Poser des questions est un don de la nature. Bon d’accord, quand vos enfants vous assomment de « pourquoi ci ? » , « pourquoi ça ? » un simple trajet en voiture devient très long. La soif de savoir des enfants jusque vers 7 ans est inextinguible. D’ailleurs remarquez bien qu’ils demandent pourquoi ? Un beau début de question ouverte … ils ne connaissent pas encore le « est-ce que … » qui va vite fermer le débat …
Malheureusement cette compétence naturelle disparaît souvent avec l’âge, à cause des adultes qui trouvent fatigant de répondre à tous ces pourquoi, l’école ne doit pas aider d’ailleurs … à l’âge adulte le questionnement est une compétence qui s’est considérablement affaiblie ou qui a disparue. Les commerciaux ne font pas exception. Une très large majorité (77 % source Objective Management Group sur un échantillon de plus de 1,1 million de commerciaux) ne dispose pas des compétences nécessaires à la vente consultative.
La vente consultative ne se limite pas à poser des questions, identifier un problème et proposer une solution. La vente consultative c’est poser beaucoup de questions, des questions qui arrivent au bon moment dans l’échange, des questions qui vont chercher loin, qui dérangent, qui vont gratter le vernis d’une relation complaisante. Cette curiosité bien placée va permettre de trouver les moyens de vendre la valeur, de comprendre :
- qui prend la décision … vraiment …
- quand … pourquoi agir maintenant …
- avec le vrai budget …
- pour résoudre quels VRAIS problèmes …
Si vos commerciaux ne posent pas assez de questions, c’est qu’ils sont atteints de Quaestiophobie, du latin Quaestio la “question” et de Phobie “la peur de”, cette maladie est terrible car elle atrophie toutes les capacités à comprendre les motivations des clients, elle empêche le commercial de disposer d’un portefeuille d’affaires solides et qualifiées, elle fait vivre dans l’illusion de l’espoir que l’affaire va se faire … un jour … Cette maladie va entraîner des comportements déviants comme la Présentite aiguë : chercher à présenter à tous prix une solution, ses produits, son catalogue et entraîne parfois la mort (du client) … par Powerpoint …
Plus intéressant encore saviez-vous que d’autres mots en latin sont des dérivés de Quaestio :
- quaestŭs : gain, profit, bénéfice
- quaestŭōsus , lucratif, fructueux, profitable
- quaestuosius, avantageusement
Vous voyez le lien … l’étymologie est une discipline merveilleuse … convaincus du pouvoir des questions ?
Dirigeants, managers, commerciaux vous savez ce qui vous restent à faire. La vente commence par des questions et non pas par des présentations. Haro sur powerpoint et sur vos catalogues ! Vos clients et vos prospects s’intéressent à eux alors allez-y, posez leurs des questions, plein de questions, des dizaines de questions, écrivez les, préparez les, lancez le challenge des meilleures questions à poser à un client dans votre équipe !
Commencez à imaginer la puissance de ces outils pour intégrer de nouveaux commerciaux qui sauront revenir avec de belles opportunités qualifiées très vite … la confiance de vos clients se gagnent par le questionnement.
Je ne résiste pas au plaisir de citer un illustre homme de lettres : « Jugez un homme à ses questions plutôt qu’à ses réponses. » Voltaire
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Sur l’auteur : OLIVIER GUERIN – Expert En Performance Commerciale
Au quotidien, je travaille avec des Dirigeants qui veulent générer plus de valeur pour leur entreprise. En tant que conseiller de confiance, expert dans le domaine commercial, je m’implique personnellement pour les aider à atteindre leurs objectifs. J’utilise avant toute chose une approche pragmatique et factuelle.
En tant que Président de BRIDGE DEVELOPPEMENT, j’ai retenu et je m’appuie sur l’innovation scientifique de mon partenaire Objective Management Group, leader de l’évaluation et de l’amélioration des forces de ventes.
Diplômé de NEOMA, fort d’une expérience de 15 ans dans le commerce (commercial terrain, manager commercial, directeur des ventes) je suis passionné par la vente, de la prospection à la fidélisation et par l’amélioration des équipes commerciales
