Plan de Prospection Commerciale

Comment réaliser un plan de prospection commerciale ?

 
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Un plan de prospection commerciale, kesako ? Comment procéder pour être efficace et rentable au quotidien dans votre action commerciale de prospection pour trouver des clients ?

Que l’on soit commercial, indépendant ou entrepreneur, prospecter et trouver de nouveaux clients potentiels, ce n’est pas la tâche la plus simple (ni la plus agréable d’ailleurs) à réaliser. Pas vrai ?

Le découragement fait facilement irruption à l’issue d’une journée peu fructueuse. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par certains prospects. Vous voyez surement à quoi je fais allusion ?

Pour ne pas se décourager, et pour prospecter efficacement, il convient donc de mettre en place un plan de prospection commerciale, clair, précis et pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Alors voyons comment nous y prendre…

Un plan de prospection commerciale, pour quoi faire ?

Le plan de prospection commerciale sert à définir des actions commerciales concrètes qui permettront de réaliser les objectifs business de l’entreprise. Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d’action commercial pour clarifier la stratégie d’entreprise et mettre le focus sur les priorités.

Maintenant, parlons des enjeux du plan de prospection… que souhaitez-vous obtenir en fin de compte :

Deuxième étape – et cela paraîtra contre intuitif aux non-initiés – calculez votre taux de retour escompté.

Quel est le résultat attendu de cette action de prospection commerciale ?

  • nombre de rendez-vous obtenus ?
  • nombre d’entretiens de vente réalisés ?
  • nombre de ventes effectives ?
  • quel chiffre d’affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?

Cela peut être déstabilisant, mais il est toujours plus judicieux de partir de l’objectif quantitatif pour définir un plan de prospection qui sera adapté aux enjeux business !

Quelle est la cible de cette campagne de prospection client ?

En fonction de votre cible et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même ! Alors savez-vous précisément quelle est votre cible ? Si ce n’est pas le cas, demandez-vous quel est votre « client idéal » : celui qui sera intéressé par le produit ou service que vous avez à proposer.

Voici par exemple quelques critères de ciblage en prospection commerciale :

  • Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
  • Zone géographique
  • Tranche d’age
  • Situation familiale
  • Secteur d’activité
  • Pouvoir d’achat (en btoc) / chiffre d’affaires réalisé (en btob)
  • Etc. (les critères peuvent être nombreux)

C’est donc autant de questions à vous poser pour définir le plus précisément votre cible et la taille de votre futur fichier de prospection client… qui va être le socle de l’organisation à mettre en place.

Où prospecter pour trouver vos futurs prospects ?

Une fois la cible définie, la question est de savoir où trouver des prospects afin de vous constituer ce fameux sésame : votre fichier de prospection !

Je vous invite à regarder la vidéo ci-dessous pour découvrir quelques leviers de prospection commerciale assez efficace :

Une fois que vous aurez acheté ou constitué votre fichier de prospection client, il faut définir comment prospecter… quelle sera la stratégie de prospection la plus efficace pour toucher spécifiquement cette cible !

Quelle technique de prospection commerciale utiliser ?

Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez lancer votre plan de prospection commerciale.

Alors demandez-vous comment vous allez entrer en contact avec vos prospects / clients ?

  • Prospection physique / prospection terrain,
  • Par téléphone (téléprospection),
  • Via les réseaux sociaux ou professionnels (social selling),
  • Outils de Sales Intelligence,
  • Prospection par courrier / prospection par email (Email Marketing),
  • Affichage publicitaire / publicités payantes sur google adwords, facebook, twitter, youtube, linkedin…
  • Via un salon ou une action, par exemple dans une galerie de grande surface.

Voici une autre vidéo complémentaire pour vous aider à prospecter pour trouver des clients rapidement et efficacement :

Afin de choisir la technique de prospection commerciale la plus adaptée à votre contexte business, voici quelques questions à vous poser :

  • Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (hyper qualifiés) ?
  • Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?
  • Le Retour sur investissement attendu ou le chiffre d’affaires réalisé par vente justifie t-il le coût d’une visite commerciale (salaire d’un commercial + frais de déplacement…) ?
  • Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement quelques commerciaux polyvalents ?
  • Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tout, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?
  • Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous le R.O.I. (retour sur investissement) ?
  • Etc.

Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix !

Veillez à ajuster ces moyens selon le couple produit / marché / ressources, et n’hésitez pas à mixer plusieurs solutions comme par exemple :

  • E-mail + téléphone,
  • Réseaux sociaux + mail +téléphone,
  • Téléphone + visite terrain
  • Etc.

La prospection commerciale en multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultat aujourd’hui… avec l’utilisation d’outils de Sales Intelligence !

6 conseils pour optimiser votre campagne de prospection commerciale

Dans vos démarches, soyez organisés. C’est l’une des qualités principales en prospection commerciale.

1. Constituez-vous, enrichissez et mettez à jour votre fichier de prospection / ficher client

Cela vous évitera de rappeler plusieurs fois le même client ou d’en oublier certains. Je vous recommande de tester le logiciel PipeDrive qui simplifie grandement la vie à ce niveau…

2. Alimenter en permanence votre fichier de prospection client

Faites fonctionner votre réseau pour enrichir cette base, ou alors achetez directement des fichiers préétablis. Faites fonctionner le parrainage de vos clients également. Tout est bon à prendre !

3. Prospecter doit devenir systématique : bloquez du temps !

Dans cette organisation, n’omettez pas de vous ménager des plages obligatoires de prospection. Ne passez pas des journées entières à téléphoner. C’est très énergivore et pas toujours enthousiasmant. Préparez-vous plutôt des sessions d’une ou deux heures au maximum, mais faites-le tous les jours ! Et astreignez-vous réellement à le faire tous les jours 😉

Petit à petit, votre appréhension disparaîtra et vous prendrez de l’assurance. Ce qui pourra rendre votre prospection commerciale plus sympathique et vous évitera bien des prétextes pour y échapper (la fameuse procrastination commerciale).

4. Créer un script de prospection commerciale

Avant de vous lancer, prenez le temps de rédiger un script de votre prospection. C’est une étape importante du plan de prospection. Et c’est tout l’art de savoir intéresser un interlocuteur en quelques mots : le fameux pitch commercial. Considérez cette accroche commerciale comme le préambule de votre argumentaire de vente. Que vous le disiez au téléphone, ou que vous l’écriviez par mail, il doit susciter une réaction. Faites alors votre découverte et affinez vos arguments. L’objectif est simple : vendre directement ou décrocher un rendez-vous. Ne perdez pas l’objectif de vue !

5. Multiplier les canaux de prospection

Enfin, lancez-vous. Appelez, e-mailez, écrivez, relancez… Bref, il est désormais l’heure de passer à l’action pour prospecter PLUSEt faites-le avec conviction et engagement : soyez constamment souriants, même au téléphone. Cela s’entend. Et même par écrit, le choix des mots à consonances souriantes et positives s’apprécie mieux.

6. Relancer systématiquement sur vos actions de prospection commerciale

Surtout, ne lâchez pas. Persévérez. Tous les jours. Fixez-vous un objectif et tenez-le. Sans quoi, tous les efforts précédents n’auront servi à rien, si ce n’est brasser de l’air et perdre du temps. C’est souvent au prix de nombreuses relances téléphoniques / par email que certains prospects vous ouvriront leurs portes ! Vous verrez 😉

 

Voilà. Vous avez désormais toutes les armes en main pour établir et réaliser un plan de prospection commerciale aux petits oignons ! Mais peut être que vous souhaitez aller plus loin ?

Voici quelques articles complémentaires :

 

2 réponses
  1. daniel
    daniel dit :

    Bonjour, votre article est très intéressant. Pour aider les internautes à développer leurs parcs clients, il est préférable de passer par des sociétés de génération de leads, dont le métier est justement de mettre des actions marketing pour collecter des contacts qui sont par la suite qualifiés. La plupart des plates-formes se concentrent sur un seul marché ce qui n’est pas le cas de fizeo.fr.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci pour votre commentaire Daniel ! Mais je ne vois pas vraiment l’intérêt de la plateforme mise en avant dans une démarche de prospection commerciale. En tout cas, il n’est pas clairement mis en avant sur le site…

      Répondre

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