La Technique de Vente SIMAC : une méthode pour vendre plus en 5 étapes

Qu’est-ce que la technique de vente SIMAC ? Vous cherchez une technique de vente simple pour vendre plus facilement ? Parfait ! Voyons comment structurer et professionnaliser votre démarche commerciale avec le simac, technique de vente simple et efficace. Cette méthode de vente en 5 étapes vous permettra de mieux convaincre les clients pour vendre plus au quotidien.

Si vous avez déjà essayé de vendre, vous savez qu’une vente ne peut se limiter à la simple présentation d’un produit ou service, même le meilleur du monde. C’est pourquoi différentes méthodes de vente sont à disposition pour être plus efficace et plus convaincant en entretien commercial face à face, téléphone ou encore en visioconférence vu le contexte…

Car, lorsque l’on souhaite faire une vente, la principale difficulté c’est de convaincre le prospect / client que ce produit est celui qu’il lui faut, et qu’il est adapté à ses besoins et attentes. Alors, comment procéder concrètement ? Quel discours commercial adopter ?

Je vous propose de découvrir en détail la technique de vente SIMAC et ses 5 étapes commerciales…

Qu’est ce que la technique de vente SIMAC ?

La définition de la méthode simac est simple !

Comme bien des méthodes commerciales, la technique de vente SIMAC se distingue par son acronyme ( Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion) représentant 5 étapes de vente successives.

Voici donc ces étapes, et comment utiliser la méthode simac en entretien de vente :

1. Simac comme Situation

Dans cette première étape de la méthode SIMAC il s’agit là de bien faire le point sur le contexte dans lequel se trouve votre interlocuteur.

Et ce, de manière assez précise. Si vous avez posé les bonnes questions au client en phase de diagnostic commercial, alors vous devriez être en mesure de mettre des mots et d’exprimer clairement la situation dans laquelle se trouve votre prospect se trouve (presque mieux que lui-même).

Vous devriez être capable de résumer ce qu’il recherche et pourquoi c’est important pour lui. Vous voyez l’idée ?

D’ailleurs, entre parenthèse, cela ressemble un peu à la stratégie du WHY, le fameux POURQUOI qui pousse à l’action, concept mis en avant par Simon Sinek dans sa conférence TED.

Ensuite, comme vous êtes un(e) spécialiste dans votre domaine, vous êtes normalement capable de lister les options qui s’offrent à lui, les avantages et les inconvénients de chacune. Ainsi, vous allez démontrer à votre client que vous maîtrisez parfaitement la situation, les enjeux de sa prise de décision et que vous êtes l’homme (ou la femme) de la situation. C’est ok pour cette première phase ?

Passons à la 2eme étape du simac en entretien de vente…

2. sImac comme Idée

Dans cette 2e étape de la méthode simac, le but est de susciter l’intérêt du client avec une idée centrale qui découle de l’analyse de son contexte, de ses besoins et motivations.

Après le POURQUOI, vient le QUOI (pour faire le rapprochement avec la stratégie de Simon Sinek).

Vous avez normalement fait le tour du contexte et des possibilités qui s’offrent à votre client à ce stade. Maintenant, il faut faire une préconisation commerciale adaptée. Il s’agit donc de la présentation de votre idée dans les grandes lignes, comme la bande annonce d’un film.

Pas besoin de raconter toute l’histoire, on se concentre sur le plus croustillant. Ok ?

Allez, passons à la 3e étape de la méthode simac en entretien de vente…

3. siMac comme Mécanisme

La 3e étape de la technique de vente simac consiste à détailler l’idée en présentant le mécanisme.

Il s’agit du COMMENT cette fois-ci (pour boucler la boucle avec le parallèle sur la stratégie de Simon Sinek).

C’est le moment de sortir les pépites de son argumentaire de vente. Vous pouvez utiliser la méthode CQQCOQP pour réaliser cette étape de la vente :

• Comment ?
• Qui ?
• Quoi ?
• Combien ?
• Où ?
• Quand ?
• et Pourquoi ?

Cela vous permettra de baliser le terrain. Et de faire le tour de la question en répondant à l’ensemble des questions que votre interlocuteur pourrait se poser. Et qui serait susceptible de constituer un frein à l’achat.

Cela vous permet également d’être clair et précis en démontrant votre professionnalisme. Quand on connait bien ses produits et leurs bénéfices pour les clients c’est plutôt facile, non ?

Passons maintenant à la 4e étape du simac en vente…

4. simAc comme Avantages

Dans cette 4e étape de la méthode SIMAC, c’est le moment de démontrer en quoi cette idée / solution commerciale correspond parfaitement au contexte, aux besoins et aux motivations identifiés chez votre prospect durant la phase de découverte client.

Montrez quels sont les principaux avantages de votre proposition commerciale. Et surtout, si vous le pouvez, mettez en avant les avantages exclusifs de cette solution. C’est à dire ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs. Et ce dont il a absolument besoin pour résoudre son problème / satisfaire ses besoins / atteindre ses objectifs.

Il est également possible de s’appuyer sur la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) et sur la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) si vous avez du mal à mettre en avant les avantages et bénéfices finaux que le client va en retirer. Et maintenant, prêt pour l’estocade finale ?

Passons à la 5e et dernière étape de la technique de vente simac…

5. simaC comme Conclusion

Enfin, dans la 5e étape de la technique de vente SIMAC c’est le moment où le client doit prendre une décision et se prononcer. Suite à votre argumentation commerciale, il convient donc l’inviter à agir ou à réagir sur l’un ou l’autre de vos arguments de vente, ou sur ce qu’il souhaite faire, au travers une question directe pour l’inviter à conclure la vente !

L’utilisation de ces 5 étapes SIMAC dans votre entretien de vente va permettre d’exposer un maximum de points clés en répondant à toutes les problématiques qui pourraient dissuader un client de passer à l’achat.

Mais cela peut vous paraître encore un peu abstrait, n’est-ce pas ?

Voyons maintenant un exemple commercial d’application du simac

Comment utiliser la méthode SIMAC en vente ?

Exemple d’application de la technique de vente simac

De façon à mieux exprimer le potentiel de cette technique de vente, prenons un exemple de situation commerciale et développons les 5 phases successives de la méthode de vente simac :

La situation

En grande distribution, imaginons que vous souhaitez vendre à votre client une opération commerciale visant à mettre en avant des chocolats pour les fêtes de fin d’années. Il est tenté car il connaît bien votre marque et il sait que vous proposez toujours des produits de qualité. Mais il pense qu’il n’y a plus assez de place pour réaliser cette opération, et il a peur de ne pas faire assez de chiffre d’affaires par rapport à ses objectifs. Vous lui expliquez donc que vous comprenez sa situation, qui consiste à atteindre les objectifs de CA qui lui ont été fixés par sa direction, tout en optimisant la place en magasin. En clair, votre perception de la situation c’est qu’il faut optimiser le rendement des marchandises exposés en allée centrale et en tête de gondole pour lui permettre d’atteindre ses objectifs business.

L’idée

Vous lui proposez donc compte tenu de cette situation une opération commerciale événementielle avec des box pré remplis de marchandises. Mais pas n’importe quelle marchandise ! Vous lui proposez la référence star qui fait partie des 20/80 de son rayon pour maximiser le CA exposé au sol. En clair, l’idée phare c’est un minimum de place au sol et un maximum de CA réalisé sur cette opération.

Le mécanisme

Vous lui suggérez l’idée de faire venir une animatrice un jour de grande affluence pour augmenter la valeur de cette opération commerciale aux yeux de ses clients : les consommateurs. Vous prévoyez donc une dégustation de chocolat avec distribution de bons de réduction immédiat pour favoriser l’achat d’impulsion.

Les avantages

Vous êtes sûr d’écouler la marchandise exposée lors de l’animation car il s’agit d’une référence phare de la gamme dont les ventes journalières assurent déjà l’écoulement de la marchandise à hauteur de 80%. Et les 20% restants, ce sont l’animatrice et les bons de réduction qui vont s’en charger. De plus l’opération est très qualitative avec une PLV attractive, ce qui devrait plaire au consommateur. Vous répondez donc à l’objectif de votre client avec une opération génératrice de chiffre d’affaires très rapidement, qui prend très peu de place, et qui va lui permettre de réaliser les objectifs fixés par sa direction. Tout le monde est content.

Conclusion

Vous lui proposez naturellement de passer commande aujourd’hui pour une mise en place fin de semaine et une animation samedi, le jour où il y a le plus de monde dans le point de vente. What else ?

Vidéo synthèse de la technique de vente SIMAC

Vous savez maintenant comment utiliser la technique de vente simac en 5 étapes pour faire le lien entre l’offre et la demande, convaincre le client et vendre plus facilement !

Ce canevas permet de structurer votre démarche et vendre votre proposition commerciale étape par étape. Il n’y a plus qu’à adapter la méthode de vente simac à votre contexte business et le tour est joué.

Je vous laisse le soin de tester le SIMAC dans vos techniques de vente. N’hésitez pas à partager vos résultats dans les commentaires.