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3 Techniques de Vente pour Accélérer vos Conclusions de Vente !

 
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Vous souhaitez booster vos ventes, vendre plus et plus vite avec des techniques de closing efficaces ? Dans cet article, nous allons voir 3 puissants accélérateurs de vente ! Car vous le savez, une vente tient parfois a peu de choses… il s’agit d’un ou deux détails qui font pencher la balance de votre coté.

Comme le dit si bien Jeffrey Gitomer : « S’ils vous aiment, s’ils vous croient, s’ils ne mettent pas vos paroles en doute, et s’ils vous font confiance… alors, ils achèteront peut-être. » Mais vous en conviendrez, cela n’est pas suffisant ! Tout professionnel de la vente qui se respecte a horreur des « peut être »…

Et malgré certaines croyances populaires, OUI c’est bien le vendeur qui fait TOUTE la différence entre le succès d’une vente ou un échec commercial! OUI, il s’agit parfois d’un détail qui permet d’emporter l’adhésion du client. Mais de manière assez fréquente, ce détail n’est pas dû au hasard…

Vous constaterez que c’est grâce à une technique d’influence ou de persuasion qu’un vendeur arrive à faire la différence au moment du closing… car conclure la vente reste un véritable savoir-faire !

 

Comment accélérer le processus de vente et le closing ?

Ces techniques de vente que je vais partager avec vous sont des accélérateurs de vente et non des formules magiques. Pour être efficaces, elles nécessitent que le travail ait été bien fait en amont durant chaque étape de l’entretien commercial  :

Ce n’est qu’une fois que le client a été convaincu que ces techniques de vente peuvent opérer efficacement en faisant pencher la balance de votre côté ! D’où la notion d’accélérateurs décisionnels

 

3 techniques de vente pour accélérer vos conclusions

Allez c’est parti, analysons ces 3 techniques d’influence et persuasion…

1 – Vendre la perception contrastée

Miller a démontré en 1976 qu’un prospect / client est plus enclin à accepter une offre s’il a préalablement été exposé à une proposition commerciale très nettement supérieure.

L’utilisation de ce principe consiste à présenter deux offres commerciales lorsque vous vous trouvez en phase de conclusion.

  1. La première doit être réaliste, mais volontairement surdimensionnée, en terme de prix, de quantité, de délai… (à vous de voir).
  2. La deuxième offre doit être parfaitement adaptée à votre prospect.

Attention, il s’agit d’un accélérateur de conclusion et non d’une technique de vente miracle pour faire avaler un prix démesuré pour un produit ou une prestation médiocre. Je le répète, cette deuxième offre doit être réaliste, et répondre spécifiquement aux besoins, attentes et motivations décelés chez votre prospect, pour avoir plus d’impact.

L’effet est garanti ! Votre deuxième proposition commerciale rencontrera beaucoup plus de succès que si elle n’avait pas été précédée par la première offre. Vous en doutez encore ?

Voici une illustration du principe :

Prenez 3 verre d’eau : chaude, froide et tiède ! Trempez votre doigt dans l’eau chaude, puis ensuite dans l’eau tiède. Celle ci vous semblera froide ! Maintenant, faites l’inverse : trempez votre doigt dans l’eau froide, puis à nouveau dans l’eau tiède. Elle vous paraîtra chaude cette fois-ci ! Il s’agit pourtant de la même eau… étonnant n’est ce pas ?

Exemple commercial d’application de cet accélérateur de vente :

Un agent immobilier commencera par exemple par faire visiter un bien exceptionnel (villa de luxe, grand appartement très bien positionné, etc.) dépassant largement le budget, avant de présenter cette fois-ci un second bien plus modeste mais en parfaite cohérence avec les critères d’achats du client y compris au niveau du budget. Le second bien sera ainsi mieux perçu et apprécié que si la visite avait démarré directement par celui-ci.

 

2 –  La rareté accélère le closing

Le principe de rareté est vieux comme le monde : tout ce qui est rare parait plus intéressant ! Il s’agit de la théorie de la réactance psychologique mise en avant par Jacques Brehm en 1961.

Cette théorie explique la réaction d’un individu face à une perte d’autonomie ou de liberté. En clair, lorsque nous perdons une partie de notre liberté, nous éprouvons un profond désir de préserver nos privilèges, nos acquis. Avez-vous remarqué par exemple comme nous attachons toujours plus d’importance lorsque nous perdons quelque chose qui nous était acquis ?

C’est le même principe lorsqu’un objet se raréfie. Nous réagissons instinctivement envers ces forces contraires en ayant plus de désir pour cet objet. Vous comprenez maintenant pourquoi les industriels utilisent à outrance les séries limitées sur des produits de grande consommation ainsi que les quotas durant les périodes de promotion 😉

Vous souhaitez vérifier par vous-même ?

Prenons un exemple simple et applicable rapidement : vous avez demain un client en face de vous, lors d’un entretien de vente, qui manifeste un intérêt pour l’un de vos produits, mais qui hésite encore… dites-lui qu’il vous reste seulement 3 exemplaires en stock sur ce modèle, dont 2 qui sont réservés ! Demandez-lui s’il souhaite être l’acquéreur du dernier modèle ? Observez ensuite sa réaction…

Ça peut paraître gros, mais tout est dans l’art et la manière de l’amener. Vous aurez encore une fois beaucoup plus de chances de conclure la vente immédiatement !

Attention ! Je ne vous ai pas dit d’inventer de la fausse rareté… soyez honnête si vous souhaitez durer dans la vente. Car la crédibilité ne s’achète pas. Demandez-vous plutôt comment jouer sur le principe de rareté avec éthique !

Exemple d’application commerciale de la rareté :

Lorsque je travaillais pour le groupe Heineken en circuit grande distribution, voici par exemple comment je procédais…

Nous avions régulièrement des quotas d’outils et de moyens opérationnels terrain à placer (animations commerciales, kits PLV, balisage rayon, etc.). Ces moyens opérationnels terrain (MOT pour les connaisseurs) ne rencontraient pas toujours un grand succès, il faut le dire !

De nombreux commerciaux avaient du mal à placer leurs quotas en point de vente. Ce qui donnait lieu à une bourse aux échanges au sein de la force de vente. En ce qui me concerne, je récupérais systématiquement les quotas des autres pour atteindre un objectif simple : développer ma part de marché secteur. Voulez-vous savoir comment je m’y prenais ?

C’est simple, je téléphonais à mes plus gros clients (en compétition) sur la zone de chalandise, un par un, pour leur expliquer que j’avais une super opportunité à leur présenter ! Au premier, j’expliquais que j’allais contacté ensuite les points de vente concurrents et que je lui avais réservé l’offre en premier car j’appréciais notre collaboration (ce qui était vrai).

Pour les suivants, j’expliquais que les points de vente X et Y (ses principaux concurrents) avaient déjà été contacté (avec un point à date : X a déjà signé, et Y doit revenir vers moi dans la journée – en toute transparence), et qu’il restait donc un quota de X animations / balisages / M.O.T. ! La balle était donc dans leur camp s’il souhaitait en profiter…

Je peux vous assurer par les résultats que j’ai obtenu qu’il s’agit d’un puissant accélérateur de décision !

 

3 – La pression du temps accélère les ventes

En 1986, Bechtold, Naccarato et Zanna ont mis en évidence que dans l’urgence: l’instinct prend le pas sur la réflexion !

L’urgence nous éloigne d’un examen attentif de la situation et nous conforte dans nos opinions préexistantes. (D’où l’intérêt que le travail avec votre client ait été bien fait en amont de l’entretien de vente).

Ce principe est simple, mais redoutablement efficace !

Exemple commercial d’utilisation de cet accélérateur de vente :

Prenons le principe des promotions commerciales, quel que soit le secteur d’activité et le circuit de distribution. Vous observerez systématiquement un pic de vente le dernier jour… bizarre n’est pas ? 😉

Quand l’offre commerciale va bientôt expirer, les derniers sceptiques se décident et passent à l’action afin de ne pas passer à coté !

 

Le cocktail détonant « rareté + pression du temps »

Pour encore plus d’efficacité commerciale, vous pouvez utiliser la combinaison de ces deux accélérateurs de vente pour véritablement rendre vos offres irrésistibles aux yeux du prospect !

Vous pouvez vous inspirer des techniques de vente utilisées en grande distribution, dont l’efficacité n’est plus à prouver :

  • Lancement d’un nouveau produit à 50% de réduction immédiate sur une quantité limitée à 1000 exemplaires durant 3 jours
  • Format spécial d’une marque phare (que l’on ne retrouve généralement pas au rayon) sur le catalogue de la semaine.
  • Produit de grande consommation avec 20% sur la carte fidélité uniquement le jeudi
  • Etc.

En octobre, chaque année, il y a ce que l’on appelle l’anniversaire pour chaque enseigne. C’est un festival d’offres commerciales très intéressant à analyser si vous souhaitez décrypter les accélérateurs de décision…

Comme je vous le disais, ces 3 techniques de vente ont fait leurs preuves. À vous de les tester, de vous les approprier, et de les maîtriser pour obtenir plus de réussites commerciales avec un meilleur closing !

J’insiste encore une fois sur le fait que la malhonnêteté ne paye pas à long terme… alors soyez éthique dans vos pratiques commerciales ! C’est la clé du succès commercial, et tous les PROS de la vente vous le confirmeront 😉

 

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2 réponses
  1. Pascal TRAMBOUZE (@acteurvente)
    Pascal TRAMBOUZE (@acteurvente) dit :

    Bonjour Victor,

    Article très intéressant, comme d’habitude. Je te délivre mon point de vue.

    1 – La perception contrastée

    J’utilisai ce processus pour un impact psychologique positif sur mes prospects… futurs clients 🙂
    Dans les faits : Pour la vente de produits personnalisables donc au prix fluctuant, si le produit valait 3000 euros, j’annonçais volontairement 4000 euros, puis attendais 3 à 5 secondes que le client percute et je rectifiais le tir en annonçant le juste prix. Quel sensation de bonheur cela procurait au client…Une baisse de tension et un soulagement visible, donc une prédisposition à laisser une faille où je me faisais un plaisir de m’engouffrer…

    2 – La rareté

    Il est vrai que ce processus marche encore bien ! Comme tu le dis justement « tout est dans l’art et la manière de l’amener ! » Parce que de nos jours, nombre de prospects connaissent ce principe de vente…

    3 – La pression du temps

    Hahahahaha ! La fameuse période commerciale de rentrée ! Alors tout dépend les domaines, effectivement c’est un plus commercial, mais les prospects sont moins dupes qu’avant et se laisse moins facilement influencer par ces périodes « anniversaires »… Mais encore une fois, « tout est dans l’art et la manière de l’amener »…

    Bravo pour ce billet Victor, n’hésite pas à venir sur mon blog pour commenter aussi des articles acteurvente.com A très bientôt
    Pascal

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Pascal,

      Merci pour ton commentaire enthousiaste et ton partage d’expérience !

      Je suis ravi de voir que ces techniques marchent encore pour toi.
      Je te rejoins sur le fait que ces techniques sont de plus en plus connus, et face à des acheteurs de mieux en mieux formés et expérimentés, elles doivent être maniées avec tact et subtilité !

      Je préconise d’ailleurs de les intégrer dans la préparation de vente afin d’anticiper différents cas de figure, et pouvoir être réactif et impactant en fonction des réactions du prospect lors de l’entretien de vente…

      A très bientôt,
      rendez-vous sur ton blog.
      Victor

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