En matière de vente et de négociation, le facteur humain est toujours l’élément central. Une approche purement rationnelle n’a donc pas sa place, car la psychologie individuelle ou de groupe influence fortement l’acte d’achat !
La connaissance de certains principes et mécanismes psychologiques permet donc d’influencer les clients pour booster ses ventes.
Dans cet article, je partage avec vous ces puissants leviers d’influence et persuasion qui vont faire exploser vos ventes…
Au sommaire de cet article :
2 MÉCANISMES PSYCHOLOGIQUES POUR INFLUENCER VOS VENTES
1. La persévération & l’autopersuasion inconsciente
Nous avons tous une tendance inconsciente à faire preuve de persévération suite à une satisfaction passée. Et comprenez bien qu’une fois qu’un client s’est forgé un avis suite à un achat précédent, il aura du mal à y renoncer. D’où l’importance de travailler sur la satisfaction client et l’expérience client !
C’est donc un avantage significatif pour le renouvellement d’un produit satisfaisant avec des conditions similaires. Mais c’est aussi un inconvénient en cas de déception suite à un achat passé.
Il est donc important de déceler rapidement d’éventuels signaux de déception à chaque point de contact de votre relation client pour les traiter et inverser le ressenti du client. Vous me suivez ?
En clair, il est toujours beaucoup plus facile de vendre et de négocier après une première expérience client satisfaisante.
Il ne faut donc pas hésiter à prendre son temps dans la conquête du client. Par exemple, en réalisant une première vente avec un « produit d’appel » ou avec le produit / service le moins coûteux de votre gamme. Car la force de résistance à la décision sera moindre.
Grâce à ce procédé, vous pouvez considérablement faire croître vos ventes et votre chiffre d’affaires sur la durée, contrairement aux vendeurs one-shot qui privilégient le profit immédiat.
Exemple d’application commercial
Analysons la stratégie de LECLERC face à l’émergence des « Drive » et sa concurrence accrue. A une période, ils vous offraient 10€ sur votre liste de courses pour toute nouvelle inscription. Pourquoi un tel geste ?
La réponse est simple : c’est un faible coût d’acquisition client.
Car on sait qu’une fois inscrit, le nouveau client restera avec sa liste de course enregistrée, et prendra l’habitude de ce nouveau mode de consommation. L’enseigne aura donc largement le temps de rentabiliser son investissement à travers la valeur à vie du client…
2. L’habitude, un puissant facteur d’influence
Le cerveau humain réalise naturellement une économie d’effort devant chaque décision référant à une situation vécue. D’ailleurs, chaque situation vécue engendre un mécanisme de pensée qui fait office de référence. Ça vous est déjà arrivé, j’imagine ?
Devant une nouvelle décision similaire à prendre, le cerveau se repose donc sur ce même mécanisme de pensée qui réduit l’effort cérébral à fournir pour décider.
Mais alors, comment créer l’habitude chez vos clients pour qu’ils achètent encore et encore ?
W. Schultz, professeur en neuroscience à Cambridge, a étudié la naissance et le fonctionnement d’une habitude. Il a théorisé la naissance de la boucle de l’habitude :
Prenons un des exemples les plus marquants de l’histoire : Claude Hopkins, célèbre publicitaire américain, est à l’origine de l’habitude du brossage de dent.
En 1900 à travers sa campagne « Pepsodent » il a créé cette nouvelle habitude chez les gens au travers la création d’un besoin neurologique.
Il a d’ailleurs fait fortune avec la campagne Pepsodent !
Dans l’esprit des gens, se brosser les dents (stimulus) conduisait à avoir la bouche propre. Sa promesse (récompense) était la sensation d’avoir la bouche fraîche (que les gens associaient à la propreté). Et lorsqu’ils oubliaient d’utiliser Pepsodent, cette sensation de fraîcheur devenait un manque (besoin neurologique), car ils avaient l’impression que leur bouche n’était pas propre.
Par conséquent, le brossage de dents est devenu une HABITUDE ! Et les ventes de Pepsodent ont littéralement explosé. 😉
Hopkins influence encore tous les modèles actuels de marketing & communication mis en place pour vous vendre les produits de grande consommation du quotidien.
Quelques exemples commerciaux
- Un rasage précis avec le rasoir à plusieurs lames => GILETTE
- Eliminer les mauvaises odeurs => FEBREZE
- Une coiffure qui tient avec la fixation béton => VIVELLE DOP
Si vous parvenez à identifier le bon stimulus et la bonne récompense, il est possible de mettre en place n’importe quelle habitude, et de créer un besoin neurologique.
Si vos clients prennent l’habitude d’acheter vos produits / services pour répondre à ces besoins neurologiques, je vous laisse imaginer l’impact sur vos ventes et sur la croissance de votre entreprise…
Vous l’aurez compris, en intégrant ces différents mécanismes psychologiques dans votre marketing, message de vente et dans votre stratégie de relation client, vous pourrez littéralement faire exploser vos ventes et pérenniser votre activité.
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