La sales intelligence transforme le job de commercial BtoB

La conversion d’un lead en client est un processus long, lent, et complexe (en particulier dans la vente B2B). Vous en avez peut-être fait l’expérience ?

Selon B2B Magazine, 43% des marketeurs B2B affirment que leurs cycles de vente se sont ralentis ces dernières années. Et quand le cycle de vente est lent, l’augmentation du chiffre d’affaires est lente également. N’est-ce pas ?

Si les entreprises veulent maintenir leurs pipelines de ventes en mouvement constant (avec des prospects qualifiés d’un côté, et des opportunités commerciales de l’autre), elles doivent avoir accès aux bons outils, et à la bonne information concernant leurs prospects.

Cette stratégie a énormément plus de valeur que de se procurer des listes de contacts standardisées et d’enchainer les appels de téléprospection BtoB à froid…

Même une stratégie d’inbound marketing ne suffit pas pour récupérer des informations pertinentes sur vos leads. Pour donner à votre business un véritable avantage concurrentiel, il vous faut un truc en plus.

Vous devez savoir, non seulement qui sont vos clients potentiels, mais ce qu’ils recherchent. Quel est leur contexte ? Qu’est-ce qui les motivent ? Quels sont leurs besoins ? Quelles sont leurs intentions, leurs problématiques, et leurs objectifs ?

La réponse à ces questions – et à bien d’autres – se trouve dans la Sales Intelligence. C’est véritablement le Graal du commercial BtoB !

Qu’est ce que la sales intelligence ? Définition

Vous associez probablement la sales intelligence à un CRM ou à des vendeurs de bases de données ? Vous pensez peut-être que Sales Intelligence = liste de prospects disponibles à la vente ?

Mais en vérité, la Sales Intelligence, c’est bien plus qu’une simple liste de prospects disponible à la vente. La Sales intelligence regroupe un client potentiel ET l’ensemble des informations contextuelles autour de ce client, comme :

• Le secteur d’activité, la taille de la société, l’organisation,
• Le chiffre d’affaires, la santé financière, les performances économiques,
• Les relations d’affaires : partenaires, fournisseurs, clients…
• L’activité digitale de l’entreprise et des stakeholders sur les réseaux sociaux et professionnels,
• Et bien d’autres signaux d’affaires (une levée de fonds, un lancement de produit, une campagne de recrutement, un nouveau dirigeant, etc.) permettant de mieux scorer un client pour vendre avec efficience.

On parle d’intelligence commerciale (en français) !

Et en quoi cela bonifie-t-il le commercial BtoB ?

Ces informations permettent tout simplement aux commerciaux de mieux cibler leur pitch commercial, d’éduquer les leads pour améliorer la conversion, et d’accélérer le business via la détection de besoins additionnels et l’utilisation de techniques de ventes additionnelles (up-selling et cross-selling).

La majeure partie des informations de Sales Intelligence est recueillie pendant la phase de marketing. Bien avant qu’un lead ne devienne une vente.

Parce que la Sales intelligence a une fonction analytique, et son atout majeur est de permettre des décisions intelligentes (au bon moment) qui favorisent la croissance nette de l’entreprise.

Il est de notoriété publique que plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pouvez leur vendre. C’est le rôle du plan de découverte. La Sales Intelligence permet d’aller encore plus loin…

Comment fonctionne l’intelligence commerciale ?

Si les outils de Sales intelligence peuvent prendre plusieurs formes, ils partagent tous un objectif commun : augmenter le nombre et la qualité des leads.

• la quantité, en restant à l’écoute des flux sociaux et des répertoires de nouveaux leads,
• la qualité, en segmentant ces leads en fonction du profilage de données et en suggérant des actions de suivi.

Selon Michael Berger (Directeur Marketing Produit chez Marketo), un bon outil de Sales Intelligence doit répondre aux 3 P:

• Proposer de l’intelligence autour des vrais prospects
• Prioriser les actions de suivi
• Présenter au commercial les intérêts du prospect

La Sales Intelligence n’est pas un simple outil commercial…

C’est une approche généralisée qui concerne de nombreux systèmes de données. Par exemple, le profil d’un lead est enregistré et suivi à travers une plate-forme d’automatisation du marketing, transmis sur le CRM du commercial, et analysé grâce à la business intelligence.

Ou alors dans sa forme la plus simple, la Sales Intelligence peut se présenter comme une fonctionnalité intégrée au logiciel de CRM. Le CRM peut passer par des intégrations sociales ou d’autres connectivités pour récupérer l’information et offrir une vision à 360º de chaque lead.

Dans d’autres cas, une entreprise peut avoir recours à une application de business intelligence pour traduire l’information sur le prospect en données utiles pour la vente…

Bref tout est possible à ce niveau… en fonction de vos objectifs business et de vos ressources.

Quels sont les bénéfices de la sales intelligence pour le commercial BtoB ?

La Sales intelligence, sous toutes ses formes, est faite pour aider votre équipe commerciale à être plus performante. Cela se traduit de plusieurs façons :

1. Une meilleure productivité

Vos commerciaux peuvent utiliser la Sales Intelligence pour classer, de manière automatique, les relances et les leads en divers groupes en fonction de leur valeur ou de leur qualité. Ils ne se consacrent donc plus à l’analyse manuelle, ou ne gaspillent plus d’énergie inutile en suivant des leads non-qualifiés et peu intéressants, ce qui leur fait gagner un temps considérable.

2. Des conversations plus fructueuses

Vous savez probablement ce que c’est que de parler à un vendeur qui ne comprend pas vos besoins ? La conversation tourne en général autour du produit, plutôt que de nos préférences, nos aspirations, nos interrogations, etc. La Sales Intelligence donne aux commerciaux des informations clés sur le contexte des leads, afin qu’ils puissent diriger la conversation au bon endroit. Cela élève le niveau de la discussion, et donne plus de valeur au discours commercial.

3. Des cycles de vente plus courts

Jeff Thull, l’auteur de Mastering the Complex Sale (Devenir un expert en vente complexe), a dit : « Les clients ne créent pas de longs cycles de vente – les commerciaux si.“ Bien souvent, les commerciaux ciblent les mauvais prospects et les poussent à la vente très tôt dans le processus d’achat… Tellement tôt que l’intérêt du prospect diminue. Les informations pertinentes fournies par la Sales Intelligence permettent aux commerciaux d’identifier les contacts prêts à acheter et clarifient le processus de décision, ce qui réduit considérablement le temps moyen nécessaire à la conversion d’un lead en client.

4. Des stratégies de vente plus intelligentes

D’un point de vue analytique, la Sales Intelligence permet aux personnes décisionnaires (directeur financier, directeur marketing, etc.) de distiller des informations concrètes, dans le labyrinthe de processus et bases de données caractéristiques de leur service. Avec ces informations, les directeurs des ventes peuvent mettre en place des stratégies efficaces pour améliorer l’engagement des prospects et augmenter le taux de conversion des prospects en leads, ce qui génère plus de chiffres d’affaires.

Qu’attendez-vous pour utiliser la sales intelligence en BtoB ?

La Sales Intelligence est en train de devenir, doucement mais sûrement, un ingrédient essentiel à chaque étape du processus de ventes / marketing. Mais la transition commerciale peut néanmoins s’avérer difficile à réaliser, à implémenter, et à mettre en action dans le quotidien de la force de vente.

Car vous l’avez compris… une solution de Sales Intelligence digne de ce nom ne se contente pas de vous livrer une liste de prospects pour faire de la prospection à froid par téléphone (ou du cold emailing) !

Non, elle vous accompagne littéralement à chaque stade de l’entonnoir de vente. Pour vous apporter des leads qualifiés, qui répondent à vos exigences, ainsi que des leviers concrets pour vous aider à les convertir.

Vous saisissez la nuance ?

C’est donc un réel outil d’aide à la vente qui vous permet de générer plus de performance commerciale ! A vous d’en tirer profit ;-)

Cet article a été initialement rédigé pour le blog de Sparklane for Sales ici : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/quoi-sales-intelligence-bonifie-commercial-b2b/