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Le marketing de réseau, aussi appelé MLM (multi-level marketing), suscite autant d’intérêt que de scepticisme. Pourtant, bien utilisé, ce modèle peut offrir une opportunité de revenu solide et flexible. Notamment pour ceux qui souhaitent développer un réseau de vente sans investir des sommes importantes. Qu’il s’agisse d’un revenu complémentaire ou d’une activité à temps plein pour générer des gros revenus, le marketing de réseau séduit de plus en plus de monde aujourd’hui.

Qu’est-ce que le marketing de réseaux ?

Le marketing de réseaux repose sur un système de distribution où les vendeurs indépendants – souvent appelés distributeurs ou partenaires – commercialisent des produits ou services tout en recrutant d’autres vendeurs. Chaque vente génère des commissions, et un pourcentage est reversé sur les ventes réalisées par le réseau constitué. Le marketing de réseaux est également appelé MLM.

Origines et évolution de la vente MLM (Multi Level Marketing)

Apparu aux États-Unis dans les années 1940, le modèle MLM a évolué avec les tendances numériques. Aujourd’hui, il séduit des entrepreneurs francophones, des étudiants ou des personnes en reconversion qui veulent faire du marketing de réseau depuis chez eux, souvent à temps partiel.

Pourquoi faire du marketing de réseau aujourd’hui ?

Le marketing de réseau connaît une croissance constante à l’échelle mondiale. Selon la World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), le chiffre d’affaires global de l’industrie du MLM a dépassé les 172 milliards de dollars en 2023, avec plus de 128 millions de distributeurs actifs dans le monde.

En France, ce modèle attire de plus en plus de personnes à la recherche d’indépendance professionnelle et de flexibilité : on estime que plus de 600 000 Français sont aujourd’hui engagés dans une activité de vente directe, dont une grande partie via le marketing réseau.

Ce développement s’explique par une conjonction de facteurs : le besoin croissant de revenus complémentaires, l’essor des outils digitaux, et la quête de liberté professionnelle, en particulier chez les jeunes générations.

Voici quelques avantages d’une activité d’indépendant basée sur la vente MLM :

• Faible coût d’entrée : souvent moins de 500€
• Formations internes gratuites : un accompagnement par des leaders
• Flexibilité : activité à temps choisi
• Développement personnel : apprentissage des soft skills (vente, marketing, communication…)

Exemples d’entreprises de marketing de réseaux à succès

Amway

• Secteur : Bien-être, nutrition, soins personnels, entretien de la maison
• Chiffre d’affaires : environ 8,1 milliards USD
• Présence : Plus de 100 pays. Acteur historique du MLM, Amway est souvent cité comme référence pour sa stabilité, ses produits diversifiés et son système de formation.

Herbalife Nutrition

• Secteur : Nutrition et compléments alimentaires
• Chiffre d’affaires : environ 5,1 milliards USD
• Présence : Plus de 90 pays. Connue pour sa forte culture de communauté, Herbalife attire des profils sportifs et lifestyle avec un plan de rémunération accessible.

PM-International

• Secteur : Compléments alimentaires et cosmétiques
• Chiffre d’affaires : environ 3,1 milliards USD
• Présence : Forte croissance en Europe, structure très axée sur la technologie et l’accompagnement.

Vorwerk (Thermomix)

• Secteur : Électroménager haut de gamme
• Chiffre d’affaires : plus de 4,7 milliards USD
• Modèle hybride : Vente directe avec démonstrations à domicile. Très populaire en France, le Thermomix se vend via un modèle proche du MLM (sans recrutement en profondeur).

Nu Skin

• Secteur : Cosmétique, soins de la peau, bien-être
• Chiffre d’affaires : environ 1,97 milliard USD
• Focus : Fort accent mis sur la science et l’innovation, bonne intégration du digital.

Tupperware

• Secteur : Ustensiles de cuisine et conservation alimentaire
• Chiffre d’affaires mondial : environ 1,2 milliard USD (en forte baisse, mais marque iconique)
• Modèle : Vente à domicile par démonstration, souvent avec parrainage et système de commissions sur les ventes du réseau. Une marque culte du MLM traditionnel, avec plus de 70 ans d’existence. Comme quoi, le marketing réseau peut bâtir des empires durables à partir de produits du quotidien.

IAD

• Secteur : Immobilier
• Chiffre d’affaires : environ 700 millions d’euros
• Modèle : Réseau de mandataires immobiliers indépendants fonctionnant en multi-niveaux, avec un système de parrainage et de commission sur le chiffre d’affaires du réseau. C’est l’un des plus grands succès MLM français, dans un secteur sérieux, stable et très réglementé.

Travel Advantage (MWR Life)

• Secteur : Voyages, tourisme
• Chiffre d’affaires : 75 millions d’euros
• Atout : L’attrait universel du voyage + une proposition digitale moderne (réductions voyages et shopping, plateforme en ligne, présentation via webinaires).

Il est essentiel de choisir une entreprise MLM sérieuse et stable, avec une offre réelle et une vision à long terme. Des géants comme Amway, Herbalife, Thermomix, ou encore IAD en France montrent que le marketing de réseau peut être durable et très rentable lorsqu’il repose sur des produits solides. Plus récemment, des modèles modernes comme Travel Advantage, dans le secteur du voyage, séduisent une nouvelle génération de distributeurs grâce à leur approche 100 % digitale.

Quelles sont les clés pour réussir dans le MLM ?

1. Choisir la bonne entreprise de marketing de réseau

Optez pour un MLM légal, transparent, proposant des produits/services à forte valeur ajoutée. Travel Advantage, par exemple, s’appuie sur une offre innovante dans le secteur du voyage. Ce positionnement attire un public large, motivé par l’envie de voyager à moindre coût. On constate une excellente note 4,8* sur Truspilot sur + 1360 avis, ce qui permet de démontrer la satisfaction des clients.

C’est donc beaucoup plus facile de vendre et recruter sur une offre mass market sur un marché en forte croissance qui fait rêver les gens que sur un produit lambda. Posez-vous donc toujours la question de la taille du marché, et sa tendance, avant de rejoindre un marketing de réseau.

2. Une offre attractive avec une proposition de valeur claire

Une offre attractive et une proposition de valeur claire

Le succès en marketing de réseaux réside dans l’opportunité. C’est une proposition de valeur claire avec une offre irrésistible pour les clients.

Voici par exemple le pitch de TravelAdvantage™️ :

« Économisez des centaines d’euros par an sur des hôtels de rêve !
Bénéficiez de tarifs exclusifs et négociés auprès des grossistes pour séjourner dans les plus beaux hôtels et resorts à travers le monde. 
Si vous en avez marre de payer vos réservations trop chères, découvrez les meilleurs prix du marché. »

Qui peut rester indifférent à une telle opportunité ?

Le produit ou service de base, et sa proposition de valeur, représente donc un facteur clés de succès en marketing de réseaux.

3. Suivre une méthode de duplication

Le succès dans la vente MLM repose sur la duplication. C’est à dire : enseigner à vos recrues ce qui a fonctionné pour vous et les meilleurs vendeurs du réseau. Plus votre méthode est simple, plus elle sera reproductible. C’est en général celui qui vous a recruté, votre parrain au sein du marketing de réseau, qui va vous former et vous aider à dupliquer la recette gagnante …

D’où l’intérêt de s’entourer de gens qui ont un certain niveau de succès avant de dupliquer leur méthode de vente MLM.

4. Développer ses compétences en vente et marketing

Le marketing de réseaux n’est pas du recrutement aveugle. Il s’agit de comprendre les besoins de vos prospects, de bâtir une relation de confiance et d’appliquer les fondamentaux de la vente : écoute active, proposition de valeur, gestion des objections et closing.

Vous n’avez pas besoin d’être un vendeur née… tout s’apprend. Mais les compétences en vente sont vitales pour réussir dans le marketing de réseau et le mlm.

5. Utiliser le digital pour automatiser sa prospection MLM

Automatisez la prospection avec des outils comme des tunnels de vente, des séquences d’e-mailing ou des webinaires. Cela permet de qualifier vos leads avant le contact direct. Il existe bon nombre d’outils d’aide à la vente pour trouver des clients, qualifier et vendre plus facilement et plus vite …

En marketing de réseau, il y a une logique de volume et de loi des nombres. Il convient donc de prospecter régulièrement, et de qualifier ses prospects très rapidement pour être productif dans ses actions commerciales.

Quelles sont les meilleures techniques de vente MLM ?

Les techniques de vente en marketing de réseau (MLM) reposent avant tout sur l’approche relationnelle et la duplication. Au delà des techniques de vente classiques (prospection, découverte, argumentation, traitement des objections, closing) parmi les méthodes les plus efficaces en marketing de réseau mlm, on retrouve :

• Le storytelling personnel : raconter votre expérience authentique avec le produit ou le service ;
• La recommandation naturelle : parler du produit comme vous recommanderiez un bon film ou un restaurant ;
• L’utilisation des réseaux sociaux pour créer de la curiosité et générer des leads (ex : TikTok, Instagram, Facebook, Live…) ;
• Le marketing d’attraction : partager du contenu de valeur pour attirer à vous des personnes intéressées sans les démarcher directement ;
• La présentation en face à face ou en ligne via Zoom ou WhatsApp, avec un script structuré et orienté solution ;
• La preuve sociale : témoignages clients, résultats de partenaires, ou captures d’écran vérifiables.

L’essentiel est de rester centré sur l’écoute, de présenter une opportunité, et de transmettre une méthode facilement reproductible à vos recrues…

Exemples de stratégie MLM gagnante avec Travel Advantage

Claire, ancienne commerciale, a démarré Travel Advantage en parallèle de son emploi. Elle a utilisé un tunnel de vente simple, relayé sur TikTok et Instagram, avec un appel à l’action clair vers une présentation Zoom. En 3 mois, elle a recruté 15 personnes actives et généré 1200€/mois de revenu passif. Son secret ? Un setting clair et une méthodologie duplicable.

Fabrice, 46 ans, a quitté son poste dans le BTP pour se consacrer à Travel Advantage. Il combine LinkedIn pour le B2B, YouTube pour l’autorité, et tunnels de vente automatisés. Il propose même une masterclass hebdomadaire pour onboarder ses prospects. Résultats : +60 partenaires en 8 mois, plusieurs leaders dupliqués, revenu mensuel estimé : 2 800 € à 3 200 € avec les bonus. Clé du succès : ciblage pro + stratégie efficace (lead magnet, auto-répondeur, call de découverte).

Alexandre, distributeur influent avec plus de 38 000 abonnés sur Instagram, il incarne le modèle de digital nomad et influenceur voyage, ce qui lui permet de générer un flux continu de prospects qualifiés et un revenu résiduel de 15 000 € / mois. Sa méthode s’appuie sur la création de contenus réguliers et inspirants, montrant les avantages concrets des voyages à tarif réduit, et une interaction active via des appels à l’action sur les réseaux sociaux

Les erreurs à éviter en marketing réseau

• Ne pas utiliser soi même / être convaincu par le produit ou service
• Ne pas savoir présenter l’opportunité (= capacité à faire un pitch commercial percutant)
• Forcer ses proches à rejoindre son réseau (= ne pas maîtriser les techniques de vente MLM)
• Promettre des revenus irréalistes et créer des désillusions
• Négliger la formation continue et le développement personnel
• Ne pas utiliser les outils digitaux et surfer les nouvelles tendances pour développer son activité

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour savoir si le marketing de réseau et la vente MLM sont faits pour vous. Qu’il s’agisse d’un simple complément de revenus ou de bâtir une activité solide avec un revenu récurrent conséquent, la balle est dans votre camp. Il s’agit avant tout de choisir la bonne entreprise, un produit / service qui vous plait réellement, se former, s’engager pleinement et persévérer jusqu’à l’atteinte de vos objectifs.

Envie de démarrer dans le marketing de réseau ou de diversifier vos revenus mlm ? Découvrez l’opportunité Travel Advantage avec ses réductions voyages et son plan de rémunération attractif : cliquez ici >>

Quelles sont les meilleures techniques de vente commerciale ? Contrairement à la croyance populaire, réussir dans la vente ce n’est pas innée… ça s’apprend. C’est d’ailleurs pour cela que l’on parle de technique de vente. Au delà des aspects psychologiques à comprendre, il y a bien sûr des compétences techniques à apprendre et à maîtriser pour mieux vendre au quotidien. Nous avons recensé pour vous les techniques de ventes qui font partie des fondamentaux commerciaux que vous devriez absolument connaître + d’autres techniques commerciales bonus pour muscler votre jeu de jambes.

Que vous soyez commercial, manager commercial, entrepreneur ou chef d’entreprise… ces techniques de ventes sont vitales. Car, comme le dit la citation :

Quelles sont les meilleures techniques de ventes ?

Commençons avec ces 6 techniques de vente commerciale que tout vendeur devrait connaître. Puis, nous allons monter en puissance avec plus d’une dizaine d’autres techniques de vente et négociation à haute efficacité commerciale …

1. La technique de vente SIMAC

Commençons par une technique de vente simple pour structurer vos entretiens de vente si vous avez tendance à partir dans tous les sens. Il s’agit d’une des plus vieilles méthodes de vente enseignées mais force est de constater que bon nombre de dirigeants ont été formé avec et s’en souviennent encore… l’an dernier par exemple j’ai été contacté par des dirigeants de L’Oréal qui souhaitaient déployer un projet de formation à l’international en se basant spécifiquement sur cette méthodologie :

Exemple d’application de la technique de vente simac

Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser la technique de vente SIMAC rapidement et efficacement pour faire le lien entre l’offre et la demande. Vous pouvez ainsi structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape, de manière fluide.

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Les 7C : une des techniques de vente les + logiques

La technique de vente des 7C repose sur la suite logique des 7 étapes de la vente qui compose toute relation commerciale :

Exemple d’application des 7C en entretien de vente

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3. La méthode de vente SPIN SELLING

La méthode de vente SPIN SELLING a été théorisé par Neil Rackham. Entre 1974 et 1984, ce chercheur en psychologie a étudié les méthodes et techniques de vente traditionnelles et 35 000 appels commerciaux ont été passés au crible en fonction de 116 facteurs, pour questionner les méthodes et tester les modèles de comportements.

Il en a conclu que les ventes réussies sont celles où les techniques de conclusion de vente n’ont pas été utilisées : le client achetait tout seul après un questionnement profond ! Cette technique de vente consultative repose donc sur un questionnement en 4 étapes :

Exemple d’application de la méthode de vente spin selling

La méthode de vente SPIN SELLING a été théorisé par Neil Rackham. Entre 1974 et 1984, ce chercheur en psychologie a étudié les méthodes et techniques de vente traditionnelles et 35 000 appels commerciaux ont été passés au crible en fonction de 116 facteurs, pour questionner les méthodes et tester les modèles de comportements.

Il en a conclu que les ventes réussies sont celles où les techniques de conclusion de vente n’ont pas été utilisées : le client achetait tout seul après un questionnement profond ! Cette technique de vente consultative repose donc sur un questionnement en 4 étapes :

4. La méthode CAB pour définir ses arguments de vente

La méthode CAB (Caractéristique, Avantage, Bénéfice) permet de faciliter votre argumentaire de vente et la mise en avant de vos arguments commerciaux auprès des clients.

Cet effort de traduction des caractéristiques « abstraites » en bénéfices « concrets » est une technique de vente qui permet de mieux structurer l’argumentation commerciale pour convaincre les clients.

Exemple d’application de la technique de vente CAB

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(Variante) la méthode CAP

La Méthode CAP est tout simplement une variante de la méthode CAB qui signifie caractéristique, avantage, preuve.

Il suffit donc d’ajouter un (ou des) élément(s) de preuve pour finir de convaincre ses clients avec un argumentaire de vente massue !

Pour agrémenter vos techniques de vente, les éléments de preuves à disposition sont multiples :

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5. La méthode SONCAS pour identifier les motivations d’achats

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d’achat d’un client pour mieux le convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente est définie par les 7 lettres qui en composent le nom. 7 initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S. (+ E ) et signifie ceci:

La méthode SONCAS même avec un E rajouté + récemment est relativement simple à comprendre. Mais la véritable question est : comment l’utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour convaincre un client d’acheter ? Tel est le véritable challenge…

Car tout bon commercial / vendeur a normalement déjà entendu parler de la méthode SONCAS en école de commerce ou dans une formation en interne dans son entreprise.

Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).

Cependant, peu de commerciaux ont une utilisation efficace de la technique de vente SONCASE. Et c’est bien dommage d’ailleurs !

Exemple d’utilisation de la technique de vente soncase

La première étape consiste à détecter le profil soncas de son interlocuteur. Voici une grille de lecture rapide :

La technique de vente soncase permet une argumentation ciblée

La 2e étape consiste à adapter son discours, son vocabulaire et son argumentaire de vente pour mieux se synchroniser avec les besoins et motivations du client. Voici la stratégie à adopter dans vos techniques de vente :

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6. Le CAP SONCAS pour structurer son argumentaire de vente

La technique de vente CAP SONCAS, c’est tout simplement la combinaison de 2 techniques de vente : la méthode SONCAS(sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie + environnement) citée plus haut avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat du client.

L’argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d’un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d’achat.

Exemple d’application du cap soncas dans une vente

Prenons l’exemple d’un client cherchant à acheter un véhicule, dont le profil SONCAS est majoritairement sécuritaire. Dans notre argumentaire commercial cap soncas, nous allons donc chercher à mettre en avant tous les organes de la voiture propre à la sécurité : solidité de la carrosserie et du châssis, freins ABS, EBV, Airbags, ordinateur de bord, etc.

Cela donne donc finalement :

Idem pour un profil SONCAS en confort par exemple :

Dans les arguments commerciaux, vous pourrez énumérer les organes de confort du véhicule : ergonomie des sièges et de l’habitacle, visibilité excellente, silence, enceintes de qualité premium pour un confort des oreilles, système téléphonique intégré Bluetooth, etc.

Avec la technique de vente CAP SONCAS, cela donne :

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7. Argumenter et traiter les objections avec la méthode CRAC

La méthode CRAC est une technique de vente permettant un traitement des objections rapide et efficace en seulement 4 étapes.

Exemple de traitement des objections avec la méthode CRAC

Le tour est joué : objection désamorcée ! Dans le cas précis, vous n’avez plus qu’à faire une démonstration chiffrée pour convaincre le client…

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8. La méthode DISC pour adapter sa communication commerciale

La Méthode DISC est utilisée en techniques de vente pour décrypter le profil de ses interlocuteurs afin de se synchroniser et d’aligner sa communication commerciale pour mieux convaincre. Vous avez surement déjà entendu le proverbe « Qui se ressemble s’assemble » il en va de même dans le business !

Voici la signification de l’acronyme DISC :

Exemple d’application du disc en technique de vente

Pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant !

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : « Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement ! Pour les convaincre, soyez direct, franc, brut de décoffrage et expliquez tout de suite quel est le bénéfice final de vos produits et services (sans les détails techniques ennuyeux).

Il est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc.

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot. Il faudra capitaliser sur la sympathie et miser sur l’affect pour conclure des ventes, car le coté émotionnel prend beaucoup de place chez eux.

C’est le côté posé, calme, à l’écoute, prudents. Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis. Ils restent en retrait, analyse beaucoup et avancent doucement, à leurs rythmes.

Pour les convaincre, il faudra bien expliquer les tenants et aboutissants de ce que vous proposez (de manière calme) en apportant des preuves que ça fonctionne, les étapes de mise en place, etc.

Il est très structuré, organisé… ce sont des gens qui sont dans l’analyse, très carrés. Ils calculent tout et ne prennent pas de décisions au hasard, ni en se basant sur le coté émotionnel.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux ! Donc, pour les convaincre dans un entretien de vente, il faudra avoir une argumentation solide basée sur une logique imparable. Il faut leur expliquer étape par étape en quoi votre produit / service est le meilleur choix de manière rationnelle. 1+1 = 2 ne vous dispersez pas. 😉

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9. La vente cerveau total avec le modèle HERRMANN (HBDI)

À partir des recherches de l’époque sur le cerveau, Ned Herrmann (1922-1999) a développé un modèle du fonctionnement de l’esprit qui s’appelle HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument). Ce modèle appelé « Modèle Herrmann » représente sous la forme d’un cercle divisé en quadrants, 4 grandes familles de modes de traitement de l’information qui ont toute leur utilité en techniques de vente :

Concrètement, ça se traduit comment en techniques de ventes ? Ces 4 styles de personnalités sont plutôt des dominances cérébrales qui vont influencer leurs styles de communication et d’interprétation. Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre ».

Nos Préférences cérébrales (styles de pensées) induisent :

Exemple d’application du hbdi en techniques de vente

La prise en compte de ces spécificités comportementales dans vos techniques de vente revient à pratiquer la VENTE CERVEAU TOTAL (whole brain) selon le modèle HERRMANN (HBDI). Voici ce que cela donne :

Comment convaincre un client RATIONNEL ?

Comment convaincre un client PRUDENT ?

Il n’aime pas :

Comment convaincre un client EXPERIMENTAL ?

Comment convaincre un client RELATIONNEL ?

Evitez ces 2 erreurs

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10. La technique de vente SPANCO

La méthode SPANCO, élaborée par Rank Xerox est une technique de vente structurée en 6 étapes. L’objectif est de convertir les suspects en prospects, puis en clients durables en suivant le process naturel de transformation :

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11. La méthode CROC pour un argumentaire de prospection ciblé

Voici la définition de la technique de vente CROC pour réussir un argumentaire de vente par téléphone :

Exemple d’argumentaire de vente CROC

Exemple : « Bonjour Victor Cabrera, société Technique de vente pour monsieur Granier, pouvez-vous me le passer ? Merci.« 

Exemple : « Nous aidons les entrepreneurs actuellement en difficulté à mettre en place des stratégies de vente à distance pour réduire les coûts de visite et continuer à développer le business pendant la période de confinement et les mesures de distanciation sociale.« 

Exemple : « mon appel a pour but de vérifier si notre méthode de vente pourrait générer entre 5 à 10 nouveaux rendez-vous clients par semaine, comme cela a été le cas pour nos centaines de clients actuels dans votre situation.« 

Exemple : « écoutez, puisque je vois que vous êtes intéressé et pour éviter de vous mobiliser trop de temps aujourd’hui, quel est le meilleur moment pour qu’on puisse prévoir un échange de 15 à 30 minutes avec une démonstration en ligne qui vous permettra de vérifier si vous êtes éligible et combien vous allez pouvoir gagner avec notre méthode ?« 

Cliquez ici pour approfondir la technique de vente CROC >>

12. Le snap selling : la technique de ventes de Jill Konrath

Le snap selling est la méthode de vente définie par Jill Konrath dans le livre best seller « Speed Up Sales and Win More Business ». Cette technique de vente commerciale en 4 étapes est parfaitement adapté à notre contexte actuel de sur sollicitations journalières…

Pour approfondir les 4 étapes de la méthode snap selling avec des exemples commerciaux d’application et en tirer profit dans vos techniques de vente au quotidien : cliquez ici >>

13. The challenger sale : comment prendre le contrôle de la vente ?

Voici comment prendre le contrôle des discussions avec la méthode de vente The Challenger Sale :

En seulement 6 étapes de vente fluides et efficaces l’achat devient naturel et logique pour le client. La vente en mode challenger selling se présente donc comme une technique de vente à forte valeur ajoutée. C’est d’ailleurs ce qui fait le succès du livre The challenger sale et de son approche commerciale différenciante…

Cliquez ici pour approfondir la vente challenger sale >>

14. Customer centric selling : une technique de vente orientée client

Voici le résumé des concepts clés d’une approche de vente customer centric selling :

En appliquant ces 8 conseils, vous serez beaucoup plus efficace commercialement dans vos entretiens de vente au quotidien !

Cliquez ici pour approfondir et voir notre vidéo sur l’approche customer centric selling >>

15. MEDDIC : La méthode commerciale de vente complexe

Cliquez ici pour approfondir la méthode commerciale de vente MEDDIC / MEDDPICC >>

16. La méthode BEBEDC pour un diagnostic commercial complet

En seulement 6 étapes la méthode BEBEDC permet de faire un plan de découverte complet avec des questions calibrées qui vont à l’essentiel :

Mise en avant par uptoo, cette méthode de vente BEBEDC adopte tous les codes de la vente consultative pour mieux comprendre son interlocuteur et son cadre de référence afin de faciliter sa prise de décision. En appliquant cette technique de vente vous êtes sûr de ne louper aucune information stratégique sur votre client en phase de découverte.

Cliquez ici pour approfondir la méthode BEBEDC >>

17. Les 4 x 20 dans la vente

La règle des 4×20 n’est pas une technique de ventes a proprement parler. Mais c’est un des fondamentaux dans la vente pour savoir créer une bonne première impression. Alors, je vous conseille fortement de la maîtriser ces composantes :

Votre gestuelle, et l’ensemble de votre communication non verbale, communique pour vous. Il faut dégager confiance, certitude, leadership et faire preuve d’assertivité commerciale.

Vos expressions faciales contribuent à mettre à l’aise et à créer un climat propice à la vente. De même, la proximité avec votre client (pas trop éloigné, mais pas trop proche non plus) permet de mieux connecter aux émotions du client afin de créer du lien.

C’est votre pitch commercial, et on y revient toujours en technique de ventes. Le choix des premiers mots est crucial pour donner envie d’aller plus loin et séduire le client.

Au fil des 20 premières secondes, de vos gestes, des mots utilisés et de vos expressions faciales, une première impression se sera déjà créée dans l’esprit du client. Et j’espère pour vous que ce sera la bonne … Sinon, il risque d’écourter l’entretien de vente pour aller voir ailleurs et profiter d’une meilleure expérience client !

Cliquez ici pour approfondir la règle des 4×20 >>

18. La méthode SBAM / SBRAM pour la vente en magasin

La Méthode SBAM : Sourire, Bonjour, Au revoir, Merci fait partie des technique de ventes en magasin digne des fondamentaux du commerce. Mais certains commerciaux ont tendance à l’oublier. Or, il n’en faut pas moins pour céder du terrain à la concurrence aujourd’hui. Une mauvaise expérience client, une déception dans le parcours client, et c’est le point de vente concurrent qui en profite !

Le SBRAM est une variante, incluant le Regard.

Il n’y a qu’à regarder l’impact de la règle des 4×20 en entretien de vente pour s’en rendre compte… On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression !

Le sourire crée immédiatement une atmosphère positive au premier contact. Un sourire chaleureux montre votre ouverture et votre désir d’aider le client. Il facilite l’établissement d’une relation de confiance conviviale.

Le Bonjour fait partie des basiques sur le fond. Mais sur la forme, il contribue à cette première impression que vous donnez aux clients (avec le sourire). Cela montre au client que vous êtes attentif à lui, prêt à l’écouter et à répondre à ses besoins pour lui offrir la meilleure expérience client possible !

Le regard a toute son importance en communication non verbale dans une vente. Il permet de capter l’attention, d’accrocher son interlocuteur tout au long de l’entretien de vente et de marquer votre empathie pour le client.

Savoir dire au revoir de manière respectueuse (même si la vente n’a pas abouti) est essentiel. Cela laisse une impression durable et ouvre la porte à de futures ventes. Montrez que vous valorisez chaque interaction, chaque point de contact client, quelle que soit son issue. La vente est un marathon, et non un sprint !

Enfin, dire merci montre votre gratitude envers le client pour le temps qu’il vous a accordé. C’est un geste simple mais puissant qui renforce la relation client. Car trop peu d’acteurs commerciaux prennent le temps de dire merci. C’est donc un facteur de différenciation qui peut vous ouvrir les portes d’une vente !

Exemple d’application du SBRAM en point de vente

Maintenant que vous avez compris cette technique de ventes, voyons comment appliquer concrètement le SBAM / SBRAM dans la vente en magasin.

Cette approche respectueuse SBRAM crée une expérience positive pour le client. Et c’est cela qui permet de susciter la préférence vis à vis de la concurrence qui pratique parfois la vente agressive, ou du laxisme commercial, sans même sans rendre compte.

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19. L’up selling et les techniques de vente additionnelle

La vente additionnelle en upsell (ou montée en gamme) est une technique de vente à maitriser pour quiconque veut booster ses ventes !

Définition de l’up selling : une vente additionnelle en upsell consiste à proposer un produit / service complet ou de gamme supérieure au produit principal, qui permet d’améliorer l’expérience client.

Exemples d’upsell :

Maintenant que vous connaissez la définition d’un upsell, reste à savoir comment pratiquer efficacement les techniques de vente en up selling au quotidien pour développer ses ventes.

Cliquez ici pour approfondir les techniques de vente additionnelle en up selling >>

20. Le cross selling et les techniques de ventes croisées

La vente croisée ou associée reste une des techniques de vente additionnelle à maitriser pour quiconque veut booster ses ventes en parallèle de l’up selling !

Définition du cross selling : une vente croisée ou associée (cross sell) consiste à proposer un produit / service complémentaire directement lié à l’utilisation du produit principal, ou qui permettrait d’en améliorer l’utilisation / la consommation.

Exemple de cross sell :

Maintenant que vous connaissez la définition du cross selling, reste à savoir comment utiliser efficacement le cross sell au quotidien pour faciliter la vente croisée ou associée.

Cliquez ici pour approfondir les techniques de ventes en cross selling >>

21. Le downselling, ou l’art de faire des ventes de rattrapage

Le down selling est une technique de vente complémentaire à l’up selling et au cross selling. La vente de rattrapage est une technique commerciale fondamentale à maitriser pour quiconque veut développer ses ventes physiques ou digitales !

Définition du down selling : une vente de rattrapage consiste à proposer un produit / service plus abordable ou acceptable directement après le refus d’un client sur la vente du produit principal.

Exemple de downsell :

Maintenant que vous connaissez la définition du down selling, reste à voir comment pratiquer efficacement les techniques de vente en downsell au quotidien dans vos tunnels de vente ou bien en entretien de vente avec un client.

L’idée étant de faire rentrer les clients même par la petite porte. Puis, vous serez toujours à temps de proposer autre chose par la suite en up selling et cross selling pour développer les ventes et la valeur / client dans le temps.

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Comment muscler ses techniques de vente commerciale ?

Vous voila en possession de 21 techniques de vente (les fondamentaux + quelques bonus) qui sont essentielles à maîtriser pour gagner en efficacité commerciale.

Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir les 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde (parmi + 2 millions d’acteurs commerciaux évalués) qui permettront de pousser votre technique de vente commerciale au plus haut niveau …

Les 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde

Comment améliorer ses techniques de vente et devenir un bon vendeur ? La première chose à faire, c’est de se focaliser sur les erreurs commerciales commises en entretien de vente. Il s’agit de ces petits réflexes contre productifs, et ces habitudes néfastes que nous développons tous inconsciemment…

Et bien, une des qualités majeures que partagent les meilleurs vendeurs, c’est qu’ils apprennent de leurs erreurs. Ils se remettent en question. Et modifient leurs pratiques commerciales lorsqu’elles ne donnent pas (assez) de résultats. 

Je vais donc partager avec vous les 5 erreurs commerciales qui font défauts à de nombreux vendeurs. Elles vous feront perdre beaucoup de clients potentiels si vous n’y prenez pas garde…

Quels sont les 5 pièges et erreurs commerciales à éviter dans la vente ? 

Lisez cet article jusqu’au bout. Travaillez sur ces pièges et erreurs. Et je vous promets que vous n’aurez plus qu’à observer vos ventes grimper lors de vos prochains entretiens commerciaux !

Erreur commerciale n°1 : les préjugés & a priori

Nous sommes tous bourrés d’a priori, quel que soit le sujet. Imaginez devoir trouver un artisan sur Internet pour des travaux en cours … vous allez naturellement avoir des a priori rien qu’en lisant le nom et le prénom, en lisant des avis client, etc. Vous allez probablement vous faire tout un film qui se dissipera à la première rencontre.

Mais ce phénomène est exacerbé dans la vente et en ce qui concerne nos prospects et clients ! Avant même d’avoir échangé et creusé les informations obtenues, nous avons tout un tas de croyances… qui s’avèrent bien souvent erronées.

Ces « a priori » constituent donc des barrières psychologiques et des croyances limitantes, néfastes au bon développement des ventes.

Et beaucoup de vendeurs chevronnés s’inscrivent des objectifs business peu ambitieux à cause de ces fameux a priori. Voici par exemple ce que j’entends lorsque j’accompagne des commerciaux au téléphone / en clientèle :

• Je connais ce client, il préfère tel type de produit. Il ne sera jamais intéressé par cette offre commerciale.
• Ce produit / service ne marche pas. Je n’y crois pas. Je connais mon marché…
• Ce client est borné, cela ne sert à rien d’aller le visiter. Il ne suivra pas sur cette affaire.
• Dans ma zone géographique / secteur / marché, c’est différent.
• Mes clients sont spéciaux, vous ne les connaissez pas.
• Bla, bla, bla…

Cet état d’esprit est contre-productif dans la vente !

Voici une citation à garder en mémoire pour vous le rappeler et aller dans la bonne direction :

« La connaissance s’élabore en détruisant une connaissance antérieure. »

Gaston Bachelard

Quelle est la psychologie commerciale gagnante ?

C’est très simple. La meilleure manière de confirmer ou d’infirmer un à priori, c’est de faire sauter les barrières et de poser des questions afin d’avoir une compréhension exacte du contexte et de la situation du client.

Qu’est ce que vous risquez au final si vous posez des questions ?

• Soit, vous obtenez la confirmation que ce que vous pensiez est VRAI. Très bien, vous n’avez rien perdu.
• Deuxième possibilité, c’est FAUX et vous aviez tort. Bonne nouvelle, et tant mieux ! Vous venez de vous apercevoir que vous pouvez développer le business avec ce prospect / client.

« Le plus grand obstacle à la découverte n’est pas l’ignorance, c’est l’illusion de la connaissance.« 

Michaël Aguilar

Erreur n°2 en entretien de vente : être centré sur soi

La grande majorité des vendeurs et des négociateurs que j’ai pu côtoyer foncent tête baissée. Concentrés sur leurs petits souliers, ils en oublient l’essentiel : s’intéresser aux clients !

Par exemple, en entretien de vente : un vendeur classique, concentré sur ses objectifs commerciaux (et les primes qui y sont rattachées) va débuter par un questionnement fermé en entonnoir pour essayer d’emmener son client « de force » là où il souhaite aller.

Et si une objection commerciale tombe, le vendeur réplique que le client n’a rien compris. C’est un imbécile avec qui on ne peut pas faire affaire ! Vous voyez le topo ?

Je grossis volontairement les traits, mais on n’est pas loin de la réalité terrain. Pour avoir accompagné des centaines de commerciaux ces erreurs commerciales sont courantes.

Prenons maintenant un peu de recul.

Vous avez des objectifs, j’ai des objectifs, tout le monde a des objectifs… et c’est normal. Cela fait partie intégrante du business. Mais essayez de commencer l’entretien de vente par une question ouverte pour lancer la discussion et créer un échange.

Utilisez par exemple la méthode QQOQCCP, puis laissez à votre client le soin de répondre et de s’exprimer.

Comprenez bien que les gens aiment que l’on s’intéresse à eux. Et vos clients – peu importe leurs statuts ou leurs fonctions – ne sont pas différents !

« Le meilleur moyen d’attirer l’attention d’emblée, c’est de poser une question. »

Heinz Goldman

Exemple de questions pour débuter un entretien commercial

• Quels sont vos besoins / désirs / attentes en ce qui concerne … ?
• Comment puis-je vous aider à atteindre … ?
• Qu’attendez-vous de ma part ?
• Comment voyez-vous les choses dans l’idéal ?
• A date, qu’est ce qui vous empêche de … ?

Cette simple entrée en matière génère une énorme différence. Car vous manifestez de l’intérêt à l’égard de ce que pense votre prospect / client ! 

S’il pense que vous vous intéressez à lui, alors vous vous différenciez de 90% des autres vendeurs qui ne cherchent qu’à lui refourguer un produit ou service de plus dont il n’a pas forcément besoin (ou qui n’est pas réellement adapté).

Vous devenez ainsi un apporteur de solution. Un conseiller, un partenaire d’affaires, qui saura répondre à ses besoins et ses attentes commerciales.

Donc, charge à vous de réaliser un bon diagnostic commercial : une vraie découverte client. Vous serez ainsi en mesure de lui apporter le produit ou service en phase avec ses attentes et motivations d’achat SONCAS.

Votre argumentation commerciale sera beaucoup plus spécifique. Et vous aurez déjà déminé une bonne partie des objections potentielles à la vente.

Attention à cette erreur commerciale face aux objections

Malgré cette méthode de vente, une objection peut tout à fait surgir, car cela fait également partie de la relation commerciale. Et au fond de vous, vous le savez n’est ce pas ?

Charge à vous de creuser, de poser les bonnes questions pour comprendre la nature de l’objection avant de chercher à y apporter la réponse adéquate.

Et justement, cela fait le lien avec le 3e piège à éviter dans la vente…

3e piège dans la vente : la justification

Beaucoup de vendeurs classiques tombent dans le piège commercial de la justification sans avoir réellement pris le temps de COMPRENDRE la situation.

D’ailleurs, le vendeur classique se promène toujours avec un classeur imaginaire : c’est la boite à excuses ! Par exemple, lorsqu’il est confronté à une objection client dans l’entretien de vente, il va automatiquement aller chercher :

• Une justification sur le prix face au fameux c’est trop cher !
• Des justifications vis à vis de la concurrence,
• Une justification sur l’image de marque et les critiques du produit,
• etc.

Il faut savoir que la justification ne marche jamais dans un entretien commercial… absolument jamais !

Ce n’est pas ce qu’attend votre prospect ou client en réponse à ses préoccupations. Votre interlocuteur attend de l’empathie de votre part.

Il doit sentir que sa préoccupation est légitime, acceptée et que vous comprenez son point de vue.

Attention ! Ca ne veut pas dire pour autant que vous êtes d’accord avec tout ce qu’il dit. Les vendeurs un peu trop empathiques ne performent pas non plus.

Comment bien traiter les objections commerciales ?

Le client attend surtout une RÉPONSE SPÉCIFIQUE à son objection (cliquez ici pour voir le traitement des objections) :

• Un élément de preuve approprié face au « doute ».
• Une transition & balance face à l’objection réelle.

Si vous tombez dans la justification directe sans prendre le temps de comprendre la nature de l’objection, en posant des questions et en creusant le point, alors c’est le crash assuré pour votre vente.

« Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester. »

Confucius

Erreur n°4: le vendeur qui ne se remet pas en question

Externaliser l’échec, les problèmes, les difficultés, c’est crucial pour conserver un mental d’acier ou maintenir son moral au beau fixe en période commerciale difficile. Mais attention à ne pas en abuser.

Il existe également une tendance naturelle face à l’échec d’une vente : c’est de reporter la faute sur l’autre…

Attention au syndrome de l’excusite !

Lorsque l’on s’est planté commercialement, c’est très difficile de l’admettre, nous somme d’accord. Mais reporter la faute et ne pas se remettre en question, c’est improductif dans la durée. Car nous restons au même niveau. Et il n’y a aucune valeur ajoutée… aucun bénéfice à en tirer pour la prochaine vente !

Alors que l’on peut toujours apprendre de ses erreurs commerciales. Il y a toujours une leçon commerciale à en tirer (si l’on prend la peine de creuser un peu). Ces leçons feront de vous un TOP vendeur si vous jouez le jeu, grâce à l’effet cliquet de l’apprentissage et de la maîtrise…

Exemple de remise en question commerciale

• Demandez donc à vos prospects et clients pourquoi cela n’a pas fonctionné, quel est le problème ?
• Et si vous deviez vous revoir pour une prochaine vente, quels conseils auraient-ils à vous donner pour avoir une chance de conclure l’affaire ?

Vous risquez d’être surpris des réponses que vous pouvez obtenir !

Il est possible que certaines de ces informations soient inexploitables (client mécontent car vous ne vous êtes pas aligné sur la concurrence, client qui ne sait pas ce qu’il veut et qui n’était pas réellement à l’achat, etc.).

Mais il est également fort probable que vous mettiez la main sur des informations cruciales. Des pépites qui changeront radicalement vos techniques de vente !

Cela vous permettra d’engager des actions correctives ou d’établir un plan d’action commercial pour :

• Travailler sur votre offre commerciale
• Accentuer votre positionnement et vous différencier de la concurrence
• Approfondir la connaissance de vos clients
• Muscler vos techniques de vente, comme votre intelligence commerciale
• Anticiper de nouvelles objections (auxquelles vous pourrez réfléchir d’ici les prochaines ventes).
• Etc.

« Etre conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance. »

Benjamin Disraeli

Erreur commerciale n°5 : se reposer sur ses acquis

Voici encore un mal qui frappe de nombreux commerciaux ! Une fois que l’on a trouvé son rythme de croisière, que l’on connait ses clients, que l’on possède une certaine maîtrise de son business, il devient tellement facile de lever le pied et de rester dans sa zone de confort…

Simplement, dans la vente (comme dans de nombreux autres domaines) il n’est pas possible de prospérer sans effort. Si vous n’avancez pas, c’est que vous êtes en train de reculer !

Pas très agréable à entendre, n’est ce pas ?

Avec le temps, on devient moins exigeant, moins ambitieux, moins efficace… On passe à coté de nombreuses opportunités business, si tant est que l’on s’en rende compte !

Dans la vente, on ne cesse jamais de découvrir ses prospects et clients et de capitaliser sur l’information recueillie. Le contexte, les besoins et motivations de nos interlocuteurs évoluent. Les objections également, anticipez les au mieux, mais vous en rencontrerez toujours de nouvelles.

Pour être efficace, il n’existe qu’une seule solution : se former avec les meilleurs, apprendre, se préparer, mettre en pratique et recommencer ! Et comme le dit la citation :

« Ne craignez pas la perfection, vous n’y parviendrez jamais. »

Salvador Dali

Vous savez maintenant ce qu’il vous reste à faire pour développer votre performance commerciale… analysez-vous au prisme de ces 5 erreurs commerciales et mettez en place un plan d’action commercial pour rectifier le tir, minimisez les erreurs, et convertir un maximum de vos prospects en clients !

Vous voulez aller plus loin ? Voici quelques articles complémentaires :

• 19 principes pour réussir dans la vente
• 14 idée pour relancer les ventes en période difficile !
• Comment structurer votre méthode de vente ?
• Les 7 étapes de la vente
• SIMAC: une technique de vente simple et efficace
• Comment sortir du lot et vendre MIEUX ?
• Comment argumenter efficacement et convaincre ?
• Savoir identifier les motivations SONCAS de vos clients
• #1Jour1TechniquedeVente : la série vidéo – Formation Commerciale Gratuite

La vente B to C a profondément évoluée ces dernières années. A tel point que le rôle du commercial b to c est régulièrement remis en question !

Nous allons tenter de faire le point sur les évolutions majeures du commerce b to c et le véritable rôle du commercial b to c à l’heure d’Internet, des réseaux sociaux et des comparateurs en tout genre à la disposition de l’internaute et de tous les consommateurs…

J’ai demandé à Xavier Oberthür, expert en performance commerciale et véritable spécialiste de la vente en BtoC, de bien vouloir nous éclairer sur le sujet…

Comment réussir dans la vente B to C aujourd’hui ?

Pourquoi le client est-il au cœur de la dynamique d’achat et surtout, pourquoi a-t-on besoin de le rappeler en permanence ?

La réponse a été maintes fois répétée : une entreprise sur deux disparaît dans les cinq ans suivant sa création en raison de carences commerciales. C’est le problème numéro un pour les créateurs d’entreprise. Les raisons sont diverses, parfois liées au profil de l’entrepreneur – souvent plus technicien ou administratif que commercial – ou à une insuffisance dans le management et la formation des vendeurs.

Or, comme j’ai l’habitude de le dire : sans boutique, il n’y a pas d’arrière-boutique. La boutique, c’est l’accueil du client en point de vente, le conseil et la satisfaction de sa demande.

Quelles sont les évolutions du mode de consommation ?

Les quinze dernières années ont été marquées par trois phénomènes qui ont profondément modifié les modes de consommation : la modernisation du commerce, l’amélioration des techniques marketing et l’apparition des nouvelles technologies de l’information.

1. La modernisation du commerce

Sous l’impulsion notamment du développement de la franchise, le monde du commerce a spectaculairement évolué. Depuis 2003, le nombre de commerces franchisés est passé de 35.000 points de vente à plus de 68.000. La franchise s’étend aujourd’hui à tous les secteurs de l’économie et pèse un poids considérable. Face aux franchises et aux réseaux à succursales, les commerçants indépendants ne représentent plus aujourd’hui que 20% du commerce de détail. Leur présence au sein des centres commerciaux et commerçants est aujourd’hui réduite. Cette évolution a été à la base de la professionnalisation des stratégies et des méthodes de vente.

2. L’amélioration des techniques marketing

L’amélioration de l’efficacité des techniques marketing a accompagné ce mouvement de concentration commerciale. Dans les années 70, on est passé du marketing de masse au marketing segmenté. Nous en sommes aujourd’hui au marketing personnalisé qui se rapproche au plus près des clients. Les bases de données des entreprises sont de plus en plus précises. Elles arrivent maintenant à cibler les clients par âge, sexe, désirs et préoccupations. L’objectif est de fidéliser le client, de nouer une relation de confiance avec lui.

3. L’apparition des nouvelles technologies de l’information

Troisième phénomène : le développement d’internet. C’est un lieu commun aujourd’hui de dire qu’il a profondément modifié les modes de consommation. Les sites commerciaux, les comparatifs ou comparateurs, les blogs, les forums, les avis client apportent au consommateur une quantité impressionnante d’information – ou de désinformation.

Internet est omniprésent : au domicile, au travail, sur les mobiles. Grâce aux recherches préalables qu’il a pu faire sur internet, le client potentiel qui pousse la porte d’un magasin est beaucoup mieux informé que par le passé.

Auparavant, seule la publicité le motivait. Aujourd’hui les consommateurs qui se rendent dans un point de vente sont, pour la plupart, déjà engagés dans une dynamique d’achat.

Dans ce contexte, comment le commercial b to c peut-il faire la différence ?

Le rôle du commercial b to c s’en trouve profondément modifié. Face à un consommateur mieux informé, plus averti, il doit améliorer sa technicité pour acquérir l’image d’un expert. Il doit pouvoir lui apporter mieux que des informations disponibles sur internet.

Cependant la maîtrise technique des produits n’est pas suffisante. Le vendeur b to c ne doit en aucun cas oublier les techniques de vente.

Comment ces techniques commerciales ont-elles évoluées en B2C ?

Elles ont évolué dans deux directions :

1. La découverte client : celle-ci doit être rapide et efficace. Il convient aujourd’hui d’aller plus vite à l’essentiel que par le passé. C’est d’autant plus important pour les jeunes consommateurs, habitués à l’information instantanée via les réseaux sociaux.
2. La capacité à dire non ! S’il veut apporter une réelle plus value à son client, le vendeur doit être capable d’aiguiller son client vers un autre type de produit, correspondant mieux à ses besoins, en tirant parti de sa légitimité d’expert. Cette action doit être plus rapide qu’avant.

La vente B to C physique a-t-elle encore un avenir ?

Le e-commerce n’est que le complément de la vente physique. L’exemple de la FNAC démontre qu’il est parfaitement possible de développer avec profit un réseau de points de vente tout en exploitant une market-place innovante et performante.

Le consommateur a plus que jamais besoin d’un contact, d’un conseil, d’un service après-vente. L’internet ne sollicite ni l’ouïe, ni le toucher. En magasin, le consommateur peut utiliser ses cinq sens.

Comment susciter la préférence du client BtoC en point de vente ?

Comme je l’ai expliqué, l’accès à internet permet aujourd’hui de déclencher la dynamique d’achat chez nos clients avant que ceux-ci ne poussent la porte de nos magasins.

L’amélioration des techniques de communication et de marketing joue également un rôle en ce sens. Une partie du travail du commercial b to c est déjà faite.

Ce constat doit conduire celui-ci à adapter sa posture afin de pouvoir faire aboutir cette dynamique d’achat.

L’action du vendeur doit impérativement respecter un certain nombre d’étapes en entretien de vente. Si l’une d’elles est manquée, la dynamique d’achat est interrompue et la vente est compromise.

Cette action passe par une adaptation de la connaissance du client, de la découverte de son besoin. Le bon vendeur b to c doit dorénavant rechercher le niveau auquel est parvenu son client dans sa dynamique d’achat.

Les questions que doit se poser un commercial b to c

Il doit, par étape, trouver les réponses aux questions suivantes :

• Cher client, quel est ton besoin ?
• Quel produit as-tu déjà sélectionné ?
• Pourquoi as-tu poussé la porte de mon magasin et pas celle d’un autre ?
• En combien de temps dois-je te servir ?

A ce stade, le commercial b to c doit avoir appris s’il doit orienter son action vers une « vente comptoir » ou une « vente d’expert ».

La vente-comptoir est la « simple » satisfaction d’un besoin client clairement exprimé. La vente d’expert intègre la marge de manœuvre laissée par le client dans l’expression de son besoin et conseille celui-ci vers le produit.

Quels sont les conseils pour améliorer les ventes en magasin dès demain ?

Un seul conseil : rester fidèle aux fondamentaux de la vente. Ceux-ci passent en premier lieu par l’écoute du client. De façon très basique, la hiérarchie des vendeurs peut être définie ainsi :

• Le vendeur qui n’écoute pas son client. Un conseil dans ce cas : l’adresser à un audio-prothésiste !
• Le vendeur qui écoute son client pour lui répondre. Il cherche avant tout à placer son argumentaire de vente au moment opportun. Un conseil dans ce cas : la formation !
• Le vendeur B to C qui écoute son client pour le comprendre. Il cherche à analyser ses besoins, à comprendre ses motivations avant d’entrer dans la phase de vente. C’est évidemment l’exemple à suivre.

Quel est le rôle des managers et dirigeants pour impulser cela dans la stratégie de vente b to c ?

J’oppose schématiquement deux types de manager : le manager Excel et le manager Coach.

Le manager Excel se contente d’observer ses tableaux de pilotage au détriment de l’animation commerciale. Il privilégie la gestion au commerce, à l’animation commerciale.

Est-il utile de souligner les limites de ce management ?

Le manager Coach va investir dans l’observation de ses vendeurs b to c. Il peut le faire lui-même, mais il peut également déléguer cette responsabilité à un professionnel de l’audit commercial.

L’analyse portera :

• Sur le savoir-être : la tenue face au client, les « bonnes manières », la posture de vente.
• Sur le savoir-faire : le vendeur dispose-t-il des bases d’informations techniques indispensables ? Maîtrise-t-il la technique de vente ? Est-il capable de comprendre les besoins de son client et de les traduire en termes de bénéfice-client ?

Les crises que nous traversons sont préjudiciables au commerce en magasin

Dans ce contexte difficile, les dirigeants d’entreprise sont soucieux d’atteindre une rentabilité la plus immédiate possible. C’est pourquoi ils font souvent le choix de recruter des commerciaux expérimentés, qui seront (croient-ils) rapidement opérationnels et efficaces.

Cette politique est plus confortable que le recrutement d’un vendeur débutant, qu’ils vont devoir former de A à Z.

Malheureusement la maîtrise technique et l’expérience ne font pas toujours les bons vendeurs. Je préconise une politique fondée sur le recrutement de profils commerciaux et sur l’investissement dans la formation.

Merci Xavier, tes réponses vont sans aucun doute éclairer nos lecteurs à la recherche de solutions concrètes face aux évolutions de la vente B to C !

Avec plaisir Victor, à très bientôt.

Pour aller plus loin, découvrez l’interview de Xavier Oberthür pour en savoir plus !

Enfin, terminons avec 2 vidéos bonus pour muscler vos techniques de vente en magasin …

Les techniques de vente en magasin pour commerciaux btoc

Voyons les bonnes pratiques commerciales en btoc, et les mauvaises par la même occasion… Cela vous évitera de faire fuir les clients en point de vente.

Méthode de vente en magasin : comment vendre en points de vente

Technique de vente en magasin : 3 erreurs qui font fuir les clients

Les bonnes vieilles techniques de vente b to b sont-elles toujours efficaces aujourd’hui ? Quels sont les changements à prendre en compte dans la vente B to B pour le commercial qui souhaite réussir ?

Si vous vendez en B2B (business to business = clients professionnels) vous avez dû constater que certaines techniques de vente marchent moins bien aujourd’hui qu’autrefois. En fait, elles fonctionnent de moins en moins…

De quelles techniques de vente btob s’agit-il ? Faut-il les abandonner, les changer ? Ou au contraire, faut-il les garder et les accompagner d’autres techniques commerciales comme le social selling ? Voici des réponses professionnelles à ces questions…

Quelles sont les techniques de vente b to b en question ?

Plusieurs achats en BtoB sont conditionnés par le besoin de résoudre un problème et de faire faire des bénéfices à l’entreprise. Logique, car une entreprise est là pour dégager des profits et de la trésorerie !

Voilà pourquoi les vendeurs en B to B ont développé toute leur technique et méthode de vente autour de la résolution des problèmes : « Toi l’entreprise X, tu as un problème, le voici; et moi, j’ai la solution, la voici ! ».

Grosso modo, on contacte l’entreprise pour essayer de lui mettre le doigt sur un problème / axe d’amélioration. On lui démontre les conséquences du problème sur son chiffre d’affaires, sur sa rentabilité et sur sa liquidité. On lui parle de la solution qu’on propose en lui montrant comment cette solution règle son problème et lui permet de dégager plus de profits. Et on tente de conclure la vente…

Exemple commercial d’application de cette technique de vente en btob

Prenons l’exemple d’une entreprise commercialisant des toners et cartouches d’imprimantes comme le spécialiste Toner Partenaire. Ses commerciaux BtoB vont s’intéresser à savoir quel est le fournisseur actuel de l’entreprise prospectée et quels sont les problèmes éventuellement rencontrées avec ce dernier :

• Délai d’approvisionnement trop long ?
• Manque de réactivité ?
• Problématique de stock ?
• Qualités des produits ?
• Qualité de service et du service après vente ?
• Etc.

Ils vont alors orienter leur discours commercial sur la façon dont ces problématiques pourraient être résolues. Puis, ils vont parler des avantages concurrentiels de l’entreprise et de ses produits pour dérouler la démarche commerciale qui permet de conclure la vente.

Ce sont de ces techniques de vente b2b que nous parlons. Jusque là, elles ont bien marché !

Mais la donne a changé… elles fonctionnent de moins en moins. Pourquoi ?

Pourquoi ces techniques de vente B to B sont de moins en moins efficaces ?

À force de rencontrer les vendeurs d’autres entreprises, les acheteurs b2b ont fini par connaître toutes les techniques commerciales classiques. Alors, forcément, ils y sont moins sensibles. Beaucoup moins !

Par exemple, lorsque lesdits acheteurs ne maîtrisaient pas ces techniques de vente, quand un commercial b to b cherchait à se renseigner sur leurs problèmes, ils sentaient que ce dernier s’intéressait à eux. Ce qui les rendait plus ouverts.

Mais de nos jours, dès que le commercial cherche à entrer en contact et leur pose une question ouverte sur leurs problèmes, de nombreux acheteurs btob se disent qu’on veut leur vendre un produit et non pas leur faire acheter.

Par réflexe, ils se renferment alors sur eux-mêmes et préfère chercher la solution eux même !

Un autre exemple ?

À force de passer commande, ces acheteurs b2b sont devenus de véritables professionnels qui ne négligent et ne lâchent rien lors de leur processus d’achat. Ils s’entraînent aux techniques de négociation. Ils comparent les produits et se renseignent sur les conditions et prix de nos concurrents en amont du cycle d’achat, etc.

Conclusion : ils disposent de plus de pouvoir de négociation commerciale et sont de moins en moins réceptifs aux sollicitations directes.

Quel est l’impact sur le processus de vente b to b ?

Les bonnes vieilles techniques de vente b to b fondées autour du modèle « vendeur de solutions » ne marchent plus aussi bien. Et il n’est pas rare de rencontrer des acheteurs qui, d’un ton sarcastique, vous stoppent net dés l’étape de la prise de contact…

Mais alors, que faire ?

Ces bonnes vieilles techniques commerciales b to b sont-elles à abandonner ? Faut-il en utiliser d’autres ? Si oui, lesquelles ?

Faut-il utiliser désormais d’autres techniques commerciales en B2B ?

Premièrement, nous voyons l’émergence depuis maintenant quelques années du social selling b2b pour favoriser un premier contact commercial plus soft.

1. L’émergence du social selling comme technique de vente en B to B

L’objectif de cette technique de vente sociale consiste à se positionner en amont du cycle d’achat btob via la production de contenu à valeur ajoutée sur Internet (articles de blog, webinar marketing, posts sur les réseaux sociaux et professionnels, forums, groupes d’influenceurs, etc.). Le canal principal restant à ce jour Linkedin pour la vente sociale b to b…

Cela permet d’éduquer sa cible (son marché) tout en démontrant son expertise / sa valeur ajoutée en termes de solutions commerciales. Ce qui est un levier intéressant en termes de prospection commerciale (lorsque l’on sait l’utiliser et en tirer profit) et quand on a mis en place des tunnels de vente pour éduquer ses clients.

Mais cela ne remplace en aucun cas le rôle du vendeur ! Les acheteurs BtoB n’achètent pas tout seul. Même lorsqu’il ont correctement effectué leurs recherches sur Internet.

Le Social Selling reste donc un outil commercial additionnel pour favoriser un premier contact. Mais si le vendeur BtoB ne sait pas dérouler efficacement le reste des étapes de la vente, alors cela ne génèrera pas plus de business au final…

Et cela représentera une perte de temps !

Les 3 erreurs à éviter en social selling b2b

2. Un changement de discours commercial

Venons en maintenant au sujet qui nous intéresse : le coeur du discours commercial. Même si le modèle « Vendeur de solutions » marche de moins en moins en technique de vente b to b (car il devient plus complexe à appliquer) cela ne signifie pas qu’il faille l’abandonner.

Les entreprises auront toujours des problèmes. Et elles chercheront toujours à les résoudre. Il ne s’agit donc pas pour le vendeur b to b de nier cette réalité.

Mais face à un acheteur moins sensible au modèle « Problème-Solution », le commercial aura à renouveler son argumentaire commercial. Et il conviendra de le réorienter. Si les entreprises ont des problèmes, elles ont aussi des objectifs et des motivations à les atteindre.

C’est précisément sur ces points sensibles qu’il lui faudra tabler !

Face à ce genre d’acheteurs, le commercial btob n’insistera pas sur l’aspect : « Vous avez tel problème, et moi j’ai la solution ». Il se concentrera sur l’aspect : « Vous avez tel objectif, et moi je sais comment vous aider à l’atteindre pour satisfaire telle ou telle motivation (personnelle) ».

Car oui vos clients, même s’ils travaillent en entreprise, restent des humains. Et ils ont de ce fait des motivations SONCASE personnelles qui se cachent derrière l’atteindre des objectifs et la résolution des problèmes professionnels…

Exemples de motivations clients b to b

• Obtenir une prime / bonus, une augmentation / promotion
• Devenir le n°1 et être bien vu
• Changer de statut social
• Sécuriser son poste face à la concurrence interne / valider une periode d’essai
• Être tranquille et avoir la paix vis à vis de sa direction
• Être acteur du changement et satisfaire ses propres valeurs (solidarité, écologie, etc.)

Les techniques de vente B to B sont avant tout H to H

On parle de technique de vente H to H pour Human to Human : c’est à dire une vente d’humain à humain, et non plus de b to b. Reprenons donc l’exemple précédent face à un acheteur B2B de toners pour illustrer. Le commercial n’insistera pas sur l’argument :

« Votre fournisseur actuel vous revient trop cher / n’est pas assez fiable / etc. ; et cela pourrait être amélioré grâce à nous».

Sa stratégie commerciale tournera plutôt autour de l’argument suivant :

« Vous souhaitez diminuer vos coûts d’approvisionnement et de fonctionnement / avoir un partenaire fiable et réactif sur lequel compter / disposer d’un large choix dans la gamme de toners et cartouches d’imprimantes ? Nous sommes la référence en la matière et nous pouvons satisfaire vos attentes mieux que quiconque. Voici comment… et voici ce que vous allez y gagner concrètement »

Vous voyez la nuance ?

La différence est dans l’approche commerciale ! On adresse d’abord les bénéfices pour l’entreprise en créant du lien entre l’offre et la demande. Puis on cible ensuite les bénéfices finaux pour le client à titre personnel.

C’est le petit détail qui fait toute la différence …

Mais comment découvrir la motivation d’achat à laquelle votre client potentiel sera le plus sensible ?

Posez les bonnes questions pour créer l’opportunité commerciale

Lors de la phase découverte et collecte des informations, posez des questions sur les problèmes. Puis sur les objectifs de votre client et ses motivations profondes.

Par exemple, pour découvrir ses problèmes, évitez de lui poser une question fermée : « Avez-vous des obstacles qui vous empêchent de… ? ». Si cela ne lui revient pas tout de suite à l’esprit, il vous répondra tout simplement : « Non, pas particulièrement ».

Préférez plutôt les questions ouvertes avec la méthode QQOQCP : « Quels obstacles vous empêchent de… ? ».

Ce faisant, vous stimulerez sa mémoire quant à ses objectifs et aux principales motivations qu’il aurait de les atteindre. Et il commencera à vous communiquer des informations stratégiques sur lesquelles vous pourrez capitaliser durant l’argumentation commerciale afin de positionner votre produit / offre comme une opportunité !

Idem avec les objectifs…

• Ne dites pas : « Avez-vous des objectifs de…? ».
• Dites plutôt : « Quels sont vos objectifs en matière de … ? ».

Et surtout, vous l’avez compris, allez le chercher sur le terrain des motivations personnelles : 

• En atteignant cet objectif de… qu’est ce que cela vous permettrait d’accomplir ?
• Quel serait l’impact sur vos primes / votre plan de carrière / votre reconnaissance au sein de l’entreprise ?
• Etc.

Posez donc des questions à la fois sur les objectifs / problèmes de votre client et ses motivations à tirer partie d’une opportunité commerciale pour faire évoluer les choses.

Vous saurez alors autour de quel modèle axer votre argumentaire de vente commercial. Et bien entendu, vous pourrez utiliser toute la palette des techniques commerciales d’influence et de persuasion que nous passons au crible sur ce Blog…

Enfin, pour finir je vous invite à prendre connaissance des 5 erreurs à éviter en techniques de vente b to b (comme en b to c d’ailleurs). Cela vous sauvera bien des ventes…

Vente b to b : 5 erreurs commerciales à éviter avec les clients b2b

Voilà, c’est maintenant à vous de jouer !

Avez-vous déjà été confronté à des clients qui se montraient insensibles au modèle « Vendeur de solutions » ? Avez-vous réussi à leur faire acheter votre produit ? Quelle(s) technique(s) de vente b to b avez-vous utilisé(e)s ?

Partagez votre expérience avec nous dans les commentaires ci-dessous…

Vous souhaitez affiner vos stratégies de vente pour devenir un vendeur d’élite ? Téléchargez cet ebook gratuit sur les meilleures techniques commerciales ! Nul doute que vous y trouverez des pépites commerciales qui vont booster vos ventes. Ce livre numérique sur la vente est en libre téléchargement en bas de page…

Un Ebook collaboratif axé sur l’efficacité commerciale

Cet eBook collaboratif auquel j’ai accepté de participé est le fruit d’une idée originale de Tahar Abid, fondateur de commercial-performant.com ! Voici son idée :

« Cet eBook est un projet qui me tenait à cœur. Pouvoir rassembler les articles que j’ai aimé et qui m’ont apporté de la valeur et les partager avec vous. Cet eBook est pour vous si vous démarrez votre carrière dans la vente, si vous aimez votre métier et vous voulez avancer à pas de géants. Il est également pour vous si vous êtes expérimenté et vous voulez revisiter des notions de base ou vous voulez vous motiver pour rebooster votre quotidien. Il est aussi pour vous si vous venez de lancer votre propre projet, mais que vous trouvez la vente difficile, ennuyante ou tout simplement vous sentez que ce n’est pas pour vous.

Cet eBook est pour vous si vous voulez avoir les conseils des maîtres de la vente (au sens large) qui ont formé, coaché, assisté et conseillé des milliers d’entrepreneurs, de managers et de vendeurs pour propulser leurs carrières ou leurs entreprises vers les sommets.

Cet eBook est un recueil d’articles écrits par des auteurs d’exception qui vous livrent conseils et recommandations pour une réussite sans modération. Dans la première partie de cet eBook, vous apprendrez à maîtriser la vente par ses aspects techniques. »

La collaboration de plusieurs experts en vente & développement commercial

Hormis mes propres conseils, tirés de l’une des nombreuses publications du Blog Technique de Vente (sur l‘argumentaire téléphonique en l’occurence), vous retrouverez les conseils d’autres experts de la vente et du marketing. Comme Frédéric Lucas ou encore Frédéric Canevet…

C’est donc l’occasion de vous enrichir et de vous inspirer de l’expérience et du recul de 8 auteurs au total !

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Vous voulez devenir percutant en clientèle, réunion et networking ? Une bonne citation vente ou commerce peut avoir un réel impact dans une discussion ? D’autant plus que les citations business permettent d’adopter une psychologie commerciale gagnante ?

Voici une sélection très personnelle de citations pour performer dans la vente et la fonction commerciale au quotidien…

Citations Vente : la sélection Technique de Vente

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« Acceptez l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs. »

Jack Welch

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« Pour réussir, il ne suffit pas d’apprendre les ficelles du métier. Il faut apprendre le métier. »

Donald Trump

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Citation vente sur la persévérance commerciale

« Savoir écouter, c’est posséder, outre le sien, le cerveau des autres. »

Léonard de Vinci

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« La curiosité mène à tout : parfois à écouter aux portes, parfois à découvrir l’Amérique. »

José Maria Eça de Queiros

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« Ne dites pas qu’un client n’a pas de besoins, dites plutôt que vous n’avez pas su les découvrir. »

Michael Aguilar

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« Ecrire (prendre des notes) c’est écouter deux fois. »

Confucius

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« Découvrir, c’est bien souvent dévoiler quelque chose qui a toujours été là, mais que l’habitude cachait à nos regards. »

Arthur Koestler

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« L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. »

Alphonse Allais

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« Celui qui pose une question risque de passer pour un sot. Celui qui n’en pose pas est sûr de le rester. »

Confucius

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Vos futures ventes dépendent entièrement de vous !

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« Malheur à celui qui ne sait pas reconnaître son prochain à sa poignée de main.  »

Théodore Roosevelt

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« Pour un client la première impression est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise. »

Michael Aguilar

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« Celui qui ne sait pas sourire ne dois pas ouvrir boutique. »

Proverbe chinois

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« Le meilleur moyen d’attirer l’attention d’emblée c’est de poser une question. »

Heinz Goldman

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« Quand on ne sait pas ou on va, tous les chemins mènent un peu nulle part. »

Henry Kissinger 

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« La chance ne sourit qu’aux esprits bien préparés. »

Louis Pasteur

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« Un objectif sans plan s’appelle un vœux. »

Antoine de Saint-Exupéry

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« En matière commerciale, le succès vient davantage de l’attitude que de l’aptitude. »

Michaël Aguilar

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« Beaucoup d’hommes ayant échoué ne savaient pas à quel point ils étaient proches du succès quand ils ont abandonné »

 Thomas Edison

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« La politesse coûte peu et achète tout. »

Montaigne 

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« Les 5 freins à toute vente : pas de besoin, pas de budget, pas d’urgence, pas d’envie, pas de confiance. »

Zig Ziglar

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« Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé. »

Michaël Aguilar

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« Avec les vrais décideurs, c’est simple et ça va vite. Avec les autres, c’est compliqué et ça prend du temps. Alors tapez haut ! »

Sébastien Lapeyre

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Prenez plaisir à vendre avec ces citations business !

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« Combien de gens ont raté leurs affaire pour avoir préféré faire les malins au lieu de se contenter d’être simplement malin. »

Tristan Bernard

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« L’enthousiasme est une maladie contagieuse. »

Voltaire

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« Il ne sert à rien d’être le meilleur si on est le seul à le savoir. »

Richard Branson

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« Il est bien plus beau de savoir quelque chose de tout que de savoir tout d’une chose! »

Blaise Pascal

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« Celui qui n’investit pas sur le long terme ne connaîtra pas le court terme. »

Michaël Aguilar

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« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent. »

Jeffrey Gitomer

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« Le diplôme est l’ennemi mortel de la culture. »

Paul Valéry

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Citation commerciale pleine de sens

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« Toute connaissance est une réponse à une question. »

Gaston Bachelard

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« Si vous voulez que votre futur soit différent de votre présent, étudiez le passé. »

Baruch Spinoza

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« Etre conscient de son ignorance est le premier pas vers la connaissance.»

Benjamin Disraeli

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« J’attribue mon succès à ceci : je n’ai jamais présenté ou accepté aucune excuse. »

Earl Nightingale

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« Les gens qui réussissent ont l’habitude de faire ce que les gens qui échouent n’aiment pas faire. »

Thomas Edison

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« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. »

Michaël Aguilar

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« Le savoir c’est le pouvoir. »

Francis Bacon 

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« Si vous attendez pour entreprendre, la seule chose qui vous arrivera c’est de vieillir. »

Richard Branson

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« N’a pas de conviction celui qui n’a rien approfondi.»

Michel Cioran

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« Rien ne sert de penser, il faut réfléchir avant. »

Pierre Dac

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« Entraînement difficile, guerre facile. »

Proverbe de la Légion Étrangère

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Citation Motivation & Action

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« Le seul endroit ou le succès précède le travail est le dictionnaire. »

Vidal Sassoon

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«  Le bon général a gagné la bataille avant de l’engager. »

Sun Tsu

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«  Les réussites spectaculaires sont toujours précédés de préparations peu spectaculaires.»

Chamfort 

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« Vous risquez d’être déçu si vous échouez, mais vous y êtes condamné si vous n’essayez pas. »

Beverly Sills

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« Construisez vos propres rêves, ou quelqu’un d’autre va vous embaucher pour construire le sien. »

Farrah Gris

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« Il n’es pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va. »

Sénèque

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Citation Vente : Osez Vendre !

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« Les deux jours les plus importants de votre vie sont le jour où vous êtes né et le jour où vous découvrirez pourquoi. »

 Mark Twain

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« Le succès : 1 % d’inspiration et 99 % de transpiration.»

Thomas Edison 

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«  Les deux plus sûrs moyens d’échouer dans la vente, c’est de croire que tout est affaire de méthode et que rien n’est affaire de méthode.»

Michael Aguilar

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« La façon la plus courante des gens à abandonner leur pouvoir est de penser qu’ils n’en ont pas. »

Alice Walker

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« Si vous voulez vous élever, élevez quelqu’un d’autre. »

 Booker T. Washington

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« Accepter l’idée de la défaite, c’est être déjà vaincu. »

Général Foch

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« L’attitude détermine les actions. Les actions déterminent les résultats. Les résultats déterminent  les modes de vie. »

Jim Rohn

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« Ne pensez pas à l’échec, pensez aux opportunités que vous risquez de manquer si vous n’essayez pas. »

Jack Canfield

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Citation sur la différence entre le bon et le mauvais Vendeur

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« Lorsque je me prépare à discuter avec quelqu’un, je consacre in tiers du temps à penser à ce que je vais dire et deux tiers du temps à penser à ce que l’autre va me dire.»

Abraham Lincoln

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« Nos clients les plus mécontents sont notre plus grande source de progrès. »

Bill Gates

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«  Un petit effort de préparation évite un gros effort de réparation. »

Michael Aguilar 

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«  Le secret des affaires est de savoir quelque chose que personne ne sait. »

Aristote Onasiss

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« Si vous fermez la porte à tous les échecs, le succès restera dehors. »

Jim Rohn

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« Pour bâtir haut, il faut creuser profond. »

Proverbe Chinois

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« Pour augmenter votre taux de succès, vous devez augmenter votre taux d’échecs. »

Thomas J. Waston

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« Pour pouvoir récolter, il faut accepter de se planter. »

Yannick Etesse

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Citation business à méditer !

Une de ces citations Vente et Commerce vous a particulièrement motivé ? Vous avez une citation commerciale percutante qui ne figure pas dans cette liste ? Laissez-nous un petit commentaire ;)

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A votre succès…

Le cross selling est une technique de vente qui peut être très efficace si elle est bien maîtrisée. En quoi consiste cette technique de vente ? Quels sont ses objectifs ? Comment la mettre en place ? Découvrez tout sur le cross selling, ainsi que quelques exemples…

Qu’est-ce que le cross selling ? Définition

Le cross selling est une technique de vente additionnelle (ou vente croisée) qui consiste à proposer au client, lors de l’achat, un produit ou service complémentaire au produit / service choisi.

L’objectif de cette technique de vente additionnelle pour l’entreprise qui l’utilise est d’augmenter la valeur du panier moyen et d’accroître ses marges. Mais aussi de mettre en avant des produits ou services spécifiques pour des questions de stocks ou de stratégie commerciale.

Pour que la technique du cross selling soit efficace, l’entreprise doit présenter au client des produits ou services qui sont complémentaires au produit / service choisi et qui pourraient s’intégrer dans son parcours d’achat.

Par exemple, on peut proposer à un client qui a acheté une paire de chaussures des produits d’entretien (cirage ou imperméabilisant). Tout comme on peut proposer à un client qui a acheté des jouets pour chien des produits d’alimentation comme des croquettes ou de la pâtée pour chien.

Généralement, c’est au moment de valider son panier (et donc de payer les produits / services choisis) que l’on va lui suggérer les produits ou services complémentaires. D’où la définition de vente croisée : cross sell !

Dans un point de vente physique, la zone de cross selling est souvent a proximité du rayon concerné ou bien autour des caisses enregistreuses. Dans une boutique en ligne, elle est mise en forme dans un bandeau avec un intitulé du type « Les internautes ont aussi acheté » ou « Articles fréquemment achetés avec ce produit ».

Quelle est la différence entre cross selling et upselling ?

On confond souvent cross selling et upselling alors qu’en réalité, il s’agit bien de deux techniques de vente différentes. Tandis que le cross selling vise à proposer au client des produits ou services complémentaires, l’upselling consiste à lui proposer un produit ou service plus cher (et plus haut en gamme) que le produit ou service initialement choisi.

L’objectif est principalement, avec la technique de l’up selling, de maximiser vos marges. Pour que le client décide de monter en gamme et d’acheter un produit plus cher, le vendeur va utiliser des arguments comme la supériorité technique, la nouveauté, l’exclusivité, l’amélioration du statut social, etc.

C’est une technique plus délicate à mettre en place que le cross selling car elle peut susciter la méfiance du client avec une force de résistance à la décision plus prononcée.

Cliquez ici pour en savoir plus sur la vente additionnelle de type upsell >>

Quelques exemples de cross-selling

Pour y voir plus clair, voici quelques exemples concrets de ventes croisées en cross selling :

Comment faire du cross selling et de la vente croisée ?

Vous souhaitez mettre en place une stratégie de cross selling pour votre boutique en ligne ou boutique physique ? Voici 4 conseils :

1. Choisir les bons produits incitatifs

La première étape est de décider des produits que l’on va proposer comme produits complémentaires (on parle de produits incitatifs). Le choix des produits est important, car il décide de la réussite de votre opération et de la qualité de l’expérience client / utilisateur.

Vous devez anticiper les besoins du client et proposer des produits qui sont pertinents dans sa démarche d’achat. Prenez exemple sur la grande distribution qui expose des paquets de chips en cross merchandising au rayon bière. Ou encore en grande surface spécialisé quand vous trouvez des pompes et des kits anti-crevaison au rayon vélo…

Dans votre stratégie de vente croisée en cross sell, privilégiez donc des produits qui ont un rapport direct avec le produit acheté. Par exemple, un produit nettoyant pour l’achat de lunettes, une carte mémoire pour l’achat d’un appareil photo, etc.

L’idéal est d’identifier des produits que le client sera obligé d’acheter. Comme par exemple des piles pour aller avec un objet électronique dont les piles ne sont pas fournies. Mais ce n’est pas toujours possible !

Alors, vous pouvez aussi sélectionner un produit qui fait partie des best-sellers du magasin. Ainsi, vous multipliez les chances de convaincre votre client d’ajouter le produit à son panier.

Nombreuses sont les marques qui utilisent la technique du cross selling pour épuiser leurs stocks. Si vous avez des produits à déstocker, le cross selling est particulièrement utile. Si toutefois votre objectif est davantage lié aux marges qu’aux stocks, vous pouvez sélectionner des produits incitatifs dont la marge est particulièrement intéressante pour vous.

2. Décider de l’emplacement des produits incitatifs

Où placer les produits incitatifs pour que le client les voie sans pour autant être intrusif ? Cela dépend bien évidement si l’on agit en point de vente physique ou pour de la vente en ligne e-commerce ou via des tunnels de vente.

Vente en ligne

Plusieurs emplacements sont possibles, à commencer par la fiche produit elle-même. Ainsi, le client verra l’offre dès qu’il sera en train de visiter la page de vente du produit souhaité et il pourra ajouter le produit incitatif à son panier dès cette étape. Sur la page produit, les suggestions de produits peuvent être placées en bas ou sur le côté, sur la sidebar.

On peut également placer les produits incitatifs dans le processus de validation du panier, comme la page du panier ou la page de transition où le client peut choisir de valider son panier ou de continuer ses achats.  On peut également créer une landing page pour y placer les produits incitatifs, ou envoyer des emails de relance en cas de panier non validé.

Vente physique

Comme évoqué précédemment, on utilise principalement les outils de cross merchandising qui se fixe directement sur les rayons linéaires (tablettes, kakémonos portatifs…). Ou encore les têtes de gondole, les box en extension de rayon, et la devanture des caisses …

3. Choisir un format pour son cross selling

Troisième étape : décider du format du cross selling.

Pour de la vente en ligne, cela sera matérialisé par des boutons CTA (call to action) pour inciter le client à cliquer. Le texte du bouton CTA peut être quelque chose comme « Vous aimerez aussi… » ou « Les clients qui ont acheté [produit] ont aussi aimé… » ou « Finalisez votre commande ».

Pour de la vente physique, cela peut prendre la forme d’un box pré-rempli du produit additionnel, ou encore un packaging spécial mettant en avant l’association des 2 produits et ses bénéfices pour le client…

4. Tester le cross sell pour faire de la vente croisée additionnelle

Une fois que vous avez mis en forme vos suggestions de produits, il est important de tester la technique de cross selling pour s’assurer qu’elle soit efficace et ne nuise pas à l’image de votre entreprise (si le client se sent forcé d’acheter par exemple). Vous pouvez par exemple conduire des A/B tests, qui sont intéressants, car ils sont efficaces et ne coûtent pas très cher.

Sur un site Internet, c’est relativement facile car il existe plein d’outils d’aide à la vente qui permettent de faire de l’A/B testing. En point de vente physique, il conviendra de tester 1 jour avec / 1 jour sans puis de mesurer l’impact sur le chiffre d’affaire global (en analysant les sorties caisses).

Voila, vous savez tout sur la vente croisée de type cross selling. Il n’y a plus qu’à mettre en pratique et à regarder vos ventes décoller…

Vidéo complémentaire sur le cross sell

Vous venez d’être confronté à un NON malgré l’application de toutes vos techniques de vente ? Découvrez comment vendre un produit ou service après un refus !

« Le succès ne se possède pas, il se loue et le loyer est dû chaque jour »

J.J. Watt

Travailler dans la vente exige un maximum d’efforts quotidiennement. Et même si vous donnez tout ce que vous avez, les réunions avec vos clients ne se passeront pas nécessairement toujours sans accrocs.

Peu importe les efforts que vous y mettez, vous ferez face à des rejets. Transformer un « NON » en un « OUI » n’est pas toujours facile, mais ce n’est certainement pas impossible ! Les recommandations qui suivent vous aideront à surmonter l’échec commercial et le rejet dans la vente.

Comment rebondir et vendre après un refus ?

Quand contacté par des représentants commerciaux, de nombreuses personnes répondent initialement « non ». Ils sont le plus souvent sceptiques et méfiants, soupçonnant parfois une escroquerie. Par conséquent, « non » n’est pas nécessairement une réponse commerciale catégorique.

Surtout au début du cycle de vente, certains clients potentiels répondent « non » parce qu’ils ne sont pas encore prêts à s’engager complètement. D’autres ne sont pas disposés à vous consacrer leur temps, argent ou attention à ce moment donné et utilise « non » comme un mécanisme de défense (objection de principe).

Un « non » peut également indiquer un manque d’informations. Pour savoir comment vendre un produit après un refus, assurez-vous de personnaliser votre présentation du produit en fonction du client et informez-le des raisons pour lesquelles votre produit est particulièrement adapté pour lui et son organisation.

Le produit à vendre et le vendeur sont-ils irréprochables ?

Les rejets dans la vente peuvent être difficile à digérer. Cependant, ils peuvent également être l’occasion de s’améliorer. Demandez à vos clients les raisons qui se cachent derrière leur « non ». Ils pourraient répondre quelque chose comme « je trouve le produit trop cher », « je dois en parler à mon patron » ou « ma femme a dit non ».

Ecoutez attentivement leurs commentaires. Parfois, cela peut vous permettre d’apporter des modifications et ainsi améliorer le produit ou votre façon de le vendre. Par exemple, est-il possible d’ajouter des fonctions supplémentaires afin d’améliorer votre produit ?

Evaluez votre présentation du produit de manière critique. Votre façon de présenter et vendre le produit était-elle adaptée au client ? Le groupe cible que vous avez sélectionné pour votre prospection commerciale est-il adapté à votre produit ? Entrainez-vous à présenter le produit avec un pitch commercial accrocheur. Plus vous-vous entrainez, le plus à l’aise vous vous sentirez. Entrainez-vous avec vos amis, votre famille ou vos collègues et demandez-leur leurs avis. Une bonne présentation commerciale du produit est essentielle afin de pouvoir conclure une vente.

Travaillant dans la vente, vous aurez besoin de vous endurcir. Ne prenez-pas les rejets et les refus commerciaux personnellement. Demandez-vous ce que vous auriez pu mieux faire et améliorez-vous.

Un client de perdu, dix de retrouvés

Dans le pire des cas, si votre discours commercial est irréprochable, face à un refus ferme et définitif, passez à autre chose. Ne gaspillez pas votre temps et vos ressources pour un seul client. Si vous sentez qu’il n’y a absolument aucune chance que le prospect change d’avis et achète votre produit, remerciez-le pour son temps et passez à un autre client potentiel.

Vous concentrer uniquement sur un client récalcitrant vous empêche de vendre des produits à ceux qui le veulent vraiment. Il existe beaucoup de clients potentiels. En conséquence, si quelqu’un ne veut pas de votre produit, ne soyez-pas déçu, cela fait partie du métier de commercial. Présentez plutôt votre produit à quelqu’un d’autre – avant qu’un concurrent ne le fasse.

Rappelez-vous qu’un client potentiel qui n’achète pas votre produit maintenant pourrait être intéressé dans le futur – surtout si son concurrent commence à vanter votre produit, ou si ses amis se sont équipés chez vous…

Dans la vente, la confiance se gagne… elle ne se donne pas

Les clients potentiels ont tendance à se méfier des représentants commerciaux. Généralement, vous n’êtes pas le seul à leur présenter un produit et il peut leur être difficile de distinguer une bonne et une mauvaise affaire. Pour effacer les soupçons d’un client, vous devez gagner sa confiance et prendre le temps de créer la relation commerciale.

Vous devez prouver au client que vous êtes LA solution à ses problèmes. N’essayez pas de les pousser à acheter le produit mais soyez plutôt compréhensif et rassurant.

Adaptez votre présentation de vente à chaque client et leur organisation. Pour les clients stratégiques, faites des recherches préalables à propos de votre client et de son entreprise afin d’être aussi informé que possible sur sa situation. Il s’agit pour vous de comprendre pourquoi il aurait spécifiquement besoin de votre produit. Cela vous permettra d’avoir des éléments concrets et de savoir comment vendre un produit malgré les premiers refus. 

La confiance s’acquière également selon la façon dont vous êtes perçu. Utilisez par exemple des applications qui vous permettent d’être aussi organisé que possible. L’application Badger Maps vous aide à planifier vos rendez-vous, à optimiser vos itinéraires et à filtrer des clients potentiels. L’application contient en outre une section « notes » qui vous permet de conserver des informations à propos de vos clients (personnelles ou professionnelles) que vous souhaitez par exemple mentionner lors de votre prochain entretien commercial.

En effet, les clients potentiels sont beaucoup plus susceptibles de faire confiance à un vendeur organisé et professionnel, qui sait s’appuyer sur un historique et sur le contexte du client. Impressionnez vos clients en devenant la meilleure version de vous-même.

Pour vendre un produit après un refus, laissez la porte ouverte

Ce n’est pas parce qu’un client n’a pas besoin et / ou ne veut pas acheter un produit en ce moment, que ce ne sera jamais le cas. En effet, il pourrait un jour se retrouver confronter à un problème dont vous détenez la solution, avoir des besoins que vous êtes le mieux placé pour satisfaire…

Si vous voulez absolument savoir comment vendre un produit après un refus, il est important de ne pas forcer les choses et de maintenir une bonne relation commerciale avec ses clients. Ainsi, si un besoin ou une motivation d’achat pour votre produit venait à émerger, il se souviendra de vous, de votre produit et de votre attitude. Maintenir de bonnes relations-clients vous permet de transformer des clients potentiels en clients. Soyez patient et n’insistez pas. Le succès est à portée de main.

A propos de l’auteur de cet article: Alina Biermann est rédactrice à Badger Maps, Inc.

Badger Maps est une application de planification d’itinéraires qui aide les représentants commerciaux sur le terrain à optimiser leurs itinéraires, à gérer efficacement leurs clients et à conclure plus de ventes.

Comment être un bon vendeur ? Quelles sont les qualités d’un commercial performant ? Comment réussir durablement dans la vente et la fonction commerciale ? Découvrez tout de suite 7 clés pour devenir un commercial performant.

Dans cet article / vidéo, vous allez découvrir quelle est la différence entre ceux qui réussissent dans la vente et les autres. Comment devenir un bon commercial et comment être un bon vendeur pour réussir au quotidien à susciter la préférence du client !

Comment réussir dans la vente durablement ?

C’est un sujet dont nous pourrions parler pendant des heures car j’ai écris des tas d’articles sur le sujet. Mais aujourd’hui j’ai décidé de vous apporter 7 clés concrètes qui vont vous permettre de vous exercer. De mettre en pratique, et d’obtenir des résultats à court terme dans la fonction commerciale.

Ces 7 clés vous permettrons de développer vos compétences commerciales et votre intelligence commerciale afin d’obtenir plus de résultats au quotidien ! C’est parti ?

1. Le bon vendeur s’intéresse sincèrement à son client

Les vendeurs qui réussissent ont tous un point commun : ils s’intéressent sincèrement à leurs clients. Ils ont un profond désir de les aider.

Cette posture nécessite de faire réellement preuve d’empathie, afin de comprendre la situation de son client et d’être en mesure, par la suite, d’y répondre. (voir la méthode de vente ici >>)

Cette posture permet de se différencier instantanément de 90% des vendeurs qui ne s’intéressent qu’à eux-mêmes !

2. Les bons vendeurs font du sur mesure

Les vendeurs & commerciaux qui réussissent sont ouverts et à l’écoute des préoccupations clients. C’est une différence majeure. Car, au lieu de leur proposer une offre commerciale standardisée, cela leur permet de mettre le doigt sur les réels besoins et motivations de leurs clients.

Et donc de leur faire une offre qui soit personnalisée et qui fasse vivre une expérience client unique !

3. Un bon commercial n’a aucun préjugé sur le client

Les meilleurs vendeurs n’ont pas d’à priori. L’à priori est l’un des 5 pièges principaux dans la vente ! En effet, il faut cultiver le réflexe que nous avions lorsque nous étions enfants de poser des questions pour chercher à comprendre la situation commerciale.

Il faut cultiver ce réflexe de creuser et de découvrir quel est le contexte dans lequel évolue votre client. Quels sont ses besoins ? Puis, les hiérarchiser.

Cherchez aussi quelles sont ses motivations réelles ? Ceci afin de pouvoir apporter une réponse spécifique lorsque vous vous trouverez en phase d’argumentation.  Cela fait une réelle différence au niveau des résultats en vente !

4. Les tops commerciaux apportent de la valeur au client

Ceux qui réussissent dans la fonction commerciale apportent beaucoup de valeur à leurs clients. On parle donc de bénéfices clients !

Vos produits et services ont des caractéristiques. Mais ce qui intéresse le client ce ne sont pas les caractéristiques. C’est ce que ces caractéristiques vont lui apporter au final. Quel est le résultat, le fameux bénéfice client ?

Utilisez par exemple la méthode CAP SONCAS pour créer un argumentaire de vente percutant.

Le bénéfice client et la valeur perçue de votre offre doivent être supérieur à l’investissement que vous lui demandez. Sinon, il risque d’y avoir des freins à l’achat qui ne permettent pas de déclencher la vente.

5. Le degré de préparation du plan de vente

C’est la préparation commerciale. Et surtout, le degré de préparation du plan de vente qui fait une énorme différence entre les vendeurs. Plus vous êtes préparé, plus vous allez être impactant le moment venu.

Etre prêt, ça passe par plusieurs choses… alors comment pouvez-vous être prêt commercialement ? Comment préparer votre plan de vente efficacement ?

Préparez les informations du plan de découverte

• Quelles sont les informations dont vous disposez sur vos clients ? Il faut toujours vérifier si les informations sont d’actualité.
• Quelles informations devez-vous obtenir pour vendre votre produit ou service plus facilement ?
• Et comment les obtenir ?
• Quelles sont les questions que vous devez peut être vous lister afin de pouvoir les poser, afin que cela soit plus fluide lors de l’entretien de vente ?

La préparation passe également par l’argumentaire de vente

• Quelles sont les caractéristiques de mon produit ou service ?
• Comment je peux les transposer en avantages / bénéfices pour le client ? Utilisez la méthode CAB par exemple
• Et comment adapter spécifiquement les arguments qui vont être pertinents par rapport aux besoins et aux motivations que j’aurais décelés chez mon acheteur ?

Réussir une vente, c’est aussi anticiper les objections commerciales

On sait que le client va avoir des objections, c’est normal (et même c’est bon signe). Pourquoi ? C’est un signe d’intérêt de la part du client pour votre produit ou service.

Donc il faut anticiper les objections… elles sont principalement de deux natures : le doute, et l’objection réelle :

• S’il s’agit d’un doute : quels sont les éléments de preuve à travers mon argumentaire de vente qui vont être capables de rassurer mon client afin de pouvoir le convaincre et concrétiser la vente ?
• S’il s’agit d’une objection réelle : le produit ou service ne peut pas répondre à tel ou tel besoin ? Par contre, il est peut être en mesure de répondre à tels ou tels autres besoins qui sont peut être tout aussi voire plus important pour ce client. Il faut l’aider à arbitrer.

Tout ça se prépare pour être le moment venu plus réactif, plus fluide, avoir un meilleur jeu de jambes commercial. Et pouvoir matcher avec la problématique commerciale et les préoccupations du client !

Et ça… ça créé une énorme différence ! Un vendeur préparé va être beaucoup plus efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas. Il convaincra mieux que celui qui va être dans la réaction. Qui va patauger, chercher ses mots, et qui va être surpris par la réaction du client. Alors que c’est quelque chose que l’on peut tout à fait anticiper, n’est ce pas ?

6. Le Top vendeur travaille en permanence sur lui

Ce qui fait la différence entre les tops vendeurs et les autres, c’est la volonté de progresser. La volonté de chaque fois donner le meilleur de soi-même. Ce qui fait qu’à un moment donné, cela devient facile. C’est le stade qu’on appelle la compétence inconsciente.

A force de :

• s’intéresser à des sujets liés au business
• se faire coacher par meilleur que soi
• demander à ceux qui réussissent comment ils font
• et de leur demander de vous enseigner
• d’obtenir des ouvrages spécialisés pour parfaire vos compétences
• d’aller assister à des conférences et de vous former

les résultats se feront sentir… et c’est un juste retour sur investissement, sur votre investissement !

D’ailleurs, j’en parle souvent sur le Blog…

Comment améliorer ses ventes avec une stratégie d’apprentissage permanent ?

A la sortie d’un rendez vous commercial par exemple, demandez-vous :

• Quels ont été mes POINTS FORTS ? Ceux sur lesquels je peux capitaliser pour mes prochaines ventes. Et faire en sorte qu’à la prochaine vente je sois encore plus performant et percutant en ayant travaillé dessus.

• Mais c’est également le fait d’identifier des AXES D’AMÉLIORATION. Qu’est-ce que j’ai mal fait ? A quel moment j’ai laissé une action m’échapper ? Qu’est-ce que j’aurai pu faire différemment ? Qu’est-ce que j’ai mal interprété ?

Il y a des tas de sujets sur lesquels on peut se remettre en question et s’améliorer.

Et le fait d’identifier à chaque étape de la vente ces éléments là vous fera progresser.

Au fur et à mesure, vous deviendrez meilleurs. Plus percutant, plus impactant, vous ferez plus de ventes, plus de chiffre d’affaires, plus de marge, et vous développerez vos affaires sereinement. Ce sera un juste retour des choses !

7. La résistance à l’échec

La vente est une activité qui confronte plus qu’aucune autre à l’échec. Il est donc capital travailler sur son mental !

Cela nécessite parfois également d’être capable de mettre de coté son égo, et d’être capable de rebondir.

Tôt ou tard, à force de persévérance, on trouve la bonne approche. On réussit à reconquérir les clients que l’on a perdu, et à en conquérir de nouveau. Et cela permet d’avoir des résultats commerciaux exceptionnels. C’est sincèrement ce que je vous souhaite !

Il n’y a pas de secret… la résistance à l’échec fait partie intégrante du succès des meilleurs vendeurs.

Vidéos complémentaires pour réussir en vente

Les 21 compétences en vente des meilleurs vendeurs au monde

6 techniques de vente que tout commercial devrait connaître

Voilà nous arrivons à la fin de cet article / vidéo sur la vente. Si ça vous a plu, n’hésitez pas à vous abonner à la chaine Youtube ! Si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, posez-les ci-dessous en bas de l’article. Je me ferai un plaisir d’y répondre directement ou lors d’une prochaine vidéo…

Vous souhaitez aller plus loin? Voici quelques articles complémentaires :

• Comment optimiser sa méthode de vente en 9 étapes ?
• Découvrez la technique de vente SIMAC pour vendre plus facilement
• Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0.
• 19 principes pour réussir durablement dans la vente
• 14 idées pour relancer les ventes en période de crise
• Quels sont les secrets des vendeurs d’élite ? (Itw Michaël Aguilar)
• Comment réaliser un argumentaire commercial convaincant ?
• Comment réaliser son plan d’action commercial et performer ?
• 3 techniques de vente pour accélérer vos conclusions
• Les techniques de vente additionnelle
• La relance client, ou comment éviter de perdre un futur client ?

Votre pipeline des ventes b to b est rempli d’opportunités commerciales ? Le chiffre d’affaires prévisionnel vous stimule au plus haut point ? Vos équipes commerciales sont à 200% et multiplient les appels, les présentations, les relances… et pourtant, cela ne suffit pas à raccourcir le cycle de vente ! Qu’est ce qui cloche docteur ?

Analysons ensemble comment prendre le taureau par les cornes et déclencher un gap de performance commerciale dans vos cycles de vente btob…

Le cycle de vente B to B dépend du ciblage des bons prospects

Dans 80% des cas, lorsqu’un pipeline des ventes b to b est engorgé mais que les affaires ne sortent pas, c’est que vous passez trop de temps à cibler les mauvais prospects :

• ceux qui font jouer la concurrence
• prospects hors cible
• leads en phase de recherche d’informations
• les clients encore engagés sur une longue période avec un concurrent
• des prospects en difficulté financière
• etc.

La première chose à faire lorsque vous souhaitez raccourcir le cycle de vente de vos commerciaux btob, c’est une chose contre intuitive…

Epurez le pipeline des ventes pour concentrer vos actions commerciales sur les 20/80

En concentrant vos efforts sur les 20% de leads b to b qui ont 80% de chance de signer à court terme, vous allez obtenir 3 bénéfices majeurs :

1. Obtenir des résultats rapides en termes de chiffre d’affaires
2. Motiver votre équipe commerciale et renouer avec la croissance
3. Désengorger le pipeline des ventes btob pour traiter d’autres affaires plus stratégiques

Naturellement, vous allez me demander comment cibler les bons prospects ? Pas vrai ?

Il y a bon nombre de réponses possibles lorsque l’on agit sur le cycle de vente b to b ! Mais voici quelques pistes :

• Définissez votre client btob idéal (et ses critères de sélection)
• Pondérez les critères les plus importants pour votre business
• Analysez vos clients btob actuels (et les points qu’ils ont en commun)
• Cherchez des prospects b to b similaires par rapport aux critères identifiés
• Scorez les prospects en additionnant le nombre de critères OK
• Priorisez les leads ayant obtenu le maximum de points

On est d’accord, cela peut prendre un peu de temps…

Mais c’est autant de temps gagné par la suite, une fois que la machine est lancée !

Et puis, grâce à des outils de Sales Intelligence comme PREDICT de Sparklane, vous pouvez aujourd’hui vous contenter de récupérer une liste de leads btob tout chauds à prospecter chaque jour.

Le travail de sélection se fait automatiquement en fonction des paramètres prédéfinis… et vous avez immédiatement accès aux meilleurs leads b to b en vous basant sur plus d’une centaine de signaux d’affaires.

Et cerise sur le gâteau : vous recevez même des notifications quand un nouveau lead potentiel est identifié ! Vous êtes en veille automatique et vos commerciaux btob peuvent « dégainer » avant vos concurrents.

Que demander de plus ?

Raccourcir le cycle de vente en btob, c’est augmenter la pertinence des entretiens commerciaux

Cela ne sert à rien de brasser du lead et de multiplier les actions commerciales en pensant que les statistiques jouent en votre faveur ! Apprenez à vos commerciaux à mieux préparer leurs prospections / propositions / relances.

Vous vous demandez comment ?

Encore une fois, privilégiez la qualité à la quantité de vente b to b ! De la même manière que vous avez épuré votre pipeline des ventes pour cibler les prospects à plus forts potentiels, demandez à vos commerciaux btob de passer plus de temps à récolter de l’information stratégique.

Cela se fait avant, et pendant la prise de contact avec les prospects !

En vente b to b, on fait les recherches nécessaires sur le prospect en amont. Et si vous utilisez un outil de sales intelligence, contentez-vous de piocher ce qui vous intéresse dans toute la data qui est à votre service.

Puis apprenez à vos commerciaux à préparer un plan de découverte stratégique pour ne pas rester en surface. Cela aussi permet d’accélérer la vélocité dans le cycle de vente.

Être pertinent en entretien de vente b to b, c’est :

• Identifier et s’adresser aux bons décideurs
• Savoir dans quel contexte évolue son prospect (et si c’est toujours d’actualité)
• Identifier l’ordre de priorité des besoins (au lieu de se contenter d’infos partielles)
• Creuser et trouver les véritables déclencheurs décisionnels (au lieu de se contenter de rester en surface)
• Être capable d’utiliser ces infos au bon moment pour faire vivre sa proposition commerciale dans l’univers de son prospect
• Savoir appuyer où ça fait mal en cas d’hésitations / objections
• S’appuyer sur les déclencheurs décisionnels pour prendre le leadership sur la conclusion de la vente.

Je vous garantis que si vos commerciaux btob savent se différencier et sortir du lot par la qualité de leurs entretiens de vente b to b, alors ils signeront plus d’affaires, plus vite et plus souvent !

Maitrisez votre processus de relance client (au lieu de le subir)

Le 3^e et dernier levier pour raccourcir le cycle de vente en BtoB, c’est d’arrêter de courir après ses clients. Et d’apprendre à vos commerciaux à conserver le leadership commercial (durement acquis jusqu’ici) pour garder la main sur le processus de relance.

Un appel / une visite qui se termine par un « Je vous recontacte dès que nous aurons fait le point sur le dossier » ne sert à rien ! Mieux vaut engager réellement vos prospects et s’inscrire dans leur calendrier en prévoyant des suites à donner. Voici 6 techniques de relance commerciale pour continuer de raccourcir le cycle de vente…

Et si ce n’est pas possible ?

C’est qu’il ne s’agit pas des bons prospects b to b. Ce n’est pas le bon moment. Ce n’est pas prioritaire dans l’ordre des besoins, etc. Donc retour à l’étape n°1 : épurez votre pipeline des ventes et concentrez vos efforts sur les meilleurs prospects b to b ! C’est un cercle vertueux. 😉

NB : Cet article a été initialement rédigé pour le Blog de Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-leviers-raccourcir-cycle-de-vente-de-vos-commerciaux-btob/

Comment améliorer ses techniques de vente pour trouver des clients rapidement, vendre plus et mieux ? Téléchargez gratuitement un extrait PDF du best seller Amazon « Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape« .

Vendu à plusieurs milliers d’exemplaires, il s’agit d’une référence en matière d’efficacité commerciale pour de nombreux commerciaux, dirigeants et entrepreneurs…

Vous trouverez un lien direct de téléchargement PDF en bas de page, ainsi qu’un lien vers la version complète de ce livre sur les techniques de vente et ses bonus : livre (Papier et/ou numérique) + 15 modules VIDEO (formations commerciales de 5 à 10mn) + 8 Fiches PDF Synthèse !

*Sommaire du livre Technique de Vente*

Techniques de vente : les stratégies gagnantes étape par étape

Introduction : Qui suis-je et pourquoi m’écouter ?

Chapitre 1 – La technique de vente: définition

Comment sortir du lot en suivant un processus gagnant/gagnant ?

Chapitre 2 – Les 7 (+3!) étapes de la vente pour attirer les succès commerciaux

1. La prise de contact : L’occasion de démontrer en quelques secondes votre intérêt pour votre prospect.
2. La phase de découverte : Enquêtez subtilement sur les déclencheurs de décision.
3. L’argumentation: Faites raisonner votre discours commercial.
4. Le traitement des objections: Pourquoi s’y attaquer tout de suite.
5. La négociation : Gardez une maîtrise stratégique.
6. La conclusion / closing : Validez la ou les solutions apportées précédemment
7. La prise de congé : Efficace et avec style!

Les 3 étapes de la vente souvent oubliées / négligées

1. La prospection commerciale : La clé pour développer vos ventes.
2. 2e étape de la vente laissée pour compte : La fidélisation!
3. La préparation commerciale : Un scénario spécifique avant chaque rencontre client.

Chapitre3 – Détaillons ensemble chaque étape clé de la vente

1. La préparation d’un plan de vente réussie
2. Comment réussir vos campagnes de prospection commerciale ?
3. Prospecter par téléphone : accédez directement à votre prospect
4. Le rendez-vous client : L’occasion de transformer l’essai !
5. Comment réaliser une phase de découverte efficace et décupler votre taux de réussite ?
6. Comment vendre grâce une argumentation efficace ?
7. Transformer les objections en opportunités business ?
8. Savoir enfin quand et comment conclure une vente efficacement !
9. Que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre un futur client?
10. La fidélisation client : Un enjeu stratégique pour récompenser vos efforts

Chapitre 4 – Techniques de vente additionnelles pour performer davantage!

• Comment séduire un prospect indifférent ?
• Savoir convaincre un interlocuteur de manière efficace?
• Comment réduire les risques perçus et lever les freins à l’achat ?
• Vaincre enfin l’objection prix !
• 2 leviers de business puissants : Le témoignage et la recommandation client !

Chapitre 5 : Avoir la « psychologie de la vente », pour réussir à long terme !

• Les 8 pièges & erreurs qui vous feront perdre des clients dans la vente
• 19 principes pour réussir durablement dans la vente sans s’épuiser

Conclusion

3 mots : Relisez, Assimilez et – surtout – Pratiquez !

Comment recevoir vos bonus ?

Extrait du livre Technique de Vente PDF – Chapitre 1

Chapitre 1 : La technique de vente : Sortir du lot en suivant un processus gagnant/gagnant.

Savez-vous précisément ce que recouvre la technique de vente ? C’est avant tout une structure, une véritable méthodologie de vente. Il est vrai qu’il existe également des « ficelles » au cas par cas, des techniques commerciales pour convaincre, influencer et persuader ainsi que des accélérateurs de vente utilisables ponctuellement.

Mais en réalité, la plupart des vendeurs que je rencontre, qui me sollicitent, et que j’accompagne sur le terrain, n’ont pas de structure professionnelle. Ça part littéralement dans toutes les directions, on perd du temps car rien ne va sortir au niveau business et on en fait perdre au client qui ne décrochera probablement plus le téléphone après votre entretien de vente.

Laissez-moi vous parler de Julien. Un jour, j’accompagnais Julien, un jeune commercial durant toute une journée à la demande de son directeur des ventes. En général, Je n’interviens jamais durant les deux premiers rendez-vous afin de pouvoir analyser et observer le vendeur dans son élément (ses habitudes, ses réflexes, etc.) Même si le commercial a tendance à se montrer sous son meilleur angle lorsqu’il est accompagné, le naturel refait rapidement surface. J’en sais quelque chose pour avoir été longtemps de l’autre côté de la barrière ;)

Avec Julien, nous n’avons pas attendu très longtemps tellement c’était catastrophique. Sa stratégie consistait à se reposer sur la notoriété de la marque avec un discours du type « nous sommes les n°1, nous faisons telle et telle choses… et les autres sont mauvais. Combien vous en voulez?« 

En résumé, je vais caricaturer un tout petit peu mais il s’agissait d’un monologue nombriliste… sans aucune découverte client, aucune empathie… et par la même occasion aucune vente ce jour-là… Étonnant vous ne trouvez pas?

Quelques semaines plus tard, après avoir mis en place un plan d’action commercial, Julien a beaucoup évolué, il pose à présent des questions à ses prospects/clients, et les bonnes questions d’ailleurs ! Il est en capacité de rapidement comprendre les enjeux et les attentes du client. Ensuite il sait adapter son discours commercial et trouver les bons arguments de vente: il fait du sur mesure !

La conséquence de ce changement : il a multiplié son taux de transformation par 3 ! Le jeune vendeur est maintenant la locomotive de son équipe commerciale, et il rafle la plupart des concours commerciaux…

Voyons donc comment procéder pour améliorer votre technique de vente, sortir du lot et vendre plus facilement au quotidien

En technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente : prospection, contact, découverte, argumentation… etc.

Donc si vous n’avez pas de structure, si vous ne procédez pas dans l’ordre, cela ne fonctionnera pas. Car le client a besoin de savoir où il va, s’il ne comprend pas précisément où vous souhaitez l’emmener, quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter et pourquoi vous plutôt qu’un autre, alors ce sera très compliqué de décrocher la vente !

La plupart des vendeurs ont deux gros défauts

Pour commencer, ils parlent trop et n’écoutent pas assez le client. Ils sont concentrés sur les objectifs, les primes, les argumentaires commerciaux appris par cœur… et ils passent littéralement à côté des informations clés livrées par le prospect. Au final, quel est le résultat ? Trop de bla-bla, et bien souvent de la sur argumentation commerciale. La communication commerciale est standardisée et la mayonnaise ne prend pas, car pas assez de sur mesure, pas assez de chirurgical !

Les clients sont habitués avec la multitude de vendeurs qu’ils rencontrent quotidiennement. Et malheureusement, ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus, et si vous ne vous différenciez pas de la masse de concurrents qui traînent sur le marché. Alors, s’il vous plaît, suivez le proverbe suivant dans vos prochains entretiens de vente : « L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle« .

Oubliez vos a priori, écoutez votre interlocuteur attentivement, concentrez-vous sur lui et sortez de votre bulle. Posez des questions intelligentes qui vous permettront de vous démarquer en démontrant votre professionnalisme. Prenez un maximum de notes pour ne pas laisser filer les informations clés, et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que votre client.

Deuxième problème: il s’agit du manque de préparation. L’improvisation commerciale ne paye jamais. Ceux qui vous laissent penser n’ont pas de résultats réguliers et durables. Croyez-vous que Gad Elmaleh improvise sur scène lors de ses spectacles ? Bien sûr que non, tout est préparé et millimétré, vous le savez bien ! Idem pour les sportifs de haut niveau… croyez-vous qu’ils débarquent le jour de la compétition comme ça ? Encore une fois, il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de réaliser une performance le jour J !

En technique de vente, rien ne doit être laissé au hasard !

Oubliez les mauvais pitchs commerciaux. Si vous hésitez et/ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes, si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire, comment voulez-vous capter l’attention de votre interlocuteur ? 

Travaillez votre accroche commerciale, testez, mesurez et corrigez-la pour obtenir la version la plus percutante. Personnalisez ensuite cette accroche commerciale en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre client potentiel. Renseignez-vous, cela devient un jeu d’enfant avec Internet et les réseaux sociaux.

Ensuite, évitez les banalités… ne parlez pas de la pluie et du beau temps.

Posez les bonnes questions !

Ce qui implique d’y avoir réfléchi avant encore une fois, et puis creusez pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs de ventes.

Adoptez le principe d’engagement, car une fois que le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles de sa situation, il sera enclin à écouter vos solutions commerciales

Je vous l’ai dit, et j’en sais quelque chose: un argumentaire de vente générique ne fonctionne pas. Un message de vente stérile est le meilleur moyen de lasser votre prospect et de rater la vente !

Alors soyez spécifique ! Comment faire ?

Voici une anecdote personnelle qui concerne mes débuts en circuit grande distribution. Il s’agissait d’un très gros client qui ne voulait pas entendre parler de moi. Appelons le Monsieur T. 

Je n’arrivais pas à obtenir de rendez-vous avec ce client et lorsque je me présentais à l’improviste, je le suivais littéralement dans les rayons du point de vente. Et il ne m’écoutait pas malgré tous les arguments que je pouvais avancer.

J’ai tenté énormément d’approches infructueuses avec ce client jusqu’au jour où j’ai compris ce qu’il fallait faire. 

Je me suis mis à demander à tous les autres fournisseurs que je croisais dans ce point de vente et dans d’autres, s’ils connaissaient ce client et ce qu’ils pouvaient me raconter à son sujet, ce qu’ils me conseillaient. 

Au bout d’une semaine, j’avais appris que Monsieur T n’aimait pas les nouveaux vendeurs. C’était un vieux de la vieille qui n’accordait sa confiance qu’après des années de collaboration commerciale assidue.

Il avait souvent été déçu par les nombreux commerciaux qui se succèdent chez les industriels. C’est quelqu’un qui fait le strict minimum pour que sa direction le laisse tranquille.

Ensuite, une fois le travail terminé, il n’y a que deux choses qui trouvent grâce à ses yeux : sa fille et le rugby ! En creusant un petit peu, j’ai également appris qu’il manquait pas mal de chiffre d’affaires à réaliser à ce client ce mois-ci pour être en phase avec les objectifs assignés par sa direction.

Lorsque je suis retourné voir Monsieur T, mon angle d’attaque était clair : Je lui ai proposé une opération clé en main chiffrée en allée centrale qui lui permettrait d’aller chercher le chiffre d’affaires manquant et de réaliser ses objectifs.

J’ai également mis dans la balance le fait que si nous reprenions le business ensemble, en tant que client partenaire sur cette opération temps fort, il aurait droit à 2 places pour la demi-finale du Top 14. Il pourrait y amener sa fille ou un ami. A lui de voir…

Ce jour-là, pour la première fois, j’ai vraiment capté l’attention de ce client, qui s’est arrêté net de faire ce qu’il était en train de faire, et qui m’a posé des questions. Preuve qu’il était enfin intéressé par ce que j’avais à dire, et prêt à envisager de travailler ensemble. Cette étape franchie, il m’aura ensuite fallu une demi-heure montre en main pour conclure cette première vente qui m’a ouverte bien des portes par la suite.

Mais en réalité, avec du recul, c’était une formalité. Il était déjà convaincu car je m’étais adressé à lui personnellement (en pénétrant dans son univers) avec une offre commerciale en lien avec son contexte, ses objectifs et ses motivations profondes !

Comme je le dis souvent à mes clients en coaching commercial : prenez un peu de temps pour vous renseigner sur votre interlocuteur en réfléchissant à ce qui serait en mesure de lui faire dresser l’oreille… Captez l’attention, argumentez spécifiquement, faites du chirurgical et vous observerez vos ventes grimper !

Vous constatez ainsi que les techniques et méthodes de vente sont les mêmes, mais que chaque vente est unique car chaque client est unique, chaque situation commerciale est unique.

Donc pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement pour votre argumentaire de vente ? 

Vos arguments doivent faire vibrer votre client. Vous devez les faire vivre dans son univers pour créer des émotions fortes en termes de gain ou d’économies. Il peut s’agir de temps, d’argent, de confort… à vous de voir.

Mais vous devez projeter votre client dans l’avenir à travers un décalage positif entre sa situation actuelle et sa situation future grâce à vous.

Et la bonne nouvelle, plus le client sera concentré sur le gain / l’économie réalisée, plus il sera conscient et aura admis la valeur de votre solution commerciale, moins le prix sera un élément bloquant. 

Pourquoi ? 

Tout simplement parce que vous aurez su créer de la valeur à SES yeux.

Simplement, pour créer de la valeur, il faut prendre le temps de bien écouter l’autre, de comprendre et de faire du sur mesure commercial !

*Fin de l’extrait PDF Technique de Vente*

Téléchargez l’extrait PDF du livre Technique de Vente

• 
  Technique de Vente PDF : Les Stratégies Gagnantes étape par étape (extrait gratuit)

Maintenant, si vous souhaitez aller plus loin pour développer votre Intelligence commerciale et perfectionner vos techniques de vente pour vendre plus et mieux au quotidien, alors voici ce que je vous suggère…

Vous êtes libre d’accéder à la version complète du livre « Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape » en version PDF / Kindle / Papier, et vous aurez également accès à 2 bonus exclusifs :

1. 8 Fiches de synthèse sur les étapes clés de la vente en PDF (pour se focaliser sur l’essentiel à retenir)
2. 15 Formations bonus en vidéo pour approfondir chaque technique commerciale présentée dans le livre

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Extraits des commentaires clients sur le livre Technique de Vente

« Ce livre m’a apporté une vision claire et un plan d’action à mettre en oeuvre de suite pour passer à la vitesse supérieure. J’en ai retiré de grands principes actionnables, ce qui a beaucoup plus de valeur pour moi que de la théorie pure et simple. Je ne suis pas pourtant un vrai débutant dans le domaine car j’ai déjà parcouru plusieurs livres sur le sujet mais ils ne sont pas aussi pratiques…« 

Romuald Lesage

« Je pense que j’ai pas vu mieux depuis longtemps,on vois aussi un professionnel hors pair qui donne avec beaucoup d’humanité des principes de ventes ultimes. Je conseille donc ce livre à 100% il répondra aux attentes des meilleurs et à tout ceux qui veulent débuter en vente.« 

Ruddy Euphrosine

« Ce livre est un vrai guide pratique sur la manière de mener à bien une vente de manière efficace ! Chaque étape est bien expliquée (les enjeux, les questions à se poser, les pièges à éviter, etc.) en allant à l’essentiel. Les stratégies proposées sont facilement transposables à toute situation de vente. En bref, un ouvrage très utile pour tout vendeur débutant ou non.« 

Rosario

« À acheter sans hésiter. Ce livre est un guide 100% pratique de l’action commerciale. Toutes les étapes de la vente sont expliquées de façon claire et détaillée. À lire et à relire et à s’approprier, la mise en œuvre des techniques présentées vous permettra d’avoir une approche structurée et professionnelle de la vente. »

Pierre Stéphane

« Non seulement destine aux vendeurs et commerciaux mais aussi-bien pour notre vie personnelle ! Pour tous les secteurs commerciaux face a face ou téléphonique! Très bien écrit et efficace ! Bravo ! »

Pascale

« Ouvrage didactique et complet. Très riche et très détaillé ce livre se lit facilement. Compréhensible pour les novices, c’est également un bon support pour les vendeurs confirmés. Il permet de se remémorer les bases pour effectuer de bonnes ventes et rester au top. A avoir toujours sur soi pour piqure de rappel. »

Client d’Amazon

« Je mets 5 étoiles car le sujet est traiter en profondeur. J’ai appris à chaque pages de nouvelles techniques commerciales pour améliorer mes performances en vente.« 

Laurent

« J’ai commencé par parcourir le sommaire devant ma tasse de café, j’ai plongé dans le chapitre 1, j’ai attrapé un calepin pour prendre des notes et j’ai fini 2h plus tard… devant mon café froid, mon calepin plein de notes mais super contente d’avoir trouvé des outils simples et pratiques.« 

Séverine

« Issus des pratiques de l’auteur, la méthodologie proposée et les détails fournis pour chaque étape de la vente sont précieux.
En bref, un contenu opérationnel, structurant et sécurisant pour s’entraîner et se perfectionner.« 

Gilles Caillet

« Cet ouvrage présente très bien les différentes étapes de la ventes, avec une forme d’écriture facile à lire, donnant envie d’apprendre. Je recommande ce livre pour tous les vendeurs et acteurs de la fonction commerciale. »

Jérôme Braun

« Un must-have. J’ai pris la version Kindle et je n’ai pas bougé de mon lit jusqu’à la dernière page. Très facile à lire et bien structuré. Bravo Et merci pour ce livre. »

Ba Bakate

« Victor Cabrera a fait un excellent ouvrage de synthèse des meilleures techniques de vente. Le livre complète de manière efficace les vidéos de son site. » 

Pierre-alexandre Assie

« Je me lance depuis peu dans l’entreprenariat et il me fallait un ouvrage simple et complet à la fois. Ce livre, pour une personne comme moi qui n’a jamais eu d’expérience en matière de vente et de prospection correspond tout à fait à mes besoins. Je le recommande pour sa forme très pédagogique et son contenu qui va à l’essentiel. »

Client d’amazon

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