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Méthode de Vente : 9 étapes pour Vendre PLUS et MIEUX !

 
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Vous chercher une méthode de vente efficace de la prospection jusqu’à la fidélisation client ? Vous souhaitez structurer et professionnaliser votre démarche commerciale ?

Dans cet article, je vous propose d’adopter une véritable structure commerciale, un plan de vente étape par étape ! Cela vous permettra de faire une réelle différence sur vos concurrents qui passent leur temps à improviser en entretien de vente, qui partent dans tous les sens, et qui laisse une impression de flou artistique au client.

Laissez ça aux amateurs et devenez un véritable professionnel de la vente

Comment structurer votre Méthode de vente en 9 étapes?

1 – PRÉPARATION DU PLAN DE VENTE

  • Ciblez, préparez vos scripts et scénarios de prospection commerciale pour être mesure de les dérouler suivant les cas de figure et le profil de prospect.
  • Préparez votre prise de contact avec un pitch commercial percutant (accroche commerciale forte).
  • Etablissez ensuite votre plan de découverte pour obtenir les informations clés qui facilitent l’entretien commercial (déclencheurs décisionnels de l’achat)
  • Constituez-vous une boite à outil commerciale efficace et maniable, remplie d’arguments de vente et de preuves pour convaincre votre interlocuteur.
  • Je vous conseille également de préparer votre stratégie de présentation du prix ainsi que les éléments de défense, et éventuellement des scénarios de concessions / contreparties si vous avez de la marge de manœuvre pour négocier. Mais 90% du temps… pas besoin avec les techniques de vente enseignées sur ce blog 😉
  • Enfin, anticipez les objections commerciales potentielles, ainsi que les éléments de réponse que vous allez apporter pour les traiter.
  • Pour terminer, préparez des stratégies de conclusion et des suites à donner en fonction des différents cas de figure… c’est-à-dire tout ce qui va se passer après la vente : ventes additionnelles / prise de congés / relance client / mesure de la satisfaction client / stratégie de fidélisation client…

Méthodes pour préparer votre plan de vente :

2 – STRATEGIE DE PROSPECTION COMMERCIALE

  • Quelle est votre cible ? Il est important de précisément définir quel est votre client idéal et par conséquent qui sont vos prospects…
  • Pour savoir où les trouver,
  • Et comment les trouver (ce qui dépend entièrement de la cible, du secteur d’activité, circuit de décision, etc.).
  • Ensuite, il vous faut une méthode de vente capable de passer les différents barrages si vous agissez en BtoB (que ce soit par mail, téléphone ou sur le terrain en face à face).
  • Il est vital de savoir capter l’attention des décideurs pour obtenir un entretien, un RDV, car la prospection commerciale est le flux entrant de votre business. Elle est au coeur de votre développement commercial !
  • Enfin, je vous recommande de piloter l’activité commerciale à l’aide de tableaux de bord simple et pratique pour savoir où vous en êtes et ne pas vous éparpiller.

Méthodes de vente spécifiques à la prospection commerciale :

3 – PRISE DE CONTACT

Vous le savez : « On n’a pas 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ». Une méthode de vente fonctionnelle nécessite que vous soyez percutant et efficace durant la prise de contact avec le client.

  • Il existe plusieurs typologies, plusieurs profils de clients et chacun voit le monde à travers le prisme de ses préférences cérébrales.
  • C’est pour cela, qu’il vous faut rapidement savoir identifier le cadre de référence de votre interlocuteur pour mieux communiquer.
  • Il est préférable de se renseigner et de maîtriser la collecte d’informations avant votre rendez-vous commercial,
  • Et d’avoir préparé un pitch commercial impactant pour capter l’attention tout de suite (une accroche commerciale différenciante).
  • Maîtriser l’ensemble des étapes de la prise de contact est fondamental : aucun blanc, aucune improvisation…
  • Suivant les situations, il est judicieux de savoir identifier les stakeholders, c’est à dire l’ensemble des parties prenantes qui peuvent influencer sur la décision finale (stratégie de lobbying).
  • En résumé, dès les premiers instants vous devez savoir donner envie au client de travailler avec vous et de démarrer une relation commerciale.

Techniques commerciales spécifiques à la prise de contact :

 

4 – PLAN DE DÉCOUVERTE

  • Je vous invite fortement à formaliser dans votre processus de vente un vrai plan de découverte en faisant les recherches nécessaires (recenser les informations dont vous disposez sur votre prospect),
  • Et puis bien évidemment d’identifier les informations dont vous avez besoin pour vendre plus facilement.
  • Pour cela, je recommande de préparer en amont la manière dont vous allez les obtenir en établissant un scénario.
  • Il faut donc maîtriser les techniques de questionnement, et de relance pour recueillir et creuser les informations durant l’entretien de vente.
  • Ceci afin de comprendre le contexte dans lequel se situe votre prospect (cadre de référence, circuit de décision, etc.)
  • Mais surtout pour découvrir ses attentes, ses besoins et les motivations profondes (à l’aide du SONCAS par exemple), car ce sont elles qui déclencheront l’achat le moment venu (si vous avez pris le soin de bien identifier les priorités de votre interlocuteur bien sûr…)

Méthodes de vente spécifiques à la phase de découverte :

 

5 – ARGUMENTER, CONVAINCRE et PERSUADER

  • Pour convaincre facilement, il vous faut constituer une boite à outils commerciale dans laquelle vous pouvez piocher durant l’entretien de vente.
  • Cela nécessite donc de transposer les caractéristiques en avantages puis en bénéfices pour le client (avec la méthode de vente CAB par exemple).
  • Il est également judicieux d’analyser la concurrence (points forts / points faibles) et dégager votre positionnement stratégique ainsi que vos avantages concurrentiels exclusifs.
  • Pour assoir votre crédibilité, vous devez maîtriser les arguments clés : données chiffrées internes (produit/entreprise) et externes (marché, environnement).
  • Et préparer des supports (écrits / audio / vidéo) pour renforcer votre argumentaire de vente !
  • Mais une bonne argumentation, c’est une argumentation commerciale spécifique. Il faut être capable d’adapter votre argumentaire aux besoins de votre prospect et ainsi faire le lien entre l’offre et la demande pour que l’achat soit naturel !
  • Il y a également la question du prix : il est capital de savoir le présenter, de construire la valeur et de le défendre avant même de songer à négocier !
  • Et pour cela il existe des techniques d’influence et de persuasion pour faire passer vos arguments commerciaux. Car l’important ce n’est pas que vos arguments soient bons, c’est qu’ils soient acceptés par votre client.

Techniques commerciales spécifiques à l’argumentation commerciale :

6 -TRAITEMENT DES OBJECTIONS

  • Il faut déjà être capable de déceler les préoccupations du client, ces fameuses objections commerciales. Vouloir y échapper, c’est faire échouer la vente à coup sûr !
  • Vous devriez donc apprendre quelles sont les différentes catégories d’objections et quelles réponses y apporter.
  • Pour cela, une qualité est indispensable : c’est la maîtrise de l’empathie… cette capacité à se mettre dans la tête de l’autre pour comprendre et apporter des solutions commerciales concrètes et adaptées
  • Ensuite, nous y revenons: ce sont les techniques de questionnement et de relance qui permettent de creuser et de purger une objection,
  • Et d’y répondre chirurgicalement pour obtenir l’adhésion et l’engagement du client !
  • Encore une fois, convaincre et persuader, c’est tout un art. Mais ça devient facile en suivant la bonne méthode de vente.
  • Enfin, cerise sur le gâteau, je vous recommande d’anticiper et de savoir quoi faire si le prospect n’est pas convaincu, en prévoyant les suites à donner pour ne pas être déstabilisé. Car vous en conviendrez, c’est dommage de perdre un futur client à ce stade.

Méthodes de vente spécifiques aux traitement des objections :

7 – CLOSING

  • Apprenez à devenir un expert dans la détection des signaux d’achats.
  • Car c’est à vous de prendre l’initiative d’inviter votre prospect à conclure la vente !
  • C’est vous qui dirigez l’entretien commercial, donc il est fortement recommandé de maîtriser les différentes techniques de closing. Car on ne peut pas tout le temps utiliser la même… cela dépend vraiment de la situation et du profil commercial de votre prospect. Il existe une méthode de vente simple et pratique que j’enseigne à mes clients : elle est basée sur l’engagement et la cohérence : c’est la méthode CEDARI.
  • Enfin, il est toujours judicieux de savoir quoi faire en cas de refus? Anticipez à nouveau, car vous n’avez pas le droit de rester bloqué à ce niveau… la relance client est quelque chose de fondamental pour conclure plus de ventes. Il y a moins de concurrence au bout du 3e, 4e, 5e refus… et cela paye toujours !
  • Vous devriez savoir quand et comment prendre congés de votre interlocuteur, car cela peut vous faire échouer dans la dernière ligne droite d’une vente.
  • Et cerise sur le gâteau, le meilleur moment pour faire une vente, c’est lorsque votre client a déjà acheté ! Donc vous devriez songer à proposer des ventes complémentaires / supplémentaires (upsell, cross-sell) dans votre cycle de vente afin de réaliser du chiffre d’affaires additionnel très facilement 😉

Techniques de Closing en entretien de vente :

8 – SATISFACTION CLIENT

  • C’est un fait avéré : il est plus difficile de conquérir un client que de le garder.
  • Cela coûte plus d’argent, de temps et d’énergie de transformer un prospect en client que de le conserver !
  • La première étape consiste donc à travailler sur le niveau de satisfaction client avant de le fidéliser.
  • Faites en sorte de tenir vos engagements, de suivre les étapes post-vente, de questionner sur le niveau de satisfaction du client…
  • Prévoyez également une petite surprise si vous le pouvez dans votre processus de vente. Les petites attentions ne coûtent pas grand chose mais apportent beaucoup à la qualité de la relation client !

Méthode de vente pour améliorer la Satisfaction Client

 

9 – FIDÉLISATION CLIENT

Il vous faut une stratégie Court Terme / Moyen Terme / Long Terme pour faire:

  1. De vos clients des clients satisfaits,
  2. De vos petits clients des gros clients,
  3. Et de vos clients fidèles des prescripteurs, qui vous apportent de nouveaux clients ! C’est un cercle vertueux…

Technique de vente Gestion de la Relation Client

Technique de vente pour fidéliser vos clients :

 

Vous avez donc compris au travers le décryptage de ces 9 étapes que les compétences commerciales ne sont pas innées. Ce qui fait la différence entre les vendeurs qui réussissent et les autres, ce sont les bons réglages mentaux, des réactions automatiques qui engendrent les bonnes actions commerciales, aux bons moments, avec structure et méthode.

Le développement de ces compétences inconscientes est donc source d’efficacité et d’efficience commerciale !

La bonne nouvelle, c’est que tout s’apprend… donc suivez cette méthode de vente étape par étape, entraînez-vous, adaptez chaque étape de la vente à votre secteur d’activité, votre marché, vos produits et services, et observez vos résultats commerciaux exploser 😉

Vous avez une question ? Vous souhaitez partager vos techniques de vente, vos résultats ? Laissez votre commentaire ci-dessous… j’y répondrai personnellement !

 

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