Méthode SONCAS Définition et Exemple

Comment utiliser la METHODE SONCAS en entretien de vente ?

 
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La méthode SONCAS, c’est quoi concrètement ? A quoi sert cet outil commercial ? Comment l’utiliser en entretien de vente pour convaincre un client d’acheter ?

En tant que commercial / vendeur, vous avez surement déjà entendu parler de la méthode SONCAS. Je me trompe ? Dans toutes les entreprises qui accompagnent leurs vendeurs, ce type de méthode commerciale d’approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).

Néanmoins, peu de commerciaux utilisent le SONCAS régulièrement et efficacement. Et c’est bien dommage !

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d’achat d’un client pour mieux le convaincre d’acheter. Elle est définit par les 6 lettres qui en composent le nom. 6 initiales, formant l’acronyme S.O.N.C.A.S. et signifiant ceci :

  • Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d’être rassuré.
  • Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l’image qu’il projette.
  • Nouveauté : le client aime changement et les innovations dans tous les domaines.
  • Confort : le client se soucis de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.
  • Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.
  • Sympathie : le client est avant tout porté sur l’humain et la relation.

Pourquoi la technique de vente SONCAS ne fait pas de miracles ?

Tout simplement parce que c’est en entrant en empathie avec son client que l’on parvient à mieux le comprendre (et à vendre). Et il est évident qu’un client remarquera si vous êtes à son écoute ou à l’écoute exclusive du calcul de vos commissions futures.

N’oublions pas que les produits ou les services que nous vendons, nous les vendons à des humains. Il est donc impératif de connaître la personne que nous avons en face de nous. C’est l’objectif de la phase de découverte dans les premières étapes de la vente.

Attention toutefois !

De nos jours, les ventes en circuit court sont fortement privilégiées. Il n’est donc pas question de perdre des heures de rendez-vous à tenter d’effectuer une psychanalyse de comptoir, pour parvenir à vendre quelque chose. Vous comprenez ?

C’est pourquoi des méthodes de vente existent, dont la fameuse méthode SONCAS… pour faciliter et orienter le travail de la découverte dans le but d’entrer en phase avec son client en un minimum de temps. Ceci permettant de repérer le ou les leviers que nous pourrons actionner pour déclencher une vente. Mais comment faire en pratique ?

Comment déterminer une typologie SONCAS ?

La mission du commercial consiste à repérer et prendre en compte ces différents leviers de la motivation d’achat. Comment ?

Cela se déroule tout au long de l’entretien commercial, mais surtout durant la phase de découverte client, lorsque l’on pose des questions ouvertes au client qui lui permettent de s’exprimer !

Il s’agit donc de poser les bonnes questions, en référence aux 6 dominantes déterminés par la méthode SONCAS, pour analyser le profil psychologique dominant de notre client, et, au final, favoriser la prise de décision d’achat de ce dernier par des arguments de vente adaptés. Plutôt simple sur le papier, non ?

Mais analysons en détail chaque spécificité de la technique de vente soncas

Les 6 typologies de la METHODE SONCAS :

Sécurité

C’est l’un des premiers leviers psychologiques qui conditionnent l’achat. Et, comme vous pourrez le constater en situation de vente : la peur fait vendre ! Les risques liés aux conséquences négatives poussent les clients à l’action.

Le fait de déterminer le profil psychologique du client en mode « sécurité » permet de le rassurer à travers un argumentaire de vente soncas soigné. (voir l’argumentaire CAP SONCAS en fin d’article )

Des questions ouvertes en rapport à un champ lexical tournant autour des garanties, de l’assurance, de la fiabilité, de l’expérience, voire de l’accompagnement, permettront de passer sans encombre les objections légitimes d’un client branché sur le mode sécuritaire.

Orgueil

L’orgueil est un autre levier décisionnel important. Je parle par exemple du fait d’être client VIP, privilégié, ou celui grâce auquel le produit se développera, ou encore celui qui bénéficiera d’une mise en place unique… En bref, l’orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur jusqu’à la notoriété.

Le principe, en face d’un client au profil psychologique orgueilleux, est de toujours flatter son amour-propre / son égo. Là encore (et ce sera vrai pour chacun des mots composant la méthode SONCAS), il appartient aux commerciaux d’utiliser le champ lexical adéquat pour toucher et faire vibrer le client.

Des mots comme privilège, unique, haut de gamme… sont à employer sans restriction, mais toujours avec finesse !

Nouveauté

Nous le savons tous, la nouveauté peut facilement faire craquer un acheteur potentiel. Il n’y a qu’à regarder les files se constituant devant les magasins de téléphone deux jours avant la sortie du dernier modèle d’Apple. Voilà une firme qui a bien su jouer sur le double phénomène Nouveauté/Orgueil. Pas vrai ?

Apple nous prouve d’ailleurs par là que le prix, pourtant prohibitif, n’a aucun droit de citer quant il s’agit de s’équiper à la dernière mode, ou à la dernière évolution du marché. Du moins, chez les personnes attirées par tout ce qui peut venir changer leur vie (même seulement légèrement).

Présenter une évolution majeure, une invention, évoquer la science-fiction, les découvertes technologiques de pointe… Dans la découverte, ces éléments permettent très vite de savoir si l’on a affaire à quelqu’un cherchant toujours la longueur d’avance sur les autres… pour mieux argumenter en ce sens.

Confort

Beaucoup de gens confondent, à tort, le confort et le bonheur. Mais sur un plan strictement commercial, le rapprochement a du bon. Qu’il s’agisse d’un confort d’ordre psychologique ou simplement physique, il est important ici de s’appuyer sur des valeurs simples.

Inutile de détailler la technologie de pointe, ou l’unicité du produit. Ce client cherche avant tout à améliorer, ou, au pire, à ne pas entraver son confort actuel. Vous voyez ce que je veux dire ?

Pour convaincre un client en mode « confort », on surfera alors sur la simplicité d’utilisation, sur le confort supplémentaire que le service ou l’objet apporte, sur le côté agréable du produit, voire sur l’émotion qu’il peut procurer… à vous de chosir 😉

Argent

Ne nous voilons pas la face, une grande partie des objections commerciales que nous recevons sont liées à l’argent, à la dépense. (en savoir plus sur le traitement des objections prix ici >>)

L’argent est présent dans toutes les ventes. N’est ce pas ?

Dès lors, l’objectif est de démontrer (plus que de convaincre) que l’argent dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies par la suite. On communique par conséquent sur la notion d’investissement et de retour sur investissement…

Par exemple, refaire son réseau électrique pour tout passer en LED peut s’avérer onéreux au départ. Mais le coût de consommation des lampes, associé à leur durabilité dans le temps permet de minimiser considérablement l’impact immédiat de l’achat.

En d’autres termes, il faudra présenter des données chiffrées faisant prendre conscience au client qu’il ne s’agit pas d’une dépense, mais bel et bien d’un investissement. Il est donc nécessaire d’entraîner son client avec soi dans une projection sur l’avenir.

Sympathie

L’aspect ouvert, sympathique, souriant d’un commercial est un point primordial pour réussir une vente. Voilà sans doute une raison supplémentaire qui fait que les banques ne soient pas très aimées, à part dans les spots de publicité.

Restez humble. Nouez contact. Soyez humain, tout simplement. Tous vos clients ne deviendront pas vos amis, loin de là. Mais ne limitez pas non plus votre travail à une simple fonction sans aucune émotion.

La sympathie peut faire gagner une vente lorsque vous êtes en compétition avec un concurrent. Et certains signes ne trompent pas. Si vous parvenez à vous faire offrir un café, l’apéritif, ou l’invitation à un évènement, à chacun de vos rendez-vous, sans rien demander, c’est que vous êtes sur la bonne voie…

Comment utiliser le S.O.N.C.A.S en entretien de vente ?

La méthode SONCAS est donc une méthode de vente qui vous permettra de mettre l’accent sur les principaux leviers de décision d’un acheteur. A ce stade, je pense que vous l’avez compris ?

Dans un premier temps, la découverte doit vous permettre d’identifier le profil psychologique principal du client. Ensuite, il faut juste rester humain et utiliser le champ lexical approprié pour trouver résonance chez le client.

Il est toutefois assez rare qu’il n’existe qu’un seul levier à actionner. En règle générale, la méthodologie SONCAS permet justement, en différenciant ainsi les profils, de repérer lesquels sont associés, et d’en faire un usage utile et professionnel pour être le plus efficace possible dans la concrétisation de la vente.

Pour ce faire, je vous recommande de préparer vos arguments de vente avec la méthode CAP SONCAS pour argumenter spécifiquement et avoir un meilleur jeu de jambe commercial !

Exemples d’utilisation de la technique de vente SONCAS

Terminons par une interview vidéo sur le soncas :

Envie d’aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

 

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