techniques de vente commercial
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Contrairement à la croyance populaire, la vente n’est pas innée… ça s’apprend. C’est d’ailleurs pour cela que l’on parle de techniques de vente. Au delà des aspects psychologiques à comprendre, il y a bien sûr des compétences techniques à apprendre et à maîtriser pour mieux vendre au quotidien. Nous avons recensé pour vous 8 techniques de vente qui font partie des fondamentaux commerciaux que vous devriez absolument connaître. Que vous soyez commercial, manager commercial, ou chef d’entreprise… faire ses devoirs et maîtriser ses classiques est vital, car comme le dit la citation :

Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé !

Michaël Aguilar

1. La Technique de vente SIMAC


Commençons par une technique de vente simple pour structurer vos entretiens de vente si vous avez tendance à partir dans tous les sens. Il s’agit d’une des plus vieilles méthodes de vente enseignées mais force est de constater que bon nombre de dirigeants ont été formé avec et s’en souviennent encore… l’an dernier par exemple j’ai été contacté par des dirigeants de L’Oréal qui souhaitaient déployer un projet de formation à l’international en se basant spécifiquement sur cette méthodologie :

  • Situation : faire état des lieux de la situation du prospect à date, et de la situation désirée dans le futur
  • Idée : stimuler la curiosité du prospect avec une opportunité (un gain / éviter la perte de quelque chose)
  • Mécanisme : expliquer en quoi ça consiste et démontrer l’efficacité de la solution proposée
  • Avantages : mettre en avant les avantages exclusifs et les bénéfices concrets du produit / service
  • Conclusion : engager et faire valider l’accord du client

Exemple d’application de la technique de vente SIMAC


  • La situation : En grande distribution, imaginons que vous souhaitez vendre à votre client une opération commerciale visant à mettre en avant des chocolats pour les fêtes de fin d’années. Il est tenté car il connaît bien votre marque et il sait que vous proposez toujours des produits de qualité. Mais il pense qu’il n’y a plus de place pour réaliser cette opération, et il a peur de ne pas faire assez de CA par rapport à ses objectifs. Vous lui expliquez donc que vous comprenez sa situation, qui consiste à atteindre les objectifs de CA qui lui ont été fixés par sa direction, tout en optimisant la place. En clair, votre perception de la situation c’est qu’il faut optimiser le rendement des marchandises exposés en allée centrale et en tête de gondole pour lui permettre d’atteindre ses objectifs business.
  • L’idée : Vous lui proposez donc compte tenu de cette situation une opération commerciale événementielle avec des box pré remplis de marchandises. Mais pas n’importe quelle marchandise ! Vous lui proposez la référence star qui fait partie des 20/80 de son rayon pour maximiser le CA exposé au sol. En clair, un minimum de place au sol et un maximum de CA réalisé sur cette opération.
  • Le mécanisme : Vous lui suggérez l’idée de faire venir une animatrice un jour de grande affluence pour augmenter la valeur de cette opération commerciale aux yeux de ses clients: les consommateurs. Vous prévoyez donc une dégustation de chocolat avec distribution de bons de réduction immédiat pour booster les ventes.
  • Les avantages : Vous êtes sûr d’écouler la marchandise exposée lors de l’animation car il s’agit d’une référence phare de la gamme dont les ventes journalières assurent déjà l’écoulement de la marchandise à hauteur de 80%. Et pour les 20% restants, ce sont l’animatrice et les bons de réduction qui vont s’en charger. De plus l’opération est très qualitative avec une PLV attractive, ce qui devrait plaire au consommateur. Vous répondez donc à l’objectif de votre client avec une opération génératrice de chiffre d’affaires très rapidement qui prend très peu de place et qui va lui permettre de réaliser les objectifs fixés par sa direction.
  • Conclusion : Vous lui proposez donc de passer commande aujourd’hui pour une mise en place fin de semaine et une animation samedi, le jour où il y a le plus de monde dans le point de vente.

Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser la technique de vente SIMAC rapidement et efficacement pour faire le lien entre l’offre et la demande. Vous pouvez ainsi structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape, de manière fluide.

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Les 7C, une des Technique de Vente les + logiques


La technique de vente des 7C repose sur la suite logique des 7 étapes de la vente qui compose toute relation commerciale :

  1. Concevoir : préparer son plan de vente
  2. Contact : prospecter et prendre contact avec son interlocuteur
  3. Connaître : poser des questions pour découvrir les besoins et motivations du client
  4. Comprendre : reformuler et vérifier sa compréhension du contexte et des enjeux
  5. Convaincre : présenter son produit / service / solution et argumenter de manière spécifique
  6. Conclure : concrétiser la vente avec le client en obtenant sa validation finale de l’achat
  7. Conserver : satisfaire et fidéliser le client dans une relation commerciale durable

Exemple d’application des 7C en entretien de vente


  1. Concevoir : je me renseigne en amont sur mon prospect sur Internet pour trouver des infos (si c’est possible) et je me prépare avec un ou des schéma(s) d’entretien pour éviter d’improviser / être surpris le jour J
  2. Contact : j’utilise mon elevator pitch commercial pour capter immédiatement l’attention de mon client
  3. Connaître : j’applique mon plan de découverte (préparé en phase 1) en posant des questions calibrées pour mieux cerner la situation de mon prospect, ses objectifs, ses frustrations, et la situation qu’il souhaiterait obtenir grâce à moi. Cela me permet d’identifier les déclencheurs décisionnels que j’utiliserais ensuite.
  4. Comprendre : je vérifie que j’ai bien tous les éléments en reformulant (et en faisant valider mon client) pour être sûr de ne pas partir en présentation / argumentation trop tôt !
  5. Convaincre : je fais une présentation et une argumentation sur mesure (en lien avec les déclencheurs décisionnels que j’ai identifié en phase 3) pour convaincre mon client que c’est le meilleur choix à faire
  6. Conclure : je récapitule et je fais en sortes d’obtenir l’adhésion de mon client sur la solution proposée ainsi que sur les modalités de mise en oeuvre (qui fait quoi, quand, comment, dans combien de temps).

Cliquez ici pour approfondir les 7 étapes de la vente en détail >>


3. La Méthode de Vente SPIN SELLING


La méthode de vente SPIN SELLING a été théorisé par Neil Rackham. Entre 1974 et 1984, ce chercheur en psychologie a étudié les méthodes et techniques de vente traditionnelles et 35 000 appels commerciaux ont été passés au crible en fonction de 116 facteurs, pour questionner les méthodes et tester les modèles de comportements.

Il en a conclu que les ventes réussies sont celles où les techniques de conclusion de vente n’ont pas été utilisées : le client achetait tout seul après un questionnement profond ! Cette technique de vente consultative repose donc sur un questionnement en 4 étapes :

  • Situation : évaluer le contexte actuel de la personne / organisation
  • Problèmes : mettre en avant les difficultés actuellement rencontrées ou celles bientôt rencontrées
  • Implication : chiffrer le coût du problème et dresser les conséquences négatives si rien ne change
  • Nécessité : mettre en avant les besoins à combler et chiffrer les bénéfices une fois les obstacles levés.

Exemple d’application de la Méthode de vente SPIN SELLING


  • Situation : J’évalue le contexte de mon prospect : où en est-il aujourd’hui ? Pourquoi ? Dans quelle situation veut-il se trouver dans le futur ? Pourquoi ? Quelles sont les motivations de cette volonté de changement ? Etc.
  • Problèmes : Je fais exprimer mon interlocuteur sur ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs à date ? Qu’a t-il essayé avant de me rencontrer ? Pourquoi ça n’a pas marché selon lui ? On fait le tour des problèmes…
  • Implication : à ce stade, on évalue conjointement quels sont les impacts de ces problèmes : les conséquences business / personnelles, les risques, les conséquences négatives en évaluant les pires scénarios…
  • Nécessité : enfin, je tends le micro à mon prospect pour lui faire valider la nécessité du changement pour atteindre la situation qu’il juge comme idéale. Il doit confirmer sa volonté de passer à l’action pour régler les problèmes en cours (ou hypothétiques dans un futur proche), atteindre ses objectifs et satisfaire ses besoins !

4. La Méthode CAB pour mieux définir ses arguments de vente


La méthode CAB pour Caractéristique, Avantage, Bénéfice, permet de faciliter votre argumentation commerciale et la mise en avant de vos arguments de vente auprès des clients.

Cet effort de traduction des caractéristiques “abstraites” en bénéfices “concrets” est une technique de vente qui permet de mieux structurer l’argumentaire de vente pour convaincre les clients.


Exemple d’application de la technique de vente CAB


  • Caractéristique : cette formation elearning est accessible 24/24h et 7/7j à partir d’une simple connexion Internet
  • Avantage : Vous pouvez suivre cette formation quand vous voulez, où vous voulez !
  • Bénéfice : Comme vous semblez avoir un agenda chargé, cette formation est la meilleure option puisqu’elle s’intègre facilement à votre agenda en s’adaptant à vos créneaux de disponibilités, et à vos déplacements fréquents.

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5. La Méthode SONCAS pour identifier les motivations d’achats


La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d’achat d’un client pour mieux le convaincre et déclencher l’achat. Cette méthode de vente est définie par les 6 lettres qui en composent le nom. 6 initiales, qui forment l’acronyme S.O.N.C.A.S. et signifie ceci:

  • Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d’être rassuré.
  • Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette.
  • Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.
  • Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
  • Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.
  • Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain et la relation.

La méthode SONCAS, est relativement simple à comprendre. Pas vrai ? Mais la véritable question est : comment l’utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour convaincre un client d’acheter ? Tel est le véritable challenge…

Car tout bon commercial / vendeur a normalement déjà entendu parler de la méthode SONCAS en école de commerce ou dans une formation en interne dans son entreprise.

Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).

Cependant, peu de commerciaux ont une utilisation efficace de la technique de vente SONCAS. Et c’est bien dommage d’ailleurs !


Exemple d’utilisation de la technique de vente SONCAS


La première étape consiste à détecter le profil soncas de son interlocuteur. Voici une grille de lecture rapide :

  • Sécurité : signes d’inquiétude, vocabulaire de la peur, aversion à la prise de risque, demande des garanties, besoin de preuves pour se conforter dans ses choix…
  • Orgueil : manifestation d’un fort égo, se préoccupe beaucoup de son statut social et de son image auprès des autres, cherche à impressionner au travers son vocabulaire et toutes ses actions…
  • Nouveauté : aversion aux nouvelles technologies / nouvelles manière de faire les choses, se préoccupe des changements en cours et à venir, volonté d’être précurseur / à la pointe de ce qui se fait…
  • Confort : aversion au changement et à la complexité, aime le clé en main, préfère les choses qui nécessitent le moins de temps / qui sont les plus faciles à mettre en place tout en offrant une expérience d’achat optimale…
  • Argent : vocabulaire économique et financier, volonté de réaliser une bonne affaire et / ou un maximum de profit dans ses actions et achats. analyse tous les coûts et le retour sur investissement…
  • Sympathie : vocabulaire amical, volonté de bien s’entendre et fuite des désaccords, base ses prises de décisions sur l’affect et le relationnel…

La 2e étape consiste à adapter son discours, son vocabulaire et son argumentaire de vente pour mieux se synchroniser avec les besoins et motivations du client. Voici la stratégie à adopter :

  • Sécurité : chercher à rassurer et apporter un maximum de preuves pour tranquilliser…
  • Orgueil : flatter l’égo et démontrer l’impact positif sur le statut social…
  • Nouveauté : démontrer l’avant gardisme du produit / service et le coté innovant de la solution…
  • Confort : mettre en avant la facilité et le niveau de satisfaction qui découle de l’achat…
  • Argent : démontrer le retour sur investissement et / ou chiffrer le coût de ne rien faire…
  • Sympathie : stimuler le coté amical (produit, entreprise, vous), mettre en avant le partage des mêmes valeurs.

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6. La Méthode CAP SONCAS pour structurer son argumentaire de vente

La technique de vente CAP SONCAS, c’est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) citée plus haut avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat du client.

L’argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d’un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d’achat.

  1. la méthode SONCAS permet de cibler les mobiles d’achat
  2. la méthode CAP permet de structurer les arguments de vente

Exemple d’application du CAP SONCAS dans une vente


Prenons l’exemple d’un client cherchant à acheter un véhicule, dont le profil SONCAS est majoritairement sécuritaire. Dans notre argumentaire commercial cap soncas, nous allons donc chercher à mettre en avant tous les organes de la voiture propre à la sécurité : solidité de la carrosserie et du châssis, freins ABS, EBV, Airbags, ordinateur de bord, etc.

Cela donne donc finalement :

  1. Caractéristique sécuritaire : Solidité de la carrosserie
  2. Avantage de cette sécurité, solidité => le véhicule est rassurant et fiable
  3. Preuve : Le véhicule a obtenu la note maximale au dernier crash test Euro NCAP

Idem pour un profil SONCAS en confort par exemple :

Dans les arguments commerciaux, vous pourrez énumérer les organes de confort du véhicule : ergonomie des sièges et de l’habitacle, visibilité excellente, silence, enceintes de qualité premium pour un confort des oreilles, système téléphonique intégré Bluetooth, etc.

Avec la technique de vente CAP SONCAS, cela donne :

  1. Caractéristiques de confort : Silence de l’habitacle et confort auditif
  2. Avantages du confort : Pouvoir faire de la route en appréciant la qualité sonore et profiter pleinement de ses morceaux préférés
  3. Preuves : Enceintes de marque reconnue pour sa qualité, et labellisées

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7. La Méthode DISC pour adapter sa communication commerciale


La Méthode DISC est utilisée en techniques de vente pour décrypter le profil de ses interlocuteurs afin de se synchroniser et d’aligner sa communication commerciale pour mieux convaincre. Vous avez surement déjà entendu le proverbe “Qui se ressemble s’assemble” il en va de même dans le business !

Voici la signification de l’acronyme DISC :

  • D pour Dominant (= le rouge)
  • I pour Influent (= le jaune)
  • S pour Stabilité (= le vert)
  • C pour Conformité (= le bleu)
Méthode DISC

Exemple d’application du DISC en technique de vente


  • Le rouge / dominant :

Pensez à énergique, rapide, direct, indépendant et exigeant !

L’idée du rouge, c’est quelqu’un qui va être très dynamique, pour qui il faut que ça bouge. On le voit déjà sur la poignée de main… elle est très tonique : “Allez bonjour, suivez-moi…”, on va droit à l’essentiel !

On les détecte assez rapidement ! Pour les convaincre, soyez direct, franc, brut de décoffrage et expliquez tout de suite quel est le bénéfice final de vos produits et services (sans les détails techniques ennuyeux).

  • Le jaune / L’influent :

Il est expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable et tonique. Pour illustrer, c’est tous les comiques : Gad Elmaleh, Jamel Debbouze, etc.

C’est des gens qui sont plutôt à l’aise, souriants, qui ont le contact facile. Pour les repérer, en général, ces personnes viennent vers vous, très souriantes, pour vous proposez par exemple de boire quelque chose avec elles… Le jaune est quelqu’un avec qui, il faudra parler d’un peu de tout, pas forcément du boulot. Il faudra capitaliser sur la sympathie et miser sur l’affect pour conclure des ventes, car le coté émotionnel prend beaucoup de place chez eux.

  • Le vert / le stable :

C’est le côté posé, calme, à l’écoute, prudents. Ce sont des gens qui sont assez prévenants, mais déjà plus introvertis. Ils restent en retrait, analyse beaucoup et avancent doucement, à leurs rythmes.

Pour les convaincre, il faudra bien expliquer les tenants et aboutissants de ce que vous proposez (de manière calme) en apportant des preuves que ça fonctionne, les étapes de mise en place, etc.

  • Le bleu / conforme

Il est très structuré, organisé… ce sont des gens qui sont dans l’analyse, très carrés. Ils calculent tout et ne prennent pas de décisions au hasard, ni en se basant sur le coté émotionnel.

Là, on va être vraiment centré sur le boulot avec eux ! Donc, pour les convaincre dans un entretien de vente, il faudra avoir une argumentation solide basée sur une logique imparable. Il faut leur expliquer étape par étape en quoi votre produit / service est le meilleur choix de manière rationnelle. 1+1 = 2 ne vous dispersez pas. 😉

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8. La Vente Cerveau total avec le Modèle HERRMANN (HBDI)

Résumé en cours de rédaction…

HBDI modèle Herrmann

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9. La technique de vente SPANCO


La méthode SPANCO, élaborée par la prestigieuse Rank Xerox est une technique de vente structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les suspects en prospects, puis en clients durables en suivant le process naturel :

  • Suspect : avant d’être un prospect qualifié, une personne est un “suspect” car l’on ne sait vraiment si elle peut devenir un client. Tout le monde n’est pas forcément dans la cible du produit / service, il faut donc filtrer et vérifier.
  • Prospect : ici, nous avons vérifié que le suspect rentre bien dans les critères de ciblage. Cela nécessite de passer le suspect au travers des filtres de qualification (âge, sexe, localité, CSP, fonction, secteur d’activité…) pour s’assurer de concentrer ses actions commerciales sur des réels clients potentiels.
  • Approche : c’est la phase de prise de contact, d’écoute et de diagnostic : écoutez le prospect afin d’analyser les problématiques / besoins / motivations pour réfléchir à la proposition commerciale que vous allez faire.
  • Négociation : une fois le diagnostic commercial posé, vous allez pouvoir présenter la solution proposée sous le meilleur angle et argumenter, puis éventuellement négocier avec lui pour obtenir son accord.
  • Conclusion : il s’agit de concrétiser en faisant valider au prospect qu’il est d’accord pour conclure la vente. Il est vital d’obtenir cet accord pour éviter les retours en arrière.
  • Ordre : c’est la commande en elle-même (paiement, signature du devis ou contractualisation). Cette phase est beaucoup plus qu’une simple signature, c’est le début de la relation commerciale et du processus de fidélisation client.

Vous voilà maintenant en possession de 8 techniques de vente de base (les fondamentaux si je puis dire) qui sont essentielles à maîtriser pour gagner en efficacité commerciale. Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir les 21 compétences et qualités des meilleurs vendeurs au monde (parmi 2 million d’acteurs commerciaux évalués) en vidéo…


LES 21 COMPÉTENCES ET QUALITÉS DE MEILLEURS VENDEURS AU MONDE





1 réponse
  1. Julia
    Julia dit :

    Wow, il existe tout ça comme techniques ?

    Je comprends mieux pourquoi mes ventes n’explosent pas…

    En tant que femme ce n’est jamais facile la vente mais je ne désespère pas ! ^^

    Répondre

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