Comment être performant dans la vente : 4 principes de bases tirés des accords toltèques !

Vous cherchez une méthode de vente miracle pour performer, vendre plus, plus vite, plus cher et plus souvent ?

Pourtant, vous le savez au fond de vous… les miracles n’existent pas !

Justement, voyons pourquoi les meilleures méthodes de vente consistent à appliquer des principes simples et fondamentaux… vieux comme la nuit des temps.

La Vente et les Toltèques… quel rapport ?

Il existe plusieurs ouvrages concernant les enseignements de la civilisation toltèque. Les Toltèques étaient reconnus pour leur sagesse. Ces ouvrages traitent du développement personnel et n’ont donc pas vraiment de liens directs avec la vente et le monde des affaires au premier abord… alors pourquoi cet article ?

Je ne peux néanmoins m’empêcher de faire un rapprochement entre ces enseignements et les vertus requises pour être plus performant dans la vente !

Voyons quels sont les liens entre les 4 accords toltèques décris dans le best-seller de Don Miguel Ruiz et les techniques de vente.

1. Votre parole doit-être impeccable

Dans son livre, l’auteur présente le critère fondamental selon lui pour atteindre la sagesse et la liberté personnelle.

Le principe est le suivant : vous devez vous exprimer à travers une parole franche, sincère et dénuée de tout jugement ou intention mauvaise. Ceci dans le but d’être irréprochable envers les autres lors de chacune de nos interactions et de ne pas créer d’impact négatif.

Dans l’application au monde des affaires, j’y vois quant à moi un étrange parallèle avec la déontologie et la notion de congruence.

Réussir dans la vente, c’est être congruent !

N’importe quel vendeur souhaitant être plus performant se doit de faire preuve de congruence en mettant en adéquation ses paroles et ses actes :

• Dites ce que vous allez faire, ce à quoi vous vous engagez => votre INTENTION commerciale.
• Faites ce que vous avez dit, tenez vos engagements commerciaux => soyez IRRÉPROCHABLE pour satisfaire et fidéliser vos clients !

Adoptez l’état d’esprit des vendeurs d’élite et des grands leaders, en évitant les erreurs qui se retourneront tôt ou tard contre vous en vous impactant négativement :

• Ne mentez jamais dans une relation commerciale : soyez VRAI, authentique, honnête et sincère !
• N’essayez pas de tromper / manipuler votre interlocuteur : influencez positivement et avec déontologie.
• Ôtez tout le bla-bla dans vos discours : soyez CONCRET et EFFICACE !
• Ne dénigrez personne (même la concurrence), soyez objectif et factuel : misez tout sur VOS AVANTAGES concurrentiels et faites la différence

Cette attitude vous permettra de vous différencier de la masse des vendeurs et commerciaux stéréotypés, et vous permettra d’être gagnant sur la durée. Ce qui ne sera pas le cas pour la plupart de vos concurrents ayants une vision très court-terme.

Une relation commerciale est une course de fond et non un sprint ! Les coups fumeux et les one-shot ne payent jamais dans le temps…

Si votre parole est impeccable alors vous serez respecté de tous, vous gagnerez la confiance de vos clients et autres relations d’affaires.

Vous connaîtrez le succès : en ayant plus de clients (conquête), qui vous achèteront plus souvent (fidélisation), et qui vous recommanderont à de nouveaux clients (prescription/ recommandation commerciale).

C’est un cercle vertueux qui se perpétuera encore et encore, faisant croître vos affaires et votre succès commercial… vous comprenez ?

2. Ne rien prendre à titre personnel

Il s’agit dans l’œuvre originale de ne pas se laisser influencer ni affecter par l’environnement extérieur et tout le poison émotionnel propagé.

Ne pas en faire une affaire personnelle, peu importe la situation, permet de se libérer de l’emprise et du jugement des autres, et par conséquent de vivre libre avec la conscience tranquille.

Rien ne peut vous affecter et vous perturber si vous êtes serein et que vous ne faites pas une affaire personnelle de ce qui vous arrive.

Dans la vente, c’est la même chose, si vous souhaitez réaliser vos objectifs, alors vous ne devez pas vous laisser déstabiliser par quelconque événement ou situation que ce soit. D’autant plus que la vente est l’activité qui confronte le plus à l’échec et au refus…

Externaliser l’échec est un facteur clé de succès commercial !

Vous devez être capable de prendre le recul nécessaire dans toute situation complexe ou dérangeante. Car avoir l’esprit clair permet d’avoir une meilleure analyse et de trouver des solutions commerciales plus facilement.

Prenons l’exemple d’un refus ou d’une objection de la part d’un client. Ne le prenez jamais à titre personnel. Ce n’est pas forcément vous qui êtes mauvais ou votre offre commerciale qui n’est pas intéressante.

C’est tout simplement normal, il existe une force de résistance à la décision. Votre client a le droit de s’interroger et de se poser des questions dans son processus de prise de décision.

Mettez-vous à sa place, faites preuve d’empathie en inversant les rôles. Peut être que vous aussi vous auriez un blocage et des objections à cette étape de la vente ? C’est possible, non ?

Ne pas le prendre à titre personnel, c’est accepter cette évidence. Et l’acceptation est la première étape pour rebondir face à une objection, un point bloquant ou une problématique commerciale ! C’est l’état d’esprit de tous les grands vendeurs et c’est l’unique voie vers la performance commerciale.

Adopter cette attitude confère un avantage concurrentiel certain dans le domaine des affaires !

Car la plupart des personnes tombent dans le piège de la justification (voir les 5 pièges de la vente >>) ou de la surenchère afin de satisfaire momentanément leur égo… ce qui les conduit inéluctablement à des échecs commerciaux !

Après l’acceptation viennent la découverte et la compréhension de la nature du problème. Et voici justement le lien avec notre troisième enseignement toltèque applicable dans vos futures ventes :

3. Ne pas faire de suppositions

Ce troisième enseignement toltèque nous invite à éviter toutes suppositions lors de nos interactions humaines personnelles et professionnelles. Pourquoi ?

Car les suppositions ne peuvent que nous tromper dans la plupart des cas et nous conduire ainsi à des jugements erronés.

Ne pas faire de supposition c’est préférer connaitre la vérité dans toute situation. Et la vérité s’obtient par le questionnement, le recueil d’informations et la découverte.

Ce schéma de pensée permet de ne pas se torturer l’esprit avec des doutes et de l’incompréhension. Seules les réponses obtenues comptent (si tant est qu’elles soient vraies).

Mais peu importe, en agissant ainsi vous vous octroyez du confort mental et la paix de l’esprit. Vous pourrez agir sur des bases solides plutôt que d’émettre des suppositions qui vous feront tergiverser d’hypothèse en hypothèse.

En affaires, il faut cultiver le réflexe de toujours chercher à comprendre précisément les choses.

Les meilleurs vendeurs savent poser des questions et ne supposent pas !

Creusez toujours et encore plus en profondeur les informations afin de connaitre tous les tenants et aboutissants d’une situation commerciale :

Faisons maintenant un focus sur l’application commerciale. Nous appelons ça la phase de découverte des besoins et motivations du prospect /client.

• Quel est son environnement, le contexte dans lequel il évolue ?
• Quels sont ses besoins à satisfaire et ses motivations d’achat ?

Si vous obtenez ces informations alors aucune vente ne vous résistera ! Car vous saurez toujours rebondir et trouver des solutions personnalisées lors de votre argumentation commerciale.

Et si vous rencontrez des objections commerciales : ne le prenez pas à titre personnel encore une fois. Cela est tout à fait normal et fait partie intégrante de la relation commerciale…

Donc, ne faites pas de suppositions et cherchez encore et toujours à comprendre quelle est la nature de l’objection ?

Les suppositions représentent des « à priori ». C’est l’erreur fondamentale que fait la grande majorité des commerciaux en partant sur un postulat erroné sorti tout droit de leur esprit. Ce travers les conduit beaucoup trop souvent à l’échec commercial.

Alors que si vous prenez le temps de mettre le doigt sur les véritables motivations d’une objection, vous aurez tous les éléments pour apporter la réponse adéquate et personnalisée qui emportera l’adhésion de votre client. C’est une méthode chirurgicale !

Accepter l’objection, découvrir sa nature et comprendre les véritables enjeux, telle est la clé du succès dans la vente et la négociation.

Ajoutez à cela une dose d’empathie qui viendra légitimer auprès de votre client son droit à se poser des questions, et vous serez beaucoup plus performant.

Voyons maintenant le quatrième et dernier enseignement toltèque en lien avec la vente :

4. Faire de votre mieux

Cet enseignement traduit le fait que nous ne sommes ni parfaits ni infaillibles.

Il est donc possible que parfois :

• Votre parole ne soit pas impeccable (mensonge, intention cachée, manipulation…)
• Vous preniez une remarque ou un échec à titre personnel (désillusion, mal-être, sentiment d’être attaqué ou jugé…)
• Vous faites exceptionnellement des suppositions (croyance, interprétation…)

Ce n’est pas grave et ce n’est pas une fin en soi !

Si vous passez un contrat moral avec vous-même pour toujours faire de votre mieux, quelles que soient les circonstances, alors vous maîtriserez ces quatre enseignements toltèques et rien ne pourra vous arrêter…

Dans les affaires, c’est la même chose : faire de son mieux signifie s’octroyer le droit à l’erreur.

On ne gagne pas à tous les coups dans la fonction commerciale !

Lorsque vous échouez dans une vente, une négociation ou n’importe quelle transaction commerciale, prenez du recul, analysez votre échec et remettez-vous en question. Cet état d’esprit vous fera toujours progresser, car nous apprenons tous de nos erreurs !

Continuez d’essayer d’appliquer ces enseignements, d’apprendre et de vous former : votre « mieux futur » sera toujours supérieur à votre « mieux actuel » !

En vous conditionnant à faire de votre mieux, vous ne serez jamais tenté d’abandonner ou de baisser les bras face à vos objectifs.

Grâce à l’effet cliquet de l’apprentissage et de l’expérience, vous deviendrez extrêmement performant et la différenciation face à vos concurrents sera inéluctable.

En synthèse, nous venons de voir que la performance commerciale repose sur des principes simples, qui sont néanmoins redoutablement efficaces.

La combinaison de ces 4 principes et la rigueur dans leurs applications vous différencieront naturellement de la concurrence et feront de vous l’interlocuteur privilégié de vos clients et autres relations d’affaires.

Votre influence deviendra le moteur de croissance de vos affaires et vous serez reconnus comme un leader dans votre domaine d’activité.

Justement, pour aller un cran plus loin et continuer de vous former, voici quelques ressources complémentaires :

• 19 principes pour réussir dans la vente
• Prendre des décisions commerciales stratégiques avec le SWOT
• Savoir négocier, ça s’apprend !
• Comment trouver vos futurs clients ?
• Prospecter par téléphone : la méthode…
• 7 techniques de vente pour vaincre l’objection prix
• 3 accélérateurs de vente pour être plus performant
• Convaincre : la méthode CAP SONCAS
• Savoir Décoder le Non Verbal
• La préparation mentale pour vendre en toute confiance