Email de prospection
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Comment prospecter par mail pour générer des prospects / clients ? Quels sont les facteurs de réussite d’un bon email de prospection ? Comment utiliser les règles de l’email marketing pour obtenir un maximum de retour sur vos mails de prospection commerciale ? Ayant monté et dirigé une société agissant dans l’emailing avec +700 marques clientes dans le monde, et plus de 10 milliards d’emails envoyés par an, je vais tacher de vous apporter des réponses précises dans cet article …


COMMENT FAIRE DE LA PROSPECTION PAR EMAIL ?


La prospection par email comporte des codes, comme toute stratégie de prospection commerciale. Nous allons voir 3 conseils concrets pour pouvoir prospecter par email de manière efficace et rentable au quotidien.

Le petit préambule c’est qu’aujourd’hui, cette prospection par email ( et l’emailing en général) s’est un petit peu complexifiée avec l’arrivée d’une nouvelle réglementation qui est la RGPD… je vous laisse vous renseigner sur le sujet si vous n’êtes pas familier.

Mais grosso modo, le Far West qu’a connu l’email marketing ces 20 dernières années est terminé ! Donc il faut être beaucoup plus qualitatif et avoir une approche beaucoup plus stratégique pour rentabiliser ses actions commerciales.

Si vous utilisez vos propres bases de données, vérifiez à être en conformité avec la législation et faites en sorte que les gens que vous allez recontacter par email savent précisément pour quelle raison vous allez les recontacter.

Et si vous passez par des bases de données partenaires, par de la location / de l’achat de fichier comme on peut trouver via bon nombre de prestataires en ligne, vérifiez que vous avez le droit de faire vos campagnes de prospection par email sur ces bases de données là.

Une fois ces avertissements de bon sens évoqués, voyons les 3 règles pour prospecter par email avec succès


1. Le ciblage est source de rentabilité en Prospection par Email


C’est la base : pour éviter d’avoir des campagnes avec des taux d’ouverture, de clics et de conversion relativement faibles, ciblez, ciblez et ciblez !

Aujourd’hui, nous sommes tous fichés dans des bases de données. Qui n’a jamais renseigné ses coordonnées sur Facebook, linkedin, Twitter ou sur Google via un comparateur d’assurance en ligne, de crédit, de recherche de vol d’avion, de devis travaux, de réduction d’énergie… et j’en passe ?

Vos informations personnelles sont partout sur le web ! Et celles de vos prospects et clients aussi !

Normalement, si le travail a été bien fait, les acteurs de ce marché (celui des données) récupèrent un certain nombre de données personnelles qui vont vous permettre de définir des critères de segmentation pour votre prospection par email.

Posez-vous la question, avant de démarrer vos campagnes d’emailing, qui est-ce que je cherche à adresser ? Et quels sont les critères qui vont me permettre de définir que je m’adresse à la bonne cible ?

Par exemple, si mon marché est celui de la vente de produits de défiscalisation, je vais chercher à m’adresser à des cadres, des chefs d’entreprises qui ont plus de 35 ans, voire 40 ans, et qui ont un certain niveau de revenu ou alors tel type de poste. Et donc, qui ont potentiellement des revenus élevés avec une forte fiscalité. Ils chercheront donc plus facilement à défiscaliser / économiser des impôts.

Ce type de réflexion va éviter d’avoir tout un tas de touristes dans vos bases de données, qui ne sont pas intéressés par vos communications commerciales.

Donc je répète mon premier conseil : ciblez, ciblez et ciblez ! Il y a autant d’exemples que de critères de segmentation sur le marché. Certaines solutions de Sales Intelligence ont plusieurs centaines de critères et signaux d’affaires. Mais vous avez compris, posez-vous les bonnes questions sur votre avatar client / client idéal avant de démarrer votre campagne de prospection par email.


2. Envoyer des emails de prospection commerciale ciblés via la segmentation comportementale


Une campagne de prospection par email ne se fait pas en one shot ! Vous allez peut-être faire un premier envoi de masse, mais ensuite il vaut mieux rentrer dans une logique de relance ciblée ou de scénario pour faire du sur-mesure.

Analyser tout simplement comment les gens réagissent à vos emails de prospection, c’est ce que l’on appelle faire de la segmentation comportementale.

Donc, la base c’est de savoir sur vos campagnes email marketing, qui a ouvert email de prospection commerciale, et donc par conséquent qui a été intéressé par l’accroche (l’objet de votre email).

Puis ensuite, qui a cliqué dans le contenu de votre mail de prospection : donc, qui est intéressé par le contenu et l’appel à l’action de votre campagne email, et qui cherche à aller plus loin.

Ensuite, bien évidemment, si vous avez une séquence email ou si vous avez simplement une relance, vous allez arriver à adresser des listes de prospects qui sont plus ou moins qualifiés.

Les sujets de vos campagnes email marketing vont vous permettre de segmenter par TAG. C’est-à-dire, de voir quelle est l’appétence au sein de votre base de données (ou de vos bases de données partenaires) par rapport à tel ou tel sujet…

Par exemple, si vous êtes dans une base de données qui touche aux techniques de vente (c’est le cas des gens qui me suivent et s’inscrivent à ma newsletter), lorsque je communique et que j’envoi des communications par email pour vous aider à améliorer votre prospection, mieux traiter les objections, ou le closing, ou encore par rapport à la vente de digitale, la prospection par email, la prospection téléphonique… alors vous êtes tagués.

Au bout d’un moment, à force d’envoi de campagne email, on arrive à savoir quel sujet intéresse qui, à quel moment ils préfèrent recevoir les emails, etc. Et cela va vous permettre au fil de l’eau de pouvoir affiner votre connaissance de votre base de données afin de pouvoir envoyer la bonne communication commerciale au bon moment, à la bonne personne.

C’est cette stratégie qui permet de maximiser la rentabilité des campagnes email de prospection !

C’est la base de la segmentation comportementale : vous laissez les gens s’auto-qualifier par rapport à vos communications, et vos offres de produits et services.

Lorsque vous faites bien ce travail d’analyse, par la suite vous pouvez gagner énormément de temps et avoir un minerai pour prospecter par email de manière efficace. Charge à vous d’adresser ensuite les bonnes communications par email, au bon moment, à la bonne personne !


3. Créer du lien et apporter de la valeur dans vos mails de prospection


Pour se différencier, et sortir du lot, améliorez la qualité de vos communications par email en faisant vivre une véritable expérience agréable à vos prospects et clients.

Aujourd’hui, le contenu explose, la prospection explose également… on est tous sollicités de toute part sur les différents canaux : téléphonique, email, réseaux sociaux, courrier… Donc, le but du jeu c’est quoi ?

C’est de sortir du lot très rapidement en faisant comprendre à vos prospects et clients que vos communications sont différentes. Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire simplement de faire vivre un bon moment aux personnes avec du storytelling, en racontant des anecdotes drôles ou des anecdotes enrichissantes qui permettent de faire comprendre à vos prospects que vous avez l’habitude d’aider les gens qui sont dans la même configuration qu’eux à atteindre tel ou tel objectif / résoudre tel problème.

Raconter des histoires permet de distraire vos prospects pendant la journée quand ils sont au travail avec la tête dans le guidon. Permettez leur de passer un bon moment avec vous, avec si c’est possible une leçon / un enseignement à en tirer.

Il est également possible de raconter des études de cas dans vos emails de prospection. Prenez des gens que vous avez déjà aidés en quelque chose (ou des clients existants qui ressemblent à votre cible). Puis expliquez dans quelle situation ils se trouvaient avant de vous rencontrer, quelles étaient les problématiques qu’ils rencontraient et où est-ce qu’ils en sont arrivés / ce que vous leur avez permis de faire.

Décrivez quels ont été les impacts / les conséquences positives sur leur vie professionnelle et personnelle grâce à vous / vos produits et services.

Cela permet de faire parcourir tout le chemin du héros comme l’on dit en technique de storytelling. Une étude de cas sera mieux perçu qu’un argumentaire commercial soporifique, et un peu trop direct, comme les gens ont l’habitude d’en recevoir par email ou téléphone. C’est un moyen ludique de faire prendre connaissance de la valeur que vous apportez avec vos offres commerciales.

Vous l’avez compris, il y a plein de manières de faire. Mais cherchez toujours à être le plus possible orienté client afin d’augmenter l’expérience, même en prospection quand la personne n’est pas encore cliente. Cela permet de laisser une bonne impression et d’habituer les gens à consommer votre contenu.

Même si c’est du contenu de prospection dans vos emails et que vous cherchez à segmenter et faire rentrer des leads dans votre pipeline des ventes, cherchez à vous différencier en leur faisant passer un bon moment.

C’est de cette manière que vous habituerez les gens à ouvrir et cliquer sur vos emails de prospection. Cela vous permettra de susciter la préférence et de passer devant la concurrence lorsque la boite mail est inondée de courrier entrant…


Synthèse Vidéo : Comment prospecter par email ?




J’espère que ces 3 conseils vous aideront à mieux prospecter par email. Appliquez-les et vous verrez rapidement vos taux d’ouverture, de clics et de conversion augmenter pour des campagnes email de prospection de plus en plus rentables !

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