techniques de closing
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Vous cherchez des techniques de vente simple à exécuter et redoutablement efficaces afin d’accélérer votre taux de closing ? Découvrons comment procéder pour améliorer votre taux de vente avec ces 4 techniques de closing commercial


QUELLE EST L’IMPORTANCE DU CLOSING DANS LE PROCESSUS DE VENTE ?


Toute activité commerciale digne de ce nom a besoin de croissance pour tenir dans la durée. Et la croissance d’affaires s’obtient au travers une équation simple :


Equation du chiffre d’affaires


Nombre de clients x Volume d’achat x Fréquence d’achat = CA

Or inutile de vous expliquer que le nombre de clients répond lui aussi à une équation commerciale simple…


Quelle est l’équation du Closing ?


Nombre de prospects x Taux de transformation x Temps nécessaire = Nombre de clients (par jour / semaine / mois / année)

Vous n’avez pas besoin d’être un grand mathématicien pour comprendre que plus vite vous êtes en capacité de conclure une vente et plus efficace vous êtes, mieux vos affaires se porteront 😉

Pour cela, mieux vaut avoir une technique de closing efficace…


LA PROBLÉMATIQUE DU CLOSING DANS LE CYCLE DE VENTE


Même à l’heure du marketing digital, du social selling, lead nurturing, marketing de contenu et j’en passe… le closing reste la bête noire des forces de vente ! N’est ce pas ?

Dans cet article, je reviens donc sur 4 techniques de vente – très simple à mettre en pratique – pour accélérer significativement votre cycle de vente et augmenter votre taux de closing !

Et même si spontanément vous vous dites « je connais », faites l’effort de vous demander « Est-ce que j’applique (systématiquement) ces techniques de closing ? » et « Est-ce que j’obtiens du résultat en appliquant ces techniques ? ».


Technique de vente n°1 : la question ouverte « Que fait-on ? »


Imaginez la scène suivante : vous avez identifié les besoins et attentes de votre prospect. Vous lui avez montré comment votre produit répond auxdits besoins et à ses motivations prioritaires. Il est convaincu du fait que c’est le produit / la solution qu’il lui faut. Vous avez présenté le prix ainsi que les autres conditions liées à votre offre : délai de livraison, garanties, assistance, etc.

Votre client a soulevé des objections commerciales. Vous les avez traitées efficacement.

Maintenant, il ne lui reste qu’à passer commande. Mais vous sentez qu’il réfléchit encore. De votre côté, vous êtes stressé : va-t-il acheter ou pas ? S’en suit un silence à couper au couteau, un temps mort dont vous auriez aimé vous passer.

C’est le moment choisi par certains commerciaux pour improviser, et commettre l’irréparable :

  • Ils racontent une anecdote, histoire de détendre l’atmosphère (surtout de leur côté) et de retarder le moment fatidique,
  • Ils continuent à argumenter et à parler du produit ; et là, ils évoquent les avantages et caractéristiques pour lesquels le client ne veut pas payer. Conclusion : ce dernier demande à revoir le prix du produit. S’en suit une discussion sans fin où le vendeur baisse le prix ou rate la vente,
  • Etc.

D’autres commerciaux encore se serviront des bonnes techniques de vente, mais les utiliseront au mauvais moment : quand ils voient le client hésiter, réfléchir, ils se précipitent et lui proposent :

  • De lui offrir des bonus s’il passe tout de suite commande. Cette technique est bonne dans certains cas. Mais elle diminue la rentabilité de l’entreprise ; et à ce stade, rien n’indique que le client n’aurait pas commandé le produit sans elle,
  • De lui offrir une réduction sur le prix du produit s’il passe immédiatement commande. L’inconvénient est le même qu’avec la technique de vente du « Bonus incitatif »,
  • De commander immédiatement car le produit est rare. Ce n’est pas vraiment le bon timing. Le client risque de penser que c’est parce qu’il hésite que vous lui parlez de la rareté du produit ; ce qui va l’amener à ne pas vous croire.

Au lieu de vous servir immédiatement de telles techniques commerciales, utilisez plutôt celle-ci : la question ouverte « Que fait-on ? ».

Une fois que vous avez passé avec succès toutes les autres étapes de la vente, une fois que vous êtes parvenu au stade de la conclusion de la vente, demandez à votre client « Que fait-on ? ».

Cette technique commerciale de closing est redoutable pour plusieurs raisons :

  1. Si vous faites partie de ceux qui ont du mal à demander clairement au client de passer commande, elle vous permet de suggérer la commande sans vous sentir embarrassé
  2. Votre client comprend – sans que vous l’ayez brusqué – qu’il est temps de passer commande
  3. S’il n’a plus aucune inquiétude, aucune préoccupation, il évitera de continuer à réfléchir sans cesse, à hésiter. Il passera effectivement commande. S’il en a une, il en parlera ; ce qui vous permettra de faire sortir « le lapin du chapeau » et de résoudre le point bloquant pour déclencher immédiatement la vente.

Bien sûr, en lieu et place de « Que fait-on ? », vous pouvez être plus subtil et demander: « Où en êtes-vous dans votre réflexion / prise de décision ? Comment puis-je vous aider à prendre la bonne décision ? ». Le but étant de donner la parole au client pour avancer au même rythme que lui, tout en sortant de l’incertitude laissée par un long silence…

Si la réponse de votre prospect n’est pas celle espérée, creusez le point avec d’autres questions ouvertes, traitez les éventuelles objections de dernières minutes et utilisez les accélérateurs décisionnels qui vont suivre pour conclure la vente !


Technique N°2 pour conclure la vente rapidement : offrir des bonus incitatifs


Si votre client hésite encore à cause du produit / de l’offre / du prix, cela ne signifie pas forcément qu’il n’a pas l’envie / les moyens d’acheter votre produit.

Si votre client hésite encore, cela peut tout simplement vouloir dire qu’à ses yeux, le produit ou la solution proposée n’a pas assez de valeur en comparaison du prix qu’il doit payer pour en disposer.

Il y a donc 2 solutions pour conclure la vente :

  1. augmenter la valeur perçue
  2. réduire le prix !

Pour augmenter la valeur perçue par le client, servez-vous de cette technique de vente simple et efficace : offrir un bonus incitatif ! Dans l’idéal, ce bonus doit être de grande valeur à ses yeux, et ne pas vous coûter grand-chose à vous.

« Bonus de grande valeur » ne signifie pas forcément « Bonus au prix élevé ». Un bonus de grande valeur, c’est un complément suffisamment utile au client pour qu’il accepte de payer le produit principal. D’où l’intérêt d’avoir réalisé une bonne découverte client au préalable.

Par exemple, si vous vendez des machines industrielles accompagnées d’une documentation technique / manuel d’utilisation, ne laissez pas votre client se débrouiller tout seul avec. Proposez-lui de livrer la machine montée, de monter la machine à sa place sur site, de le former gratuitement à son utilisation… s’il passe commande MAINTENANT !

Deuxième option, dans une logique de négociation (si vous avez la marge de manœuvre nécessaire) vous pouvez vous attaquer à la réduction du prix tout en demandant des contreparties intéressantes pour vous et votre entreprise.


3e technique de closing : négocier une concession en contrepartie d’un achat immédiat


Ne vous contentez pas de rogner vos marges ! Un closing rapide, mais non rentable, n’est pas la solution

Réfléchissez encore une fois à la meilleure équation commerciale possible :

  • analysez tout d’abord combien représente le deal (immédiatement / à moyen terme / long terme) ?
  • Quel est le potentiel de ce client (impact sur le CA / rentabilité / image de marque / potentiel de prescription…) ?

Enfin, si et seulement si le jeu en vaut la chandelle, rentrez en négociation commerciale pour accélérer le closing ! Qu’est ce qui peut faire pencher la balance et qui réduit le coût (réel ou psychologique) de l’investissement ?

  1. Facilités sur les conditions de règlements (étalement, augmentation du délai…)
  2. Garanties étendues
  3. Livraison offerte
  4. Echantillon / produit complémentaire offert
  5. Bon d’achat
  6. En dernier recours : une réduction immédiate.

Et comme toute concession nécessite une contrepartie, profitez-en pour demander un engagement immédiat avec une signature à la clé pour verrouiller le closing de l’affaire.

Et si vous êtes habile en négociation, pourquoi ne pas demander une commande plus importante par la suite (stipulée dans le contrat), une clause d’exclusivité, etc.

Libre court à votre intelligence commerciale situationnelle !


Technique de vente n°4 : jouer sur la rareté de l’offre et l’urgence


L’urgence et la rareté sont de puissants accélérateurs de vente en phase de closing commercial ! Mais la plupart des commerciaux utilisent ces accélérateurs décisionnels comme des vendeurs de tapis…

L’idée de cette technique de vente, c’est de véhiculer le sentiment à votre client :

  1. Que vous êtes limité sur CETTE offre / CE produit,
  2. Que plusieurs concurrents sont déjà sur le coup et risquent de passer devant / voler la vedette,
  3. Que vous n’avez pas les capacités en interne de faire face au volume de commande actuel, ce qui entrainera du retard,
  4. Etc.

Les applications sont nombreuses, mais ce qui est le plus important, c’est la réalité du ou des points soulevés. Il faut que vous réfléchissiez aux éléments qui pourraient légitimement vous permettre de jouer sur l’urgence et la rareté ! La crédibilité ne s’achète pas… elle se construit avec le temps.


Exemple commercial avec une solution Email Marketing en SaaS

« Mr X, je comprends que vous ne soyez pas dans l’urgence. Mais si vous désirez commencer et être opérationnel pour la rentrée en Septembre, nous n’avons pas vraiment de marge de manœuvre. Comme je l’ai évoqué avec vous, il faut prendre en compte le délai de mise en service de vos comptes qui se situe actuellement entre 3 et 10 jours ouvrés. C’est le délai minimum pour un paramétrage sur mesure. Donc avec les congés actuels au sein de nos entreprises respectives, il serait judicieux (par sécurité) de démarrer cette semaine. Qu’en pensez-vous ? »

Cette technique de vente doit être adaptée en fonction des produits et services, du cycle de vente, de la typologie des acheteurs… mais le principe reste le même.

Cependant, voici quelques critères pour vous en servir efficacement en phase de closing de la vente :

  1. Votre justification doit être réelle et crédible. Sinon, vous vendrez une fois. Mais cette technique de closing ne marchera pas la prochaine fois. Car le client pensera que vous êtes, comme à votre habitude, en train de le bluffer,
  2. Votre offre ne doit pas être strictement comparable et disponible auprès de concurrents faciles à trouver ou à contacter.
  3. La motivation d’achat doit avoir suffisamment été stimulée durant les étapes précédentes du cycle de vente pour maximiser l’impact de l’accélérateur décisionnel.

Autre chose : pour plus d’efficacité commerciale, rien ne vous empêche de combiner ces différentes techniques de closing en bonne intelligence commerciale situationnelle !

Ces techniques de closing sont assez connues, mais pourtant si peu appliquées avec tact et efficacité dans le quotidien commercial de bon nombre de vendeurs… et pourtant vous le savez ?

Un seul petit détail, au bon moment, dans le bon contexte, peut permettre d’accélérer la prise de décision en levant les derniers freins à l’achat.

Alors n’hésitez pas à (re)tester ces 4 techniques de vente pour accélérer le closing de vos ventes, en reprenant point par point cet article, et en mesurant vos résultats commerciaux.


RÉSUMÉ DES TECHNIQUES DE CLOSING


  1. L’utilisation en bonne intelligence de question ouverte “Que fait-on”
  2. Les bonus incitatifs ciblés pour augmenter la valeur perçue
  3. La négociation d’une concession en contrepartie d’un achat immédiat
  4. L’utilisation des techniques de persuasion basées sur la rareté et l’urgence

VIDÉO COMPLÉMENTAIRE SUR LE CLOSING COMMERCIAL



Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/accelerer-closing-4-techniques-de-vente-simples/


RESSOURCES POUR APPROFONDIR LES TECHNIQUES DE CLOSING


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