Découvrez la Technique de Vente SIMAC en 5 étapes !

 
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Vous cherchez une technique de vente simple pour structurer et professionnaliser votre démarche commerciale? Découvrez la méthode de vente SIMAC.

Vous l’avez compris depuis que vous exercez, une vente ne peut se limiter à la simple présentation d’un produit, même le meilleur du monde. C’est pourquoi différentes méthodes de vente se proposent à nous pour être plus efficace et plus convaincant lors d’un entretien commercial.

Car lorsque nous voulons vendre un produit / service, la principale difficulté, c’est de convaincre notre prospect / client que ce produit est celui qu’il lui faut, et qu’il est adapté à ses besoins et attentes. Comment procéder ? Quel discours commercial adopter ? Je vous propose de découvrir aujourd’hui en détail la technique de vente SIMAC et ses 5 phases.

 

Les 5 étapes de technique de vente SIMAC

Définition de la méthode Simac : comme bien des techniques de vente, le SIMAC se distingue par son acronyme, représentant 5 étapes de vente successives. Voici la signification de ces 5 lettres :

 

S comme Situation :

Il s’agit là de bien faire le point sur le contexte dans lequel se trouve votre interlocuteur, et ce de manière assez précise. Si vous avez posé les bonnes questions, alors vous devriez être en mesure de mettre des mots et d’exprimer clairement la situation dans laquelle se votre prospect se trouve mieux que lui-même.

Vous devriez être capable de résumer ce qu’il recherche et pourquoi c’est important pour lui. Et comme vous êtes un(e) spécialiste dans votre domaine, vous êtes capable de lister les options qui s’offrent à lui, les avantages et les inconvénients de chacune. Ainsi, vous allez démontrer à votre client que vous maîtrisez parfaitement la situation, les enjeux de sa prise de décision et que vous êtes l’homme ou la femme de la situation.

 

I comme Idée :

Ici, le but est de susciter l’intérêt de votre client avec une idée qui découle de l’analyse de son contexte, de ses besoins et motivations. Vous avez le tour des possibilités pour votre client à ce stade. Maintenant vous allez faire votre préconisation commerciale. Il s’agit de la présentation de votre idée.

 

M comme Mécanisme :

C’est maintenant que nous allons détailler l’idée. Vous pouvez utiliser la méthode CQQCOQP pour réaliser cette étape de la vente :

  • Comment ?
  • Qui ?
  • Quoi ?
  • Combien ?
  • Où ?
  • Quand ?
  • et Pourquoi ?

Cela vous permettra de faire le tour de la question en répondant à l’ensemble des questions que votre interlocuteur pourrait se poser et qui serait susceptible de constituer un frein à l’achat. Cela vous permet également d’être clair et précis en démontrant votre professionnalisme.

 

A comme Avantages :

C’est le moment de démontrer pourquoi cette idée / solution commerciale correspond parfaitement au contexte, aux besoins et aux motivations identifiés chez votre prospect. Quels sont les principaux avantages de votre préconisation et surtout, si vous le pouvez, mettez en avant les avantages exclusifs de cette solution. Ce qu’il ne retrouvera pas ailleurs, et ce dont il a absolument besoin pour résoudre son problème / satisfaire ses besoins.

 

C comme conclusion :

C’est l’heure de l’alternative positive, le moment où le client doit prendre une décision et se prononcer suite à votre argumentation commerciale. Vous devez donc l’inviter à agir ou à réagir suite à vos arguments de vente à travers une question pour l’inviter à conclure la vente !

 

L’utilisation de ces 5 étapes dans votre vente va permettre d’exposer un maximum de points clés en répondant à toutes les problématiques qui pourraient dissuader un client de passer à l’achat. Voyons maintenant un exemple commercial

 

Exemple d’application de la méthode de vente SIMAC :

De façon à mieux exprimer cette méthode, prenons un exemple de situation commerciale, et développons la chose selon les phases successives du SIMAC :

  • La situation : En grande distribution, vous souhaitez vendre à votre client une opération commerciale visant à mettre en avant des chocolats pour les fêtes de fin d’années. Il est tenté car il connaît bien votre marque et il sait que vous proposez toujours des produits de qualité. Mais il pense qu’il n’y a plus de place pour réaliser cette opération, et il a peur de ne pas faire assez de CA par rapport à ses objectifs. Vous lui expliquer donc que vous comprenez sa situation, qui consiste à atteindre les objectifs de CA qui lui ont été fixés par sa direction, tout en optimisant la place. En clair, votre perception de la situation c’est qu’il faut optimiser le rendement des marchandises exposés en allée centrale et en tête de gondole pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.

 

  • L’idée : Vous lui proposez donc compte tenu de cette situation une opération commerciale événementielle avec des box pré remplis de marchandises. Mais pas n’importe quelle marchandise ! Vous lui proposer la référence star qui fait partie des 20/80 de son rayon pour maximiser le CA exposé au sol. En clair, un minimum de place au sol et un maximum de CA réalisé sur cette opération.

 

  • Le mécanisme : Vous lui suggérez l’idée de faire venir une animatrice un jour de grande affluence pour augmenter la valeur de cette opération commerciale aux yeux de ses clients: les consommateurs. Vous prévoyez donc une dégustation de chocolat avec distribution de bons de réduction immédiat.

 

  • Les avantages : Vous êtes sûr d’écouler la marchandise exposée lors de l’animation car il s’agit d’une référence phare de la gamme dont les ventes journalières assurent déjà l’écoulement de la marchandise à hauteur de  80%. Et les 20% restants ce sont l’animatrice et les bons de réduction qui vont s’en charger. De plus l’opération est très qualitative avec une PLV attractive, ce qui devrait plaire au consommateur. Vous répondez donc à l’objectif de votre client avec une opération génératrice de chiffre d’affaires très rapidement qui prend très peu de place et qui va lui permettre de réaliser les objectifs fixés par sa direction.

 

  • Conclusion : Vous lui proposez donc de passer commande aujourd’hui pour une mise en place fin de semaine et une animation samedi, le jour où il y a le plus de monde dans le point de vente.

 

Vous avez donc vu étape par étape comment utiliser rapidement et efficacement la technique de vente SIMAC pour faire le lien entre l’offre et la demande, structurer votre démarche commerciale et vendre votre proposition commerciale étape par étape.

Je vous laisse le soin de tester cette méthode de vente. N’hésitez pas à me faire part de vos résultats dans les commentaires.

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A demain !

 

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