Technique de Vente Pdf Gratuit – Les Stratégies Gagnantes

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Vendu à plusieurs milliers d’exemplaires, il s’agit d’une référence en matière d’efficacité commerciale pour de nombreux commerciaux, dirigeants et entrepreneurs…

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*Sommaire du livre Technique de Vente*

 

Techniques de vente : les stratégies gagnantes étape par étape

Introduction : Qui suis-je et pourquoi m’écouter ?

Chapitre 1 – La technique de vente: définition

Comment sortir du lot en suivant un processus gagnant/gagnant ?

Chapitre 2 – Les 7 (+3!) étapes de la vente pour attirer les succès commerciaux

1. La prise de contact : L’occasion de démontrer en quelques secondes votre intérêt pour votre prospect.
2. La phase de découverte : Enquêtez subtilement sur les déclencheurs de décision.
3. L’argumentation: Faites raisonner votre discours commercial.
4. Le traitement des objections: Pourquoi s’y attaquer tout de suite.
5. La négociation : Gardez une maîtrise stratégique.
6. La conclusion / closing : Validez la ou les solutions apportées précédemment
7. La prise de congé : Efficace et avec style!

Les 3 étapes de la vente souvent oubliées / négligées

1. La prospection commerciale : La clé pour développer vos ventes.
2. 2e étape de la vente laissée pour compte : La fidélisation!
3. La préparation commerciale : Un scénario spécifique avant chaque rencontre client.

Chapitre3 – Détaillons ensemble chaque étape clé de la vente

1. La préparation d’un plan de vente réussie
2. Comment réussir vos campagnes de prospection commerciale ?
3. Prospecter par téléphone : accédez directement à votre prospect
4. Le rendez-vous client : L’occasion de transformer l’essai !
5. Comment réaliser une phase de découverte efficace et décupler votre taux de réussite ?
6. Comment vendre grâce une argumentation efficace ?
7. Transformer les objections en opportunités business ?
8. Savoir enfin quand et comment conclure une vente efficacement !
9. Que faire si malgré tous vos efforts la vente n’est pas conclue, et comment éviter de perdre un futur client?
10. La fidélisation client : Un enjeu stratégique pour récompenser vos efforts

Chapitre 4 – Techniques de vente additionnelles pour performer davantage!

• Comment séduire un prospect indifférent ?
• Savoir convaincre un interlocuteur de manière efficace?
• Comment réduire les risques perçus et lever les freins à l’achat ?
• Vaincre enfin l’objection prix !
• 2 leviers de business puissants : Le témoignage et la recommandation client !

Chapitre 5 : Avoir la « psychologie de la vente », pour réussir à long terme !

• Les 8 pièges & erreurs qui vous feront perdre des clients dans la vente
• 19 principes pour réussir durablement dans la vente sans s’épuiser

Conclusion

3 mots : Relisez, Assimilez et – surtout – Pratiquez !

Comment recevoir vos bonus ?

 

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Extrait du livre Technique de Vente PDF – Chapitre 1

 

Chapitre 1 : La technique de vente : Sortir du lot en suivant un processus gagnant/gagnant.

Savez-vous précisément ce que recouvre la technique de vente ? C’est avant tout une structure, une véritable méthodologie de vente. Il est vrai qu’il existe également des « ficelles » au cas par cas, des techniques commerciales pour convaincre, influencer et persuader ainsi que des accélérateurs de vente utilisables ponctuellement.

Mais en réalité, la plupart des vendeurs que je rencontre, qui me sollicitent, et que j’accompagne sur le terrain, n’ont pas de structure professionnelle. Ça part littéralement dans toutes les directions, on perd du temps car rien ne va sortir au niveau business et on en fait perdre au client qui ne décrochera probablement plus le téléphone après votre entretien de vente.

Laissez-moi vous parler de Julien. Un jour, j’accompagnais Julien, un jeune commercial durant toute une journée à la demande de son directeur des ventes. En général, Je n’interviens jamais durant les deux premiers rendez-vous afin de pouvoir analyser et observer le vendeur dans son élément (ses habitudes, ses réflexes, etc.) Même si le commercial a tendance à se montrer sous son meilleur angle lorsqu’il est accompagné, le naturel refait rapidement surface. J’en sais quelque chose pour avoir été longtemps de l’autre côté de la barrière ;)

Avec Julien, nous n’avons pas attendu très longtemps tellement c’était catastrophique. Sa stratégie consistait à se reposer sur la notoriété de la marque avec un discours du type « nous sommes les n°1, nous faisons telle et telle choses… et les autres sont mauvais. Combien vous en voulez?« 

En résumé, je vais caricaturer un tout petit peu mais il s’agissait d’un monologue nombriliste… sans aucune découverte client, aucune empathie… et par la même occasion aucune vente ce jour-là… Étonnant vous ne trouvez pas?

Quelques semaines plus tard, après avoir mis en place un plan d’action commercial, Julien a beaucoup évolué, il pose à présent des questions à ses prospects/clients, et les bonnes questions d’ailleurs ! Il est en capacité de rapidement comprendre les enjeux et les attentes du client. Ensuite il sait adapter son discours commercial et trouver les bons arguments de vente: il fait du sur mesure !

La conséquence de ce changement : il a multiplié son taux de transformation par 3 ! Le jeune vendeur est maintenant la locomotive de son équipe commerciale, et il rafle la plupart des concours commerciaux…

Voyons donc comment procéder pour améliorer votre technique de vente, sortir du lot et vendre plus facilement au quotidien

En technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente : prospection, contact, découverte, argumentation… etc.

Donc si vous n’avez pas de structure, si vous ne procédez pas dans l’ordre, cela ne fonctionnera pas. Car le client a besoin de savoir où il va, s’il ne comprend pas précisément où vous souhaitez l’emmener, quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter et pourquoi vous plutôt qu’un autre, alors ce sera très compliqué de décrocher la vente !

 

La plupart des vendeurs ont deux gros défauts

 

Pour commencer, ils parlent trop et n’écoutent pas assez le client. Ils sont concentrés sur les objectifs, les primes, les argumentaires commerciaux appris par cœur… et ils passent littéralement à côté des informations clés livrées par le prospect. Au final, quel est le résultat ? Trop de bla-bla, et bien souvent de la sur argumentation commerciale. La communication commerciale est standardisée et la mayonnaise ne prend pas, car pas assez de sur mesure, pas assez de chirurgical !

Les clients sont habitués avec la multitude de vendeurs qu’ils rencontrent quotidiennement. Et malheureusement, ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus, et si vous ne vous différenciez pas de la masse de concurrents qui traînent sur le marché. Alors, s’il vous plaît, suivez le proverbe suivant dans vos prochains entretiens de vente : « L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle« .

Oubliez vos a priori, écoutez votre interlocuteur attentivement, concentrez-vous sur lui et sortez de votre bulle. Posez des questions intelligentes qui vous permettront de vous démarquer en démontrant votre professionnalisme. Prenez un maximum de notes pour ne pas laisser filer les informations clés, et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d’être sur la même longueur d’onde que votre client.

Deuxième problème: il s’agit du manque de préparation. L’improvisation commerciale ne paye jamais. Ceux qui vous laissent penser n’ont pas de résultats réguliers et durables. Croyez-vous que Gad Elmaleh improvise sur scène lors de ses spectacles ? Bien sûr que non, tout est préparé et millimétré, vous le savez bien ! Idem pour les sportifs de haut niveau… croyez-vous qu’ils débarquent le jour de la compétition comme ça ? Encore une fois, il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de réaliser une performance le jour J !

 

En technique de vente, rien ne doit être laissé au hasard !

 

Oubliez les mauvais pitchs commerciaux. Si vous hésitez et/ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes, si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire, comment voulez-vous capter l’attention de votre interlocuteur ? 

Travaillez votre accroche commerciale, testez, mesurez et corrigez-la pour obtenir la version la plus percutante. Personnalisez ensuite cette accroche commerciale en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre client potentiel. Renseignez-vous, cela devient un jeu d’enfant avec Internet et les réseaux sociaux.

Ensuite, évitez les banalités… ne parlez pas de la pluie et du beau temps.

Posez les bonnes questions !

Ce qui implique d’y avoir réfléchi avant encore une fois, et puis creusez pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs de ventes.

Adoptez le principe d’engagement, car une fois que le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles de sa situation, il sera enclin à écouter vos solutions commerciales

Je vous l’ai dit, et j’en sais quelque chose: un argumentaire de vente générique ne fonctionne pas. Un message de vente stérile est le meilleur moyen de lasser votre prospect et de rater la vente !

Alors soyez spécifique ! Comment faire ?

Voici une anecdote personnelle qui concerne mes débuts en circuit grande distribution. Il s’agissait d’un très gros client qui ne voulait pas entendre parler de moi. Appelons le Monsieur T. 

Je n’arrivais pas à obtenir de rendez-vous avec ce client et lorsque je me présentais à l’improviste, je le suivais littéralement dans les rayons du point de vente. Et il ne m’écoutait pas malgré tous les arguments que je pouvais avancer.

J’ai tenté énormément d’approches infructueuses avec ce client jusqu’au jour où j’ai compris ce qu’il fallait faire. 

Je me suis mis à demander à tous les autres fournisseurs que je croisais dans ce point de vente et dans d’autres, s’ils connaissaient ce client et ce qu’ils pouvaient me raconter à son sujet, ce qu’ils me conseillaient. 

Au bout d’une semaine, j’avais appris que Monsieur T n’aimait pas les nouveaux vendeurs. C’était un vieux de la vieille qui n’accordait sa confiance qu’après des années de collaboration commerciale assidue.

Il avait souvent été déçu par les nombreux commerciaux qui se succèdent chez les industriels. C’est quelqu’un qui fait le strict minimum pour que sa direction le laisse tranquille.

Ensuite, une fois le travail terminé, il n’y a que deux choses qui trouvent grâce à ses yeux : sa fille et le rugby ! En creusant un petit peu, j’ai également appris qu’il manquait pas mal de chiffre d’affaires à réaliser à ce client ce mois-ci pour être en phase avec les objectifs assignés par sa direction.

Lorsque je suis retourné voir Monsieur T, mon angle d’attaque était clair : Je lui ai proposé une opération clé en main chiffrée en allée centrale qui lui permettrait d’aller chercher le chiffre d’affaires manquant et de réaliser ses objectifs.

J’ai également mis dans la balance le fait que si nous reprenions le business ensemble, en tant que client partenaire sur cette opération temps fort, il aurait droit à 2 places pour la demi-finale du Top 14. Il pourrait y amener sa fille ou un ami. A lui de voir…

Ce jour-là, pour la première fois, j’ai vraiment capté l’attention de ce client, qui s’est arrêté net de faire ce qu’il était en train de faire, et qui m’a posé des questions. Preuve qu’il était enfin intéressé par ce que j’avais à dire, et prêt à envisager de travailler ensemble. Cette étape franchie, il m’aura ensuite fallu une demi-heure montre en main pour conclure cette première vente qui m’a ouverte bien des portes par la suite.

Mais en réalité, avec du recul, c’était une formalité. Il était déjà convaincu car je m’étais adressé à lui personnellement (en pénétrant dans son univers) avec une offre commerciale en lien avec son contexte, ses objectifs et ses motivations profondes !

Comme je le dis souvent à mes clients en coaching commercial : prenez un peu de temps pour vous renseigner sur votre interlocuteur en réfléchissant à ce qui serait en mesure de lui faire dresser l’oreille… Captez l’attention, argumentez spécifiquement, faites du chirurgical et vous observerez vos ventes grimper !

Vous constatez ainsi que les techniques et méthodes de vente sont les mêmes, mais que chaque vente est unique car chaque client est unique, chaque situation commerciale est unique.

Donc pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement pour votre argumentaire de vente ? 

Vos arguments doivent faire vibrer votre client. Vous devez les faire vivre dans son univers pour créer des émotions fortes en termes de gain ou d’économies. Il peut s’agir de temps, d’argent, de confort… à vous de voir.

Mais vous devez projeter votre client dans l’avenir à travers un décalage positif entre sa situation actuelle et sa situation future grâce à vous.

Et la bonne nouvelle, plus le client sera concentré sur le gain / l’économie réalisée, plus il sera conscient et aura admis la valeur de votre solution commerciale, moins le prix sera un élément bloquant. 

Pourquoi ? 

Tout simplement parce que vous aurez su créer de la valeur à SES yeux.

Simplement, pour créer de la valeur, il faut prendre le temps de bien écouter l’autre, de comprendre et de faire du sur mesure commercial !

 

*Fin de l’extrait PDF Technique de Vente*

 

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Téléchargez l’extrait PDF du livre Technique de Vente

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  Technique de Vente PDF : Les Stratégies Gagnantes étape par étape (extrait gratuit)

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Vous êtes libre d’accéder à la version complète du livre « Technique de Vente : Les Stratégies Gagnantes étape par étape » en version PDF / Kindle / Papier, et vous aurez également accès à 2 bonus exclusifs :

1. 8 Fiches de synthèse sur les étapes clés de la vente en PDF (pour se focaliser sur l’essentiel à retenir)
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Extraits des commentaires clients sur le livre Technique de Vente

 

« Ce livre m’a apporté une vision claire et un plan d’action à mettre en oeuvre de suite pour passer à la vitesse supérieure. J’en ai retiré de grands principes actionnables, ce qui a beaucoup plus de valeur pour moi que de la théorie pure et simple. Je ne suis pas pourtant un vrai débutant dans le domaine car j’ai déjà parcouru plusieurs livres sur le sujet mais ils ne sont pas aussi pratiques…« 

Romuald Lesage

« Je pense que j’ai pas vu mieux depuis longtemps,on vois aussi un professionnel hors pair qui donne avec beaucoup d’humanité des principes de ventes ultimes. Je conseille donc ce livre à 100% il répondra aux attentes des meilleurs et à tout ceux qui veulent débuter en vente.« 

Ruddy Euphrosine

« Ce livre est un vrai guide pratique sur la manière de mener à bien une vente de manière efficace ! Chaque étape est bien expliquée (les enjeux, les questions à se poser, les pièges à éviter, etc.) en allant à l’essentiel. Les stratégies proposées sont facilement transposables à toute situation de vente. En bref, un ouvrage très utile pour tout vendeur débutant ou non.« 

Rosario

« À acheter sans hésiter. Ce livre est un guide 100% pratique de l’action commerciale. Toutes les étapes de la vente sont expliquées de façon claire et détaillée. À lire et à relire et à s’approprier, la mise en œuvre des techniques présentées vous permettra d’avoir une approche structurée et professionnelle de la vente. »

Pierre Stéphane

« Non seulement destine aux vendeurs et commerciaux mais aussi-bien pour notre vie personnelle ! Pour tous les secteurs commerciaux face a face ou téléphonique! Très bien écrit et efficace ! Bravo ! »

Pascale

« Ouvrage didactique et complet. Très riche et très détaillé ce livre se lit facilement. Compréhensible pour les novices, c’est également un bon support pour les vendeurs confirmés. Il permet de se remémorer les bases pour effectuer de bonnes ventes et rester au top. A avoir toujours sur soi pour piqure de rappel. »

Client d’Amazon

« Je mets 5 étoiles car le sujet est traiter en profondeur. J’ai appris à chaque pages de nouvelles techniques commerciales pour améliorer mes performances en vente.« 

Laurent

« J’ai commencé par parcourir le sommaire devant ma tasse de café, j’ai plongé dans le chapitre 1, j’ai attrapé un calepin pour prendre des notes et j’ai fini 2h plus tard… devant mon café froid, mon calepin plein de notes mais super contente d’avoir trouvé des outils simples et pratiques.« 

Séverine

« Issus des pratiques de l’auteur, la méthodologie proposée et les détails fournis pour chaque étape de la vente sont précieux.
En bref, un contenu opérationnel, structurant et sécurisant pour s’entraîner et se perfectionner.« 

Gilles Caillet

« Cet ouvrage présente très bien les différentes étapes de la ventes, avec une forme d’écriture facile à lire, donnant envie d’apprendre. Je recommande ce livre pour tous les vendeurs et acteurs de la fonction commerciale. »

Jérôme Braun

« Un must-have. J’ai pris la version Kindle et je n’ai pas bougé de mon lit jusqu’à la dernière page. Très facile à lire et bien structuré. Bravo Et merci pour ce livre. »

Ba Bakate

« Victor Cabrera a fait un excellent ouvrage de synthèse des meilleures techniques de vente. Le livre complète de manière efficace les vidéos de son site. » 

Pierre-alexandre Assie

« Je me lance depuis peu dans l’entreprenariat et il me fallait un ouvrage simple et complet à la fois. Ce livre, pour une personne comme moi qui n’a jamais eu d’expérience en matière de vente et de prospection correspond tout à fait à mes besoins. Je le recommande pour sa forme très pédagogique et son contenu qui va à l’essentiel. »

Client d’amazon

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