Est-ce que vos cibles répondent à vos mails de prospection commerciale ? Sûrement pas autant que vous le voudriez, la prise de contact par mail étant un des chantiers les plus difficiles lorsqu’on prospecte.
Pourtant, le mail est un canal direct et très performant. Vous vous retrouvez directement dans la boîte de réception de votre prospect et vous pouvez lui adresser un message personnel qui entraînera un appel ou un rendez-vous physique.
Mais il vous faut écrire un super email de prospection pour arriver à ses fins et donc le faire appuyer sur le bouton “répondre”. Pour cela, il y a quelques règles à respecter. Voici notamment 5 conseils qui vous aideront à augmenter vos taux de réponse.
1. Un mail de prospection commerciale doit apporter de la valeur
Offrir de valeur à vos prospects lors de votre prise de contact est une technique très efficace pour vous crédibiliser et leur montrer que vous valez leur attention.
En effet, vous êtes plus crédible, car vous apparaissez aux yeux de votre prospect comme quelqu’un qui connaît bien son sujet et qui peut lui donner des informations clés. Vous vous démarquez des autres mails de prospection commerciale qui sont auto-centrés sur leur produit/service.
Par valeur, il faut comprendre :
- un conseil qui répond à un pain point et lié à votre offre
- une actualité de son industrie ou de son marché
- une statistique
Vous pourriez ainsi dire dans votre mail de prospection : “Croyez-le ou non, mais un achat en ligne sur cinq est réalisé sur mobile”.
Apporter de la valeur est un des 6 éléments clés d’un excellent mail de prospection B2B avec la méthode AIVOCA. Intégrez ce conseil à vos emails de prospection et vos prospects vous trouveront plus digne d’intérêt.
En revanche, évitez de balancer à vos prospects une liste de liens redirigeant vers vos articles de blog. Le “lead nurturing” est une technique efficace en version condensée en intégrant UNE idée provenant d’un article à votre mail.
Vous pouvez toujours pointer vers UN SEUL article pertinent pour vos prospects. Mais les taux de clics sont souvent faibles lorsqu’on redirige son lecteur vers un article et qu’on demande à se rencontrer. Mieux vaut se focaliser sur le corps du message.
2. Relancez intelligemment avec une séquence email de prospection
Une des principales raisons pour laquelle vous n’avez pas autant de retours que voulu est que vous arrêtez de relancer trop tôt.
N’envoyer qu’un seul mail de prospection est une pratique à oublier. Il y a plein de raisons qui expliquent qu’un prospect ne répond pas à votre prise de contact :
- mail non ouvert,
- manque de temps,
- mal compris la valeur,
- argument qui ne lui parle pas,
- etc.
Vous le savez, la ténacité est l’une des qualités primordiales d’un commercial. Et même si vous faites 2 mails de relance, vous n’avez peut-être pas eu de retours, car vous n’avez pas appuyé au bons endroits. Donc vous ratez des moyens de persuader votre prospect d’échanger avec vous.
Vous pouvez monter jusqu’à 8 mails de relance auprès de la même personne, mais c’est à faire intelligemment. Comment ?
A chaque relance, ajoutez de nouvelles idées et activez d’autres leviers de persuasion tout en ajoutant de la valeur. La persévérance paie, mais ne dites pas toujours la même chose dans vos mails de prospection commerciale.
Bien sûr, cela prend du temps, mais vous pouvez automatiser cela avec des logiciels emailing ou créer plusieurs templates de relance et les adapter au cas par cas.
3. Personnalisez les emails en montrant que vous connaissez votre prospect
Le troisième conseil est d’écrire à son prospect des mails de prospection personnalisés qui lui montrent que vous vous intéressez personnellement à lui.
Personnaliser un mail ne signifie pas seulement glisser le prénom, nom, poste, entreprise, ville, mais c’est surtout délivrer un message qui fait échos aux problématiques de son prospect.
Cela ne sert à rien d’écrire un mail en lui sortant 3 fois son nom et son entreprise si vous ne parlez pas d’un vrai sujet qui l’intéresse :
- ses besoins
- ses enjeux
- ce qu’il désire
En connaissant sur le bout des doigts vos prospects, vous pourrez lui parler de thèmes qui lui sont vitaux au quotidien et vous les lier ensuite à votre offre commerciale. C’est vraiment cela qui rendra votre mail de prospection commerciale personnel.
4. L’objet de l’email de prospection commerciale doit sortir du lot
Avec ces 3 conseils, le contenu de vos mails sera meilleur. Mais avant de le lire, il faudra que votre mail soit ouvert. Et comme votre prospect ne connaît pas votre nom, il se fiera à l’objet pour cliquer ou non.
Pour écrire un objet qui attire l’attention et incite votre destinataire à lire votre mail, faites-le sortir du lot. Pour y arriver, voici quelques principes :
- personnaliser avec des noms ou mots qui parlent à votre destinataire (lié à son secteur, son poste, son environnement). Exemple : “activité d’exploitation” pour un comptable
- un ton et une forme qui leur est naturelle (pas de majuscule à toutes les lettres, un langage proche du leur, pas de point d’exclamation)
- éveiller une émotion comme de la curiosité, un désir ou une crainte pour l’inciter à lire ce qui se cache derrière
Pour plus de concret, vous trouverez ici quelques inspirations :
- “1h de gagné chaque midi pour les restaurateurs”
- “Posez-vous cette question à vos employés?”
- “la lithotritie en 2x moins de temps” (pour un dentiste)
5. Ecrivez votre email de manière aérée
Dernier conseil, n’oubliez pas que vous écrivez un mail de prospection à quelqu’un qui ne vous connaît pas. Pour le séduire au-delà de ce que vous lui dites dans votre message, aérez votre mail. Car s’il se retrouve face à un bloc monolithique d’un inconnu, votre prospect ne fera pas l’effort de le lire.
Pour éviter cela, une bonne pratique est de revenir à la ligne et sauter régulièrement des lignes, toutes les 2-3 phrases en fonction de leur longueur. Cela rendra la lecture bien plus fluide et agréable.
Pensez donc bien à accorder la même attention au fond qu’à la forme de votre mail de prospection commerciale et vous augmenterez largement vos taux de retours.
