Le développement commercial au services des ventes

Beaucoup rêvent de devenir entrepreneur, mais rares sont ceux qui y parviennent avec succès. L’entrepreneuriat n’est pas un chemin facile. Entreprendre demande de la volonté, de la discipline et de nombreux sacrifices, tant en termes de temps que d’argent. Au-delà d’une bonne idée ou d’un capital de départ, ce sont surtout les qualités personnelles qui déterminent la réussite.

Voici les 9 qualités incontournables pour devenir un un entrepreneur à succès …

Quelles sont les qualités pour devenir entrepreneur ?

1. La conviction et la détermination de réussir son entreprise

Pour devenir un entrepreneur à succès, il faut être convaincu de pouvoir l’être. Sans cette conviction, la première difficulté rencontrée risque de vous faire abandonner.

De même, il est essentiel d’être déterminé dans votre projet d’entreprise pour traverser les échecs et revers. Mais attention à ne pas confondre détermination et obstination. Savoir pivoter et abandonner une mauvaise stratégie fait partie du jeu entrepreneurial.

Toutefois, ne confondez pas conviction et détermination avec obstination. Être convaincu et déterminé signifie avoir un objectif précis et tout faire pour l’atteindre. Être obstiné revient, en revanche, à répéter les mêmes erreurs en espérant réussir un jour votre entreprise malgré des signaux de marché négatifs.

Démarrer un projet entrepreneurial, sortir du lot sur marché mature et saturé, ce sera forcément plus difficile que de pénétrer un nouveau segment de marché…

2. Devenir entrepreneur nécessite une forte capacité de travail et de concentration

La plupart des personnes qui rêvent d’être entrepreneur espèrent mener la belle vie et ne plus avoir à travailler. Au démarrage, vous devrez souvent travailler bien plus de 35 heures par semaine, sans compter vos heures.

Pour cause, devenir entrepreneur nécessite des sacrifices. Surtout au départ !

L’endurance, la concentration et la santé sont donc essentielles. À terme, il faudra apprendre à gérer votre temps, prioriser et déléguer intelligemment pour ne pas exploser en plein vol.

3. Organisation et discipline sont indispensables à l’entrepreneur

Le choix de devenir entrepreneur est en général associé à la recherche de liberté : ne plus obéir aux ordres de quelqu’un d’autre et faire ce qui vous passionne. Cependant, cette liberté ne doit pas vous détourner de votre objectif.

Afin d’être un bon entrepreneur et embrasser le succès, il est vital d’être organisé et discipliné. La liberté d’être son propre patron peut vite se transformer en chaos si vous n’êtes pas structuré.

Un entrepreneur à succès doit :

• planifier ses tâches,
• respecter ses échéances,
• rester discipliné même quand les résultats se font attendre.

L’organisation vous évite de réagir sous le coup de l’émotion et de perdre le cap.

4. Faculté d’analyse et réalisme dans la prise de décision

Quand vous entreprenez, vous n’avez pas la maîtrise de l’environnement. Celui-ci est en constante évolution. Selon Jeff Ma, ancien joueur de Blackjack et CEO de trois start-ups, il convient d’avoir une excellente faculté d’analyse pour anticiper les changements et prendre les décisions qui s’imposent.

Les marchés évoluent vite. Il faut savoir analyser les données, comprendre vos clients, surveiller la concurrence et adapter votre stratégie.

Aux jeux comme en affaires, il faut analyser une masse de données et rester rationnel. Parfois vous perdez, il faut alors le reconnaître et délaisser les stratégies inutiles tout en faisant preuve de persévérance dans l’action.

Comme l’a dit Connor Mc Gregor suite à sa première défaite “Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j’apprends.” L’entrepreneur efficace sait reconnaître ses erreurs, abandonner ce qui ne marche pas et tester de nouvelles approches.

5. Entreprendre, c’est faire preuve de résilience et persévérance

Pour être un bon entrepreneur, il faudra à un moment ou un autre reprendre la route en dépit des problèmes et des échecs. La persévérance est une des premières clés de votre réussite.

L’échec n’est pas une fin, mais une étape. Les plus grands entrepreneurs ont tous connu des revers avant de rebondir.

Ne songez pas à abandonner dès la moindre difficulté. L’entrepreneuriat n’est jamais un long fleuve tranquille. Les problèmes sont une constante comme expliqué dans cet article : comment créer son entreprise et survivre !

Chaque crise ou imprévu doit être vu comme une opportunité d’apprendre et d’innover.
La résilience est ce qui distingue les entrepreneurs qui abandonnent de ceux qui construisent dans la durée.

Chaque crise ou imprévu doit être vu comme une opportunité d’apprendre et d’innover.
👉 La résilience est ce qui distingue les entrepreneurs qui abandonnent de ceux qui construisent dans la durée.

6. Être un bon entrepreneur, c’est être un visionnaire

Une entreprise qui réussit repose sur une vision claire. Elle définit vos objectifs, oriente vos décisions stratégiques et inspire vos collaborateurs.

Cette vision doit intégrer les grandes tendances actuelles : digitalisation, IA, développement durable, évolution des modes de consommation…

C’est la base qui vous servira à ériger votre business model. C’est de ce point que partent votre stratégie commerciale et votre communication auprès des prospects, clients et partenaires. Il s’agit d’un préalable indispensable à la concrétisation de tous vos projets.

Une entreprise qui réussit repose sur une vision claire. Elle définit vos objectifs, oriente vos décisions stratégiques et inspire vos collaborateurs.

Cette vision doit intégrer les grandes tendances actuelles : digitalisation, IA, développement durable, évolution des modes de consommation…

7. Savoir nouer des partenariats stratégiques est vital pour devenir entrepreneur

Le développement commercial d’une entreprise se fait dans un environnement social, économique et règlementaire. Il y a de plus en plus de risques et de choix qui s’imposent. Comme vous serez toujours face à des problématiques, il est conseillé de s’entourer de partenaires pour avoir une vision plus large.

L’entrepreneuriat est aussi une aventure collective. Savoir s’entourer des bonnes personnes est essentiel.

Un bon entrepreneur cultive son réseau, noue des alliances stratégiques et s’appuie sur des partenaires pour combler ses lacunes. Le réseautage (événements, LinkedIn, masterminds) est une compétence aussi importante que la gestion.

8. Une entreprise qui dure doit savoir rester authentique

Dans le monde du travail et de la consommation, beaucoup préfèrent livrer la quantité au détriment de la qualité. Pour que votre entreprise puisse évoluer dans un monde où la concurrence est rude, offrez une entière satisfaction à vos clients tout en restant authentique aux valeurs de l’entreprise.

Par exemple, si les formules de votre production sont purement bio, ne les modifiez pas pour accroître la quantité. Gardez ce petit plus qui fait que vos clients achètent chez vous et pas ailleurs.

Vos clients achètent non seulement un produit ou un service, mais aussi vos valeurs et votre vision. Aucun profit à court terme ne vaut le sacrifice de votre positionnement et de vos valeurs.

À l’heure où la concurrence est mondiale, votre authenticité devient votre meilleur atout.

Autre exemple : si vous prônez l’éthique ou le “made in France”, rester cohérent dans vos choix renforcera la confiance et la fidélité.

9. Pour devenir un bon entrepreneur, il faut être un bon vendeur

Toute entreprise a besoin de clients pour se développer. Pour devenir entrepreneur et réussir dans la durée il faudra vendre encore et encore vos produits et services. Il n’y a personne de mieux placé que le pdg ou le créateur / fondateur pour faire la promotion de sa boite.

Sans ventes, pas de business. Tout entrepreneur doit savoir prospecter, négocier et closer.

Même si vous avez une équipe commerciale, vous êtes le premier ambassadeur de votre entreprise. Chaque présentation, chaque discussion est une opportunité de générer du business.

Investir dans le développement de vos compétences commerciales et celles de vos équipes est vital !

Tout entrepreneur qui souhaite performer sur son marché doit muscler son intelligence commerciale et se former pour développer ses compétences commerciales et celle de ses équipes…

Vidéos complémentaires pour entreprendre avec succès

Idée création d’entreprise : comment entreprendre en temps de crise ?

Devenir entrepreneur : comment créer son entreprise et survivre ?

Devenir entrepreneur n’est pas réservé à une élite. Les qualités décrites ci-dessus se développent avec la pratique, l’expérience et la formation continue.

Commencez dès aujourd’hui par évaluer vos forces et vos axes d’amélioration, puis travaillez-les étape par étape.

Vous souhaitez aller plus loin et sauter le pas pour devenir entrepreneur et créer une entreprise à succès qui ne connait pas la crise ? Découvrez 2 possibilités de formation création d’entreprise éligibles CPF avec prise en charge jusqu’à 100% par l’état :

Dans un environnement commercial de plus en plus digitalisé, les équipes de vente manipulent quotidiennement des données sensibles : informations clients, stratégies commerciales, négociations en cours et données financières. De précieuses informations qui attirent les cybercriminels, faisant des commerciaux des cibles privilégiées, notamment dans les TPE et PME. Une approche sécuritaire intelligente ne protège pas seulement vos données. Elle renforce également votre crédibilité auprès des clients et améliore vos performances commerciales globales.

1. Adoptez une extension VPN pour Chrome lors de vos prospections

L’utilisation d’un VPN directement intégré à votre navigateur Chrome constitue une première ligne de défense essentielle. Lors de vos prospections en ligne, notamment lorsque vous vous connectez depuis des réseaux Wi-Fi publics, un VPN chiffre vos communications et masque votre localisation. Cette protection est donc particulièrement essentielle lors de déplacements professionnels ou si vous travaillez à distance. Un VPN pour Chrome vous permet de maintenir un niveau de sécurité élevé sans compromettre votre productivité.

2. Renforcez vos mots de passe et activez l’authentification à deux facteurs

Utilisez des mots de passe uniques et complexes pour chaque plateforme commerciale (CRM, messagerie, outils de prospection). L’authentification à deux facteurs (2FA) permet de disposer d’une couche de sécurité supplémentaire. Celle-ci peut bloquer 99,9% des tentatives d’intrusion automatisées. Cette mesure simple protège vos bases de données clients et vos historiques de vente contre les accès non autorisés.

3. Identifiez et évitez les tentatives de phishing ciblées

Les commerciaux reçoivent de nombreux e-mails de prospects inconnus, rendant la détection du phishing plus complexe. Apprenez à reconnaître les signaux d’alarme : expéditeurs suspects, urgence artificielle, demandes d’informations sensibles ou liens douteux. Vérifiez toujours l’identité des contacts avant de partager des informations commerciales. Une formation régulière sur les dernières techniques de phishing protège votre équipe et vos données.

4. Sécurisez vos communications mobiles

Les applications de messagerie instantanée et les appels depuis vos appareils mobiles doivent être chiffrés. Utilisez des solutions de communication professionnelles sécurisées plutôt que des applications personnelles pour vos échanges commerciaux. Configurez le verrouillage automatique de vos appareils. Et activez le chiffrement des données stockées localement.

5. Contrôlez l’accès à vos outils CRM et plateformes commerciales

Implémentez des politiques d’accès granulaires dans vos systèmes CRM. Chaque membre de l’équipe ne doit accéder qu’aux informations nécessaires à ses fonctions. Révisez régulièrement les droits d’accès, notamment lors des changements d’équipe ou de départs. Cette approche limite les risques de fuites internes et facilite la traçabilité des actions.

6. Protégez-vous contre les logiciels malveillants lors du téléchargement

Évitez de télécharger des fichiers suspects depuis des emails de prospects ou des sites web non vérifiés. Utilisez des solutions antivirus professionnelles et maintenez-les à jour. Scannez systématiquement les documents reçus avant de les ouvrir. Particulièrement les fichiers PDF, Word ou Excel qui peuvent contenir des macros malveillantes.

7. Chiffrez vos données sensibles en transit et au repos

Utilisez des solutions de partage de fichiers chiffrées pour transmettre des propositions commerciales, contrats ou informations sensibles. Évitez les emails non sécurisés pour ce type d’échanges. Le chiffrement protège vos négociations en cours et empêche l’interception de vos stratégies commerciales par la concurrence.

8. Surveillez et auditez régulièrement vos activités numériques

Mettez en place une surveillance proactive de vos comptes professionnels. Activez les notifications de connexion suspecte et vérifiez régulièrement les journaux d’activité de vos outils commerciaux. Cette vigilance permet de détecter rapidement toute activité anormale et de réagir avant qu’un incident ne se transforme en violation majeure.

9. Formez votre équipe aux bonnes pratiques de cybersécurité

Organisez des sessions de formation régulières sur les menaces actuelles et les réflexes sécuritaires. Créez une culture de sécurité où chaque membre se sent responsable de la protection des données. Simulez des attaques de phishing pour tester et améliorer les réactions de votre équipe face aux menaces réelles.

10. Développez un plan de réponse aux incidents de sécurité

Préparez des procédures claires en cas de compromission : qui contacter, comment isoler les systèmes affectés, comment communiquer avec les clients impactés. Un plan de réponse rapide limite les dégâts et préserve votre réputation commerciale. Cette préparation démontre également votre professionnalisme auprès des prospects soucieux de sécurité.

L’impact positif de la cyber-intelligence sur vos performances commerciales

Une approche sécuritaire intelligente génère des bénéfices commerciaux directs. Vos clients font davantage confiance à des partenaires qui protègent leurs données, facilitant la signature de contrats importants. Une réputation de sécurité solide devient un argument de vente différenciateur, particulièrement dans les secteurs sensibles comme la finance ou la santé.

La réduction des incidents de sécurité évite les interruptions d’activité coûteuses et préserve votre productivité commerciale. Sans violations de données, vous évitez les amendes réglementaires et les coûts de remédiation qui peuvent représenter des centaines de milliers d’euros.

Une équipe de vente cyber-intelligente travaille plus efficacement : moins de temps perdu à gérer les incidents, plus de focus sur la prospection et la conversion. Cette efficacité opérationnelle se traduit directement par de meilleures performances commerciales et une croissance plus soutenue.

En intégrant ces dix conseils dans votre stratégie commerciale, vous transformez la sécurité d’une contrainte en avantage concurrentiel. La cyber-intelligence devient alors un levier de performance qui protège, rassure et fait progresser votre activité commerciale.

Quel est le meilleur CRM pour une gestion de la relation client (GRC) optimale ? Quels sont les critères d’un bon CRM pour piloter efficacement l’activité commerciale ? Réponses dans cet article …

Pourquoi un logiciel CRM pour gérer la relation client ?

Le quotidien de l’activité commerciale est devenu tellement complexe aujourd’hui. Il est vital de pouvoir se reposer sur des outils et systèmes facilitateurs.

C’est à dire des systèmes qui ont fait leurs preuves de préférence. Qui permettent justement d’avoir accès en deux clics à toute l’information commerciale sur le portefeuille de clients.

Que ce soit des clients existants ou sur des prospects qui sont en cours dans le pipeline des ventes. Il faut pouvoir également accéder et renseigner facilement de l’information.

Les bons logiciels CRM permettent de pouvoir lire les infos stratégiques facilement, et surtout de pouvoir en renseigner en quelques clics afin de faire évoluer sa base de connaissances de ses prospects / clients.

Cela tout en permettant d’avoir une visibilité et des perspectives de chiffre d’affaires que ce soit à la fin du mois, au trimestre, semestre, ou à la fin de l’année.

C’est ainsi que peut intervenir le pilotage conscient des objectifs commerciaux qui ont été définis.

Voilà quel est l’intérêt, et pourquoi il est vital, de mettre en place son CRM, un logiciel de gestion de la relation client, qui soit pratico-pratique et utile au quotidien.

1. Éviter les CRM logiciels usines à gaz (trop d’info tue l’info)

1er conseil sur les critères de choix qu’il est important de prendre en considération lors du choix d’un CRM : il faut éviter les usines à gaz.

Evitez les logiciels de gestion relation client qui font tout, qui veulent trop en faire et qui deviennent très compliqués dans l’utilisation commerciale du quotidien. Pourquoi ?

Parce qu’il y a des onglets partout. Il y a des informations, des sous-rubriques, des endroits complexes à repérer… bref, il faut une formation d’une à deux semaines pour être efficace.

Et bien souvent, pour le faire vivre au quotidien, il faut y passer des heures et des heures. Donc ça, effectivement, c’est bien sur le papier. C’est bien en démonstration quand on est avec le commercial de l’entreprise qui nous le propose…

Mais après, dans la vie commerciale de tous les jours, cela s’avère contre-productif parce que les équipes auront peine à l’utiliser. Elles seront réfractaires à faire vivre le CRM pour prendre la bonne information au bon moment, ou à renseigner l’information des reportings commerciaux comme il se doit.

Or, pour avoir de la productivité commerciale, pour avoir une organisation commerciale efficace il faut un meilleur CRM.

Si c’est trop complexe, cela démotive les commerciaux à utiliser l’outil GRC.

Les caractéristiques du meilleur logiciel CRM : simple et efficace

Au final, pour éviter d’être contre-productif le meilleur logiciel CRM devrait se concentrer sur :

• accéder et renseigner facilement de l’information en quelques clics,
• avoir des règles et des procédures automatiques pour fluidifier et accélérer le cycle de vente,
• recevoir des alertes et des rappels automatiques sur les prochaines actions clés,
• avoir accés à des indicateurs commerciaux et des rapports clés,
• de pouvoir l’utiliser en situation de mobilité sur un smartphone même hors ligne…

C’est tout ça que doit venir combler un bon logiciel CRM.

Malheureusement, force est de constater qu’il y a beaucoup plus d’usines à gaz sur le marché que de logiciels CRM pratico-pratiques au service de la productivité commerciale.

2. Avoir un CRM qui prend 5 min à remplir pour avoir des infos à jour

Deuxième conseil, et je pense que vous l’avez déjà compris, le meilleur CRM doit pouvoir se remplir en 5 à 10 minutes, être rapide et intuitif dans son ergonomie.

C’est vital pour préparer les rendez-vous client en piochant les infos clés dans le fichier de prospection client du logiciel CRM. C’est aussi vital pour les rappels, et les règles automatiques… Mais surtout, ça permet de se maintenir systématiquement à jour, et de ne rien oublier.

Et pour ne rien oublier, il faut pouvoir renseigner les données clés d’un suivi client en moins de 5 minutes.

• Renseigner les prochaines actions commerciales qui sont prévues dans le pipeline des ventes,
• Planifier les rappels automatiques que l’on souhaite avoir pour réduire l’effort cérébral au quotidien
• Ajouter les dernières news ou une pièce jointe reçue (devis signé, bon de commande, contrat, etc.)

Et pour faire ça, bien évidemment, il faut un outil CRM qui soit simple. Parce que sinon, on ne le fera pas à l’instant T. On va attendre la fin de journée… puis on va perdre une partie de l’info en cours de route.

La procrastination sape l’efficacité commerciale

Force est de constater, au travers l’analyse de bon nombre d’entreprises de différentes tailles, avec des forces de vente assez conséquente : les outils ne vivent pas dans le temps parce que les forces de vente n’arrivent pas à les utiliser fluidement. Ils n’arrivent pas à intercaler des actions simples qui vont leur faire gagner du temps par la suite.

En général, ce n’est pas une mauvaise volonté des équipes commerciales.

C’est juste que techniquement, on rentre encore une fois dans des choses et qui sont trop complexe. Donc, le deuxième critère des meilleurs CRM, c’est vraiment de vérifier que l’outil est rapide à utiliser au quotidien !

Le meilleur CRM commercial est un logiciel centré sur l’essentiel

Dans les outils d’aide à la vente recommandés pour faciliter l’organisation commerciale et gérer les pipelines des ventes, vous avez la possibilité de :

• Créer un fichier prospect ou une fiche client en un clic et pouvoir renseigner tout de suite les infos clés (coordonnées, valeur du deal, probabilité de conclusion, deadline, etc.)
• D’avoir accès à tout l’historique client en faisant défiler chronologiquement comme sur un fil Facebook ou Linkedin (par dates et actions menées : appels passés, emails envoyés, etc.)
• Synchroniser les emails reçus de la part des clients ou les échanges WhatsApp automatiquement dans la fiche client correspondante.

Ainsi, vous pouvez renseigner sur votre smartphone à l’issue d’un rendez-vous un copier-coller de vos notes, insérer des photos, un enregistrement audio, des captures d’écran… et l’implémenter dans la fiche client.

Également, il peut être important de pouvoir synchroniser toutes les informations et attribuer des rôles si plusieurs collaborateurs travaillent le même compte client.

Les collaborateurs peuvent ainsi travailler en simultanée et alimenter le CRM pour rendre les infos accessibles sans avoir à ouvrir 50 onglets par la suite.

La centralisation de l’information commerciale est un game changer en termes de productivité. Tout le monde peut accéder et mettre à jour la fiche client sans aucune excuse. Et c’est ce que l’on veut pour que les équipes commerciales soient performantes !

3. Le meilleur logiciel CRM est orienté sur l’action commerciale

Le troisième critère fondamental, c’est un CRM qui est visuel et qui est axé sur l’activité commerciale.

Comme expliqué dans bon nombre d’articles et vidéos, on ne doit pas investir son temps de la même manière avec toutes les affaires potentielles.

Pour cela, on doit avoir visuellement accès à la substantifique moelle de l’activité commerciale. C’est à dire :

• A quel niveau du pipeline des ventes on se situe (prise de contact, qualification, négociations, closing…) ?
• Quel est le potentiel business de l’affaire en question (1k€, 10k€, 100k€, 1M€…) ?
• Quelle est la probabilité de conclure la vente (scoring du deal) ?
• La prochaine action commerciale planifiée est-elle la bonne ?

La visualisation sur l’avancée de chaque deal

Voilà pourquoi les meilleurs CRM commerciaux offrent un tableau de bord visuel sur l’avancée du cycle de vente avec les différentes étapes.

En voyant clairement où se situe le prospect, il est plus facile d’apporter l’action commerciale adéquate pour avancer (et conclure) le deal.

Le potentiel business d’un deal

Deuxième item hyper important, c’est d’avoir la visibilité sur la valeur de l’affaire. Pouvoir quantifier la valeur d’une affaire avec un prospect / client ça permet tout simplement de ne pas gaspiller son temps et ses ressources pour des affaires non stratégiques. On ne gère pas pareil les affaires qui valent plusieurs centaines de milliers d’euros et celles qui valent quelques milliers d’euros, tout simplement.

La probabilité de conclure la vente (et son timing)

Le scoring de l’affaire permet d’avoir un indicateur de probabilité de conclusion, et une date potentielle de closing commercial de l’affaire.

Ce qui veut dire que très rapidement, quand on arrive à croiser où on en est dans le cycle de vente, quelle est la valeur potentielle de l’affaire et quelle est la probabilité de conclure, mécaniquement, en croisant ces trois données, on sait chaque jour, où est-ce qu’il est judicieux d’investir notre temps en priorité. C’est le B.A.BA d’une bonne gestion commerciale…

La prochaine action prévue dans le CRM

Les meilleurs CRM permettent de voir directement dans le tableau de bord commercial s’il y a une action planifiée, et quelle est cette action ?

Ainsi, on peut rapidement déterminer si on est en retard sur certaines affaires, si tout est à jour dans l’activité commerciale, et si les actions sont pertinentes.

Par exemple, une action du type « Relancer si pas de nouvelles sur le devis » nécessitera de s’interroger sur ce que l’on pourrait faire pour apporter de la valeur ajoutée à son client pour faciliter sa prise de décision.

Exemple d’action à planifier dans le CRM :

• Envoyer une étude de cas
• Calculer la rentabilité / l’amortissement de l’investissement proposé
• Mettre en relation avec un ou des clients ambassadeurs (du même secteur)
• Etc.

En sachant où on en est dans le cycle de vente, combien l’affaire représente, quelle est la probabilité de conclure, et quelle est la prochaine action planifiée, il est plus facile de prioriser et d’être rentable sur ses actions commerciales du quotidien !

Le meilleur CRM permet de prédire les ventes futures

Cerise sur le gâteau, le meilleur logiciel CRM est capable, via ses algorithmes et du machine learning, de vous communiquer des projections réalistes sur les ventes à venir par rapport aux actions commerciales planifiées.

Car au-delà des rapports d’activité pour analyser les performances commerciales passées, ce qui nous intéresse c’est le futur ! C’est là que l’on va vivre…

Ces projections futures pourront ainsi être confrontées aux objectifs commerciaux à atteindre.

Ainsi, le pilotage commercial n’en sera que facilité. Car, pour réussir à générer tel chiffre d’affaires, nous saurons si le nombre d’actions commerciales planifiées dans le CRM actuellement est suffisant ou non.

C’est le meilleur moyen d’anticiper. Et charge à vous de recalibrer la planification de l’activité commerciale en modifiant ou en rajoutant des actions stratégiques.

Vidéo : Le meilleur logiciel CRM pour gérer la relation client

NB : depuis la publication de cette vidéo, nous avons changé de logiciel CRM commercial pour noCRM. Bien que le logiciel crm recommandé à l’époque dans la vidéo (PipeDrive) soit une bonne alternative, nous considérons que noCRM est un meilleur CRM aujourd’hui. C’est d’ailleurs devenu l’un de nos partenaires de confiance, avec lequel nous réalisons des webinars et contenus régulièrement :

Découvrez par exemple cet article sur le pipeline commercial : 4 erreurs + 5 étapes clés pour vendre plus !

Conclusion sur le choix du meilleur CRM commercial

Voilà selon nous les critères essentiels dans le choix du meilleur CRM commercial pour votre activité. Cela évite les erreurs de casting avec des logiciels de gestion de la relation client inadaptés. Et cela permet d’être productif, au service de la performance économique de l’entreprise.

Tout le reste est à considérer à la marge. C’est en fonction de vos besoins spécifiques liés à la nature de votre activité. Mais cela ne doit pas prendre le pas sur le cœur de l’efficacité commerciale…

Vous n’avez pas encore de logiciel CRM ? Ou vous souhaitez simplement tester pour comparer ? Voici le meilleur logiciel CRM commercial actuellement selon nos critères :

Comment piloter l’activité commerciale et suivre le développement des ventes ? Quels sont les secrets d’un bon pilotage commercial ? Quel CRM utiliser pour gérer son pipeline des ventes ? C’est ce que nous allons voir dans cet article au travers 3 conseils concrets pour piloter la performance commerciale …

Pourquoi mettre en place un pilotage commercial ?

Rentrons dans le vif du sujet. Pourquoi est-il important (et même capital) de piloter l’activité commerciale ? C’est tout simplement pour ne pas naviguer à vue. Comme le disait Saint Exupéry : « un objectif sans plan s’appelle un vœu« .

Imagineriez-vous partir faire une traversée en mer sans boussole, sans GPS et sans radio ?

Et bien en entreprise, c’est pareil ! Il faut un GPS. C’est tout l’objectif de la planification stratégique et du pilotage commercial…

Je sais que pour certains ça peut paraitre laborieux et fastidieux de planifier, suivre et mesurer toutes les actions commerciales. Mais voilà, inspirez-vous de toutes les entreprises qui performent. Il n’y a pas de secret, il suffit de recopier ce qui marche déjà.

Les multinationales ont toutes un plan d’action commercial clair et précis. Elles font du pilotage commercial quotidien, avec un tableau de bord commercial avec des indicateurs commerciaux pour chaque activité stratégique…

Donc, peu importe la taille de votre structure. Même si vous êtes seul, il est vivement conseillé d’avoir un pilotage commercial cohérent pour ne pas vous éparpiller au quotidien avec des actions qui au final ne vous rapprochent pas de vos objectifs commerciaux.

Comment piloter l’activité commerciale en 3 étapes

Aujourd’hui, si vous n’en êtes pas encore convaincu, la meilleure chose que vous avez à faire de votre temps, c’est de vous concentrer sur une action commerciale qui vous permet de réaliser des ventes !

Avoir un beau bureau, une belle carte de visite… c’est bien jolie. Mais si ça n’est pas une action commerciale qui vous rapproche d’une vente, vous vous écartez du chemin de votre développement commercial. Et donc, du développement des ventes !

Voyons donc 3 conseils concrets pour piloter l’activité commerciale efficacement en direction de vos objectifs commerciaux …

1. Définir les indicateurs de pilotage commercial

La première des choses, c’est d’avoir un système de mesure de l’activité commerciale.

J’y reviens souvent : si vous n’avez pas encore de logiciel CRM / GRC, utilisez à minima un fichier Excel. C’est un peu archaïque, mais ça fonctionne au démarrage. Il faudra simplement établir des indicateurs de mesures qui vous rapprochent de votre objectif commerciaux.

Si vous avez un objectif de CA annuel, c’est déjà pas mal. Et si vous n’en avez pas c’est plus grave, vous devez en fixer un.

Mais une fois que vous avez fixé votre objectif de chiffre d’affaires annuel, il convient de décortiquer ça en volume d’actions commerciales à réaliser.

Pour savoir mesurer sa performance commerciale actuelle (si vous êtes déjà en activité) il faut simplement évaluer combien d’actions commerciales vous menez. Et de corréler tout ça avec les résultats obtenus.

Exemple d’indicateurs commerciaux de pilotage

• nombre de coups de téléphone passés
• volume d’emails envoyés
• nombre de rencontres clients effectuées
• combien il vous faut d’échanges avec les clients pour arriver à conclure une vente

Vous trouverez d’autres KPI pour la vente ici >>

Ça va vous donner des taux de transformation à différents stades du pipeline des ventes. Vous saurez ainsi que pour réaliser une vente, vous avez X volume d’actions commerciales à réaliser.

Par exemple, pour obtenir un client (je prends des chiffres complètement au hasard) vous aurez besoin de :

• contacter 100 personnes par email
• qui vont générer 60 coups de téléphones
• aboutissants à 30 propositions commerciales
• qui vont générer 10 négociations
• et qui vont générer 1 client au final !

Ce sont des statistiques très faibles, mais peu importe, c’est pour l’exemple.

Le pilotage commercial est une simple équation mathématique

Vous savez ainsi que pour un client, il vous faut 100 contacts, 60 coups de téléphone, 30 propositions commerciales, etc.

En fonction de ça, vous savez que si vous voulez atteindre votre objectif commercial, tout simplement par la loi des nombres, il vous faut contacter X fois 100 clients, émettre X fois des propositions commerciales…

Et cela vous permet d’avoir une vision réaliste de ce que vous avez à mener en termes d’actions commerciales pour atteindre avec certitude les objectifs que vous vous êtes fixés.

Cela devient une équation mathématique simple à résoudre !

2. Définir un objectif sur chaque indicateur de pilotage commercial

Le 2e levier à bien comprendre pour piloter l’activité commerciale comme les pros, c’est qu’il faut une hypothèse haute et une hypothèse basse.

Si vous êtes sur une performance commerciale stable, très bien. Après dans la vie commerciale, en règle générale, ce n’est pas souvent le cas. Donc, il est judicieux d’avoir une hypothèse haute et une hypothèse basse pour pouvoir piloter au quotidien ce volume d’action commerciale qui a été défini au point numéro 1.

Ça veut dire que lorsque vous avez votre objectif commercial annuel, vous allez définir un objectif trimestriel, un objectif mensuel, un objectif hebdomadaire, et un objectif quotidien.

Et au quotidien, à la fin de la journée, vous savez si l’hypothèse haute a été atteinte. Ou si vous êtes plutôt dans l’hypothèse basse.

Comment piloter l’activité commerciale et rectifier le tir ?

En procédant ainsi, vous avez la possibilité de recalibrer du jour au lendemain les objectifs afin de compenser les actions commerciales qui n’ont pas été émises.

Cela vous permet de piloter au quotidien votre efficacité commerciale d’une main de maître.

Plutôt que de vous rendre compte à la fin du trimestre (ou à la fin de l’année) que vous n’êtes pas dans les clous. Vous avez ainsi toutes les cartes en main pour adapter tout de suite le nombre d’actions commerciales nécessaires pour rester en phase avec les objectifs business à atteindre.

Car au final, on peut s’écarter très vite du résultat que l’on souhaite atteindre au quotidien si on ne prend pas le temps de rééquilibrer ses actions en fonction du pilotage commercial.

Exemple d’application commerciale

Imaginez par exemple :

• si à la fin de la journée vous vous rendez compte que vous deviez passer 10 appels téléphoniques en cold calling et que vous en avez passé seulement 8. Alors, le lendemain vous allez en passer 12. C’est aussi simple que ça !

• Si vous deviez émettre 3 propositions commerciales à des clients potentiels, et que vous n’en avez émise qu’une, alors cherchez à en émettre 5 dés demain. Etc.

Quand vous recalibrez quotidiennement / hebdomadairement le volume d’actions commerciales en lien avec les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre, il est quasi impossible d’être surpris par les résultats obtenus à la fin de l’année.

C’est la règle de base dans le pilotage commercial

Pour rester dans les clous : ne soyez pas focalisé sur le résultat. Mais soyez focalisé sur les objectifs de moyens : sur le volume d’actions commerciales à réaliser.

Mesurez et pilotez ça au quotidien pour rester dans vos objectifs commerciaux.

Idem, à la fin de la semaine, faites un bilan. Et si le pilotage au quotidien ne vous a pas permis d’être dans les clous des objectifs de moyens hebdomadaires et des moyens mensuels, et bien vous recalibrez… tout simplement.

Vous recalibrez ainsi à chaque période de temps nécessaire pour pouvoir être dans la performance commerciale attendue à la fin de l’année.

3. Piloter l’activité commerciale avec un CRM

Le pilotage commercial sera beaucoup plus facile si vous utilisez un logiciel CRM. Car il vous permet d’avoir une vision au quotidien sur ces statistiques de ventes, les différents taux de conversion, etc.

Ici, je vous recommande 2 outils d’aide à la vente qui sont simples, efficaces et très accessibles…

Pipedrive

D’ailleurs vous pouvez tester gratuitement 30 jours avec notre lien partenaire : Pipedrive.

Pipedrive est un CRM réellement optimisé pour les équipes commerciales qui vous permet à chaque étape du pipeline des ventes, que vous soyez en prise de contact, en rendez-vous de qualification, en rendez-vous de proposition commerciale, en phase de négociation ou en closing… de savoir précisément où vous en êtes dans le volume d’activité réalisé / à réaliser.

Et vous avez accès à des rapports commerciaux en un clic, qui vous permettent de véritablement savoir au quotidien comment piloter l’action commerciale (et de recalibrer si besoin) afin de mettre en musique le point n°2. Tout ceci de manière très visuelle.

Et vous recevez également chaque matin par email un rappel des actions commerciales de la journée.

NoCRM

Vous avez également son alternative made in France avec 30 jours gratuit sans carte : noCRM.io, un logiciel 100% prospection commerciale qui va plus loin qu’un CRM !

Pensé pour les équipes de vente, noCRM permet de gagner plus de deals … plus vite ! C’est l’outil CRM idéal pour les TPE/PME qui cherchent un logiciel simple et efficace pour organiser leur prospection commerciale. C’est d’ailleurs le CRM que nous utilisons chez Technique de Vente Edition.

Grâce à ses différentes éditions il convient au 1er commercial comme à des équipes de vente de 100 personnes.

noCRM est noté 4.9 par les commerciaux sur Trustpilot. Car il est simple à prendre en main et efficace pour transformer vos prospects en clients :

• Création rapide d’opportunités
• Séparation des prospects froids et des leads chauds
• Toujours une prochaine action sur chaque lead
• Représentation visuelle du pipeline commercial
• Des scripts d’appels pour bien qualifier les prospects
• Historique des échanges avec les prospects
• Une équipe commerciale qui collabore mieux
• Pilotage des performances avec des rapports clés
• Application mobile et intégration avec vos applis tierces
• Respect du RGPD et haut niveau de sécurité

Une vue directe sur les actions commerciales stratégiques

Donc, si vous avez un suivi commercial digne de ce nom, si vous prenez le temps chaque soir de recalibrer les actions commerciales qui ont été émises et celles que vous devez compenser le lendemain, alors vous avez chaque matin dans votre boîte email une vision claire et précise de ce que vous devez faire en priorité.

C’est une vision directe sur les actions commerciales qui sont stratégiques pour atteindre vos objectifs business. Et ça, croyez-moi, ça fait gagner un temps considérable en termes de clarté pour être sûr de mener les bonnes actions au quotidien.

Parce qu’il faut avouer que l’on a tous tendance à se disperser au quotidien.

Piloter l’activité commerciale en évitant la dispersion

Plutôt que de passer des coups de téléphone stratégiques, ou plutôt que d’envoyer une proposition commerciale suite à un appel important, certains vont envoyer des emails qui ne servent à rien, ou alors regarder les réseaux sociaux…

On est tous sujet à ce type de distractions improductives à un moment ou un autre.

Donc, utilisez des outils (et des systèmes) qui vous permettent de rester concentré chaque jour sur les priorités business. C’est à dire sur les actions commerciales stratégiques qui vont vous permettre d’atteindre les objectifs fixés.

C’est la seule et unique manière d’atteindre la croissance que vous souhaitez pour votre entreprise !

Ces trois conseils sont simples et directement applicables dans le pilotage commercial de votre activité. Cliquez ci-dessous pour tester NoCRM gratuitement durant 30 jours (notre préférence). Vous allez voir, l’essayer c’est l’adopter.

Synthèse vidéo : comment piloter l’action commerciale ?

Devenir entrepreneur et survivre n’est pas si facile si l’on en croit les statistiques. Alors comment créer son entreprise et survivre dans un environnement de plus en plus complexe ?

Dans cet article, nous analysons 3 erreurs classiques qui pénalisent / font échouer la plupart des entrepreneurs. 95 % des entrepreneurs tombent dans ces pièges ! Et c’est ce qui explique les statistiques chocs en création d’entreprise aujourd’hui. Puisque vous savez probablement qu’une entreprise sur deux disparaît d’ici un à cinq ans selon l’INSEE.

Comme vous le savez probablement, l’entrepreneuriat n’est pas un long fleuve tranquille. Pour arriver à survivre il faut savoir s’adapter, rebondir, traverser les situations de crise et c’est ce qui fait qu’autant entrepreneurs ne survivent pas dans les 5 premières années.

Mais il y a trois principales erreurs que plupart des gens commettent, et c’est ce que nous allons décortiquer ici.

1. Devenir entrepreneur et survivre nécessite d’avoir le bon mindset

Première erreur : pour devenir entrepreneur il faut le mindset (état d’esprit). Effectivement, la plupart des entrepreneurs qui réussissent ont un câblage cérébral différent. Ils ont une psychologie qui leur permet de traverser toutes ces difficultés et d’arriver à survivre pour se développer.

Donc ça veut dire quoi ? Eh bien ça veut dire tout simplement que l’entrepreneur qui réussit aujourd’hui est enthousiaste, optimiste, motivé et persévérant. Il dispose d’une confiance en lui qui lui permet de mieux rebondir et d’avoir une résistance à l’échec plus significative.

Si vous avez une confiance en vous qui est affectée au moindre revers et au moindre refus de la part des clients vous avez du soucis à vous faire ! Effectivement ça n’est pas le bon état d’esprit pour réussir dans la durée.

Les entrepreneurs qui réussissent sont convaincus que l’échec est le germe de la réussite

Tôt ou tard, confronté à la roche, l’eau finit toujours par trouver son chemin et à traverser comme le disait Confucius !

C’est cet état d’esprit que je vous invite à vraiment cultiver pour devenir entrepreneur. Et pour cela je vous invite à lire des biographies ou des success-stories d’entrepreneurs à succès. Ou encore des livres audio comme « French start up » ou des podcasts qui vous permettront de vous familiariser et de modéliser l’état d’esprit des entrepreneurs qui ont réussi malgré les difficultés. Ceux qui ont réussi à parfois pivoter entre le projet initial qu’ils avaient en tête et ce qu’ils ont réussi à développer par la suite.

Ca vous permettra d’être immergé dans un écosystème positif et donc de passer votre mindset au niveau supérieur pour mettre en oeuvre toutes les chances de succès de votre côté.

2. Devenir entrepreneur et survivre nécessite de savoir vendre

Deuxième conseil pour créer son entreprise et survivre : c’est de savoir vendre ! Avoir de beaux bureaux ou avoir une belle carte de visite ça ne suffit pas ! Bien sûr, si vous n’en avez pas encore commencez par là. Ce sera utile pour vos prospects et clients : imprimer carte de visite à Helloprint >>

De la même manière, avoir un produit qui rend vraiment service à ses clients, c’est bien ! C’est un bon départ. Mais si vous n’arrivez pas à très rapidement trouver des clients et si vous ne développez pas cette capacité à prendre des contacts, générer des opportunités, convaincre, transformer l’essai (et donc vendre) alors malheureusement votre entreprise c’est comme un château de cartes qui va au moindre coup de vent s’écrouler.

Savoir vendre, c’est vital aujourd’hui pour devenir entrepreneur.

Le chef d’entreprise, c’est le premier vendeur de sa boîte. C’est celui qui est chargé à la fois de trouver des clients comme on vient de le dire mais également de vendre les idées en interne : la vision de l’entreprise aux associés / aux collaborateurs / aux futures recrues, mais également aux investisseurs. Car il y a parfois nécessité de lever des fonds pour développer une entreprise.

Donc la capacité de savoir vendre ses idées / ses produits / ses services… elle est vitale.

Rassurez-vous, pas de panique. C’est une compétence entrepreneuriale qui s’apprend. Mais vous devriez l’apprendre vite. Pourquoi ? Parce que être très bon dans son domaine, être un expert technique… ça ne suffit plus !

Quelqu’un qui a une réelle valeur ajoutée sur le plan technique ne sera pas forcément convaincant auprés des prospects et clients. Ne pas savoir vendre, malheureusement c’est manquer de trésorerie et des fonds suffisants pour continuer à se développer.

Puisque ce sont les ventes qui vont permettre à l’entreprise de pouvoir tourner et se développer…

Donc malheureusement, si vous ne développez pas cette capacité à savoir vendre efficacement, si vous n’arrivez pas à acquérir ces compétences commerciales là, même avec le meilleur produit au monde vous ne pourrez pas faire survivre l’entreprise suffisamment longtemps pour rencontrer le succès.

3. Devenir entrepreneur et survivre c’est s’adapter au changement

3e erreur pour devenir entrepreneur : ne pas s’adapter suffisamment vite à la demande ! Vous avez compris que c’est bien d’avoir le bon état d’esprit, et d’acquérir des compétences commerciales pour savoir vendre au quotidien. Maintenant, il se peut qu’entre l’idée de base et la réalité opérationnelle du terrain ça ne marche pas totalement du premier coup.

Pourquoi ?

Parce que le seul juge de paix, c’est la demande : ce sont les clients ! Ce sont les gens qui sont prêts à payer pour votre idée / votre produit / service / solution. Il convient donc d’être en mode agile et d’arriver à très rapidement rectifier le tir si jamais ça ne marche pas totalement.

Il faut être à l’écoute à la fois dans la phase de découverte commerciale jusqu’à la phase de closing. C’est à dire que si vous avez des taux de transformation qui sont bas, il faut être en écoute active durant les entretiens commerciaux pour savoir ce qui freine les clients potentiels à passer à l’action = à acheter / vous faire confiance pour tester votre produit ou service.

Être en écoute active durant chaque entretien de vente permet de détecter des points d’amélioration à la fois marketing et commerciaux, mais également au niveau de l’offre en elle-même. Et donc peut-être sur la conception technique du produit ou service…

Ensuite, il va falloir également être en écoute active et en amélioration continue au niveau du produit en lui même. Il se peut que les premières versions que vous allez mettre entre les mains de vos clients ne soient pas forcément le produit idéal / la solution parfaite qui permet de créer un blockbuster sur le marché.

L’erreur classique pour le créateur d’entreprise c’est de ne pas arriver à réaliser de pivot

Pour la majorité des start up à succès, quand vous analysez le parcours des startupeurs c’est toujours la même chose, souvent il y a un pivot qui s’est opéré.

C’est à dire de ne pas arriver à améliorer l’offre. Ou de carrément faire un switch entre le produit de base que vous aviez en tête et le produit qui marcherait vraiment. Il existe peut-être une solution qui n’est peut-être pas du tout celle à laquelle vous avez pensé au départ mais qui permettrait en tout cas de créer une offre à succès sur le marché.

Si vous n’êtes pas suffisamment réactif d’une part vous pouvez vous faire piquer l’idée. Et d’autre part, vous pouvez vous entêter à vouloir commercialiser quelque chose qui a un potentiel limité sur le marché. Ceci ne vous permettra pas de tenir dans la durée et de vous développer suffisamment vite.

En conséquence, c’est vraiment cette cette capacité d’adaptation qu’il faut travailler. Ceci pour pouvoir régulièrement être force de proposition sur votre marché. Mais il faut également analyser les résultats / prendre du feedback et co-construire le produit idéal avec vos clients.

Faire se synchroniser l’offre et la demande est votre chemin pour devenir un entrepreneur à succès. C’est l’essence même d’un parcours entrepreneurial !

Vidéo : comment devenir entrepreneur et survivre ?

En prenant toute la mesure de ces erreurs pour ne pas les commettre dans votre projet de création d’entreprise vous prenez une longueur d’avance. Entreprendre avec succès n’est pas un long fleuve tranquille. Mais si votre souhait est de devenir entrepreneur, alors il vaut mieux connaître les règles du jeu. C’est ainsi que vous gagnerez la partie…

Vous souhaitez aller plus loin et réussir votre projet de création d’entreprise ? Découvrez ces formations création d’entreprise / reprise d’entreprise pour devenir un entrepreneur à succès …

Formation création d’entreprise / reprise / gestion d’entreprise (éligibles CPF)

Comment améliorer la performance commerciale ? Maitrisez-vous la capture de valeur ? Détectez ce qui freine votre croissance grâce à une simulation de vente, et préparez vos équipes commerciales pour les nouveaux défis à venir !

Dans un environnement commercial en constante évolution, il est essentiel de s’adapter pour améliorer la performance commerciale. La vente consultative s’est imposée comme une approche efficace pour optimiser les performances de vente et créer de la valeur ajoutée. Mais comment passer d’une réussite ponctuelle à une performance durable en capturant efficacement la valeur ? C’est ce que nous allons explorer dans cet article.

Les différentes transformations des ventes : Comment s’adapter pour améliorer la performance commerciale

L’efficacité commerciale est-elle vraiment ce que vous croyez ? Affirmer que le paysage commercial est en constante évolution serait un euphémisme. Des stratégies de production aux équipes commerciales, les entreprises ont rapidement compris qu’il était nécessaire d’établir des stratégies de vente afin de suivre la croissance de la capacité de production et répondre à la demande des clients potentiels.

Mais que faire pour retrouver de l’efficacité commerciale lorsque les clients ne sont plus aussi demandeurs ? Comment réagir lorsque la nécessité devient une option, un confort, voire un luxe ? Que faire lorsque les techniques de vente basiques ne suffisent plus ?

La vente consultative : La clé pour optimiser les performances de vente et créer de la valeur ajoutée

Dans ce contexte, il devient vital de transformer le processus de vente. La productivité commerciale ne peut plus se limiter à des commerciaux capables de simplement identifier un besoin et de proposer un produit ou service en réponse.

La vente consultative émerge alors comme la solution pour optimiser les performances de vente : il ne s’agit plus de vendre un produit, mais de vendre sa valeur ajoutée. Désormais, tout doit être abordé en collaboration avec le client. Une phase de qualification précise est nécessaire pour entamer une phase de découverte cruciale, bien avant la conversion du prospect.

Cette approche présente deux avantages : elle se concentre sur le client et ses enjeux professionnels, ce qui instaure une véritable relation de confiance en vous positionnant en tant qu’expert. Vous ne vendez pas simplement un produit, vous vendez de la valeur. Vous n’êtes pas seulement un commercial, vous êtes un véritable consultant, étroitement impliqué dans les missions de votre client.

De la réussite ponctuelle à la performance durable : Comment capturer efficacement la valeur pour une croissance à long terme

Félicitations, la vente est conclue ! Vous venez de créer de la valeur pour votre client et de générer des revenus pour votre entreprise. Mais comment faire en sorte que cette réussite devienne une routine, avec une gestion des ventes pérenne et une amélioration des résultats commerciaux à long terme ?

En effet, la capacité à capturer efficacement la valeur est la clé du succès des entreprises. C’est un retour de valeur essentiel qui permet de générer une croissance durable. Cependant, de nombreux défis peuvent entraver cette capture de valeur, nécessitant une approche stratégique et une formation commerciale adéquate pour les équipes.

Tout d’abord, il y a l’incompréhension : la capture de valeur est intangible et non quantifiable, elle n’est pas toujours la priorité principale des commerciaux, à tort. Même si certains sont sensibilisés à la création de valeur, ils ne voient pas toujours comment l’intégrer dans le processus de vente.

De la stratégie de capture de valeur aux cycles de vente plus opérationnels, analysons les principales erreurs à éviter et les solutions à mettre en place pour surmonter les obstacles à la capture de valeur. Cela vous permettra d’optimiser vos pratiques commerciales et de préparer vos équipes à relever les nouveaux défis des marchés à venir !

Valeur client vs Valeur d’entreprise : Comprendre la distinction pour optimiser la performance commerciale

Pour bien distinguer ces deux concepts, explorons les deux phases de la vente car elles nous permettent d’introduire clairement la notion de Capture de Valeur. En effet, lors de la première phase, notre objectif est de créer de la valeur pour le client. Mais il est important de comprendre que la valeur à capturer, celle que nous recherchons réellement, c’est la valeur d’entreprise. Alors comment faire la distinction ?

La volonté de payer

La première phase pour améliorer la performance commerciale vise à susciter l’intérêt d’achat et à maximiser la Volonté De Payer (VDP) du client. Comme vu précédemment, durant cette phase, la création de valeur pour le client est primordiale.

Si le produit est vendu à un prix fixe, la vente est conclue lorsque le vendeur réussit à créer une VDP supérieure au prix chez le client. En effet, le consommateur recherchant constamment la combinaison optimale entre caractéristiques du produit et prix, si la VDP est inférieure au prix du produit, la vente échoue.

C’est ici que la vente consultative prend tout son sens. En adoptant une approche de consultant, le commercial peut facilement transformer les caractéristiques du produit en Avantages distinctifs par rapport à la concurrence, puis en Bénéfices adaptés à la situation du client. Ainsi, la VDP devient plus claire pour le client s’il parvient à voir le produit comme une somme de Bénéfices, plutôt qu’une simple liste de Caractéristiques.

Lors d’une négociation

La situation devient plus complexe lorsque le prix du produit est négociable. La vente entre alors dans sa deuxième phase, celle de la négociation. À ce stade, l’objectif du vendeur évolue de la création de valeur client (déjà acquise si la négociation est engagée) vers la Capture de Valeur pour l’entreprise.

Il s’agit d’obtenir une part plus importante de la VDP initialement créée lors du processus de vente, au bénéfice de l’entreprise. D’autant plus que, les acheteurs en entreprise eux, sont déjà formés aux techniques d’approvisionnement qui reposent sur la capture de valeur créée par leurs fournisseurs.

Ils sont sensibilisés à tirer le maximum de valeur de leur processus d’achat. Car les professionnels de la vente ont certes rapidement compris l’importance de créer de la valeur pour le client, mais trop focalisés et spécialisés, ils ont souvent négligé la nécessité de se préparer à la Capture de Valeur.

Face à des acheteurs bien préparés, il est donc primordial que les vendeurs soient enfin sensibilisés à la Capture de Valeur.

L’objectif d’une vente ne se résume plus à créer de la valeur pour le client. La finalité du processus de vente doit désormais résider dans la Capture de Valeur pour l’entreprise, enfin que les commerciaux jouent à jeu égal avec leurs homologues acheteurs.

Ainsi, les objectifs du commercial se transposent aux objectifs de l’entreprise. Améliorer la performance commerciale ne se résume plus à une succession de ventes réussies, mais repose désormais sur une approche stratégique et une gestion des ventes efficace, qui permettent de capturer le maximum de valeur afin de créer de la valeur d’entreprise.

Les obstacles à la capture de valeur : Identifier et surmonter les principaux défis pour améliorer la performance commerciale

Les entreprises font souvent face à plusieurs freins lorsqu’il s’agit de capturer efficacement de la valeur. Ces facteurs peuvent entraver la capacité des entreprises à maximiser leur valeur perçue et à développer des relations solides avec leurs clients.

Surmonter le manque de compréhension des besoins clients pour maximiser la valeur perçue

Tout d’abord, et c’est le plus évident, un manque de compréhension des besoins des clients, que ce soit en termes de qualité ou de quantité, peut entraîner des conséquences préjudiciables. Les entreprises doivent investir du temps et des ressources dans la collecte de données qualitatives et quantitatives, dès la qualification d’un prospect.

Cela leur permettra de comprendre les besoins, les préférences et les motivations de leurs clients. Sans cette compréhension précise et approfondie, il vous sera impossible de proposer des produits ou services qui répondent réellement aux attentes du marché à long terme.

Construire une relation de confiance solide : La clé pour capturer une valeur continue et diffuse

Tisser une relation de confiance avec les clients est la seconde étape, et très certainement la plus importante. Cependant, quel défi !

En particulier dans un environnement où la concurrence est intense, et tente de se démarquer sur d’autres terrains, comme le prix. Les entreprises doivent alors mettre l’accent sur la satisfaction client, la transparence, la fiabilité et la qualité constante pour entretenir une relation solide et durable.

Cette relation de confiance favorise la fidélité et permet aux entreprises de capturer une valeur continue et diffuse au fil du temps.

L’autocritique et la formation commerciale : Améliorer les compétences pour optimiser les performances de vente

Un obstacle présent tant au niveau individuel qu’au niveau de l’entreprise est la connaissance limitée de vos propres compétences et le manque d’autocritique. Il est essentiel de se connaître objectivement, d’évaluer ses forces et faiblesses. Cependant, cette prise de conscience n’est que le début. Il est également nécessaire de mettre en œuvre des mesures correctives, notamment par le biais de la formation commerciale, afin d’améliorer les domaines identifiés.

L’agilité face au changement : Surmonter la résistance pour maximiser la capture de valeur

La résistance face aux changements peut également entraver la capture de valeur. Les commerciaux doivent faire preuve d’agilité et de résilience pour s’adapter aux évolutions du marché et aux demandes changeantes des clients.

En effet, la conversion d’un prospect n’est pas un lien indéfectible. La réticence au changement peut entraîner une perte d’opportunités de capture de valeur.

De plus, il est important de garder à l’esprit que cette rigidité est perçue par le client et peut être amplifiée par l’environnement qui l’entoure, car elle est relative aux pratiques de vos concurrents !

Par exemple, si un concurrent propose des prix dégressifs plus incisifs et des politiques plus souples, vous serez perçu comme une entreprise peu disposée au changement. Même si vous avez mis en place une politique de prix plus flexible qu’auparavant.

La négociation habile : Maximiser la création de valeur tout en maintenant une relation équilibrée

Même si tous ces aspects sont maîtrisés à la perfection, ils ne pourront pas vous épargner une négociation complexe avec un client.

Bien sûr, les entreprises et leurs commerciaux doivent être en mesure de négocier des accords avantageux avec les clients, afin de maintenir leurs objectifs de rentabilité, que ce soit au niveau individuel du commercial ou au niveau stratégique de l’entreprise.

Une négociation habile peut conduire à des conditions plus favorables, en valorisant à la fois le produit/service et l’acheteur. Mais attention, quelle satisfaction l’acheteur peut retirer d’une négociation trop rapide ? Aura-t-il l’impression d’avoir négocié « jusqu’au bout » ?

D’un autre côté, si la négociation est trop longue et affecte le moral de l’acheteur par la suite, serons-nous les partenaires privilégiés l’année suivante ?

Le point de bascule entre valeur client et valeur d’entreprise ?

En tant que vendeur, c’est un point de bascule crucial. Vous devez vous assurer d’obtenir un accord qui soit à la fois acceptable pour le client et qui maximise la création de valeur pour l’entreprise.

Cette partie est intéressante également car les techniques pour maximiser la création de valeur s’appliquent à tous les secteurs. Entre vendre des biens de consommation en retail, ou vendre des airbags à un acheteur senior d’une firme automobile, la Capture de Valeur se concentre sur les aspects financiers de l’accord et non sur les spécificités de l’offre, qui seront elles définies au cours de la première phase de vente (Rappelez-vous, une somme de Bénéfices qui s’accordent sur une fourchette de prix).

Deux avantages, elle est donc moins dépendante du contexte qu’avec une recherche de valeur client à tout prix, et la formation à la Capture de Valeur n’a donc pas besoin d’être contextualisée. Elle exige simplement une compréhension plus approfondie et détaillée des éléments financiers afin que le vendeur reste en adéquation avec la Valeur d’Entreprise à capturer (prix, volume, parts de marché VS objectifs…).

Ainsi, dans cette logique à la fois opérationnelle et stratégique, la négociation est inévitable, il est donc préférable de se préparer à toutes les éventualités d’une négociation, avec des commerciaux prêts à aborder ces éléments financiers d’une façon fluide pour mettre toutes les chances de leurs côtés lors d’une négociation complexe.

Adopter une vision à long terme : Éviter le piège du court-termisme pour une performance commerciale durable

Enfin, la vision court-termiste constitue le dernier piège à éviter pour créer et capturer de la valeur. Effectivement, si les primes commerciales dépendent uniquement du chiffre réalisé, alors comment inculquer une vision long terme à ses commerciaux ?

Qu’en est-il des parts de marché, ou de la satisfaction client ? Faut-il qu’une entreprise soit plus grosse, ou plus riche ?

Aucune entreprise ne peut véritablement prospérer en exploitant ses clients sans prendre en compte le coût d’acquisition de nouveaux clients. Il est essentiel de comprendre qu’un client satisfait sera non seulement susceptible de rester fidèle, mais également de devenir un promoteur de votre entreprise. C’est la manière la plus pérenne d’améliorer la performance commerciale.

Alors pourquoi se priver de cette opportunité et se concentrer uniquement sur le chiffre d’affaires à renouveler chaque année, sans construire une position solide sur le marché et sans cultiver une base de clients fidèles ?

La formation commerciale : L’outil essentiel pour surmonter les obstacles à la capture de valeur et améliorer la performance commerciale

Sensibiliser les commerciaux et optimiser ses pratiques pour une performance commerciale optimale

Pour surmonter ces obstacles à la capture de valeur, il est essentiel de sensibiliser vos commerciaux aux différentes problématiques évoquées précédemment. Diviser la capture de valeur en objectifs de progression distincts peut constituer un premier pas, en commençant par analyser les compétences à renforcer ou à acquérir au sein de vos équipes.

Ensuite, plusieurs approches de formation commerciale peuvent être appropriées. Les jeux de rôle sont recommandés pour analyser les signaux émis par un acheteur agacé ou convaincu, et permettent également à vos commerciaux de mieux se connaître. Ils sont également efficaces pour apprendre les bases de la vente consultative en pratiquant la découverte et l’accompagnement du client.

Certaines formations commerciales peuvent être utiles pour maîtriser les principes fondamentaux de la découverte client et la structure d’une stratégie de vente efficace.

Cependant, comment concilier tous ces apprentissages et engager une transformation des ventes de manière efficace, sans avoir à multiplier les formations de vente ?

Former ses équipes commerciales avec un simulateur de vente

Apprendre pour vendre ou vendre pour apprendre ?

Intéressons-nous à d’autres secteurs où la formation revêt une importance vitale. L’aviation en est un exemple notable. Les pilotes d’avion se forment depuis toujours sur des simulateurs, leur permettant d’acquérir de l’expérience en toute sécurité, dans un environnement réaliste.

Cette approche leur permet de perfectionner leur toucher, d’affiner leurs compétences et de mettre en pratique tout ce qu’ils ont appris. Alors, pourquoi ne pas adopter une approche similaire avec vos équipes, afin de les sensibiliser à la capture de valeur de manière autonome ?

Tout d’abord, cette approche offre à vos équipes commerciales la possibilité de s’exercer dans un environnement sécurisé, sans aucun risque pour l’entreprise ni pour ses clients.

Grâce à la formation expérientielle, vos équipes peuvent explorer différentes stratégies et tactiques afin de comprendre comment optimiser la valeur perçue par les clients et comment capturer une partie de cette valeur.

De plus, contrairement aux formations plus traditionnelles, la simulation de vente favorise la collaboration et l’apprentissage entre les membres de l’équipe, renforçant ainsi l’esprit d’équipe et les compétences collectives, indispensables pour développer les compétences relationnelles de vos collaborateurs.

Cela peut faire l’objet d’une activité ludique et différenciante lors de vos séminaires d’entreprise et autres activités team building …

Le simulateur de capture de valeur REVMANEX

C’est précisément ici que REVMANEX se démarque en offrant une formation spécifique pour aider les vendeurs à exceller dans cette deuxième phase de la vente : la négociation en vue de créer de la valeur pour l’entreprise. Cet aspect constitue la force distinctive de REVMANEX qui, face aux méthodes de formation traditionnelles, se place au complément pour renforcer les performances des vendeurs.

Optimisez l’apprentissage avec le 70-20-10

REVMANEX, la simulation de vente développée par StratX Simulations, se base sur l’apprentissage par la pratique, une méthode qui se révèle 15 fois plus efficace que l’écoute active et 8 fois plus efficace que la lecture. En effet, ne vaut-il pas mieux vendre pour apprendre, plutôt que d’apprendre pour vendre ?

La règle des 70-20-10 le prouve bien !

Cette règle basée sur les recherches du Center for Creative Leadership dans les années 1990, suggère que 70% de l’apprentissage du métier se fait par le biais des expériences et de la pratique, c’est l’acquis expérientiel.

Les 20% représentent les savoirs acquis via le partage de connaissances grâce aux collègues qui nous entourent : l’apprentissage social.

Les 10%, ce sont les compétences acquises grâce à la formation traditionnelle (séminaires, ateliers, présentations, formation en ligne…). Essentielle pour peaufiner les savoirs, pour compléter certaines connaissances ciblées, l’apprentissage formel ne peut être le seul levier pour former vos équipes, mais combiné 2 méthodes précédentes, c’est un véritable accélérateur pour les équipes.

Les commerciaux peuvent ainsi non seulement comprendre les facteurs facilitant la capture de valeur, mais également travailler sur les aspects clés mentionnés précédemment.

Les avantages de négocier avec un acheteur virtuel

Face à six acheteurs aux caractères différents, ils peuvent développer leur adaptabilité et leurs techniques de négociation afin d’obtenir les meilleurs accords. Il s’agit ici de maximiser la rentabilité tout en prenant en compte le volume des ventes pour accroître les parts de marché, en collaborant avec le client pour assurer une satisfaction maximale.

Grâce à une intelligence artificielle basée sur des principes clés de la négociation tels que la ZOPA (Zone d’Accord Possible) et le BATNA (Meilleure Alternative à une Négociation), les commerciaux sont mis au défi de sortir de leur zone de confort pour préserver la valeur à tout moment.

Les avantages de l’intelligence artificielle sont nombreux : face à des acheteurs virtuels, la puissance de calcul permet de prendre en compte de multiples variables de négociation et des moteurs de valeur pour l’entreprise, ce qui n’est pas possible dans un simple jeu de rôle. Cette puissance de calcul crée davantage de réactivité chez l’acheteur, ce qui favorise l’apprentissage chez le vendeur.

L’autre avantage du simulateur est la reproductibilité de l’expérience de capture de valeur. Vous pouvez répéter une négociation avec le même acheteur virtuel à plusieurs reprises et analyser l’impact de différentes stratégies et tactiques. De plus, avec une simple modification des paramètres, un simulateur offre de toutes nouvelles situations de négociations, multipliées par le nombre d’acheteurs virtuels.

Enfin, lorsque plusieurs vendeurs se confrontent au même acheteur, cela permet une comparaison des expériences de capture de valeur, encourageant l’apprentissage social.

Ces quatre caractéristiques – puissance de calcul, reproductibilité, diversité et comparaison – font d’un simulateur un outil particulièrement efficace pour l’apprentissage expérientiel de la capture de valeur.

StratX Simulations a donc développé REVMANEX afin d’aider vos collaborateurs à adopter les bonnes attitudes envers leurs interlocuteurs, tout en inscrivant la capture de valeur au cœur de la philosophie de votre entreprise.

Simplifiez l’accès à la formation, révélez vos commerciaux

Que ce soit en présentiel ou à distance, StratX Simulations simplifie la formation commerciale en offrant à vos équipes la possibilité de se connecter rapidement et facilement aux simulations de vente. Avec l’accompagnement d’un formateur certifié, embarquez pour trois heures de jeu où vos équipes peuvent interrompre et reprendre les négociations à leur convenance, où qu’ils se trouvent.

Ce format s’avère donc idéal pour une montée en compétence en matière de vente. Que ce soit comme complément à un programme de formation existant dans votre entreprise ou en tant que conclusion d’un tel programme. Commencez par sensibiliser vos équipes à la gestion des ventes et aux techniques spécifiques à votre secteur. Puis ajoutez REVMANEX à votre formation pour améliorer la performance commerciale à long terme.

La capture de valeur est un élément crucial pour le succès de votre entreprise. Mais de nombreux obstacles peuvent entraver ce processus. Grâce à la formation commerciale, vous pouvez surmonter ces défis et préparer vos équipes à relever les nouveaux défis du marché. De plus, en adoptant cette approche innovante basée sur les simulations de vente, vos commerciaux pourront développer leurs compétences relationnelles tout en comprenant et en appliquant la capture de valeur de manière concrète.

Source : (Ramsay, 2007) – (Lax and Sebenius, 1986) – (Dale, 1946).

Pour aller plus loin, vous êtes libre de découvrir le livre Vendre et Capturer de la Valeur de Jean-Claude Larréché

Quels sont les indicateurs commerciaux à suivre ? Qu’est-ce qu’un indicateur de performance commerciale et à quoi ça sert ? Vous allez tout savoir sur le sujet…

Dans le monde compétitif des affaires, mesurer la performance commerciale est essentiel pour assurer le succès d’une entreprise. Les entrepreneurs et les commerciaux cherchent constamment à comprendre comment leur équipe performe et où des améliorations sont nécessaires. C’est là qu’interviennent les indicateurs de performance commerciale, souvent abrégés en IPC ou KPI (Key Performance Indicator).

Dans cet article, nous plongerons dans l’univers des KPI commerciaux. Nous explorerons en profondeur ce qu’ils sont, pourquoi ils sont importants, et surtout, quels sont les indicateurs commerciaux à surveiller. Que vous soyez un entrepreneur cherchant à booster votre activité ou un commercial souhaitant exceller dans votre domaine, ce guide est fait pour vous.

Qu’est ce qu’un indicateur de performance commerciale ?

Un indicateur de performance commerciale est une métrique ou un ensemble de métriques utilisées pour évaluer et mesurer la performance d’une équipe commerciale, d’un département commercial ou de l’ensemble d’une entreprise dans le domaine des ventes et du marketing. Ces indicateurs fournissent des données quantitatives et parfois qualitatives permettant de comprendre à quel point une entreprise atteint ses objectifs commerciaux, sa rentabilité, son efficacité opérationnelle et sa compétitivité sur le marché.

A quoi servent les Indicateurs de Performance Commerciale (IPC) ?

1. Évaluer la performance : Les IPC permettent de mesurer la réussite ou l’insuccès des actions commerciales et des stratégies marketing. Ils offrent une vision objective de la performance globale.
2. Prendre des décisions informées : En analysant les IPC, les dirigeants et les responsables commerciaux peuvent prendre des décisions éclairées pour optimiser les opérations, allouer des ressources de manière plus efficace et ajuster les stratégies.
3. Fixer des objectifs et suivre la progression : Les IPC aident à définir des objectifs spécifiques et mesurables, ce qui permet de suivre la progression vers leur réalisation.
4. Identifier les opportunités d’amélioration : L’analyse des IPC permet de repérer les domaines où des améliorations sont nécessaires. Par exemple, un faible taux de conversion peut indiquer un besoin d’optimisation dans le processus de vente.
5. Mesurer la rentabilité : Certains IPC, tels que la marge brute ou le coût d’acquisition client, permettent de calculer la rentabilité des activités commerciales.
6. Favoriser la compétitivité : En surveillant les IPC, une entreprise peut rester compétitive en ajustant ses stratégies en temps réel pour répondre aux changements du marché.

Il existe de nombreux indicateurs de performance commerciale. Qu’ils soient quantitatifs (exprimés en chiffres) ou qualitatifs (portant sur des aspects non numériques tels que la satisfaction client). Le choix des indicateurs commerciaux à suivre dépend des objectifs spécifiques de l’entreprise et de son secteur d’activité.

En résumé, les IPC sont des outils essentiels pour mesurer, améliorer et optimiser la performance commerciale. Ce qui contribue à la croissance et au succès de l’entreprise.

Pourquoi suivre les KPI commerciaux ?

Les KPI commerciaux, ou indicateurs de performance commerciale, sont comme le tableau de bord d’une entreprise. A l’image d’une voiture, sans tableau de bord à portée de vue, il sera difficile d’arriver à destination en évitant les pannes et accidents…

Les indicateurs commerciaux sont des mesures quantitatives et qualitatives qui évaluent la réussite d’une équipe commerciale, d’un département ou même de l’ensemble d’une entreprise. Ils offrent une vue d’ensemble précise de la santé financière de l’entreprise et de sa capacité à atteindre ses objectifs. Les KPI commerciaux peuvent être personnalisés en fonction des besoins spécifiques de chaque entreprise, mais certains sont universellement reconnus. Et nous allons les voir un par un …

Quels sont les Indicateurs Commerciaux de Performance à suivre ?

Les indicateurs de performance commerciale sont la boussole qui guide les entreprises vers le succès. Voici un éventail complet des KPI commerciaux que chaque entrepreneur et commercial devrait connaître et surveiller attentivement pour évaluer la santé et la performance de leur entreprise. On va commencer par un listing, puis nous les détaillons ensuite …

Les indicateurs de performance commerciale quantitatifs

Les indicateurs de performance qualitatifs

Explication de chaque KPI commercial

1. Chiffre d’Affaires (CA)

Le Chiffre d’Affaires est l’indicateur financier le plus fondamental à connaître. Il représente la somme totale des ventes générées par l’entreprise sur une période donnée. Le CA est un pilier essentiel de la stabilité financière de l’entreprise et de sa croissance. Il peut être ventilé en chiffre d’affaires brut et net, en fonction des coûts déduits.

2. Marge Brute

La Marge Brute est un indicateur de performance mesure la rentabilité de chaque vente. Elle se calcule en soustrayant le coût des marchandises vendues (CMV) du chiffre d’affaires. Une marge brute élevée indique une bonne gestion des coûts de production ou d’achat des produits ou services. Ce qui est essentiel pour maintenir la rentabilité.

3. Taux de Conversion

Le Taux de Conversion est un indicateur commercial et marketing majeur qui suit la proportion de prospects qui se transforment en clients. Le suivi du taux de conversion à chaque étape du processus de vente permet d’identifier les points faibles de la conversion et d’optimiser les stratégies de vente.

4. Panier Moyen

Le Panier Moyen est un KPI qui indique la dépense moyenne d’un client lors d’une transaction. L’augmentation du panier moyen est un moyen efficace d’augmenter les revenus sans nécessairement attirer plus de clients. Cela peut être réalisé en proposant des produits ou services complémentaires (upselling, cross selling, down selling …)

5. Durée du Cycle de Vente

La Durée du Cycle de Vente mesure le temps nécessaire pour conclure une vente, de la première prise de contact à la finalisation. Un cycle de vente court indique une efficacité opérationnelle, tandis qu’un cycle long peut signaler des obstacles à la conversion. Il convient toujours de chercher à raccourcir le cycle de vente au maximum …

6. Taux de Churn (Taux d’Attrition)

Le Taux de Churn est un indicateur de performance commerciale qui mesure la perte de clients sur une période donnée. Il est essentiel de surveiller ce chiffre, car une attrition élevée peut avoir un impact négatif sur la croissance de l’entreprise dans le temps. Identifier les raisons du départ des clients permet de prendre des mesures correctives pour améliorer l’experience client.

7. Coût d’Acquisition Client (CAC)

Le Coût d’Acquisition Client représente le montant dépensé pour attirer un nouveau client. Il se calcule en divisant le coût total du marketing et de la vente par le nombre de nouveaux clients acquis sur une période donnée. Réduire le CAC tout en maintenant la qualité des clients est un objectif majeur pour la direction commerciale et financière.

8. Valeur à Vie du Client (CLV ou LTV)

La Valeur de Vie Client est une métrique cruciale pour évaluer la rentabilité à long terme d’un client. Egalement connu sous le nom de Customer Lifetime Value ou LifeTime Value, cet indicateur commercial mesure les revenus que l’entreprise peut attendre d’un client sur toute sa durée de vie. C’est à dire tant qu’il reste et achète chez vous. L’augmentation de la CLV / LTV passe par la fidélisation des clients et l’incitation aux achats récurrents.

9. Taux de Satisfaction Client

Le Taux de Satisfaction Client évalue la satisfaction globale des clients vis-à-vis de l’entreprise. Des clients satisfaits sont plus susceptibles de rester fidèles et de recommander vos produits ou services à d’autres, ce qui peut stimuler la croissance. Il convient pour cela de bien maîtriser les 4 équations de la satisfaction client.

10. Indice de NPS (Net Promoter Score)

L’Indice de NPS mesure la propension des clients à recommander votre entreprise à d’autres. Les promoteurs (qui donnent une note élevée) sont un atout précieux pour l’expansion de votre entreprise, tandis que les détracteurs (qui donnent une note basse) nécessitent une attention particulière. La recommandation commerciale étant l’un des facteurs clé de succès essentiels en entreprises.

11. Taux d’Abandon de Panier

Le Taux d’Abandon de Panier est un indicateur de performance commerciale essentiel pour les entreprises en ligne. Il mesure le nombre de visiteurs du site web qui quittent la page de paiement sans effectuer d’achat. L’optimisation de cette métrique peut augmenter les conversions de vos tunnels de vente.

12. Coût par Clic (CPC) et Coût par Acquisition (CPA)

Ces indicateurs de performance commerciales sont particulièrement importants dans le marketing en ligne. Le CPC mesure le coût par clic sur une annonce, tandis que le CPA mesure le coût pour acquérir un nouveau client grâce à une campagne publicitaire. Il existe aussi d’autres indicateurs commerciaux associés moins importants comme le CPM (Coût Par Mille impressions), le CPV (Coût Par Vue), etc.

13. Taux d’Engagement Social

Pour les entreprises actives sur les médias sociaux, le Taux d’Engagement Social mesure l’interaction des utilisateurs avec le contenu de l’entreprise. Il peut inclure des likes, des partages, des commentaires, etc.

14. Taux de Rétention des Employés

L’attrition des employés peut avoir un impact direct sur la performance commerciale. Le taux de rétention des employés mesure la fidélité de l’équipe et son moral. Sachant qu’un turn over important au sein de la force de vente va impacter les coûts de recrutement et donc la performance économique…

15. Taux de Réponse au Service Client

Cet indicateur commercial concerne les entreprises axées sur le service client, en mesurant la rapidité et l’efficacité de la réponse aux demandes des clients. Une réponse rapide est souvent associée à une meilleure satisfaction client. Ce qui entraîne naturellement des témoignages clients et des avis client positifs.

16. Taux de Conversion des Leads en Clients

Ce taux mesure la proportion de leads (prospects) qui deviennent effectivement des clients. Il peut aider à évaluer l’efficacité de la génération de leads et de la qualification des prospects.

17. Taux d’Utilisation des Stocks

Pour les entreprises ayant des stocks de produits, le taux d’utilisation des stocks indique la rapidité avec laquelle les stocks sont vendus ou utilisés. Une gestion efficace des stocks est essentielle pour maintenir des coûts bas et développer le chiffre d’affaires.

18. Taux de Répétition des Achats

C’est l’un des indicateurs de performance commerciale clés, qui mesure la fréquence à laquelle les clients effectuent des achats répétés. Les clients fidèles et récurrents sont souvent plus rentables à long terme que les nouveaux clients. C’est l’un des principaux leviers du développement commercial.

19. Taux de Récupération des Paniers Abandonnés

Pour les entreprises en ligne, ce taux mesure combien de paniers abandonnés sont récupérés grâce à des rappels (relance téléphonique ou email) ou des incitations, contribuant ainsi à augmenter les ventes.

20. Taux de Retour Produits

Le taux de retour produits mesure la proportion de produits vendus qui sont retournés par les clients. C’est un indicateur de performance sur la qualité des produits et la satisfaction des clients.

21. Taux de Renouvellement des Contrats

Pour les entreprises proposant des services par abonnement, le taux de renouvellement des contrats mesure la proportion de clients qui renouvellent leur abonnement à la fin de la période initiale. Il est essentiel pour maintenir une base de clients stable et pour augmenter la LTV. Utiliser un logiciel CRM pour assurer la bonne gestion relation client permet d’anticiper, garder le contact, et ne jamais laisser un client dans la nature …

22. Taux de Fermeture de Ventes (closing)

Le taux de closing mesure la proportion de prospects qualifiés qui deviennent clients, et c’est l’un des indicateurs commerciaux les plus important pour les équipes de vente afin d’évaluer leur efficacité. Les techniques de closing commercial ont un impact très fort sur le développement des ventes. C’est pourquoi le recrutement, la formation et le coaching commercial sont vitaux pour une équipe de vente performante.

23. Taux de Pénétration de Marché

Le taux de pénétration de marché mesure la part de marché que votre entreprise occupe par rapport au marché total. Il peut être un indicateur clé de la concurrence et des opportunités de croissance.

24. Taux de Rentabilité des Campagnes Marketing

Pour évaluer le retour sur investissement (ROI) des campagnes marketing, le taux de rentabilité des campagnes mesure les bénéfices générés par rapport aux coûts de marketing.

25. Taux d’Accès au Marché (Market Share)

Le taux d’accès au marché mesure la part de marché de votre entreprise par rapport à vos concurrents directs. Cet indicateur de performance commerciale peut indiquer la position de votre entreprise dans l’industrie.

26. Taux de Rotation des Stocks

Pour les entreprises ayant des stocks, le taux de rotation des stocks mesure combien de fois les stocks sont renouvelés ou vendus au cours d’une période. Une rotation rapide réduit les coûts de stockage et augmente les ventes.

27. Taux de Conversion des Appels à l’Action (Call-to-Action)

Dans le marketing digital, ce taux mesure la proportion de visiteurs qui effectuent une action spécifique. Cela peut être remplir un formulaire, télécharger un livre blanc, remplir le bon de commande sur une page de vente, etc.

28. Taux de Conversion des Visiteurs en Leads

Ce indicateur commercial mesure la proportion de visiteurs du site web qui deviennent des leads en fournissant leurs coordonnées. Il est essentiel pour évaluer l’efficacité des stratégies de génération de leads en ligne.

Chacun de ces indicateurs commerciaux peut être crucial en fonction de l’industrie et des objectifs commerciaux spécifiques de votre entreprise. Le choix des IPC / KPI commerciaux adaptés à votre contexte vous aidera à surveiller et à améliorer la performance commerciale de manière ciblée sans jamais naviguer à vue !

Quels indicateurs commerciaux choisir pour piloter les ventes ?

Conclusion

En conclusion, les indicateurs de performance commerciale sont des outils cruciaux pour toute entreprise cherchant à prospérer dans un environnement commercial compétitif. En suivant de près des métriques telles que le chiffre d’affaires, la marge brute, le taux de conversion, le panier moyen et la durée du cycle de vente, les entrepreneurs et les commerciaux peuvent prendre des décisions stratégiques et ajuster leurs actions commerciales et marketing en conséquence.

Il est important de noter que le choix des indicateurs commerciaux doit être aligné sur les objectifs spécifiques de votre entreprise. En les utilisant efficacement, vous pourrez améliorer la performance commerciale, augmenter les revenus et atteindre de nouveaux sommets de succès. Mais n’oubliez jamais que le suivi et l’analyse continus sont essentiels pour rester compétitif sur un marché en constante évolution. A vous de jouer …

Le modèle économique freemium est une stratégie business rentable. En tant qu’entrepreneurs et commerciaux, vous êtes sans doute conscients de l’importance d’adopter des approches novatrices pour attirer et fidéliser vos clients. Le modèle freemium offre une solution intéressante, en proposant un produit ou service de base gratuit, tout en offrant des fonctionnalités avancées payantes. Dans cet article, nous explorerons les différents aspects du modèle économique freemium, son fonctionnement, ses avantages, ainsi que des exemples concrets de son application réussie.

Comprendre le modèle économique freemium

Le modèle économique freemium repose sur une stratégie visant à attirer un large public en proposant une version gratuite d’un produit ou d’un service, tout en offrant des options payantes pour des fonctionnalités supplémentaires. Cela permet à l’entreprise d’élargir sa base d’utilisateurs et de créer une relation de confiance avec eux.

Le mot-clé « freemium » est dérivé de la combinaison des termes « free » (gratuit) et « premium » (haut de gamme).

Ce modèle économique repose sur l’idée que certains utilisateurs seront prêts à payer pour des fonctionnalités supplémentaires. Ou encore des services améliorés une fois qu’ils auront goûté à la version gratuite.

Il s’agit donc d’une approche basée sur la valeur ajoutée et l’expérience utilisateur. Le freemium peut être appliqué à différents types de produits ou services, allant des applications mobiles aux logiciels en passant par les plateformes en ligne.

Les avantages du modèle économique freemium

Le modèle freemium présente de nombreux avantages pour les entreprises qui l’adoptent. Tout d’abord, il permet d’acquérir rapidement une base d’utilisateurs importante. Car le côté gratuit attire un grand nombre de personnes. Cela peut être particulièrement bénéfique pour les startups qui cherchent à se faire connaître rapidement sur le marché.

De plus, le modèle freemium permet de recueillir des données précieuses sur les utilisateurs. Ce qui peut être utilisé pour améliorer le produit ou développer de nouvelles fonctionnalités. En comprenant mieux les besoins et les préférences des utilisateurs, les entreprises peuvent adapter leur offre et renforcer leur relation client.

En outre, le modèle freemium favorise le bouche-à-oreille positif. Les utilisateurs satisfaits de la version gratuite sont plus susceptibles de recommander le produit ou le service à leurs pairs. Ce qui contribue à la croissance organique de l’entreprise.

Exemples réussis de modèle freemium pour développer ses ventes

De nombreux exemples de réussite illustrent l’efficacité du modèle économique freemium. Prenons l’exemple de Spotify, le célèbre service de streaming musical. Spotify propose une version gratuite avec des publicités. Puis on vous propose également une version premium sans publicités et avec des fonctionnalités avancées. Cette approche a permis à Spotify de devenir l’un des leaders de l’industrie musicale en attirant un large public et en convertissant un pourcentage significatif d’utilisateurs gratuits en abonnés payants.

Un autre exemple notable est Dropbox, la plateforme de stockage en ligne. Dropbox propose une version gratuite limitée en termes d’espace de stockage. Puis, il y a des options payantes pour ceux qui ont besoin de plus de capacité. Cette stratégie a permis à Dropbox d’acquérir des millions d’utilisateurs et de se positionner comme un acteur majeur du marché du stockage en ligne.

Enfin, peu importe qu’il s’agisse de jeux de guerre gratuits en ligne ou d’applications SaaS de type CRM. C’est toujours le modèle freemium qui est utilisé pour scaler le business. Ce sont les mêmes principes marketing et commerciaux qui sont à l’oeuvre pour booster l’acquisition de nouveaux utilisateurs, les conversions et les revenus.

Les défis du modèle économique freemium

Bien que le modèle freemium présente de nombreux avantages, il n’est pas sans défis. L’un des principaux défis est de trouver un équilibre entre la version gratuite et la version payante. Il est essentiel de proposer des fonctionnalités suffisamment attrayantes dans la version gratuite pour attirer les utilisateurs, tout en offrant des avantages significatifs dans la version payante pour inciter à la conversion.

Un autre défi consiste à gérer les coûts associés à la mise à disposition d’une version gratuite. Bien que les utilisateurs gratuits ne génèrent pas de revenus directs, ils consomment des ressources de l’entreprise. Par exemple, la bande passante ou le stockage. Il est donc crucial de développer une stratégie de monétisation efficace pour rentabiliser ces investissements.

Mettre en place une stratégie freemium réussie

Pour mettre en place une stratégie freemium réussie, il est essentiel de comprendre les attentes et les besoins de votre public cible. Une recherche approfondie de marché et une analyse de la concurrence peuvent vous aider à déterminer les fonctionnalités à inclure dans la version gratuite et à définir une tarification compétitive pour la version payante.

De plus, il est important de proposer une expérience utilisateur fluide et attrayante. Tant dans la version gratuite que dans la version payante. L’objectif est de convaincre les utilisateurs de la valeur ajoutée des fonctionnalités payantes et de faciliter le passage à l’offre premium.

Conclusion

Le modèle économique freemium offre une approche intéressante pour attirer et fidéliser les clients. En proposant une version gratuite d’un produit ou d’un service tout en offrant des options payantes, les entreprises peuvent élargir leur base d’utilisateurs et créer une relation de confiance avec eux. Toutefois, la mise en place d’une stratégie freemium réussie nécessite une compréhension approfondie des besoins des utilisateurs, une proposition de valeur convaincante et une expérience utilisateur fluide. En appliquant ces principes, vous pourrez exploiter le potentiel du modèle freemium et développer un business rentable.

N’oubliez pas que le modèle freemium n’est qu’une des nombreuses stratégies possibles en matière de vente et de développement commercial. Chaque entreprise est unique et doit choisir l’approche qui correspond le mieux à ses besoins et à ses objectifs. La balle est dans votre camp …

Qu’est ce que la veille commerciale ? Est-ce pareil que le benchmarking ? Comment assurer la veille commerciale dans une entreprise ? Découvrez pourquoi et comment rester compétitif en prenant une longueur d’avance sur le marché…

Dans le monde des affaires hautement compétitif, rester en avance sur la concurrence est essentiel pour survivre. D’autant plus en periode de crise systémique. C’est là que la veille stratégique commerciale intervient. Le terme veille commerciale, qui se traduit par « commercial watch » en anglais, désigne le processus de surveillance du marché, de la concurrence et de l’environnement des affaires. Ceci en vue d’obtenir des informations qui peuvent être utilisées pour améliorer les performances et la compétitivité de l’entreprise.

C’est un véritable outil stratégique pour toute entreprise qui souhaite réussir sur le marché à long terme. Dans cet article, nous allons explorer les bases de la veille commerciale au travers des exemples, conseils et astuces pour maîtriser cet art essentiel au développement des affaires…

Qu’est ce que la veille commerciale ? Définition

La veille commerciale est l’ensemble des méthodes et des techniques visant à collecter, analyser et exploiter des informations sur le marché, la concurrence et l’environnement des affaires. C’est un outil stratégique essentiel pour les entreprises qui souhaitent rester compétitives et anticiper les tendances et les évolutions du marché pour en tirer profit.

Est-ce la même chose que le benchmarking ?

Bien que la veille commerciale et le benchmarking soient tous deux des outils d’analyse de marché, ce n’est pas tout à fait la même chose. Le benchmarking se concentre sur l’analyse des pratiques et des performances des concurrents tandis que la veille commerciale englobe une analyse plus large de l’environnement des affaires, y compris les tendances du marché, les réglementations et les besoins des clients…

Les bases de la veille commerciale

La veille commerciale consiste à collecter et à analyser des informations liées au marché, à la concurrence et à l’environnement des affaires. L’objectif est donc d’obtenir des informations qui peuvent être utilisées pour prendre des décisions éclairées en affaires.

La finalité, c’est de prendre une longueur d’avance sur la concurrence, et de la conserver !

Pour maintenir ce focus dans la stratégie commerciale et marketing, il est judicieux d’utiliser des outils de gestion de projet pour assurer la veille concurrentielle dans le temps et centraliser l’information.

Voici les 3 composants clés de la veille commerciale :

1. Analyse de marché

Toute bonne veille marketing et commerciale commence par une analyse du marché. Cela implique de collecter et d’analyser des données sur la taille du marché, le public cible, les tendances et changements du marché…

2. Analyse de la concurrence

La veille commerciale implique également d’analyser la concurrence. C’est la base, et c’est là où la notion de benchmark concurrentiel intervient. Cela comprend la collecte et l’analyse de données sur les produits et services de la concurrence, les stratégies de tarification, les tactiques de marketing et les performances générales…

3. Analyse de l’environnement des affaires

La veille commerciale implique également d’analyser l’environnement des affaires. Cela comprend la collecte et l’analyse de données sur les réglementations, les conditions économiques et tout autre facteur qui pourrait avoir un impact sur l’entreprise. Le diagnostic externe et la méthode PESTEL peut être pertinent à prendre en compte à ce stade…

Quelles sont les étapes d’une veille commerciale ?

La réalisation d’une veille marketing et commerciale efficace nécessite une planification minutieuse et une méthodologie rigoureuse. Voici quelques étapes clés à suivre pour être efficace :

1. Définissez vos objectifs de veille
2. Identifiez les sources d’informations clés
3. Collectez les informations pertinentes
4. Analysez les informations collectées
5. Prenez des décisions en fonction des résultats de votre analyse

Comment assurer la veille commerciale ? Exemple

Prenons l’exemple d’une entreprise de location de voitures. Pour réaliser sa veille marketing et commerciale elle peut par exemple surveiller les tendances du marché. Je pense notamment à la demande pour les véhicules électriques et les préférences des clients en matière de marque de voiture.

Elle peut également utiliser des outils de veille concurrentielle pour suivre les statistiques de vente de voitures électriques, les annonces de nouveaux modèles et les commentaires des clients sur les réseaux sociaux.

Aussi, en se faisant passer pour un client, elle pourrait très bien surveiller les activités de ses concurrents en termes de prix, de promotions et de services. Cela lui permettrait de rester compétitive sur le marché quoi qu’il arrive.

Enfin, elle pourrait également surveiller les tendances générales du marché. Telles que l’augmentation de la demande pour les locations à long terme ou pour les options de partage de voiture.

En utilisant ces informations, l’entreprise pourra ainsi ajuster sa flotte de voitures afin de répondre au mieux à la demande des clients. Cela lui permettra d’offrir des promotions compétitives et développer de nouveaux produits et services en fonction des tendances du marché.

Voila un exemple de veille commerciale concret !

Quels sont les outils de veille commerciale ?

Pour assurer la veille commerciale, cela nécessite l’utilisation d’outils adaptés. Donc voici quelques exemples d’outils utiles pour réaliser une veille :

1. Les réseaux sociaux : ils vous permettent de suivre les tendances, les discussions et les interactions de vos clients et de vos concurrents.
2. Blogs et forums : ils vous permettent de recueillir des informations sur les opinions, les préférences et les besoins de votre marché.
3. Sites web spécialisés : ils permettent d’obtenir des informations sur les tendances et les événements liés à votre secteur d’activité.
4. Les outils de surveillance : ils vous permettent de suivre les mentions de votre entreprise et de vos concurrents sur le web.

Quels sont les avantages de la veille marketing et commerciale ?

Il existe de nombreux avantages pour les entreprises. En voici quelques-uns :

Rester en avance sur la concurrence

En surveillant le marché et la concurrence, la veille concurrentielle permet aux entreprises de conserver une avance systématique sur la concurrence. Cela aide à identifier de nouvelles opportunités. Mais cela permet d’éviter également les risques potentiels. C’est donc un moyen de prendre des décisions stratégiques éclairées.

C’est comme ça que Apple maintient sa position dominante sur les iPhones en innovant systématiquement sur les modèles concurrents.

Améliorer la prise de décision

Une bonne veille marketing et commerciale fournit aux entreprises des informations précieuses qui peuvent être utilisées pour prendre des décisions stratégiques. Cela peut aider à améliorer sa performance sur un domaine d’activité stratégique (DAS), à réduire les coûts et à augmenter les revenus.

Restons sur le marché des smartphones. Si Blackberry avait pratiqué une veille de marché ils auraient eux aussi pivoté vers des modèles à clavier tactile. Au lieu de cela ils ont continué sur leur modèle d’origine avec des claviers apparents qui sont devenus obsolètes.

Identifier de nouvelles opportunités business

Assurer la veille commerciale peut aider à identifier de nouvelles opportunités sur le marché. En surveillant les tendances et les changements du marché, les entreprises peuvent être en mesure de repérer des créneaux inexploités ou des besoins non satisfaits chez les clients.

C’est la stratégie Océan Bleu qu’à pu utiliser BlaBlaCar par exemple en devenant le leader du covoiturage.

Anticiper les risques et les menaces

Assurer la veille commerciale en fil rouge permet également aux entreprises d’anticiper les risques et les menaces. En surveillant l’environnement externe et la concurrence, on est en mesure de mieux anticiper les changements. Il peut s’agir des réglementations, des conditions économiques ou des tactiques de la concurrence…

La loi Climat & Résilience va par exemple impacter les biens qui ont un mauvais DPE (diagnostic de performance énergétique). Pour une foncière, il est donc urgent et stratégique d’entreprendre des travaux de rénovation de son parc immobilier.

Techniques avancées de veille commerciale

Voici quelques-unes des techniques de veille commerciale les plus avancées pour rester en avance sur la concurrence :

La surveillance en temps réel

La surveillance en temps réel implique l’utilisation d’outils de veilles commerciales et concurrentielles pour surveiller en permanence les sources d’information pertinentes, telles que les sites Web des concurrents et les publications de l’industrie. Cela permet de repérer rapidement les changements sur le marché et de réagir plus rapidement.

L’analyse prédictive

L’analyse prédictive implique l’utilisation de techniques statistiques et d’analyse de données pour prévoir les tendances futures. Cela peut aider les entreprises à anticiper les changements sur le marché et à prendre des décisions éclairées.

L’analyse sémantique

L’analyse sémantique est basée sur l’utilisation de techniques d’analyse de texte pour comprendre les opinions et les sentiments exprimés dans les commentaires des clients et les publications sur les réseaux sociaux. C’est un vrai plus pour mieux comprendre les besoins et les préférences des clients.

Conclusion

En fin de compte, la veille concurrentielle est un outil vital pour toute entreprise qui veut survivre et se développer. En collectant et en analysant des informations sur le marché, la concurrence et l’environnement des affaires, il devient plus facile de prendre des décisions éclairées qui donnent un avantage concurrentiel.

Envie d’une méthode de vente efficace de la prospection commerciale jusqu’à la fidélisation client ? Besoin de structurer et de professionnaliser votre démarche commerciale pour assurer la croissance de vos ventes ? Envie de muscler vos techniques de vente ?

Dans cet article, je vous propose d’adopter une stratégie commerciale globale et cohérente, ainsi qu’un plan de vente étape par étape pour fluidifier toute votre gestion relation client de A à Z ! Cela vous permettra de faire une réelle différence sur vos concurrents qui passent leur temps à improviser en entretien de vente, qui partent dans tous les sens, et qui laissent une impression de flou artistique aux clients.

Laissez ça aux amateurs et devenez un véritable professionnel de la vente en seulement 9 étapes …

Comment structurer sa méthode de vente commerciale en 9 étapes ?

Nous allons voir étape par étape comment créer et structurer une méthode de vente professionnelle et efficace. A chaque phase de vente, nous allons poser des questions et vous proposez des actions stratégiques qui vous permettront de bâtir un plan de vente imparable… let’s go ?

1. La préparation du plan de vente

Ciblez, préparez vos scripts et les scénarios de prospection commerciale pour être mesure de les dérouler suivant les cas de figure et le profil de prospect.

Préparez votre prise de contact avec un elevator pitch commercial percutant (une accroche commerciale forte). Établissez ensuite votre plan de découverte pour obtenir les informations clés qui facilitent l’entretien commercial (déclencheurs décisionnels de l’achat).

Constituez-vous une boite à outils commerciale efficace et maniable, remplie d’arguments de vente et de preuves pour convaincre votre interlocuteur de passer à l’action.

Je vous conseille également de préparer votre stratégie de présentation du prix ainsi que des éléments de défense. Et éventuellement des scénarios de concessions / contreparties si vous avez de la marge de manœuvre pour négocier.

Mais 90% du temps vous n’en aurez pas besoin avec les techniques de vente enseignées sur ce blog…

Enfin, anticipez les objections commerciales potentielles, ainsi que les éléments de réponse que vous allez apporter pour les traiter. Cela fait gagner un temps considérable, sans parler des résultats en termes de conversion client.

Pour terminer, préparez des stratégies de conclusion et des suites à donner en fonction des différents cas de figure. C’est-à-dire tout ce qui va se passer après la vente : ventes additionnelles / prise de congés / relance client / mesure de la satisfaction client / stratégie de fidélisation client…

5 méthodes pour préparer un plan de vente

• La préparation commerciale : définir et préparer son plan de vente
• Les 7 étapes de la vente pour structurer sa démarche commerciale
• Quel cycle de vente choisir ?
• Définir son plan d’action commercial
• CQQCOQP : 7 questions pour définir sa stratégie commerciale

2. Stratégie de prospection commerciale

Quelle est votre cible ? Il est important de précisément définir quel est votre client idéal (avatar / persona) et par conséquent qui sont vos prospects…

Ceci pour savoir où les trouver (sur quels canaux) ? Et comment les contacter (ce qui dépend entièrement de la cible, du secteur d’activité, circuit de décision, etc.) ?

Ensuite, il vous faut une méthode de vente capable de passer les différents barrages si vous agissez en BtoB (que ce soit par mail, téléphone ou sur le terrain en face à face, sur les réseaux…).

Il est vital de savoir capter l’attention des décideurs pour obtenir un entretien / un RDV. Car la prospection commerciale est le flux entrant de votre business. Elle est au coeur de votre développement commercial !

Enfin, je vous recommande de piloter l’activité commerciale à l’aide de tableaux de bord simple et pratique pour savoir où vous en êtes et ne pas vous éparpiller. La productivité et la rentabilité des actions commerciales engagées en dépend…

21 méthodes de vente pour trouver des clients en prospection commerciale

• Comment réussir sa campagne de prospection commerciale ?
• Comment établir un plan de prospection commerciale ?
• Trouver des clients : 10 stratégies de prospection
• Comment trouver des clients en BtoB ?
• Cold calling : comment passer un appel téléphonique à froid ?
• La méthode CROC et le plan d’appel en prospection
• Prospecter des clients sur linkedin
• Comment faire un email de prospection commerciale ?
• Comment prospecter par lettre commerciale ?
• Prospection terrain : comment faire du porte à porte ?
• Prospecter par téléphone avec succès
• Prospection téléphonique : les bases
• 5 Clés pour faire sauter ses blocages en téléprospection
• Comment rédiger un argumentaire téléphonique percutant ?
• Prospecter par recommandation via votre réseau
• 14 conseils pour réussir en télémarketing
• Prospection médias : les relations presse
• Prospecter sur Internet
• Comment faire un entonnoir de prospection avec du marketing de contenu ?
• Comment faire un tunnel de vente ?
• Le social selling et les techniques de vente sociale
• Développer son réseau et son fichier prospect
• Webinar marketing

3. La prise de contact client

Vous le savez probablement : « On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Une méthode de vente fonctionnelle nécessite que vous soyez percutant et efficace durant la prise de contact avec le client.

Il existe plusieurs typologies / plusieurs profils de clients et chacun voit le monde au travers le prisme de ses préférences cérébrales. C’est pour cela, qu’il faut rapidement savoir identifier le cadre de référence de votre interlocuteur pour mieux communiquer

Il est préférable de se renseigner et de maîtriser la collecte d’informations avant votre rendez-vous commercial. Et d’avoir préparé un pitch commercial impactant pour capter l’attention tout de suite (une accroche commerciale différenciante).

Maîtriser l’ensemble des étapes de la prise de contact est fondamental : aucun blanc, aucune improvisation…

Suivant les situations, il est judicieux de savoir identifier les stakeholders. C’est-à-dire l’ensemble des parties prenantes qui peuvent influencer sur la décision finale (stratégie de lobbying).

En résumé, dès les premiers instants il faut savoir donner envie au client de travailler avec vous et de démarrer une relation commerciale.

9 techniques commerciales pour la prise de contact

• L’Elevator Pitch Commercial pour accrocher vos prospects !
• Comment réaliser une prise de contact percutante ?
• Comment capter l’attention d’un prospect indifférent ?
• Communiquer avec les différentes typologies de clients (Méthode Disc)
• Comment accrocher ses clients avec une prise de contact contextualisée ?
• Comment se présenter et faire un bon pitch de présentation ?
• Les 3 meilleures phrases d’accroche commerciale ?
• Comment capter l’attention et séduire un prospect indifférent ?
• La méthode AIDA pour attirer l’attention des clients

4. Le plan de découverte

Je vous invite fortement à formaliser dans votre processus de vente un vrai plan de découverte en faisant les recherches nécessaires. Recensez toutes les informations dont vous disposez sur votre prospect en amont.

Et puis, bien évidemment, identifiez les informations qu’il vous manque. Celles dont vous avez besoin pour vendre plus facilement le moment venu. Pour cela, je recommande de préparer en amont la manière dont vous allez les obtenir en établissant des questions précises et plusieurs scénarios.

Il conviendra donc de maîtriser les techniques de questionnement et de relance pour recueillir et creuser les informations durant l’entretien de vente. Ceci afin de comprendre le contexte dans lequel se situe votre prospect (cadre de référence, circuit de décision, etc.).

Mais surtout pour découvrir ses attentes, ses besoins et les motivations profondes (à l’aide du SONCAS par exemple), car ce sont elles qui déclencheront l’achat le moment venu. Si vous avez pris le soin de bien identifier les priorités de votre interlocuteur bien sûr…

6 méthodes de vente pour réussir la phase de découverte client

• Comment réaliser un plan de découverte efficace?
• 3 clés pour réussir réaliser le plan de découverte client
• Découvrir les véritables motivations d’achat (les mobiles d’achat)
• Utiliser la méthode SONCAS pour mettre le doigt sur les motivations profondes
• Exemples de questions à poser (Méthode QQOQCP)
• La technique de vente SIMAC pour vendre en ciblant les vrais besoins

5. Savoir argumenter, convaincre et persuader

Pour convaincre facilement, il vous faut constituer une boite à outils commerciale dans laquelle vous pouvez piocher durant l’entretien de vente. Cela nécessite donc de transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices pour le client (avec la méthode de vente CAB par exemple).

Il est également judicieux d’analyser la concurrence (points forts / points faibles) afin de dégager un positionnement stratégique différenciant, ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs.

Pour assoir votre crédibilité, vous devez maîtriser les arguments clés :

• données chiffrées internes (produit / entreprise)
• et externes (marché / environnement…)

Et préparer des supports (écrits / audio / vidéo) pour renforcer votre argumentaire de vente

Mais une bonne argumentation, c’est une argumentation commerciale spécifique. Il faut être capable d’adapter votre argumentaire aux besoins de votre prospect. Et ainsi faire le lien entre l’offre et la demande pour que l’achat soit naturel !

Il y a également la question du prix : il est capital de savoir le présenter, de construire la valeur et de le défendre avant même de songer à négocier !

Et pour cela, il existe des techniques d’influence et de persuasion pour faire passer vos arguments commerciaux. Car l’important ce n’est pas que vos arguments soient bons, c’est qu’ils soient acceptés par votre client.

8 techniques de vente pour l’argumentation commerciale

• Comment construire un argumentaire de vente en 6 étapes ?
• Les ingrédients d’un bon argumentaire de vente
• Préparer ses arguments de vente et convaincre avec l’Argumentaire CAP SONCAS
• Comment argumenter avec la Méthode CAB ?
• La Propale : comment faire une proposition commerciale percutante ?
• Quand et comment faire une offre commerciale ?
• 3 techniques pour convaincre et persuader
• L’art de raconter une histoire qui vend avec le storytelling

6. Le traitement des objections clients

Il faut déjà être capable de déceler les préoccupations du client (ces fameuses objections commerciales). Vouloir y échapper, c’est faire échouer la vente à coup sûr ! Apprenez quelles sont les différentes catégories d’objections et quelles réponses y apporter au cas par cas dans la préparation de votre méthode de vente

Pour cela, une qualité est indispensable : c’est la maîtrise de l’empathie. Cette capacité à se mettre dans la tête de l’autre pour comprendre et apporter des solutions commerciales concrètes et adaptées fait toute la différence.

Ensuite, nous y revenons encore et toujours : ce sont les techniques de questionnement et de relance qui permettent de creuser / purger l’objection. Et d’y répondre chirurgicalement pour obtenir l’adhésion et l’engagement du client !

Encore une fois, convaincre et persuader c’est tout un art. Mais ça devient facile en suivant la bonne méthode de vente.

Enfin, je vous recommande d’anticiper et de savoir quoi faire si le prospect n’est pas convaincu. Ceci en prévoyant les éventuelles suites à donner pour ne pas être déstabilisé. Car vous en conviendrez, c’est dommage de perdre un futur client à ce stade…

5 méthodes de vente pour traiter les objections commerciales

• Comment répondre aux objections commerciales en 5 étapes ?
• C’est Trop cher ! Comment répondre à l’objection prix ?
• 7 techniques de vente pour présenter le prix
• Comment transformer les objections en opportunité business ?
• Comment négocier face aux objections bloquantes ?

7. Conclure la vente avec les techniques de closing

Apprenez à devenir un expert dans la détection des signaux d’achats pour adapter vos méthodes commerciales. Car c’est à vous de prendre l’initiative d’inviter votre prospect à conclure la vente !

C’est vous qui dirigez l’entretien commercial. Donc, il est fortement recommandé de maîtriser les différentes techniques de closing.

Car on ne peut pas tout le temps utiliser la même… cela dépend vraiment de la situation et du profil commercial de votre prospect. Il existe une méthode de vente simple et pratique que j’enseigne à mes clients. Elle est basée sur l’engagement et la cohérence : c’est la méthode CEDARI.

Enfin, il est toujours judicieux de savoir quoi faire en cas de refus ?

Anticipez à nouveau, car vous n’avez pas le droit de rester bloqué à ce niveau… La relance client est quelque chose de fondamental pour conclure plus de ventes. Il y a moins de concurrence au bout du 3e, 4e, 5e refus. Et cela paye toujours !

Vous devriez prévoir quand et comment prendre congés de votre interlocuteur. Car cela pourrait vous faire échouer dans la dernière ligne droite d’une vente en cas de maladresse.

Et cerise sur le gâteau, le meilleur moment pour faire une vente, c’est lorsque votre client a déjà acheté une fois !

Donc, pourquoi ne pas proposer des ventes complémentaires / supplémentaires (upsell, cross-sell) dans votre cycle de vente afin de réaliser du chiffre d’affaires additionnel très facilement. 😉

11 techniques de closing pour booster les ventes

• Comment conclure une vente étape par étape ?
• 6 techniques de closing pour savoir conclure la vente
• Quand et comment conclure une vente ?
• 7 questions à poser en phase de closing pour vendre plus vite
• 3 accélérateurs de vente pour conclure plus facilement
• 3 bonnes raisons de relancer un client par mail / téléphone
• Les techniques de relance client
• 3 bonnes raisons de faire une relance téléphonique / mail de relance
• Upsell : Les techniques de vente additionnelle
• Cross selling : tout savoir sur la vente croisée
• Qu’est ce que le closing et le métier de closer ?

8. La satisfaction client et le service après vente

C’est un fait avéré : il est plus difficile de conquérir un client que de le garder Cela coûte plus d’argent, de temps et d’énergie de transformer un prospect en client que de le conserver !

La première étape consiste donc à travailler sur le niveau de satisfaction client dans votre méthode de vente avant de le fidéliser. Faites en sorte de tenir vos engagements, de bien suivre les étapes post-vente, de questionner sur le niveau de satisfaction du client…

Prévoyez également une petite surprise si vous le pouvez dans votre processus de vente. Les petites attentions ne coûtent pas grand-chose, mais apportent beaucoup à la qualité de la relation client !

Méthode de vente pour améliorer la satisfaction client

• Les 4 équations pour améliorer la satisfaction client

9. La fidélisation client

Il vous faut impérativement une stratégie Court Terme / Moyen Terme / Long Terme dans vos méthodes de vente pour faire :

1. De vos clients des clients satisfaits
2. De vos petits clients des gros clients
3. Et de vos clients fidèles des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients sur un plateau ! C’est un cercle vertueux…

8 stratégies de vente pour fidéliser ses clients et développer le business

• Les 7 règles d’OR de la fidélisation client
• Comment améliorer l’expérience client ?
• Comment améliorer la Relation Client au service de la fidélisation ?
• 5 raisons d’utiliser un CRM dans sa Gestion de la Relation Client
• Comment obtenir une recommandation commerciale ?
• Obtenir des témoignages clients et convaincre les futurs clients
• Comment utiliser la recommandation dans son développement commercial ?
• Le parcours client : définition, exemple, étapes et schéma d’optimisation

3 conseils pour optimiser sa méthode de vente commerciale

3 erreurs à éviter dans les différentes méthodes de vente

Vous avez donc compris au travers le décryptage de ces 9 étapes que les compétences commerciales ne sont pas innées. Ce qui fait la différence entre les vendeurs qui réussissent et les autres, ce sont les bons réglages mentaux, des réactions automatiques qui engendrent les bonnes actions commerciales, aux bons moments, avec structure et méthode.

Le développement de ces compétences inconscientes est donc source d’efficacité et d’efficience commerciale !

La bonne nouvelle ? C’est que tout s’apprend… suivez cette feuille de route pour créer et optimiser votre méthode de vente étape par étape. Puis, entraînez-vous, adaptez chaque étape de la vente à votre secteur d’activité / votre marché / vos produits et services. Et observez vos résultats commerciaux exploser.

Vous souhaitez aller encore plus loin et être pris par la main ? Découvrez notre formation phare pour créer une méthode de vente professionnelle et performante afin de trouver des clients facilement, puis générer des ventes stables et prévisibles…

Comment faire une carrière commerciale explosive et réussir rapidement dans le métier de commercial ? Pourquoi certains vendeurs vont rester au même poste de commercial pendant des années, alors que d’autres vont avoir des promotions successives et une croissance explosive ? C’est ce que nous allons voir dans cet article vidéo en analysant les ingrédients clés d’une carrière commerciale réussie…

Qu’est ce qu’une carrière commerciale explosive ?

C’est un fait avéré. Certains vendeurs évoluent beaucoup plus vote que d’autres au sein de la fonction commerciale. Donc, comment s’inspirer des meilleurs ?

Pour faire une carrière commerciale réussie et explosive, il faut d’abord prendre en compte l’environnement. Ca va dépendre de la taille de la structure dans laquelle vous êtes. Cela dépend aussi de l’évolution du marché, et de la croissance de l’entreprise…

Faire carrière commerciale dans une petite structure

Les petites structures comme les TPE, PME, start-up vont avoir tendance à faciliter l’évolution rapide d’une carrière commerciale. Tout simplement parce que les choses bougent généralement plus vite que dans un grand groupe. Lorsque tout se passe bien en tout cas.

Il est facile de comprendre que vous n’irez pas aussi vite dans un paquebot que dans un zodiac. Les choses sont beaucoup plus normées et les parcours sont généralement plus long dans les ETI et les grands groupes.

Faire une carrière commerciale internationale

Après, il n’y a pas de vérités absolues bien évidemment. Même dans les grands groupes, si vous faites ce qu’il faut et que vous avez le bon profil commercial, il est possible de pouvoir croitre rapidement. Comme par exemple à l’international si vous parlez anglais…

Sinon, envisagez de faire une formation en anglais pour vous ouvrir un maximum de portes vers une carrière commerciale internationale.

Mais qu’est-ce que l’on entend par une carrière commerciale explosive ?

Obtenir toujours davantage de rémunérations, c’est le préambule. Mais aussi, c’est le fait de monter dans la hiérarchie.

Par exemple, il n’est pas rare que des simples vendeurs / commerciaux finissent par être directeur commercial ou PDG d’une société sur un échelon de 5 à 10 ans dans ce que l’on appelle une carrière commerciale explosive. Alors, quel est le premier conseil pour y parvenir ?

1. Faire plus que son job de commercial

Le 1er conseil pour faire une carrière commerciale rapide est relativement simple, mais tellement peu appliqué. C’est de faire plus que son job. Aujourd’hui, se contenter de faire ce pourquoi vous êtes payé, et faire le descriptif de la fiche de poste d’un commercial, ça ne suffit plus…

Ca ne suffit pas à sortir du lot !

Pour faire une carrière commerciale explosive, il faut sortir du lot obligatoirement.

Et donc, ça passe par quoi ?

Faire plus que les autres ! Faire plus pour avoir plus de résultats, c’est simple, non ?

Mais avoir plus de résultats ne suffit pas non plus. Il faut communiquer et faire connaître ses résultats. Il faut communiquer en interne, dans son entreprise, pour que les dirigeants sachent que vous avez plus de résultats que les autres, que vous sortez du lot.

Mais il faut également communiquer en externe, c’est-à-dire auprès de son réseau professionnel de manière plus large, auprès de la concurrence, des fournisseurs et clients sur votre marché, et auprès d’autres marchés.

Exemple commercial

Aujourd’hui, il est indispensable de faire du personal branding. C’est à dire de développer sa marque personnelle sur le réseau pro n°1 : LinkedIn. Et également pour aller plus loin sur Facebook, Instagram, YouTube… Ainsi que tous les autres réseaux sociaux qui permettent de développer sa notoriété.

Comment faire ?

Communiquez habilement sur vos résultats encore une fois !

Lorsque vous réalisez de belles ventes, des performances commerciales (ou même une surperformance inhabituelle sur le marché). Lorsque vous faites bien votre job et que les clients parlent de leurs résultats. Alors, c’est le moment de le faire savoir.

Dans la fonction commerciale, vous êtes probablement classés sur des concours commerciaux. Vous obtenez parfois des récompenses. On vous met en avant dans les séminaires commerciaux annuels. On vous nomme / tague sur les réseaux sociaux quand vous êtes promu à plus de responsabilités / un nouveau poste…

Lors de toutes ces occasions, charge à vous de relayer, et de bien communiquer ces informations sur vos propres canaux.

En interne comme en externe, vous pouvez également faire des reportings commerciaux stratégiques pour mettre en avant vos résultats.

Exemple de reporting pour booster sa carrière commerciale

Prenons un exemple concret lorsque j’ai démarré ma carrière commerciale chez Heineken Entreprise. Quand on est dans une multinationale avec une force de vente de plusieurs dizaines / centaines de commerciaux, il est difficile de sortir du lot. Et comme je vous le disais, on ne peut pas se contenter de faire des ventes et d’avoir des résultats.

Donc, faire du reporting stratégique pour booster sa carrière commerciale c’est par exemple communiquer sur tout ce que vous avez fait au périmètre de votre activité commerciale. En faisant par exemple un petit PowerPoint avec des photos qui expliquent ce que vous avez mis en place au prisme de la stratégie d’entreprise.

Il s’agit de faites des rapports, et des rapprochements entre ce que l’entreprise veux et ce que vous avez réalisé sur le terrain.

Par exemple, dans mon cas, j’envoyais chaque semaine un Power Point avec des mises en avant et des opérations commerciales théâtralisées en entrée de magasin, en tête de gondole, des réimplantations de rayon en magasins où vous voyez facilement en un coup d’oeil le avant / après : le gain réalisé.

Facilitez le travail à votre direction commerciale : soignez votre visibilité

Dans une grande entreprise, tout le monde n’est pas spontanément au courant de ce que vous faites au quotidien, même si vous avez des bons résultats. Donc, il faut faire du reporting commercial stratégique et communiquer dessus !

Essayez d’être omniprésent !

Envoyez vos communications à votre manager, votre N+2, au directeur commercial, au PDG, aux actionnaires (si vous les connaissez un minimum). Mettez tout le monde dans la boucle !

Lorsque vous avez des pris des initiatives, lorsque vous êtes proactif, lorsque vous faites plus que votre job, tout le monde doit le savoir. C’est vraiment une condition indispensable pour sortir du lot, vous faire remarquer et être plébiscité pour évoluer au sein de l’entreprise dés qu’un siège se libère / ou se crée.

Le fait de communiquer en externe cette fois-ci, en partageant des témoignages clients, des réalisations, des études de cas type success story… ça vous permet d’être visible à l’extérieur de l’entreprise sur l’intégralité de votre réseau.

Comme je le disais, la concurrence, les fournisseurs / distributeurs, partenaires… sont de futurs potentiels recruteurs. Si vous êtes ouvert à des opportunités, vous pouvez avoir des propositions de toute part pour évoluer plus vite.

Tout ça dépend de vos propres objectifs professionnels. Si vous vous sentez bien (ou pas) dans votre entreprise, et de votre propre projection de carrière commerciale.

Mais il ne faut pas vous limiter à l’interne si vous avez de l’ambition.

Donc, charge à vous de bien communiquer en externe et de mettre en place ce fameux reporting stratégique, de faire du personal branding pour être omniprésent sur votre marché.

Autre exemple de branding pour booster sa carrière commerciale

Dans une de mes entreprises, il y a un commercial qui se reconnaitra probablement. Il a su développer un portefeuille client conséquent. Il a fait les choses de manière correcte et professionnelle au fil des années. Durant 4 ans, il a travaillé pour nous et développé son portefeuille, sa réputation et sa visibilité sur son réseau.

Aujourd’hui, nous avons arrêté cette activité commerciale. Et ce commercial a facilement pu décrocher un job commercial chez la concurrence. Il a non seulement réussi à se faire recruter facilement. Mais aussi à obtenir des conditions qui sont très favorables en termes de package commercial et de responsabilités.

Il a clairement fait un bon en avant dans sa carrière commerciale. Et en plus de ça, il a réussi à recruter une bonne partie des clients qu’il avait conquis au sein de notre entreprise.

C’est un exemple parmi tant d’autres. Mais ça vous permet de mettre en perspective les conseils que je vous donne.

2. Être proactif vis-à-vis de sa direction commerciale

Le 2e conseil est simple : soyez proactif vis-à-vis de votre direction commerciale en interne. La première chose à envisager dans une carrière commerciale, c’est de regarder les évolutions possibles en interne. Même s’il ne faut pas fermer les yeux en externe.

Être proactif vis-à-vis de la direction commerciale, ça veut dire :

• envoyer des reporting commerciaux réguliers
• profiter des accompagnements managériaux pour faire part de vos objectifs
• utilisez l’entretien annuel d’évaluation

Les contacts avec votre manager / directeur commercial vous permettent de prendre la température par rapport à la stratégie commerciale de l’entreprise. C’est à dire là où veut aller le Pdg / le comité de direction, mais également là où vous voulez aller dans votre carrière commerciale.

Ça vous permet de communiquer sur vos ambitions, sur là où vous souhaitez être dans 1-3 ans, et comment vous souhaitez évoluer.

Votre manager commercial doit vous donner le chemin : est-ce que c’est possible ou pas ?

Et quel est le chemin à emprunter pour pouvoir vous inscrire dans le développement de l’entreprise et pouvoir obtenir plus de rémunération / responsabilités / un poste supérieur et évolution dans la hiérarchie.

Mais, ne vous contentez pas ce rendez-vous annuel !

Exemple de proactivité pour obtenir une évolution commerciale

Charge à vous de fixer des étapes / curseurs, de vous embarquer vous et votre manager, éventuellement le N+2 / le top management. Mettez tout le monde dans la boucle en prenant des engagements mutuels :

• voilà où on veut / peut aller ensemble pour développer la croissance de l’entreprise
• voici le type de postes que je vise si on réussit à atteindre les objectifs communs
• voilà mes prétentions au niveau salarial (en termes de rémunération, de package, ainsi de suite…)
• et voilà ce que vous attendez de moi en contrepartie (les indicateurs de résultats à atteindre)

Charge à vous de communiquer à votre management chaque fois que vous progressez. Ou quand vous atteignez les objectifs commerciaux qui vous ont été assignés.

Cela vous permet de rester dans le viseur de l’entreprise, de faire partie des talents à fidéliser, et de faire partie du capital humain sur lequel on mise en tant que dirigeant commercial et que l’on va souhaiter faire évoluer pour accompagner la croissance de l’entreprise.

Communiquez de manière mensuelle / hebdomadaire sur votre avancé, sur l’atteinte des objectifs. Et encore une fois, essayez d’en faire plus que les autres pour vraiment vous démarquer. C’est à dire être la personne à laquelle on pense lorsqu’il y a un nouveau poste qui vient de s’ouvrir (ou lorsqu’il y a du turn over).

Parce que dans les entreprises, il y a toujours du turn over.

Surtout dans les entreprises à la croissance rapide, il y a des gens qui quittent le bateau. Des gens qui sont promus à d’autres postes… et donc, il y a des sièges vacants sur lesquels se positionner.

Comment être proactif pour une évolution commerciale ?

Pour que l’on pense à vous afin de venir vous assoir sur un siège vacant intéressant dans une carrière commerciale, il faut être proactif comme je viens de l’expliquer.

Idem pour l’externe, il faut être proactif si vous voulez recevoir des opportunités dans d’autres entreprises. N’hésitez pas à déjeuner régulièrement avec des contacts stratégiques dans votre marché.

Ça peut même être la concurrence…

Vous n’êtes pas obligé d’être en recherche de poste active auprès de la concurrence. Mais prenez simplement des repas avec la concurrence pour savoir où ils en sont niveau business, comment avancent leurs entreprises, comment ça se passe pour eux sur le marché, etc.

Ne soyez fermé à aucune opportunité commerciale

Il ne faut pas être fermé car tous les concurrents ne sont pas forcément des ennemis !

Moi-même, dans chaque entreprise, j’ai toujours gardé un œil sur mes concurrents. Et j’ai toujours eu des relations de proximité avec eux parce qu’on ne peut pas couvrir tous les besoins du marché.

Donc, de temps en temps il y a une affaire qu’on ne peut pas signer par exemple. Rien ne vous empêche d’être bienveillant et de la servir sur un plateau à des concurrents pour activer la réciprocité le moment venu. Quand il y a une impossibilité technique de travailler avec un prospect, alors mettez-le en relation avec un de vos concurrents avec lesquels le feeling passe bien.

Ça n’est qu’un exemple. Mais si vous faites les choses de manière stratégique et si vous êtes proactif, le moment venu, vous pourrez utiliser votre réseau afin de faire savoir que vous souhaitez changer d’entreprise parce que le courant ne passe plus / parce qu’il n’y a plus de possibilité d’évolution, etc.

Vous pourrez ainsi activer votre réseau pour demander s’il n’y a pas des opportunités ailleurs. Et vous pourrez faire savoir que vous êtes à l’écoute du marché. Cela facilitera votre progression et l’évolution de votre carrière commerciale.

3. Garder les oreilles grandes ouvertes pour évoluer dans la fonction commerciale

Le 3e conseil, c’est de garder les oreilles grandes ouvertes ! Soyez attentif lorsqu’on vous parle de personnes qui vont être mutées. Ou des sièges qui vont potentiellement être vacants dans les semaines, mois, années à venir…

Soyez le premier à vous positionner en manifestant votre intérêt et en demandant ce qui vous empêche aujourd’hui de prétendre à ce poste. Ou quel est le chemin à parcourir pour pouvoir vous assoir sur ce siège vacant.

Demandez de manière directe et proactive à votre direction commerciale

Demandez à votre directeur commercial ce qu’il faut faire pour pouvoir prétendre à ce poste.

Cela vous permettra de ne pas avoir de mauvaises surprises ainsi que d’être transparent quant à vos ambitions. Et que votre direction soit transparente quant au chemin à parcourir pour pouvoir vous permettre de bénéficier de cette promotion commerciale.

Idem pour les opportunités en externe. Soyez transparent avec tous les contacts stratégiques de votre réseau (concurrents directs / indirects, fournisseurs, clients, partenaires…). Expliquez que vous avez atteint un certain stade dans l’entreprise, ce qui vous satisfait, mais que vous n’êtes pas pleinement épanoui. Parce que vous avez d’autres ambitions / des challenges qui sont supérieurs à ce que peut vous permettre d’atteindre l’entreprise en question.

Attention, je ne vous dis pas de faire un bébé dans le dos à l’entreprise dans laquelle vous êtes actuellement. Car cela se paye tôt ou tard !

Charge à vous, en rapport à vos propres objectifs de carrière commerciale, de regarder les évolutions possibles en externe si l’entreprise dans laquelle vous êtes ne peut pas satisfaire vos ambitions.

Activer son réseau commercial

Faites le savoir, demandez, activez votre réseau… Et vous allez voir que si vous faites plus que ce pour quoi vous êtes payé, si vous obtenez des résultats, si vous communiquez sur ces résultats, si vous êtes proactif comme on l’a vu dans le point 2, alors la suite naturelle c’est que vous allez recevoir des propositions d’embauche.

Vous allez recevoir des opportunités d’évolution dans votre carrière commerciale. Et vous n’aurez qu’à prendre le temps de la réflexion pour choisir.

Vous pourrez tout naturellement faire monter les enchères en communicant à votre direction actuelle que vous êtes bien (ou partiellement insatisfait) chez eux, alors que vous avez reçu telle ou telle proposition.

Demandez-leur comment est-ce qu’ils voient les choses : est-ce qu’ils souhaitent vous garder ? Si oui, à quelles conditions ? Si non, comment vous pouvez partir en bon termes ? Demandez-leur de quoi ils ont besoin : si vous devez former un nouveau collaborateur, etc. Que pouvez-vous faire avant de partir pour vous quitter en bons termes ?

Pourquoi prendre des gants ?

Parce que même si vos chemins se séparent, il est toujours possible que vous repassiez dans cette entreprise dans 2 ans, 3 ans, 5 ans… C’est aussi avec ce types de passerelles que se construisent les carrières commerciales explosives.

Il n’est pas rare de se séparer, de se quitter en bons termes et d’être recontacté quelques années plus tard pour un poste que l’on souhaitait obtenir et qui vient de se libérer à présent. Ou encore, pour un nouveau challenge commercial / business unit qui va s’ouvrir à l’étranger, ainsi de suite…

Donc, restez toujours stratégiquement en bons termes avec vos employeurs. Soyez à l’écoute du marché !

Vidéo bonus pour réussir sa carrière commerciale

Voilà nos 3 conseils pratico pratiques pour évoluer rapidement dans la fonction commerciale et avoir une croissance explosive dans votre carrière de commercial(e). Mettez en pratique et partagez vos résultats en commentaire ci-dessous.

Besoin de booster les ventes car vous traversez une période commerciale difficile ? Les ventes stagnent, et vous souhaitez inverser la vapeur ? Rassurez-vous, dans la vente, tous les vendeurs ont des mauvaises passes. Tôt ou tard, cela arrive quel que soit le secteur d’activité, la conjoncture économique et la typologie des clients…

La différence entre les professionnels de la vente et les débutants / amateurs, c’est la capacité à rebondir rapidement, en conservant une psychologie commerciale gagnante. Vous souhaitez rejoindre le cercle des tops vendeurs ? Alors, passons au crible 14 pistes concrètes pour augmenter les ventes dés demain !

14 pistes pour savoir comment booster les ventes quand tout va mal

Commençons par la base. L’importance que vous accordez à l’échec commercial dépend essentiellement de vous. La meilleure manière de sortir de l’impasse consiste à prendre du recul. Il faut mettre les choses en perspectives, analyser, réfléchir… puis AGIR pour rebooster les ventes !

Qu’il s’agisse de notre capacité professionnelle qui nous fait temporairement défaut. Ou bien de l’environnement externe venant impacter notre business de manière négative. Il convient toujours de réagir positivement.

Et parfois, cela fait du bien de revenir aux fondamentaux pour redresser les ventes et renouer avec les 3 leviers du développement commercial.

Voici tout de suite une « prescription destinée à restaurer la bonne santé des ventes » comme le dit si bien Jeffrey Gitomer dans Le petit livre rouge de la vente :

1. Reprendre les fondamentaux du processus de vente

Vous avez probablement une idée de ce qui ne va pas. Ou bien alors, vous n’avez pas cherché à creuser les raisons de vos échecs. Si vous ne trouvez pas tout seul, vous pouvez toujours demander un éclairage extérieur sur ce qui ne fonctionne pas dans vos pratiques commerciales :

• manque de préparation commerciale ?
• absence de technique de vente ?
• inefficacité de l’argumentaire de vente ?
• problématiques de closing ?
• manque d’attractivité de l’offre commerciale ?
• mauvaise gestion de la relation client ?
• …

Toujours est-il que dans ces périodes de crise, il est bon de commencer par se replonger dans les fondamentaux de votre business.

Revoyez votre cycle de vente, votre plan de vente, la préparation des étapes de la vente, les techniques de vente utilisées, votre stratégie commerciale, etc.

Voici une vidéo sur les 21 compétences en vente des meilleurs vendeurs au monde. Cela vous donnera probablement des pistes d’amélioration :

Maintenant, votre travail consiste à analyser les dysfonctionnements prioritaires pour rétablir un processus de vente fonctionnel.

Dressez une liste de 2 ou 3 actions à engager tout de suite pour rectifier le tir lors de vos prochains entretiens de vente ! Puis commencez par là…

2. Revoir sa méthode de vente

Nous allons maintenant pousser d’un cran en analysant étape par étape votre processus de vente (et ses performances) afin d’isoler vos points de force, vos points faibles, et les axes d’améliorations au sein de votre pipeline commercial.

Passez tous vos indicateurs de vente (KPI’s) au crible pour pouvoir capitaliser sur vos forces et travailler vos faiblesses ! Puis, définissez un véritable plan d’actions commerciales correctif à suivre…

Ce sera votre feuille de route commerciale sur les prochains mois !

3. Identifier 5 actions commerciales prioritaires pour booster les ventes

La loi de Pareto fonctionne dans la vente : 20% des actions commerciales contribuent à 80% du résultat. En identifiant ces 20% et en concentrant vos efforts dessus vous serez plus efficace et productif au quotidien.

C’est ça l’efficacité commerciale !

Si vous avez des affaires en cours (actions de prospection, propositions commerciales à réaliser, actions de ventes additionnelles sur votre fichier client…) identifiez ce qui est le plus RENTABLE et qui prend le MOINS DE TEMPS.

Classez vos prochaines actions commerciales à réaliser au prisme de ces critères de rentabilité et vous allez gagner en performance commerciale !

4. Modifier sa présentation commerciale

L’accroche commerciale (pitch commercial) représente l’un des tout premiers maillons du cycle de vente. Il s’agit donc d’un point névralgique pour booster les ventes.

Essayez donc d’autres pitchs commerciaux avec des phrases d’accroche commerciale plus percutantes. Tentez une approche différente tout en restant orienté client avec une promesse de bénéfice forte !

Définissez une présentation commerciale courte / moyenne / détaillée. Vous pourrez ainsi vous adapter au contexte de vos clients et être plus percutant en situation (en fonction du temps qu’ils vous accordent)…

Testez et re-testez l’effet produit lors de vos rendez-vous clients. Puis améliorez votre présentation commerciale au fur et à mesure jusqu’à qu’elle cartonne vraiment !

5. Appeler ses meilleurs clients

Demandez-leur pourquoi ils achètent chez vous, ce qu’ils apprécient dans la relation commerciale, et ce que vous devez éventuellement améliorer pour être au top.

Demandez-leur conseil et vous gagnerez un temps précieux pour relancer les ventes !

Le travail, et l’amélioration continue, sur la satisfaction client et la fidélisation client paye toujours quand il s’agit de booster les ventes…

6. Solliciter un coaching commercial

Nous avons parfois la tête dans le guidon dans le quotidien de la fonction commerciale ! C’est la raison pour laquelle une personne extérieure « expérimentée » est toujours mieux placée pour identifier les dysfonctionnements commerciaux. Et les sources de progrès qui permettraient d’augmenter les ventes.

Donc, n’hésitez pas à investir dans un coaching commercial pour avoir une analyse professionnelle de vos pratiques commerciales et compétences en vente actuelles. Cela vous permettra d’établir un plan d’action avec un retour sur investissement rapide !

En dernier recours, si votre budget est limité, demandez a minima un feedback à votre chef des ventes / directeur commercial. Vous obtiendrez un retour sur votre pitch, votre capacité à poser les bonnes questions, argumenter, traiter les objections, et conclure la vente…

Enfin, dernière piste – à prendre avec des pincettes – sollicitez vos collègues. Ceux qui sont identifiés comme les meilleurs vendeurs, car ils sont plus susceptibles de vous aider à booster les ventes.

Attention toutefois, certains vendeurs n’aiment pas la compétition interne et/ou ne sont pas des bons pédagogues. Ils vous feront donc perdre du temps avec des conseils très peu efficaces, ou carrément inutiles.

Qui que vous sollicitiez, il y a une seule règle à garder en tête. Identifiez ceux qui ont les résultats commerciaux que vous souhaitez obtenir, et sollicitez-les !

7. Rendre visite à un mentor

Le mentorat n’a plus besoin de faire ses preuves, c’est une source de progrès phénoménale ! Préparez-vous soigneusement, réfléchissez bien aux questions que vous allez lui poser. Prenez beaucoup de notes, et mettez rapidement en pratique les conseils que vous recevrez. C’est relativement simple, mais redoutablement efficace. 😉

Choisissez encore une fois la bonne personne. Passez à l’action, analysez et mesurez les résultats avec lui (ou elle), puis recommencez !

8. Augmenter son temps de productivité

Travaillez quand les autres dorment ! Commencez votre journée avant les autres, terminez après eux, ou bien les deux.

Je peux vous assurer que si vous augmentez votre temps de productivité pour améliorer votre situation commerciale actuelle, alors mécaniquement vous allez rapidement augmenter les ventes !

C’est une solution rapide à mettre en place, qui ne demande que motivation + énergie + persévérance…

Lorsque j’ai démarré en tant que cadre commercial terrain chez Heineken Entreprise en circuit grande distribution, j’étais tous les jours en point de vente entre 5h et 8h (avant ouverture au public) alors que mes concurrents arrivaient bien souvent après ouverture.

Vous n’imaginez pas le nombre d’opportunités business saisies…

En moins d’un an, le secteur que j’avais repris (dans le rouge) était devenu celui en plus forte croissance ! En moins de 4 ans, c’était le premier secteur de la région avec 44% de parts de marché, et il pesait 19,6 M€ lorsque j’ai quitté la société (alors qu’on me proposait une grosse promotion)…

9. Ne pas se lamenter

Quoi qu’il arrive, soyez toujours optimiste, positif et enthousiaste. Évitez de pleurnicher sur les dysfonctionnements de l’entreprise, la qualité des produits, le prix, l’évolution du marché, la concurrence…

Focalisez-vous sur vos points de force. Croire en soi est le meilleur moyen de convaincre les autres ! Votre mental conditionne la manière dont les autres interagissent avec vous, et donc vos résultats.

C’est un cercle vertueux pour booster les ventes.

10. S’entourer de leaders des ventes

L’énergie, l’enthousiasme et la performance sont contagieux. Ces personnes vous tireront vers le haut sur le plan personnel et professionnel. Mieux vaut être le petit dernier dans un groupe de lions, que le plus fort dans une basse-cour…

Il existe un concept testé et éprouvé dans de nombreux ouvrages qui explique que vous êtes la moyenne des 5 personnes que vous fréquentez le plus. Ainsi, lorsque vous fréquentez la plupart du temps des gens aux résultats médiocres, il est difficile de les dépasser en termes de résultats.

Par contre, lorsque vous passer du temps avec des personnes qui ont de meilleurs résultats que vous, quel que soit le domaine, il y a un nivellement par le haut qui s’opère. Alors, entourez-vous de leaders des ventes et de tops performers dans leurs domaines si vous voulez croître !

11. Se libérer du temps pour développer ses compétences commerciales

Les ressources sont nombreuses. Lisez, suivez des formations commerciales en ligne et /ou formations présentielles, écoutez des podcasts, regardez des vidéos sur Youtube / des reportages, assistez à des conférences d’experts…

Peu importe comment, mais prenez du temps pour vous former. C’est vital (même si vous n’avez pas encore de budget dédié pour le faire). Car celui qui n’avance pas, recule…

4 ressources commerciales gratuites pour booster ses ventes

• Voici une liste de livre et de sites que je vous recommande personnellement
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Pour chasser les mauvaises habitudes et les croyances limitantes, il vous faut les remplacer par des nouvelles… et de préférence les bonnes !

D’où l’intérêt de bien vous entourer et de choisir QUI VOUS ÉCOUTEZ, et à qui vous accordez de l’attention. Jugez les gens sur leurs résultats et non sur ce qu’ils disent ou promettent. 😉

Comme rien ne sert de réinventer la roue, allez chercher les bonnes pratiques commerciales là où elles sont…

Si je vous donne ce conseil, c’est principalement parce que je me suis formé (et continue de me former) auprès des meilleurs. Mon budget formation représente plusieurs dizaines de milliers d’euros / an. Certains ne regarderont que ce que cela me coûte. Moi je vois uniquement ce que cela me rapporte !

12. S’accorder du temps libre

Divertissez-vous, et faites ce que vous aimez 1/2h par jour. C’est le meilleur moyen de repartir à fond et d’avoir un mental d’acier : une psychologie commerciale gagnante !

Personnellement, par exemple, je fais beaucoup de sport (et j’adore ça). Et dés que je saute plusieurs journées, mes performances s’en ressentent. D’où l’intérêt de garder le rythme et de construire une routine afin de vous bloquer du temps pour ce que vous aimez faire.

Certains font ça tôt le matin, d’autres entre midi et deux, ou tard le soir… peu importe.

Trouver le rythme qui vous convient. Bloquez du temps pour vous dans votre agenda. Et profitez-en vraiment. Mettez le téléphone en mode avion et rendez vous indisponible si besoin. Ou au contraire, passez du temps avec les gens que vous aimez. Cela dépend de chacun…

13. Demander aux meilleurs vendeurs de vous accompagner

Identifiez quelques tops vendeurs (bienveillants) et demandez-leur de vous accompagner sur vos séances de prospection téléphonique / terrain, ou directement sur des entretiens de vente avec des clients potentiels.

Avant chaque vente, faites un briefing (et entraînez-vous si besoin). Demandez ensuite un feedback commercial et une évaluation écrite à l’issue de chaque entretien de vente que vous réalisez.

Puis, travaillez à fond ces comptes rendus. Améliorez-vous et puis recommencez l’exercice jusqu’à en devenir redoutablement efficace commercialement !

Vous recevrez beaucoup de critiques constructives. Si vous acceptez de vous remettre en question et de corriger le tir, alors cet exercice se révélera extrêmement profitable pour augmenter les ventes rapidement.

14. Demander un feedback lorsque vous ratez une vente

Demandez systématiquement aux clients avec qui vous ne faites pas affaire pourquoi cela n’a pas aboutie ! Cultivez ce réflexe pour booster les ventes dans la durée.

La vente est un marathon, et non un sprint.

Dans le tas, vous allez obtenir des pépites commerciales pour muscler votre jeu de jambes et compléter votre plan d’action. Vous deviendrez une pointure dans votre secteur, et ferez la différence sur vos concurrents pour susciter la préférence de vos clients !

Comment améliorer sa technique commerciale de vente ? (3 exercices)

Bonus : comment relancer les anciens clients pour faire du business rapide ?

Vous avez maintenant 14 + 1 pistes concrètes pour relancer et booster les ventes en période de crise. Rappelez-vous toujours de ceci : en faisant ce que vous avez l’habitude de faire, vous obtiendrez systématiquement les mêmes résultats…

Alors, c’est l’heure de passer à l’action !

Si vos résultats actuels ne vous conviennent pas, vous savez ce qu’il vous reste à faire pour augmenter les ventes…

« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent les modes de vie. »

Jim Rohn

Envie d’aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :

• Comment modéliser les compétences des meilleurs vendeurs ?
• La recette pour faire une carrière commerciale explosive
• Comment affiner votre stratégie commerciale avec la matrice SWOT ?
• Les clés d’une argumentation commerciale réussie
• Comment relancer un client intelligemment après un refus ?
• Comment prospecter des clients en periode de crise ?

Comment augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise ? Que ce soit en ligne ou hors ligne, toutes les entreprises ont le même objectif : développer les ventes ! Alors voyons comment développer son chiffre d’affaire en 3 étapes seulement…

Avoir de beaux bureaux, des beaux produits et services, c’est bien. Mais avoir un chiffre d’affaires en hausse, et des ventes prédictives, c’est mieux. C’est le nerf de la guerre. Voyons quels sont les 3 leviers de croissance pour développer les ventes d’une entreprise.

Comment augmenter son chiffre d’affaires en 3 étapes ?

La plupart des acteurs commerciaux sont dans l’action permanente. Comme un hamster dans une roue, ils ne prennent pas suffisamment de recul sur les actions commerciales et marketing stratégiques qui ont réellement un impact pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Il y a, selon mon expérience, seulement trois leviers majeurs qui ont un impact considérable sur le chiffre d’affaires et qui vont permettre de scaler le développement de l’entreprise.

Voyons lesquels…

1. Développer le nombre de clients potentiels de l’entreprise

Tout d’abord, pour développer le chiffre d’affaires d’une entreprise nous avons le nombre de clients potentiels. Et c’est la raison pour laquelle le nerf de la guerre, ça reste la prospection commerciale, la recherche systématique de clients potentiels qui peuvent acheter vos produits et services.

Ça veut dire quoi ?

Ça veut dire tout simplement avoir un système d’acquisition qui tourne en permanence et qui soit prédictif. Il faut pouvoir l’alimenter en permanence. Donc, si aujourd’hui votre acquisition client est un petit peu fragile (un seul levier / une seule source de prospection commerciale par exemple) il faudra vous diversifier en multicanal pour minimiser les risques et augmenter le volume de client potentiel à traiter.

Exemples pour développer le chiffre d’affaire avec de nouveaux clients

Par exemple, imaginons que vous ayez uniquement des prospects potentiels qui sollicitent des rendez-vous à travers votre site Internet / votre blog. Vous pourriez envisager de vous diversifier avec :

• des actions de social selling avec Linkedin Sales Navigator pour générer des contacts
• des séquences email marketing avec une stratégie cold emailing qui tourne en permanence pour générer du trafic entrant sur votre site et vos pages de capture / de vente
• Faire de la prospection téléphonique ciblée avec des outils de sales intelligence (Intelligence Commerciale) comme Corporama
• Prospecter par lettre commerciale ou carrément envoyer des goodies atypiques qui vont retenir l’attention de vos prospects avec une pochette bulle, un sachet plastique zip, ou des emballages différenciants via une solution one stop shop comme Raja.fr…

Vous avez compris qu’on peut aller plus loin que la plupart des stratégies de prospection commerciale classique. Il existe bien d’autres ressources. Mais l’idée, c’est de ne pas avoir un seul levier, un seul flux d’acquisition client pour augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise. Plus vous diversifier, plus vous serez à l’aise, vous serez confortable dans votre capacité à générer un nombre suffisant de clients potentiels, c’est vraiment le nerf de la guerre.

2. Comment développer les taux de transformation

Le 2e levier pour savoir comment augmenter son chiffre d’affaire, c’est d’optimiser le taux de transformation client. En effet, c’est bien d’avoir un flux constant de nouveaux clients potentiels dans son pipeline des ventes. Mais ce qui va faire une différence pour le chiffre d’affaire d’une entreprise, c’est la capacité à transformer ces clients potentiels (ces prospects) en clients effectifs.

Donc, c’est votre degré d’efficacité commerciale.

C’est la raison pour laquelle, j’explique régulièrement la nécessité d’avoir un processus de vente qui soit prédictif. Une machine à vendre qui permet de savoir que quand on injecte X clients potentiels à l’entrée, on en ressort Y clients effectifs à la sortie.

Prenons l’exemple d’un processus de vente qui délivre entre 50 % de taux de transformation sur les cibles (suspects) en contacts commerciaux validés (prospects qualifiés). Ensuite, sur ces contacts qualifiés disons que l’on en retire 50 % de clients effectifs. Cela nous donne donc un taux de transformation global de 25%.

En ayant en tête les différents taux de transformation, cela permet de pouvoir prévoir l’activité commerciale et l’augmentation du chiffre d’affaire de l’entreprise. C’est à dire de pouvoir générer des objectifs de croissance qui sont réalistes. Puisqu’ils reposent sur des chiffres qui sont concrets, tangibles et réalistes.

Augmenter le chiffre d’affaire d’une entreprise en jouant sur les taux de conversion

Une fois les différents taux de transformation connus, savoir comment développer son chiffre d’affaires est un jeu d’enfant. Vous pouvez bien sûr agir simultanément sur :

• Le volume du sourcing de l’acquisition (vu au point 1)
• L’efficacité commerciale de vos process, techniques et méthodes de vente. Ceci en cherchant à améliorer un petit peu chaque taux de transformation intermédiaire

Vous avez compris qu’une vente est une succession de différents taux de transformation en fonction de chaque phase commerciale. Puisqu’entre chaque étape du processus de vente il est possible d’augmenter le nombre de clients potentiels restants en course.

Avec le même nombre de suspects et de prospects, il est possible d’avoir plus de clients à la sortie par un gain d’efficacité commerciale sur :

• Le pitch commercial de prospection
• La qualité de la qualification et du diagnostic commercial
• L’adaptation des arguments de vente pour mieux convaincre
• Le traitement des objections
• Etc.

Pour faire plus de chiffre d’affaire tout se travaille et s’optimise

De la qualité du discours commercial, des compétences commerciales au niveau technique, jusqu’au mental (psychologie commerciale) tout se travaille.

Il existe 11 compétences en vente qui touchent plutôt à l’aspect mental et 10 compétences qui touchent à l’aspect technique.

En travaillant ces 21 compétences clés en vente vous augmenterez avec certitude votre efficacité sur chaque taux de transformation.

Voyons maintenant le 3e et dernier levier pour augmenter le chiffre d’affaire d’une entreprise…

3. Comment augmenter son chiffre d’affaire par client

Enfin, 3e levier pour savoir comment augmenter son chiffre d’affaire, c’est de travailler à l’augmentation de la valeur par client. Ça veut dire savoir vendre la valeur.

Donc, arriver à créer des offres commerciales qui positionnent la valeur ajoutée, cela permet d’avoir un pricing plus élevé avec votre gamme de produits et services.

Cette stratégie passe également par un travail sur la vente additionnelle, complémentaire ou croisée pour arriver à développer le volume et la valeur des commandes. Ça peut être également un travail sur la fréquence d’achat.

Demandez-vous ce qui constitue l’expérience client optimale. De quoi a besoin le client dans l’idéal ? Qu’est-ce que je peux lui vendre comme produit ou service additionnel / complémentaire (à des rythmes bien établis) qui vont lui permettre d’améliorer son expérience d’achat  ?

Charge à vous, en fonction du business modèle et des produits et services vendus, de vous demander : qu’est-ce que je peux vendre en complément pour augmenter la valeur par client ? Et à quelle fréquence je peux vendre ces produits et services ?

Un levier magique pour développer le chiffre d’affaire

Enfin, pour augmenter le chiffre d’affaire d’une entreprise il y a un dernier levier : la recommandation. Comment transformer son portefeuille de clients en apporteur d’affaires ? Demandez-vous par exemple :

• Comment est-ce que je peux systématiser la prise de recommandation avec mes clients existants ?
• Et comment je peux augmenter ce taux de mise en relation / taux de recommandation ?
• Quel plan d’apport d’affaires / programme d’affiliation / partenariat puis-je proposer à mes clients actuels pour me faciliter l’effort de prospection ?

C’était d’ailleurs le levier numéro un pour augmenter son chiffre d’affaire : le volume de clients potentiels. Et cela diversifie le risque en augmentant encore le volume généré par votre système d’acquisition.

Et voyez comme la boucle est bouclée. En capitalisant sur ces trois leviers vous savez exactement comment augmenter le chiffre d’affaires d’une entreprise.

On a vraiment un effet de levier considérable parce que plus on a de clients potentiels, plus haut sont nos taux de transformation, et plus la valeur par client est élevée, au final, moins on a besoin de courir après de nouveaux clients. Et moins on a besoin de se mettre la pression commercialement pour atteindre les objectifs de développement du chiffre d’affaires.

Vidéo synthèse pour développer son CA

Pas besoin d’un savant calcul mathématique, il est relativement aisé de comprendre qu’en augmentant un tout petit peu chacun de ces curseurs, cela a un effet exponentiel sur le développement de l’activité commerciale. A vous de jouer et d’y aller étape par étape…

Qu’est-ce qu’un benchmark ? Comment faire un benchmarking marketing et commercial de la concurrence ? Et comment benchmarker en interne ou en horizontal sur d’autres secteurs d’activité les meilleures pratiques ?

Le Benchmark ou Benchmarking est une technique indispensable pour faire évoluer son entreprise ! Face à une concurrence de plus en plus féroce, que ce soit pour obtenir des parts de marché, trouver de nouveaux clients, ou une équipe compétente, faire évoluer son entreprise est devenu un challenge des plus ardu. Une des meilleures options pour relever ce challenge, c’est d’avoir recours au benchmarking. Un outil qui permet d’identifier les bonnes pratiques commerciales et les facteurs clés de succès.

De cette manière, vous pourrez établir une stratégie commerciale qui vous donnera un avantage en matière de productivité et de compétitivité. Bien que le Benchmarking figure parmi ces techniques marketing connues de l’ensemble des professionnels, il continue de souffrir d’une mauvaise interprétation.

Il est soit assimilé à la veille soit à une simple étude concurrentielle. Le benchmark dépasse pourtant ces deux techniques sur différents points comme la méthode d’approche et l’angle d’analyse. Pour mieux comprendre cette technique marketing, faisons un focus sur son fonctionnement et ses différentes formes…

Qu’est ce que le benchmark ? Définition

Le benchmark consiste à analyser les différentes approches et méthodes utilisées par autrui pour pouvoir optimiser son propre travail. Dans ce contexte, autrui peut désigner un autre salarié ou une autre équipe travaillant au sein de la même entreprise.

On parle alors de benchmarking interne.

Un benchmark peut aussi prendre comme objet d’analyse des entreprises. Si ces dernières travaillent sur le même marché que le vôtre, on parle de benchmarking compétitif.

Dans le cas contraire, il s’agit d’un benchmarking fonctionnel.

Enfin, lorsque le benchmarking s’intéresse à des entreprises qui n’entrent pas directement en concurrence avec vous et qui proviennent de plusieurs marchés, on passe du modèle fonctionnel à celui dit horizontal.

En résumé, le benchmarking est une technique qui consiste à identifier les meilleures pratiques en interne et en externe ! Cela dans l’objectif d’en tirer des leçons et de s’inspirer.

Quelle est l’application du benchmark en entreprise ?

L’objectif du benchmarking est de comprendre et d’analyser la position actuelle d’une société et de son organisation (la vôtre et celles de vos concurrents).

Cela afin d’identifier les moyens et les différents leviers qui permettront de booster les ventes, ou de mieux fidéliser les clients.

Par exemple, cela peut concerner une innovation technique, des processus, l’acquisition de compétences via une formation… Ou bien, cela peut concerner des points de détail comme des méthodes promotionnelles, l’usage d’objets publicitaires personnalisés, etc.

Un exemple de benchmark dans le marketing digital consiste à analyser les stratégies de SEO des concurrents. En observant les mots-clés qu’ils ciblent, la qualité de leurs backlinks et leur classement dans les résultats de recherche, vous pouvez obtenir des données précieuses pour améliorer votre propre stratégie. Cet exemple de benchmark permet de comprendre quelles pratiques sont les plus efficaces et d’ajuster vos efforts pour améliorer votre positionnement. En comparant vos résultats à ceux des concurrents, vous identifierez rapidement les domaines dans lesquels vous êtes en retard et les leviers à actionner pour accroître votre visibilité en ligne.

Un autre exemple de benchmark peut concerner la gestion de la relation client. En examinant comment vos concurrents gèrent les retours clients, leur rapidité de réponse et la satisfaction générale des utilisateurs, vous pouvez identifier des marges d’amélioration pour votre propre service. Par exemple, si un concurrent se distingue par l’utilisation d’un système automatisé de suivi des réclamations, cet exemple de benchmark vous aide à évaluer si une solution similaire pourrait améliorer votre performance. En appliquant ces méthodes, vous optimiserez l’efficacité de votre service client tout en augmentant la satisfaction de vos clients.

Le benchmarking interne

Le benchmarking interne est un excellent moyen d’identifier les types d’informations qui manquent au niveau de l’organisation de votre entreprise. Ce type de benchmark est considéré comme étant le plus aisé à réaliser.

Pourquoi ?

Parce que l’équipe en charge des recherches ne sera pas limitée par des facteurs externes. Il possède également des avantages intéressants.

Par exemple, les informations relatives à l’entreprise sont accessibles et correctes, au contraire de celles concernant la concurrence. En s’informant auprès d’employés volontaires et motivés, il est également plus facile de benchmarker en mesurant ce qui a été accompli et de définir des axes de progrès plus objectifs.

De même, il est plus pratique de faire des comparaisons, en se référant à l’historique des projets internes et en mesurant l’impact des performances récentes.

Il est par ailleurs plus aisé d’identifier les points à améliorer et de proposer des solutions. En ce sens, le benchmarking interne contribue à une amélioration continuelle.

Comment faire un benchmark interne ?

Lorsque vous remarquez un salarié ou une équipe qui se démarque, il convient d’analyser ses méthodes de travail pour trouver celle qui se trouve à l’origine de leur succès.

Cette méthode-clé sera ensuite adaptée aux autres équipes ou salariés pour les mettre au même niveau.

Au fil du temps, un nouveau gouffre va se former grâce au travail de développement effectué par chaque salarié ou équipe et le benchmarking reprend… ce qui permet de créer un cycle.

En somme, le benchmarking interne peut être assimilé à une introspection pour l’entreprise afin d’améliorer sa productivité. Benchmarker devient alors un outil de management.

Les données et les analyses : des éléments essentiels pour améliorer une entreprise

A l’heure du numérique, une entreprise doit être capable de calculer et quantifier les performances de sa force de vente pour établir un diagnostic.

Les benchmarks ou points de repère peuvent inclure des chiffres et des estimations se basant sur les revenus des années précédentes, ou bien des statistiques présentant les performances d’un employé en particulier.

Quels sont les avantages du benchmarking interne ?

Ces données permettront de mettre en lumière les forces, de cibler les faiblesses, de prioriser les efforts et ressources sur des points distincts. Un responsable des ventes pourra établir une stratégie adéquate pour dépasser ces benchmarks, et tirer la performance de son équipe vers le haut.

Le benchmarking externe

Comme l’a cité Sun Tzu dans l’Art de la guerre : « Qui connaît son ennemi comme il se connaît, en cent combats ne sera point défait. Qui se connaît, mais ne connaît pas l’ennemi sera victorieux une fois sur deux. Qui ne connaît ni son ennemi ni lui-même est toujours en danger. »

Il est essentiel de connaitre ses concurrents (benchmark compétitif), mais pas que… nous le verrons au prochain chapitre avec le benchmark fonctionnel et horizontal !

Quels sont les avantages du benchmarking externe ?

Le benchmarking compétitif vous permet de protéger vos intérêts en identifiant vos concurrents directs les plus performants, dans le but de booster votre compétitivité. Car il est essentiel de rester compétitif sur le marché.

Et le meilleur moyen d’y arriver est de benchmarker pour comprendre qui sont vos concurrents, comment ils travaillent et quelles sont leurs stratégies pour être à ce point compétitif.

Le benchmarking externe est un outil qui fournit une comparaison systématique et fréquente avec des concurrents dans votre secteur qui ont des performances, des processus et des compétences de base qui se classent parmi le haut du tableau.

Selon Robert C. Camp, l’un des pionniers du benchmark : « Qui veut s’améliorer, doit se comparer ». Toutefois, il ne s’agit pas de copier purement et simplement les pratiques les plus efficaces des concurrents, mais de les transposer à votre entreprise.

De façon générale, un benchmarking externe efficace vous permettra de repérer qui sont les leaders dans votre secteur d’activité, de comparer vos performances par rapport aux leurs et de tirer des leçons sur leurs meilleurs processus et pratiques.

Ensuite, il vous faudra déterminer une stratégie pour éviter que cela ne se retourne contre votre entreprise.

Car il ne sert à rien d’adopter une méthode qui n’est pas adaptée à votre typologie de clients par exemple. Ces derniers, ainsi que leurs besoins doivent être au centre de votre stratégie commerciale.

Comment récupérer les données des concurrents ?

Il est difficile d’accéder aux données des concurrents, parce que cela reste le plus souvent confidentiel. Heureusement, a l’ère numérique il est possible d’utiliser internet pour avoir des infos sur les concurrents qui vous intéressent.

Vous pouvez analyser leurs sites internet ou bien leurs réseaux sociaux. Ou encore, utilisez des outils marketing comme la sales intelligence (données financières, taux de notoriété, clients, partenaires, fournisseurs… tout est accessible assez facilement en quelques clics) !

Vous pouvez benchmarker et consulter des sources d’informations complémentaires, telles que les études de marché effectuées par des organismes tiers (privés, indépendants, etc.). Celles qui ont été faites par des syndicats ou fédérations d’entreprise, ou bien les informations financières rendues publiques. Vous aurez ainsi un aperçu du contenu de leur offre de produits et de services, du positionnement, et de leur stratégie commerciale.

Comment faire un benchmark de la concurrence rapide et efficace en 3 étapes ?

Le benchmarking fonctionnel et horizontal

Ces deux benchmarking peuvent être rapprochés, car ils adoptent le même fonctionnement. La seule différence réside dans le fait que le benchmarking horizontal s’intéresse à plusieurs marchés.

Dans les deux cas, l’étude vise à identifier une technique commerciale / marketing ou managériale efficace et qui peut être adaptée à votre entreprise.

Pour vous donner un exemple clair, imaginez une entreprise spécialisée dans la vente de produits bureautiques. Elle peut lancer un benchmarking sur des sociétés spécialisées dans la vente d’articles de mode pour trouver des méthodes permettant de régler une problématique de gestion des stocks par exemple.

Ces deux benchmarking cherchent à trouver des solutions externes à des problèmes internes en s’inspirant de modèles ayant fait leur preuve sur un autre marché.

Pour conclure, une opération de benchmark bien menée devrait permettre à votre entreprise d’égaler, ou au mieux de dépasser ses concurrents. Tout en étant à l’écoute des besoins des clients et partenaires, pour mieux les satisfaire.

C’est un outil au service de l’amélioration permanente et dédiée à la recherche de l’excellence. Que ce soit à l’intérieur ou à l’extérieur de la société. Il faut cependant garder à l’esprit qu’il est préférable d’utiliser uniquement les benchmarks, données et pratiques qui auront le plus d’impact positif sur les performances de votre société.

Comment se différencier de la concurrence commerciale ?

Envie d’aller + loin ? Voici comment améliorer votre stratégie d’entreprise :

• L’analyse swot au coeur de votre stratégie commerciale et marketing
• Comment réaliser un diagnostic externe ?
• Comment faire un diagnostic interne ?
• Plan d’action commercial : comment le mettre en place ?

Comment adopter une organisation commerciale efficace pour être productif au quotidien ? Quels sont les pièges à éviter dans le pilotage d’une activité commerciale pour être sûr de développer les ventes ? Il existe 3 erreurs qui vont littéralement flinguer votre organisation commerciale et votre productivité si vous n’y faites attention. Voyons lesquelles…

L’organisation commerciale, pourquoi c’est vital ?

L’organisation commerciale de son activité est un des éléments clés dans le business, au-delà des techniques de vente et de la psychologie commerciale. C’est ce qui fait une énorme différence entre les entreprises en termes de performance commerciale et de performance économique.

C’est la raison pour laquelle, la plupart des grandes des grandes entreprises, multinationales et franchises vont fixer des règles de productivité qui sont assez carrées en termes de :

• procédures et processus de vente
• volume et fréquence des actions commerciales
• règles de reporting
• Etc.

Exemple pour une activité commerciale d’agent immobilier

Prenons l’exemple d’un tout nouveau conseiller immobilier qui viendrait de suivre la formation d’un mandataire immobilier, qui se lance pour démarrer son activité commerciale.

Sans une organisation commerciale digne de ce nom, l’activité de conseiller immobilier est tellement riche qu’il pourrait se laisser embarquer dans le flux de la vie commerciale et ne pas faire ce qui est nécessaire pour obtenir des mandats, comme par exemple :

• Faire du porte à porte avec un pitch bien rodé pour obtenir des contacts
• Contacter des propriétaires (sms, appels) sur les sites d’annonces immobilières
• Distribuer des flyers / cartes de visite localement (commerçants et points de vente du quartier)
• Faire des posts ou des publicités ciblées et géolocalisées sur Facebook, Youtube, Linkedin…
• Etc.

Il y a tellement de choses à faire dans l’idéal, qu’il est facile de s’y perdre en termes d’organisation commerciale et de se laisser submerger.

Or, chacune de ces actions commerciales a un impact direct sur la productivité, et sur la performance économique. Mais ce n’est pas forcément de la même intensité…

Les erreurs à éviter dans l’organisation de l’activité commerciale

Alors, voyons comment arbitrer et quelles sont les 3 erreurs qui peuvent plomber la performance de votre activité commerciale…

1. Penser que l’on peut signer toutes les affaires

Première erreur : penser que l’on peut signer toutes les affaires. Penser que tout contact commercial peut déboucher sur une vente.

Ça c’est vraiment la première des erreurs qui va aboutir à des points d’engorgement dans l’activité commerciale et le pipeline des ventes. Mécaniquement, on arrive tôt ou tard à au point de non-retour où l’on se retrouve avec :

• une usine à gaz
• des affaires potentielles dans tous les sens
• des relances clients qui sont programmées et qui vont saturer l’agenda

C’est ainsi que l’on sabote la productivité que l’on pourrait tirer d’un pipeline des ventes fluide, réactif, efficace et bien calibré. Donc, cela nécessite un switch mental pour cesser de vouloir courir tous les lièvres à la fois.

En reprenant l’exemple de notre conseiller immobilier, penser que tous les propriétaires qui demandent une estimation ou qui se renseignent ont un projet de vente réel serait une erreur.

Vouloir signer toutes les affaires dans une activité commerciale est contre productif

Je sais que bon nombre d’acteurs commerciaux rêvent qu’il soit possible d’obtenir 100 % de taux de transformation. Mais soyons réaliste. Sur des ciblage clients très précis et ultra réduit cela peut-être possible. Sur des segments de marché où l’on a vraiment un ciblage qualitatif avec des produits exclusifs, des brevets, etc. oui, pourquoi pas…

Mais, en règle générale, si vous faites 100 % de transformation commerciale, c’est que vous n’êtes pas assez ambitieux. Vous n’avez pas assez élargi le spectre de la prospection des clients potentiels. Et donc, peut être qu’il faut commencer par essayer d’élargir la cible commerciale en acceptant le fait qu’il est normal de ne pas tous les signer.

Une activité commerciale performante est basée sur la loi des nombres

Pour avoir une organisation commerciale efficace de l’activité, et développer des parts de marché, il est vital de brasser du volume. Quitte à ce que l’on cible un peu plus large au début.

L’idée est ensuite de qualifier, de trier et d’enlever rapidement les prospects qui ont été ciblé au départ, mais qui ne sont pas dans la meilleure configuration pour avancer rapidement avec vous.

Cela peut paraitre contradictoire, mais c’est la loi des nombres qui fait foi dans une activité commerciale efficace.

Exemple de filtres pour alléger l’activité commerciale

• Ça n’est pas le bon / le seul interlocuteur (circuit de décision plus large),
• Pas le bon contexte,
• Ça n’est pas le bon moment / le bon timing,
• L’offre n’est pas pile poil adaptée à la résolution des problématiques / à l’atteinte des objectifs / des aspirations…

Quand vous êtes dans ces configurations là, il n’y a rien de grave. C’est normal d’avoir des prospects légèrement hors cible pour alimenter suffisamment l’activité commerciale. Par contre, il convient d’élaguer très rapidement par des filtres de qualifications. C’est cela qui permet de transformer les affaires potentielles plus rapidement et d’avoir un cycle de vente fluide.

Une fois que vous avez pitché et capté l’attention, vérifiez avec quelques questions filtres que vous êtes dans la meilleure configuration pour avancer. C’est une logique de scoring commercial pour filtrer les meilleurs prospects, les clients potentiels idéaux. Tout simplement pour être sûr que vous investissez votre temps au meilleur endroit actuellement.

On ne peut pas signer toutes les affaires. Mais en investissant votre temps de manière rentable avec des prospects stratégiques dans la bonne configuration, vous obtenez des prises de décision rapide. Cela génère du business rapide tout en vous motivant, et en vous laissant la possibilité par la suite de traiter le reste des affaires potentielles si vous le souhaitez en planifiant des actions ultérieures (relance, rappel, point à date) dans votre organisation commerciale.

2. Être dans l’action commerciale permanente et ne pas prendre le temps de scorer

La 2e erreur dans l’organisation de l’activité commerciale c’est d’accorder le même temps et la même importance à toutes les affaires en cours.

Suivant qui vous allez contacter, qui vous allez prospecter, un diagnostic commercial pertinent doit vous permettre de scorer les clients et d’y voir clair sur les probabilités et délais de conclusion.

Dans le pipeline des ventes d’une activité commerciale classique, il va y avoir :

• des contacts qualifiés avec qui vous avez eu un premier échange
• des clients potentiels à qui vous avez fait une proposition
• quelques affaires en cours de négociation
• et des affaires signées à traiter

C’est la vie d’une organisation commerciale traditionnelle. Donc, le fait de ne pas scorer revient à vouloir traiter toutes les affaires de la même manière.

Or, le fait d’accorder le même temps à des prospects qui sont en phase de closing et qui représente un deal à plusieurs centaines de milliers d’euros qu’à ceux qui viennent tout juste de rentrer dans votre pipe commercial, ce n’est pas bon pour les affaires.

Vous comprenez bien que l’on ne doit pas accorder le même investissement personnel, le même niveau de ressources commerciales à des prospects qui ne sont pas au même stade du pipeline des ventes et qui n’ont pas le même potentiel pour vous.

Exemple d’application commerciale

Revenons en à notre exemple pour un conseiller immobilier. Mieux vaut investir du temps sur la vente d’un bien sous mandat exclusif pour un bien à 100k€ ?

Ou alors sur la vente d’un bien dont vous n’avez pas l’exclusivité mais dont la valeur représente 500k€ ?

Ou encore sur la prise de mandat auprès de 3 contacts qui vous ont été recommandé par des anciens clients ?

Les 3 me direz-vous !

Mais si vous êtes obligé d’arbitrer / de prioriser parce que les journées ne font que 24h ?

Alors, il faudra bel et bien évaluer le potentiel de chacune de ces actions, scorer la probabilité de conclusion, évaluer l’impact pour votre activité commerciale… et décider des priorités pour faire tomber le plus gros domino en premier.

Celui qui va améliorer vos affaires et vous libérer du temps pour faire tomber dans la foulée les dominos suivants.

3. Ne pas avoir de CRM pour gérer l’organisation de l’activité commerciale

Et enfin, 3e erreur : ne pas avoir de CRM pour faciliter l’organisation de l’activité commerciale et le suivi client. Ne pas avoir de logiciel de gestion de la relation client, c’est manquer de visibilité et naviguer à vue.

Par exemple, pour démarrer, cela peut-être utile d’organiser l’activité commerciale avec un simple fichier Excel… Il faut bien mettre le pied à l’étrier en ayant une ébauche d’organisation commerciale en place.

Après, bien évidemment, cela devient une erreur de productivité commerciale !

Ne pas avoir de logiqiel CRM (ou ne pas avoir le bon CRM) ça veut dire ne pas pouvoir rapidement, d’un coup d’œil, cibler et scorer ses actions commerciales pour générer de la performance.

Un logiciel CRM permet de facilité l’organisation de l’activité commerciale

Cela permet de :

• Avoir accès à un historique qui permet d’être efficace pour raccourcir les délais de cycles de vente
• Planifier une organisation commerciale avec des process et des règles automatiques (rappels, relances email / téléphonique, etc.)
• Automatiser un certain nombre de choses pour réduire l’effort cérébral dans l’action commerciale du quotidien

Ces 3 points ont un fort impact sur la productivité commerciale. Parce que nous sommes tous des humains. On a tendance à oublier des choses sur la quantité d’information du quotidien. Je parle d’oublier des petites tâches comme par exemple :

• l’envoi d’un email suite à un premier échange téléphonique ou physique
• prendre contact rapidement avec un lead (prospect qualifié) qui a renseigné ses coordonnées sur le site Web
• relancer une proposition commerciale au bon moment
• envoyer de la documentation entre deux rendez vous…

Il y a plein de bonnes pratiques, des règles de bonne conduite qui seront simplifiées et facilitées, si vous vous reposez sur un système. Je parle bien sûr d’un système qui a fait ses preuves et qui n’est pas une usine à gaz.

L’organisation commerciale ne doit devenir une usine à gaz

Effectivement, certains logiciels CRM peuvent transformer l’activité commerciale en usine à gaz. Car il y a justement trop d’informations, trop de fonctionnalités inutiles qui ne sont pas utilisable au quotidien.

Donc, je vous invite à vous poser ces questions clés. Est ce que vous travaillez actuellement avec les bons outils d’aide à la vente ? Est ce que votre logiciel de la relation client vous permet d’être efficace, et de savoir au quotidien si :

1. vous avez suffisamment de prospects entrants dans votre pipeline commercial ?
2. vos prospects sont suffisamment qualifiés ?
3. vous accordez votre temps au bon endroit, au bon moment avec les bons prospects (ceux qui ont le plus de valeur potentielle pour le développement de votre activité commerciale) ?

Vidéo : les 3 erreurs qui plombent l’activité commerciale

Les 3 erreurs mises en avant dans cet article sont assez faciles à corriger comme vous le constatez. C’est juste une question de prise de conscience, et de volonté !

N’oubliez jamais que tout va de pair.

Les techniques de vente et l’organisation commerciale de l’activité sont des pièces indispensables d’un même puzzle, d’une machine bien huilée qui génère de la performance commerciale.

A vous de jouer…

Comment devenir commercial sans diplôme ? Peut-on réellement décrocher une offre d’emploi commercial sans diplômes ni études ? Comment faire la différence dans un recrutement commercial sur les autres candidats commerciaux issus d’école de commerce ? Et comment être un bon vendeur pour réussir dans la fonction commerciale durablement ? Réponses dans cet article…

Il y a toujours eu deux écoles :

1. il y a ceux qui pensent que c’est inné. On ne devient pas un bon vendeur, soit on a ça dans le sang, soit on ne l’est pas !
2. et ceux qui disent qu’à force de travailler, en suivant les bonnes méthodes, on peut être un bon vendeur.

Sur le Blog Technique de Vente, nous sommes convaincus que devenir commercial sans diplôme est aujourd’hui réellement accessible à tous…

Nous avons d’ailleurs de nombreux exemples et témoignages clients pour prouver cette théorie. Aujourd’hui, tout est accessible à tout le monde. Vous pouvez devenir qui vous voulez avec suffisamment de motivation et de détermination. Et si votre objectif c’est de devenir commercial sans aucun diplôme, nous allons vous montrer le chemin.

Commençons néanmoins par parler du parcours classique et des études pour devenir commercial …

Quel diplôme / étude pour être commercial ?

Habituellement, suivant le type de poste commercial (commercial terrain, ingénieur commercial, commercial grands comptes…) plusieurs études et diplômes de commercial peuvent être requis :

• Bac pro vente
• BTS Négociation et Relations Clients
• BTS Management des Unités Commerciales
• DUT techniques de commercialisation
• Bachelor Technico Commercial
• Bachelor Vente et Négociation commerciale
• Master en Management de la Stratégie Commerciale
• Master 2 Vente et Management Commercial
• …

Maintenant, de plus en plus de startups, TPE et PME recrutent des commerciaux aux parcours atypiques qui savent sortir des sentiers battus. Ainsi, voyons comment devenir commercial sans diplômes en suivant 3 conseils concrets qui feront la différence…

Devenir commercial sans diplôme en 3 étapes

Pour ma part, j’ai fait des études en école supérieure de commerce pour devenir commercial. Puis je suis devenu directeur commercial, et chef d’entreprises. Mais très honnêtement, ce n’est pas ce qui a facilité mon parcours et ma réussite. Ce n’est pas grâce à ça que je suis devenu un bon vendeur, et par la suite un bon formateur en techniques de vente.

Non, bien au contraire ! Comme je le dis bien souvent, le meilleur des professeurs c’est le client. Et j’ai eu la chance de me frotter très tôt aux clients. Ce qui m’a permis d’apprendre, de tirer des enseignements commerciaux profitables de mes échecs comme de mes réussites.

Les 3 conseils que je vous livre ici sont donc fondés sur mon parcours, mais également sur l’analyse des milliers de bons commerciaux (et mauvais aussi) que j’ai eu la chance de croiser, former et d’accompagner…

1. Chercher des mentors qui réussissent commercialement

Cherchez un ou des mentors, des personnes qui ont déjà les résultats que vous souhaitez obtenir. Si vous êtes déjà en poste de commercial, ou si vous venez d’être recruté, demandez qui sont les meilleurs vendeurs dans l’entreprise ? Ceux qui sont régulièrement classés sur les concours commerciaux, ou la personne qui a les meilleurs résultats dans l’entreprise. Et contactez-le(s).

Pourquoi ?

Tout simplement parce que, s’il est le meilleur, ou s’il y a 2 ou 3 personnes qui ont des très bons résultats commerciaux, s’ils sont les meilleurs il y a des raisons ! Ils font des choses que les autres ne font pas.

Rien n’arrive par hasard dans la réussite commerciale

Donc, cherchez à rentrer en contact dans l’optique de modéliser les meilleurs vendeurs ! Essayez de comprendre comment ils font, puis à le modéliser dans vos propres pratiques commerciales.

Si vous n’êtes pas encore sur un poste commercial dans une entreprise, cherchez quand même à identifier des gens qui ont d’excellents résultats au niveau business. Que ça soit dans une carrière commerciale explosive dans des entreprises, ou des entrepreneurs à succès.

Ce conseil est valable même si ça n’est pas dans le même secteur d’activité que vous. Du moment qu’il s’agit de personnes brillantes qui ont un effet de halo positif sur leur marché, ou qui sont reconnus pour être des entrepreneurs d’élite, qui ont connu une success story, c’est bon pour vous !

D’ailleurs, les meilleurs entrepreneurs sont souvent des autodidactes qui n’ont aucun diplôme commercial.

Une fois en contact, il faudra comprendre quels sont les facteurs clés de succès qui les ont amenés là où ils sont. Ceci afin de pour pouvoir les modéliser à votre périmètre. Parce que bien souvent, les bons entrepreneurs sont des bons vendeurs et donc des bons commerciaux dans l’âme.

Ceci dans le sens noble du terme.

Cela veut dire que ce ne sont pas des commerciaux aux dents longues, des requins de la vente. Ce sont simplement des gens qui ont des facilités à connecter avec des clients potentiels, à les convaincre de passer à l’action, et donc de faire du business facilement. Ce sont justement les compétences commerciales que vous recherchez !

Inspirez-vous des meilleurs commerciaux

C’est aussi simple que ça : cherchez à identifier des mentors pour les modéliser. Ça passe par de l’analyse, leur poser des questions, demander à quoi ils attribuent leur réussite commerciale ? Qu’est-ce qu’ils font au quotidien ? Quelles sont leurs habitudes ? Quelles sont leurs stratégies ?

Posez-leur la question à bâton rompu : que faites-vous au quotidien qui contribue selon vous à votre niveau de réussite ?

J’ai pu observer que vous aviez un certain niveau de réussite, vous êtes pour moi un mentor. Quels conseils pourriez-vous me donnez afin de devenir un bon commercial ? Quels conseils pourriez-vous me donner pour devenir un entrepreneur à succès ?

Donc voilà, cherchez des personnes qui ont déjà le niveau de réussite que vous souhaitez atteindre, et demandez leur conseil. C’est la base de la base.

Pourquoi ?

Parce que quand je vous dis que le meilleur des professeurs c’est le client, c’est vrai. Mais il faut en rencontrer beaucoup afin que la courbe d’apprentissage soit exponentielle…

Pour prendre un raccourci, pour aller beaucoup plus vite, si vous cherchez à devenir un bon commercial, et que vous n’avez pas les diplômes requis, que vous n’avez pas été formé, alors le meilleur des professeurs c’est quelqu’un qui est déjà passé par là. Quelqu’un qui a déjà les résultats que vous souhaitez obtenir. C’est lui qui connait le mieux, mieux que quiconque, le chemin que vous avez à parcourir…

2. Se former au métier commercial en continu

Le deuxième conseil va de pair avec le premier : formez-vous massivement au métier commercial. Formez-vous auprès des mentors que vous avez présélectionnés. Et formez-vous également en parallèle.

Aujourd’hui, la connaissance n’a jamais été aussi facilement accessible. Formez-vous :

• sur le web avec les moteurs de recherche
• dans les livres
• en allant assister à des conférences / séminaires
• en sollicitant votre manager commercial / votre direction
• auprès de votre réseau, et des gens qui ont de meilleurs résultats que vous
• auprès des mentors que vous avez identifiés

Les études pour être commercial ne suffisent pas

Dans les métiers de la vente, peu importe si vous avez fait des études pour être commercial ou pas… il faudra vous former en permanence pour réussir !

Ça veut dire quoi ?

Tout simplement qu’une fois que vous avez pris contact avec vos mentors, et que vous avez obtenu la substantifique moelle, il faudra comprendre et tenter de reproduire ce que les gens ont fait pour obtenir des résultats significatifs à votre tour.

Donc, si la recette n’est pas totalement claire pour vous, demandez-leur à ce qu’ils vous expliquent en détails les étapes, les pièges et les raccourcis…

Je ne vais pas vous dire que c’est facile et que tout vous sera servi sur un plateau doré. Mais encore une fois, cherchez comment vous pouvez rendre service, qu’est-ce que vous pouvez leur apporter à votre périmètre.

• Invitez les à manger ou demandez-leur à passer un petit peu de temps avec eux
• Cherchez à savoir ce qu’ils aiment dans la vie, et amenez-les voir un match de foot / jouer au golf / etc.

Il faut savoir investir un petit peu de temps et d’argent. En contrepartie, ils vous donneront de l’expertise, du feedback, et des précieux conseils qui sont une véritable formation commerciale accélérée.

Implémentez ça dans votre stratégie pour vous faire recruter quand vous serez sur une offre de poste commerciale, ou bien pour performer lorsque vous serez en poste.

Faire une école de commerce pour devenir commercial : une fausse bonne idée ?

La formation pour devenir commercial est accessible partout

De la même manière, je vous ai dit que l’information elle est facilement accessible aujourd’hui. Il n’y a pas d’excuse pour ne pas se former au métier de commercial. Vous avez sur le le plan du blog technique de vente des centaines d’articles et de vidéos gratuites, et podcasts…

99% des ressources sont gratuites pour vous permettre de vous former même si vous n’avez jamais fait d’étude pour être commercial. Avec ce socle de base vous serez mieux armé qu’avec n’importe quel diplôme commercial.

Pour obtenir un retour sur investissement (obtenir un job commercial, une prime, une promotion…) il y a néanmoins un investissement initial. C’est votre temps ! Si vous prenez le temps de lire des articles, de regarder des vidéos, de lire les livres sur la vente alors vous pouvez devenir commercial sans diplôme assez facilement.

Bien sûr, pour aller plus vite vous êtes libre de suivre l’une de nos formations commerciales avancées. Parce que l’on propose 99% du contenu gratuitement et 1% de contenu premium à forte valeur ajoutée. Donc, c’est la suite logique si vous voulez sortir du lot et avoir des résultats exceptionnels !

Car il va falloir faire des choses que les autres personnes ne font pas.

Et ça commence par vous former avec des formations complètes, des méthodologies testées et éprouvées comme vous pouvez voir dans les nombreux témoignages sur Google, YouTube et Facebook.

Une formation commerciale avancée vous donne des résultats immédiats

Les gens que nous formons aujourd’hui et que nous accompagnons ont des résultats significatifs tout simplement parce qu’ils ont investi sur eux. Ils ont pris le temps de faire ce que les autres ne font pas. C’est la raison pour laquelle les témoignages parlent d’eux-mêmes…

Mais ne serait-ce qu’en consultant la mine d’informations gratuites que l’on vous donne vous pourrez mesurer par vous-même les résultats. Vous obtiendrez à coup sûr un premier niveau de retour sur investissement.

Ensuite, sans vouloir prêcher pour notre paroisse, il y a des centaines d’autres ressources accessible sur YouTube, des conférences TedX, des biographies, des livres audio. Vous allez sur audible, et vous avez des livres audio sur la vente. Si vous n’avez pas le temps de lire des livres, c’est idéal ! Ecoutez des livres audio durant vos trajets, dans les transports, etc.

Bref, ayez ce réflexe de formation commerciale permanente et continue !

Ce n’est pas pour rien que, dans le 8^e pilier de l’efficacité commerciale, c’est l’amélioration continue. Si vous souhaitez devenir commercial sans diplôme, que vous n’avez pas eu le temps de faire des études, ce n’est pas grave… Aujourd’hui vous pouvez rattraper tout ce retard avec l’apprentissage permanent. En allant chercher l’information auprès des personnes qui ont déjà les résultats que vous souhaitez obtenir. Ça passe par des auteurs, des formateurs, des mentors, etc.

Je pense que vous avez compris, donc je passe au 3e conseil…

3. S’entraîner et pratiquer régulièrement la vente

Tout est en synergie avec ce 3e conseil : la boucle est bouclée. Pour remplacer n’importe quelle étude et diplôme pour être commercial, il faut pratiquer et vous entrainer régulièrement.

Pourquoi ?

Parce que la connaissance théorique ne sert strictement à rien. Si vous accumulez de la connaissance et un maximum d’informations sans jamais passer à l’action, malheureusement vous en resterez toute votre vie au stade de la théorie.

Mieux vaut un con qui marche, qu’un intellectuel assit comme le disait Audiard. C’est extrêmement vrai dans la fonction commerciale !

Donc, c’est de la connaissance appliquée dont vous avez besoin. C’est de prendre des connaissances stratégiques et de passer à l’action, de tester immédiatement.

Dans la vente, ce n’est pas ce que vous savez qui compte mais ce que vous faites

Quand je fais des formations / des conférences il y a beaucoup de gens qui me disent oui, mais ça, je sais. C’est marrant, parce que quand je pose des questions pour savoir :

• Quels sont leurs résultats ?
• Quand je leur demande de mettre en pratique en passant un coup de téléphone devant moi…
• Quand je les accompagne en entretien…

Ils savent, mais ils ne font pas ! Ils ne pratiquent pas ce qu’ils savent (pensent savoir). C’est là où est tout le problème ! Quand on parle de connaissance appliquée, ce qui compte c’est ce que vous êtes capable de faire :

• Ce que vous avez compris auprès des gens qui ont du succès,
• Dans les formations que vous suivez,
• Mais surtout ce que vous appliquez en parfaite compétence inconsciente.

Pour devenir un bon commercial il faut des automatismes

C’est comme si vous faisiez votre lacet ou du vélo. Vous n’y pensez même pas en fait. Vous pédalez, vous voyez les obstacles, et trouvez votre chemin sans même y réfléchir.

C’est exactement cela dont il est question et ça passe par la pratique du métier commercial et de la vente. C’est la raison pour laquelle dans nos formations commerciales avancées, on fait toujours :

1. Des points d’enseignement théorique,
2. Avec des exemples pour bien comprendre et visualiser,
3. Des plans d’action et des exercices pour implémenter dans le quotidien commercial et pouvoir s’entraîner.

Voilà pourquoi une bonne formation pour devenir commercial va toujours se terminer par un plan d’action pratique à exécuter, et sur lequel vous allez pouvoir mesurer votre degré de performance. Par exemple, quels sont les points forts et quels sont les axes d’amélioration sur la prochaine action commerciale ?

Ceci pour pouvoir justement faire travailler cette boucle de l’amélioration continue PDCA (Plan, Do, Check, Act).

Résumé vidéo pour devenir commercial sans diplôme

Donc, si vous voulez devenir commercial sans diplôme, suivez ces 3 étapes et elles remplaceront n’importe quelle étude pour être commercial. Vous allez voir que vous n’avez pas besoin d’avoir fait un master ou un bachelor vente dans une école de commerce. En appliquant ces 3 conseils, vous pouvez déjà obtenir un excellent niveau commercial et être un bon vendeur qui fera une carrière explosive.

Pour aller plus loin, découvrez notre catalogue de formation commerciale à distance et présentiel…