Performance commerciale : suivez les conseils de Xavier Oberthür !

Ce n’est plus un secret pour personne, un entrepreneur sur deux échoue à 5 ans à cause des carences commerciales !

C’est la raison numéro 1 selon l’INSEE, loin devant « l’absence de besoin du marché » et le « profil de l’entrepreneur ».

Aujourd’hui, j’ai le plaisir de recevoir Xavier Oberthür, dirigeant de TMP Conseils et véritable spécialiste dans le management de la performance commerciale !

Xavier, tu as un parcours commercial assez riche… pourrais-tu te présenter à nos lecteurs ?

Bonjour Victor, en premier lieu je te remercie de m’accueillir sur ton blog.

Concernant mon parcours, j’ai couru longtemps derrière mes études sans jamais les rattraper… J’ai commencé à travailler à l’âge de 16 ans.

Après avoir écumé les « petits boulots », j’ai conforté mon attirance pour la vente lors d’une mission d’intérim dans un grand magasin parisien, au rayon jouets. Une vraie découverte, grandeur nature avec un produit « glamour » pour un post adolescent !

Depuis j’ai développé cette passion pour le commerce, la distribution et la vente, au travers de divers postes. De vendeur en passant par animateur des ventes, responsable de centre de profits, j’ai accumulé une solide expérience du développement, de la relation et  de la négociation commerciale en B to B et B to C. Puis j’ai basculé définitivement dans la relation auprès des professionnels via des postes d’animateur de réseau, de directeur régional et enfin de directeur des ventes France pour un réseau de franchise.

Pour finir, j’ai créé TMP Conseils en 2012 afin de mettre au service d’entrepreneurs, de dirigeants, de cadres et d’équipes terrains, mon expertise sur le développement commercial.

En conclusion : une citation de Confucius m’accompagne depuis longtemps :

« Choisissez un travail que vous aimez et vous n’aurez pas à travailler un seul jour de votre vie. »

Voilà déjà des années que je ne vois plus les jours passer et que Transmettre Ma Passion a remplacé mon travail !

Excellent Xavier !

Pour rentrer dans le vif du sujet, selon toi, quelles sont les erreurs, les causes à l’origine de ces statistiques effrayantes sur l’entrepreneuriat ?

Plusieurs causes :

• Une carence de projet d’entreprise. Cette vision à 3 ou 5 ans, indispensable au dirigeant afin de projeter l’entreprise dans son futur (Objectifs, moyens…).
• Le manque cruel de tableau de bord commercial. Une minorité d’entreprises en sont dotées !
• Le profil du dirigeant dont un certain nombre n’est pas issu du « commerce » et dont le réflexe naturel, sans jugement de valeur, est de se réfugier dans sa zone de confort (Administratif, technique, technologique…).
• Le management commercial, trop souvent négligé.

Dans ce cas, comment remédier à ce triste constat et renouer avec la croissance ? Quelles sont les clés de la performance commerciale ?

L’accompagnement :

Le suivi régulier de l’entrepreneur par un spécialiste du développement commercial et ce, dès la création de l’entreprise, va permettre de constituer des fondations solides pour un développement pérenne :

• Un exemple : Comme beaucoup d’entrepreneurs, le créateur se rapproche généralement de sa Chambre de Commerce et d’Industrie. Dans une grande majorité des cas, plusieurs aides sont mises à sa disposition : Avocat, juriste, expert-comptable… Rarement un spécialiste du commerce ! Pourtant le Back Office (Arrière-boutique) ne peut exister sans Front Office (La boutique).

La formation :

À l’heure où tout un chacun est d’accord sur le fait que « notre monde » (le marché, la concurrence, l’entreprise, les hommes – génération x, y…) évolue beaucoup plus vite qu’il y a 10 / 15 ans, nous continuons à sous-former les collaborateurs où nous même :

• Un exemple : Souvent entendu en rendez-vous de prospection : « Ben c’est bon ! Ils/j’ai – ont – déjà été formé(s) sur le sujet… il y a 4/5 ans ». Les vérités d’hier ne peuvent pas être les bases des solutions de demain.

Cela ramène à un état d’esprit, une culture : Les Anglo-saxons ne disent pas « prendre un risque, mais « take a chance »… Ne nous focalisons pas sur les coûts, mais sur les gains à venir !

Sur quels éléments le porteur de projet ou le chef d’entreprise doivent-ils concentrer leurs efforts ?

De manière générale :

Sur le projet, à l’image d’un bail 3/6/9 et sur la capacité de remise en cause.

À titre commercial :

La différenciation et l’expertise : Tendre les efforts, de l’ensemble des forces dédiées à la relation client, afin de devenir les incontournables de votre secteur d’activité, les meilleurs… La référence !

La différence peut être créée sur plusieurs critères : le produit, le circuit de distribution, le marketing, l’acte de vente, l’offre, les services, les hommes…

Toi qui accompagnes et conseilles de nombreuses entreprises, quelles sont les compétences clés que doit absolument développer le dirigeant d’aujourd’hui ?

Les compétences liées au commerce : La vente, la gestion de projet et le management.

Sans boutique il n’y a pas d’arrière-boutique… Les compétences de types : administratives, comptables, finances, ressources humaines, juridiques sont facilement délégables ou sous-traitables. Certaines sont même trop pointues ou changeantes pour être gérées par le chef d’entreprise (Ex : Droit du travail…).

Et n’oublions pas la compétence de délégation. Pour imager le propos, je citerai John Fitzgerald Kennedy :

« L’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs. »

Est-ce que tu as des bonnes pratiques commerciales, des exemples de réussites à partager pour inspirer nos lecteurs ?

La culture du travail ! En voilà une bonne pratique !

Le travail est trop souvent confondu avec le chiffre d’affaires, pourtant celui-ci n’est que le fruit des différentes tâches effectuées tous les jours. Apprenons à nos équipes à exceller dans l’exécution de chaque composante de leur travail. Soutenons-les au quotidien et le résultat viendra de lui-même.

Pour cela il faut :

• Une stratégie commerciale pointue,
• Une mise en œuvre rigoureuse,
• Un recrutement commercial basé sur le potentiel et non sur l’expérience,
• Des équipes impliquées, motivées et formées régulièrement,
• Un management de « coaching » et non de gestion.

Pour finir, cantonnez vos équipes à leurs rôles. Bien des collaborateurs sont noyés sous des taches liées à l’après-vente. Libérez les car se sont des… VENDEURS ! (De : « Bonjour Madame, bonjour Monsieur, bienvenue » à « Merci de votre confiance. Bonne fin de journée. À bientôt. »)  

Mais tel un sportif, ce n’est pas le jour du match qu’il faut s’entraîner (Merci Sébastien Lapeyre pour cette fabuleuse citation) alors ne gâchez pas vos clients, formez-vous et formez vos équipes !

Merci beaucoup pour ces précieux conseils Xavier !

Avant de nous quitter est ce que tu as des actualités à partager avec nous ?

D’importants projets en cours de développement… sans fétichisme, aucun… je vous en parlerai lors de leurs mises en place ! … En bon commercial, je m’invite, donc, de nouveau pour une future interview !

Quand tu veux Xavier, tu es le bienvenu…

Enfin, pour ceux qui souhaitent aller plus loin, où est-ce qu’ils peuvent te contacter ?

Par téléphone au 06.50.40.68.34 ou via le formulaire de contact de notre site internet (www.tmpconseils.com).

• @xoberthur sur Twitter

Merci Victor et à bientôt.