Métier de Commercial : Comment être un bon commercial ?

 
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Le métier de commercial, c’est quoi ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Comment être un bon commercial au quotidien ? Quelles sont les compétences commerciales qui font la différence dans la vente ? Analysons les facteurs clés de succès de la performance commerciale

Métier de commercial : définition, fiche de poste…

Pour en savoir plus sur la fiche de poste du métier de commercial, je vous invite à lire cet article en cliquant ici >>

Vous saurez TOUT sur le métier de commercial, c’est à dire :

  • En quoi consiste le métier de commercial ?
  • Quelles études réalisées pour être un bon commercial ?
  • Quel est le salaire d’un commercial ?
  • etc.

Je vous invite également à regarder cette vidéo complémentaire sur les 3 compétences commerciales clés dans la vente :

Maintenant que nous avons posé les bases pour être un bon commercial, allons un peu plus dans le détail…

Que faire si vous cherchez à vendre plus et mieux pour performer au quotidien ? Quelle est la différence entre les commerciaux classiques et les tops commerciaux, qui excellent dans la vente ?

Comment être un bon commercial excellent commercial ?

J’ai déjà tourné des vidéos sur le sujet, dont celle-ci très récente dans laquelle je partage 6 clés pour devenir un excellent vendeur :

Mais aujourd’hui, j’ai décidé de reprendre et d’approfondir certains concepts commerciaux qui me semblent vitaux pour réussir à long terme dans la fonction commerciale ! Pourquoi ?

Tout simplement parce que je me forme en permanence, et que mes deux activités professionnelles sont très complémentaires et tournent à 360° autour de la fonction commerciale. D’un coté, je pratique moi même la vente (BtoC et BtoB avec des grands comptes) et je gère des équipes commerciales, ce qui me permet de ne pas m’éloigner de la vision terrain (indispensable à mon sens).

De l’autre, je m’occupe de former et d’accompagner des commerciaux sur le terrain dans leur quotidien pour développer à la fois leurs compétences mais surtout leurs résultats ! Ce qui m’oblige à prendre du recul et à modéliser les meilleures pratiques commerciales, pour les retranscrire dans mes méthodes de vente

J’aimerais donc vous faire un retour d’expérience, sur lequel vous pourrez vous appuyer dans le cadre d’une auto-formation continue pour performer dans la fonction commerciale durablement ! Nous allons synthétiser en 8 clés pour plus de clarté…

1. Placer le client au coeur du processus commercial

Les commerciaux qui réussissent durablement ont tous CE point commun ! Ils placent le client au cœur de leur démarche commerciale. Cela veut dire: s’intéresser sincèrement à lui avec non pas l’intention de vendre, mais plutôt avec un profond désir de l’aider à :

  • Satisfaire ses attentes et besoins,
  • Solutionner ses problématiques actuelle,
  • Atteindre ses objectifs,
  • Combler ses aspirations profondes / Réaliser ses rêves.

Cette posture commerciale nécessite donc de faire réellement preuve d’empathie, et non simplement de simuler un intérêt déguisé. Cela veut dire: passer de l’autre côté du miroir et comprendre le contexte et la situation de son interlocuteur, ses motivations profondes, et ses priorités. Pourquoi me direz-vous ?

Tout simplement pour être en mesure de proposer les meilleures solutions commerciales, c’est à dire les produits et services les plus adaptés à CE client. Cet état d’esprit, cette démarche authentique, vous permettra de vous différencier instantanément de vos concurrents et de 80% des vendeurs classiques qui sont focalisés sur EUX :

  • leurs objectifs commerciaux,
  • les primes qui en découlent,
  • leur évolution de carrière,
  • etc.

En clair, mon conseil est le suivant: sortez de votre univers (dans lequel la personne la plus importante c’est vous), et allez sur le terrain de votre interlocuteur (son univers à lui) afin de placer les intérêts de votre client avant les vôtres ! Cela peut paraître contre intuitif, mais tôt ou tard il vous le rendra. Si vous n’en êtes pas convaincu, lisez cet article sur la fidélisation client >>

2. L’intelligence commerciale situationnelle

Les meilleurs vendeurs ont une grande capacité d’adaptation commerciale. Ils sont ouverts d’esprit et savent rester à l’écoute des véritables préoccupations de leurs clients pour adapter leurs offres commerciales et faire du sur mesure. Ils ne s’enferment pas dans le catalogue produit et les process de l’entreprise (défaut majeur chez les jeunes commerciaux).

Ils savent être force de proposition en interne pour faire évoluer l’offre commerciale si besoin, ou bien ils savent faire preuve d’intelligence situationnelle pour mettre en place des solutions innovantes et créatives qui correspondent mieux aux besoins et aux priorités du client. Tout cela dans le but d’améliorer l’expérience client, de monter d’un cran le niveau de satisfaction, et de faire de ses clients des ambassadeurs (qui vous apportent du business sur un plateau).

3. La qualité de la découverte client

Un bon vendeur sait mettre sous couvert les a priori et les préjugés qu’il peut avoir sur les clients ainsi que tous les freins à une bonne découverte client. Car il faut déjà être conscient que dans la vente nous sommes tous bourrés d’a priori (moi le premier) en pensant savoir des choses que nous ne savons pas encore ou dont nous ne sommes pas sûrs.

La différence entre le bon commercial et les autres, c’est la capacité à faire taire cette petite voix, pour poser les bonnes questions et découvrir les informations clés, celles qui vont permettre de déclencher la vente le moment venu au travers un argumentaire de vente ciblé et percutant !

Mon conseil est donc le suivant: replongez en enfance et cultivez ce réflexe que nous avions tous et qui consiste à poser des questions pour découvrir et comprendre.

Rappelez-vous cette fameuse pub Candia « hé, papa, c’est quoi cette bouteille de lait? » Un enfant n’a jamais peur de poser des questions et de passer pour un idiot. Ce qui peut par contre freiner un vendeur, au risque de le faire passer à côté des points névralgiques de la vente, c’est-à-dire le contexte, les besoins, les motivations et leur ordre de priorité. C’est tout cela qui vous permettra de réaliser une argumentation commerciale percutante.

Pour approfondir cette 3e clé, je vous invite à voir :

4. Etre un bon commercial c’est créer de la valeur

Les commerciaux qui réussissent savent créer de la valeur aux yeux du client. Et j’ai bien dit aux yeux du client : c’est-à-dire de CE client-là précisément ! Car la valeur, c’est parfois intangible et subjectif. Ce qui a de la valeur pour moi, ce n’est pas forcément ce qui a de la valeur pour vous et pour votre voisin. Pensez en termes de bénéfices client et d’avantages exclusifs !

Vos produits et services ont de nombreuses caractéristiques, mais ce qui fera vibrer votre client ce ne sont pas les 148 caractéristiques, mais bel et bien les bénéfices finaux que votre solution commerciale lui apporte à lui spécifiquement. Et si possible faites en sortes que ces bénéfices soient reliés à des avantages exclusifs que vous êtes le seul à pouvoir lui apporter. C’est de cette manière que vous pourrez construire de la valeur à SES yeux.

5. Le degré de préparation commerciale

Comment être un bon commercial ? Réponse : reposez-vous sur les 4 clés précédentes ! Maintenant, si vous voulez être un excellent commercial : monter d’un cran votre degré de préparation commerciale. L’improvisation ne paye pas, je ne le répéterais jamais assez dans mes vidéos. Être simplement bon ne suffit plus, alors visez l’excellence commerciale (c’est la promesse inscrite à coté du nom de ma chaîne YouTube>>).

Pour cela, préparez-vous comme un sportif de haut niveau le ferait avant une compétition. Plus vous serez prêts, plus vous serez confiant et percutant le moment venu. Être prêt ça veut dire plusieurs choses :

  • Avoir travaillé son pitch commercial, son accroche pour susciter l’intérêt de son interlocuteur dés le départ et lui donner envie d’en savoir plus.
  • Ça veut également dire anticiper les questions à poser pour mettre le doigt sur les déclencheurs commerciaux. Pour cela, rien de tel que de faire quelques recherches en amont, afin de recueillir un premier niveau d’informations, puis de se poser la question suivante: qu’est ce qu’il me manque pour bien vendre ma solution ? Et comment je vais obtenir ces informations? Quelles questions intelligentes et pertinentes je vais devoir poser pour être sûr de bien comprendre et cerner les attentes et les motivations de mon client ?
  • Être prêt, ça passe aussi par la réalisation d’une boite à outils commerciale percutante avec des arguments adaptés aux différentes préférences psychologiques des acheteurs, des preuves et des éléments factuels pour renforcer le poids de votre argumentation. Vous pouvez utiliser la méthode CAP SONCAS par exemple >>
  • Être prêt, ça passe par l’anticipation des objections commerciales potentielles. Plutôt que de réagir fasse aux clients, essayez d’anticiper au maximum en listant les objections du type je n’ai pas le temps, c’est trop cher, j’ai déjà un fournisseur, je n’en ai pas besoin… balayez l’ensemble des freins à l’achat potentiel et apportez y des éléments de réponse. C’est de cette manière que vous serez efficace durant l’entretien de vente.
  • Être prêt, cela va même jusqu’à l’anticipation de la manière dont vous allez tenter de conclure la vente. Choisissez deux ou trois techniques de closing (celles avec lesquelles vous êtes le plus à l’aise) et puis formalisez des scénarios de conclusions. Dans tel cas, face à tel profil d’acheteur, je vais utiliser telle formule de conclusion, et dans tel autre cas, je m’y prendrais de cette manière…
  • Et que se passe-t-il après la vente ? Quels sont les prochains points de contact, les étapes post vente ! Ça aussi, vous devriez y réfléchir dés maintenant 😉

C’est tous ces éléments, tous ces petits détails, qui font la différence entre le pro, le vendeur exceptionnel et les autres qui se permettent d’improviser ! Le vendeur préparé sera beaucoup plus percutant, efficace, incisif, impactant, que celui qui ne l’est pas, et qui va par conséquent se contenter de réagir, de patauger et de chercher ses mots, parce qu’il sera surpris de la réaction du client.

6. Le métier de commercial exige un entraînement quotidien

Pour aller un cran plus loin encore et faire en sorte que la préparation commerciale soit encore plus puissante, c’est l’entrainement ! Le vendeur d’élite entrainement au quotidien, tout comme le nageur, le sprinteur ou le tennisman, il passe énormément de temps à s’entraîner sur le coup droit et le revers, pour que le moment venu ses réflexes soient assez aiguisés pour délivrer la performance attendue !

Il transforme ses compétences commerciales en véritables automatismes inconscients. Il traite les objections et parvient à convaincre de la même manière qu’il refait son lacé défait…

Donc ne loupez pas une occasion de mettre en pratique ce que vous apprenez et de répéter encore et encore vos techniques commerciales pour devenir un vrai pro de la vente ! Le meilleur des professeurs, c’est le client 😉

7. Le vendeur d’élite capitalise sur l’amélioration continue

La différence entre les commerciaux qui performent dans la vente et les amateurs, c’est la volonté de progresser. La culture du challenge et de la performance sont de précieux alliés. Le top vendeur est un compétiteur qui a une soif de donner le meilleur au quotidien et de se surpasser.

Peu importe d’où il démarre, un jour ou l’autre à force de travail et de persévérance il passe dans la catégorie pro, de la ceinture blanche à la ceinture noire, et puis il continue, 1ere Dan, 2e Dan tout comme au Karaté… car il est convaincu qu’il peut toujours aller un cran plus loin et aller chercher les petits centimètres qui font toute la différence entre le n°1 et les autres !

Il s’intéresse à tout ! Ouvert sur l’environnement interne et externe, il n’hésite pas à se faire coacher par meilleur que lui, à demander aux autres tops vendeurs qui croisent son chemin comment ils font ? Le top commercial est proactif et enseignable car il ne se repose jamais sur ses acquis (sa zone de confort):

  • Il lit des ouvrages spécialisés sur la vente et la psychologie sociale pour parfaire ses compétences,
  • Il suit des formations commerciales dès que l’occasion se présente,
  • Il va assister à des conférences d’expert sur la vente, la persuasion, la négociation commerciale
  • Il demande un coaching commercial / un feedback dés que l’occasion se présente,
  • Et il suit un véritable processus commercial d’amélioration continue…

Et in fine, un jour ou l’autre, ses résultats explosent… car il est passé dans la catégorie pro !

Pour cela, utilisez le pouvoir de l’apprentissage permanent: demandez-vous au quotidien à chaque étape « comment je peux m’améliorer, qu’est-ce que je peux mieux faire ? » À la sortie d’un rendez-vous par exemple :

  • Quels sont mes points forts?
  • Sur quoi puis-je capitaliser commercialement pour mes prochaines ventes (afin de performer davantage) ?
  • Quels sont mes axes d’amélioration ?
  • Qu’est-ce que je peux améliorer et faire différemment ?
  • Comment puis-je tirer profit de mes erreurs commerciales ?

Prendre du recul et se remettre en question pour s’améliorer, voilà encore un point commun de tous les pros de la vente ! Au fur et à mesure, vous allez devenir meilleur commercialement, plus performant, plus percutant, plus impactant, vous allez vendre plus et mieux, plus vite et plus souvent. Vous allez développer votre chiffre d’affaires et votre rentabilité. Et ce sera un juste retour sur votre investissement !

8. la persévérance commerciale

Vous le savez : la vente est un métier qui confronte plus qu’aucun autre au rejet, au refus et à l’échec commercial. Il est donc capital de muscler son mental. Cela nécessite de laisser son égo de côté, et d’être capable de rebondir rapidement, de se relever après un coup dur ou une déception.

Les seules limites que vous rencontrerez ce sont les vôtres, et ça le commercial d’exception le sait bien ! Car celui qui n’abandonne jamais finit toujours par gagner. À force de persévérance, on trouve toujours la bonne approche, le bon angle d’attaque. On obtient un processus de vente gagnant, et des compétences commerciales clés qui permettent de susciter la préférence du client. On devient beaucoup plus convaincant et percutant. On est en capacité de reconquérir les clients perdus, etc.

Ce qui permet d’obtenir des résultats commerciaux exceptionnels, des performances que tout le monde vous envie. Mais c’est toujours le résultat et le fruit d’un travail acharné (la partie invisible de l’iceberg). Peu importe le domaine, on ne né pas grand champion, on le devient !

Donc il n’y a pas de secret : la persévérance et la résistance à l’échec font partie intégrante du succès des commerciaux d’exception.

 

Résumé pour performer dans le métier commercial :

  1. Placer le client au cœur de la démarche commerciale
  2. Avoir une grande capacité d’adaptation : l’intelligence commerciale situationnelle
  3. Réaliser un plan de découverte de qualité sans préjugés et sans a priori
  4. Savoir créer de valeur
  5. Elever son degré de préparation commerciale
  6. S’entraîner au quotidien
  7. Adopter un processus d’amélioration continue
  8. Cultiver la persévérance

Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un commercial exceptionnel et obtenir des performances qui feront pâlir vos concurrents. Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau actuel, tout est une question de temps et de persévérance dans le métier de commercial ! Fixez-vous des objectifs sur chacun de ces 8 items et accrochez-vous…

Cet article / vidéo est maintenant terminé, si vous avez des questions, des réactions, des commentaires, laissez-les ci-dessous en bas de l’article, je me ferai un plaisir d’y répondre. Si vous aimez, likez & partagez avec tous les commerciaux de votre entourage… et si ce n’est pas encore fait abonnez-vous gratuitement à la série #1Jour1Techniquedevente >>

 

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