fiche de poste du métier de commercial

La Fiche de poste du Commercial: études, métier, salaire ?

 
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Vous souhaitez tout savoir sur le métier de commercial ? Parfait… voici la fiche de poste Commercial !

Parmi tous les métiers, l’activité de commercial ou de vendeur reste l’une des plus méconnues. Souvent décriés, les commerciaux sont associés à des escrocs ou encore des requins. Le commercial a beaucoup de mal à redorer son blason dans cette société ou « la vente » pose problème…

D’un autre côté, il y a ceux qui fantasment sur la fonction commerciale et ses avantages, pensant qu’avec un peu de bagout et quelques techniques commerciales apprises sur le tas, ils se rempliront les poches sans trop d’efforts…

D’autant plus en cette période où beaucoup de gens ont énormément de mal à trouver du travail. Pour la simple et bonne raison que peu de secteurs recrutent. Le métier de commercial reste quant à lui un métier en constante évolution, et c’est un secteur qui recrute tout le temps. Pourquoi ?

Parce que tout le monde à besoin de vendre… même si la plupart des gens ne sont pas à l’aise avec cela et ont peur de passer pour des « vendeurs ». Alors, parlons un petit du métier de commercial, également connu sous l’appellation VRP (vendeur représentant placier).

Retour sur un métier très en vogue, qui attire de plus en plus de personnes de tout âge.

Comment devenir commercial ? Quelles études suivre ? Peut-on devenir commercial sans diplôme ? En quoi consiste exactement ce métier ? Quelles sont les qualités d’un commercial ? Quel est le salaire d’un commercial ? Explications…

 

Le métier de commercial : définition

Un commercial, ou VRP est la personne qui fait le lien entre une entreprise pour laquelle il travaille et sa clientèle. Homme de terrain dans l’âme, ce vendeur a pour mission de proposer et vendre divers produits et services adaptés à la clientèle cible de l’entreprise.

Pour ce faire, il doit passer beaucoup de temps sur le terrain pour rencontrer la clientèle de l’entreprise afin d’analyser leurs problèmes ainsi que leurs besoins et motivations d’achat.

En plus de cela, il est aussi amené à faire de la prospection commerciale, ce qui veut dire qu’il doit démarcher de nouveaux clients potentiels et leur présenter les produits de l’entreprise. Il doit donc faire du porte-à-porte ou encore prospecter par téléphone, par mail ou sur Internet. (Voir comment faire ici >>)

Un bon commercial doit donc allier savoir-être et savoir-faire, être doté d’une très bonne élocution, avoir une excellente présentation, être enthousiaste, optimiste, motivé… Il doit posséder des qualités d’écoute, savoir faire preuve d’empathie et surtout connaître ses produits et services sur le bout des doigts (fonctionnalités, caractéristiques, avantages, prix…). Il doit être expert dans son domaine afin de répondre aux interrogations des clients.

Par ailleurs, il doit toujours établir une bonne communication avec les clients, car il est l’ambassadeur de son entreprise sur le terrain. Il doit donc avoir une capacité d’adaptation à toute épreuve !

Il doit être totalement disponible, car le métier de vendeur demande une très grande mobilité. Une grande partie de son temps sera passée à rouler dans sa voiture. Le permis de conduire est donc pratiquement obligatoire pour les commerciaux. C’est souvent une clause contractuelle d’ailleurs.

 

Quelles études suivre pour devenir commercial ?

En voila une bonne question !

Il existe 3 possibilités pour être commercial :

1) Tout d’abord, vous pouvez suivre la voie classique en obtenant l’un de ces diplômes :

  • Bac pro vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)
  • Bac pro commerce
  • Bac pro technicien conseil-vente (produits alimentaires, vins et spiritueux, produits de jardins, animalerie…)
  • BTS NRC (négociation et relation client) ou BTS MUC (management des unités commerciales).
  • DUT TC (techniques de commercialisation)
  • Licence pro dans les domaines du commerce et de la vente
  • Diplôme d’école consulaire dépendant des chambres de commerce et d’industrie (CCI)
  • Diplôme d’école de gestion et de commerce (EGC)

Bien sur, il ne s’agit pas d’une liste exhaustive, vous pouvez vous tourner vers les écoles de commerce ou de vente qui vous délivreront divers diplômes permettant de devenir commercial.

2) Si vous êtes salarié, vous pouvez être formé en interne sur demande, dans votre entreprise actuelle, ou effectuer une demande de DIF (droit individuel à la formation). Il existe de nombreuses formations réalisables pour acquérir les qualités d’un commercial

3) Enfin, vous pouvez vous former tout seul en lisant ce blog par exemple, en vous procurant des livres sur la vente (en voici ici >>), en vous formant auprès d’experts, en allant assister à des conférences, etc.

Certains des meilleurs commerciaux que j’ai eu la chance de croiser étaient autodidactes. Bien que ne disposant pas de bagages théoriques, ils avaient une réelle soif d’apprendre et d’expérimenter sur le terrain pour ne retenir que ce qui marche bien pour eux.

L’authenticité et l’intelligence situationnelle leur permettant de signer beaucoup plus de clients que certains commerciaux stéréotypés fraîchement débarqués sur le terrain après 5 ans d’études, qui eux se contentent d’appliquer des techniques de vente sans les adapter au contexte…

Découvrez en vidéo 6 clés à acquérir pour devenir un excellent vendeur :

Un commercial peut-il évoluer ?

Comme dans n’importe quel autre métier, il est possible d’évoluer en interne ou dans une autre entreprise pour devenir par exemple cadre commercial si les résultats sont au rendez-vous.

Ce qui veut dire être responsable de plus de produits, plus de clients, d’une zone géographique plus étendue, ou d’autres membres de la force de vente sous ses ordres par exemple.

Il n’est pas rare de retrouver des directeurs commerciaux issus du terrain quelques années plus tard, après plusieurs évolutions dans leur carrière.

Tout est envisageable en fonction du secteur d’activité, des performances et de la structure de l’entreprise… si tant est que vous vous sachiez comment vous vendre en interne ou en externe auprès des décideurs !

 

Quel est le salaire d’un commercial ?

En ce qui concerne le salaire d’un commercial ou d’un VRP, il dépend de plusieurs facteurs :

  • secteur d’activité,
  • taille et situation de l’entreprise,
  • chiffre d’affaires réalisé,
  • performance économique,
  • fonctions et niveau de responsabilités,
  • diplômes, compétences réelles, expériences passées…

Généralement, on constate un salaire fixe mensuel brut de 1500€ environ au démarrage. En plus de cela, les vendeurs touchent également des commissions ou des primes sur les ventes et les objectifs atteints. Ce qui peut représenter des sommes conséquentes…

Il y a également bien souvent des outils de travail appréciables: un véhicule de fonction, un ordinateur et un téléphone, voire d’autres avantages en fonction des entreprises…

Mais ce n’est pas tout, puisque dans de nombreuses entreprises, des primes d’encouragement sont également versées à la force de vente afin de les motiver. Ces primes prennent la forme de participation au résultat, intéressement, bons cadeaux, voyages, et autres lots à gagner durant des concours commerciaux

Enfin, certains vendeurs appelés VRP multicartes travaillent à leur compte et peuvent donc rapidement gagner beaucoup d’argent si leur portefeuille de clients est bien rempli.

 

Les bons commerciaux se font rares !

Comme vous l’aurez compris, le métier de commercial offre un certain nombre d’avantages qui rendent ce métier attractif. Cependant, bien que les profils commerciaux soient très recherchés par les employeurs, les TOPS vendeurs se font rares…

De très nombreuses offres d’emploi sont trouvables sur commerciaux.fr, cadremploi, monster… et il est tout à fait possible de commencer tout en bas de l’échelle, devenir commercial sans diplômes pour finir à des postes de direction commerciale pour les meilleurs profils !

Mais cela n’est pas donné à tous le monde, car il y a beaucoup de médiocrité dans la fonction commerciale (comme dans bien d’autres domaines d’ailleurs).

Rares sont ceux qui s’investissent à fond dans cette fonction, qui aiment leur métier, leur entreprise, qui s’intéressent sincèrement à leurs clients, et qui cherche à s’améliorer en permanence pour donner la meilleure version d’eux même…

Si vous êtes disposé à maîtriser les techniques de vente, perfectionner votre présentation, développer des qualités relationnelles, et que vous êtes prêt à travailler sur vous et à développer vos compétences personnelles et professionnelles, alors le métier de commercial est peut-être fait pour vous ?

 

Voici quelques ressources complémentaires pour aller plus loin :

 

4 réponses
  1. DEGBE
    DEGBE dit :

    J’ai été fascinée par votre blog. Je suis persuadée que cette formation est faite pour moi et je veux en bénéficier. Je vis en Afrique centrale. Cela est-t-il un obstacle? Je tiens à faire cette formation.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour,
      Merci pour ce commentaire.
      Je pense que vous faites allusion à la formation « Vendre Plus » ?
      Votre situation géographique n’est pas un obstacle. Toutes nos formations commerciales sont accessibles en ligne en E-Learning 24/24 et 7/7 depuis votre ordinateur.
      Vous pouvez en bénéficier en réglant via Western Union si vous ne disposez pas de carte bancaire.
      Bien cordialement.

      Répondre
  2. anaba
    anaba dit :

    votre etude est parfaite.Mais je vis en Afrique et je souhaiterais faire carriere dans ce domaine et je voudrais le faire en France.parce que pour moi vous etes le maitre dans le commercial

    Répondre

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