Technique de vente - le bon vendeur

Comment se démarquer de 90% des vendeurs classiques ?

 
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L’imaginaire collectif entretient dans notre société le mythe du vendeur, roi de la tchatche, doté d’un sens inné de la répartie, capable de vendre des glaçons à des esquimaux.

Soyons franc, les métiers de la vente sont dévalorisés et associés à une activité d’escroc, à l’image de Jean Claude Convenant dans Caméra Café.

Mais pitié, sortons de ce cliché et mettons de coté les préjugés un instant… un bon vendeur n’est pas un baratineur, qui peu importe la situation va toujours retomber sur ses pattes, et arriver à ses fins avec un minimum d’effort pour gagner toujours un petit peu plus d’argent ! Pourquoi ?

Tout simplement car c’est une stratégie commerciale court-terme qui ne mène pas bien loin !

 

Les vendeurs sont indispensables à l’économie

Comme dans toute profession, il en existe des bons et des mauvais, à l’image des garagistes ou des plombiers. Mais n’oublions jamais d’où provient le bon de commande, le chiffre d’affaires qui permet à l’entreprise de fonctionner, de payer les salaires de ses employés et de créer de l’emploi !

Il est donc nécessaire de rétablir la vérité: les top vendeurs, les vendeurs d’élite – appelez les comme bon vous semble – ces experts qui connaissent du succès dans la fonction commerciale, la vente et la négociation commerciale… sont honnêtes, fiables et très professionnels. Ils ont à coeur de satisfaire le client pour le fidéliser car ils savent qu’un client est le bien le plus précieux de l’entreprise !

Les tops commerciaux ont tous été formés, coachés, et ont acquis leur expertise par la pratique intensive de la vente sur le terrain… il n’y a pas ou très peu d’improvisation en clientèle !

« On ne sait que ce que l’on pratique » 

Montesquieu

Par conséquent, 2 ou 3 ficelles et un discours formaté ne permettent pas d’être efficace dans une transaction commerciale. Ceux qui en sont réduits à ce schéma, toujours à l’affût du bon plan, ont un taux de réussite assez bas ! Pourquoi ?

La réponse ci-dessous…

 

Il n’existe pas de formule miracle dans la vente

La vente est avant tout une interaction entre 2 personnes où la communication joue donc un rôle capital. Une étude américaine a révélé que le taux de déperdition lors d’une communication verbale peut atteindre 90%. Le message étant alors perçu à hauteur de 10%.

Entre ce que vous envisagez de dire, ce que vous pensez dire, ce que vous dites, ce qui est entendu, ce qui est compris, ce qui est retenu, il existe un fossé (Pyramide de LEAWITT).

 

6 filtres de communication interviennent dans un entretien commercial

Filtres de la communication en vente

Pour cette raison, si vous n’avez pas la bonne approche commerciale d’emblée, associée à une méthodologie adéquate, votre message commercial aura peu de chance d’être transmis efficacement et vous risquez de passer à côté de vos objectifs de vente car vous n’aurez pas su convaincre votre interlocuteur…

Il est donc capital d’intégrer le cadre de référence de votre interlocuteur dans votre approche commerciale afin de minimiser l’effet de ces filtres. Ce qui nécessite d’être concentré sur votre interlocuteur et non sur VOUS.

 

Comment être un bon vendeur ?

C’est relativement simple, demandez-vous toujours quel est le principal intérêt de ce que vous avez à vendre pour votre interlocuteur ?

« Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent, plus vous avez du succès »

Zig Ziglar

Cet état d’esprit n’est pas malheureusement pas naturel, pourquoi ? Parce que l’être humain est naturellement concentré sur la personne la plus importante à ses yeux, c’est à dire lui-même !

Cependant, si vous souhaitez réussir à vendre et négocier efficacement, vous devez absolument maîtriser ce principe de base.

Ensuite, sans nous étaler sur le sujet, un bon vendeur est un expert dans son métier, il maîtrise :

  • les données internes : entreprise, produits et services, argumentaires de vente, avantages concurrentiels, chiffres clés…
  • les données externes : évolution du marché, environnement, concurrence, nouvelles tendances…
  • l’organisation de son activité : stratégie de l’entreprise, objectifs d’entreprise et objectifs personnels, priorités business, plan d’action commercial à réaliser pour atteindre les objectifs…

 

La maîtrise commerciale s’acquiert par le franchissement de 4 paliers successifs

  • Incompétence inconsciente          =>          Je ne sais pas que je ne sais pas faire
  • Incompétence consciente             =>          Je sais que je ne sais pas faire
  • Compétence consciente               =>          Je sais que je sais faire
  • Compétence inconsciente            =>          Je fais sans m’en rendre compte

La recherche de l’efficacité commerciale passe donc une quête perpétuelle de la maîtrise dans plusieurs domaines tels que les savoir-être et les savoir-faire. Cela nécessite beaucoup d’humilité et de prise de recul pour les vendeurs ayants admis ce principe fondamental mis en avant par Maslow.

Voici une vidéo que je vous invite à regarder :

Dans les articles suivants, je vais vous expliquer comment articuler votre stratégie de vente autour du contexte, des besoins, et des motivations de votre interlocuteur.

Nous allons également voir comment personnaliser votre argumentation et votre message de vente pour être plus impactant et maximiser vos ventes, et comment transformer les objections commerciales en opportunités !

Ces techniques de vente vous permettront de développer votre efficacité commerciale de vous différencier de 90% des vendeurs classiques, gonflés à bloc, qui enchaînent les rendez-vous clients avec le même message de vente appris par cœur.

 

Pour aller plus loin dans la maîtrise de la vente, voici également quelques articles complémentaires :

 

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