L’organisation d’un séminaire commercial est enjeu délicat ! Comment faire en sortes que la force de vente et le management commercial soient boostés, motivés, alignés avec la stratégie commerciale de l’entreprise, et performantS en repartant sur le terrain ?
Car il faut bien l’avouer, le risque c’est que l’investissement ne porte pas ses fruits et n’ait aucune rentabilité dans le temps. Voyons donc comment organiser un séminaire commercial MOTIVANT et EFFICACE dans la durée !
COMMENT RÉUSSIR L’ORGANISATION DE SON SÉMINAIRE COMMERCIAL EN 5 POINTS ?
1. Préparer et impliquer les équipes commerciales avant le séminaire
Un séminaire commercial se prépare toujours en amont, tant au niveau logistique que stratégique ! La logistique, ça se délègue… il est tout à fait possible de faire appel à une agence spécialisée dans l’organisation de séminaires. Par contre, pour la partie stratégique c’est plus compliqué !
Et le meilleur moyen de mobiliser et de fédérer la force de vente, c’est de l’impliquer en amont de l’évènement.
Par exemple, il peut être judicieux de demander aux équipes commerciales d’arriver avec une liste d’idées / d’axes d’amélioration qui pourraient selon eux leur permettre de faire la différence sur le terrain. Ou alors, qu’ils relèvent l’ensemble des meilleures pratiques concurrentielles constatées sur le terrain pour réaliser des ateliers brainstorming durant le séminaire…
Bref, les idées ne manquent pas. Mais l’essentiel, c’est d’impliquer et d’engager les équipes AVANT, PENDANT et APRÈS le séminaire commercial.
2. S’assurer de la présence de toute la force de vente
Cela peut sembler idiot, mais force est de constater que pour certains la présence aux séminaires commerciaux n’est que pure perte de temps…
Il convient donc de faire preuve de pédagogie et bien communiquer pour VENDRE la présence au séminaire commercial en expliquant aux équipes ce qu’elles ont à y gagner :
- Ce qu’elles vont apprendre
- Ce qu’elles vont apporter à l’ensemble de l’entreprise par leur présence
- Comment elles vont repartir du séminaire en étant mieux armé et plus efficace
- etc.
C’est à ce prix que l’on obtient les meilleurs taux de participation à un séminaire !
3. Organiser le séminaire commercial dans un lieu approprié
Un séminaire commercial est avant tout un moment de partage censé fédérer l’ensemble des ressources humaines de l’entreprise. Il est donc crucial d’organiser le séminaire commercial dans un lieu approprié aux objectifs :
- Plénière pour les conférences / annonces importantes
- Salles de travail pour les brainstorming / jeux de rôles
- Espaces de détente pour se relaxer
- Espaces ludiques pour favoriser les échanges et le team building
- Etc.
Le choix du lieu est donc stratégique dans l’organisation d’un séminaire commercial.
4. L’organisation du séminaire commercial doit être rythmée
Rien de pire qu’un séminaire commercial où l’on reste totalement passif assit sur une chaise avec une tonne d’information communiquée de manière unilatérale.
Pour mettre à profit ce temps fort de l’entreprise, il faut par exemple prévoir :
- des séances de plénières pour les annonces importantes / conférences,
- des séances de travail en petits groupes pour s’entrainer / élaborer des plans d’action
- des moments OFF un peu plus fun pour que les équipes se détendent et puissent réseauter
C’est également le meilleur moment pour introduire des intervenants externes comme un conférencier / consultant / formateur afin de faire passer des messages qui ont du mal à être reçus en interne. L’impact est toujours plus fort, et les résultats s’en ressentent forcément derrière…
5. Choisir les bons intervenants pour faire passer les messages clés
Il existe pléthore de consultants, formateurs et conférenciers sur le marché. La question à se poser : qui sera le plus légitime sur le sujet que je souhaite aborder ?
Par exemple, il ne serait pas pertinent de faire intervenir un formateur qui ne travaille qu’en sous-traitance pour de gros organismes sur un sujet comme l’efficacité commerciale… car comment comment expliquer aux autres comment vendre plus efficacement lorsque l’on n’est pas soi même capable de trouver et convaincre des clients en direct !?
Renseignez-vous bien sur le pédigrée des intervenants que vous souhaitez faire intervenir. Demandez des références, et vérifier l’expérience client de ceux qui ont déjà fait appel à ses services… cela évitera bien des erreurs de casting 😉
6. Anticiper la suite du séminaire et l’exécution du plan d’action commercial
Organiser un séminaire commercial c’est bien, mais en retirer des bénéfices c’est encore mieux. Pas vrai ?
Il convient donc de ne pas se contenter de passer des messages, mais bel et bien d’impliquer à chaque étape les équipes commerciales. Et afin de les engager sur la suite, quoi de mieux que de leur demander de s’embarquer un plan d’action commercial opérationnel spécifique à leur secteur / portefeuille client ?
Cela permettra de fixer le cap, tout en simplifiant le rôle du management commercial par la suite afin de pouvoir piloter et coacher en bonne intelligence…
