un SLA par département

À ce stade, il est important de rendre vos équipes responsables et de définir de nouveaux objectifs. Le SLA (« Service Level Agreement » en anglais, ou accord de niveau de service) est un accord destiné à définir ce que chaque département doit apporter à l’autre.

Définissez le rôle du marketing

Les équipes marketing donnent beaucoup d’importance au prospect, encouragez-les à définir plusieurs types de prospects qui s’aligneront avec votre parcours d’achat.

Définissez le rôle des ventes

Quel type de suivi souhaitez-vous faire avec les leads qualifiés par l’équipe marketing ? À quelle fréquence souhaitez-vous établir des tentatives de suivi ? Etc.

Assurez-vous que les deux équipes communiquent : certaines informations sur les prospects sont cruciales (critères sociaux démographiques, critères comportementaux, etc.) et doivent être prises en compte dans la stratégie de vente mais aussi dans la stratégie marketing.

Soyez agressif avec votre plan de croissance

Les nouvelles entreprises doivent apprendre à bien utiliser les méthodes agiles et à mettre en priorité leurs ventes par rapport à leurs actifs. Vous aurez l’occasion de vous focaliser sur ces actifs plus tard, lorsque la trésorerie sera plus stable.

Veillez à ne pas gaspiller votre budget en l’investissant dans une image de marque trop sophistiquée et des visuels superflus. La créativité et les séances de brainstorming sont bien sûr importants, mais il est essentiel de ne pas se laisser happer par les nouvelles idées, et de maintenir une structure légère pour votre équipe marketing. À ce stade, votre argent serait mieux investi dans la découverte de vos clients ou dans votre SEO.

Les équipes de marketing ont beaucoup à apprendre des équipes de vente. En encourageant vos équipes à travailler main dans la main, vous garantissez le succès de votre entreprise.
Vous sentez-vous prêt à vous lancer ? Que pensez-vous de ces approches ? Partagez votre avis dans les commentaires ci-dessous.


Cet article invité a été rédigé par Kayleigh Toyra

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Technique de Vente Edition
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DELANNAY Steeven
DELANNAY Steeven
14:05 23 Sep 18
Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Merci encore cordialement monsieur delannay
juliette ANGOT
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14:34 20 Sep 18
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Jonathan Cosnuau
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21:12 25 Jul 18
Victor Cabrera, un homme d'expérience, abordable et disponible. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Des conseils avisés toujours dans la compréhension de l'autre avec l'objectif de mieux comprendre son client. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise.
co xxx
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Excellent formateur. Aime partager et aider. Je le conseille
Isabelle IACONO
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Jean-Baptiste Mercadé
Jean-Baptiste Mercadé
17:47 11 Nov 18
Superbe formation que celle que je viens de terminer avec Victor en coaching sur 5 heures. Cela m'a permit de créer tous les scripts de vente en partant de 0 mais aussi les documents annexes comme la proposition, les mails type... Victor est très à l'écoute et réussit littéralement à s'immerger dans un secteur qui n'est pas le sien... Bluffant... Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial.
Benoit Ducroux
Benoit Ducroux
15:14 08 Jan 19
De très bon cours pour perfectionner ses techniques de vente et prendre confiance en soi. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement.
Maigrir pour Sourire
Maigrir pour Sourire
13:09 30 Jan 19
Professionnel et très instructif, je recommande Victor pour toutes les personnes qui n’ont pas encore les résultats qu’ils espéraient dans leur compte en banque à cause, et très certainement, d’un mauvais marketing. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor !
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