Qu’est-ce que le processus de vente idéal ? Vous rêvez d’une augmentation significative de vos taux de transformation prospects / clients ? Vous aimeriez développer la performance commerciale de votre force de vente à court terme ? Voyons sur quoi focaliser votre attention en analysant les 3 clés indispensables d’un processus de vente commercial qui convertit…
Qu’est-ce qu’un processus de vente ? Définition
Le processus de vente d’une entreprise désigne les phases ou étapes de la vente par lesquelles un prospect doit passer avant de devenir un client. La force de vente et les équipes commerciale se contentent de suivre la méthode de vente établie de la prospection jusqu’à la conclusion, puis assure ensuite la gestion de la relation client.
Exemple de schéma d’un processus de vente
Quelles sont les 3 clés d’un processus de vente commercial efficace ?
Le processus de vente commercial est tout simplement une succession d’étapes pour réaliser des ventes de la manière la plus efficace possible. Toutes les entreprises qui performent dispose de process, techniques et méthodes de vente…
Maintenant, qu’est ce qui fait la différence entre un procédure de vente efficace qui convertit bien, et les autres entreprises qui stagnent ?
1. Le processus commercial existe et a été clairement formalisé auprès de la force de vente
Cela peut paraître simpliste, mais force est de constater que pour bon nombre d’entreprises ce n’est pas encore le cas. La première clé est en effet d’avoir pris le temps de définir précisément et clairement les étapes du processus de vente. C’est à dire le chemin le plus court et le plus efficace pour transformer un suspect en prospect, puis en client rentable !
Exemple commercial de processus de vente en 6 étapes
- Qualification : ciblage des prospects
- Prise de contact : 1er contact par mail, téléphone, terrain, réseaux…
- Diagnostic commercial : recueil du contexte, besoins et motivations
- Argumentation / Démonstration : présentation de la solution
- Proposition commerciale : formalisation de l’offre
- Négociation : formalisation d’un accord
- Conclusion : signature du contrat
La formalisation du processus de vente est un premier pas, mais cela ne fait pas tout !
Il faut aussi définir des objectifs par étapes, gérer et piloter le pipeline des ventes en bonne intelligence commerciale. Voilà pourquoi nous allons passer à notre clé n°2 d’un process de vente efficace…
2. La bonne gestion de la procédure de vente (et sa mise à jour)
Les commerciaux ont tendance à vouloir garder toutes les opportunités d’affaires dans leur pipeline des ventes. Or cela nuit gravement à la productivité commerciale !
Pourquoi ?
C’est simple. Les journées ne font que 24h et il est vital de concentrer ses efforts commerciaux sur les opportunités qualifiées qui ont le plus de chances de se traduire en affaires.
Qu’est-ce que cela veut dire ?
Choisir, c’est renoncer ! Il convient donc d’extraire du processus de vente les leads bloqués entre 2 étapes durant une durée trop importante.
Exemples d’application dans le processus commercial
Par exemple, les suspects bloqués en phase « qualification » devront être supprimés. Car cela ne sert à rien de se focaliser sur des dizaines et des dizaines de rappels qui n’aboutissent jamais.
Ces leads pourront être annotés « impossible à joindre » puis extraits et éventuellement réintroduits dans le pipe en période creuse par exemple. Mais ce n’est clairement pas la priorité !
Un autre exemple ?
Les prospects bloqués en phase « proposition commerciale » qui se permettent encore et encore de décaler la date de conclusion pour X et Y raisons. On peut estimer qu’au bout d’une dizaine de relances commerciales, les commerciaux se doivent de statuer à la place du client : affaire classée (pour le moment) !
Cela peut paraître drastique, je sais.
Mais le temps libéré par cette épuration du processus de vente va permettre aux commerciaux d’avoir une vision claire et précise des affaires les plus intéressantes à court terme.
Et devinez quoi ?
La concentration des efforts commerciaux sur ces opportunités d’affaires portera ses fruits. C’est la loi des 20/80 : 20% des actions commerciales produisent 80% du résultat final !
Voilà ce qu’est la logique d’une bonne gestion du processus de vente ! Mais le tout n’est pas de le savoir, n’est-ce pas ?
3. Impliquer la force commerciale pour faire vivre le processus de vente
Comme n’importe quel outil, cela ne sert à rien quand personne ne s’en sert. C’est la raison pour laquelle il convient de former les commerciaux. Et de les manager, afin qu’ils sachent piloter le pipeline des ventes (et le faire vivre) selon les règles décrites plus haut.
Cela doit devenir un automatisme, et du temps doit être consacré à cela. Les managers commerciaux ont donc également leur rôle à jouer dans la partition.
Formez par exemple vos commerciaux à scorer les suspects en phase de « qualification » afin d’attaquer la prospection par les opportunités qui ont le plus de chances d’aboutir en phase « prise de contact ».
Cela permettra de gagner en efficacité commerciale dès le début du pipeline en réduisant la durée du cycle de vente. Besoin d’une traduction ?
Cela veut dire plus de chiffre d’affaires généré en moins de temps de travail
Un autre exemple ?
Formez vos commerciaux à la négociation. Ainsi, ils pourront conclure plus rapidement certaines affaires qui s’éternisent post « proposition commerciale ».
En détectant les affaires qui peuvent être conclues rapidement et qui restent tout à fait rentables (après un bon échange de concessions / contreparties), votre pipeline des ventes ne s’engorgera pas. Et vous réduirez encore une fois le délai moyen de transformation d’une affaire !
Ce qui n’est pas négligeable… n’est ce pas ?
Nous restons sur des choses simples au niveau commercial, mais redoutablement efficaces :
- Formaliser clairement le processus de vente et chacune des étapes qui le composent (avec des objectifs par étape).
- Eduquer à la bonne gestion du processus de vente et sa mise à jour quotidienne
- Impliquer la force de vente et le middle management pour faire vivre le process de vente au quotidien
A quel résultat peut-on s’attendre en travaillant sur ces 3 clés ? Des ventes en bonne santé… tout simplement !
Vidéo bonus pour améliorer le processus de vente commercial
Cet article a été initialement rédigé pour le Blog Sparklane for Sales : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/3-cles-indispensables-dun-processus-de-vente-convertit/
Article complet et précis !
Merci pour le partage !
Merci pour le commentaire !
Ravi que cet article sur le processus de vente vous plaise.
Au plaisir,
Victor
Très intéressant!
Merci Monsieur Cabrera.
Merci pour votre commentaire Quentin !
Bonnes ventes
Merci Mr Victor, j’ai été très édifié.
J’en suis ravi !
Qu’est ce qui a particulièrement retenu votre attention ?
Merci Victor pour l’article ,mais est ce qu’on peut l’appliquer pour les entreprises de services.
Bonjour Pascale, bien sûr !
Ces conseils d’optimisation du processus de vente sont applicables partout.
Qu’est ce qui vous pose problème dans la mise en application ?
Comment appliquer cela sur la pré-vente traditionnelle ?
Merci
Je ne comprends pas vraiment la question… la pré-vente fait partie du processus de vente: c’est l’une des briques.
Quelle est votre demande précisément ?
Merci Victor, très bon article!
Avec plaisir ! Bonnes ventes ;)