conclure une vente

Êtes-vous capable de conclure au bon moment pour concrétiser la vente ?

 
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Le Closing est à la vente ce que le verdict est au monde juridique !

Si vous souhaitez vendre plus, et plus souvent, alors il vous faudra vendre mieux… cela passe par une parfaite exécution des différentes étapes de la vente, et une conclusion aux petits oignons !

Cependant, conclure une vente est une compétence assez mal maîtrisée par les vendeurs… de très nombreuses ventes échouent par la faute de vendeurs trop hésitants ou trop pressés de conclure.

« Celui qui argumente et ne conclut pas est comparable à celui qui sème et ne récolte pas. »

Michaël Aguilar

 

 

Or vous en conviendrez, il est rageant de voir son travail et ses efforts réduits à néant dans la toute dernière ligne droite.

C’est pourquoi vous devriez abandonner l’idée d’échouer après avoir réalisé une argumentation percutante et après avoir traité les éventuelles objections commerciales.

 

 

Concrétiser la vente est un art !

 

Premièrement, c’est à vous d’emmener votre interlocuteur vers la conclusion, et non le contraire.

C’est vous qui êtes à l’origine de la prise de contact et qui êtes censé avoir dirigé l’entretien de vente, alors c’est à vous qu’incombe la concrétisation de la vente à travers ce que l’on appelle communément le closing.

La conclusion de la vente a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action (combien, qui fait quoi, comment, quand et où).

 

 

Conclure la vente d’accord, mais QUAND et COMMENT le faire ?

 

Je vous suggère de « ramasser le fruit quand il tombe de l’arbre parce qu’il est mûr » afin d’éviter une conclusion trop hâtive ou trop tardive qui ferait tout capoter !

Pour ce faire, je vous suggère de tendre des perches tout au long de l’entretien de vente, même si la conclusion intervient en règle générale après l’argumentaire de vente ou le traitement des objections.

 

Vous pouvez tendre des perches en utilisant par exemple les formules suivantes:

  • Qu’est ce que vous décidez ?
  • Est-ce que cela vous convient ?
  • Êtes-vous prêt à finaliser ?

 

En utilisant ces formules de manière répétée, lorsque le client sera prêt il vous le dira.

Et si ce n’est pas le cas alors il vous le dira aussi ! C’est que vous n’avez pas encore levé tous les freins à l’achat (il existe un phénomène naturel appelé : force de résistance à la décision).

Voici dans ce cas comment découvrir et comprendre la nature de sa réticence et comment la traiter (doute ou objection réelle ?).

 

Quand il sera prêt, il saisira la perche (à l’image du fruit mûr qui tombe tout seul de l’arbre) et vous n’aurez qu’à tendre la main et le cueillir en plein vol…

Cette approche permet d’avoir de la souplesse. Plutôt que de se jeter sur lui au risque de tout perdre, vous l’incitez à conclure « quand il est prêt ».

 

 

3 réponses possibles lorsque vous tentez de conclure une vente :

 

  • Le fruit est vert : « oui…mais… » => le client à besoin de plus d’éléments, il n’est pas totalement convaincu par vos arguments.
  • Le fruit est mûr : « c’est d’accord… » => concrétisation de la vente, signature et plan d’action…
  • Le fruit est pourri : « c’est NON  » => Il est certainement trop tard, vous avez trop attendu. Vous pouvez tenter de creuser (pourquoi ce NON?) mais vous êtes probablement passé à côté de quelque chose…

 

« Encore faut-il pousser une porte pour savoir qu’elle nous est close. »

Montaigne

 

 

Une fois que vous avez su guider votre client vers la conclusion de la vente, il est temps de :

  • Formaliser le plan d’action (contrat, modalités diverses, prochaines étapes, timing)
  • Rappeler les points non traités ou à finaliser
  • Définir la date et l’objectif du prochain RDV (Fidélisation et gestion de la relation client)
  • Prendre congés

 

C’est encore une fois le vendeur qui doit prendre l’initiative de prendre congés lorsqu’il sent que tous les points ont été traités et que rien n’a été oublié.

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

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2 réponses
  1. marketing de reseau Bertrand
    marketing de reseau Bertrand dit :

    Salut,

    Article simple, clair et precis dans les actions a suivre.
    C’est vrai que ca coince souvent au moment de conclure. On est tellement preoccupe par le desir d’obtenir la vente qu’on en devient maladroit.
    Rester naturel est important mais pas toujours facile a respecter comme attitude.
    Merci pour ces lignes de conduite a suivre.

    Bertrand

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