Mieux vendre avec le modèle HERRMANN : la vente cerveau total !

Qu’est ce que le Modèle HERRMANN (HBDI) ? Quelle est son application en techniques de vente ? Pourquoi parle t-on de vente cerveau total (whole brain) ? Pour en parler, j’ai décidé d’inviter un expert du sujet afin de vous expliquer comment vendre plus et mieux avec le HBDI au quotidien…

HBDI et modèle Herrmann : la vente cerveau total

Bonjour à tous, bienvenue sur Technique de Vente ! Aujourd’hui, nous avons le plaisir d’ouvrir notre série de capsules mensuelles intitulée la « Chronique de l’expert ». Et, pour ouvrir le bal j’ai demandé à Christian KOTTMANN consultant, formateur, et conférencier de bien vouloir nous éclairer sur un sujet qui me tient à cœur : la vente cerveau total selon le modèle HERRMANN.

La vente cerveau total (modèle Herrmann) par Christian KOTTMANN

Bonjour Christian, je suis heureux de te retrouver pour cette capsule.

Alors, parlons un peu du HBDI, et de la vente cerveau total. Peux-tu éclairer nos amis vendeurs et commerciaux :

Qu’est ce que le HBDI, et la vente cerveau total ?

Tout d’abord, je me permettrai de vous présenter l’origine de l’approche cerveau total.

Mr Ned HERRMANN, directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral et leurs spécialisations.

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle cerveau total en établissant un questionnaire de 120 items qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

Ses recherches ont démontré que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales.

Nos préférences cérébrales agissent tel un filtre à travers duquel, nous percevons le monde et les gens.

Ce qui permet de mieux se connaître et de mieux travailler et communiquer avec les autres. En conclusion, nos préférences cérébrales ont des répercussions sur nos comportements et nos relations interpersonnelles. Voila les bases du HBDI : Herrmann Bain Dominance Instrument

Finalement, le modèle cerveau total est un outil qui permet de prendre conscience de soi afin de mieux comprendre les autres et leur façon d’appréhender les gens et les informations, c’est bien cela ?

C’est exactement ça !

Pour que tout le monde comprenne, ça se concrétise comment le modèle HERRMANN cerveau total ?

Ned Hermann s’étant en grande partie inspiré des travaux scientifiques de Sperry c’est-à-dire : « cerveau droit »  et « cerveau gauche» ayant chacun des caractéristiques spécifiques, a établi un modèle cerveau droit et cerveau gauche divisé en 4 quadrants qui représente les 4 MOI :

Le quadrant A du HBDI : le MOI RATIONNEL

Ce profil du HBDI est orienté sur les « FAITS » il est rationnel dans son approche. Il est intéressé par l’aspect FINANCIER, PERFORMANCE, LOGIQUE et TECHNIQUE.

Le quadrant B du HBDI : le MOI PRUDENT

Ce profil HBDI est orienté sur la « FORME » c’est une personne douée « D’ORGANISATION », PRUDENTE, FACTUEL et NORME. Elle sait prendre son temps avant de prendre une décision.

Le quadrant C du HBDI : le MOI RELATIONNEL

Ce profil HBDI est orienté sur le « FEELING » il a un besoin impératif de « COMMUNIQUER » c’est un « INTUITIF » orienté « HUMAIN » très à l’aise avec les gens ayant une grande part d’ « ÉMOTIVITÉ » ce qui peux lui jouer des tours parfois. Bref, c’est un AFFECTIF.

Le quadrant D du HBDI qui le MOI EXPÉRIMENTAL

Ce profil est orienté « ACTION », « INNOVATION » c’est une personne très CRÉATIVE qui une nouvelle idée toutes les minutes « il conçoit « IMAGINE et ÉLABORE de nouvelles stratégies. Il déteste la ROUTINE et est porté vers le FUTUR.

HBDI test Herrmann

De façon pratique Christian, pour que tout le monde puisse bénéficier de ton expertise sur la vente cerveau total, comment reconnait-on un client ou prospect dans ses propres préférences cérébrales ?

Pour vous aider, je vais vous fournir quelques astuces de repérages afin d’évaluer les tendances de votre interlocuteur / interlocutrice.

Comment reconnaître le profil HBDI ?

Tout d’abord, lorsque vous pénétrez dans le bureau de votre client par exemple :

Si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau gauche » c’est à dire le MOI RATIONNEL  et le  MOI PRUDENT.

• 1. Le MOI RATIONNEL à un bureau avec le strict minimum. Il ne met pas en évidence des photos ou objets personnels. Vous trouverez sur son bureau plutôt des éléments techniques, statistiques, des plans. Son bureau est orienté pratique.

• 2. Le MOI PRUDENT et de la même nature avec cette exception, c’est que chaque chose et à sa place rangée par couleur et bien étiquetée. C’est le ROI de L’ORDRE.

• 3. En revanche, si la personne qui vous reçoit et plutôt orienté « cerveau DROIT », le bureau du MOI RELATIONNEL se distingue par des photos des enfants, de la famille en général. Il ramène au bureau des objets personnels. On peut même voir des photos de lui avec des personnalités, mais aussi, des trophées qu’il gagné, des souvenirs de ses voyages, etc.

• 4. Le MOI EXPÉRIMENTAL a un bureau désordonné, couvert de papiers et dossiers divers. Car c’est un individu qui se consacre sur plusieurs projets à la fois. C’est un créatif et cette créativité le stimule. Contrairement au MOI PRUDENT, il ne passe pas sa vie à ranger, mais se retrouve facilement dans son désordre.

Comment détecter le profil hbdi avec des questions ouvertes ?

Mais dans l’hypothèse, et cela arrive fréquemment à nos amis commerciaux, d’être reçus dans une salle de réunion, dans un bureau neutre ou dans le bureau d’une autre personne, comment peut-on repérer les préférences cérébrales de notre interlocuteur ?

Tout simplement en posant des questions ouvertes… utilisez les techniques de questionnement :

Monsieur Dupont, avant de commencer notre entretien et afin de déterminer notre future relation, j’aimerais savoir en deux phrases ce qui vous a incité à faire le choix de votre prestataire actuel ?

Qu’est ce qui vous a incité à faire le choix de votre voiture et de son modèle en particulier ?

Dans le cadre d’un renouvellement de contrat, d’un changement de prestataire, ou de l’achat d’une nouvelle voiture : Qu’est-ce qui est important pour vous ?

Dans le choix d’un nouveau fournisseur, nouveau produit / service, quelles sont les motivations qui vous pousseraient à en changer ?  Est-ce l’approche purement économique, la fiabilité et sécurité du produit, l’aspect novateur et innovant du produit ou bien le fait qu’il corresponde à votre culture et vos valeurs ?

• S’il vous répond avec les mots clés suivants : Performance, analyse, consommation d’énergie, investissement rentabilisé en moins de… réaliser une économie d’échelle. C’est un MOI RATIONEL !

• S’il vous répond avec les mots clés suivants : Sécurité, fiabilité, norme, garantie, produit / service ayant déjà fait leurs preuves, vous avez affaire au MOI PRUDENT !

• S’il vous répond avec les mots clés suivants : Nouveauté, novateur, nouvelle gamme, nouveaux design, nouvelle image, expérience d’un nouveau concept, etc. C’est un MOI EXPÉRIMENTAL

• S’il vous répond avec les mots clés suivants : Valeurs humaine, produit sympa Convivialité, réciprocité, mission, valeurs, fidélité, accord,  apprécié, se comprendre, se connaître, respecter ses engagements, équipe soudée. Vous êtes sur un MOI RELATIONNEL.

Il a besoin de valider que vous partagiez bien le même sens de la vie et des valeurs que lui.

Ça veut dire que le client achètera le reflet de lui-même au travers du vendeur, s’il est en mesure de reformuler sa propre opinion avec ses propres mots clés, reflets de ses préférences cérébrales… c’est bien ça ?

Exactement !

Bien sûr, ce sont des exemples globaux de repérage des préférences cérébrales de vos interlocuteurs. Est cela nécessite une formation pratique complète de mise en situation.

Livret PDF offert sur la vente cerveau total

Merci Christian ! Je crois que nos amis vendeurs vont apprécier ton intervention et voudront en savoir plus sur le HBDI et la vente cerveau total. À ce sujet,  je crois savoir que tu as une exclusivité pour eux aujourd’hui ?

Effectivement je te le confirme. Je mets à disposition et en exclusivité la possibilité de télécharger un petit carnet allant droit à l’essentiel sur l’approche CERVEAU TOTAL.

Adaptez votre discours pour convaincre – Livret CERVEAU TOTAL

• 
  Livret pratique "CERVEAU TOTAL"

Merci de ta générosité Christian !

Je te souhaite une excellente continuation et à bientôt pour la prochaine chronique de l’expert qui traitera d’un sujet a priori connu : le SONCAS. 

Oui le fameux SONCAS, que tout le monde croit connaître… mais que peu pratique, effectivement !

Découvrez l’interview de Christian sur la méthode SONCAS >>

Vidéo bonus : la vente cerveau total avec le modèle Herrmann HBDI

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

• Comment construire son plan d’action commercial ?
• Priorisez les actions commerciales stratégiques avec le SWOT
• Comment trouver vos futurs clients avec un plan de prospection commerciale ?
• Comment préparer un plan de vente ?
• La prise de contact commerciale
• Le Storytelling dans la vente
• 5 clés pour mieux négocier
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• Comment réussir dans la vente ?
• Les accélérateurs de conclusion dans la vente
• Comment séduire un client indifférent ?