teleprospection

Comment réussir une prospection téléphonique ?

 
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Canal de communication souvent décrié, car jugé comme coûteux et intrusif, le téléphone reste un atout majeur pour développer son portefeuille de prospects et générer du business.

Néanmoins, pour mener à bien une campagne de téléprospection, il est nécessaire d’effectuer certaines préparations au préalable.

Un téléprospecteur / une téléprospectrice doit posséder certaines qualités et être capable de s’adapter aux différentes situations commerciales.

Je vous propose donc de découvrir, ou de revoir, quelques basiques, en identifiant les principales clés de réussite d’une campagne de prospection téléphonique

 

 

I – Fixer des objectifs de prospection précis et réalistes

 

En effet, en établissant au préalable ses objectifs commerciaux, il est possible d’être mieux préparé et donc plus percutant au téléphone.

Surtout, dans le cas où il y aurait plusieurs tâches à réaliser. Par exemple :

  • la relance de ses prospects,
  • la prise de rendez-vous,
  • la présentation d’un nouveau produit/service,
  • la qualification d’un prospect.

 

Ces tâches requièrent une préparation commerciale en amont ainsi qu’un téléprospecteur qualifié. Ainsi, il est nécessaire que les responsables de la campagne de prospection, en accord avec le chef d’entreprise, mettent en place une stratégie commerciale et un plan qui permettront de déterminer :

  • la durée de la campagne de prospection,
  • le budget commercial alloué
  • le plan d’action opérationnel (formation des téléprospecteurs, cible, nombre d’appels, nombre de rendez-vous à obtenir, types de prospects à contacter, etc.).

 

De cette manière, il est plus facile de déterminer si la prospection téléphonique peut être prise en charge en interne, ou s’il est préférable de faire appel aux services d’un call center externalisé comme Téléperformance par exemple…

 

 

II – Organiser son espace de travail durant la séance de téléprospection

 

Pour travailler dans des conditions favorables et obtenir des résultats, le téléprospecteur doit travailler dans un endroit calme. L’espace de travail d’un téléprospecteur doit aussi disposer de l’équipement adéquat et être confortable. Par exemple, travailler avec un téléphone fixe est plus approprié qu’un téléphone portable.

De plus, si ce téléphone est équipé d’un casque, il est plus aisé pour le téléprospecteur de prendre des notes, ou de remplir sa fiche prospect durant la séance de prospection téléphonique.

Suivant l’ampleur de la campagne de prospection, il est utile de disposer d’un ordinateur adapté, équipé d’un logiciel adéquat pour la gestion de relation client, au lieu d’utiliser un simple tableur Excel.

 

 

III – Le téléprospecteur doit se préparer aux différentes situations

 

Avant de contacter un prospect, il est indispensable que les téléprospecteurs aient sous la main un script d’appel / un scénario. Ce script leur permettra de disposer d’un argumentaire de vente pour répondre aux différentes questions et objections de la part du prospect. (En savoir plus sur le traitement des objections ici >>)

L’improvisation n’a pas sa place dans une prospection téléphonique et s’il y a plusieurs types de prospects, il est nécessaire de rédiger un script de vente adapté à chacun. Cela permettra au téléprospecteur de maîtriser son sujet de conversation et de gagner en confiance en soi.

 

 

IV – Un(e) téléprospecteur / téléprospectrice doit avoir confiance en soi

 

La confiance en soi est primordiale pour un téléprospecteur qui veut arriver à convaincre un prospect. En effet, cette confiance mettra son interlocuteur dans de bonnes dispositions, et ce dernier aura plus de facilités à échanger, répondre aux questions, se confier et fournir des informations au téléprospecteur.

Cela aura un impact direct sur l’amélioration du taux de retour positif et de transformation de la campagne de prospection.

Cependant, la confiance en soi d’un téléprospecteur peut être affectée par la peur de s’adresser à un étranger, ou encore la peur de déranger, de s’incruster.

 

 

Il existe plusieurs moyens en téléprospection pour améliorer sa confiance en soi :

 

  1. L’un de ces moyens consiste à s’entraîner à l’oral pour améliorer sa manière de parler, parce que la voix peut trahir le stress et l’anxiété du téléprospecteur. Ainsi, en s’entrainant à parler de manière plus calme, en posant sa voix, il est possible de gagner en assurance et en charisme.
  2. En établissant un profil du prospect, il est possible d’acquérir de l’assurance, parce que le téléprospecteur n’aura plus l’impression de parler à un étranger. Il est aujourd’hui possible et facile de se renseigner sur ses prospects en s’informant sur leur site internet, dans les journaux, ou grâce aux réseaux sociaux.
  3. En effectuant des exercices de relaxation et de visualisation, il est possible de garder son sang-froid pour aborder plus sereinement la conversation téléphonique.

 

 

V – Garder son calme peu importe la tournure de la séance de prospection téléphonique

 

Une campagne de prospection téléphonique comporte toujours son lot de prospects mécontents et parfois agressifs. Le téléprospecteur ou la téléprospectrice soit savoir gérer ces moments de tensions et garder son calme quoi qu’il arrive !

N’oublions pas également que lors d’une téléprospection, la voix est le canal de communication qui permet de réussir ou non sa prospection. De ce fait, Il est nécessaire d’adopter une intonation, une façon de parler qui impacte et qui mette son interlocuteur en confiance.

En conséquence, il est fondamental de s’exprimer de manière compréhensible, d’articuler et d’être enthousiaste, sans négliger les règles de savoir-vivre (se présenter au téléphone, faire preuve de tact et de politesse, rester calme et ne jamais être agressif…).

 

Pour conclure avec les basiques, il est important de se rappeler que lors d’une prospection téléphonique:

  • Il faut laisser votre interlocuteur s’exprimer,
  • être dans l’empathie,
  • faire preuve d’écoute active,
  • tout en conservant la maîtrise de l’entretien téléphonique.

 

N’hésitez pas à prendre des notes et à vous assurer que vous avez bien compris votre prospect en utilisant la reformulation.

Idéalement, en fonction de votre secteur d’activité et de la stratégie commerciale, votre objectif est de vendre un rendez-vous en face à face, pour proposer au prospect une solution sur mesure : un produit / un service qui résoudra son problème ou qui améliorera son quotidien, sa situation actuelle…

Car vendre par téléphone, c’est possible, mais moins efficace qu’une vente classique en face à face. Les résultats sont significatifs !

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

2 réponses
  1. opoule anselme anthony
    opoule anselme anthony dit :

    Bonjour monsieur jaimerais vraiment que vous m’aidiez vraiment a avoir un script car je suis televendeur je suis charger de convaincre des clients a s’abonnez chez mon operateur mobile et javoue que jai beaucoup de mal or jsuis payer pas rendement aidez moi svp.

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci de votre commentaire.
      Tous les articles sur cette thématique ainsi que le guide pdf sur la prospection téléphonique vous aideront à construire et affiner votre script d’appel de manière efficace en mettant l’accent sur les points clés.
      Si vous souhaitez obtenir un coaching commercial afin que nous construisions ensemble votre guide d’entretien téléphonique et un argumentaire sur mesure, je vous invite à consulter mes offres d’accompagnement dans la section « COACHING » du menu de ce site.
      Bien cordialement,
      Victor

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