Techniques de négociation commerciale

5 clés pour réussir votre négociation !

 
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Négocier est une compétence clé dans la vie professionnelle comme dans la vie privée. Néanmoins, l’exercice n’est pas si facile qu’il n’y parait ! Alors comment acquérir les aptitudes d’un bon négociateur commercial et réussir à obtenir ce que vous désirez ? Une formation négociation s’impose ! Commençons par une citation d’Henri Kissinger pour vous mettre sur la voie :


« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part. »


Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation. L’imaginaire collectif entretient beaucoup de mythes autour de la négociation commerciale… mais nous allons voir quelles sont les réelles techniques et méthodes qu’utilisent les négociateurs et négociatrices qui réussissent !

5 Techniques de négociation commerciale pour négocier comme un Pro

Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges » a théorisé 5 règles d’or concernant la négociation, et je vais vous les résumer ici à ma façon pour vous permettre d’améliorer votre technique de négociation !

Car soyez sûr d’une chose, tout comme en technique de vente, cela n’est pas innée…

Savoir négocier, cela s’apprend !

Commençons par décortiquer ces 5 techniques de négociation commerciale évoquées dans l’ouvrage :

1. Osez commencer la négociation par une exigence élevée

Lorsque vous voulez parvenir à un accord profitable dans un entretien de vente, vous ne devez pas vous censurer lors de la première offre. Il s’agit de ce que l’on appelle la position affichée !

La position affichée sert à placer le curseur

Quel est le risque si vous entamez une discussion commerciale avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort ? Soyons clair, vous n’avez plus aucune marge de manœuvre pour négocier ! Vous êtes très mal embarqué pour un obtenir un accord satisfaisant (pour vous tout du moins).

En effet, vous devez être en mesure de faire des concessions durant les étapes de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Donc il faut que vous osiez débuter par une exigence élevée ! Nous sommes là sur les bases de l’argumentation commerciale

Vous ne vous en sentez pas capable ? Vous avez du mal et souvent vous craquez en dernière minute en révisant votre proposition commerciale ? Rassurez-vous, la partie adverse refusera systématiquement votre première offre par peur de se faire avoir / et par appât du gain 😉

Pour bien négocier, soyez ambitieux !

Conservez 2 choses en tête lorsque vous allez préparer une négociation :

  1. La position affichée : c’est votre exigence de départ.
  2. Le point de rupture : c’est le seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (rupture de la relation commerciale)

Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP), d’où le besoin d’avoir une stratégie de négociation.

De plus, je vous conseille d’accepter l’idée de perdre sur un plan psychologique et de ne pas conclure la vente. Cela fait partie du jeu, même si ce n’est pas l’objectif quand vous négociez…

2. Répondez par un argument si l’on vous demande une concession

Lorsque vous accepter de négocier, vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité en tant que négociateur / négociatrice.

Peu importe votre marge de négociation, si vous ne résistez pas, votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous de réaliser des concessions et qu’il peut obtenir davantage avec de bien meilleures conditions !

Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte. Pour ce faire, il faut déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix ! C’est une technique commerciale classique face à l’objection « c’est trop cher ».

Préparez vos techniques de vente et de négociation

Pour être efficace en entretien commercial, il convient de préparer votre négociation ainsi que chacun des arguments commerciaux et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire. Il est nécessaire et même crucial d’envisager tous les scénarios possibles, et surtout les pires !

Je vous invite à lire cet article sur la notion de BATNA (MESORE en français = meilleure solution de repli). Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant le moment venu. Vous diminuez ainsi le risque de vous faire déstabiliser et de négocier un mauvais accord commercial.

Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest au fil du processus de négociation (en échange de contreparties bien sûr).

Le must en technique de négociation, c’est de planifier des issues de secours (des aspects moins importants pour vous) qui apportent de la valeur à votre client sans vous demander un sacrifice financier. Je vous explique comment procéder dans la formation négociation commerciale situé en fin d’article…

3. Pour chaque concession, négociez une contrepartie !

La technique de négociation commerciale est simple : relevez tous les points de désaccord (plus il y en a et plus vous êtes armé). Additionnez les points de désaccord afin de montrer que si vous jouez le jeu, cela nécessite quelque chose en retour (c’est gagnant-gagnant). Cela vous permettra également de minimiser l’impact de la demande de votre client.

Vous aurez alors cédé sur les éléments les moins importants pour vous en faisant passer cela pour un effort conséquent ! Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis durant les étapes de la négociation.

Conseil commercial :

Préparez soigneusement durant votre plan de vente des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…).

Le négociateur adverse doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour : une contrepartie commerciale (que vous devrez obtenir, car il ne vous la donnera pas spontanément : c’est un rapport de force).

Vous gagnerez ainsi le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions commerciales réalisées ainsi que l’offre de départ (la position affichée). Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin en négociant davantage !

Maintenant je vais vous livrer une autre technique de négociation commerciale…

Une stratégie pour inverser la pression sur le négociateur adverse

En fait, votre interlocuteur vient de changer de rôle en réalisant une demande de concession. Il passe du statut d’acheteur à celui de vendeur (de sa demande). Cette tentative prouve son intérêt pour votre offre commerciale. Vous pouvez ainsi la déjouer et en profiter pour négocier la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.

Ce signe d’intérêt indique donc le moment clé pour inverser la pression sur le négociateur adverse !

Je vous ai déjà parlé de la théorie de l’engagement dans de précédents articles… eh bien c’est le moment de vous en servir. Par définition, un individu qui négocie est psychologiquement prêt à payer le prix fort, sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter et d’entamer une relation client.

Rappelez-vous bien de cette théorie lorsque que vous négociez professionnellement ou en privé ! Cela vous permettra de relativiser le rapport de force et d’osez mettre en oeuvre certaines tactiques que vous auriez gardé sous le coude autrement.

4. Lorsque vous devez reculer, faites-le à petits pas !

Votre objectif dans une négo c’est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible. Simplement, il ne faut jamais reculer d’un seul coup, sinon vous n’avez plus aucune de marge de négociation (approfondir le point dans cet article >>).

Lorsque vous avez défini la ZAP, négociez doucement en reculant à petits pas vers votre point de rupture (en restant le plus loin possible dans l’idéal car il en va de la rentabilité de votre action commerciale).

3 conseils pour plus d’efficacité commerciale :

  1. Privilégier des concessions ponctuelles à du récurent (10% sur la 1ere commande, 2 livraisons gratuites, etc.). Car lorsque vous dites « provisoire » l’autre négociateur comprend « définitif ». Il a l’oreille sélective 😉
  2. Marquez votre territoire en affirmant au moins une exigence inaccessible sur un point mineur pour le client (à vous de le déceler). Et dans la foulée, montrez-vous plus conciliant envers une autre de ses requêtes (sans oublier de négocier une contrepartie). Car votre interlocuteur pensera qu’il peut obtenir davantage si vous répondez favorablement à toutes ses demandes.
  3. Vous ne devez pas improviser en négociation commerciale. Listez le coût de chacune des concessions envisagées et ayez une idée très précise de toutes les contreparties que vous souhaitez obtenir en retour.

Ces 3 conseils vous permettront d’éviter la plupart des pièges classiques de la négociation

5. C’est à vous d’engager la conclusion du deal !

Il vous appartient de guider et de convaincre le client de concrétiser la transaction. Je vous invite à lire quelques techniques de ventes favorisant le closing pour limiter le coût des concessions. Un ultime conseil : formalisez les engagements pris par écrit dans un plan d’action commercial / un contrat.

Car le risque, si vous ne l’invitez pas à conclure la négociation (à chaque étape du cycle de vente), c’est de régresser sur des points qui étaient déjà actés entre vous et votre client… avec des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part pour obtenir davantage.

En gardant le leadership de l’entretien de vente, vous maintenez la négociation commerciale sous contrôle ! C’est de l’ordre du management commercial contractuel (contract management) mais cela peut vous servir face à des gens difficiles croyez moi 😉

Vous souhaitez aller plus loin ?

Vous connaissez maintenant 5 règles d’or pour négocier efficacement et booster votre développement commercial. Mais cela ne suffit pas à être un négociateur ou une négociatrice hors pair… alors voici une formation commerciale en négociation au travers une méthode d’apprentissage unique si vous souhaitez aller plus loin !

 

Découvrez enfin comment négocier comme les PROS >>

 

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