Êtes-vous capable de conclure au bon moment pour concrétiser la vente ?

Le Closing est à la vente ce que le verdict du juge est au monde juridique ! Vous voyez l’idée ? C’est la conséquence (et non la cause) d’une bonne conduite des étapes commerciales précédentes.

Si vous souhaitez vendre plus, et plus souvent, alors il vous faudra vendre mieux… et cela passe par une parfaite exécution des différentes étapes de la vente, et une conclusion aux petits oignons !

Cependant, conclure une vente est une compétence assez mal maîtrisée par les vendeurs. De très nombreuses ventes échouent par la faute de vendeurs trop hésitants (ou trop pressés de conclure). Et encore pire : certains vendeurs n’osent même pas conclure la vente…

« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. »

Michaël Aguilar

Or vous en conviendrez, il est rageant de voir son travail et ses efforts réduits à néant dans la toute dernière ligne droite. Pas vrai ? C’est pourquoi, vous devriez abandonner l’idée d’échouer après avoir réalisé une argumentation percutante et après avoir traité les éventuelles objections commerciales bloquantes. Voyons comment procéder…

Concrétiser la vente est un art !

Premièrement, ce n’est pas encore clair pour bon nombre de commerciaux, mais c’est à vous d’emmener votre interlocuteur vers la conclusion de la vente, et non le contraire. C’est vous qui êtes à l’origine de la prise de contact et qui êtes censé avoir dirigé l’entretien de vente, alors c’est aussi vous qui devriez être en charge de la concrétisation de la vente au travers ce que l’on appelle communément le closing.

Si vous avez encore du mal avec ce concept, dites-vous que ce serait tout simplement un manque de professionnalisme de votre part que de ne pas tenter de conclure la transaction. Mettez-vous à la place du client une seconde… que penseriez-vous si vous êtes convaincu et décidé à acheter, mais que le vendeur reste figé (et ne vous propose pas de concrétiser) ?

La conclusion de la vente a donc pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action : combien? Qui fait quoi? Comment? Quand? Où? etc.

Parlons maintenant du timing…

Conclure la vente d’accord, mais QUAND et COMMENT ?

Pour conclure la vente efficacement, je vous suggère tout simplement de « ramasser le fruit quand il est sur le point de tomber de l’arbre parce qu’il est mûr » afin d’éviter une conclusion trop hâtive ou trop tardive qui ferait tout capoter ! Vous me suivez ?

Cela ne sert à rien de ramasser le fruit sur l’arbre, il n’est pas encore mûr, et vous allez forcer pour rien… et si vous ramasser le fruit par terre, vous ne savez pas depuis combien de temps il est là, donc il est potentiellement pourri.

Pour être sûr d’avancer au même rythme que le client (et d’être dans le bon timing) je vous suggère donc de tendre des perches tout au long de l’entretien de vente (même si la conclusion de vente intervient en règle générale après l’argumentaire de vente ou le traitement des objections).

Vous pouvez inviter votre prospect et tendre des perches en utilisant par exemple les formules suivantes:

• Que décidez-vous ?
• Qu’est ce qu’on fait ?
• Est-ce que cela vous convient ?
• Êtes-vous prêt à finaliser la commande / la transaction ?
• …

En utilisant ces formules de manière répétée (sans insistance), lorsque le client sera prêt il vous le dira. Plutôt simple comme technique de closing, non ?

Et s’il n’est pas prêt, alors il vous le dira aussi, ne vous inquiétez pas ! Cela veut dire que vous n’avez pas encore levé tous les freins à l’achat et qu’il lui reste des préoccupations bloquantes en tête. Il existe un phénomène naturel appelé la force de résistance à la décision…

Dans ce cas de figure, il est judicieux de poser des questions ouvertes pour engager votre interlocuteur, découvrir et comprendre la nature de sa réticence afin de pouvoir la traiter (doute, objection réelle ou fausse barbe ?).

Quand il sera prêt, il saisira la perche tendue (à l’image du fruit mûr qui tombe tout seul de l’arbre) et vous n’aurez qu’à tendre la main pour le cueillir en plein vol… qu’est ce que vous en dites ?

Cette approche permet d’avoir de la souplesse commerciale. Plutôt que de se jeter sur le prospect au risque de tout perdre, vous l’incitez à conclure la vente quand il est prêt ! C’est ça le bon moment…

Les 3 réponses possibles lorsque vous tentez de conclure une vente

• Le fruit est vert : « oui…mais… » => le client à besoin de plus d’éléments, il n’est pas totalement convaincu par vos arguments de vente.
• Le fruit est mûr : « c’est d’accord… » => concrétisation de la vente, signature et plan d’action commercial…
• Le fruit est pourri : « c’est NON  » => Il est certainement trop tard (vous avez trop attendu). Vous pouvez tenter de creuser (pourquoi ce NON?) ou de faire une relance commerciale, mais vous êtes probablement passé à côté de quelque chose…

Mais pour situer dans quel cas de figure vous vous trouvez, encore une fois, il faut oser tenter de conclure !

« Encore faut-il pousser une porte pour savoir qu’elle nous est close. »

Montaigne

Et après le closing ?

Une fois que vous avez su guider le client vers la conclusion de la vente, il est maintenant temps de :

• Formaliser le plan d’action (contrat, modalités diverses, planification des prochaines étapes post-vente…)
• Rappeler les points non traités ou à finaliser
• Définir la date et l’objectif du prochain rendez-vous / point de contact (Fidélisation et gestion de la relation client)
• Prendre congés, conforter et remercier

C’est encore une fois le vendeur qui doit prendre l’initiative de prendre congés lorsqu’il sent que tous les points ont été traités et que rien n’a été oublié.

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour concrétiser vos ventes au bon moment et développer vos affaires sereinement ! A vous de jouer.

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

• 7 questions à poser pour conclure plus de ventes
• Comment conclure une vente étape par étape ?
• 3 accélérateurs de conclusion pour vendre plus vite
• Que faire en cas de refus ? Comment relancer le client ?
• Comment mesurer la satisfaction client ?
• 5 règles d’or pour négocier efficacement
• Comment définir la BATNA en négociation ?
• 7 techniques pour présenter et défendre le prix !
• Comment séduire un prospect indifférent ?
• Comment réaliser son argumentaire de vente : méthode CAP SONCAS ?
• Comment avoir une approche commerciale efficace et se différencier de 90% des vendeurs ?