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Vendez moi ce stylo

Vendez moi ce stylo ! Le Loup de Wall Street nous donne une leçon de vente

7 novembre 2017/13 Commentaires/dans Vente /par Victor Cabrera
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VENDEZ MOI CE STYLO ! Vous avez certainement déjà vu cet extrait croustillant dans “Le Loup de Wall Street” ? Il faut dire que Leonardo Di Caprio interprète à merveille Jordan Belfort. Alors, quels enseignements commerciaux tirer de ce film culte ? Je vous propose de décrypter tout ça en prenant des extraits de ce film comme fil conducteur…

Au sommaire de cet article :

  • Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?
  • La leçon de vente dans Le Loup de Wall Street
    • Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne…
    • Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher la motivation adéquate
    • Il y a 50 manières de vendre un stylo !
  • Qu’est-ce qui intéresse le loup de Wall Street ?

Comment vendre un stylo (ou n’importe quel produit / service) ?

Vendre un stylo n’a rien de plus simple ou de plus compliqué que n’importe quel autre produit ou service en réalité ! Tout bon vendeur qui se respecte sait qu’il s’agit des mêmes mécanismes psychologiques et des mêmes ressorts émotionnels à activer pour susciter l’envie d’acheter chez le client.

Simplement, force est de constater que la plupart des commerciaux ne savent pas vendre, c’est-à-dire FAIRE ACHETER… ce sont ce que l’on appelle des preneurs de commande. Ni plus ni moins !

Face à un “Vendez moi ce stylo“, en situation de pitch commercial ou d’argumentation commerciale, ils vont donc vous parler du stylo en lui même, de ses fonctionnalités, sa composition, sa marque… et tout un tas d’autres détails qui n’intéressent que ceux qui l’ont fabriqué et qui le commercialisent !

Alors que pour vendre un stylo, c’est strictement l’inverse qu’il faut faire.

 

La leçon de vente dans Le Loup de Wall Street

Soyons réalistes ! N’importe quel commercial ou dirigeant qui a côtoyé assez de clients vous le confirmera : dans 99% des cas, tout le monde s’en fout de :

  • la matière du stylo,
  • la couleur du stylo,
  • la taille du stylo,
  • le poids du stylo,
  • l’historique de l’entreprise qui fabrique le stylo,
  • etc.

C’est la raison pour laquelle dans Le Loup de Wall Street, vous voyez Jordan Belfort dans la scène finale en train de demander tour à tour aux commerciaux assis dans sa salle de séminaire : Vendez moi ce stylo !

Aucun d’entre eux n’étant capable de pitcher efficacement et de créer le besoin, le film s’achève en laissant présager un bel avenir à la reconversion du loup de Wall Street en formateur vente…

 

Vendez moi ce stylo : expliquez-moi ce que j’y gagne…

La seule et unique question que se pose le client, c’est : qu’est ce que j’ai à y gagner si vous me vendez ce stylo ? C’est à dire :

  • Qu’est-ce qu’il va m’apporter de plus / de mieux ?
  • Qu’est-ce qu’il va me permettre de réaliser / d’économiser ?
  • Comment va-t-il résoudre mes problèmes ?
  • Pourquoi j’en ai besoin maintenant ?
  • Pourquoi CE stylo plutôt qu’un autre produit / service ?

On ne parle donc plus du produit en lui même mais bel et bien de ce qu’il permet de réaliser, vous saisissez la nuance ?

C’est la raison pour laquelle dans un autre extrait du loup de Wall Street, l’un des associés de Jordan Belfort réalise une démonstration et lui demande en plein milieu d’un repas au sein d’un fast food “Sois sympa, signe-moi un autographe” !

Dans ce contexte, il est assez évident que Jordan Belfort n’en a pas sur lui. Raison pour laquelle son acolyte lui répond “Tiens, en voila un… c’est l’offre et la demande mon pote”. Et devinez quoi ?

En une fraction de seconde, il vient de créer le besoin. Décryptons comment…

 

Pour vendre un stylo, il suffit de déclencher la motivation adéquate

En demandant un autographe au loup de Wall Street, c’est l’une des motivations soncas les plus basiques qui est stimulée : l’Orgueil ! Cela flatte l’égo, en gonflant immédiatement le statut de la personne à laquelle il est demandé. D’ailleurs, qui refuserait de signer un autographe ?

Simplement, pour en arriver au résultat final qui intéresse le loup de Wall Street : signer l’autographe, il lui faut un stylo ! Et cela tombe bien, le vendeur en a justement un à lui proposer. 😉

 

Il y a 50 manières de vendre un stylo !

De la même manière, pour donner envie à Jordan Belfort d’acheter un stylo, on aurait pu lui proposer de :

  • signer un contrat d’exclusivité sur une introduction en bourse (motivation nouveauté + argent)
  • lui signer une reconnaissance de dette avec un fort taux d’intérêt (motivation argent)
  • lui signer une déclaration qui le disculperait en cas de procès avec la justice (motivation confort)
  • noter le numéro d’une amie avec qui il souhaite entrer en contact (motivation sympathie)
  • etc.

C’est simplement un travail de réflexion stratégique avec une bonne dose d’empathie ! La question centrale est la suivante :

Qu’est-ce qui intéresse le loup de Wall Street ?

  • Comment prend-il ses décisions au quotidien ?
  • Qu’est-ce qui le fait vibrer ?
  • Quels sont ses objectifs prioritaires ?
  • Que veut-il éviter plus que tout ?

En apportant des réponses précises à ces questions, vous trouverez à coup sûr plusieurs angles d’attaques pour répondre à la question “Vendez moi ce stylo” !

Vous pourrez construire un argumentaire de vente ciblée et susciter l’envie d’acheter chez le loup de Wall Street !

Et vous voulez savoir la bonne nouvelle ?

En ayant compris cette mécanique, vous êtes maintenant en capacité de reproduire cette stratégie de vente pour vendre un produit, vendre un service, vendre une expertise ou n’importe quoi d’autre…

Dans cette vidéo complémentaire, je vous donne des exemples pour vendre une solution Saas ou encore un service de conseil en gestion de patrimoine. C’est maintenant à vous de jouer pour travailler cette aptitude à créer le besoin chez vos clients potentiels 😉

 


Vidéo complémentaire
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13 réponses
  1. Boufeljat
    Boufeljat dit :
    1 février 2018 à 9 h 50 min

    Bonjour,
    Tout d’abord merci pour tout le travail que vous faites, c’est vraiment super de voir un blog avec autant d’articles CONCRETS loin des grands disocurs.

    Concernant l’article ci dessus , est-ce que le levier de la méthode SONCAS plus précisémment l’orgueil est pertinent lorsque le cycle de vente est long?

    Merci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      1 février 2018 à 12 h 16 min

      Avec plaisir !
      Nous attachons une grande importance à développer la partie contenu gratuit sur le Blog Technique de Vente.
      Pour répondre à votre question, la méthode soncas peut s’appliquer en cycle long comme en cycle court, en BtoB comme en BtoC, car la vente est avant tout une relation de personne à personne.

      Répondre
  2. Rene
    Rene dit :
    12 février 2018 à 11 h 51 min

    Félicitations, vous êtes vraiment un pro. Est ce valable pour quelqu’un qui vend du service comme le nettoyage?

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      18 février 2018 à 22 h 16 min

      Bonjour Rene, merci pour le commentaire.
      Cette technique de vente fonctionne pour tous les produits et services à partir du moment où vous devez capter l’attention d’un client avec une accroche commerciale.

      Répondre
  3. Estelle
    Estelle dit :
    21 février 2018 à 9 h 02 min

    Bonjour,
    Vos articles sont top. Etant actuellement étudiante en BTS NRC en alternance, ils me sont énormément utiles /
    Merci !

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      28 février 2018 à 12 h 00 min

      Bonjour Estelle,
      Ravi que mes articles contribuent et complètent votre formation commerciale en école de commerce 😉
      Bonnes ventes !

      Répondre
  4. Yannick Biavanga
    Yannick Biavanga dit :
    12 décembre 2018 à 14 h 04 min

    Bonjour et grand merci à vous et à toute votre équipe !!

    J’y ai beaucoup appris, mais la question que je me pose est comment s’évaluer le prix du stylo que l’on veut vendre à cet instant précis ?

    Merci beaucoup !!

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      13 décembre 2018 à 10 h 25 min

      Bonjour Yannick,
      Le prix dépend de nombreux facteurs :
      – valeur perçue par le produit / service / solution apportée
      – marché / concurrence / positionnement / avantages exclusifs
      C’est la raison pour laquelle si l’on reste sur l’exemple de la vente d’un stylo un “bic” ne se vend pas au même prix qu’un “mont blanc” et ainsi de suite.
      Si vous avez besoin d’aide pour fixer vos prix, consultez nos offres d’accompagnement dans le menu du blog 😉

      Répondre
      • Yannick Biavanga
        Yannick Biavanga dit :
        11 janvier 2019 à 19 h 58 min

        Merci infiniment !

        🙂

        Répondre
        • Gwen
          Gwen dit :
          10 août 2019 à 23 h 24 min

          Régal de tout vos précieux conseils.
          J’ai toujours rêvé d’être technico commerciale mais malheureusement un mauvais choix de voie en début de carrière et le doux rêve est tombé à l’eau.
          Je mets quand même à profit vis conseils et techniques avec les clients su comptoir et j’adore lorsque l’affaire se conclue.
          Merci encore.

          Répondre
          • Victor Cabrera
            Victor Cabrera dit :
            5 septembre 2019 à 14 h 20 min

            Merci pour le feedback et ravi que les conseils vous plaisent 😉

  5. Ben
    Ben dit :
    20 août 2019 à 19 h 59 min

    Je suis conquis par le marketing. J’aime les pubs Européennes, j’aime le marketing occidental. Et votre blog vient renchérir sur tout cela. J’ai aussi bien aimé le film en question. J’aimerai vraiment continuer en marketing commerce et vente en Europe. Votre analyse est bien élaborée très détaillée et attractive. La solution que vous proposer est très professionnelle. J’aimerai m’inscrire sur votre blog pour en apprendre davantage. Je suis camerounais au passage.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      5 septembre 2019 à 14 h 18 min

      Merci pour le feedback !
      Afin de s’inscrire sur le blog rien de plus simple… il y a un lien en bas de chaque article pour s’inscrire et recevoir le Guide PDF des 8 Piliers de l’Efficacité Commerciale.

      Répondre

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Technique de Vente Edition
Technique de Vente Edition
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DELANNAY Steeven
DELANNAY Steeven
14:05 23 Sep 18
Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Merci encore cordialement monsieur delannay
juliette ANGOT
juliette ANGOT
14:34 20 Sep 18
Super formation, dans un cadre magnifique! Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Merci pour cette organisation au top!!
Jonathan Cosnuau
Jonathan Cosnuau
21:12 25 Jul 18
Victor Cabrera, un homme d'expérience, abordable et disponible. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Des conseils avisés toujours dans la compréhension de l'autre avec l'objectif de mieux comprendre son client. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise.
co xxx
co xxx
11:16 21 Sep 18
Excellent formateur. Aime partager et aider. Je le conseille
Isabelle IACONO
Isabelle IACONO
15:01 21 Oct 18
La réputation de Victor CABRERA est à la hauteur du résultat, la salle a été captivée pendant 4 H, avec beaucoup d’enthousiasme. Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. Nous envisageons d’organiser une suite à cette formation, nous avons une demande de nos collaborateurs et franchisés. Merci Victor!
Jean-Baptiste Mercadé
Jean-Baptiste Mercadé
17:47 11 Nov 18
Superbe formation que celle que je viens de terminer avec Victor en coaching sur 5 heures. Cela m'a permit de créer tous les scripts de vente en partant de 0 mais aussi les documents annexes comme la proposition, les mails type... Victor est très à l'écoute et réussit littéralement à s'immerger dans un secteur qui n'est pas le sien... Bluffant... Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial.
Benoit Ducroux
Benoit Ducroux
15:14 08 Jan 19
De très bon cours pour perfectionner ses techniques de vente et prendre confiance en soi. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement.
Maigrir pour Sourire
Maigrir pour Sourire
13:09 30 Jan 19
Professionnel et très instructif, je recommande Victor pour toutes les personnes qui n’ont pas encore les résultats qu’ils espéraient dans leur compte en banque à cause, et très certainement, d’un mauvais marketing. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor !
Ismail Sosse Alaoui
Ismail Sosse Alaoui
17:24 12 Mar 19
Un rapport qualité prix super
Franck De védrines
Franck De védrines
16:18 11 Apr 19
Une formation de 5h en one-to-one vraiment au top. Je le conseille à tout ce qui ont parfois l'impression de stagner dans leur business; vous allez gagner un an en 1h avec Victor. Cette formation m'a permis d'apprendre énooooormément de choses sur Clickfunnels, sur les campagnes emailing et le marketing en général. C'est un excellent formateur, qui aime aider et partager. J'ai d'ailleurs repris 5h afin d'atteindre des sommets avec lui. En bref, foncez les yeux fermés !
Nature Peintures
Nature Peintures
17:53 11 Apr 19
Avant la formation: "elle est super cette formation, vous allez apprendre plein de choses !!" Après la formation avec Victor CABRERA "Vous chercher à améliorer vos performances commerciales? Vous regarder des vidéos teasing gratuites sur la vente en pensant que c'est déjà beaucoup ? Vous voudriez vendre plus vite, plus souvent, plus cher ? STOP !! N'ATTENDEZ PLUS !!! Inscrivez vous vite à n'importe quelle blending formation de Technique de vente et commencez à gagner plus d'argent immédiatement rien qu'en lisant la FAQ…." Merci Victor, je ne regrette pas du tout mon investissement ! rentabilité immédiate.
Rodrigue Bellance
Rodrigue Bellance
19:47 04 May 19
Bonjour Victor, mon ami, Après les nombreux témoignages qui ont été donnés sur les grandes qualités de tes formations, je veux rendre le miens sur un de tes points très importants : ta patience. Comme tu le sais depuis notre entrée en relation je t'ai souvent sollicité. Par e-mail et par téléphone également. Etant un peu déséquilibré psychique (effet secondaire de mon ancien traitement médical), tu as souvent été victime de mes changements de décisions et mes abandons. Malgré cela tu as toujours été très patient avec moi. Attentif à mes demandes, tu m'as toujours répondu avec beaucoup d'attention et de considération. Auprès de tous je recommande tes formations. Je témoigne que chez toi la vente n'est pas une simple profession mais également une vocation. Tes nombreuses vidéos gratuites nous le démontrent entièrement. Nous te remercions tous très fortement et te sommes tous très reconnaissants. Rodrigue
Furkan Yurt
Furkan Yurt
13:15 05 Sep 19
Très bon formateur! Je recommande fortement
Benjamin Cléry
Benjamin Cléry
09:22 03 Oct 19
Merci Victor pour cette séance d'accompagnement en coaching 1 to 1! J'ai apprécié ta franchise, ton authenticité et la pertinence de tes conseils : droit au but sans blabla! Un petit investissement pour moi comme entrepreneur en phase de lancement, mais cela reste un grand raccourcis pour éviter de passer 150 heures sur le web a la recherche d'infos et ne toujours pas savoir sur quoi travailler en premier!
Vincent JODEAU
Vincent JODEAU
08:21 07 Oct 19
L'accompagnement de Victor nous a été très bénéfique, il a très vite compris nos problématiques. Je le recommande à toute personne qui souhaite passer un cap et booster ses ventes !
Régis Moscardini
Régis Moscardini
07:14 11 Oct 19
Victor est un formateur hors pair. Sa connaissance fine des processus de vente et sa capacité à s'adapter à la problématique de ses élèves est assez incroyable. Je le recommande sans réserve.
DARCKANGELS 77
DARCKANGELS 77
12:00 12 Oct 19
J'ai déjà pris l'ancienne version qui était très bien et avec le temps les choses s’améliore comme le bon vin je vous le recommande fortement, personnellement sa m'a aidé dans les approches et autres par rapport au ventes.
Sylvain
Sylvain
07:57 28 Oct 19
Merci pour ce super coaching. J'ai beaucoup appris, sur la préparation d'un rendez-vous pour un business complexe. La partie auto-motivation aussi était très pertinente. Une qualité d'écoute, de conseil et d'accompagnement sur mesure. Une belle remise en question pour mettre en place des plans d'actions pour augmenter notre CA.
DARCKANGELS 77
DARCKANGELS 77
12:00 12 Oct 19
J'ai déjà pris l'ancienne version qui était très bien et avec le temps les choses s’améliore comme le bon vin je vous le recommande fortement, personnellement sa m'a aidé dans les approches et autres par rapport au ventes.
Yacine Hamdad
Yacine Hamdad
11:23 01 Dec 19
C'est vraiment super efficace, des techniques stratégies qui vont droit au but, j'ai vraiment bien appris et je vous recommande vivement.
Christophe REAL
Christophe REAL
08:11 05 Dec 19
Bonjour Victor, Je viens de réussir à publier mon livre et l'ensemble de mes recherches Je voulais te remercier particulièrement pour le coaching que nous avons fait récemment. En effet ce coaching a été de première importance pour me permettre de réussir dans cette entreprise, car tout ce que j'ai pu apprendre en vente m'a servi par la suite dans mes relations avec les gens. Aussi j'ai appris à faire connaitre mes idées par Facebook ou Internet. Ce coaching a été un franc succès grâce à la très grande compétence qui est la tienne. Merci encore amicalement Christophe
Pascale MARIE
Pascale MARIE
10:45 07 Dec 19
Victor Cabrera est un très bon formateur, très pro, a l’écoute.
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