Les 3 leviers de la performance commerciale

Qu’est-ce que la performance commerciale ? Comment arriver à développer la performance commerciale ? Comment améliorer ses ventes au fil du temps avec un plan d’action commercial ciblé ? C’est ce que nous allons voir dans cet article ….

Qu’est ce que la performance commerciale ? Définition

Alors, qu’est-ce que la performance commerciale ? C’est un terme aujourd’hui qu’on entend de plus en plus souvent et qui est utilisé à toutes les sauces. Revenons-en aux basiques :

La performance commerciale, c’est tout simplement de générer PLUS de résultats avec MOINS de ressources.

Donc, c’est le fait de générer plus de ventes, ou plus de rentabilité commerciale avec moins de temps, avec moins de clients, avec moins d’énergie, moins d’actions commerciales…

Ça peut être décliné à toutes les sauces.

Mais l’idée centrale c’est toujours celle de faire plus avec moins. On reste dans une logique qui va dans le sens de la loi de Pareto, c’est-à-dire comment obtenir 80 % du résultat avec 20 % d’actions.

Il convient d’identifier les 20 % d’actions qui vont générer 80 % de la performance commerciale. Tout le reste, c’est en fin de compte du brassage d’air, cela devient anecdotique…

Donc, la performance commerciale c’est ça !

On peut mettre des indicateurs de performance commerciale derrière. On peut mettre des théories, des équations… mais le maitre mot c’est celui-là : comment je fais en sorte de mettre à profit mon temps pour être plus efficace au quotidien et pour que mes actions génèrent plus de résultats afin d’obtenir un effet de levier ?

Voyons 3 conseils pour y parvenir…

1. Pour augmenter la performance commerciale, améliorez les taux de transformation

Le 1er levier de la performance commerciale, c’est le taux de transformation. Sur le nombre d’actions commerciales que vous avez réalisé, combien de clients y a-t-il à la sortie ?

Cela va dépendre de l’action commerciale en question bien sûr.

Par exemple : sur le nombre d’appels que vous passez, combien vous arrivez à avoir de prospects qualifiés au bout du téléphone et à émettre de propositions commerciales ?

Sur le nombre de rendez-vous téléphoniques que vous effectuez, visite terrain, ou sur le nombre de propositions envoyées, combien deviennent des clients effectifs ?

Ça, c’est le point clé aujourd’hui !

Quel est l’indicateur n°1 que vous devriez considérer en matière de gestion de la performance commerciale ?

C’est le taux de transformation !

Aujourd’hui, vous pouvez brasser autant d’air que vous le voulez. Vous pouvez tirer dans tous les sens comme Sam le pirate… Mais ce qui compte : c’est quel est le score dans la cible ? Pas vrai ?

Une fois les calculs faits, si les taux de transformation ne sont pas à la hauteur de vos espérances, il convient de réfléchir stratégiquement…

Aujourd’hui, si vous êtes par exemple en dessous de 50 % de taux de transformation entre les propositions émises et le nombre de signature, vous devriez prendre le temps de réviser votre processus de vente. Ainsi que les actions que vous émettez au quotidien. Parce que probablement que vous vous dispersez.

Probablement que :

• vous passez votre temps à passer des appels non stratégiques
• à envoyer des emails à des contacts non ciblés
• faire des actions diverses et variées qui ne vous permettent pas d’atteindre les objectifs business

Donc, si votre taux de transformation n’est pas au rendez-vous, vous devriez passer une couche de révision sur votre processus de vente et revoir étape par étape, comment vous pourriez optimiser ça. Du ciblage, de la définition de la stratégie / du positionnement concurrentiel jusqu’au closing.

Pourquoi ?

Parce que le temps que vous allez passer à travailler là-dessus, vous allez le gagner ensuite en rentabilité sur vos actions du quotidien.

Donc, ça vaut le coup de prendre une semaine (même un mois) sur une refonte globale de vos processus et méthode de vente. Plutôt que de continuer comme un hamster dans une roue, à marcher, marcher, et marcher pour au final obtenir les mêmes résultats que vous connaissez déjà par coeur.

2e levier de Performance Commerciale : travailler la valeur par client

La deuxième composante de la performance commerciale, après le taux de transformation, c’est votre valeur par client. Et en extrapolant, je dirais même la valeur à vie du client.

C’est-à-dire : combien vous rapporte une affaire en moyenne avec un client ?

Et combien vaut un client chez vous pendant toute la durée où il va être client ?

Là encore, il y a un effet de levier qui est considérable. Réfléchissez à votre business modèle au travers toute la gamme de produits et services, et non plus en one-shot sur la vente d’un produit ou d’un service.

Réfléchissez de manière globale comment permettre aux clients d’obtenir une transformation plus profonde qui va dans le sens de leurs objectifs ou de la résolution de leurs problématiques.

Vous allez pouvoir peut-être développer des produits ou services complémentaires en intégrant de la vente additionnelle immédiatement dans votre process de vente.

Vous allez peut-être aussi intégrer de la revente, ou des stratégies actives de demande de recommandation commerciale / d’introduction d’affaires pour transformer vos clients en prescripteurs.

Il y a énormément de choses à faire pour faire en sorte que votre valeur par client augmente. Et qu’elle agisse sur la performance commerciale globale !

En fin de compte, je vous laisse faire vos calculs. Mais si vous améliorez le taux de transformation ne serait-ce que de 10 %, ce qui n’est pas grand-chose. Et si vous arrivez à améliorer de 10 % votre valeur par client (ce qui n’est pas grand-chose non plus). Alors, par effet cumulé, votre performance commerciale se démultiplie.

C’est pour ça que c’est intéressant de travailler sur ces petits indicateurs de manière séparée. Parce que la combinaison de ces améliorations va opérer un cocktail détonant dans votre efficacité commerciale.

Il y a autant d’exemples que de business modèle. Mais si par exemple, vous vendez un produit, pourquoi ne pas réfléchir à vendre du service à côté. Comme une formation à l’utilisation du produit que vous vendez ?

Si vous vendez un logiciel de gestion commerciale par exemple. Vous offrez peut-être une formation de base à l’utilisation… mais pourquoi ne pas envisager de vendre une formation avancée mettant en exergue les 5 automatisations qui permettent d’accroître la productivité de 30% (ou autre promesse de gain) ?

Ou alors, dans la même logique, pourquoi ne pas vendre une prestation clé en main à l’installation du produit que vous vendez ?

Et si vous vendez du service, pourquoi ne pas vendre une méthode accélérée / un accompagnement accéléré pour faire en sorte que ce service soit intégré en 1h, 1 semaine ou 1 mois au sein l’entreprise (au lieu du double de temps).

Il n’y a pas de limites à cette réflexion stratégique !

Encore une fois, les seules limites que vous mettez sont dans votre tête. On peut toujours, lorsqu’on place le client au centre de la démarche commerciale, voir comment l’aider à obtenir une meilleure expérience de transformation ou un résultat plus rapide.

Et bien évidemment, qui dit résultat plus rapide et qui dit facilitateur de transformation, dit produit ou service complémentaire avec facturation additionnelle. Voilà pourquoi ça devient intéressant de réfléchir à ça. 😉

3. Rentabiliser votre temps et vos actions commerciales

Le 3e levier de la performance commerciale, c’est de savoir combien rapporte le temps investi. Ça passe par une mesure de vos actions commerciales :

• par canaux de communication / distribution,
• typologies de clients,
• par cibles,
• par types de produits et services au sein de votre gamme.
• etc.

Cela permet d’effectuer des mesures et d’avoir des indicateurs de performance commerciale.

Par exemple, vous pourriez simplement créer un fichier Excel (si vous n’avez pas de CRM). Et si vous en avez un alors votre CRM peut vous retranscrire ces informations-là afin de savoir combien vous rapporte le temps investi ?

Cela vous permet de savoir, au bout d’un moment, qu’il y a des canaux qui sont plus rentables que d’autres.

Exemples d’analyse de Performance commerciale

Si vous mesurez tout, peut-être que le temps que vous passez à effectuer des demandes de contact en prospection LinkedIn en envoyant des séquences e-mail manuelles / automatisées sur LinkedIn est beaucoup plus rentable que d’écrire des articles ou tourner des vidéos pour faire du marketing de contenu ?

Peut-être que c’est beaucoup plus rentable que d’aller faire des visites sur le terrain / dans des points de vente ? Peut-être que c’est beaucoup plus rentable que de faire des campagnes publicitaires sur Google Adwords, Facebook Ads, etc. ?

Charge à vous de bien analyser les chiffres pour piloter l’activité commerciale et pouvoir arbitrer entre les différents canaux.

Idem avec les typologies de clients !

Peut-être qu’il y a au sein de votre marché des segments de clientèles qui sont beaucoup plus rentables, qui sont beaucoup plus enclin à se décider rapidement et qui sont beaucoup plus enclin à acheter davantage de produits et services additionnels, et qui sont moins consommateurs de votre temps.

Exemple de mesure de la Performance Commerciale

Ce que je vous invite à faire, c’est de vraiment mesurer pour chaque client :

• Combien de temps vous avez passé en phase de prospection pour obtenir un contact ?
• Quel est le temps passé à émettre la proposition commerciale ?
• Combien de temps vous avez passé pour conclure l’affaire ?
• Le temps vous avez passé pour livrer le produit / service (+ temps de service après-vente) ?
• Combien vous a rapporté la vente in fine (rentabilité brute / nette) ?

Cela vous permet de diviser le chiffre d’affaires / la rentabilité par le temps passé !

Cela permet de relativiser et de voir que certains clients, que vous pourriez penser rentable de prime abord, vous consomment deux fois plus de temps pour les signer, pour les livrer, ou en service après-vente… et ne vont donc pas dans le sens de l’amélioration de la performance commerciale.

Certaines affaires ne vont pas dans le sens du développement commercial rentable !

Cette analyse-là vous permettra tout simplement de pouvoir arbitrer. Car certains clients, certains canaux, certaines actions du quotidien font meilleur usage de votre temps.

Charge à vous d’arbitrer et de pouvoir vous concentrer sur les canaux, les cibles et les produits et services best-seller par exemple. Ceux qui ont besoin de moins d’accompagnement, de moins de SAV…

Cette combinaison-là vous permettra de focaliser sur les actifs les plus rentables de votre entreprise.

Vidéo synthèse : les 3 Leviers de performance commerciale

Si vous travaillez sur votre taux de transformation, votre valeur par client, et si vous focalisez votre temps / énergie sur les canaux et les clients les plus rentables ainsi que sur les produits best-seller, alors vous allez booster radicalement la rentabilité de vos actions commerciales.

Et c’est ça la performance commerciale in fine, même s’il existe beaucoup d’indicateurs pour la mesurer ! C’est faire PLUS avec MOINS comme je le disais au début de article. Maintenant, charge à vous de prendre tout ça en considération et de l’implémenter dans votre quotidien commercial…