plan de prospection commerciale

Comment réaliser un plan de prospection commerciale ?

 
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Un plan de prospection commerciale, kesako ? Comment procéder pour être efficace et rentable au quotidien ?

Prospecter et trouver de nouveaux clients potentiels, ce n’est pas la tâche la plus simple ni toujours la plus agréable à réaliser lorsque l’on est commercial. (voir les différentes missions d’un commercial ici >>)

Le découragement fait facilement irruption à l’issue d’une journée peu fructueuse. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par certains prospects. Pour ne pas se décourager, et pour prospecter efficacement, il convient de mettre en place un plan de prospection, clair, précis et pourvu d’objectifs honnêtement réalisables.

 

Un plan de prospection commerciale, pour quoi faire ?

Pour commencer, réfléchissez à vos objectifs et prenez un peu de recul. Que souhaitez-vous ?

  • Constituer / récupérer un fichier et appeler dans le dur (cold calling),
  • Consolider une base de clients existants,
  • Relancer des dossiers en cours,
  • Appeler suite à une prescription de nature particulière…

Deuxième étape, et cela paraîtra contre intuitif aux non-initiés, mais calculez votre taux de retour escompté : en nombre de rendez-vous, en nombre d’entretiens de vente réalisés et en nombre de ventes effectives… quel chiffre d’affaires souhaitez-vous réaliser ?

Il est toujours plus judicieux de partir de l’objectif quantitatif pour bâtir le plan de prospection qui sera adapté aux enjeux business !

 

Quelle est la cible de cette campagne de prospection client ?

En fonction de votre cible et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie ne sera pas la même ! Alors savez-vous précisément quelle est votre cible? Si ce n’est pas le cas, demandez-vous quel est votre client idéal : celui qui sera intéressé par le produit ou service que vous avez à proposer ?

  • Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA) ?
  • Zone géographique ?
  • Tranche d’age ?
  • Situation familiale ?
  • Secteur d’activité ?
  • Pouvoir d’achat / chiffre d’affaires réalisé ?
  • Etc. (les critères peuvent être nombreux)

Donc autant de questions à vous poser pour définir le plus précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection… qui va être le socle de l’organisation à mettre en place.

 

Où trouver vos futurs prospects ?

Une fois la cible définie, la question est de savoir où trouver vos prospects afin de vous constituer ce fameux sésame : votre fichier de prospection !

Pour ne pas être redondant, je vous invite à lire cet excellent article très complet ou à regarder la vidéo ci-dessous :

Une fois que vous aurez acheté ou constitué votre fichier de prospection client, il faut définir comment prospecter… quelle sera la stratégie de prospection la plus efficace pour toucher spécifiquement cette cible !

 

Quelle technique de prospection utiliser ?

Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez lancer votre plan de prospection.

Alors comment allez-vous joindre vos prospects ou clients ?

  • Prospection physique / prospection terrain,
  • Par téléphone (téléprospection),
  • Par message sur les réseaux sociaux ou professionnels,
  • par mail,
  • par affichage,
  • via un salon ou une action, par exemple dans une galerie de grande surface ?

Voici une autre vidéo complémentaire pour trouver des clients rapidement et efficacement :

Afin de choisir la technique de prospection commerciale la plus adaptée à votre contexte commercial, voici quelques questions à vous poser :

  • Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (hyper qualifiés) ?
  • Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?
  • Le Retour sur investissement attendu ou le chiffre d’affaires réalisé par vente justifie t-il le coût d’une visite commerciale (salaire d’un commercial + frais de déplacement…) ?
  • Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement quelques commerciaux polyvalents ?
  • Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tout ou nécessite-t-elle une formation spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain?
  • Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous le R.O.I. (retour sur investissement)?
  • Etc.

Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix !

Veillez à ajuster ces moyens selon le couple produit / marché / ressources, et n’hésitez pas à mixer plusieurs solutions comme par exemple :

  • E-mail + téléphone,
  • Réseaux sociaux + mail +téléphone,
  • Téléphone + visite terrain
  • Etc.

 

6 conseils pour optimiser votre campagne de prospection

Dans vos démarches, soyez organisés. C’est l’une des qualités principales en prospection commerciale.

1. Constituez-vous, enrichissez et mettez à jour quotidiennement votre fichier de prospection / ficher client. Cela vous évitera de rappeler plusieurs fois le même client ou d’en oublier certains.

2. Faites fonctionner votre réseau pour enrichir cette base, ou alors achetez directement des fichiers préétablis. Faites fonctionner le parrainage de vos clients également

3. Dans cette organisation, n’omettez pas de vous ménager des plages obligatoires de prospection. Ne passez pas des journées entières à téléphoner. C’est très énergivore et pas toujours enthousiasmant. Préparez-vous plutôt des sessions d’une ou deux heures au maximum, mais faites-le tous les jours. Et astreignez-vous réellement à le faire tous les jours 😉

Petit à petit, votre appréhension disparaîtra et vous prendrez de l’assurance. Ce qui pourra rendre votre prospection plus sympathique et vous évitera bien des prétextes pour y échapper (la fameuse procrastination commerciale).

4. Avant de vous lancer, prenez le temps de rédiger le script de votre prospection. C’est une étape importante du plan de prospection. Et c’est tout l’art de savoir intéresser un interlocuteur en quelques mots. Considérez cette accroche commerciale comme un argumentaire de vente. Que vous le disiez au téléphone, ou que vous l’écriviez par mail, il doit susciter une réaction. Faites alors votre découverte et affinez vos arguments. Le but est toujours de vendre directement ou de décrocher un rendez-vous. Ne perdez pas l’objectif de vue!

5. Enfin, lancez-vous. Appelez, e-mailez, écrivez, relancez… Bref, il est désormais l’heure de passer à l’action pour prospecter PLUSEt faites-le avec conviction et engagement : soyez constamment souriants, même au téléphone. Cela s’entend. Et même par écrit, le choix des mots à consonances souriantes et positives s’apprécie mieux.

6. Et, surtout, ne lâchez pas. Persévérez. Tous les jours. Fixez-vous un objectif et tenez-le. Sans quoi, tous les efforts précédents n’auraient servi à rien, si ce n’est brasser de l’air et perdre du temps. C’est souvent au prix de nombreuses relances que certains prospects vous ouvriront leurs portes !

 

Voilà. Vous avez désormais toutes les armes en main pour établir et réaliser votre prochain plan de prospection commerciale avec succès ! Mais peut être que vous souhaitez aller plus loin ?

Voici quelques articles complémentaires :

 

2 réponses
  1. daniel
    daniel dit :

    Bonjour, votre article est très intéressant. Pour aider les internautes à développer leurs parcs clients, il est préférable de passer par des sociétés de génération de leads, dont le métier est justement de mettre des actions marketing pour collecter des contacts qui sont par la suite qualifiés. La plupart des plates-formes se concentrent sur un seul marché ce qui n’est pas le cas de fizeo.fr.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci pour votre commentaire Daniel ! Mais je ne vois pas vraiment l’intérêt de la plateforme mise en avant dans une démarche de prospection commerciale. En tout cas, il n’est pas clairement mis en avant sur le site…

      Répondre

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