• Contact Us
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter
Logo technique de vente Edition
  • Formation
    • Formation à distance
    • Formation en présentiel
    • Coaching à distance
  • Ressources
    • Blog
    • Vidéos
    • Livre
    • Podcast
  • Financement
  • A propos
  • Nous contacter
Menu
  • Formation
    • Formation à distance
    • Formation en présentiel
    • Coaching à distance
  • Ressources
    • Blog
    • Vidéos
    • Livre
    • Podcast
  • Financement
  • A propos
  • Nous contacter

Influence et Persuasion

Connaissez-vous les mécanismes psychologiques capables de faire exploser vos ventes ?

persuasion

En matière de vente et de négociation, le facteur humain est toujours l’élément central. Une approche purement rationnelle n’a donc pas sa place, car la psychologie individuelle ou de groupe influence fortement l’acte d’achat !

La connaissance de certains principes et mécanismes psychologiques permet donc d’influencer les clients pour booster ses ventes.

Dans cet article, je partage avec vous ces puissants leviers d’influence et persuasion qui vont faire exploser vos ventes…

 

  • 2 MÉCANISMES PSYCHOLOGIQUES POUR INFLUENCER VOS VENTES
    • 1. La persévération & l’autopersuasion inconsciente
    • Exemple d’application commercial
    • 2. L’habitude, un puissant facteur d’influence
    • Quelques exemples commerciaux

2 MÉCANISMES PSYCHOLOGIQUES POUR INFLUENCER VOS VENTES

 

1. La persévération & l’autopersuasion inconsciente

 

Nous avons tous une tendance inconsciente à faire preuve de persévération suite à une satisfaction passée. Et comprenez bien qu’une fois qu’un client s’est forgé un avis suite à un achat précédent, il aura du mal à y renoncer. D’où l’importance de travailler sur la satisfaction client et l’expérience client !

C’est donc un avantage significatif pour le renouvellement d’un produit satisfaisant avec des conditions similaires. Mais c’est aussi un inconvénient en cas de déception suite à un achat passé.

Il est donc important de déceler rapidement d’éventuels signaux de déception à chaque point de contact de votre relation client pour les traiter et inverser le ressenti du client. Vous me suivez ?

En clair, il est toujours beaucoup plus facile de vendre et de négocier après une première expérience client satisfaisante.

Il ne faut donc pas hésiter à prendre son temps dans la conquête du client. Par exemple, en réalisant une première vente avec un « produit d’appel » ou avec le produit / service le moins coûteux de votre gamme. Car la force de résistance à la décision sera moindre.

Grâce à ce procédé, vous pouvez considérablement faire croître vos ventes et votre chiffre d’affaires sur la durée, contrairement aux vendeurs one-shot qui privilégient le profit immédiat.

 

Exemple d’application commercial

 

Analysons la stratégie de LECLERC face à l’émergence des « Drive »  et sa concurrence accrue. A une période, ils vous offraient 10€ sur votre liste de courses pour toute nouvelle inscription. Pourquoi un tel geste ?

La réponse est simple : c’est un faible coût d’acquisition client.

Car on sait qu’une fois inscrit, le nouveau client restera avec sa liste de course enregistrée, et prendra l’habitude de ce nouveau mode de consommation. L’enseigne aura donc largement le temps de rentabiliser son investissement à travers la valeur à vie du client…

Technique de vente

 

2. L’habitude, un puissant facteur d’influence

 

Le cerveau humain réalise naturellement une économie d’effort devant chaque décision référant à une situation vécue. D’ailleurs, chaque situation vécue engendre un mécanisme de pensée qui fait office de référence. Ça vous est déjà arrivé, j’imagine ?

Devant une nouvelle décision similaire à prendre, le cerveau se repose donc sur ce même mécanisme de pensée qui réduit l’effort cérébral à fournir pour décider.

Mais alors, comment créer l’habitude chez vos clients pour qu’ils achètent encore et encore ?

W. Schultz, professeur en neuroscience à Cambridge, a étudié la naissance et le fonctionnement d’une habitude. Il a théorisé la naissance de la boucle de l’habitude :

Technique de vente - habitude

Prenons un des exemples les plus marquants de l’histoire : Claude Hopkins, célèbre publicitaire américain, est à l’origine de l’habitude du brossage de dent.

En 1900 à travers sa campagne « Pepsodent » il a créé cette nouvelle habitude chez les gens au travers la création d’un besoin neurologique.

Il a d’ailleurs fait fortune avec la campagne Pepsodent !

Dans l’esprit des gens, se brosser les dents (stimulus) conduisait à avoir la bouche propre. Sa promesse (récompense) était la sensation d’avoir la bouche fraîche (que les gens associaient à la propreté). Et lorsqu’ils oubliaient d’utiliser Pepsodent, cette sensation de fraîcheur devenait un manque (besoin neurologique), car ils avaient l’impression que leur bouche n’était pas propre.

Par conséquent, le brossage de dents est devenu une HABITUDE ! Et les ventes de Pepsodent ont littéralement explosé. 😉

Hopkins influence encore tous les modèles actuels de marketing & communication mis en place pour vous vendre les produits de grande consommation du quotidien.

 

Quelques exemples commerciaux

 

  • Un rasage précis avec le rasoir à plusieurs lames => GILETTE
  • Eliminer les mauvaises odeurs => FEBREZE
  • Une coiffure qui tient avec la fixation béton => VIVELLE DOP

 

Si vous parvenez à identifier le bon stimulus et la bonne récompense, il est possible de mettre en place n’importe quelle habitude, et de créer un besoin neurologique.

Si vos clients prennent l’habitude d’acheter vos produits / services pour répondre à ces besoins neurologiques, je vous laisse imaginer l’impact sur vos ventes et sur la croissance de votre entreprise…

 

Vous l’aurez compris, en intégrant ces différents mécanismes psychologiques dans votre marketing, message de vente et dans votre stratégie de relation client, vous pourrez littéralement faire exploser vos ventes et pérenniser votre activité.

 

Envie d’aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

  • Pourquoi et comment fidéliser ses clients ?
  • Robert Vincent Joule, chercheur en psychologie sociale, dévoile les techniques d’influence et manipulation 
  • 3 puissantes techniques d’influence pour accélérer le closing des ventes
  • Comment adapter son discours pour convaincre plus facilement avec le modèle HBDI ?
  • Comment récolter des avis client et influencer les futurs consommateurs ?

 

0 0 votes
Noter cet article
Tweetez
Partagez
Partagez
Enregistrer
Téléchargez votre Bonus
Suivez-moi sur YouTube
guest

guest

0 Commentaires
Commentaires en ligne
Afficher tous les commentaires

POUR ALLER + LOIN :

Téléchargez le pdf

Découvrez nos autres articles

Argumentation et traitement des objections ave ...

Qu'est ce que la méthode CRAC ? Comment...
Lire la suite

Comment faire un plan de prospection commercia ...

Comment faire un plan de prospection commerciale pour trouver des...
Lire la suite

Comment être performant dans la vente avec les ...

Vous cherchez une méthode de vente miracle pour...
Lire la suite

Comment transformer vos prospects en clients rentables ?

Découvrez les 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale pour convertir vos prospects et obtenir des clients rentables rapidement et sur le long terme.

Téléchargez l'ebook gratuit
Formation technique de vente
main footer logo technique de vente
  • hi@technique-de-vente.com
  • +01 234 56780
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter
Adresses :
  • 73 boulevard de la Liberation
    Marseille 13011
    Provence-Alpes-Côte d'Azur
En savoir plus
  • À propos
  • Contact
  • Visite
Texte SEO
Réservation
© Tous droits réservés. 2023 Site propulsé par Growth4u.

Mentions légales. CGV.

logo technique de vente blog

Technique de Vente est un organisme de formation commerciale en vente et négociation.

Découvrez le blog n°1 pour booster ses ventes et optimiser sa performance commerciale.

Nous contacter
NOS FORMATIONS
  • Formation à distance
  • Formation en présentiel
  • Coaching à distance
  • Formation Efficacité Vente 360°
RELATION PRESSE
  • Communiqué de presse
EN SAVOIR PLUS
  • Ressources
  • Blog
  • Vidéos : +100 capsules
  • Livre
  • Podcast
  • Financement
  • À propos
  • FAQ
FINANCER SA FORMATION
Vérifier son éligibilité
logo-qualiopi
Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter

© Copyright – Technique de Vente Edition SAS – Marque déposée à l’INPI

Organisme de formation certifié QUALIOPI enregistré sous le n° 76340931134

Mentions Légales  ⎜ Politique de confidentialité ⎜ CGV

Nous utilisons les cookies afin d'améliorer l'expérience utilisateur sur notre site. Si vous continuez à utiliser ce dernier, nous considérerons que vous acceptez l'utilisation des cookies.

OK

Paramètres de la barre titre



Comment on utilise les cookies

Nous pouvons demander que les cookies soient réglés sur votre appareil. Nous utilisons des cookies pour nous faire savoir quand vous visitez nos sites Web, comment vous interagissez avec nous, pour enrichir votre expérience utilisateur, et pour personnaliser votre relation avec notre site Web.

Cliquez sur les différentes rubriques de la catégorie pour en savoir plus. Vous pouvez également modifier certaines de vos préférences. Notez que le blocage de certains types de cookies peut avoir une incidence sur votre expérience sur nos sites Web et les services que nous sommes en mesure d'offrir.

Cookies Web Essentiels

These cookies are strictly necessary to provide you with services available through our website and to use some of its features.

Because these cookies are strictly necessary to deliver the website, refuseing them will have impact how our site functions. You always can block or delete cookies by changing your browser settings and force blocking all cookies on this website. But this will always prompt you to accept/refuse cookies when revisiting our site.

We fully respect if you want to refuse cookies but to avoid asking you again and again kindly allow us to store a cookie for that. You are free to opt out any time or opt in for other cookies to get a better experience. If you refuse cookies we will remove all set cookies in our domain.

We provide you with a list of stored cookies on your computer in our domain so you can check what we stored. Due to security reasons we are not able to show or modify cookies from other domains. You can check these in your browser security settings.

Autres services externes

We also use different external services like Google Webfonts, Google Maps, and external Video providers. Since these providers may collect personal data like your IP address we allow you to block them here. Please be aware that this might heavily reduce the functionality and appearance of our site. Changes will take effect once you reload the page.

Google Webfont Settings:

Google Map Settings:

Google reCaptcha Settings:

Vimeo and Youtube video embeds:

Politique de Confidentialité

Vous pouvez lire plus sur nos cookies et les paramètres de confidentialité en détail sur notre Page de Politique de Confidentialité.

Politique de confidentialité
Accept settingsHide notification only