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Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0 ! Itw de Philippe Deliège

 
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La vague d’Internet et des réseaux sociaux a bouleversé la fonction commerciale et les techniques de vente classique !

Vous avez peut-être perçu ce profond changement en observant l’évolution des processus d’achats, et vous vous demandez sans doute comment prendre ce virage et mettre à profit la puissance de ces nouveaux outils de prospection commerciale et de communication ?

C’est la raison pour laquelle j’ai fait appel à Philippe Deliège, fondateur de Estocada et auteur de « Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0 ! »

 

 

Découvrez enfin les secrets du commercial 2.0.

 

Bonjour Philippe, peux-tu nous en dire plus à ton sujet ? Quel est ton parcours, et quels sont tes domaines d’expertise ?

 

Philippe Deliège : J’ai créé la société Estocada en 2009, en me basant sur mon expérience professionnelle. Avant de créer mon entreprise, j’étais un commercial terrain !

Durant ma dernière expérience, je suis resté 12 ans dans une SSII comme vous dite en France. En Belgique on dit des intégrateurs informatiques.

Je vendais des projets informatiques, principalement dans la consultance ainsi que du Project management.

Avant cela, j’ai eu une première expérience dans l’informatique pour une start-up du nom de WIN. J’ai également participé à la création d’une boite entre 1998 et 2000 qui a été une expérience assez folle ! C’est là que j’ai compris que j’avais une certaine affinité avec le management, et que je pouvais influencer les gens.

 

Parce qu’avant, j’étais un commercial itinérant. Je sentais que j’étais capable d’influencer un client, mais je ne me sentais pas capable d’influencer en interne. Et cette expérience m’a démontré que j’avais cette capacité également.

Durant mon parcours, j’ai également vendu des espaces publicitaires en Business To Business. C’est une très bonne école de vente puisque c’est une vente extrêmement agressive. On a une ou deux chances maximum de placer son produit vis-à-vis des dirigeants d’entreprises.

Je suis resté chez eux 5 ans, c’était assez rude. Si tu n’étais pas « On Target » (objectifs atteints), tu étais licencié. Moi j’ai tenu le coup pendant 4 ans et la 5e année, je n’étais pas « On Target » donc comme les autres, j’ai été licencié. Par contre j’avais acquis une très belle expérience !

 

 

C’est très formateur comme parcours commercial ! Mais ce n’est pas terminé je crois ?

 

Exact, pour finir j’ai également vendu des produits marketing et financiers. Ce qui me permet de dire maintenant que ce que je maitrise le mieux, c’est les techniques de vente.

Il faut les connaitre, il faut les tester, il faut les incarner, les ancrer et une fois qu’on maîtrise ça, on peut tout vendre en fait !

En résumé, cette connaissance du métier de commercial me rend à l’aise. Je peux vendre aussi bien du service marketing, du service financier, des services informatiques et maintenant mes propres services au niveau des réseaux sociaux…

 

 

C’est une compétence clé qui sert toujours, peu importe le secteur d’activité ?

 

Exactement, être un bon commercial, une fois qu’on a compris que c’était un métier principalement d‘influence, c’est comme être un bon manager. Car c’est un métier d’influence aussi.

On peut utiliser quasi les mêmes techniques en interne, pour influencer des réunions ou défendre un client en interne.

 

 

Quelles sont les motivations qui t’ont poussées à écrire « Mon commercial est mort… vive le commercial 2.0″ ?

 

Chronologiquement, quand j’ai lancé Estocada, mon but était d’améliorer les offres écrites des sociétés. Puis au fur et à mesure les gens m’ont demandé de modifier leurs rapports.

En fait, je déconstruis leur offre existante et puis je la reconstruis. Et quand j’expliquais ça, ils me demandaient en général de former leurs équipes, alors que ce n’était pas mon métier…

Lorsque j’ai commencé à former des équipes commerciales, même si  je n’étais pas formateur à la base, j’ai vraiment apprécié ce que je faisais.

 

Mais le déclencheur, c’est qu’à un moment donné, c’est assez incroyable, mais j’ai perdu l’écoute de mon auditoire !

Notamment par rapport à l’arrivée de ce qu’on appelle la génération Y ou les geeks. Quand je leur ai expliqué notamment l’analyse des besoins, le fait de conseiller les clients, de donner beaucoup d’informations, je me suis rendu compte qu’en fait, je disais la même chose que les principaux gourous en vente.

J’expliquais des techniques commerciales que j’avais moi-même mises en œuvre et qui fonctionnaient. Néanmoins à ce moment-là, mon audience (mes élèves) me contestaient !

Ils m’ont amené à réfléchir, car j’ai eu un rebelle de temps en temps dans un cours, puis plusieurs rebelles. Et puis à un moment donné, toute l’audience de la classe était rebelle. Cela s’est répété chez plusieurs clients différents !

 

 

J’ai compris que les choses avaient changé pour les commerciaux !

 

Donc j’ai essayé de comprendre ce changement, et en quoi les réseaux sociaux avaient eu un impact sur les techniques commerciales ?

Quand j’ai réalisé l’ampleur de cet impact des réseaux sociaux sur les techniques commerciales, j’ai eu l’envie d’écrire un bouquin.

C’est un peu la raison existentielle de mon livre. Je voulais coucher sur papier ce que j’avais constaté quand je donnais des formations commerciales.

Je donne à nouveau des formations commerciales sur base et conclusion de mon livre, et maintenant j’ai résolu le problème. Je suis en phase avec mon audience et les gens ont compris que j’avais moi-même compris que les réseaux sociaux avaient beaucoup changé les techniques de vente !

 

 

Effectivement il y a eu un tournant ! Si tu devais résumer, pour ceux qui n’ont pas encore eu l’occasion de lire ton livre :

le commercial 2.0. c’est quoi ?

 

Le commercial 2.0, en fait c’est simple. Je scinde la vie commerciale en deux sphères :

  • sphère réelle
  • sphère virtuelle.

 

Dans la sphère réelle, contrairement à ce que tout le monde pense, la vente est devenue beaucoup plus rapide qu’avant parce que les gens sont informés via internet et via les réseaux sociaux.

Lorsque vous rencontrez un client à l’achat, il cherche juste à signer un bon de commande. Le commercial ne doit plus conseiller son client, il doit simplement appliquer les techniques commerciales qu’il a oubliées : les techniques de closing !

La principale fonction de son métier, c’est de conclure la vente ! Donc le commercial d’aujourd’hui est devenu un redoutable closer : un pro de la conclusion…

Le commercial 2.0 est un commercial redoutable dans la vie réelle qui ose sortir le bon de commande assez rapidement dans la négociation.

 

 

Mais avant ça, le commercial 2.0 doit avoir une existence dans les réseaux sociaux !

 

Il doit faire du personnal branding en augmentant son image personnelle et celle de son entreprise sur les réseaux sociaux.

Le commercial 2.0 doit devenir quelqu’un de connu dans sa sphère d’activité, dans sa niche industrielle, dans les services qu’il rend. Il doit être reconnu, facilement identifiable dans les réseaux sociaux et surtout être reconnu en tant qu’expert. Il doit faire un travail quotidien pour être omniprésent sur les réseaux.

 

Il doit se faire identifier et donner envie d’être rencontré dans la vie réelle. Donc, dans cette sphère virtuelle, il ne doit surtout pas vendre !

Dans cette vie virtuelle, le commercial doit mettre à profit son rôle de conseiller et relayer tous les jours un certain nombre d’informations qui font grandir l’audience…

 

Si vous éduquez votre marché, à un moment donné, vous allez être récompensé !

Le jour où les gens auront besoin d’acheter le produit ou service qui répond à leurs attentes, ils se souviendront qui les a aidés dans leur recherche d’expertise. C’est ça le commercial 2.0.

 

Il y a également un deuxième volet dans la vie virtuelle. Les commerciaux 2.0 doivent maintenant faire un travail de veille stratégique. Leur objectif n’est plus de fixer des rendez-vous pour fixer des rendez-vous, c’est de rencontrer uniquement les gens qui sont à l’achat.

Moi, je ne fais plus ce qu’on appelle le cold calling (prospection téléphonique sur des prospects froids). Quand je donne un coup de fil, en général, j’ai au moins préparé mon entretien pendant une heure et demie. Mon travail consiste à suivre les pistes, à détecter qui mes prospects ont contacté les dernières semaines, où est-ce qu’ils ont commenté des articles sur internet, etc.

Ça veut dire que quand je les appelle, je peux leur dire :

« Ecoutez M. Victor, j’ai constaté que vous vous êtes connectés avec telle et telle personne et qu’ensuite vous vous êtes rendu à tel endroit et que vous avez changé le site web dans cette orientation. Et j’ai l’impression que vous faites ceci pour l’instant. Et si vous faites ceci, je pense que ça vaudra la peine de se rencontrer, parce qu’à ce niveau-là je peux vous aider ».

 

 

Donc voila le parfait exemple du commercial 2.0 !

 

Le commercial 2.0 c’est quelqu’un qui augmente son personnal branding en prenant soin de sa marque personnelle dans les réseaux sociaux. Un commercial 2.0 c’est quelqu’un qui fait de la veille stratégique en identifiant les opportunités des gens qui sont à l’achat.

Il ne faut pas aller voir un client qui n’est pas à l’achat, ça ne sert a rien, on perd son temps. Le commercial 2.0. dans la vie réelle doit devenir un pro du closing !

 

 

Donc si je résume, 3 éléments sont donc importants pour devenir un commercial 2.0 :

  1. Etre en Veille stratégique,
  2. Faire du Personnal branding,
  3. Etre un pro du closing pour concrétiser la vente dans la vie réelle.

Tu portes un focus essentiel sur toute la partie préparation dans la « sphère virtuelle » sur internet et les réseaux sociaux avant de se déplacer pour aller voir un client…

 

 

Les commerciaux 2.0 doivent-ils se déplacer uniquement pour conclure la vente ?

 

Oui, mais c’est un tout !

Moi, je suis sidéré quand je fais du coaching avec des commerciaux.

Dans  80% des cas, il n’y a pas eu de closing. Quand je sors sur le parking et que je leur pose la question : « Pourquoi vous n’avez pas invité votre prospect à conclure la vente ? »

Ils me répondent à 90% : « La personne n’était pas intéressé, elle n’était pas à l’achat. »

En réalité, ils ne savent pas puisqu’ils n’ont pas essayé de conclure… ils n’ont rien tenté !

 

Le problème, en tout cas en Belgique, c’est que l’on a normalisé les avantages : les voitures de société, les cartes de carburant, etc. On a laissé percoler l’information au niveau des commerciaux que c’était normal de rencontrer une personne pour qu’il signe un bon de commande « seulement » après 5 visites.

C’est complètement faux !

En fait, chaque fois qu’on rencontre un prospect pour la première fois, il faut ancrer dans son cerveau, que cette personne peut signer même au premier rendez-vous !

 

Auparavant, j’étais dans la consultance commerciale, et je devais faire en moyenne 4 visites pour obtenir un bon de commande. Depuis que j’ai appliqué cette propre technique du commercial 2.0, je suis à une seule visite pour signer un bon de commande.

J’ai multiplié presque par 10 le bon de commande moyen. Avec ce résultat, je peux maintenant engager des personnes. Comme je vends beaucoup plus, je ne peux plus tout faire moi-même.

J’ai réduit mon trajet de vente de 4 à 1 en terme de nombre de visites, et mon compte moyen est passé de 2500 € à 25000€ par commande. C’est quand même beau, non ?

 

 

Cela me fait sourire, parce que les gens recherchent tout le temps la meilleure technique pour conclure une vente.

Et comme tu le dis si bien, la meilleure technique c’est déjà de commencer par oser conclure…

 

Oui, c’est assez démentiel ! Maintenant, dans mon cas de figure c’est assez étonnant puisque les gens qui ont lu mon bouquin, avant de me rencontrer sont parfois un peu inquiets. Parce que j’ai écrit qu’il faut conclure la vente lors de la première visite…

Je sens qu’ils sont un petit peu effrayés, et se demandent quand je vais sortir le bon de commande. Parfois, ça peut se retourner contre moi. Mais ce n’est pas grave…

 

La première règle, c’est qu’il n’est écrit nulle part, que l’on ne peut pas conclure une vente lors de la première visite. D’ailleurs, le plus gros de bon de commande que j’ai obtenu, non pas pour Estocada, mais pour mon ancien employeur, était de l’ordre de 800k€. J’ai eu ce bon de commande en 15 minutes, et la personne ne me connaissait pas !

Il y a peut être une partie de chance, mais si je n’avais pas osé, il est certain que je serais parti dans un cycle de vente très long et que je n’aurais probablement pas gagné ce marché. J’ai fait un coup de poker, j’ai bluffé un maximum et je suis sorti avec 800k€, et une marge brute de l’ordre de 40%, ce n’est pas rien…

 

La recette, c’est tout simplement d’oser conclure le processus commercial ?

C’est vrai qu’il y a des étapes : la préparation / ouverture / découverte / recommandation / conclusion, mais ce trajet peut se dérouler en 45 secondes…

 

 

Alors ça tombe bien, j’en parle souvent : c’est la fameuse image de l’arbre avec le fruit qui est presque mûr.

Je conseille de donner un petit coup de canne à chaque étape de la vente pour voir à quel moment le fruit va tomber de l’arbre. Tu es d’accord avec cette image ?

 

Exactement ! L’avantage avec les réseaux sociaux, c’est qu’auparavant, étant donné qu’on ne savait pas où on en était, on ne savait pas quel était le stade de maturité. Donc, pour contrôler si les pommes allaient tomber ou pas, si elles étaient mûres, on était obligé de faire la tournée de pèlerin et de faire les 30 visites par semaine pour contrôler si quelqu’un était à l’achat.

Maintenant, faire ça, c’est complètement stupide parce que toute cette information est disponible via les réseaux sociaux et donc, tous les gens qui sont à l’achat.

Acheter est toujours un acte difficile. Quelqu’un qui achète mal peut être licencié. C’est un des seuls actes, dans une société où on est en pleine sécurité, le dernier acte anxiogène quelque part, aussi bien dans la vie privée que dans la vie professionnelle, c’est d’acheter.

 

Donc il est clair qu’un acheteur qui doit s’engager à un moment donné va s’informer au préalable. Et quand il s’informe, il laisse des traces partout sur les réseaux sociaux.

Donc, c’est possible de détecter ça maintenant sans se déplacer, en travaillant, en observant ce qui se passe sur les réseaux sociaux, pour savoir qui est à l’achat. Et de ne décider d’aller rencontrer que les gens qui sont à l’achat. Ça, c’est l’efficience commerciale !

 

 

Effectivement, en termes d’efficacité commerciale et de rentabilité, les performances doivent s’en ressentir ?

 

Oui, moi je travaille sur quelques grands comptes en Belgique pour le moment, mais je dois lutter notamment au niveau du management. Je leur dis que ce n’est pas efficace d’user de la gomme sur les autoroutes, de faire péter la carte de carburant pour respecter le nombre de rendez-vous fixé par la direction.

Je vais leur expliquer qu’ils doivent rester – contrairement à auparavant – le plus possible en interne, pour observer ce qui se passe sur le marché et ne sortir que quand les gens sont réellement à l’achat.

 

Donc, je dois d’abord convaincre le management avant de former les commerciaux. Et c’est une vraie révolution, car je leur annonce que maintenant on ne fait plus 30 visites par semaines, on en fait 5… mais on fait 5 bonnes visites avec du business à la clé !

 

 

C’est de la frappe chirurgicale en clair ?

 

Voilà, mais on doit lutter contre un certain nombre de croyances bien ancrées !

Ce que les gens ne comprennent pas, c’est que fixer un rendez-vous, en soi ce n’est pas compliqué…

Mais quand le client reçoit un commercial, il y a un coût, parce qu’il dépense son temps.

 

Donc si le client n’est pas à l’achat, la manière de rentabiliser son coût, le coût/temps qu’il dépense à vous rencontrer, c’est de vous demander des concessions.

Il n’y a aucune raison de faire des concessions, mais spontanément, vous vous mettez en position de faiblesse, parce que vous avez rencontré quelqu’un, qui n’est pas à l’achat et qui doit rentabiliser le temps qu’il a passé avec vous.

 

Si vous êtes déjà en affaires, et qu’il a rencontré le concurrent la semaine d’avant, qui en plus lui a fait une proposition alléchante, alors là, il va vous négocier

Alors que si vous aviez pris la décision de ne pas le rencontrer, parce que de toute façon, il n’y a aucun problème à régler, il n’y a aucun bon de commande additionnel à aller chercher, et bien vous n’auriez pas à faire un discount.

 

Donc si vous n’avez rien à vendre et que vous n’avez pas de problème à résoudre, la seule chose qui puisse vous arriver c’est que vous allez baisser vos prix. Donc il ne faut pas aller voir des clients pour remplir des objectifs de visites !

 

 

Il faut absolument se concentrer sur les clients à l’achat !

 

Encore une fois, il existe des croyances : «Oui, mais si on ne passe pas, le concurrent  va passer… » Mais non, car changer de fournisseur est délicat ! C’est toujours compliqué de changer de fournisseur…

Tant que vous ne faites pas de gaffes, tant que vous gérez les patates chaudes à temps, et que vous êtes présent au bon moment et que, dès qu’il  y a un problème, vous êtes là pour le résoudre, il n’y a aucune bonne raison pour que les gens vous quittent !

Il faut avoir confiance en ça, c’est tout.

Il vaut mieux utiliser son temps à chercher un autre client. Un nouveau client c’est la meilleure manière d’augmenter son chiffre d’affaires.

 

 

Quelles sont les causes de cette inadaptation aux nouveaux processus d’achat ?

 

En fait, je pense que les choses ont été ancrées comme ça à un moment donné.

J’ai travaillé dans une boite où à l’époque, avant les réseaux sociaux, ça faisait sens. On n’avait pas le droit en tant que commercial, d’être dans les bureaux du lundi au jeudi.

On devait être chez les clients, fixer des rendez-vous, fixer des rendez-vous… Et quand on n’avait pas fixé des rendez-vous, on était sur des terrasses de café ! Enfin le vendredi, on avait le droit d’être au bureau…

 

Maintenant, je dis à mes clients de rester à la maison, en interne à l’entreprise. Soyez présent le plus possible sur les réseaux sociaux et pour résoudre les problèmes « Helping and answering »  par rapport à la clientèle existante.

S’il y a besoin, déplacez-vous, puisque là, le fait de vous déplacer va vraiment avoir un impact psychologique important.

Au théâtre, quand un acteur décide de bouger sur une scène de théâtre c’est parce qu’il désire faire passer une information. Le fait de se déplacer fait sens, et donc le fait de devenir rare sur le terrain maximalise l’impact que vous avez lorsque vous avez décidé de vous déplacer.

 

 

Ce que tu dis est capital ! Aujourd’hui ce qui fonctionne, c’est vraiment la carte du conseiller. Avant de vouloir forcer la vente, le vendeur doit prendre le temps de vraiment conseiller son prospect, et lorsqu’il prendra la décision d’acheter, naturellement il se tournera vers celui qui l’a aidé…

 

Exactement, et c’est assez marrant, car avant  les réseaux sociaux, le rôle de conseil du commercial avait une importance. L’acheteur n’avait pas toute l’information. Il accueillait à bras ouverts tous les commerciaux pour s’informer.  Mais quelque part il était lassé que ce ne soit jamais une information objective.

 

C’est toujours : « Nous faisons ceci, nous sommes les meilleurs, etc.» donc les gens en ont un peu marre. Et quelque part, même dans la vie réelle quand on entre dans un magasin on aime bien savoir qu’on a été reconnu, mais on n’aime pas être agressé par un vendeur directement.

On aime bien d’abord faire du lèche-vitrine interne pour voir un petit peu quel produit nous intéresse. Et si le vendeur signale simplement sa présence : « si vous avez une question, je suis à votre disposition, appelez-moi, je ne suis pas loin » on est plus enclin à faire appel à lui.

 

En fait, c’est la même chose sur internet étant donné que l’information est disponible. Les gens s’informent et ne veulent pas être influencés par le commercial. Par contre, ils acceptent d’être influencés par le commercial dans la vie virtuelle.

 

Dans mon livre, je décris cela de manière simple, mais je ne me rappelle plus les termes exacts, ça fait longtemps que je n’ai plus lu mon bouquin.

 

 

Accepter d’être mené, c’est mener ?

 

Oui, oui voilà, « acceptez d’être mené, c’est mener » J’aime beaucoup cette phrase !

 

 

À ce sujet, que penses-tu des vidéos et des tutoriels pour informer et éduquer son client cible ?

 

Alors, avec une petite vidéo qui explique un produit, on peut diffuser de l’information massivement, et donner l’opportunité à l’acheteur potentiel de vous écouter alors que vous ne le savez pas en fait. C’est génial, car l’acheteur n’aime pas être mis sous pression !

Maintenant quand je rencontre un prospect qui est à l’achat, il est très solide dans ses convictions. S’il a décidé que la meilleure décision c’est de faire une action télémarketing, parce que ça fait six mois qu’il y réfléchit, qu’il a glané l’information à gauche et à droite, c’est impossible de le faire changer d’avis !

 

Donc mon conseil, c’est de le prendre au début de ses recherches, quand il songe à faire une action marketing, avec un budget de 15 000€…

Si j’arrive à le capter dans les réseaux sociaux et à lui dire progressivement que ce n’est pas la meilleure option pour le moment de faire du cold-calling avec une action de téléprospection, ou de former des commerciaux pour prendre un rendez-vous agressif au téléphone, qu’il y a d’autres méthodes…

Si je le prends dans la vie virtuelle à ce stade-là, alors il est influençable !  Et là, je peux commencer à évangéliser mon marché.

 

Par exemple moi, j’ai des listes de gens qui me suivent progressivement. Ils ne sont pas matures actuellement, mais tous les jours je les nourris d’informations. À un moment donné, la pomme sera mûre et va tomber de l’arbre…

Depuis que j’ai adapté mes propres techniques, j’ai trois à quatre bons de commande spontanés. Les gens m’appellent et me disent: « ça fait 6 mois que je vous suis, maintenant on aimerait bien former nos commerciaux, et votre démarche commerciale m’intéresse… »

 

Et sans même me rencontrer, ils acceptent une conférence. Donc là,  je fais du closing à zéro visite !

C’est donc plus facile de conseiller quelqu’un quand il n’est pas encore expert.

Et comment devient-il  expert ? En s’informant via internet et les réseaux sociaux. C’est à ce moment-là qu’il faut capter son attention et l’influencer !

 

 

C’est à dire au tout début du processus d’achat ? 

 

Oui, au tout début du processus d’achat, parce que là, il est plus malléable !

Et surtout, dans cette sphère-là, il ne faut pas lui donner l’impression que vous voulez lui vendre quelque chose, simplement « helping and answering »  de manière la plus neutre possible.

 

Donnez tous les jours de l’information à valeur ajoutée, et votre travail portera ses fruits !

 

 

Alors justement, combien de temps faut-il selon toi pour récolter les fruits de son investissement sur les réseaux sociaux ?

 

Pour les gens qui basculent leur commercial en 2.0, la moyenne c’est environ 6 mois, c’est le temps qu’il m’a fallu.

C’est une véritable stratégie commerciale, ce n’est pas un sprint, c’est un semi-marathon !

 

 

Au moins c’est clair !

Pour terminer, de manière très concrète, quels sont tes 3 conseils pour une TPE/ PME  qui veut former et faire évoluer ses commerciaux vers la version 2.0 ?

 

1. Réapprendre le closing. Ça ne prend pas longtemps, il faut se former et réinstaller les fondamentaux.

2. On rejoint le premier point, mais il faut prendre conscience que conclure une vente en une visite c’est possible, le frein est juste mental. C’est vous qui avez décidé de conclure en plusieurs visites, c’est possible de conclure en une visite !

3. Au niveau du management : il faut accepter que dorénavant, la recherche de prospects, de clients à l’achat se fait en interne, derrière son ordinateur ou sa tablette et il faut absolument faire de la veille stratégique.

Par conséquent, il faut mettre les bonus non plus dans la recherche ou dans la fixation du nombre de rendez-vous, mais dans la détection d’opportunités. Ensuite il faut bien vérifier que les commerciaux se sont déplacés uniquement parce qu’il y avait une réelle opportunité commerciale !

4. Et en bonus n°4, pourquoi ne pas lire mon livre ?

 

 

C’est vraiment un bonus pour le coup 😉

Merci beaucoup d’avoir répondu à mes questions Philippe !

 

Je recommande à tous ceux qui veulent aller plus loin et passer en mode « commercial 2.0 » de lire ton livre !

Pour ceux qui souhaitent contacter Philippe, retrouvez-le sur :

3 réponses
  1. Odile
    Odile dit :

    Très intéressant et je suis complètement d’accord avec le fait qu’il est nécessaire de conseiller avant de pouvoir vendre. Du coup, l’article m’a donné envie de lire le livre de Philippe Deliège. Merci !

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