La transformation digitale, kezako ? Vous en avez déjà entendu parler ? Vous avez commencé à prendre le tournant dans votre entreprise et à l’intégrer dans votre processus de vente ?
Mais votre force de vente sait-elle comment en tirer profit concrètement ? Avez-vous former vos commerciaux à tirer parti de cette fameuse transformation et des leviers du digital ?
Au sommaire de cet article :
La transformation digitale, kezako ?
Aujourd’hui, les personnes et les objets sont interconnectés (à tout moment, en tout lieu, avec n’importe quel appareil). Le digital est réellement omniprésent…
- par les plateformes de réservations en ligne,
- les comparateurs en tout genre,
- les avis de consommateurs,
- les conversations sur les médias sociaux,
- etc.
Et le numérique / le digital, ne touchent plus seulement la manière dont l’entreprise commercialise ses produits ou services mais bel et bien l’activité professionnelle dans son ensemble.
Comment en tirer le meilleur au profit d’une force de vente ?
Prenons un exemple basique : en BtoB, lorsqu’un acheteur doit sélectionner ou changer de fournisseur, il va se renseigner en amont du cycle d’achat. Il va réaliser sa petite étude, se renseigner, comparer, contacter, analyser, puis enfin il va se décider à concrétiser avec un vendeur pour formaliser son achat !
Durant toute la période précédant son achat, il va donc émettre du bruit sur la toile et des signaux sur les réseaux sociaux et professionnels, les forums, etc.
C’est précisément durant cette phase, qu’il est judicieux pour le commercial de se placer comme un conseiller, et comme un potentiel partenaire d’affaires.
Mais comment détecter cette phase ? Et comment approcher son prospect avec un pitch commercial pertinent pour entrer dans la course ? C’est peut-être là que le bât blesse avec un manque d’outils / un manque de formation, pour une bonne majorité de commerciaux !
Les outils de Sales Intelligence pour faciliter la vie de vos commerciaux
Nous avons précédemment parlé de la détection des signaux d’affaires. C’est le nerf de la guerre ! Pourquoi prospecter dans le dur, quand on peut scorer ses prospects en fonction des critères de ciblage qui sont importants pour l’entreprise, et ainsi augmenter son taux de transformation ?
Il existe aujourd’hui des outils capables de centraliser toutes les données publiques de chaque entreprise et tous ces fameux signaux :
- secteur d’activité,
- augmentation de capital,
- entrée en bourse,
- recrutements,
- nouvelle implantation,
- internationalisation,
- nouvelle nomination à un poste stratégique,
- lancement de produit,
- tweets ou commentaire émis contenant un mot clé,
- etc.
Il devient donc assez facile de se focaliser sur les bons prospects via un lead scoring stratégique : ceux qui ont le meilleur profil, et qui sont susceptibles de passer à l’achat à court / moyen termes.
Vous voulez savoir comment ?
Cet article a été rédigé initialement pour le Blog de Sparklane, vous êtes libre de lire la suite sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/transformation-digitale-comment-en-tirer-profit-pour-vos-commerciaux/
Bonjour,
Intéressant ! Merci pour cet article et surtout pour le partage 🙂
Bien vue !
Bonjour Julia,
Merci pour le commentaire.