Tunnel de Vente

Comment Créer un Tunnel de Vente Automatique Hyper Rentable ?

 
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Un tunnel de vente, c’est quoi ? Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ? Comment construire une machine à vendre entièrement automatisée qui transforme des prospects en clients rentables ? Quels outils utiliser pour construire un tunnel de vente (même lorsque l’on est nul en technique) ?

Voici les questions que l’on me pose régulièrement sur le Blog Technique de Vente et lors de mes différentes interventions… c’est pourquoi j’ai décidé d’y répondre aujourd’hui dans cet article !

 

Un Tunnel de Vente c’est quoi ?

L’expression « Tunnel de Vente » (également appelé « funnel » ou « funnel marketing« ) est utilisée en marketing internet pour décrire un processus de vente qui se charge de convertir les visiteurs d’un site web en prospects qualifiés, puis en clients. Un tunnel de vente est un entonnoir de conversion qui va se charger, étape par étape, de filtrer vos clients potentiels et de les guider automatiquement vers l’achat de vos produits et services les plus adaptés à leurs besoins. Le terme de Machine à Vendre automatique est donc relativement bien approprié !

 

Quelles sont les étapes de l’entonnoir de conversion d’un tunnel de vente ?

Il faut bien comprendre cette logique d’entonnoir de conversion, car il existe différents tunnels de vente en fonction du produit / service à vendre. Et les étapes de la vente vont justement varier en fonction des objectifs et de la stratégie commerciale. On peut aller du schéma le plus simple à des processus de vente plus complexes :

  • Tunnel de vente simple : Page de vente => bon de commande => page de confirmation de commande
  • Tunnel de vente complexe : Contenu gratuit => page de capture  => séquence d’email => page de vente => bon de commande => vente additionnelle => vente d’un abonnement premium => page de confirmation de commande

Peu importe la complexité du processus de vente, s’il y a bien un point commun vital c’est le besoin d’une source de trafic pour exister. Sinon, tel un moteur diesel sans gasoil, votre funnel ne vous servira à rien ! Alors, avant d’attaquer les différentes étapes d’un tunnel de vente commençons par là si vous êtes ok ?

 

0. Comment capter du trafic pour alimenter un tunnel de vente ?

Je l’ai nommé l’étape 0 car c’est en quelque sorte le préambule. Aujourd’hui, avec tous les outils digitaux à votre disposition, ce n’est pas le trafic Internet qui manque. Vos clients potentiels sont partout, et vous pouvez les toucher de différentes manières :

  • Marketing de contenu (content marketing) : articles de blog, vidéos YouTube, podcasts, webinars…
  • Réseaux sociaux (community management) : page facebook / groupe facebook, google +, instagram, pinterest…
  • Réseaux professionnels : Linkedin, Twitter
  • Partenariats (affiliate management) : promotion de votre tunnel de vente via des influenceurs / gestionnaire de base de données en contrepartie d’une rémunération fixe / commission (CPM, CPC, CPA..)
  • Publicités payantes (advertising) : Google Adwords, Facebook, YouTube, Twitter, Linkedin…

Mais entendons-nous bien: le trafic Internet n’est pas vraiment la problématique ! Pourquoi ?

Tout est une question de temps (pour les stratégies gratuites) et/ou d’argent (pour les stratégies payantes) pour en capter. Paradoxalement, c’est donc la question à se poser en dernier, une fois que le tunnel de vente est construit et prêt à être testé. Je sais bien que cela paraitra contre-intuitif à certains, mais je vous parle par expérience.

J’ai mis des années à construire mon audience sur le Blog Technique de Vente pour avoir des dizaines de milliers de visiteurs réguliers, alors qu’avec un minimum de budget vous pouvez toucher le même nombre de personnes dès demain. Passons maintenant au coeur du sujet…

 

1. Créer une page de capture (landing page)

Pour transformer votre trafic rempli de « suspect » (c’est le terme marketing) en prospects qualifiés qui alimenteront votre base de données, il faut leur faire une proposition de valeur qui leur donne réellement envie d’aller plus loin. Nous rentrons donc dans des notions de ciblage, de définition d’avatar, etc.

A ce stade, demandez-vous donc si vous savez réellement ce que veulent vos prospects ?

Une fois que vous savez qui est votre client idéal, vous êtes censé savoir quelles sont ses problématiques / ses douleurs / ses objectifs / ses besoins / ses aspirations profondes… et c’est à partir de là que vous pourrez formuler une proposition de valeur sur la page de capture d’un tunnel de vente (également appelée squeeze page / landing page). Vous pouvez également utiliser une pop up qui s’affiche sur différents endroits de votre site Internet pour atteindre le même objectif. La différence ? La page de capture est statique, alors que la pop up s’affiche dynamiquement par-dessus le navigateur.

L’objectif reste le même : aider les visiteurs qui ont une problématique précise avec un début de réponse via du contenu gratuit adapté. C’est donc une étape de segmentation dans l’entonnoir de conversion du funnel marketing.

 

Une page de capture / pop up efficace est constituée de 5 éléments :

  • Un titre accrocheur avec une promesse de bénéfice (le contenu gratuit),
  • Un visuel attractif (pour illustrer l’offre),
  • Une liste à puces d’arguments clés (résultats attendus),
  • Un ou plusieurs champs pour récupérer l’email, le nom, le prénom, le téléphone… (moins il y en a mieux c’est),
  • Un bouton d’appel à l’action (pour valider le formulaire d’envoi)

Vous pouvez tester des variations sur chacun de ces 5 éléments afin d’optimiser les conversions de votre tunnel de vente dés son entrée. C’est un bon réflexe à avoir…

 

Exemple de page de capture d’un tunnel de vente

Page de capture

 

2. Créer une page de vente qui booste le tunnel de conversion

Si vos visiteurs passent à l’action et s’inscrivent pour entrer dans votre funnel, alors ils ne sont plus seulement « suspects » mais bel et bien des « prospects qualifiés », des clients potentiels pour vos produits et services. En manifestant un intérêt direct pour la thématique de votre page de capture, ils démontrent qu’ils ont un besoin, une douleur, un objectif, un besoin ou une motivation d’achat en commun avec votre client idéal ! N’est ce pas ?

Or vous ne savez pas quel est le degré d’intensité de cette douleur ou de ce besoin ! Sont-ils prêts à passer à l’action ?

Il est peut-être vital pour votre prospect de trouver une solution rapidement. Dans cette optique, au lieu de faire des hypothèses je vous recommande de faire directement une offre qui répond à ce que recherche votre client au travers une page de vente. Et laissez ensuite la segmentation naturelle agir.

Comment ça se passe ?

En offrant la possibilité à ceux qui ont absolument besoin de vos produits et services de passer à l’action, vous faites en sorte d’aider immédiatement vos clients, et vous ne passez pas à côté de ventes potentielles. La logique à retenir est celle-ci : les prospects et clients se segmentent eux-mêmes à chaque étape du tunnel de vente ! Que demander de mieux ?

Les prospects non intéressés par votre offre commerciale ne souscriront pas et se contenteront de recevoir votre contenu gratuit. Charge à vous d’automatiser la livraison par email (via un autorépondeur) et d’entretenir la relation en continuant à fournir de la valeur ajoutée via de l’email marketing. C’est ce que l’on appelle dans le jargon marketing : faire du lead nurturing = éduquer ses prospects. Pour cela, vous pourrez utiliser différentes séquences email automatiques avec une logique de scénario.

Mais revenons-en à la page de vente dans le tunnel de conversion marketing…

Une page de vente peut prendre 2 formes :

  1. Un titre avec une promesse forte / une vidéo explicative / un bouton d’appel à l’action
  2. Un titre / des puces promesses / une description de l’offre / des témoignages / un bouton d’appel à l’action

Encore une fois, à vous de tester le format qui convertit le mieux par rapport à votre audience, vos produits et services, vos talents en vidéo et en copywriting… il n’y a pas de règles générales !

 

Exemple de page de vente d’un tunnel de vente

Page de Vente

 

3. Créer un bon de commande qui déclenche des ventes

Les prospects les plus chauds ayant cliqué sur votre appel à l’action seront donc redirigés sur un bon de commande pour finaliser leur achat. C’est une étape stratégique du tunnel de vente, car rien n’est encore joué à ce stade !

Votre bon de commande doit donc finir de confirmer l’intérêt, de rassurer vos clients potentiels et être vraiment persuasif. Comment résoudre l’équation ?

Un bon de commande efficace doit contenir 5 éléments :

  • Un récapitulatif de la commande et des bénéfices principaux (sous forme de liste à puces par exemple)
  • Plusieurs champs de saisie (pour récupérer les informations de contact et de règlement)
  • Des arguments d’autorité (logos de clients prestigieux, des photos qui crédibilisent, des normes, labels, etc.)
  • De la preuve sociale (je vous recommande des témoignages de participants)
  • De la rareté et de l’urgence (vous pouvez ajouter le stock restant ou la durée de validité de l’offre)

 

Exemple de bon de commande sur l’un de mes tunnels de vente

Bon de commande

Le bon de commande est également le meilleur moment pour réaliser une vente croisée (cross sell) en proposant par exemple une promotion exclusive vers un autre produit ou service. Vous voyez l’idée ?

Proposez une offre irrésistible et mesurez l’impact sur vos ventes ! Si l’offre est bonne, en moyenne, 3 clients sur 10 saisiront l’opportunité. Je vous laisse imaginer l’impact sur votre chiffre d’affaires…

Peu d’outils de marketing en ligne proposent cette fonctionnalité, mais l’outil que j’utilise étant spécialisé dans les tunnels de vente (ClickFunnels) il dispose de cette option : l’order bump ! Avec les clients intéressés, en 1 clic vous pouvez doubler ou tripler le panier d’achat (cela dépend du produit proposé et du prix). Voici à quoi cela ressemble sur le bas de mon bon de commande :

Order Bump ClickFunnels

Bien évidemment, même avec le meilleur bon de commande et un tunnel de vente efficace, tous vos clients potentiels ne passeront pas cette étape du funnel. C’est le principe même d’un entonnoir de conversion marketing : le 100% n’existe pas !

Mais heureusement pour vous, j’ai déjà planché sur le sujet et je vous réserve un bonus vidéo en fin d’article avec 2 techniques de vente redoutables pour diviser par 3 votre nombre de paniers abandonnés… restez bien avec moi jusqu’à la fin 😉

 

4. Créer une vente additionnelle ou complémentaire (Upsell)

Vous venez d’effectuer une vente : BRAVO ! Et devinez quoi ? Savez-vous quel est le meilleur moment pour réaliser une vente ? C’est tout simplement lorsque le client est déjà à l’achat ! C’est la raison pour laquelle vous trouvez tout un tas de produits d’impulsions devant les caisses de votre supermarché… vous voyez de quoi je parle ?

Demandez-vous donc ce qui intéresse votre client au delà de l’achat qu’il vient d’effectuer. Qu’est ce qui permettrait de complémenter / d’améliorer son expérience client ? Qu’est ce qui lui permettrait d’aller plus loin, plus vite ?

Ainsi vous obtiendrez tout un tas d’idées de vente additionnelle ! C’est aussi simple que ça.

Vous pensez peut-être que cela fait trop « commercial » ? Et pourtant tous les grands sites e-commerce le font ! Je vous laisse deviner pourquoi…

Pour réussir un tunnel de vente, il faut faire sauter les blocages psychologiques, tester, mesurer et affiner ! Seuls vos clients vous diront si vous êtes dans la bonne voie ou non via leurs achats.

Comme je vous l’ai dit, certains de vos clients veulent aller plus vite, plus loin, et ils comptent sur vous pour leur proposer ce qu’il y a de mieux et de plus efficace ! Ce n’est donc pas à vous de vous brider à ce niveau. Si vos produits et services sont de qualités et qu’ils améliorent réellement la vie de vos clients, alors n’hésitez plus 😉

 

Exemple d’Upsell dans un Tunnel de Vente

Upsell Tunnel de Vente

 

5. Créer une vente de rattrapage (Downsell)

Sachez qu’il est possible de récupérer 1 client perdu sur 2 dans un tunnel de vente bien pensé ! Comment ?

Tout simplement en proposant un downsell : une vente de rattrapage… sur la vente principale, sur le / les upsell(s), et pourquoi pas tout ça en même temps !

Exemple de Downsell :

Pour sauver une vente, il s’agit la plupart du temps :

  • d’une réduction conséquente sur le produit proposé (en enlevant des éléments de l’offre initiale)
  • d’une offre test (à 0€ durant X jours)
  • d’un produit offert / accès gratuit / cadeau (en échange de parrainage)

C’est une stratégie de vente extrêmement puissante lorsqu’elle est bien exécutée ! Encore une fois, je vous réserve un bonus exclusif (avec des exemples d’application concrets et chiffrés) en fin d’article 😉

 

6. Créer une page de confirmation de commande

A ce stade, vous avez compris qu’il n’y a pas un scénario unique de tunnel de vente, mais bel et bien une multitude de combinaisons possibles entre le début et la fin de vos tunnels de ventes ! La seule constante, c’est qui faut bien livrer le ou les produits et services commandé(s) par vos clients, n’est ce pas ?

Cela se fait au travers une page de confirmation de commande. Elle a pour but de récapituler l’intégralité de la commande du client et de lui expliquer comment profiter au mieux de son achat.

Une page de confirmation de commande doit contenir :

  • le récapitulatif du / des produit(s) et service(s) achetés
  • les prochaines étapes (livraison de la commande + ce qu’il va se passer post-commande)
  • des informations sur le service après-vente

 

Exemple de page de confirmation de commande dans un tunnel de vente

funnel marketing

 

7. Créer un espace membre / groupe privé pour fidéliser ses clients

Il s’agit ici d’un indispensable pour les produits numériques (infoproduits) et d’une bonne pratique pour les produits physiques ! Un espace membre vous permet de livrer vos produits numériques et de faire connaitre à vos clients l’ensemble de votre gamme de produits et services pour générer des ventes additionnelles / croisées.

Les clients satisfaits qui souhaitent aller plus loin pourront tout naturellement continuer à acheter chez vous si vous disposez des produits / services dont ils ont besoin pour passer à l’étape supérieure ! Pour que cette stratégie fonctionne, je vous conseille néanmoins de maitriser les 4 équations de la satisfaction client.

Et pour ceux d’entre vous qui vendent des produits physiques, comment faire ? Pourquoi ne pas envisager un bonus numérique ? C’est la stratégie que j’utilise pour la vente de mes livres best-seller « Technique de Vente: les stratégies gagnantes » et « Les Clés de la Négociation efficace » lorsqu’ils sont achetés en dehors de mon site Internet (sur Amazon par exemple).

Enfin, un groupe privé réservé à vos clients permet de vous constituer un canal de communication privilégié ! Ils peuvent vous solliciter en cas de questions (ce qui limite grandement les insatisfactions), échanger entre eux et créer une dynamique de réseau. Et vous pouvez interagir avec eux aussi souvent que vous le souhaitez, ce qui est une des clés principales dans une stratégie de fidélisation client pour assurer votre développement commercial à long terme…

Maintenant que nous avons passé aux cribles les différentes étapes d’un tunnel de vente, voyons quels outils utiliser (que vous soyez nul en technique ou bien déjà expert) !

 

Quels outils utiliser pour construire un tunnel de vente ?

Il y a encore quelques années de cela, pour construire un tunnel de vente digne de ce nom, il fallait faire fonctionner ensemble des dizaines d’outils de vente en ligne. Et pour tout vous dire, c’était vraiment une usine à gaz qui revenait assez cher au final.

Bien heureusement, la technologie a évolué, le marketing des ventes en ligne également, et des outils tout en 1 ont vu le jour. Aujourd’hui, vous n’avez donc besoin que d’un seul outil pour gérer :

  • toutes les pages d’un tunnel de vente
  • l’email marketing
  • le paiement et la livraison des produits
  • l’affiliation / les partenariats
  • etc.

Les 2 outils de marketing en ligne que je recommande :

  1. ClickFunnels : la Rolls, car son fondateur Russel Brunson est L’EXPERT n°1 des tunnels de vente ! Vous trouverez d’ailleurs des tunnels de vente prêt à être copié/collé et personnalisé en quelques clics (offre d’essai 14 jours)
  2. LearnyBox : l’équivalent en français avec un SAV très performant (Essai gratuit durant 30 jours)

Enfin comme promis, si vous souhaitez mettre en place un tunnel de vente automatique hyper rentable et devenir un pro de la vente en ligne, alors je vous ai réservé un atelier stratégique en vidéo avec une analyse complète de l’un de mes tunnels de conversion. Je vais partager avec vous tous mes hacks d’optimisation pour doubler la performance commerciale de votre processus de vente !

Comment en profiter ?

  1. Créez votre compte ClickFunnels ou LearnyBox via les liens ci-dessus (c’est indispensable pour participer et implémenter les stratégies que je vais partager)
  2. Envoyez-nous un email à [email protected] avec l’objet « Inscription Atelier : Tunnel de Vente Automatique Hyper Rentable« 

 

6 réponses
  1. Thomas
    Thomas dit :

    Bonjour, Premièrement super article, j’y vois un peu plus claire génial ! Mais comme à chaque fois c’est techniques sont illustré pour vendre des services et des formations. Mais aujourd’hui je vends des produits pour bébé enfants et jeune parents. Comment faire pour faire une page de ventes efficaces? Ce que je veux dire c’est que je vends plusieurs produits similaire (par exemple des grenouillères chaudes) Si je leurs offre un guide par exemple les 5 accessoires a avoir pour ses enfants en hiver. Ensuite je veux leur vendre mon produits. Je dois mettre toutes mes grenouillères sur cette page de ventes?
    Encore merci
    Thomas

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Thomas,
      La page de vente n’est qu’une des briques d’un tunnel de vente, et je ne rentre pas en détail sur le sujet dans cet article.
      Ensuite, dans votre business model, on se rapproche plus du catalogue ecommerce que de la page de vente unique. Les pages de vente vont forcément se ressembler avec un tronc commun sur des produits d’une même gamme. Mais cela n’empêche pas d’être spécifique en faisant ressortir les besoins comblés par chaque produit.

      Répondre
  2. Jerome
    Jerome dit :

    Bonjour et merci pour votre article, interressant et agréable à lire.
    je découvre l’univers du Web Markerting, étant moi même informaticien à la base, je suis en recherche d’une niche rentable sous forme d’Ebook.
    J’ai deux questions :
    1. les logiciels présentés sont-il compatibles avec de la vente en tant qu’affilié (je suis inscrit sur 1TPE.com).
    2. question difficile : en retour d’expérience (réel !), avez vous une idée de la durée moyenne nécessaire pour engranger les premiers euros, quand on part de zero en connaissance du Web Marketing.
    Merci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonjour Jerome,

      1) Oui les stratégies et les outils indiqués pour créer un tunnel de vente ne se limitent pas à un marché spécifique, une niche, ou une typologie de produit. La mécanique reste la même, il faut ensuite adapter l’architecture du tunnel au produit à vendre.
      Sur Clickfunnels, il y a des tunnels de vente spécifiques à copier / coller en 1 clic pour des ebooks, webinaires, lancements orchestrés, etc.
      Je pense que Learnybox fait la même chose de mémoire.

      2) Sans formation et sans accompagnement : en toute franchise, il faut plusieurs années pour 99% des gens ! Pour réaliser des outils de vente performants, fonctionnels et automatisés, il faut se former ou être accompagné par quelqu’un qui l’a déjà fait : c’est le chemin le plus court…

      Bonne journée

      Répondre
  3. Couget
    Couget dit :

    Bonjour, je propose de l isolation des combles a 1 eur a des gens disposant de revenus tres modestes car eligibles aux aides de l etat et, je voudrais pour avoir davantage de clients sur la région parisienne pouvoir en trouver grâce à internet par le biais d un tunnel de vente Qu en pensez vous et ,quel serait le cout d un tel accompagnement sachant que ce marché est porteur et concurrentiel Cordialement Abel Couget

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Merci de votre commentaire Mr Couget.
      Je vous propose de m’envoyer un email à [email protected] avec vos coordonnées téléphoniques afin que l’on puisse échanger sur vos besoins.
      In fine, tout est possible en termes d’architecture de « tunnel de vente » mais j’ai besoin d’en savoir plus sur votre processus commercial pour pouvoir vous répondre de manière précise.
      Cordialement.

      Répondre

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