La Fiche de poste du Commercial: études, métier, salaire ?

La fonction commerciale et les métiers de la vente vous attire ? Vous souhaitez tout savoir sur le métier de commercial ? Voici la fiche de poste du Commercial pour vous permettre d’y voir plus clair…

Parmi tous les métiers, l’activité de commercial ou de vendeur reste l’une des plus méconnues. Souvent décriés, les commerciaux sont associés à des escrocs (ou encore des requins). Le commercial a beaucoup de mal à redorer son blason dans cette société ou « la vente » pose problème !

D’un autre côté, il y a ceux qui fantasment sur la fonction commerciale et ses avantages, pensant qu’avec un peu de bagout et quelques « techniques commerciales » apprises sur le tas, ils se rempliront les poches sans trop d’efforts.

D’autant plus en cette période où beaucoup de gens ont énormément de mal à trouver du travail. Pour la simple et bonne raison que peu de secteurs recrutent. Le métier de commercial reste quant à lui un métier en constante évolution, et c’est un secteur qui recrute tout le temps. Pourquoi ?

Parce que tout le monde à besoin de vendre… même si la plupart des gens ne sont pas à l’aise avec cela et ont peur de passer pour des « vendeurs ». Alors, parlons un petit peu du métier de commercial, également connu sous l’appellation VRP (vendeur représentant placier).

Retour sur un métier très en vogue, qui attire de plus en plus de personnes de tout âge : comment devenir commercial ? Quelles études suivre ? Peut-on devenir commercial sans diplôme ? En quoi consiste exactement ce métier ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Quel est le salaire d’un commercial ? Quel est l’impact du digital sur l’activité commerciale ? Voyons tout cela en détail…

Le métier de commercial, c’est quoi ? Définition

Un commercial (ou VRP) est la personne qui fait le lien entre l’entreprise pour laquelle il travaille et sa clientèle. Homme de terrain dans l’âme, ce vendeur a pour mission de proposer et vendre divers produits et services adaptés à la clientèle cible de l’entreprise. Il doit développer le chiffre d’affaires et la rentabilité de son portefeuille clients au travers un plan d’actions commerciales…

Pour ce faire, il doit passer beaucoup de temps à mener des actions commerciales sur le terrain ou à distance pour échanger avec la clientèle de l’entreprise afin d’analyser leurs problèmes ainsi que leurs besoins et motivations d’achat.

En plus de cela, il est aussi amené à faire de la prospection commerciale, ce qui veut dire qu’il doit démarcher de nouveaux clients potentiels et leur présenter les produits de l’entreprise. Il doit donc faire du porte-à-porte ou encore prospecter par téléphone, par emailing, faire de la prospection digitale sur Internet et via les réseaux sociaux et professionnels comme Linkedin (social selling).

Pour aller + loin, voir ici comment faire de la prospection commerciale >>

Qu’est ce qu’une fiche de poste commerciale ?

La fiche de poste commerciale est un document synthétique établit par une entreprise ou un cabinet de recrutement afin de dresser un profil commercial idéal pour un poste. Les principales missions du commercial y sont décrites, ainsi que les expériences et qualités requises pour le poste, les critères de rémunération, les avantages, etc.

Pour avoir le maximum de chances de matcher avec un grand nombre de fiches de poste commercial, il convient donc de se questionner sur ce qui fait un bon commercial…

Un bon commercial combine savoir-être et savoir-faire

En lisant une fiche de poste de commercial on se rend vite compte que le bon commercial doit être doté d’une très bonne élocution, avoir une excellente présentation, être enthousiaste, optimiste, motivé…

Le métier de commercial implique de posséder des qualités d’écoute, savoir faire preuve d’empathie et surtout connaître ses produits et services sur le bout des doigts (fonctionnalités, caractéristiques, avantages, prix…). Le vendeur doit être expert dans son domaine afin de répondre aux interrogations des clients.

Par ailleurs, il doit toujours établir une bonne communication avec les clients, car il est l’ambassadeur de son entreprise sur le terrain. Il doit donc avoir une capacité d’adaptation à toute épreuve !

Il doit être partiellement ou totalement disponible suivant les offres d’emploi commerciale et les postes à pourvoir. Cela dépend des informations communiquées dans la fiche de poste commerciale d’après les besoins en ressources humaines de chaque entreprise, et du business modèle.

Malgré le contexte de la Crise Covid et le développement de la visio, le métier de vendeur demande en règle générale une très grande mobilité. Selon les secteurs, une grande partie de son temps sera passée en voiture pour aller en rendez-vous client. Le permis de conduire est donc pratiquement obligatoire pour les commerciaux terrains. C’est souvent une clause contractuelle d’ailleurs.

Quelles études suivre pour devenir commercial ?

En voila une bonne question 😉

Pour remplir les critères d’une fiche de poste commerciale : 3 possibilités

1. Comment devenir commercial avec un diplôme d’école de commerce

La voie classique pour remplir les critères d’une fiche de poste commerciale consiste encore aujourd’hui à passer par l’un de ces diplômes en école superieure de commerce, puis à se faire recruter :

• Bac pro vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)
• DUT TC (techniques de commercialisation)
• Bac pro commerce
• Bac pro technicien conseil-vente (produits alimentaires, vins et spiritueux, produits de jardins, animalerie…)
• BTS NRC (négociation et relation client) ou BTS MUC (management des unités commerciales).
• Licence pro dans les domaines du commerce et de la vente
• Diplôme d’école consulaire dépendant des chambres de commerce et d’industrie (CCI)
• Diplôme d’école de gestion et de commerce (EGC)

Bien sur, il ne s’agit pas d’une liste exhaustive, vous pouvez vous tourner vers les écoles de commerce ou de vente qui vous délivreront divers diplômes permettant d’avoir un poste de commercial et d’en faire son métier. Ensuite, charge à vous de vous faire recruter par des dirigeants commerciaux / RH…

2. Suivre une formation commerciale professionnelle pour avoir les compétences

En école de commerce, il s’agit bien souvent d’apprendre la théorie pour coller aux attentes « génériques » d’une fiche de poste commerciale… mais cela manque parfois de pratique. Ce qui crée un choc pour bon nombre de commerciaux qui débarquent en entreprise et qui ne savent pas réellement vendre à des vrais clients avec des vrais besoins…

D’ailleurs, cela se ressent dés l’entretien de recrutement commercial, ce qui peut donc être bloquant pour décrocher le poste de commercial convoité

Il existe donc l’option de passer par un organisme de formation commerciale professionnel pour obtenir une formation et / ou un coaching commercial directement orienté sur l’opérationnel (et non la théorie). Bien que cela ne soit pas clairement demandé dans une fiche de poste commerciale, les dirigeants commerciaux / RH en phase de recrutement y sont sensibles…

Il existe de nombreuses formations commerciales pour acquérir les qualités d’un bon commercial… d’ailleurs, vous êtes libre de découvrir notre catalogue de formation commerciale E-Learning et Blended Learning.

Si vous êtes salarié, vous pouvez être formé en interne (sur demande) dans votre entreprise actuelle (via l’un des fonds de formation tels que le « plan de formation » ou la « période de professionnalisation »). Et si les fonds de formation internes sont épuisés pour l’année en cours, vous pouvez également utiliser votre CPF (Compte Personnel de Formation) qui est l’ancien DIF (droit individuel à la formation).

Le CPF est accessible à tous en France. Cliquez ici pour en savoir plus sur les financements de la formation professionnelle et obtenir une prise en charge de votre formation commerciale jusqu’à 100%.

3. Comment devenir commercial sans diplôme et décrocher le poste ?

Enfin, vous pouvez vous former tout seul en lisant ce blog par exemple, en vous procurant des livres sur la vente (en voici ici >>), en vous formant auprès d’experts, en allant assister à des conférences… c’est une voie un petit peu plus longue mais cela peut finir par payer.

Certains des meilleurs commerciaux que j’ai eu la chance de croiser étaient autodidactes. Bien que ne disposant pas de bagages théoriques, ils avaient une réelle soif d’apprendre et d’expérimenter sur le terrain pour ne retenir que ce qui marche bien pour eux.

L’authenticité et l’intelligence situationnelle leur permettant de signer beaucoup plus de clients que certains commerciaux stéréotypés fraîchement débarqués sur le terrain après 5 ans d’études, qui eux se contentent d’appliquer des techniques de vente sans les adapter au contexte… vous voyez surement de quoi je veux parler ?

Voici donc 3 conseils concrets dans cette vidéo pour savoir comment devenir commercial sans diplôme :

Maintenant que nous avons balayé les 3 possibilités pour faire le métier de commercial, reste à savoir comment se faire recruter et décrocher un job de commercial. Voici donc comment procéder, au delà de l’adéquation à la fiche de poste commerciale…

Comment décrocher une offre d’emploi commerciale ?

Quelles sont les compétences et qualités d’un bon commercial ?

Mieux qu’un long discours, je vous propose de découvrir dans cette vidéo 21 compétences des meilleurs vendeurs au monde :

Quel est l’impact du digital sur la fiche de poste commercial ?

Aux 21 qualités et compétences en vente de la vidéo précédente s’ajoutent les qualités requises liées à la transformation commerciale et digitale. Les commerciaux BtoB (business to business) doivent aujourd’hui maitriser les leviers du digital et du social selling pour être présent en amont du cycle d’achat (appelé ZMOT : « Zero Moment Of Truth » pour les initiés).

Cela est également valable pour les commerciaux btoc (business to consumer) à moindre échelle.

Pour approfondir le sujet, je vous invite à lire cette interview d’expert sur l’évolution du métier de commercial 2.0 >>

Un bon commercial peut-il évoluer dans son métier ?

Comme dans n’importe quel autre métier, il est possible d’évoluer en interne ou dans une autre entreprise pour devenir par exemple cadre commercial si les résultats sont au rendez-vous.

Ce qui veut dire être responsable de plus de produits, plus de clients, d’une zone géographique plus étendue, ou d’autres commerciaux de la force de vente en tant que manager commercial par exemple.

Il n’est pas rare de retrouver des directeurs commerciaux issus du terrain quelques années plus tard (après plusieurs évolutions dans leur carrière).

Tout est envisageable en fonction du secteur d’activité, des performances obtenues et de la structure de l’entreprise… si tant est que vous vous sachiez comment vous vendre en interne (ou en externe) auprès des vrais décideurs ! Il faut tout d’abord le mériter, savoir provoquer les choses, et ensuite le négocier 😉

Quel est le salaire d’un bon commercial ?

Le salaire d’un commercial ou d’un VRP dépend de plusieurs facteurs :

• le secteur d’activité
• la taille et la situation de l’entreprise
• chiffre d’affaires réalisé
• performance économique
• fonctions et niveau de responsabilités
• diplômes, compétences réelles, expériences passées…

« En 2016, le salaire moyen du commercial a dépassé la barre des 50k€/an (+2,4% par rapport à 2015), légèrement au dessus de la rémunération du cadre moyen français. La hausse est notamment tirée par des fixes de plus en plus élevés, qui deviennent le nerf de la guerre des négociations salariales » selon une étude menée par Uptoo, le leader spécialisé en recrutement commercial !

En plus de cela, les vendeurs touchent également des commissions ou des primes sur les ventes et les objectifs atteints. Ce qui peut représenter des sommes conséquentes. Il y a également bien souvent des outils de travail appréciables : un véhicule de fonction, un ordinateur et un téléphone, voire d’autres avantages en fonction des entreprises…

Mais ce n’est pas tout, puisque dans de nombreuses entreprises, des primes d’encouragement sont également versées à la force de vente afin de les motiver. Ces primes prennent la forme de participation au résultat, intéressement, bons cadeaux, voyages, et autres lots à gagner durant des concours commerciaux (visant à dynamiser la performance commerciale) !

Enfin, certains vendeurs (appelés VRP multicartes) travaillent à leur compte et peuvent donc rapidement gagner beaucoup d’argent si leur portefeuille de clients est bien rempli et que leurs ventes sont au rendez-vous… mais sachez une chose :

Pourquoi les bons commerciaux se font rares ?

Comme vous l’aurez compris, le métier de commercial offre un certain nombre d’avantages qui rendent ce métier attractif. Cependant, bien que les profils commerciaux soient très recherchés par les employeurs, il ne faut pas se voiler la face (c’est le consultant / formateur et directeur commercial qui parle) : les TOPS vendeurs se font rares… TROP RARES !

De très nombreuses offres d’emplois sont trouvables sur commerciaux.fr, cadremploi, monster… et il est tout à fait possible de commencer tout en bas de l’échelle, devenir commercial sans diplômes pour finir à des postes de direction commerciale pour les meilleurs profils !

Mais cela n’est pas donné à tout le monde, car il y a beaucoup d’amateurisme et de médiocrité dans la fonction commerciale (comme dans bien d’autres domaines d’ailleurs n’est ce pas?).

Rares sont ceux qui s’investissent à fond dans cette fonction, qui aiment leur métier, leur entreprise, qui s’intéressent sincèrement à leurs clients, et qui cherchent à s’améliorer en permanence pour donner la meilleure version d’eux même…

La fonction commerciale est-elle faite pour vous ?

Cet article sur la fiche de poste commercial vous a mis l’eau à la bouche ? Si vous êtes disposé à apprendre et maîtriser les techniques de vente, développer votre savoir faire / savoir être, et que vous êtes prêt à travailler sur vous pour développer vos compétences personnelles et professionnelles, alors le métier de commercial est peut-être fait pour vous…

10 ressources complémentaires pour muscler votre efficacité commerciale

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• Qu’est-ce que la performance commerciale ?
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