Comment utiliser la Méthode SONCAS pour vendre plus et mieux ? Apprenez enfin à décoder les motivations d’achat clients avec une grille de lecture simple et efficace…
Dans cette courte vidéo, vous allez découvrir comment vendre plus et mieux en utilisant la méthode SONCAS en technique de vente, avec des exemples concrets d’utilisation que vous pourrez reprendre à votre compte !
Le SONCAS, une technique de vente controversée
Bonjour et bienvenue sur Technique de Vente ! J’ai le plaisir de vous retrouver pour notre « Chronique de l’expert » mensuelle. Nous allons aujourd’hui aborder un sujet ô combien important : le S.O.N.C.A.S. Car si beaucoup d’entre vous pensent le connaître, combien le pratiquent (occasionnellement / au quotidien) ? Et combien le maîtrisent ?
Il est capital de maîtriser les basiques en techniques de vente pour être efficace et efficient au quotidien, car comme le disait Bruce Lee : « Je n’ai pas peur de celui qui connait 1000 coups et qui les a pratiqué 1 seule fois. Je me méfie par contre de celui qui connait 1 seul coup et qui l’a pratiqué 1000 fois. »
Pour nous éclairer sur le sujet, j’ai donc le plaisir de recevoir Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier en vente et négociation !
La méthode SONCAS par Christian Kottmann
Bonjour Christian ! Je suis heureux de te retrouver pour cette capsule concrète sur le soncas dans la vente, j’espère que tu vas bien ?
Bonjour Victor ! Je vais très bien et bonjour à tous !
Il existe aujourd’hui de nombreuses techniques de vente axées sur les motivations d’achats : SACOL, SABONE, BESOIN, etc.
Pourquoi devrions-nous revenir sur la méthode SONCAS ?
Tout d’abord, revenons à l’origine de la technique de vente SONCAS…
S.O.N.C.A.S a été créée au siècle dernier dans les années 7O par Bernard Julhiet qui correspondait à l’époque aux besoins fondamentaux des consommateurs sur le plan psychologique.
Nous pouvons répertorier différentes approches similaires comme par exemple :
- L’approche BESOIN
Bien-être-Estime-Sécurité-Orgueil-Intérêt-Nouveauté
- L’approche PICASSO
Pratique-Innovation-Considération-Avidité-Sécurité-Sentiment-Orgeuil
- L’approche SABONE
Sécurité-Affection-Bien-être-Orgueil-Nouveauté-Economie
- L’approche SIC-SIC
Sécurité-Intérêt-Confort-Sentiment-Innovation-Considération
- L’approche SACOL
Sécurité-Argent-Confort-Orgueil-Loisir
Il faut savoir que ces outils traitent de l’approche psychologique et non de l’approche comportementale !
Pour celui qui ne maîtrise pas cette technique de vente, quelles sont les conséquences ?
Tout simplement que le client constate qu’il n’est pas écouté, et donc pas compris… en conséquence, il n’achètera pas !
CONSEILS D’UTILISATION DU S.O.N.C.A.S
Dans ce cas, quels conseils pourrais-tu donner à nos amis vendeurs & commerciaux pour améliorer leurs performances commerciales à travers l’utilisation de cette méthode de vente ?
Nous parlons là des basiques de la vente. Pour connaître le soncas, tout d’abord posez des questions relatives à /au :
- Ce qu’il a ou n’a pas actuellement et pourquoi accepterait-il d’en changer
- La / Les motivation(s) qui le pousserai(en)t à en changer
- L’utilité du produit ou service dans sa vie quotidienne
Pour cela, il y a plusieurs types de questions. Posez des questions de découverte comme par exemple :
- Puis-je demander ce que vous entendez par……. ?
- Que mettez-vous derrière le mot… ?
- Comment est née l’idée de ce produit ?
Ou bien, posez des questions de motivations comme par exemple :
- La voiture de vos rêves vous l’imaginez comment ?
- Dans l’idéal, à quoi aimeriez-vous que ressemble votre entreprise ?
- Quelles seraient les motivations qui vous pousseraient à travailler avec nous ?
Ensuite, laissez votre client s’exprimer… Notez et reformulez pour bien signifier à votre client que vous l’avez bien compris !
EXEMPLES SONCAS
Christian, peux-tu illustrer par des exemples vraiment clairs de chaque typologie SONCAS ?
Bien sûr. Prenons des exemples vendeur / client pour illustrer cela simplement :
Vendeur : Que mettez-vous derrière le mot tranquillité ?
Client : L’assurance que votre SAV interviendra dans les 24 h et que les pièces soient garanties !
Là, vous avez un client en mode SÉCURITÉ
Vendeur : La voiture de vos rêves vous l’imaginez comment ?
Client : différente, quelle ait de l’allure ! Qu’elle ne ressemble pas à la voiture de tout le monde ! Et aussi la performance alliée à la puissance de… chevaux sous le capot !
Là, vous avez un client en mode ORGEUIL
Vendeur : Comment est née l’idée de ce produit ?
Client : La révolution et la transformation que cela allait apporter dans la vie des gens !
Là, vous avez un client en mode NOUVEAUTÉ
Vendeur : Puis-je demander ce que vous entendez par souplesse ?
Client : J’entends par souplesse la facilité d’utilisation. Je ne veux pas avoir plein de boutons je ne veux pas me compliquer la vie !
Là, vous avez un client en mode CONFORT.
Vendeur : Quelles sont les motivations qui vous pousseraient à travailler avec nous ?
Client : Une réelle performance économique. C’est-à-dire : rentabiliser l’investissement sur 18 mois et non sur 24.
Là, vous avez un client en mode ARGENT.
Vendeur : Quels sont pour vous, les valeurs essentielles dans une relation commerciale ?
Client : À produit égal, c’est tout d’abord l’affinité que j’ai avec le produit. C’est le sentiment d’avoir fait le bon achat avec la bonne entreprise.
Là, vous avez un client en mode SYMPATHIE.
Bien sûr, là nous voyons les grosses ficelles de la technique de vente soncas. Bien souvent, les gens se dévoilent de façon plus subtile !
Quels bénéfices le vendeur va-il retirer en pratiquant cette technique de vente ?
Tout naturellement, il sera plus en adéquation avec le client… et donc, cela veut dire moins d’objections clients et plus de ventes !
Très bien. Merci Christian ! Je te souhaite une excellente continuation et à bientôt.
A très bientôt Victor.
Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :
- Convaincre en utilisant la méthode CAP SONCAS
- Modèle HERRMANN (HBDI): la vente cerveau total
- Comment argumenter avec impact ?
- Comment réaliser un plan d’action commercial ?
- Comment utiliser les techniques de Storytelling pour mieux vendre ?
- 5 clés pour négocier comme un pro
- 3 puissants accélérateurs de vente
beaucoup de méthodes si bien que parfois on s’y perd un peu.certainement prises l’une après l’autre et étudiées minitieusement puis pratiquées elles deviendront un acquis.encore merci.mais comment télécharger ou copier vu que techniquement il y a blocage ou interdit?
Bonjour et merci pour votre commentaire.
Effectivement, il faut y aller step by step et non vouloir utiliser toutes les techniques d’une seul coup.
Prenez le temps d’en appliquer une, de la maitriser, et passer à la suivante.
Pour ce qui est du téléchargement, en effet ce n’est pas possible. 3 options s’offrent à vous:
1) Enregistrer l’url dans vos favoris pour conserver à portée de main les techniques qui vous intéressent.
2) Prendre des notes sur les points clés.
3) Acheter mon livre sur les techniques de vente. C’est un condensé des meilleures techniques commerciales: https://www.technique-de-vente.com/boutique/technique-de-vente-strategies-gagnantes-livre
Bien cordialement,
Victor
C est tres utile comme information. Mais j aimerais voir un scénario du début à la fin de la vente pour que ça soit plus clair
Bonjour Francine, chaque vente est unique ! C’est à vous de la construire avec le client. Néanmoins, vous pouvez toujours regarder comment se structure un plan de vente dans cet article : https://www.technique-de-vente.com/methode-de-vente-9-etapes-pour-vendre-plus-et-mieux/