Pièges Négociation Commerciale

3 pièges à éviter en négociation commerciale !

 
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Vous aimeriez savoir négocier efficacement ? Mais connaissez-vous vraiment les pièges principaux en matière de négociation (et comment les éviter) ? Savez-vous réellement comment négocier de manière profitable ?


« Il n’est pas sage de payer trop. Il est fou de payer trop peu. Quand vous
payez trop, vous perdez un peu d’argent mais quand vous payez trop peu, vous perdez tout. »
John Ruskin


Voila pourquoi, si vous rêvez de devenir un négociateur ou une négociatrice hors pair… vous devriez absolument connaitre (et éviter) ces 3 pièges de la négociation… au risque d’y laisser des plumes 😉

1. Ne pas avoir défini de limites à la négociation

Pour bien négocier, il faut avoir fixé les bornes qui vont délimiter votre marge de négociation ! Quelles sont ces bornes ?

  • le montant au-dessus (si vous êtes l’acheteur) duquel vous ne ferez pas affaire.
  • le montant en dessous (si vous êtes vendeur) duquel ce n’est pas rentable pour vous.

Que se passe t-il si vous enfreignez l’une de ces deux règles ?

Vous allez perdre du temps à négocier (et surement de l’argent), car le résultat de la négociation a de fortes chances d’être à votre désavantage. C’est mathématique !

Il est donc nécessaire que vous ayez ces limites en tête durant le déroulement de la négociation afin de pouvoir mettre un terme à celle-ci dans le cas où l’affaire n’est pas (ou plus) rentable pour vous. C’est simple jusqu’ici, non ?

On appelle généralement ces limites « le point de rupture » (PR). Vous comprenez facilement pourquoi ?

Pour avoir une bonne marge de négociation, il faut afficher une première exigence élevée (c’est la clé n°1). Cela vous permet de pouvoir effectuer des concessions et d’obtenir des contreparties tout en restant dans la Zone d’Accord Possible !

Mais il y a une chose que vous devez savoir ! Au risque de démystifier la chose…

Il n’y a pas que le prix qui se négocie !

Négocier le prix et uniquement le prix, c’est une erreur de débutant qui limite énormément votre marge de manoeuvre en tant que négociateur… car vous serez vite à court d’arguments et de solutions !

Préparez donc vos différents « points de rupture » en passant au crible l’ensemble des points négociables, comme par exemple:

  • Délai de paiement,
  • Délai de livraison,
  • Garanties,
  • Conditionnement,
  • Quantité / volume,
  • Mode de paiement,
  • etc.

Décortiquez votre produit / service ou l’intégralité de votre offre commerciale, et vous constaterez que les points négociables sont nombreux…

Passons maintenant à l’erreur n°2 !

2. Laisser l’affect prendre le dessus quand vous négociez

Il est vital de garder les idées claires et de rester lucide en matière de négociation commerciale. C’est malheureusement votre calculette que vous devez suivre (et non vos émotions et vos sentiments)…

Lorsque vous vous trouvez en situation de négocier et que vous êtes prêt à tout pour conclure l’affaire, alors vous êtes en position de faiblesse et vous risquez fort d’y laisser des plumes ! Alors comment palier à cette problématique ?

Les négociateurs habiles envisagent toujours une BATNA (meilleure solution de repli = le plan B). Car il existe bon nombre d’acheteurs et de vendeurs rodés aux techniques de négociation, d’influence et de manipulation… alors mieux vaut prévenir que guérir, n’est ce pas ?

Et si vous êtes trop impliqué (émotionnellement) dans la négociation ?

Le conseil que je vous donne, si vous êtes trop impliqué affectivement, c’est de faire appel à un intermédiaire pour négocier à votre place. Il aura le sang-froid nécessaire, le recul et la clarté d’esprit, pour prendre les bonnes décisions, c’est à dire les décisions stratégiques.

Prenons l’exemple des négociations en situation de crise (prise d’otage / occupation de locaux / grève de la faim, etc…) il existe toujours une équipe de négociation, et le décideur n’est jamais le négociateur. Pourquoi ?

Le négociateur est un intermédiaire, qui n’a pas le pouvoir de décision stratégique. Ceci justement dans le but d’éviter des prises de décisions biaisées par le jugement, et risquées. Le chef ne négocie pas, car il doit analyser la situation dans sa globalité pour décider objectivement et sans stress. Vous comprenez ?

À titre informatif, voici un schéma représentatif de l’organisation d’un groupe de négociateurs de crise (tirés de « Négociation en situations complexes » de Laurent Combalbert) :

Technique de négociation

Vous pouvez constater que rien n’est laissé au hasard dans la stratégie de négociation, n’est ce pas ?

De nombreux fusibles sont mis en place sciemment entre le décideur et le négociateur afin d’éviter toute perturbation au niveau de l’affect, et une prise de décision biaisée…

Sans aller jusque-là, je vous recommande donc de faire appel à un intermédiaire si vous ne vous sentez plus tout à fait objectif dans une négociation qui est importante pour vous.

Pour vos négociations commerciales (ou privées) vous pouvez donc faire appel aux personnes suivantes par exemple :

  • Manager ou N+1 dans le cadre d’une négociation annuelle obligatoire,
  • Agent immobilier pour l’acquisition ou la vente d’un bien,
  • Conseiller financier, avocat d’affaire pour un partenariat, une fusion / acquisition, un rachat,
  • Avocat pour un divorce,
  • Etc.

3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être

Il est judicieux de s’informer sur le cadre légal et sur les marges de négociations habituelles. Tout ce qui n’est pas interdit par la loi (ou impossible), est ouvert à discussion. Si si je vous assure 😉

Mais cela serait une perte de temps, que de vouloir des contreparties que le négociateur adverse ne peut pas vous donner. Vous devez donc arriver à la table de négociation en connaissant les règles du jeu, et en ayant déterminé précisément ce que vous voulez obtenir de la partie adverse (et que cela soit possible).

Quelques exemples de points à négocier (selon votre secteur d’activité) :

  • Remise immédiate, remise de fin d’année,
  • Rallonge des délais de paiements, prépaiement,
  • Paiement en plusieurs fois sans frais,
  • Garantie étendue,
  • Echantillons gratuits,
  • Reprise des invendus,
  • Stockage externalisé,
  • Livraison gratuite,
  • Etc.

Plus vous serez informé, plus votre Zone d’Accord Possible (ZAP) sera précisément définie, et plus vous aurez de chances d’obtenir ce que vous voulez en négociant ! C’est aussi simple que ça…

marge de négociation

Vous savez maintenant comment éviter de tomber dans les principaux pièges de la négociation commerciale ! Si vous souhaitez devenir un négociateur hors pair, je vous propose de découvrir ma méthode complète pour prendre un sérieux raccourci :

 

Découvrez "les Clés de la Négociation Commerciale Efficace" >>

 

 

6 réponses
  1. IbatoStachys
    IbatoStachys dit :

    Bonjoour Mr et merci pour ses conseils. Mais en tant que commercial quels sont les traits de caractere à adopter pour etre un vendeur vraiment incontournable et efficace. J’ai actuellement un business que je voudrais entreprendre et je voudrais avoir des conseils de votre part merci

    Répondre
    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bonsoir, je vous conseille 2 articles pour débuter:
      1) Commencez par prendre conscience de ce qui peut vous nuire :
      2) Voici le nerf de la guerre dans la vente:
      N’hésitez pas à revenir vers moi si vous avez des questions…
      A très bientôt.

      Répondre
  2. romuald
    romuald dit :

    Excellent article. Tout ce qui est dit ici convient a la négociation dans l’immobilier. En pharmacie, j’ai vu bien des pratiques illégales se négocier par contre. Le commercial arrivait directementcavec des vignettes de remboursement supplémentaires pour doper nos marges….

    Romuald

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    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Bien vu Romuald !
      C’est applicable dans l’immobilier et cela fait gagner gros très rapidement…
      Effectivement, pour l’exemple de la pharmacie, il y a toujours quelques pratiques « border line » mais les avantages de ce type sont assez malsain.
      Car que se passe t-il le jour où le commercial n’a plus de vignettes de remboursement à offrir (coupe budgétaire par exemple) ?
      La vrai négociation commencera… et il va falloir être très bon pour récupérer le coup 😉

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    • Victor Cabrera
      Victor Cabrera dit :

      Cela veut tout simplement dire une extension de la garantie prévue. Prenons un exemple basique, s’il s’agit d’une affaire en BtoC, les produits électroménagers de grande consommation sont généralement garantis 2 ans. Vous pouvez tout simplement négocier la garantie 5 ans dans votre liste de contreparties.

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