Le Funnel marketing ou funnel de conversion est le processus par lequel chemine un internaute pour devenir un client fidèle. Egalement appelé entonnoir de conversion, c’est un outil de webmarketing permettant de conduire la prospection à froid, à l’acte d’achat.
Il est toutefois incontestable que la prospection digitale auprès de personnes intéressées par le produit proposé, est toujours plus évidente. Mais malgré cela, l’acte d’achat n’est pas garanti chez toutes les personnes intéressées. Raison pour laquelle lorsqu’on est dans le domaine de la vente en ligne et que l’on souhaite vraiment générer des revenus, tout internaute doit être traité comme un client potentiel.
À cet effet, on qualifie également le processus de funnel de vente. Nous nous attarderons donc dans cet article, sur un exemple en 4 phases d’un entonnoir de conversion. Alors, quelles sont les étapes permettant de réussir un funnel marketing ?
1. L’amélioration du contenu de la plateforme Web
Pour cette première étape du funnel marketing, il est tout d’abord nécessaire d’attirer l’attention de l’internaute. Mais également, il est important de susciter son intérêt pour le produit proposé.
Dès lors, le contenu de la plateforme Web devient un élément essentiel au processus. Il doit donc être amélioré en vue d’augmenter le trafic et cela commence par un bon hébergement web, qui doit assurer un accès à la plateforme 24h/24 et ce depuis le monde entier. On veillera également à se tourner vers un hébergeur Web pour sa plateforme qui soit assez flexible pour évoluer en même temps que ses besoins et qui investisse constamment dans la sécurité des données et de sa structure informatique. L’aspect de la sécurité est en effet primordial pour les futurs clients, comme le montre une étude de l’INSEE de 2021, selon laquelle 72% des internautes se disent préoccupés par l’enregistrement de leurs activités en ligne et 82% vont jusqu’à limiter la mise à disposition de leurs données personnelles sur internet.
Les différents types de contenus du funnel marketing
Pour ce qui est des contenus, différentes solutions peuvent être proposées et participer à booster le trafic. Parmi elles, on compte notamment la publication de vidéos, articles de blogs, montages infographiques, livres blancs et bien plus encore.
Bien entendu, ces éléments sont aussi bien valables pour des sites de vente en ligne, que pour un site vitrine.
Pour créer et améliorer ses contenus, de nombreux logiciels existent sur le marché, dont les systèmes de gestion de contenu ou CMS (WordPress en fait partie), qui présentent l’avantage d’être particulièrement simples d’utilisation et ne nécessitent pas de connaissances préalables en codage et programmation.
Le but étant bien sûr de proposer des contenus marketing qui puissent répondre aux attentes des internautes et visiteurs. Par exemple, pour les articles de blogs, il est primordial qu’ils répondent aux critères de recherche que les internautes effectuent sur les moteurs de recherche.
Les internautes doivent par ailleurs trouver des réponses dans les vidéos que l’on propose au sein du site Web. Connaître les préoccupations des internautes, permet donc de créer un marketing de contenu adapté à leurs attentes.
La landing page, première étape du funnel de vente
Les landing pages représentent d’autre part une solution efficace pour réussir cette première étape du funnel marketing.
En effet, ce sont des pages d’atterrissage pour les internautes effectuant des recherches par mots clés. Et il est important de spécifier que les résultats des moteurs de recherches fournissent très rarement des adresses de pages d’accueil, pour ces derniers.
La solution étant donc de disposer de plusieurs landing pages, spécifiques à des mots clés du même secteur d’activité. De plus, ces pages d’atterrissage doivent être conçues comme des supports commerciaux. Ceci tout en fournissant des informations suscitant l’intérêt des internautes.
Par ailleurs, elles doivent servir à la collecte d’informations à l’instar des adresses e-mails, grâce au formulaire de contact. Sachant bien sûr que ces adresses, serviront pour le développement de l’entonnoir de conversion.
2. La conversion des visiteurs en leads qualifiés
Convertir les visiteurs en leads qualifiés représente l’objectif primordial pour cette deuxième étape de l’entonnoir de conversion. Et pour pouvoir rendre cela possible, il est nécessaire de favoriser l’expérience client.
Cela se fait bien sûr en améliorant le parcours des futurs consommateurs, et la relation que l’on entretien avec eux. Il convient donc ici, de donner plus de renseignements sur le produit proposé en utilisant des solutions comme l’emailing.
Le formulaire de contact devient dès ce moment un outil essentiel pour la qualification des leads, comme préciser plus haut. Ceci dans la mesure où il permet l’identification de chaque internaute, avec qui on créera une relation.
Il est ainsi facile de les contacter pour leurs fournir par exemple des bulletins d’informations (newsletter).
Le partage de ces bulletins d’informations a pour but de faire gagner la confiance des prospects, sans toutefois les acculer. On peut donc faire usage des contenus à lire, pour les amener progressivement vers la décision d’achat.
A la suite de quoi, on détermine qui est apte à recevoir une proposition commerciale. A ce stade, les indicateurs clés de performance sont utiles pour déterminer la situation décisionnelle de chaque prospect.
Le trafic pour alimenter le tunnel de vente
Parmi les principaux indicateurs clés de performance, on note tout d’abord le trafic vers le site. Celui-ci permet de savoir le nombre de pages qui a été visité par chaque prospect dans le funnel marketing, les sujets consultés, et le temps qu’ils y ont mis.
Ensuite vient la campagne emailing, déterminant les mails qui ont été ouverts et les liens qui ont été visités. Quant aux réseaux sociaux, ils renseignent sur le trafic renvoyé vers le site, ainsi que le nombre de partages.
Il existe d’autres indicateurs permettant plutôt d’optimiser le contenu. C’est le cas par exemple du positionnement Google et des landing pages. En effet ces dernières permettent d’effectuer des A/B tests en plus des appels à l’action.
Ceci en vue d’adopter les versions les plus performantes pour le marketing digital. Quant au positionnement Google, il permet de se renseigner sur les contenus à améliorer, pour augmenter le taux de visites du site Web.
Et une fois tous ces indicateurs pris en compte, on peut directement passer à la conversion des prospects chauds en clients.
3. La conversion des prospects chauds aux clients
Pour cette troisième phase d’un funnel marketing, deux canaux sont à envisager pour communiquer avec les prospects chauds. Ce sont soit les appels téléphoniques, et l’envoi d’e-mails.
Tout dépend bien sûr du type de campagne liée à l’activité. Compte tenu du fait qu’on est déjà entré en possession des informations concernant chaque prospect chaud, les propositions commerciales peuvent être personnalisées pour chacun d’eux.
Il s’agit bien évidement de faire des propositions d’opportunité favorables, à chaque profil de potentiel acheteur. Quelques outils sont adaptés pour faire aboutir cette campagne emailing. C’est le cas des devis personnalisés, des e-mails de confirmation, et des factures automatisées.
L’un des paramètres à hautement privilégier lors du processus d’achat dans un funnel marketing, est le mode de paiement. A ce sujet, il est fortement recommandé de recourir à une solution de prélèvement automatisé.
Car en effet, c’est un facteur diminuant significativement le taux de perte de clients. Toutefois, il s’agit surtout ici de faciliter le processus dans la mesure de facturations et paiements récurrents.
Et donc, être productif tout en demeurant dans un certain confort de gestion, mais sans oublier l’expérience client.
Aussi, le climat de confiance qui a été instauré doit être entretenu au travers d’e-mails courtois concernant des guides, ainsi que toute autre ressource utile. Après cela, il ne reste plus qu’à fidéliser les clients.
4. La fidélisation de la clientèle
Cette dernière étape de l’entonnoir de conversion est décisive pour la garantie des prochaines ventes. Car en effet, investir dans la fidélisation de la clientèle permet d’accroître la rentabilité de son activité.
Il est aussi important de préciser que le fait de ne pas fidéliser ses clients peut affecter négativement une activité. Il est donc primordial de garder en tête dans un premier temps, que tout avis négatif d’un client peut causer de sérieux préjudices à une entreprise.
D’autre part, fidéliser un client coûtera toujours moins que convertir un prospect en client. Raison pour laquelle il est nécessaire d’être méthodique et méticuleux.
Tout d’abord on doit s’assurer de soigner son service après-vente, car les personas sont désormais des personnes physiques. Et il va de soit que le comportement et les habitudes varient d’un individu à l’autre.
On conseille donc à ce stade de privilégier chaque client, tout en personnalisant l’accompagnement marketing pour chacun d’eux. Il est également nécessaire de solliciter les avis de clients, au travers d’un questionnaire de satisfaction par exemple. Cela permet de déceler les points à améliorer dans un souci d’efficacité.
Toutefois, fidéliser sa clientèle, c’est aussi la remercier par rapport aux partages d’avis, répondre à ses commentaires, assurer son suivi mais également, améliorer continuellement son expérience.
Pour aller plus loin, les clients peuvent devenir des ambassadeurs de marque. Ceci sachant qu’un client satisfait, représentera toujours un canal publicitaire efficace.
Pour conclure avec le funnel marketing
Il est essentiel de toujours effectuer son analyse de performance en utilisant Google Analytics. Grâce à cet outil de mesure, il est par exemple possible après analyse du funnel de vente, de définir des objectifs personnalisés. D’autre part, il représente un excellent moyen pour apporter des modifications avantageuses à son entonnoir de conversion. Lesdites modifications permettent bien sûr d’optimiser le processus vers l’acte d’achat, en conservant une démarche de marketing digital toujours productive.
