Le Black Friday, ça vous parle ? Et le Cyber Monday ? Kézako ? Quel intérêt commercial pour votre entreprise, ou pour vous en tant que vendeur ? Quelle technique commerciale se cache derrière et comment en tirer profit pour booster ses ventes ? Voilà ce que nous allons aborder dans cet article…
Le Black Friday, c’est quoi ?
Le Black Friday est une opération commerciale qui nous vient directement des États-Unis et du Canada. Vous vous en seriez douté, non ?
Définition du Black Friday
Appelé le vendredi noir, ou le vendredi fou, cette opération commerciale massive se déroule le lendemain du repas de Thanksgiving et marque traditionnellement le coup d’envoi pour la période des achats de fin d’année. C’est donc l’occasion rêvée pour les entreprises et commerçants de proposer des soldes importantes. Pourquoi ? Tout simplement, car l’enjeu est crucial en termes de parts de marché !
Définition du Cyber Monday
Aux États-Unis et au Canada, le vendredi du Black Friday, les grosses promotions ont lieu dans les commerces ayant pignon sur rue uniquement, et c’est seulement le lundi suivant (appelé le Cyber Monday), que les commerçants cassent les prix sur internet.
En France, pour l’instant, le Black Friday se déroule essentiellement sur Internet. Donc le Cyber Monday a moins de sens et les ventes flash se déroulant habituellement du vendredi au lundi, cette période est appelée la Cyber-Week.
Cette démarche commerciale prend au fil des années de plus en plus de poids, et de sens, sur le territoire français
Combien de chiffre d’affaires représente le Black Friday ?
Ces dernières années, cela représente en moyenne 50 milliards de dollars / an dépensés au cours du Black Friday week-end aux États-Unis selon Le Parisien. En France, c’est 170 M€, et 260 M€ sur la totalité de la cyber week ! Nous sommes encore très loin derrière, mais devinez quoi ?
Le Black Friday / Cyber Monday : une occasion en OR de booster ses ventes ?
Selon une étude de Kantar TNS, en 2017, 31% des Français ont déclaré vouloir acheter durant la cyber week (et dépenser 117,93 € en moyenne). Soit un chiffre d’affaires potentiel de 944 M€ : c’est près de 4 fois celui de l’année passée !!! Et le phénomène risque fortement de prendre de l’ampleur dans les années à venir…
Alors la véritable question est la suivante : comment en profiter pour booster ses ventes et prendre des parts de marché ?
Vous savez que la demande est là, et qu’elle est croissante…
Alors quelle offre commerciale positionner en face pour déclencher un pic de vente durant le Cyber Week ?
Vous pourriez penser que le Black Friday / Cyber Monday représente une opportunité commerciale réservée à la grande distribution et aux mastodontes de l’e-commerce comme Amazon, CDiscount… mais en êtes-vous si sûr ?
Je vois de plus en plus d’exemples commerciaux qui prouvent le contraire :
- Points de vente physique,
- Editeur de logiciels et de solutions Saas,
- Consultants / coachs,
- Web entrepreneurs,
- etc.
Alors, voyons comment tirer votre part du gâteau !
La technique commerciale derrière la Cyber Week
Derrière le Black Friday, le Cyber Monday, et plus largement le Cyber Week se cache une technique commerciale vieille comme le monde qui combine 2 puissants accélérateurs de vente :
1. L’urgence déclenche les ventes
Le Black Friday est une vente flash de 24h, tout simplement ! Et idem pour le Cyber Monday… cela fait 2 fois 24h de ventes flashs pour le consommateur afin de profiter des offres spéciales.
En combinant les 2, vous obtenez un créneau de 72h de promotion commerciale, donc la logique reste la même. Pas besoin de vous démontrer qu’il s’agit d’un puissant levier psychologique pour aider les clients à prendre la décision d’acheter… des chercheurs en psychologie sociale comme Robert Cialdini ou Robert-Vincent Joules sont déjà passés par là pour le prouver !
2. La rareté stimule le désir d’achat
Idem pour la rareté, cela a été très largement démontré par les études scientifiques : tout ce qui est rare prend beaucoup plus d’importance à nos yeux, et stimule le désir de possession ! C’est la raison pour laquelle la notion de quotas, séries limitées, ou encore la possibilité d’une de rupture de stock… déclenchent un pic de vente !
La seule chose à garder en tête: c’est la crédibilité aux yeux de vos clients. Elle ne s’achète pas ! Donc, n’inventez pas des fausses réductions, ne pipotez pas vos offres commerciales et restez congruent dans votre stratégie commerciale globale : c’est le meilleur moyen de durer dans le business.
Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoC
Prenez n’importe quel catalogue de grande distribution, et regardez la promotion de la semaine : vous y trouverez un cocktail d’urgence ET de rareté sur lesquels prendre exemple ! Et pour avoir travaillé quelques années dans le secteur de la grande consommation, je peux vous garantir que les ventes sont bien au rendez-vous (et le pic de parts de marché également) durant ces périodes d’opérations commerciales.
Exemple d’application de cette technique commerciale en BtoB
Baladez-vous sur Internet et regardez le nombre d’applications et de solutions Saas (logiciel à abonnement payant) qui proposent :
- une période d’essai gratuite valable 14 / 30 / 60 jours
- un bon de réduction de 50% de telle date à telle date
- une vente flash unique à la première visite sur le site web
- l’abonnement Premium au prix du standard durant les 24h qui suivent l’inscription
- etc.
Ou regardez le nombre d’agences, coachs, consultants, experts qui vous offrent un diagnostic / première consultation gratuite de 30mn, des bonus incitatifs sur la première commande, etc.
Donc si vous vous demandez encore si cette opportunité commerciale est valable dans votre cas : la réponse est probablement OUI !
La seule chose dont vous avez réellement besoin, c’est de stimuler votre intelligence commerciale pour voir comment construire votre offre commerciale du Black Friday / Cyber Monday et réaliser un pic de ventes… et si vous avez loupé le coche, rassurez-vous, vous aurez d’autres occasions d’ici peu avec les fêtes de fin d’année, etc. Les temps fort d’un marché peuvent être nombreux.
Chez Technique de Vente Edition, on vous a concocté une offre exclusive pour le Black Friday ! Vous allez voir comment on applique nos propres conseils…
