Qu’est ce qu’un responsable commercial ? Quel est son rôle dans l’entreprise, et ses missions au quotidien ? En quoi consiste la fiche de poste du responsable commercial ? Salaire possible ? Quelles sont les compétences et qualités commerciales requises ? Réponses dans cet article…
Le responsable commercial joue un rôle stratégique, quel que soit le type d’entreprise. Prospecter, gérer les clients, manager des commerciaux, établir un plan d’action commercial… Les tâches sont nombreuses suivant la taille de l’entreprise.
Si vous aimez la vente, le contact client, et souhaitez être un leader stratégique dans une entreprise, comprendre le poste de responsable commerciale peut vous aider à trouver l’emploi idéal.
Nous allons à présent examiner ce qu’est un responsable commercial, quelles sont les compétences et les qualités requises pour cet emploi et comment devenir un responsable commercial performant.
Quel est le rôle d’un responsable commercial ? Définition
Le responsable commercial occupe un rôle central dans le bon fonctionnement de chaque entreprise. C’est la personne responsable de la gestion des activités de vente d’une entreprise.
Le travail d’un responsable commercial consiste à s’assurer que l’organisation dispose des ressources appropriées pour atteindre ses objectifs de vente.
Mais le rôle du responsable commercial ne s’arrête pas là !
Par exemple, en fonction de la taille de l’entreprise, le responsable commercial peut-être chargé de recruter des commerciaux. En plus de cela, il s’occupe de la formation et de la motivation des membres de l’équipe. Par ailleurs, il veille à ce que chaque membre de son équipe réalise son potentiel et travaille à la réalisation des objectifs globaux de l’entreprise.
Côté clients, le responsable commercial s’occupe de la bonne tenue d’une base de données clients et du suivi des pistes converties en ventes réelles. Il est également chargé de s’assurer que la stratégie marketing de l’entreprise est efficacement déployée sur le terrain, avec un reporting à la clé.
Une bonne jonction avec les acteurs impliqués dans le processus de vente
Sur le point organisationnel, le responsable commercial a également pour rôle de communiquer efficacement avec toutes les parties prenantes de l’entreprise. Cela implique les services comme les finances ou les RH.
Ce n’est donc pas étonnant de voir certains dire que le responsable commercial est la première personne qui vient après le directeur général. Du fait de ses nombreuses responsabilités, le responsable commercial est à la fois un manager et un excellent commercial.
Bien entendu, le rôle d’un responsable commercial peut varier en fonction de la taille de l’entreprise, ainsi que du marché sur lequel il opère.
Une petite entreprise peut avoir une personne qui gère tous les aspects de son équipe de vente. Parallèlement les grandes entreprises peuvent avoir plusieurs responsables commerciaux et différents départements au sein de l’organisation, avec un directeur commercial pour superviser le tout.
Le rôle d’un responsable commercial en bref
- Élaboration des plans stratégiques et opérationnels pour les activités économiques et de production de l’organisation ;
- Analyser le travail en cours et réagir rapidement aux déviations du processus de production afin de normaliser la situation ;
- Étude des indicateurs financiers en vue de prendre des décisions de gestion ;
- Suivi du budget de l’entreprise dans son ensemble et de ses subdivisions ;
- Suivi des plans, non seulement au sein de l’entreprise, mais aussi avec chaque division et département ;
- Développement de mesures pour l’expansion des marchés de vente et l’augmentation des volumes de vente.
Quel est le salaire d’un responsable commercial ?
Le salaire d’un responsable commercial en France dépend de la région, de l’entreprise, la taille et du secteur d’activité. Évidemment, les responsables commerciaux seniors ayant plus d’expérience dans ce domaine ont un salaire plus élevé.
Le salaire annuel brut moyen des responsables commerciaux travaillant en France est de 44 500 euros brut / an. Les responsables commerciaux juniors débutants avec une formation bac +2 gagnent environ 32 500 euros brut par an. Les employés les plus expérimentés s’en tirent bien avec un salaire annuel pouvant aller jusqu’à 60 900 euros brut / an.
Les salaires les plus élevés sont versés par les entreprises de plus de 100 salariés et celles qui opèrent dans des secteurs de haute technologie tels que le développement de logiciels ou les télécommunications.
En plus de ce type de revenu, les responsables commerciaux peuvent également recevoir des primes en fonction des performances de leur équipe. Ils disposent aussi en général d’un package d’avantages (voiture de fonction, téléphone, ordinateur, bonus…).
Quelles sont les compétences d’un responsable commercial ?
Comme mentionné précédemment, le responsable commercial est un employé central d’une entreprise. Ainsi, au moment de l’embauche d’un bon responsable commercial, les entreprises exigent certaines compétences et qualités de base.
Les compétences d’un responsable commercial sont essentielles à la réussite de toute organisation.
Ce dernier est responsable de l’ensemble du processus de vente, de l’identification des opportunités et de leur conversion en ventes, à la conclusion des contrats et à la gestion des comptes.
Les compétences dont vous avez besoin en tant que responsable commercial sont les suivantes :
Prospection commerciale des clients
Savoir cibler et qualifier des clients potentiels pour son business est une compétence commerciale vitale. Un responsable commercial doit savoir faire de la prospection commerciale en multicanal :
- Prospection terrain en porte à porte
- Prospection par email
- Lettre commerciale
- Cold calling
- Social selling linkedin
- Prospection par recommandation
- Prospetion sur salon
Les clients sont partout. Un bon commercial doit donc s’adapter pour trouver des clients là où ils sont les plus réceptifs.
Vente par téléphone et à distance
Les ventes par téléphone et en visio sont efficaces pour les petites, moyennes et grandes entreprises. Surtout depuis la crise covid et les mesures de distanciation. L’emploi commercial en télétravail s’est démocratisé. Et le narratif de la crise climatique va également dans le sens de la réduction des déplacements. Prospecter et vendre en temps de crise nécessite également de maîtriser les techniques de vente à distance afin de réduire les coûts de visite.
Toutes les planètes semblent alignées. Un responsable commercial étant gestionnaire de la force de vente se doit de maitriser à la perfection la vente par téléphone et en visio. Il doit également l’enseigner à ses équipes commerciales.
C’est pourquoi de nombreux responsables commerciaux ont une solide expérience en prospection, vente, et en gestion du service clientèle à distance.
Grâce à cela, le responsable commercial peut rapidement identifier les besoins des clients et vendre facilement les services et produits proposés même sans pouvoir se déplacer.
Compétences en communication
Un responsable commercial doit être capable de communiquer avec son équipe de commerciaux, ainsi qu’avec les clients et les cadres supérieurs de l’entreprise.
Il doit également être en mesure d’établir un réseau avec d’autres professionnels de son secteur d’activités. Ce qui lui permettra de s’informer des nouvelles tendances et des technologies émergentes.
Avoir les compétences en communication implique nécessairement d’avoir l’aptitude à bien présenter ses idées. Un responsable ou manager commercial est souvent chargé de transmettre des informations à un large éventail de personnes.
Les compétences de présentation comprennent l’art oratoire et la capacité à transmettre l’idée principale à un grand groupe de personnes.
Outre la prise de parole en public, un responsable commercial doit être capable d’utiliser des outils de présentation tels que des diapositives dans ses présentations numériques.
Aptitudes à la négociation commerciale
Un responsable commercial doit aussi être capable de négocier les prix des produits et services.
Les techniques de négociation ne se limitent pas aux remises, rabais, ou à fournir des échantillons gratuits ou des périodes d’essai.
Le responsable commerciale est chargé de développer le business tout en préservant les marges de l’entreprise. Et s’il gère une équipe commerciale, il doit fixer des objectifs pour chaque service et veiller à ce que ses équipes atteignent ces objectifs par tous les moyens nécessaires.
Cette aptitude à négocier est vitale et permet au responsable commercial d’identifier le type de client ; de trouver une approche et de présenter des arguments solides pour conclure un accord gagnant.
Compétences en matière de leadership
Un responsable commercial doit posséder de solides compétences en matière de leadership. Les clients difficiles sont souvent convaincu par l’assertivité commerciale du vendeur.
Idem pour la force de vente, si le responsable est un manager commercial avec des équipes.
La raison est simple : il dirige les membres de son équipe au quotidien, à la fois par des instructions verbales et par la rédaction de rapports après chaque vente réalisée.
Ainsi, ce point est particulièrement important ; car il lui permet de suivre ce qui se passe dans son équipe et de s’assurer qu’il n’y a pas d’éventuels problèmes qui pourraient affecter les futurs chiffres de vente.
En bref, le responsable commercial agit dans le meilleur intérêt de son équipe et de son entreprise pour assurer les meilleurs résultats possible.
Compétences analytiques
En tant que responsable commercial, vous devrez analyser des données provenant de diverses sources.
Ce point nécessite d’analyser notamment des enquêtes sur les réactions des clients, des systèmes de gestion de la relation client et des données sur la concurrence.
De cette manière, le responsable commercial peut prendre des décisions éclairées sur la manière d’améliorer les offres de produits ou de services pour les clients. Mais cela peut également impacter la stratégie commerciale, la révision des objectifs commerciaux, celle de l’efficacité des efforts de marketing de l’entreprise.
Cela permet de se concentrer sur la véritable demande client au lieu de parcourir d’interminables rapports à la recherche de tendances ou de modèles qui vous aideront à orienter vos actions futures.
Aptitude à établir des budgets
Le responsable commercial crée des budgets pour lui et son équipe (s’il en a une), estime les ventes et prévoit les revenus.
De ce fait, il doit généralement avoir des connaissances de base en finance, ainsi qu’une expérience de l’utilisation des tableurs comme Excel.
Les managers commerciaux préparent également des budgets de dépenses pour les membres de leur équipe de vente qui voyagent parfois ou rencontrent des clients.
Les 21 compétences clés en vente
Selon Objective Management Group, il y a 21 compétences clés en vente que partagent les meilleurs vendeurs au monde. Et elles devraient donc être travaillées / cultivées par les responsables commerciaux…
Outre ces compétences commerciales, les entreprises exigent que le responsable commercial ait aussi des qualités personnelles.
Parmi elles : une grande autonomie, l’engagement envers les tâches à accomplir, des compétences en négociation de crise ; la précision dans les idées ; l’aptitude à la résolution créative de problèmes ; une très bonne organisation du travail et la résistance au stress...
Les différentes missions d’un responsable commercial
Les missions d’un responsable commercial sont nombreuses et varient selon les entreprises. Néanmoins, quatre missions principales reviennent le plus lors d’embauche au poste de responsable commercial.
La gestion de vente
La gestion des ventes est un élément essentiel pour atteindre les objectifs de vente de l’équipe. Un système de gestion des ventes bien planifié aidera l’entreprise à atteindre ses objectifs. Il existe pour cela tout un tas d’outils d’aide à la vente …
La gestion des ventes ne consiste pas seulement à gérer le nombre de nouvelles visites du site internet, de rendez-vous obtenus, de réunions actives et d’affaires répétées…
Elle doit être efficace et vérifiée.
Pour ce faire, il faut, par exemple, analyser les données recueillies, tout en identifiant les problèmes et les faiblesses. Il est également important de fixer des objectifs de vente raisonnables, basés sur une solide compréhension de la situation actuelle de l’entreprise, plutôt que des missions clairement inatteignables.
Pour y parvenir efficacement, le responsable commercial doit préciser le montant des bénéfices que l’entreprise peut réaliser chaque mois ou trimestre, analyser les données historiques afin de prévoir les tendances futures des ventes, puis fixer des objectifs en conséquence.
Il aura besoin de s’appuyer sur un bon CRM pour parvenir à cela…
Le management de l’équipe de vente
Une bonne équipe commerciale compte au minimum deux employés, et souvent cinq ou six, voire plus suivant la taille de l’entreprise.
Le responsable commercial managera donc tôt ou tard une équipe de commerciaux. Dans ce cas de figure, il s’assure que tous les employés connaissent les politiques et procédures de l’entreprise, et comment elles s’appliquent à eux.
Le responsable commercial encourage le travail d’équipe, la synergie et la motivation de ses collaborateurs.
Avec des séminaires, team building, formations, coaching, le responsable commercial peut aider son équipe à devenir plus soudée et plus efficace dans ses tâches.
Il se doit par ailleurs de fournir un retour d’information aux membres de l’équipe de façon régulière. Les communications descendantes et briefings permettent aux commerciaux terrain ou sédentaires d’adapter leurs actions et d’améliorer leurs performances.
Enfin, en tant que leader, il se doit de communiquer régulièrement avec les parties prenantes externes sur l’avancement des projets confiés par les équipes internes. Cela permet au responsable commercial de s’assurer que tous les départements travaillent à l’atteinte des objectifs communs au sein de l’organisation dans son ensemble.
Le développement commercial
L’efficacité d’un responsable commercial dépend largement de son aptitude à présenter le produit de manière attrayante au client potentiel.
Il doit savoir faire une proposition commerciale percutante et conclure la vente pour capturer de la valeur pour l’entreprise.
Par conséquent, il peut lui incomber d’élaborer à la fois des présentations et différents types d’offres commerciales, y compris des offres à froid et à chaud.
Le responsable commercial a aussi comme mission de piloter le pipeline des ventes sur le CRM. Il s’agit au minimum de remplir des fiches et des rapports sur les clients et de maintenir à jour les informations dans le système pour l’ensemble de son équipe.
Par conséquent, il doit avoir au moins une compréhension de base de la façon de travailler avec un ordinateur personnel et une application CRM mobile, le cas échéant.
En cas de recrutement, votre travail de manager consiste à fournir une formation et un encadrement adéquats sur la manière d’utiliser correctement le système CRM.
La gestion client
Le travail d’un responsable commercial consiste à vendre plus que des produits. Cet emploi nécessite donc de fournir un excellent service à la clientèle.
Ainsi, parmi les missions les plus importantes du responsable commercial, on note la gestion client.
En tant que responsable commercial, il est essentiel de veiller à la gestion de vos clients. Pour ce faire, le poste l’oblige à rencontrer régulièrement les clients et d’effectuer une veille commerciale dans son domaine d’activité.
La gestion client permet d’évaluer et d’identifier les actions à mener en fonction de chaque typologie client. La gestion client regroupe, entre autres fonctions, la mise en œuvre d’une politique de fidélisation.
Ainsi, la mission du responsable commercial est également d’organiser et de hiérarchiser les clients pour satisfaire leurs besoins. Cela peut se faire en établissant une liste des clients qui nécessitent plus d’attention ou en identifiant les clients les plus performants en termes de rentabilité ou d’autres indicateurs de performance commerciale.
La gestion client implique aussi de veiller à la traçabilité des marchandises, le suivi des devis et factures.
Une partie des fonctions d’un responsable commercial consiste également à promouvoir l’image et la réputation de l’entreprise par divers moyens.
Enfin, en plus de son rôle de management des ventes, il a son mot à dire sur les campagnes publicitaires ou les événements organisés par les représentants de l’entreprise.
Évolution et perspectives de carrière d’un responsable commercial
L’évolution de carrière du poste de responsable commerciale dépend de plusieurs facteurs. Parmi eux, on peut citer l’ensemble des compétences, son expérience et sa capacité à bien travailler avec les autres.
Les responsables commerciaux expérimentés deviennent naturellement des chefs de ventes.
Le chef de vente supervise les responsables commerciaux. Il travaille avec eux avec pour déterminer les objectifs de vente, les prévisions et les quotas. Cette personne sera aussi responsable de la performance de l’équipe de vente.
Les possibilités sont ensuite multiples dans le temps. Mais la suite logique est un poste de key account manager (KAM), directeur commercial ou directeur général suivant la taille et la structure de l’entreprise…
Offre d’emploi commercial
Avec l’évolution des modes de travail, de nombreuses entreprises offrent désormais des opportunités. En cliquant sur le lien, vous serez dirigé vers une liste d’offres d’emploi commercial en télétravail.
Que vous soyez responsable commercial expérimenté ou débutant dans le domaine, le télétravail vous permet de combiner flexibilité et efficacité tout en développant votre carrière.
Parmi les offres d’emploi disponibles, vous trouverez des postes de responsable commercial, de consultant en vente, de gestionnaire de comptes et bien plus encore.
Conclusion
Le métier de responsable commercial peut s’avérer assez complexe suivant la fiche de poste, mais passionant. Ce n’est donc pas surprenant de voir que la plupart des personnes exerçant sont des commerciaux de terrains reconvertis. Cependant, le poste de responsable commercial offre un éventail d’avantages. Il bénéficie d’une grande autonomie, de belles perspectives, et d’une rémunération attractive en fonction de ses ventes et de ses compétences. Lancez-vous et jugez par vous même…
