Qu’est-ce que la vente additionnelle ? Quelle est la différence entre la vente complémentaire et la vente supplémentaire ? Quel est l’intérêt de la vente additionnelle pour un client ? Quand proposer une vente additionnelle ? Comment faire de la vente additionnelle ? Voila les questions auxquelles nous allons répondre dans cet article …
La vente complémentaire, supplémentaire ou croisée représentent un moyen simple et efficace pour développer ses ventes et son chiffre d’affaires ? Mais vous vous demandez peut-être comment faire pour vendre davantage sans agresser le client et sans passer pour un marchand de tapis. Alors, voyons quelle méthode de vente permet de réaliser des ventes additionnelles de manière fluide et naturelle.
Dans cet article, nous décryptons l’essentiel de ce qu’il faut savoir sur les techniques de ventes additionnelles …
Qu’est ce que la vente additionnelle ?
Définition de la vente additionnelle
Expliquée simplement, la vente additionnelle c’est une vente que vous réalisez auprès du même client en plus de la vente principale, et ce, séance tenante la plupart du temps.
Il existe de nombreuses techniques de ventes additionnelles pour inciter un client à acheter des produits et services auxquels il n’avait pas pensé au départ. Par exemple, le cross-selling, l’up-selling et le down-selling sont autant de techniques marketing et commerciales qui permettent aux commerçants d’accroître leurs ventes et leur chiffre d’affaires rapidement.
Quelle est la différence entre la vente complémentaire et la vente supplémentaire ?
Il y a différents types de ventes additionnelles :
- La vente supplémentaire, c’est un ou plusieurs exemplaires du même produit (exemple : 2 packs de bière avec une réduction)
- La vente complémentaire, c’est un produit ou service qui accompagne bien le produit principal (exemple : machine café + dosettes)
Quelle est la différence entre down selling, up selling et cross selling ?
Il y a différentes techniques de vente additionnelle :
- Cross selling : le cross sell ou la vente croisée permet de vendre un produit ou service supplémentaire ou complémentaire de gamme équivalente
- Up selling : l’upsell consiste à proposer un produit / service plus cher que le produit initial pour monter en gamme et faire plus de marge
- Down selling : Le downsell consiste à proposer une offre alternative moins chère quand un potentiel client a décliné une première offre
Cross selling : definition + exemple de vente croisée ou associée
Up selling : définition + exemples de vente additionnelle en upsell
Down selling : définition, exemples et techniques de vente de rattrapage
Pourquoi faire des ventes additionnelles ?
Les avantages de la vente additionnelle sont plus qu’évidents :
- plus de chiffres d’affaires pour le même effort commercial
- une valeur par client plus élevé
- et un meilleur retour sur l’investissement fait pour acquérir le client.
Quel est l’intérêt de la vente additionnelle pour un client ?
Pour un client, il peut y avoir plusieurs intérêts à acheter un produit ou service supplémentaire ou complémentaire :
- Faire une économie d’échelle (lorsqu’il y a un avantage économique)
- Eviter de tomber en rupture (suivant la durée de vie des produits consommables)
- Gagner en confort d’utilisation (ne pas avoir à acheter autre chose ailleurs)
- Profiter d’une meilleure experience client (avec un produit ou service qui améliore le produit initial)
Quand proposer une vente additionnelle ?
Le meilleur moment pour faire des ventes additionnelles, c’est au moment de la vente principale, ou de préférence juste après.
Pourquoi ?
Parce que votre client venant juste d’acheter un produit chez vous, il est psychologiquement engagé dans une dynamique d’achat. C’est à dire ?
Il est dit « engagé » et cherche ce qu’il pourrait s’offrir en plus pour aller plus loin, mieux profiter de son achat ou le complémenter pour une meilleure expérience client…
Exemple de ventes additionnelles
- la coque de protection avec votre Smartphone,
- la fixation sur le casque ou le poignet pour votre GoPro,
- Une carte mémoire HD pour votre caméscope,
- Le supplément popcorn à 1€ avec votre place de cinéma,
- Une formation pour utiliser votre nouveau logiciel Saas
- Etc.
Cette dynamique d’achat est un véritable levier de développement des ventes principalement basé sur la nature humaine ! Et si vous y prêtez attention, vous le remarquerez chez vous également lorsque vous êtes à l’achat.
Rappelez-vous votre dernière sortie, votre dernier achat sur Internet… Lorsque vous avez dégainé le porte-monnaie ou la carte bleue pour régler, il n’a jamais été aussi facile d’effectuer un second achat.
Pourquoi ?
Parce que le processus psychologique est derrière vous : vous avez déjà pris la décision d’acheter une fois. Les dés sont jetés. Le deuxième achat vous permet même de conforter et de justifier le premier dans certains cas.
Et la nature humaine aime « la cohérence » !
Tout ce que le vendeur a à faire quand nous sommes embarqués dans une dynamique d’achat, c’est de nous donner un petit coup de pouce. Comment ?
Tout dépend de 3 ingrédients : la préparation, la technique de vente additionnelle utilisée et un peu d’intelligence commerciale situationnelle !
Quel est le préalable indispensable à une vente additionnelle ?
Avant de réussir une vente additionnelle, il vous faut préparer le terrain avec un plan de vente adéquat…
Puis, commencez à réfléchir à des produits qui sont indispensables à l’utilisation du produit principal. Ou qui en sont complémentaires. On va les appeler produits additionnels !
Par exemple, imaginons que vous venez de vous acheter une voiture. Mais elle ne fonctionne pas toute seule : il lui faut de l’essence, de l’huile à moteur, de l’huile de boîte à vitesse, etc.
Un autre exemple de produits additionnels ?
- Vous venez de vous acheter une robe. Il faut des chaussures qui vont avec, des bijoux qui vont avec…
- Avec une imprimante, il faut des cartouches et du papier…
- Et pour un lave vaisselle, il vous faudra du produit pour laver, des liquides d’entretien, des flexibles de rechange…
- Etc.
Quelles questions se poser pour trouver de bonnes ventes additionnelles ?
- Quels produits sont indispensables à l’utilisation de mon produit principal ?
- Existe t-il d’autres produits complémentaires à l’utilisation de mon produit principal ?
- Quels produits / services améliorent la satisfaction client et l’expérience d’achat ?
Maintenant, sachez que les produits indispensables à l’utilisation du produit principal se vendent beaucoup plus facilement que les produits complémentaires.
Pourquoi ?
Parce qu’une fois le produit principal payé, le client se dit qu’il est obligé d’acheter le produit indispensable à l’utilisation du produit principal. Donc autant le faire ici et maintenant… non ?
C’est cette pensée qui fait toute la différence dans l’achat additionnel !
Par exemple, si vous achetez une machine à café, il vous faut des dosettes ou du café soluble. Si vous prenez un appareil photo, il vous faut une carte mémoire, etc.
Vous voyez l’idée ?
Dans le cas du produit pour une vente complémentaire, le client peut en avoir envie. Mais il sait qu’il peut s’en passer au fond…
Pour faire la différence entre un produit complémentaire et un produit indispensable (à l’utilisation du produit principal), revoyez les exemples ci-dessus. L’essence, l’huile à moteur sont indispensables au fonctionnement d’une voiture. Mais les boucles d’oreilles ne sont pas indispensables au port d’une robe. Elles sont plutôt complémentaires.
Une fois que vous avez trouvé les bons produits additionnels, voyons maintenant les techniques pour réaliser des ventes additionnelles en toute simplicité…
Comment faire une vente additionnelle ?
Technique de vente additionnelle n°1 : la remise sur le prix du produit additionnel
Montrez à votre client qu’il fait une bonne affaire en achetant le produit additionnel. Pour cela, usez de cette technique de vente : offrez à votre client 10% ou 20% de réduction sur le 3e achat, proposez 3 produits pour le prix de 2, etc.
Dites-lui ce qu’il paierait s’il devait acheter le produit additionnel dans un autre contexte. Parlez-lui de ce qu’il va économiser en achetant tout de suite. Dites-lui que vous lui offrez cette remise parce qu’il vient de vous acheter votre produit principal.
Faites en sorte qu’il perçoive immédiatement le bénéfice : le gain / l’économie réalisée !
Mais attention, cette technique de vente additionnelle ne fonctionne que si la remise sur le prix est réelle…
Une variante à la technique de 3 produits pour le prix de 2, c’est de dire « Je vous fais un cadeau si vous achetez 2 exemplaires de… ».
En pratique, c’est la même chose.
Mais si « 3 pour le prix de 2 » fait penser à une réduction, « Un cadeau si vous en achetez 2 » fait penser à un… cadeau ; et les êtres humains adorent recevoir des cadeaux. Pas vrai ?
2e méthode de ventes additionnelles : faites des packages
Combinez d’avance produit principal et produits additionnels. Puis, proposez un prix d’ensemble. Veillez à ce que ce prix d’ensemble soit moins élevé que le prix de chaque article pris séparément.
- Le 1er avantage en utilisant cette technique de vente additionnelle, c’est de donner l’impression de facilité au client : « Plus besoin de vous déranger à chercher des produits qui vont avec le produit principal. Ils sont déjà là. Tout ce que vous avez à faire, c’est de vous les procurer ».
- Le 2e avantage, c’est d’éviter que le prix du package ne soit trop négocié. Exemple : « Monsieur XYZ, pris séparément, ces 2 produits vous coûteraient au total 1000 euros. Mais aujourd’hui, parce qu’ils font partie du package, ils ne vous coûtent que 900 euros. Vous bénéficiez donc d’une réduction immédiate de 100 euros ».
Après un tel argumentaire de vente, beaucoup de clients hésiteront à négocier vos offres commerciales ; ce qu’ils auraient tendance à faire si le produit additionnel n’était pas en package avec le produit principal.
Ils auraient une tendance naturelle à penser et demander : « J’achète plusieurs produits chez vous. Faites-moi une réduction sur celui-là ».
Mais le danger à utiliser les packages comme technique commerciale, c’est le risque de se tromper dans le choix des produits additionnels dont le client a besoin.
Faites donc attention ! Sélectionnez les bons et faites des tests… puis mesurez les résultats avant de valider le concept.
Pour cela, rien de plus simple : posez-vous les questions déjà évoquées au début de cet article…
3e technique de ventes additionnelles : informez le client des produits additionnels
C’est cette technique de vente additionnelle que les magasins et boutiques utilisent pour vous faire acheter toujours plus. À la caisse, ils placent des produits à implication financière faible : on les appelle les produits à achat d’impulsion.
Dans leurs rayons, ils placent les produits de façon à en suggérer l’achat au client.
Par exemple, dans un prêt-à-porter pour hommes, les chemises pourraient se trouver en haut du rayon, les pantalons au milieu, les cravates se trouveront près des chemises ; et les chaussures tout en bas.
C’est ainsi que vous les disposez sur votre corps ; et une fois que vous voyez cela dans un magasin, cela peut vous faire penser au fait que vous avez besoin d’un nouveau pantalon, d’une nouvelle paire de chaussures, en complément de votre chemise, etc.
Le merchandising a donc un rôle prépondérant dans la vente de produits additionnels !
Le merchandising pour suggérer la vente additionnelle ou croisée
Lorsque vous faites vos courses en grandes surfaces, vous retrouverez en tête de gondole du rayon alcools ou boissons gazeuses des chips et autres apéritifs salés. Sinon vous les retrouverez directement en cross merchandising ou dans des box présents au sol en extension de rayon, afin que votre regard se porte naturellement dessus, et vous fasse penser qu’un paquet de chips serait le complément idéal à votre boisson.
Et vous parviendrez au même constat dans tous les univers du magasin, y compris dans les zones promotionnelles (entrée de magasin et allée centrale).
Juste à côté de votre produit en promotion – que vous veniez chercher, car vous l’avez vu à -50% sur catalogue – vous retrouverez un produit complémentaire sans réduction. Vous le payerez plein pot.
Cette technique de vente additionnelle permet de facilement doubler ou tripler le chiffre d’affaires d’une opération commerciale, ou d’un rayon…
Si vous ne vendez pas en magasin ou en boutique, il vous suffit simplement d’informer vos clients que vous proposez des produits additionnels.
Par exemple, Amazon, Cdiscount, La Fnac vous proposent systématiquement des produits complémentaires avant, pendant l’achat ou après l’achat de votre produit.
Exemple de vente additionnelle supplémentaire ou complémentaire
Parfois, il s’agit simplement d’une mention informative « Les utilisateurs ayant achetés ce produit ont également sélectionné le produit Y … » ou alors d’une question directe « Souhaitez-vous réservez une voiture de location lors de votre séjour? ».
Un cabinet de formation informera le client qu’il fait également du coaching en complément de ses formations pour accompagner le client post formation ; et c’est une excellente façon de faire des ventes additionnelles.
Pourquoi ?
Parce que si le client apprécie ses séminaires de formation, il serait peu probable qu’il envoie ses collaborateurs se faire coacher ailleurs.
Le coaching devant porter sur le même sujet que le séminaire de formation, et le contenu des formations variant d’un cabinet à l’autre, le client préférera le faire réaliser par le cabinet qui a dispensé la formation.
D’autre part, ce client n’avait peut-être même pas envisagé un accompagnement pour faire suivre son personnel sur la durée. Le simple fait de le proposer peut déclencher la vente !
D’où l’intérêt de cette technique de vente additionnelle 😉
4e stratégie pour faire des ventes additionnelles : l’écoute active
On l’oublie souvent. Mais c’est en écoutant activement ses clients qu’on parvient à détecter leurs différents besoins, à les ramener à la surface, et à leur proposer des solutions adaptées. C’est l’une des meilleures techniques commerciales qui soient car elle fait fonctionner l’intelligence commerciale situationnelle.
Vous ne savez pas comment utiliser l’écoute active ? Voici une courte vidéo pour en tirer profit dans vos techniques de vente additionnelle :
N’ayez pas peur de découvrir les besoins de vos clients !
Même si vous ne vendez pas tous les produits qui vont le satisfaire, vous pouvez toujours trouver un partenaire commercial qui le fait, puis négocier vos commissions en tant qu’apporteur d’affaires. Pourquoi s’en priver ?
L’important, c’est la satisfaction de votre client, et la confiance qu’il va placer en vous (et en votre capacité à répondre efficacement à ses besoins).
Voilà plusieurs techniques pour réaliser des ventes additionnelles et développer votre chiffre d’affaires. Laquelle préférez-vous ? Lesquelles pourriez-vous utiliser dés demain ? Avez-vous déjà fait des ventes additionnelles par le passé ? Partagez votre expérience avec nous dans les commentaires ci-dessous 😉
Envie d’aller + loin ? Voici quelques articles complémentaires :
- 19 principes pour réussir dans la vente
- 3 techniques de vente pour accélérer le closing
- 7 clés pour être un top vendeur, faire la différence et performer dans la vente
- Comment utiliser la vente additionnelle dans un tunnel de vente ?
- 6 exemples de tunnels de vente à copier / coller
Bjr Victor,
Dans mon secteur d’activité, la vente additionnelle est possible.
Par exemple vendre l’isolation des combles en plus du traitement de la charpente. Mais là, on parle en milliers d’€uros. Souvent nous préférons essayer de vendre ce complément une fois le premier chantier commencé, en proposant une remise intéressante. Sinon, on a pu observer de fâcheuses annulations dans le délai Scrivener.
Bonjour Lionel,
Merci pour ce commentaire qui confirme bien que des ventes additionnelles sont possibles dans bien des secteurs d’activité.
Effectivement, dans ce cas précis la réglementation (loi Scrivener) et la barrière budgétaire peuvent rentrer en ligne de compte.
Mais encore une fois, attention aux a priori, c’est à tester et à mesurer! Car c’est le CA global qui sera seul juge de la meilleure stratégie. On peut très bien se retrouver à réaliser plus de CA avec moins de clients (après avoir enlevé les annulations) en adoptant la vente additionnelle de manière systématique dans son processus de vente.
parfait j’aime bien votre écriture la redaction est parfaite ;)
Bonjour j’ai bien suivi ces informations sur la vente additionnel et complémentaire,mais j’ai remarqué une petite nuance entre vente complémentaire dite associative en d’autres termes et vente additionnel,qui devrait normalement la vente qui n’a rien avoir avec la vente principale.j’aimerais avoir un éclaircissement.merci
Merci de votre commentaire.
La réponse figure en partie dans votre question…
Une vente complémentaire vient compléter la vente initiale (exemple : la vente d’une solution logicielle sur mesure nécessitera une formation à l’utilisation)
Une vente additionnelle quant à elle peut être faite sur le nombre d’exemplaire du produits (exemple : un pack de lessive à moitié prix lorsque vous en achetez 3 au lieu d’1 seul) sur du service additionnel (exemple : extension de garantie), etc.