Quand et Comment conclure la vente et devenir un PRO du Closing ?

 
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Vous souhaitez devenir un Pro du Closing et enfin savoir QUAND et COMMENT conclure la vente efficacement ? Découvrez comment procéder étape par étape…

Le Closing dans la Vente, c’est le Verdict du client !

Vous avez des problèmes avec la conclusion de la vente, vous vous sentez maladroits, mal à l’aise avec ce moment fatidique: le verdict du client. Je vous propose de découvrir ensemble quand et comment conclure une vente avec une efficacité commerciale maximum.Ce qui va immédiatement se répercuter sur votre chiffre d’affaires !

Soyons francs, avoir peur de conclure est un problème qui frappe une grande majorité de vendeurs. Or pour bien conclure la vente, il faut prendre l’initiative d’essayer de conclure, c’est la première étape. Alors le résultat dépend de nombreux autres leviers comme la bonne conduite des étapes de la vente précédentes : contact, découverte client, une argumentation commerciale adaptée, déminage des éventuelles objections, détection du moment et utilisation de la technique de closing appropriée.
Mais ce qui est sûr, c’est que votre mental joue un rôle clé. Je vous conseille d’ôter toute difficulté potentielle de votre cerveau avant d’y être réellement confronté. Les barrières psychologiques représentent l’ennemi numéro 1 du vendeur en phase de conclusion !
Soyez convaincu de votre offre commerciale. Travaillez vos compétences commerciales, respectez les étapes et osez avancer sereinement vers la conclusion de la vente. voila un cocktail relativement simple mais tellement efficace !

 

Une bonne psychologie conditionne 90% du closing !

Préparez vos ventes aux petits oignons, n’improvisez pas, si besoin faites vous violence pour aller jusqu’au bout de l’entretien commercial, et vous constaterez que bon nombre de peurs infondées disparaîtront lors de la signature de vos prochaines ventes…
Je n’ai pas dit que toutes les ventes seront couronnées de succès. Mais ce qui est sûr, c’est que celui qui ne tente rien n’obtient rien car 100% des gagnants au loto ont tentés leurs chances !

Commençons maintenant par l’identification de moment opportun pour conclure la vente. Nous avons 6 interrupteurs à actionner pour pouvoir songer à conclure la transaction :

1. Le prospect a le désir d’acheter

Le désir d’achat est primordial ! Sinon, vous avez surement loupé une étape de la vente et vous n’êtes pas parvenu à susciter en lui le désir de possession. Je vous conseille donc de revoir les étapes de la vente en détail ici si besoin >>

 

2. Le prospect a confiance

Le prospect a confiance en vous, et en ce que vous représentez (produits, services, marques…). Le manque de confiance dans la relation commerciale est fatal. La peur et le doute font fuir le client !

 

3. Le prospect est conscient de la valeur

Le prospect a compris et perçu la valeur de l’offre commerciale (les bénéfices clients), notamment au niveau des avantages exclusifs. C’est pour cela qu’il est essentiel de reformuler, de poser des questions de validation à chaque étape de la vente, avant de passer à la suite. C’est ce qui permet d’impliquer et d’engager votre interlocuteur étape par étape.

 

4. Le prospect est capable de justifier sa décision

Le prospect doit pouvoir justifier son achat par des raisons valables et logiques devant d’autres personnes (conjoint, patron, collaborateur…). Une vente forcée peut rapidement devenir caduque. Vous devez par conséquent lui mâcher le travail, en lui fournissant les arguments clés capables de justifier son choix. S’il doute des répercussions, et qu’il n’est pas convaincu, c’est perdu d’avance ! La vente éphémère n’est pas une solution…

Exemple commercial: « Ce produit va vous apporter tout le confort et la sécurité dont vous êtes à la recherche. Voila pourquoi… » ou encore « Ce produit va vous permettre d’économiser 25% en un an sur votre facture d’électricité, voyons comment est ce possible point par point… ».

Tout cela permettra de verrouiller l’acte d’achat avec des raisons valables (que le client pourra reprendre telles quelles), et un engagement total du client, afin d’éviter les retours et les changement d’avis. Car vous savez que la loi autorise un délai de rétractation…

5. Le prospect doit être le décisionnaire

S’il n’est pas le véritable décisionnaire, alors vous aurez beaucoup de mal à conclure la vente sur l’instant, et vous risquez de perdre votre temps. Assurez-vous donc qu’il a le pouvoir de décision finale. Et si ce n’est pas le cas, demandez-lui précisément quel est le circuit de décision (qui sont les parties prenantes ?) et demandez à rencontrer le véritable décisionnaire afin d’éviter les intermédiaires.

6. Les objections du prospect sont traitées

Le prospect doit avoir obtenu une réponse satisfaisante à toutes les objections sincères (fondées ou non fondées). Je vous invite à revoir ce module ci-besoin ici >>. Il ne faut laisser aucune objection sous couvert, même si vous avez peur de ne pas savoir y répondre. Une objection cachée représente un frein à l’achat, un point bloquant qui resurgira en phase de closing !

 

Une fois ces 6 interrupteurs validés, ce n’est plus vous qui vendez, mais le prospect qui achète ! Il vous montrera de lui-même qu’il est prêt, qu’il est convaincu, et qu’il est mûr pour passer à l’étape suivante : celle de la concrétisation de son achat.

Nous en venons donc à l’analyse de ces fameux signaux d’achats…

 

Quand Conclure : les signaux d’achat !

Ces signaux d’achats sont clés dans la vente, car si vous êtes entraînés et attentif, ils vous permettront de ne pas réaliser les deux erreurs suivantes en entretien de vente :

  1. Amorcer le closing trop tôt, lorsque le prospect n’est pas prêt et qu’il subsiste des freins !
  2. Une conclusion de vente trop tardive, au risque de faire durer la phase d’argumentation et de perdre la vente par lassitude du client potentiel qui s’impatiente…

 

Décryptons 5 signaux d’achats en détail :

Cette liste n’est pas exhaustive mais c’est un bon début…

1.Communication non verbale favorable

  • Un hochement de tête,
  • Gestuelle / attitude ouverte,
  • Prise en main du produit

Tout cela communique à la place du client… il se projette avec le produit / service !

2.Question(s) de détail sur des caractéristiques de l’offre

Ces questions prouvent encore une fois que la décision est prise, mais qu’il reste 1 ou 2 petits détails à régler…

 

3.Réflexion sur l’utilisation du produit

Si le prospect vous interroge sur ce qu’il se passe après l’achat, cela veut dire qu’il se projette. La vente n’est donc plus qu’une formalité !

 

4.Un long silence

Un long silence suite à la réponse aux objections, ou à l’énonciation d’un des arguments clés que vous avez mis en avant, indique le moment de concrétiser. Imaginez-vous un arbre à fruits! Les fruits sont mûrs et à 2 doigts de tomber tout seul… le vent pourrait presque les faire tomber d’ailleurs. Il vous suffit de toucher la branche, de la secouer tout doucement pour que le fruit soit à vous !

Un long silence doit donc être interrompu à votre initiative pour vérifier si le fruit est mûr.

 

5.Invitation à rentrer en négociation.

Si le prospect cherche à négocier, cela montre qu’il est intéressé, mais qu’il veut vous tester ou être sûr d’obtenir le maximum de votre part, la meilleure offre possible.

(Pour approfondir le sujet, je vous recommande de lire mon livre : Les Clés de la négociation Commerciale disponible sur Amazon avec sa formation vidéo bonus pour négocier comme un pro au quotidien.)

 

Nous avons donc vu quand conclure, quel est le moment opportunDans l’article / vidéo de demain, nous passerons en revue 6 techniques de closing pour savoir comment conclure !

Abonnez-vous ici pour suivre la série #1Jour1techniquedevente >>

 

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