Techniques de vente et formation commerciale
  • Accueil
  • BLOG
    • ARTICLES
    • VIDÉOS
    • GUIDE PDF OFFERT
  • FORMATION COMMERCIALE
    • PRESENTIEL
    • E-LEARNING
  • COACHING
  • À PROPOS
  • CONTACT
  • Rechercher
  • Menu
campagne de téléprospection

Comment gérer l’externalisation d’une campagne de téléprospection ?

5 novembre 2016/3 Commentaires/dans Prospection téléphonique /par Equipe Technique de Vente
Vous aimez ? Partagez :
Facebook0
Twitter0
Google+0
LinkedIn0
Pinterest0

Une campagne de téléprospection est un élément essentiel dans la démarche marketing de toute société commerciale ou non. En effet, la recherche et le processus d’acquisition de la clientèle nécessitent l’établissement d’une stratégie commerciale réfléchie et bien organisée. A ce titre, il se peut que l’on ne dispose pas des ressources et/ou des compétences requises en interne… alors comment réussir à gérer l’externalisation de sa campagne de prospection commerciale ?

Une campagne de téléprospection engage l’entreprise à adopter de bonnes résolutions en matière de gestion commerciale. La mise en place d’une bonne préparation, l’élaboration d’un budget précis et l’utilisation des bons outils informatiques à disposition en sont quelques-uns. Une démarche de téléprospection bien pilotée est l’assurance de l’efficacité de la stratégie marketing d’une firme.

Voyons ensemble, plus en détail les points à retenir pour optimiser la gestion et le pilotage d’une campagne de prospection téléphonique externalisée.

Au sommaire de cet article :

  • Téléprospection externalisée : l’importance d’une bonne préparation
  • Quel budget prévoir pour externaliser une campagne de prospection ?
  • Le choix du logiciel call center et de ses principales fonctionnalités
    • Vous aimez ? Partagez !
    • Articles similaires

Téléprospection externalisée : l’importance d’une bonne préparation

La préparation est sans doute l’une des étapes déterminantes de toute campagne de téléprospection sous-traitée. L’édification d’un cahier des charges est plus qu’indispensable. Ce document devra comporter plusieurs éléments qui vont structurer l’opération télémarketing.

En premier lieu, la cible de la téléprospection doit être bien identifiée. Pour cela, un fichier de prospection sera constitué et qualifié avec précision selon les directives du département marketing de l’entreprise commanditaire.

Ensuite, l’entreprise fixera les objectifs à atteindre en matière de :

  • volume d’appel à effectuer,
  • nombre de rendez-vous à obtenir,
  • ventes à conclure
  • etc.

Puis, un argumentaire téléphonique sera construit afin de donner une balise pour les téléprospecteurs du centre d’appel sous-traitant. Ces derniers auront la responsabilité de maîtriser cet argumentaire dans ses moindres détails, mais aussi avoir une connaissance approfondie de l’entreprise commanditaire et de ses produits. Afin d’y parvenir, ils pourront suivre une formation préalable avant d’entamer la campagne de prospection si besoin.

Si vous souhaitez externaliser la téléprospection selon le schéma évoqué, certaines sociétés offrent leurs services, avec des équipes dédiées, et sont spécialisées dans la prospection en ligne et l’accueil téléphonique comme Médiphone sur ce site par exemple.

Ensuite, sachez que la prochaine étape importante dans la campagne et la mise en place du cahier des charges, c’est la période de test, que certain nomme même « crash-test ». Cela permet entre autres de mettre à l’épreuve les téléprospecteurs et voir si leur formation a été un succès. Vous voyez l’idée ?

Par ailleurs, l’argumentaire d’appel subira un essai pour déceler les points nécessitant d’éventuelles modifications. Le crash test sera effectué sur une partie seulement du fichier de prospection (environ 10 %). Ce n’est qu’après être passé par ces étapes que la campagne de téléprospection pourra enfin commencer. Pas trop tôt, vous allez me dire ? 😉

Quel budget prévoir pour externaliser une campagne de prospection ?

Le budget à allouer à la prospection en ligne est à élaborer suivant les objectifs qui auront été fixés. D’autres critères, tout aussi importants seront également à prendre en compte. Ce sont, en général :

  • les modalités de rémunération de l’équipe de téléprospecteurs (seront-ils payés selon le volume d’appel, de rendez-vous ou de vente ?),
  • les objectifs de la campagne (nombre de prospects à obtenir, la quantité d’appels à faire…),
  • la nature de l’action marketing (opération de promotion, test de produit, enquête…), et pour finir,
  • les attributions du professionnel engagé (centres de contact, agence de prospection…).

Si vous optez pour l’externalisation de votre campagne de prospection et le recours à une agence spécialisée, alors une étude doit être faite sur plusieurs offres afin de pouvoir effectuer une sélection efficace. Comme dans bien d’autres domaines, n’est ce pas ?

Dans cette analyse, on observera les services proposés par l’agence au sujet de sa prestation téléphonique ainsi que des travaux en annexe comme la dotation d’un argumentaire ou d’un fichier client.

Ensuite, on veillera bien entendu à faire une vérification des références du professionnel ainsi que de la structure de l’équipe qui prendra en charge la campagne de prospection (nombre d’agents téléprospecteurs, les capacités du manager responsable de l’unité, le formation des agents…).

Ce dernier point est important, car la bonne marche des opérations et l’obtention de résultats pertinents en dépendent.

Le choix du logiciel call center et de ses principales fonctionnalités

La majorité des agences de prospection utilisent un logiciel pour faciliter leur travail. Un logiciel call center est un outil informatique de gestion de la base de données, des objectifs et de la campagne pour les centres d’appels. Il est véritablement essentiel dans la gestion des campagnes de prospection en ligne.

Et pour une utilisation optimale, il doit être spécifiquement configuré pour chaque campagne. Donc vous devriez donc porter une attention particulière au choix du logiciel utilisé par l’entreprise sous-traitante avant de vous décider.

En effet, en principe, un plan d’action est généré par le logiciel afin d’orienter la téléprospection. Il pourra par exemple présenter un script d’appel précis en fonction de l’évolution de l’entretien entre le téléprospecteur et le prospect (logique de scénario de prospection).

L’outil aura également la possibilité de définir des indicateurs, de mesurer les performances de chaque agent et de la durée moyenne de traitement des appels, permettre une réécoute par les managers, etc.

Tout cela donne l’occasion d’apporter les modifications nécessaires en cours de campagne telemarketing, en vue de perfectionner la stratégie employée et les modalités opérationnelles.

La distribution des tâches peut également être facilitée puisque certains logiciels prenne également en compte les compétences et les qualifications de chaque agent de prospection. Ainsi, les objectifs de l’entreprise donneur d’ordre ont plus de chances d’être atteints dans les meilleurs délais possibles.

Les principales fonctionnalités de ce type de logiciels call center doivent donc être focalisés sur l’optimisation de la prestation du centre de contact ainsi que l’amélioration de l’atteinte des résultats escomptés par le département marketing de la société cliente.

Voila pourquoi le choix du logiciel utilisé devrait jouer un poids conséquent dans votre choix de prestataire…

Nous avons donc vu les différentes étapes et les points importants à prendre en compte dans un projet d’externalisation de prospection téléphonique. Maintenant, si vous désirez gérer la prospection téléphonique (et la prospection commerciale au sens large) directement en interne, voici quelques liens utiles :

  • Comment dépasser ses blocages en prospection téléphonique ?
  • Comment établir un plan de prospection ?
  • Téléprospection BtoB: comment passer le barrage secrétaire ?
  • Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant pour décrocher des rendez-vous ?
  • Comment prospecter sur Internet et récupérer des leads avec une Landing Page ?
  • 10 stratégies de prospection commerciale pour trouver des clients !
  • Comment se constituer un fichier de prospection  ?
  • 3 bonnes raisons de faire une relance téléphonique !

 

Vous aimez ? Partagez !

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Pinterest
  • Tumblr
  • E-mail

Articles similaires

Partager cet article
  • Partager sur Facebook
  • Partager sur Twitter
  • Partager sur Google+
  • Partager sur Pinterest
  • Partager sur Linkedin
  • Partager sur Tumblr
  • Partager sur Vk
  • Partager sur Reddit
  • Partager par Mail
3 réponses
  1. Aaron
    Aaron dit :
    28 novembre 2016 à 13 h 58 min

    Merci pour cet article! Cependant, j’aimerais préciser que certaines boîtes sont capables de fournir une prestation de qualité, dès la phase de préparation! ce que je veux dire c’est qu’un prestataire peut accompagner une entreprise dans l’identification des personnes cibles ou dans la rédaction du script

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :
      28 novembre 2016 à 18 h 24 min

      Merci pour le commentaire Aaron !
      Effectivement, certaines entreprises en sont capables mais elles se font rares dans la pratique.
      On va dire qu’il faut bien choisir son prestataire 😉

      Répondre
  2. Rito
    Rito dit :
    20 décembre 2016 à 16 h 53 min

    Les sujets traités dans cet article ( budget et choix de logiciel) sont, en effet, ceux qui demandent du temps et du savoir-faire en ce qui concerne la société externalisée qui va s’occuper des prestations.

    Répondre

Laisser un commentaire

Participez-vous à la discussion?
N'hésitez pas à contribuer!

Laisser un commentaire Annuler la réponse

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Technique de Vente Edition
Technique de Vente Edition
4.9
powered by Google
DELANNAY Steeven
DELANNAY Steeven
14:05 23 Sep 18
Merci monsieur cabrera,grâce à vos précieux conseil de vos livre et de vos conseil. J'ai réussi mon titre professionnel niveau 3 négociateur technico commercial. Merci encore cordialement monsieur delannay
juliette ANGOT
juliette ANGOT
14:34 20 Sep 18
Super formation, dans un cadre magnifique! Contenu très pertinent, parfait pour débuter au sein du réseau! Merci pour cette organisation au top!!
Jonathan Cosnuau
Jonathan Cosnuau
21:12 25 Jul 18
Victor Cabrera, un homme d'expérience, abordable et disponible. Une expérience de vente qui ne repose pas que sur de la théorie. Des conseils avisés toujours dans la compréhension de l'autre avec l'objectif de mieux comprendre son client. C'est une chance de pouvoir le connaître et bénéficier de ses conseils ainsi que de son expertise.
co xxx
co xxx
11:16 21 Sep 18
Excellent formateur. Aime partager et aider. Je le conseille
Isabelle IACONO
Isabelle IACONO
15:01 21 Oct 18
La réputation de Victor CABRERA est à la hauteur du résultat, la salle a été captivée pendant 4 H, avec beaucoup d’enthousiasme. Nous sommes persuadées que la mise en application de la formation apportera rapidement ses fruits. Nous envisageons d’organiser une suite à cette formation, nous avons une demande de nos collaborateurs et franchisés. Merci Victor!
Jean-Baptiste Mercadé
Jean-Baptiste Mercadé
17:47 11 Nov 18
Superbe formation que celle que je viens de terminer avec Victor en coaching sur 5 heures. Cela m'a permit de créer tous les scripts de vente en partant de 0 mais aussi les documents annexes comme la proposition, les mails type... Victor est très à l'écoute et réussit littéralement à s'immerger dans un secteur qui n'est pas le sien... Bluffant... Et je le recontacterai sans hésiter dans quelques semaines pour peaufiner mon discours commercial.
Benoit Ducroux
Benoit Ducroux
15:14 08 Jan 19
De très bon cours pour perfectionner ses techniques de vente et prendre confiance en soi. De l’inspiration, du boost et du concret avec l'accompagnement.
Maigrir pour Sourire
Maigrir pour Sourire
13:09 30 Jan 19
Professionnel et très instructif, je recommande Victor pour toutes les personnes qui n’ont pas encore les résultats qu’ils espéraient dans leur compte en banque à cause, et très certainement, d’un mauvais marketing. La vente est le pilier numéro un pour faire vivre une entreprise et Victor sait vraiment nous partager ses meilleures stratégies pédagogiques afin que nous puissions améliorer notre chiffre d’affaire. Encore merci pour ton passage sur scène au séminaire Victor !
Voir tous les avis

Les derniers articles

  • Formation vente par téléphoneComment faire du management de la conduite du changement ?15 février 2019 - 16 h 23 min
  • Externaliser campagne de prospection téléphoniqueFiche métier télévendeur / télévendeuse : définition, salaires, études10 février 2019 - 12 h 58 min
  • stand exposition salon professionnelComment démarquer son stand sur un salon professionnel ?19 décembre 2018 - 11 h 23 min
  • avis client consommateurAvis Client : Pourquoi et comment obtenir des Avis Consommateur ?3 octobre 2018 - 23 h 36 min
  • Comment faire connaitre son entrepriseComment faire connaître son entreprise en ligne et hors ligne en 2018 ?22 août 2018 - 11 h 57 min

Catégories d’articles

  • Argumentation commerciale
  • Commercial
  • Communication
  • Conclure une vente
  • Convaincre
  • Découverte des besoins
  • Fidélisation Client
  • Influence et Persuasion
  • Marketing Digital
  • Négociation
  • Non classé
  • Préparation commerciale
  • Prise de contact
  • Prospection Commerciale
  • Prospection téléphonique
  • Psychologie commerciale
  • Traitement des Objections
  • Vente

Suivez-nous sur Facebook

Pages et Articles Phares

  • Plan d'Action Commerciale : comment faire ?
  • Prospection Téléphonique: Comment prospecter par téléphone avec succès?
  • Les 7 étapes de la Vente pour Structurer votre Démarche Commerciale !
  • Comment faire une Analyse SWOT et booster sa stratégie d'entreprise ?
  • Comment réaliser le Diagnostic EXTERNE d'une Entreprise ?
  • Comment faire le diagnostic INTERNE d'une entreprise ?
  • Comment convaincre + facilement avec l'Argumentaire CAP SONCAS ?
  • Comment réaliser un plan de découverte efficace et décupler vos ventes ?
© Copyright - Technique de Vente Edition ⎪ Mentions légales ⎪ Politique de Confidentialité
  • Facebook
  • Twitter
  • Youtube
  • Gplus
  • Rss
  • Accueil
  • BLOG
  • FORMATION COMMERCIALE
  • COACHING
  • À PROPOS
  • CONTACT
Comment réaliser plus de ventes avec l’Email Marketing ? Ventes Email Marketing prise de contact commerciale Comment accrocher un prospect avec une prise de contact contextualisée ?
Faire défiler vers le haut
loading Annuler
L'article n'a pas été envoyé - Vérifiez vos adresses e-mail !
La vérification e-mail a échoué, veuillez réessayer
Impossible de partager les articles de votre blog par e-mail.