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Closing

7 Techniques de Closing pour Conclure la Vente + Vite + Souvent !

11 décembre 2015/2 Commentaires/dans Conclure une vente, Vente /par Victor Cabrera
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Vous souhaitez améliorer votre Closing ? Voici 7 questions pour mieux conclure la vente…

Vous ait-il déjà arrivé de réaliser plusieurs rendez-vous en BtoB, d’avoir répondu à toutes les questions de votre prospect, qui avait plutôt l’air emballé par votre proposition commerciale, mais les jours défilent, et la vente n’est toujours pas conclue. Cela traîne en longueur !

Lorsque vous comprenez enfin que quelque chose bloque la vente, il est déjà trop tard… silence radio, plus aucune nouvelles. Et même si vous insistez et que vous arrivez finalement à joindre le prospect au téléphone, il vous annonce qu’il a opté pour un produit concurrent, que le projet est décalé dans le temps, ou je ne sais quelle autre réponse type… Mais dans tous les cas, ce qui est sûr et certain, c’est que vous ne signerez pas avec ce client !

 

Au sommaire de cet article :

  • 7 techniques Closing pour booster ses ventes
  • 7 questions pour conclure la vente plus rapidement
    • Question Closing 1 : Cette solution répond-elle à vos besoins ?
    • #2 : Voyez-vous une bonne raison de ne pas faire affaire ensemble ?
    • Question Closing 3 : Comment allez-vous prendre cette décision ?
    • #4 : Quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?
    • #Question 5 : Avez-vous consulté d’autres personnes ?
    • #6 : Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ?
    • Technique de Closing n°7 : Utilisez la force du Silence
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7 techniques Closing pour booster ses ventes

Ces situations commerciales sont bien souvent un casse-tête et vous conduisent dans une impasse. Pourquoi ?

Parce que décaler l’acte d’achat au moment de conclure revient bien souvent à perdre la vente. Il y a bien sûr des ventes complexes avec des circuits de décision à rallonge, c’est un fait ! Mais dans la plupart des cas, votre interlocuteur a les moyens de conclure la vente bien plus rapidement que vous ne le pensez !

Pour éviter cet écueil lorsque vous êtes en phase de closing, une seule solution – comme bien souvent en technique de vente – poser des questions pour comprendre. Les questions lors du closing sont indispensables pour vérifier la cohérence des solutions proposées et faire fonctionner le principe d’engagement.

Il est très facile de passer à côté d’une vente parce que l’on est trop concentré sur l’offre, sur la phase d’argumentation, et pas assez sur le client, ses attentes et ses préoccupations, qui constituent des freins à lever. Les questions au moment d’effectuer la conclusion sont donc un excellent moyen de :

  • faire surgir des objections commerciales, qu’il faudra traiter pour conclure la vente.
  • Vérifier la cohérence de l’offre à la demande en engageant le client dans le processus d’achat.

 

7 questions pour conclure la vente plus rapidement

Question Closing 1 : Cette solution répond-elle à vos besoins ?

Si vous avez bien pris le soin de recueillir l’ensemble des besoins et motivations du prospect à travers un plan de découverte efficace, alors il y a de fortes probabilités que la réponse soit OUI. Car vous aurez naturellement proposé une solution adaptée, que vous aurez justifiée point par point à travers un argumentaire de vente percutant. Mais autant le vérifier, non ?

Pourquoi prendre le risque que votre prospect ne soit pas d’accord avec tel ou tel argument ? Votre solution satisfait-elle tous ses besoins d’ailleurs, par ordre de priorité ? Même après avoir fait la meilleure argumentation commerciale possible, vous avez peut-être omis de vous arrêter sur une caractéristique, un avantage ou un bénéfice qui relève en fait d’un point crucial pour votre prospect. C’est possible, non ?

Donc, assurez-vous de valider la pertinence et la cohérence de votre proposition commerciale à travers une simple question de contrôle qui vous permettra de lever le voile et de savoir où vous allez. Si votre interlocuteur parait hésitant et n’est pas décidé à conclure le deal, vous pouvez également demander de manière alternative : « Y a-t-il un point important pour vous que je n’aurais pas traité ? »

#2 : Voyez-vous une bonne raison de ne pas faire affaire ensemble ?

Cette question annonce la couleur ! En effet, pourquoi retarder plus longtemps la décision d’achat si l’offre commerciale correspond en tout point à ce dont le client a besoin. Autant gagner du temps et éviter les tergiversations inutiles, même si cette question doit être posée avec tact et diplomatie.

Enfin, si le prospect a une bonne raison de ne pas signer, vous en aurez connaissance et pourrez traiter ce point bloquant qui vous était jusqu’alors inconnu ! Encore une fois, c’est un gain de temps dans le processus commercial et dans les derniers rebondissements du closing…

Question Closing 3 : Comment allez-vous prendre cette décision ?

Chaque entreprise dispose de ses propres processus d’achats avec un circuit de décision qui lui est propre. Il est crucial pour vous de comprendre ce processus et d’identifier les parties prenantes (stakeholders) et les décisionnaires clés dès que possible.

Car vous aurez hypothétiquement besoin d’influencer votre interlocuteur pour obtenir un RV et présenter votre projet aux véritables décisionnaires. Ce qui nécessitera d’adapter votre argumentaire de vente en fonction de l’identité des principaux acteurs et de leur profil comportemental (voir la méthode des couleurs).

Mais encore une fois, le fait de poser la question et d’obtenir une réponse précise vous permet de garder la main et de ne pas naviguer à vue durant la phase de closing…

#4 : Quels éléments seraient susceptibles de vous convaincre ?

C’est la technique de l’inversion des rôles. Vous demandez au prospect de vous fournir les éléments qui vont définitivement le convaincre. (En savoir plus dans cette vidéo >>)

Vous êtes donc sûr de viser dans le mile, une fois que vous aurez pris le temps de comprendre et de creuser sa réponse. Charge à vous ensuite d’effectuer une opération chirurgicale avec les 2 ou 3 arguments les plus adaptés à la situation. Là encore, cela peut dépendre du profil comportemental et des préférences psychologiques de votre prospect (voir cet article sur le modèle “Vente Cerveau Total” >>).

#Question 5 : Avez-vous consulté d’autres personnes ?

Si votre prospect répond honnêtement à cette question, vous obtiendrez des informations clés pour revenir sur des points clés de votre argumentation. Et ce n’est pas tout !

Si vous connaissez bien la concurrence, vous aurez alors en tête les points forts et les points faibles des solutions concurrentes par rapport aux besoins actuels du client, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs, c’est-à-dire ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs et qui répond spécifiquement à ses attentes.

Attention toutefois à ne pas tomber dans la critique stérile des concurrents, qui jetterait le discrédit sur vous et vos solutions. Vous le savez, cela produit souvent l’effet inverse lorsque nous cherchons à dénigrer… Faites donc preuve d’intelligence commerciale dans vos techniques de Closing !

#6 : Y a-t-il quelque chose qui vous empêche d’acheter aujourd’hui ?

Ce n’est pas parce que votre prospect s’est contenté jusqu’ici d’acquiescer et de ne rien dire qu’il n’a  pas de préoccupations en tête : ces fameuses objections commerciales. Cette question de contrôle permettra donc de faire le point en ouvrant la brèche vers l’expression d’un éventuel point bloquant. Vous pourrez le traiter en utilisant des techniques de traitement des objections classiques.

Sa réponse vous permettra également de vérifier que votre prospect est sérieux dans sa démarche d’achat, ou si vous êtes juste en train de lui fournir des infos pour mieux négocier avec votre concurrent.

Technique de Closing n°7 : Utilisez la force du Silence

Un bon vendeur sait être à l’écoute (une écoute active) et prendre des notes. Il est vital d’être à l’aise avec les silences. Car bien souvent, les vendeurs ont tendance à fuir le silence en meublant à tout prix et en tombant dans la sur argumentation. Ce qui noie le prospect dans un flot d’informations inutiles. Faites du silence votre meilleur allié !

Appréciez les silences. Laissez votre prospect se charger de meubler les silences lorsqu’il aura fini de répondre à une question. Car comme nous l’avons évoqué, la nature humaine a horreur du silence et chacun cherche à le meubler. Donc, retenez-vous et vous obtiendrez d’autres informations très intéressantes pour conclure plus vite et plus souvent vos ventes…

 

Ces techniques de closing vous permettront de lever le voile sur les freins à l’achat, de ne rien laisser au hasard, et de conclure vos ventes plus vite et mieux. Car améliorer son taux de conclusion reste l’un des effets de levier les plus puissant avec un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Vous souhaitez partager une technique de vente qui marche bien pour vous en phase de closing ? A vos commentaires 😉

Recevez gratuitement les prochaines vidéos de la série #1Jour1TechniquedeVente >> abonnez-vous à notre chaîne YouTube ici !

Vous souhaitez approfondir la conclusion de la vente ? Voici quelques ressources complémentaires :

  • Comment détecter les signaux d’achats pour un meilleur closing ?
  • 6 techniques de closing pour conclure plus de ventes

Vidéo complémentaire sur le closing
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2 réponses
  1. Habita
    Habita dit :
    15 avril 2018 à 11 h 06 min

    Bonjour,
    Du PSS et du bon sens!

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      20 avril 2018 à 9 h 51 min

      Merci pour le commentaire.
      La vente est toujours une affaire de bon sens.
      C’est ce que j’appelle l’intelligence commerciale situationnelle…
      Qu’entendez-vous par du PSS ?

      Répondre

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DELANNAY Steeven
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14:05 23 Sep 18
Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Merci encore cordialement monsieur delannay
juliette ANGOT
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14:34 20 Sep 18
Super formation, dans un cadre magnifique! Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Merci pour cette organisation au top!!
Jonathan Cosnuau
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21:12 25 Jul 18
Victor Cabrera, un homme d'expérience, abordable et disponible. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Des conseils avisés toujours dans la compréhension de l'autre avec l'objectif de mieux comprendre son client. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise.
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11:16 21 Sep 18
Excellent formateur. Aime partager et aider. Je le conseille
Isabelle IACONO
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15:01 21 Oct 18
La réputation de Victor CABRERA est à la hauteur du résultat, la salle a été captivée pendant 4 H, avec beaucoup d’enthousiasme. Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. Nous envisageons d’organiser une suite à cette formation, nous avons une demande de nos collaborateurs et franchisés. Merci Victor!
Jean-Baptiste Mercadé
Jean-Baptiste Mercadé
17:47 11 Nov 18
Superbe formation que celle que je viens de terminer avec Victor en coaching sur 5 heures. Cela m'a permit de créer tous les scripts de vente en partant de 0 mais aussi les documents annexes comme la proposition, les mails type... Victor est très à l'écoute et réussit littéralement à s'immerger dans un secteur qui n'est pas le sien... Bluffant... Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial.
Benoit Ducroux
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15:14 08 Jan 19
De très bon cours pour perfectionner ses techniques de vente et prendre confiance en soi. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement.
Maigrir pour Sourire
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13:09 30 Jan 19
Professionnel et très instructif, je recommande Victor pour toutes les personnes qui n’ont pas encore les résultats qu’ils espéraient dans leur compte en banque à cause, et très certainement, d’un mauvais marketing. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor !
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