Négociation Commerciale

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Les Clés de la Négociation Commerciale pdf

Les Clés de la Négociation Commerciale – PDF Gratuit

 

Vous souhaitez apprendre les codes de la négociation commerciale et devenir un fin négociateur / une négociatrice exceptionnelle ? Bonne nouvelle !

Vous allez découvrir une méthode d’apprentissage unique : LIVRE + formation VIDEO + plan d’action PDF. Et vous allez découvrir sur cette page un extrait du Best Seller Amazon : Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace !

Cet extrait PDF est en libre téléchargement en bas de page afin de le relire, de réaliser les exercices, et de pouvoir mettre en pratique. Car il est vrai que savoir négocier représente aujourd’hui une compétence clé en affaires mais également dans la vie de tous les jours.

Malheureusement, par manque de compétences, de connaissances, mais également par blocage psychologique, trop peu de gens osent vraiment négocier


Extrait du livre : Les Clés de la Négociation Commerciale

 

7 clés pour mener une négociation efficace et obtenir ce que vous désirez

Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation commerciale. Bon nombre d’auteurs ont théorisé des règles d’or, et autres techniques de négociation commerciale. Je vais quant à moi partager avec vous ce qui a le mieux fonctionné pour moi en situation réelle, sur le terrain… en vous partageant mes succès et échecs afin que vous puissiez vous en inspirer et négocier efficacement au quotidien !

 

# Clé n°1 # Faites sauter vos blocages et lever les barrières psychologiques :

Osez négocier !

Que vous soyez acheteur ou vendeur, si vous n’osez pas négocier, par peur de quémander ou d’être mal vu par votre interlocuteur, alors 2 options s’offrent à vous :

  • Toujours accepter les conditions des autres sans broncher, avec les conséquences financières, commerciales et personnelles qui en découlent.
  • Ne pas faire affaire et passer à côté de certaines opportunités personnelles et professionnelles.

Alors, comment faire pour être un bon négociateur, atteindre ses objectifs et se réaliser personnellement et professionnellement ? Comprenez tout d’abord que presque tout se négocie malgré les idées reçues. Il suffit parfois simplement d’avoir le courage de passer à l’action malgré ses idées reçues, ses blocages, ses freins psychologiques…

citation négociation

Exemple de négociation vécue :

Voici une anecdote croustillante dont je me rappelle. Il y a quelques années lors de l’un de mes premiers investissements immobiliers. Je devais acheter pour plusieurs milliers d’euros de fournitures afin de rénover intégralement un appartement avant de le mettre en location.

Le premier point de vente dans lequel je me suis rendu, dans une enseigne bien connue, leader sur son marché, a catégoriquement refusé de négocier les prix en prétextant que « chez l’enseigne ***** on ne négocie pas« … même au vu de la commande que j’allais réaliser. J’ai tout de même persisté en essayant d’obtenir la livraison gratuite pour ne pas partir les mains vides. Même réponse… j’étais déçu et frustré !

Il s’agissait du point de vente le plus près géographiquement de l’appartement à rénover, situé en plein centre de Bordeaux. Par gain de temps et de confort, ou tout simplement en admettant le fait qu’il n’était pas possible d’obtenir mieux que les prix affichés dans ce type d’enseigne, j’aurais pu m’en arrêter là et passer commande aux conditions de l’enseigne. Qu’en pensez-vous ? Qu’auriez-vous fait à ma place ?

Par curiosité, et aussi pour prouver ce que j’enseigne aujourd’hui, j’ai décidé de faire 25 kilomètres de plus afin de me rendre sur un autre point de vente de la même enseigne nationale… la fameuse enseigne qui ne négocie pas 😉

Sait-on jamais… qui ne tente rien n’a rien, pas vrai ?

Après 50 minutes de discussion, j’avais obtenu 25% de remise sur le montant total (car nous avons négocié toutes les références une par une), ainsi que la location d’un camion offerte afin de pouvoir transporter toute la marchandise sur le chantier… ce qui représentait plusieurs milliers d’euros d’économies en fin de compte.

Est ce que ce résultat ne valait pas le coup d’essuyer un premier refus, d’effectuer quelques kilomètres supplémentaires, et de discuter durant 50 minutes ? Je pense très honnêtement que si !

Vous vous demandez surement comment j’ai fait pour progressivement obtenir 25% d’économies au total dans une enseigne nationale, qui ne négocie pas (habituellement) ? C’est ce que nous allons voir tout au long de ce livre en décortiquant chaque technique de négociation (que vous soyez vendeur ou acheteur) avec des exemples et des cas concrets tirés de mon expérience professionnelle et personnelle.

Pour l’heure, revenons en à la clé n°1 des tops négociateurs : la première étape consiste toujours à oser demander quelque chose (peu importe le critère de négociation) et de prendre l’initiative d’ouvrir la discussion. Qu’il s’agisse de l’achat / vente d’un bien immobilier, d’un objet sur internet, d’une affaire quelconque, de la hausse de tarif annuelle en tant que client / fournisseur… c’est toujours le même processus lorsque vous négociez !

Vous devez préparer votre mental à cet exercice pour réaliser vos objectifs et obtenir ce que vous voulez… Donc voici 3 exercices applicables rapidement, que je vous propose de réaliser afin de libérer votre potentiel de négociateur / négociatrice, et de lever vos blocages psychologiques une fois pour toutes :

  • Demandez gentiment et avec un grand sourire un apéritif, un dessert ou encore un café offert lors de votre prochain déjeuner.
  • Demandez une chambre plus grande pour le même prix lorsque vous réservez un hôtel ou partez en vacances.
  • Demandez un surclassement lorsque vous vous déplacez en train, en avion ou lorsque vous devez louer une voiture.

A vous de jouer… choisissez un ou plusieurs de ces exercices et passer à l’action, c’est la clé du succès ! Le but, vous l’aurez compris, ce n’est pas d’économiser quelques euros, mais tout simplement d’habituer votre cerveau à oser demander des choses qui vous semblent impossibles, ou que vous ne faisiez tout simplement pas avant de lire ce livre. Cette faculté vous sera très utile pour les négociations importantes à mener par la suite.

Le deuxième objectif majeur, c’est de vous familiariser avec le refus, pour ne plus être déstabilisé face à un NON. Croyez-moi c’est un atout précieux en quand on négocie.

Répétez ces exercices et vous développerez bientôt de nouveaux schémas de pensée, de nouvelles habitudes qui se transformeront en compétences inconscientes.


Bonus : Dans la formation vidéo qui vous est offerte avec ce livre, j’aborde également les clés pour préparer votre mental, et les bons réflexes pour devenir un(e) négociateur(trice) hors pair… Cliquez ici pour commander la version complète >>


 

# Clé n°2 # Sachez où vous allez :

Définissez le cadre de la négociation !

Vous connaissez surement l’adage : celui qui ne sait pas où il va a toutes les chances de se retrouver ailleurs… Cela se vérifie souvent en matière de négociation. La différence entre un débutant et un pro, c’est qu’il sait toujours où il va, quelle est sa situation initiale, où il se situe à chaque instant et comment arriver à bon port.

Comment voulez-vous obtenir ce que vous désirez si vous ne vous fixez pas des objectifs de négociation précis ?

Une de mes premières erreurs lorsque j’ai débuté mes premières négociations commerciales, c’est d’avoir négligé la préparation pour planter le décor et définir une stratégie gagnante. J’ai appris à mes dépens qu’il est fortement recommandé de définir 7 points majeurs :

  • Qu’est ce que je veux obtenir précisément ?
  • Qu’est ce que mon interlocuteur souhaite obtenir de son côté?
  • Quels sont les points négociables / non négociables ?
  • Jusqu’où puis-je aller sur chacun des points négociables, sans que cela me soit préjudiciable ?
  • Quel est mon objectif idéal concernant chacun des points à négocier, si tout était possible ?
  • Quelle est la demande à formuler pour avoir une marge de manœuvre sur chacun de ces points ?
  • Comment vais-je justifier ces demandes auprès de mon interlocuteur ?

Exemple de préparation pour une négociation commerciale :

Points négociablesMes objectifsSes objectifsPoints de rupturePosition affichéePourquoi ?
Prix102 €95 €98 €110 €Augmentation du coût des matières premières
Volume10 000 pcs7 000 pcs8 000 pcs12 000 pcsNouveau conditionnement logistique
Délai de paiement30 jours60 jours30 joursA la livraisonNouvelle direction financière
Délai de livraison21 jours15 jours10 jours30 joursChangement de prestataire logistique
Etc.

Bien évidemment, il s’agit d’un travail préparatoire qui est amené à évoluer, car vous n’obtiendrez les objectifs de votre interlocuteur qu’au fur et à mesure en utilisant des techniques de questionnement et de relance. Il vous sera par contre assez difficile de connaître avec certitude l’ensemble de ses points de rupture, c’est-à-dire jusqu’où il peut réellement aller…

Vous remarquerez également dans cet exemple que l’ensemble des positions affichées offrent une marge de manœuvre, ce qui n’est en rien dû au hasard. C’est précisément ce que nous allons voir dans le prochain chapitre. Cependant, je vous invite à faire l’exercice maintenant : commencez à reproduire ce tableau en répondant aux 7 points évoqués pour préparer votre prochaine négociation. Vous allez ensuite le faire évoluer au fil des chapitres de ce livre pour en faire un outil puissant…

*** Fin de l’extrait ***


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Comme promis, vous êtes libre de télécharger l’extrait gratuit présenté sur cette page en cliquant ci-dessous.

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Témoignages sur « Les Clés de la Négociation Commerciale Efficace »

« Enfin des clés concrètes, l’efficacité sur le terrain… Je ne pensais pas trouver des pépites si efficaces, et abordables dans le livre les clés de la négociation efficace, à ma grande surprise j’ai dévoré le livre. Il est maintenant sur ma table de chevet, une bible pratique, et j’en ai lu sur la vente… j’ai trouvé le pack négociation très concret, on sens que c’est du vécu, il n’y a plus qu’à mettre en pratique en dose homéopathique dans le quotidien. J’ai déjà des résultats, c’est encourageant. D’ailleurs, je vais relire, et relire , m’imprégner à fond, cela en vaut la peine, je recommande vivement… Merci à Victor Cabrera de livrer des secrets bien gardés… »

Patrick Pottier

« Limpide, concret et pratique ! Une technique issue de la propre expérience de négociateur de l’auteur, des exemples concrets et des conseils très pertinents pour s’entraîner et devenir, à son tour, un as de la haute voltige 😉 … je conseille fortement ! Le format kindle me plait moins que la vidéo mais c’est une histoire de goût .. de toute façon il y a le choix entre les 2. »

Karine Castaingt

« Un recueil de conseils simples, efficaces mais surtout applicables concrètement en entreprise.
La vidéo bonus d’une heure m’a également été précieuse. »

Client d’Amazon

« Un livre et une formation vidéo de plus d’une heure !!! Je recommande ce livre à tous ceux qui veulent avoir de bonnes bases en négociation. De mon côté, la négociation m’a fait gagné des milliers d’euros en quelques minutes. Victor m’a bien conseillé et c’est un bon pédagogue. A ce prix achetez les yeux fermés ! Le truc dingue c’est de recevoir en plus une vidéo de plus d’une heure. Une véritable formation gratuite à la maison avec ce coach en techniques de ventes. Merci Victor !! »

Romuald Lesage

« Victor est passionné. Son accent vous transporte. Quand vous lisez les productions de VICTOR où visionnez ses vidéos vous vous rendez compte à quel point il maitrise son sujet. Que de conseils! C’est impressionnant.
Vous doutez pour vous acheter ce bijoux, ARRÊTEZ de douter. FONCEZ. Vous ne serez plus le même après avoir lu ce livre ou suivie ses formations.
Victor est un être à part, comme il en existe peu. Il partage son savoir. Ce n’est pas rien. Tout son savoir « pratique » vous servira le long de votre carrière. L’ignorance coute chère. N’hésitez plus. »

Patrick Fortin

« Approche qui change des autres ouvrages sur le sujet de la négociation. J’ai apprécié la partie sur la communication non verbale. »

Granger

« Voilà un ouvrage pragmatique et rapide à intégrer. L’efficacité est au RDV grâce aux exemples concrets fournis et aux anecdotes illustratives. »

Gilles Caillet

« Livre très bien écrit qui ne se contente pas de la théorie je le recommande au commerçant mais également à toute personne en quête de perfectionnement. »

Chris

« Je souhaite vous remercier ! Même si l’on a tendance a croire que nous sommes des pro de la negociation il y a toujours de quoi apprendre et a renouveler! Trés bon livre a lire et relire ! »

Pascale Garnier

« Merci pour ce livre pertinent… pédagogue, simple à lire et à suivre, toujours un plaisir d’apprendre quand c’est bien fait. »

André

« Après avoir suivi Victor sur sa chaîne Vidéo et sur son Blog, j’ai acheté son livre qui est très détaillé et utile au quotidien. Comme toujours, le travail de Victor CABRERA est basé sur les réalités du terrain et la lecture est enrichissante même pour quelqu’un qui possède de l’expérience dans le domaine commercial. Il est très important de se remettre en cause pour progresser et l’ouvrage de Victor me parait indispensable dans ce sens. »

Nathalie Desplanche

« Difficile d’enseigner un sujet ou la personnalité de chacun est au coeur de la réussite. Ce livre aborde de manière synthétique, pragmatique et concrète l’ensemble des éléments clé pour avancer dans la maitrise de cet art essentiel. La négociation ! »

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batna négociation

Définir la BATNA d’une négociation pour mieux négocier !

 

Vous voulez négocier MIEUX et PLUS ? Pour cela, rien de tel que le principe de BATNA !

Négocier avec quelqu’un relève parfois du parcours du combattant. Il existe des personnes dures en affaires, et les négociations peuvent devenir très difficiles. Or peu de personnes sont réellement préparées à cela.

De nombreux débutants et amateurs partent confiants et sûrs d’eux, mais sans véritable stratégie. Seulement, lorsque l’on ne possède pas une solution de dernier recours, les négociations ont de fortes chances d’échouer !

C’est là qu’entre en scène la notion de BATNA. Mais qu’est-ce qui se cache réellement derrière ce terme étrange ? Le BATNA est-il la solution pour réussir à coup sûr une négociation ? Explications.

 

Définition du BATNA : Best Alternative To a Negociated Agreement

Le terme BATNA vient de l’anglais « Best Alternative To a Negociated Agreement ». Cette technique de négociation est plus connue dans sa traduction française sous l’appellation : MESORE « Meilleure Solution de Rechange ».

Ce terme a été rendu célèbre grâce à la publication de l’ouvrage de Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation » en 1983. Le BATNA en négociation s’apparente à une solution de dernier recours en cas de désaccord. Très souvent, les vendeurs et négociateurs oublient cette option très utile lorsque le plan de négociation initial tourne mal. Ce qui est monnaie courante avec des acheteurs professionnels…

Il faut bien comprendre qu’avoir une trame de négociation c’est bien… avoir plusieurs scénarios, c’est mieux… mais avoir des solutions de repli, c’est quasiment indispensable pour pouvoir négocier efficacement en prenant un coup d’avance !

Le BATNA doit donc être clairement défini avant d’entamer une négociation sous peine de conclure un mauvais accord lorsque vous vous trouverez bloqué par le négociateur adverse.

La définition de cette alternative de secours permettra de négocier l’esprit serein, en étant pleinement concentré sur le processus de négociation au travers des échanges de concessions / contreparties commerciales. Vous conserverez ainsi dans un coin de votre esprit le fait que vous n’avez pas encore abattu toutes vos cartes si les choses ne vous conviennent pas. Cela augmente votre pouvoir de négociation !

Car si vous avez déjà négocié, vous savez pertinemment que la personne qui a le plus de chances de se ressentir pleinement satisfait de la négociation, est le plus souvent celle qui possède une très bonne solution de rechange. Se lancer dans une négociation sans BATNA revient à jouer au ping-pong les yeux fermés… vous avez de fortes chances de laisser filer la balle, ou de la prendre en plein milieu de la figure !

Les réflexes à adopter pour négocier au mieux

Bien que l’on possède une bonne solution de rechange, il y a quelques réflexes à adopter afin que la négociation se passe au mieux et que, peut-être, vous n’ayez même pas besoin de votre BATNA.

Tout d’abord il faut que la personne avec qui vous négociez sache que vous avez envie de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties. Mais surtout, ne montrez jamais que vous avez besoin de remporter cette négociation. Votre interlocuteur doit penser qu’il vous ait toujours possible d’aller voir ailleurs… et que l’affaire n’est pas gagnée !

Autre point important à ne surtout pas négliger, essayez toujours de découvrir le BATNA de l’autre négociateur : quelles sont ses options s’il ne fait pas affaire avec vous ? Listez-les et prenez un peu de temps pour les analyser…

C’est ce que Philippe Korda appelle le pouvoir du choix dans « Négocier et défendre ses marges ». Celui qui a le plus de choix et de poids dans la négociation a un coup d’avance !

Alors êtes-vous incontournable, ou bien existe-t-il une multitude d’autres options à votre interlocuteur ?

Et même si le pouvoir du poids et du choix sont en votre faveur, ne vous emballez surtout pas. Même si la négociation semble être / tourner en votre faveur, cela ne veut pas forcément dire que tout est gagné pour autant.

Seule une signature conclut une négociation commerciale !

Puisque l’on parle de pouvoir de négociation, autant que vous le sachiez, il y a 7 facteurs stratégiques qui influencent ce pouvoir perçu :

  • Le pouvoir du poids : qui est le plus important pour l’autre ? Quelle part de marché ? Quel % du CA ?
  • Le pouvoir du choix : qui a le plus d’options et de possibilités ? Combien ?
  • Le pouvoir de l’information : qui détient les informations stratégiques ?
  • Le pouvoir de l’influence : qui a le plus de pouvoir de nuisance ? de lobbying ? Qui a le plus de réseau ?
  • Le pouvoir du temps : qui a le plus de temps devant lui pour trouver une autre solution ? Quelles est sa marge ?
  • Le pouvoir de sanction : qui peut impacter l’autre par des conséquences négatives ? Comment ?
  • Le pouvoir de la légitimité : qui est le plus légitime dans ses demandes de concessions ?

Voilà autant de paramètres à prendre en compte dans la définition et dans l’utilisation de votre Best Alternative To a Negociated Agreement.

Car vous l’avez bien compris, le BATNA permet d’optimiser ses chances de succès et de tirer parti des atouts et avantages que l’on possède. Mais cela reste une carte à jouer que l’on n’est pas obligé d’abattre…

C’est un concept très important, car il permet d’avoir une solution de repli dans le cas où la négociation n’aboutirait sur aucun accord satisfaisant.

Cependant, bien souvent, le simple fait de subtilement communiquer des éléments, sur les solutions de repli qui s’offrent à vous, permet de débloquer une négociation et d’obtenir des concessions satisfaisantes de la part de l’autre négociateur… Savoir négocier, c’est savoir utiliser et mettre en avant un savant mélange de pouvoir perçu et de pouvoir réel ! Alors apprenez à devenir un fin stratège…

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques articles et ressources complémentaires :

 

comment négocier avec les gens difficiles

Comment négocier avec les gens difficiles ?

 

La négociation est un processus complexe, dont l’enjeu est d’autant plus important, lorsqu’une décision doit être prise entre deux parties qui ne sont pas du tout d’accord. Négocier, va permettre de trouver un compromis et une solution, si tant est que le dialogue puisse s’instaurer.

Parfois, les négociations se font facilement, car la personne en face de nous est compréhensive et ouverte aux propositions. Mais dans certains cas, les personnes avec qui nous devons négocier, sont très dures en affaires et difficiles à convaincre.

Dans ce cas, comment faire pour négocier avec ces personnes-là ? Quelle attitude adopter ? Existe-t-il des méthodes efficaces pour conclure facilement des négociations face à ces gens difficiles ?

Voici autant de points auxquels nous allons tenter de répondre à travers 10 conseils concrets…

 

10 conseils pour négocier avec les gens difficiles :

 

1. Adoptez une attitude positive

 

Le premier conseil est celui de conserver une attitude positive peu importe les circonstances. En effet, avant toutes négociations, que ce soit avec des clients difficiles ou non, il ne faut surtout pas communiquer de mauvais signaux susceptibles de venir perturber le déroulement de la négociation.

Une fois face à votre interlocuteur, souvenez-vous d’avoir une attitude positive, une bonne expression du visage, une intonation de voix calme… Ne cherchez pas à dominer votre interlocuteur, voyez-le plutôt comme égal à vous-même.

 

 

2. Pensez gagnant / gagnant

 

Vous devez absolument garder en tête que les deux parties doivent ressortir gagnantes de cette négociation. Cela nécessite de tomber d’accord sur certains points à travers l’échange de concessions et de contreparties.

Optimisme et enthousiasme sont donc deux précieux alliés pour le négociateur !

En partant d’une attitude positive, vous aurez plus de chances d’influencer positivement votre interlocuteur et d’aboutir à une issue profitable de la négociation.

 

 

3. Négociez en terrain neutre

 

Pour éviter d’être déstabilisé, si vous le pouvez, établissez le lieu du rendez-vous. Choisissez-en un neutre qui convienne aux deux parties. Il faut que ce soit un endroit pratique et où vous vous sentez bien. Cela évite de se retrouver seul face à un groupe qui fait pression, ou sur une chaise bancale face à un bureau en hauteur par exemple.

Mettez-vous donc d’accord sur le lieu, la date et l’heure du rendez-vous. Ce premier accord facilitera vos négociations par la suite car vous aurez moins de pression.

 

 

4. Synchronisez-vous sur votre interlocuteur

 

Apprenez à connaître votre interlocuteur. Observez-le, analysez-le afin de trouver la meilleure stratégie pour vous adresser à lui à l’aide de la méthode DISC par exemple. Comparez votre personnalité et la sienne afin de trouver le meilleur ton, les mots à employer, etc.

 

 

5. Trouvez des intérêts communs

 

Pour qu’une négociation réussisse face à quelqu’un de difficile à convaincre, vous devrez trouver des intérêts communs qui découleront de cette négociation. Une fois ces objectifs communs découverts, n’ayez pas peur de les faire savoir à votre interlocuteur afin de lui montrer que lui et vous êtes sur la même longueur d’onde.

 

 

6. Soyez sincère et honnête

 

L’honnêteté, voici l’un des piliers d’une négociation réussie. N’essayez pas de jouer un rôle, de vous faire passer pour ce que vous n’êtes pas. Bien au contraire. Restez honnête, expliquez votre but, ce que vous attendez de cette négociation, développez votre point de vue, et tentez de comprendre celui de votre interlocuteur… pour trouver des points de convergence.

 

 

7. Soyez flexible

 

Un point important lors d’une négociation avec des gens difficiles est la flexibilité. Bien que vous deviez privilégier vos objectifs et tenter de conclure un accord favorable pour vous, si vous sentez un obstacle, proposez des alternatives et argumentez-les.

N’hésitez pas à faire des concessions sur les points mineurs pour vous lorsque vous sentez qu’un élément tient à cœur à votre interlocuteur. Témoignez votre intérêt pour ses idées, ses opinions… et essayez de le satisfaire quand vous le pouvez.

 

 

8. N’ayez pas peur de poser des questions

 

L’important dans une négociation, c’est la qualité et la pertinence de l’argumentation. Pour ce faire, l’écoute et la compréhension sont indispensables. Donc n’ayez pas peur de poser des questions, de reformuler la conversation pour savoir si vous avez bien tout compris… surtout en ce qui concerne le contexte, les besoins et les motivations de votre interlocuteur.

 

 

9. Utilisez l’humour

 

N’hésitez pas à utiliser l’humour lorsque vous sentez que de la tension s’installe dans la négociation ou face à des situations de blocages. Dans une situation d’impasse, c’est toujours la culture générale ou l’humour qui permettent de s’en sortir en déplaçant la discussion au delà du point bloquant. N’oubliez pas que nous sommes tous humains… même en situation de négociation.

 

 

10. Persévérez et améliorez-vous

 

Dans tous les cas, peu importe le résultat, sachez que vous apprenez de chaque négociation. Face à des gens difficiles à convaincre, vous allez apprendre à mener à terme une négociation, à contrôler vos émotions, à vous mettre à la place de l’interlocuteur, à écouter…

Notez vos points forts et vos points faibles à l’issue de chacune de vos négociations afin d’en dégager des plans d’action et de vous améliorer en permanence !

 

En suivant ces 10 conseils, nul doute que vous saurez négocier même avec les clients les plus difficiles…

 

Mais en synthèse, n’oubliez jamais qu’il faut instaurer un sentiment de confiance entre les deux parties et qu’à la fin, chacun doit sentir qu’il a gagné quelque chose dans cette négociation. Pour réussir une négociation avec des gens difficiles, il ne faut pas foncer tête baissée, bien au contraire. Analysez la situation, réfléchissez et faites différentes propositions pour co-construire la solution et négocier avec brio !

 

 

Pour aller plus loin, voici quelques articles complémentaires :

 

négociation commerciale

La Négociation Commerciale en 4 points

 

 3 mythes sur la négociation commerciale et les négociateurs !

Pour voir la vidéo sur YouTube, cliquez ici : La négociation commerciale et ses mythes !

 

3 mythes en négociation commerciale

Bonjour à tous, aujourd’hui je vais démonter 3 mythes sur la négociation qui peuvent vous coûter cher si vous leur attribuez du crédit !

Le problème, c’est que l’imaginaire collectif entretient cet écran de fumée autour de l’art de la négociation et de nombreux négociateurs débutants sont assez surpris lorsqu’ils arrivent en clientèle et découvrent la réalité du terrain.

Les erreurs se chiffrent assez rapidement en fonction de votre secteur d’activité, et je veux à tout prix vous éviter cela en partageant avec vous les clés de la négociation efficace !

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation et aujourd’hui je vais tenter de démystifier pour vous la fonction de négociateur.

 

 

1. Le bon négociateur gagne toujours en écrasant ses interlocuteurs

 

Ce qu’il gagne dans la négociation, il le prend forcément à son adversaire…

En fait, c’est une vision très limitée du processus de négociation !

Hormis si vous êtes dans un secteur d’activité où vous travaillez en « one-shot », c’est-à-dire avec des interlocuteurs chaque fois différents, sur du volume… dans tous les autres cas, il y a de fortes chances que vous soyez amené à revoir et collaborer à nouveau avec vos clients.

Donc vous imaginez bien que si votre interlocuteur ne s’estime pas satisfait du deal que vous avez conclu avec lui, la relation commerciale risque d’en prendre un coup… vous n’êtes pas d’accord ?

 

Un bon négociateur est donc capable de satisfaire au moins une partie des attentes de ses interlocuteurs, de trouver des solutions intelligentes tout en obtenant les contreparties les plus importantes pour lui. Ce qui lui permet d’atteindre ses objectifs tout en établissant de bonnes bases collaboratives.

On se rapproche donc plus du diplomate que du vendeur de tapis… bien qu’il s’agisse de clichés 😉

 

 

2. Le sens de la répartie innée des négociateurs

 

Le négociateur a réponse à tout, il sait instinctivement se sortir de toutes les situations en un claquement de doigts, car c’est un super héros !

Désolé de vous décevoir encore une fois, mais le bagout, l’improvisation ou encore la manipulation donnent de piètres résultats quand vous négociez.

Le sens de la répartie en l’occurrence, ce n’est que la partie émergée de l’iceberg…

Il y a effectivement des prédispositions chez certaines personnes, mais les meilleurs négociateurs que je connaisse n’ont pas réponse à tout instinctivement.

Simplement, ils excellent dans l’art de négocier, car ils maîtrisent leur dossier sur le bout des doigts !

 

1) Ils ont pris soin de le préparer aux petits oignons en :

 

2) Ils ont :

  • Des objectifs précis,
  • Une trame de négociation,
  • Différents scénarios de négociation tout prêts au cas où il y aurait des blocages…

 

Ce qui les rend de toute évidence beaucoup plus habiles en situation que les beaux parleurs, les maîtres de l’esbroufe qui misent tout sur leur talent naturel !

 

 

3. Le négociateur gagne à tous les coups !

 

Encore une fois désolé, c’est une vision assez rédhibitoire de la chose…

On n’est jamais sûr du résultat en matière de négociation (en savoir plus ici >>), et ce n’est pas parce qu’hier on a conclu une affaire très profitable que demain tout va fonctionner comme sur des roulettes.

Vous n’avez qu’à observer tous les grands champions: Mohamed Ali, Jordan, Schumarer, Agassi, et bien d’autres… ils ont tous perdu un jour !

Le top négociateur, comme tout le monde, connait des échecs et des revers. La différence avec les autres, c’est qu’il en tire toujours une bonne leçon et des actions concrètes pour s’améliorer.

D’ailleurs, il tire parti de toutes les situations du quotidien qui lui permettent de s’exercer à l’art de négocier. Il ne loupe pas une occasion de parfaire ses connaissances et ses compétences pour élever son niveau en permanence !

 

 

Voilà, vous avez une vision un peu plus claire des facteurs clés de succès pour être un top négociateur.

 

Ce n’est pas tout bien sur, mais c’est un bon début !

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro, devenir un négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin avec une formation spéciale :

 

3 Techniques de Négociation Commerciale pour mieux négocier !

3 Techniques de Négociation Commerciale pour être un TOP négociateur !

Pour voir la vidéo sur YouTube, cliquez ici : Technique de négociation commerciale >>

Technique de Négociation Commerciale :

Bonjour à tous, nous allons aujourd’hui continuer cette série de capsules vidéo sur l’art de la négociation.

Les deux précédentes vidéos (ici et ici) ont suscité beaucoup de réactions par mail et sur les réseaux sociaux, alors je vais continuer à vous donner des clés supplémentaires pour être un top négociateur

Je suis Victor Cabrera, expert en efficacité commerciale, technique de vente et négociation. Dans les précédentes vidéos j’ai partagé avec vous comment préparer votre négociation en posant les bases, c’est-à-dire :

  • Définir les objectifs de la négociation,
  • Cerner les enjeux,
  • Evaluer la marge de manœuvre.

Mais ce n’est pas suffisant pour négocier comme un pro !

Voici donc 3 clés pour peaufiner votre technique de négociation commerciale :

1) Analysez le rapport de force de la négociation

Il faut donc :

  • Identifier votre pouvoir réel de négociation,
  • Et évaluer le pouvoir perçu,

Car ce sont deux choses bien différentes !

Sans ces informations, vous risquez de faire des erreurs de conduites en négociant, car il faut bien comprendre que l’on ne va pas négocier pareil en situation favorable ou en situation défavorable…

2 ) Travailler ses arguments de vente

Si vous ne réfléchissez pas aux arguments clés (voir une méthode ici >>) que vous allez mettre en avant pour :

  • Justifier votre position affichée,
  • Vous défendre face aux demandes de concessions
  • Négocier des contreparties,

Alors vous allez être déstabilisé et improviser… et ce n’est pas bon du tout !

Parce que le négociateur qui improvise perd des points et ouvre des brèches dans lesquelles son interlocuteur peut s’engouffrer.

Par conséquent, le rapport de force peut vite s’inverser…

Je vous invite donc à :

  1. Lister l’ensemble de vos arguments commerciaux,
  2. Les hiérarchiser et les classer dans votre dossier de préparation.

3) Le top négociateur anticipe les objections potentielles !

Si vous êtes surpris quand vous négociez, encore une fois, c’est mauvais pour la bonne conduite de la négociation, ou tout du moins pour une issue profitable !

Alors, comment faire d’après vous ?

C’est simple: prenez le temps de lister toutes les objections potentielles qui vous passent par la tête, que vous avez déjà entendu ou que vous pouvez imaginer, et prenez soin d’y apporter des éléments de réponse…

Comprenez bien que l’on n’est jamais assez préparé lorsque l’on négocie !

Passez de temps à anticiper les scénarios de négociation, et meilleurs vous serez…

Combien de temps passent les sportifs de haut niveau à s’entraîner sur un seul coup pour être au top le jour J, d’après vous ?

Des heures et des heures bien sûr ! Alors pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement ici…

Vous voulez du résultat ?

Passez du temps à vous préparer et à vous entraîner à négocier !

Résumons ce que nous avons vu :

  1. Analyser le rapport de force
  2. Préparer des arguments
  3. Anticiper les objections

Encore une fois, ce n’est pas tout… mais c’est un bon début pour espérer conduire une négociation efficace !

Si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes de la négociation, négocier comme un pro et devenir un vrai négociateur d’élite pour développer vos affaires de manière rentable, alors vous êtes libre d’aller plus loin…

Comment rater une négociation en 20 secondes ?

Comment rater une négociation commerciale ?

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici : Comment rater sa négociation ?

 

Une grave erreur de négociateur

Bonjour à tous, aujourd’hui c’est une capsule vidéo très spéciale sur la négociation commerciale !

Les lecteurs du blog Techniques de Vente et certains de mes clients me demandent régulièrement comment négocier efficacement, de manière rentable. Quels sont les astuces et secrets de négociateurs professionnels ?

Eh bien aujourd’hui, je vais justement vous expliquer comment être un très mauvais négociateur, comment perdre de l’argent très rapidement 😉

Ça vous intéresse ? Parfait, lisez jusqu’au bout !

Je suis Victor Cabrera, expert en techniques de vente et négociation, et aujourd’hui je vais partager avec vous un secret bien gardé pour perdre de l’argent très rapidement lorsque vous êtes amené à négocier

Si si je vous assure, c’est quelque chose de redoutablement efficace lorsque vous négociez 😉

En quoi consiste cette super technique de négociation ?

C’est simple, la prochaine fois que vous trouverez en face d’un client, d’un partenaire ou de n’importe quel autre interlocuteur, dites vous que :

  1. Vous êtes trop cher !
  2. Votre proposition commerciale n’est pas crédible…
  3. Vous n’avez aucune chance de conclure en l’état actuel !

Prenez le prix, et les conditions commerciales que vous pensiez proposer et enlevez 10, 15, 20%… comme ça tout de suite, immédiatement sans rien demander en contrepartie !

Là, je vous assure que vous allez devenir un champion parmi les plus mauvais négociateurs

Croyez-moi, car j’ai longtemps exploré cette catégorie à la recherche des meilleures clés pour obtenir le titre tant convoité du plus mauvais négociateur de l’année, car il y a beaucoup de compétition dans cette catégorie !

Mais j’ai malheureusement dû abandonner la compétition par manque de temps et d’argent. Les différentes entreprises pour lesquelles j’ai travaillé n’ont pas souhaité financer mes ambitions 😉

Bon, trêve de plaisanterie !

Si vous ne voulez pas apparaître sur le podium des plus mauvais négociateurs ou négociatrices, et si vous voulez arrêter de perdre de l’argent stupidement en négociation, alors vous devez systématiquement avoir une position affichée ambitieuse et vous y tenir. Ça veut dire quoi ?

Tout simplement : ne pas faire machine arrière et improviser au dernier moment parce que vous doutez de vous, ou du fait que votre interlocuteur accepte votre proposition commerciale en l’état…

Si vous commencez par ce que vous êtes prêt à accepter en dernier recours, vous n’avez plus aucune marge de négociation et vous êtes sûr de négocier un mauvais deal !

De toute façon, rassurez-vous…

Si votre interlocuteur connait un tant soit peu les codes d’une négociation efficace, votre exigence de départ sera refusée…

En fait, la position affichée n’est là que pour placer le curseur, c’est-à-dire délimiter la négociation.

  • D’un coté, la position affichée
  • De l’autre, le point de rupture

Le résultat se situe entre les deux, en fonction de vos qualités de négociateurs et de votre degré de maîtrise de ce sport de haut niveau…

Par contre, vous devez savoir comment construire votre position affichée de manière ambitieuse tout en restant réaliste et crédible pour ne pas être hors jeu vis-à-vis de la concurrence.

Il faut donc respecter quelques règles simples, mais ne vous inquiétez pas je vous en reparlerai dans une prochaine vidéo de négociation

Négociation commerciale : une erreur qui peut vous coûter cher !

Une erreur qui coûte cher en Négociation Commerciale !

Avez-vous déjà vécu ce type de situation en négociation commerciale ?

Un client vous demande de faire un effort sur le prix, les délais de règlements, le mode de livraison ou n’importe quelle autre demande de concession…

Malgré cela, vous n’avez pas envie de laisser filer l’affaire !

Mais vous vous demandez comment éviter d’y laisser votre chemise ?

Car vous n’êtes plus dans une situation de vente, mais bel et bien de négociation commerciale. Et cette discipline comporte des codes, comme toute activité, il est conseillé de connaitre les règles du jeu avant de démarrer.

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation, et dans cette courte vidéo nous allons donc voir : comment éviter de perdre du temps et de l’argent lorsque vous réalisez une négociation commerciale ?

Le premier point majeur, qui fait défaut à de nombreux négociateurs débutants, c’est le fait de ne pas avoir défini les bornes de la négociation afin d’avoir une vision précise de la marge de négociation dont ils disposent…

Le point de rupture : un indicateur clé pour le négociateur !

Savez-vous quel est votre point de rupture ? C’est-à-dire le moment où ce n’est plus rentable pour vous de négocier…

Il y a 3 indicateurs importants pour piloter efficacement quand vous négociez :

  • la position affichée,
  • la target qui représente le véritable objectif,
  • et le point de rupture.

Je vous en reparlerai ultérieurement, mais aujourd’hui j’aimerai attirer votre attention sur ce dernier: le point de rupture.

Car comment voulez-vous négocier de manière rentable, en minimisant les concessions, les pertes en temps et en argent, si vous ne savez pas précisément jusqu’où vous pouvez aller ?

Dans le processus de négociation, il y a un effet pervers lié à nos réglages cérébraux

Il s’agit de l’effet de persévération. Plus vous rentrez dans la négo, plus l’investissement en temps et en argent est important à travers la discussion sur la ou les toutes premières concessions, plus vous êtes engagé… c’est-à-dire piégé dans le processus de négociation.

Prenons un exemple :

Imaginez-vous au casino en train de jouer à la roulette : votre capital de départ est de 50 euros et vous misez uniquement sur le rouge ou le noir pour doubler votre mise. C’est assez simple jusque là ?

Vous réalisez quelques coups de chance, votre capital s’élève maintenant à 80 euros !

Ensuite, vous tombez sur une série noire… une fois, deux fois, trois fois, quatre fois… la panique s’installe ! Au fur et à mesure que vous perdez vos mises et que le temps passe vous êtes persuadé que le prochain coup sera le bon…

Vous allez vous refaire, c’est logique… il va forcément y avoir un rouge qui va sortir à force ?

Vous êtes donc convaincu par effet de persévération !

Au bout de plusieurs tours d’infortune, vous avez perdu l’intégralité de votre mise de départ.

Car en réalité, statistiquement, il n’y avait pas plus de probabilité qu’un rouge sorte après une série de noir. Les probabilités sont équivalentes à chaque nouveau jeu.

Simplement, vous étiez engagé dans le processus et vous avez été aveuglé par le coût en temps et en argent, qui a modifié votre perception rationnelle de la situation…

Il en aurait été autrement si vous aviez défini une limite avant d’aller au casino, par exemple 40€. Vous étiez prêt à prendre le risque de perdre 10€ pour espérer gagner plus, ou tout simplement pour passer une soirée agréable à jouer.

Vous auriez quitté la table une fois vos 10€ perdus, et vous ne seriez pas déçu, frustré et énervé de vous être entêté dans votre mauvaise stratégie.

C’est pareil quand vous négociez avec vos clients !

Si vous ne fixez pas de limite au coût des concessions, le fameux point de rupture, alors vous prenez le risque d’y laisser votre chemise et de conclure une mauvaise affaire !

Voici donc ce que je vous invite à faire la prochaine fois que vous serez amener à négocier :

  • prenez un tableau,
  • listez l’ensemble des points négociables,
  • et fixez-vous un point de rupture pour chacun

Eh oui, car les négociateurs débutants croient qu’il n’y a que le prix qui se négocie, mais c’est totalement faux ! Vous devez justement déplacer la discussion du prix vers d’autres points… ceux qui sont les plus avantageux pour vous bien sûr !

Je vous en reparlerai dans les prochaines vidéos, ne vous inquiétez pas 😉

Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, apprendre les codes et négocier MIEUX et PLUS pour développer vos affaires de manière rentable, alors voici quelques ressources complémentaires :

 

 

Stratégie de négociation commerciale

Stratégie de négociation commerciale : 3 conseils que vous devriez suivre !

 

Améliorons votre stratégie de négociation commerciale !

 

Pour voir la vidéo sur YouTube >> cliquez ici : Stratégie de Négociation Commerciale !

 

Stratégies de Négociation Commerciale

 

Bonjour à tous, bienvenue sur le blog Technique de Vente.

Aujourd’hui, je vais continuer à partager avec vous des clés pour mal négocier, perdre du temps et de l’argent…

En effet, la précédente vidéo a fait le buzz et vous avez été nombreux à me demander d’autres clés 😉

Donc c’est parti !

 

Je suis Victor Cabrera, expert en technique de vente et négociation et aujourd’hui, comme convenu, je vais tout de suite partager avec vous les secrets pour devenir un négociateur en carton !

La stratégie la plus efficace, c’est de ne pas avoir de stratégie de négociation du tout, de ne pas avoir défini les objectifs, les enjeux et la marge de manœuvre.

 

Partez à l’aventure, adaptez-vous au contexte de la négociation et improvisez…

 

Telles sont les clés pour négocier comme un manche. Vous êtes sûr de rafler le podium du pire négociateur de l’année !

C’est le moyen le plus efficace que je connaisse pour aller droit dans le mur… par contre, il vous faudra avoir un peu de budget pour vous entraîner 😉

 

Maintenant, bien sûr, si vous voulez négocier efficacement vous l’avez compris, il vous faut faire exactement l’inverse.

C’est-à-dire :

 

 

1) Définissez précisément les objectifs quand vous négociez

 

  • Que souhaitez-vous obtenir durant cette négociation ?
  • Quelles sont vos priorités (si vous ne pouvez pas tout obtenir) ?

Vous connaissez surement l’expression : « celui qui ne sait pas ou il va à toutes les chances de se retrouver ailleurs ».

Et vous n’avez surement pas envie de vous retrouver à conclure une affaire qui ne vous convient pas, je me trompe ?

Alors prenez le temps de fixer des objectifs précis pour fixer le cap…

 

2) Déterminez les enjeux de la négociation

 

  • Qu’avez-vous à gagner si vous négociez ?
  • Q’avez-vous à perdre durant ce deal ?

Cela va conditionner la stratégie de négociation à adopter par la suite… je vous en reparlerai !

Mais pour ne pas être au pied du mur, et prévoir un plan B, vous devez être au clair sur ces différents points…

 

 

3) Evaluez votre marge de manœuvre

 

Je vous en ai déjà parlé dans une précédente vidéo sur les erreurs en négociation :

  • Quelle est la position affichée ?
  • le point de rupture ?

Pour bien conclure une négociation, il faut avoir délimité le cadre de cette dernière…

Alors c’est relativement simple comme exercice, non ?

Et pourtant…

Combien d’entre vous prennent vraiment le temps de réfléchir à ces questions ?

 

Avez-vous systématiquement le réflexe de préparer ces points clés pour définir une véritable stratégie de négociation ?

Je vous invite vivement à réfléchir à tout ça pour la prochaine fois où vous négociez avec un client !

 

C’est un début bien sûr… nous sommes d’accord, il existe bien d’autres techniques de négociation, mais pour construire une maison, il faut d’abord commencer par les fondations. Sinon on ne peut pas poser les murs et puis le toit…

Donc je vous expliquerai comment préparer une négociation en profondeur par la suite !

 

Mais pour l’heure, si vous souhaitez en savoir davantage, voici quelques articles et vidéos complémentaires :

 

techniques de vente

Bienvenue sur le blog de la Vente, et de la Négociation efficace !

 

Et si vous deveniez un Vendeur Hors Pair ?

 

Malgré les idées reçues, la vente et la négociation ne sont pas seulement réservées aux commerciaux, ou autres professionnels, dans le cadre de leur activité…

A un moment ou un autre, nous devenons tous des vendeurs… plus ou moins efficaces !

 

Que nous en soyons conscients ou non, les actions courantes ci-dessous s’apparentent à un acte de vente, parfois même à de la négociation:

  • Se présenter à un entretien de recrutement
  • Demander un crédit à son banquier…
  • Prétendre à une promotion en tant que salarié…
  • Mettre en vente un objet sur Internet, sur le journal local…
  • Vendre une idée pour les vacances à son conjoint, ses enfants…
  • Convaincre des investisseurs pour monter son entreprise ou injecter des capitaux…
  • Négocier le prix d’un bien avec un agent immobilier ou d’autres produits / services…

 

La vente et la négociation sont donc des compétences clés à comprendre, maîtriser, et développer, aussi bien dans sa vie privée que professionnelle !

Dans le monde professionnel, la vente représente le nerf de la guerre. C’est le point crucial qui fait la différence entre les entreprises qui se développent et celles qui disparaissent.

 

Selon l’INSEE, 1/3 des entreprises n’existent plus 3 ans après leurs créations. Et après 5 ans, le taux d’échec passe à 50% !

Trop peu d’entreprises se consacrent en premier lieu sur l’essentiel: VENDRE !!!  Elles se font ainsi rattraper par leur trésorerie et déposent le bilan, faute d’argent dans les caisses !

C’est pour toutes ces raisons que j’ai décidé de vous apporter mon aide en partageant mon savoir-faire et mon expérience business (cinq ans d’études et dix ans de pratique) dans les domaines de la vente, de la négociation, et des stratégies commerciales.

Tout le monde y trouvera son intérêt: apprendre les basiques, découvrir les bonnes pratiques commerciales, réaliser son auto-analyse, mettre en pratique, pour devenir EFFICACE !

 

Comme le disait Sun Tzu :

« La règle, c’est que le général qui triomphe est celui qui est le mieux
informé. »

 

Issu de formation commerciale, ancien cadre et aujourd’hui dirigeant d’entreprise, les connaissances que je partage sur ce blog sont le fruit de longues années d’études, de mise en pratique sur le terrain (5 RDV clients/jour pendant plus de 4 ans), de formations, de coaching, et de lectures spécialisées… mais aussi et avant tout des leçons tirées de mes erreurs auprès du meilleur des professeurs : LE CLIENT !

Je vous invite donc à parcourir le blog Technique de Vente et à me laisser vos commentaires afin que je puisse adapter son contenu et vous aider de manière plus efficace à performer, vendre PLUS et MIEUX

 

D’ailleurs, profitez-en pour lire quelques uns des articles les plus appréciés :

 

 

Découvrez l’interview de Christian KOTTMANN, gérant de Vente Innovation Performance !

 

Bonjour Christian KOTTMANN, vous êtes consultant, formateur, mentor et conférencier.

À la tête de l’agence pédagogique Vente-Innovation-Performance, vous vous définissez comme un producteur d’efficience et d’excellence commerciale !

Souhaitez-vous compléter cette présentation ?

 

Merci Victor pour cette introduction dans laquelle vous soulignez le fait que je définisse mon action comme productrice d’efficience et d’excellence commerciale.

L’efficience et l’excellence commerciale ne s’improvisent pas ! Elles s’acquièrent, elles s’inventent, elles se réinventent. C’est être en permanence en veille des meilleures pratiques et techniques de vente… Mais l’innovation ne se trouve pas dans la veille des meilleures pratiques ! Mais plutôt dans la façon de les transmettre !

En deux mots, j’ai pratiqué la vente à tous les étages. Que ce soit :

  • VRP
  • Conseiller commercial terrain
  • Vendeur réseau grands groupes
  • Vendeur sénior
  • Etc.

Je suis entré dans ce beau métier de vendeur sur l’invitation d’un voisin un peu par hasard… J’y ai découvert une véritable VOCATION.

 

 

J’apprécie particulièrement votre vision de la fonction commerciale d’aujourd’hui, est-ce que vous pouvez la partager avec nos lecteurs ?

Je vous répondrai en deux temps :

  • Le 1er en vous racontant brièvement le métier de commercial au début des années 90 via mon vécu.
  • Le 2e par l’évolution du métier de vendeur et la définition de son action d’aujourd’hui en 2014.

 

Quand j’ai commencé dans la vente, je vendais des fournitures de bureau.  Nous étions une équipe de 10 vendeurs avec une assistante commerciale qui saisissait les devis sur une machine à écrire Triumph Adler* et les envoyait avec les instruments ultra-modernes de l’époque : LE FAX.

Le minitel existait, mais n’était pas utilisé comme outil. C’était l’époque des opérations commando pour marquer son territoire et gagner des parts de marché ! Nous étions une bande de copains, on s’amusait bien et on se payait une bonne table le midi aux frais du Boss ! La stratégie marketing consistait à récupérer les catalogues des concurrents ainsi que leurs tarifs et les remonter à la direction !

itw Christian Kottmann

La fameuse Triumph Adler

 

1. Évolution du métier de vendeur via les outils @

Aujourd’hui, le métier de commercial a, vous vous en doutez, considérablement évolué de par l’émergence d’internet et l’apparition d’outils multimédia.

L’accès à internet et sa richesse d’informations permettent aux acheteurs et décideurs de s’informer en amont et de disposer de connaissances suffisantes (de leur point de vue) pour faire un choix ! Quand ils entrent en magasin, boutiques ou en RDV ? C’est souvent pour confirmer leur choix et d’être pris en charge.

 

Il faut donc choisir le bon canal en fonction de la cible visée en pratiquant les principaux outils multimédias du web. C’est ce que l’on appelle de « LA VENTE SOCIALE »

  • Utiliser les réseaux sociaux pour trouver des nouveaux clients c’est :
  • Suivre l’actualité du client
  • Être invité à des événements
  • Affirmer sa proximité
  • Faire partie d’une communauté autour de l’entreprise et converser autour d’un point commun
  • Identifier les influenceurs en créant des clubs VIP @
  • Des commerciaux ont créé un blog pour faire du microblogging sur Twitter par exemple.
  • Créer une page Business sur Google
  • Faire du social CRM

 

Avertissement : Sachant que la vente via les réseaux sociaux n’est  pas forcément adaptée à tous les profils d’entreprises, il faut dans ce cas-là que le vendeur approche son marché de façon classique. C’est-à-dire, « LA VENTE TRADITIONELLE »

Suivant les situations, un mixage des deux approches est possible, voire souhaitable…

 

2. Évolution du métier de vendeur via son approche

Là, je situe l’action « INTRINSÈQUE »  du vendeur par la méthode : E.C.P.D ©

Envie – Conviction – Passion – Détermination

  • L’ENVIE de faire connaître mon entreprise, son/ses produit(s)
  • La CONVICTION que la/les solution(s) que mon entreprise propose sont les meilleures pour le client
  • La PASSION qui me porte de rendre service aux clients, d’avoir répondu à leur(s) problématique(s)
  • La DÉTERMINATION face aux échecs, aux événements extérieurs qui viennent polluer ma journée. DÉTERMINATION à gagner des nouvelles lignes de produits chez mes clients. DÉTERMINATION à garder coûte que coûte ma part de marché et présence client. DÉTERMINATION à ne pas dépendre des autres pour me réaliser et avoir du succès.

 

Conclusion : Le vendeur HORS PAIR d’aujourd’hui est un croyant pratiquant !

Les deux bonnes sœurs qui l’accompagnent Patience et Persévérance

 

 

Selon vous Christian, qu’est-ce qui fera la différence demain entre une croissance rentable et les entreprises qui seront hors-jeu ?

Votre question est « sensible » et c’est la raison pour laquelle, je vous répondrai en termes globaux sur trois axes principaux qui assure la prospérité d’une entreprise.

 

Objectif : Penser à Stratégie – Opérationnel – Innovation

 

1. La première réponse est sur le plan stratégique.

Je vous répondrai avec rationalité et pragmatisme: « tout dépend de qui pose la question… » À question équivalente posée par un Directeur commercial, Directeur général, DRH ou bien Directeur financier, la réponse ne sera pas la même.

Au regard de la situation économique d’aujourd’hui, les entreprises ne peuvent plus se permettre de faire de très gros investissements et espérer des retours sur investissements immédiats ou à moyen terme. Les entreprises sont frileuses pour la plupart et ne jouent pas au poker comme à LAS VEGAS. Pas mal d’entreprises pratiquent la politique des « petits pas » elles investissent un peu pour espérer « un peu de résultats » donc, de la rentabilité.

Mises à part certaines entreprises soutenues par leurs actionnaires, rares sont celles qui se disent : tiens aujourd’hui, je vais embaucher 10 commerciaux que je vais répartir en 10 secteurs sur la France ou telle région ! Car sur les 10, il suffit que 3 à 4 commerciaux ne vendent pas et c’est la cata… Bien sûr, cela dépend du marché sur lequel vous êtes. Tout le monde n’est pas logé à la même enseigne.

 

« Les succès d’aujourd’hui ne sont pas obligatoirement les réussites de demain »

 

2. La deuxième réponse est sur le plan opérationnel

Sur cet angle-là, j’aborde la partie commerciale donc ; l’approche des vendeurs sur le terrain. Cela peut paraître simple comme approche, mais un vendeur qui veut faire la différence doit savoir répondre aux questions suivantes :

  • Je vends quoi (produits / services)
  • Je vends à qui (type de marché et typologie d’entreprises et de décideurs)
  • Ma définition du métier de vendeur (et toutes les déclinaisons liées au métier du commercial)
  • Qu’est-ce qu’un plan de vente (et non un entretien de vente, ce n’est pas la même chose)
  • Suis-je en phase MENTALement ?

 

Les entreprises qui se diversifient dans leur approche commerciale sont celles qui ont le plus de chance de perdurer

Les entreprises qui aujourd’hui ne maîtrisent pas les basiques et manquent de curiosité seront celles dont on n’entendra plus parler demain.

 

3. La troisième réponse est sur le plan de l’innovation

Une entreprise se doit d’innover en restant ouverte aux tendances de  son marché.

Peux être me direz-vous :

« Attendez monsieur, je ne suis pas à la tête d’une entreprise comme L’Oréal, je n’ai pas à ma disposition des dizaines de chercheurs avec un département R et D qui dépose 400 à 500 brevets par an ! »

 

À cette question, je vous répondrai que vous pouvez faire de :

  • L’Innovation dans la recherche de nouveaux produits
  • L’Innovation en utilisant les moyens de production attribués à un type de marché et voir les possibilités de l’adapter à de nouveaux marchés répondant à des besoins structurels
  • L’Innovation dans la visite de salons professionnels dédiés et trouver de bonnes idées
  • Rester toujours en veille et être toujours en observation des événements et des gens que vous rencontrez. Vous y découvrirez une mine exceptionnelle de créativité et d’innovation !

 

Un exemple ! Celui du couple Quimpérois Emmanuel et Morgane Laurençon avec le fameux kit « RAINBOW LOOM »

Pour vous en convaincre, lisez l’article paru le 16 mai dans Ouest France Entreprises

http://www.entreprises.ouest-france.fr/article/leurs-bracelets-plastique-font-carton-16-05-2014-145383

 

Innovation en investissant dans un plan de formation

Je citerai ce que j’ai écrit sur mes profils de réseaux sociaux :

Savez-vous que parmi les 3 principales causes d’échecs décelées chez les entreprises « LES CARENCES COMMERCIALES INTERVIENNENT EN N°1 » devant l’absence de besoin du marché et du profil de l’entrepreneur ! (Étude INSEE)

La fonction commerciale ne s’improvise plus!
Le sportif de haut niveau s’entraine 50 % de son temps pour être au top en compétition.
Les entreprises qui ne maintiennent pas un très bon niveau sont très vite « hors jeu ».

 

Conclusion : voilà des approches innovantes et pour autant, vous n’aurez pas inventez la poudre, mais aurez beaucoup avancé.

 

 

Christian, selon vous quelles sont les compétences clés pour le commercial de demain qui veut réussir dans la vente ?

En premier lieu de travailler  « Sa POSTURE » à savoir :

  1. L’attitude
  2. Le comportement
  3. Les compétences
  4. Les connaissances
  5. La motivation
  6. Les valeurs

 

 

Vous enseignez à travers le modèle HERRMANNla vente « cerveau total » et le HBDI.

Pouvez-vous expliquer à nos lecteurs en quoi cela consiste et quels sont les avantages d’utiliser une telle méthode ?

 

Tout d’abord, je me permettrai de vous présenter l’origine de l’approche cerveau Total.

Mr Ned HERRMANN Directeur de la formation des cadres supérieurs chez Général Electric aux États-Unis découvrit, au milieu des années 70, les travaux de recherches de  Roger Sperry et de Paul Maclean sur le fonctionnement cérébral.

En approfondissant ses recherches, Ned Herrmann organisa une architecture et principe d’organisation du cerveau en créant une métaphore, un modèle « Cerveau total » en établissant un questionnaire de 120 questions qui détermineront votre profil de préférence cérébrale.

 

Ses recherches ont démontré :

  • Que les individus traitent l’information suivant leurs préférences cérébrales
  • Qui induisent nos centres d’intérêt, notre manière d’apprendre, nos passions et notre manière de communiquer
  • Ce qui influence notre manière de faire du business, vos succès et notre manière d’interagir avec le monde
  • Ce qui permet de mieux se connaître et mieux travailler avec les autres

 

En conclusion : DE MIEUX VENDRE sans se fatiguer à toujours vouloir persuader

 

Le modèle HERRMANN est constitué de 4 quadrants

  1.        Le quadrant A qui est le MOI RATIONNEL
  2.        Le quadrant B qui est le MOI PRUDENT
  3.        Le quadrant C qui est le MOI RELATIONNEL
  4.        Le quadrant D qui le MOI EXPÉRIMENTAL

 

Le vendeur, manager, chef d’entreprise qui, ayant compris l’impact que cela pouvait leur apporter, font très vite de très gros progrès dans leur approche vente et obtiennent plus de résultats tout en faisant le même travail.

J’ai élaboré une méthode de vente basée sur les meilleures techniques de vente avec un carnet pratico-pratique facile à mettre en pratique en  situation réelle.

 

Pour ce faire, je vous fais un petit cadeau à l’attention de vos lecteurs.

 

Cela s’intitule : Une préparation RDV à Cerveau total.

Ce type d’approche peut être utilisé dans les cadres suivants :

  • Session phoning prospects / clients
  • RDV prospects / client face à face
  • RDV avec son Manager ou N+1

Whole brain HERRMANN

 

Bien sûr, je suis certifié et agréé par HERRMANN International Europe.

J’applique la Technologie Whole Brain® et le HBDI® aux problèmes et aux situations complexes telles que le leadership, la cohésion d’équipe, le management, la communication, l’innovation, la pédagogie, la vente ou le changement.

 

 

Pourquoi est-ce que les effets de la formation commerciale s’estompent-ils chez certains commerciaux ? Et comment pallier à cet effet Yo-Yo pour obtenir plus de résultats dans la durée ?

 

Pour palier à l’effet Yoyo, il faut d’abord :

  • Traiter les besoins réels et non les besoins perçus ce qui favorise davantage l’apprentissage du vendeur
  • Installer des indicateurs de performance liés à la formation reçue
  • Développer le sentiment d’appartenance des commerciaux

 

Pour cela, j’ai catalogué arbitrairement 3 niveaux de Formation:

  • La formation standard
  • La formation sur mesure
  • La formation Haute couture

 

Suivie de 3 phases. Former les commerciaux sur :

  1. Ce qu’ils savent déjà = Remise à niveau des fondamentaux
  1. Ce qu’ils ne savent pas = Exigence de performance des techniques de vente
  1. Et la façon de leur communiquer ce savoir par du 100% pratico-pratique TERRAIN !

 

 

Avant de nous quitter Christian, quelle serait votre définition du vendeur efficient ?

Le vendeur efficient est un joueur d’échecs… alors que ses concurrents jouent aux dames.

 

 

Merci beaucoup Christian pour tout ce contenu à forte valeur ajoutée !

Pour ceux qui veulent aller plus loin, comment peut-on vous contacter ?

À travers 2 réseaux sociaux. À savoir:

Retrouvez également Christian Kottmann dans la Chronique de l’expert sur la vente cerveau total !

Stratégie de négociation pour négociateur

Quel type de négociateur êtes-vous ? Quelle stratégie de négociation adopter ?

 

Vous souhaitez être un fin négociateur ? Sachez que l’anticipation et la stratégie sont les clés de la réussite en matière de négociation ! Il est important de bien se connaître pour communiquer efficacement et tirer partie de ses points de force…

Mais il est encore plus important de savoir à qui vous avez à faire et quel type de négociateur est votre interlocuteur ? Comme bien souvent en technique de vente et de négociation, je vous recommande de vous concentrer sur l’autre et non sur vous 😉

Anticiper, se préparer et analyser le profil, le fonctionnement, le comportement de son interlocuteur, c’est avoir l’opportunité de s’adapter pour être efficace dans la négociation.

Négociateur commercial

Si vous réalisez cette projection, alors les avantages sont multiples…

Quels avantages pour la négociation ?

Vous pourrez par exemple :

  • Détecter les personnalités à risque
  • Appréhender les comportements déstabilisants en négociation afin de pouvoir les contrer
  • Adopter la bonne attitude, les bonnes tactiques, et les bonnes stratégies commerciales
  • Réajuster votre comportement en fonction des signaux observés durant le processus de négociation

Comment analyser le profil du négociateur adverse ?

Il convient de distinguer 3 éléments en technique de vente et négociation: la personnalité, l’attitude et l’état :

1. La personnalité : L.A. Pervin dit qu’elle correspond aux « schémas habituels de comportement d’une personne »

2. L’attitude : Elle s’exprime au travers les éléments verbaux et non verbaux (expressions du visage, gestuelle, etc…)

On distingue en premier lieu l’attitude d’expression (calme, posée ou agitée, agressive) qui donne au négociateur une indication sur la capacité de l’autre à recevoir un message plutôt rationnel ou plutôt émotionnel. Et l’attitude de relation (ouverte ou fermée), qui quant à elle, permet au négociateur de s’adapter pour faire en sorte que la communication s’instaure.

3. L’état : il correspond aux émotions ressenties à l’instant présent (colère, apaisement, etc…)

Pourquoi est-ce important quand vous négociez ?

C’est simple : la personnalité donne en quelque sorte le mode d’emploi de votre interlocuteur, mais l’attitude et l’état vous permettent d’adapter la stratégie de négociation et votre propre comportement pour mieux entrer en relation avec lui…

Jean paul Guedj a mis en avant plusieurs profils en négociation :

  • L’évitant : il n’aime pas les tensions. Il a du mal à dire non et pratique l’évitement. Il considère toute forme d’engagement comme un risque (celui de déplaire). Il préfère ne pas s’exprimer pour ne pas s’exposer.
  • Le guerrier : il a une préférence pour la relation directe plutôt que le contournement ou la ruse. Il se méfie des autres, et son agressivité dissimule parfois une forte sensibilité. Il évalue d’abord le rapport de force, puis il affûte ses armes. Son but n’est pas forcément de vaincre, mais de ne surtout pas être vaincu.
  • Le diplomate : il préfère le contournement à l’affrontement, la courtoisie au bras de fer, la parole au cri, la ruse au conflit. Il n’est pas en position de faiblesse, car il a en tête le rapport de force, et c’est un as des tactiques de négociation. Il connait son dossier, sait ce qu’il peut concéder et ce qui n’est pas négociable, c’est un fin stratège.
  • L’incontrôlé : il est impulsif et réagit toujours à chaud. Il le regrette parfois après coup, mais le mal est déjà fait. Dominé par ses émotions, il réagit plutôt qu’il n’agit, et peut devenir violent verbalement et/ou physiquement quand il négocie.

Mais comprenez bien que votre profil influence autant le résultat de la transaction que celui de votre interlocuteur…

Quelle stratégie de négociation adopter ?

Analysons les différents cas de figure…

Si vous êtes :

Un négociateur « évitant »

Se taire peut constituer une tactique de négociation, mais attention les non-dits peuvent réapparaître sous forme de conflits. Parfois, l’affrontement sur les points de désaccord permet de purger et d’apaiser les tensions. Mais ne vous laissez pas embarquer dans un deal qui ne vous sera pas du tout favorable.

Un négociateur  « guerrier »

« Si tu veux la paix, prépare la guerre » dit le célèbre proverbe romain ! Mais attention, l’autre n’est pas toujours un ennemi qu’il faut faire plier. Il existe des négociations gagnants / gagnants, faisant de l’autre un partenaire d’affaires ! Il est parfois judicieux de considérer ce que vous gagnez et non ce que vous perdez (si le gain total est supérieur aux concessions réalisées). On dit à juste titre que : « le mieux est l’ennemi du bien ».

Un négociateur « diplomate »

La diplomatie permet de résoudre des situations difficiles alors restez-le. Utilisez la ruse et l’influence à bon escient, cela ne sert à rien d’écraser la partie adverse en situation de négociation. Préférez une bonne relation commerciale sur une longue durée, plutôt qu’une grande victoire de courte durée.

Un négociateur « incontrôlé »

Essayez de prendre sur vous, de vous tempérer et de mesurer les conséquences de vos choix et de vos actes. Apprenez à vous maîtriser et à garder le contrôle de la situation. Ne vous laissez pas entraîner par les provocations de votre interlocuteur, et réfléchissez à vos intérêts dans ce deal. Essayez de vous en tenir « au plan » sans improviser en fonction de l’humeur. Plus votre préparation de négociation est poussée et pointue, plus vous aurez de chance de conserver le leadership de l’entretien !

 

Comment faire lorsque je négocie avec des…

  • Négociateurs « évitants »

Faites le dire ou agir en brisant les silences. Rassurez-le et poussez-le à dévoiler ses positions (découverte des besoins, attentes et motivations) en posant des questions (ouvertes, fermées, reformulation). Vous avez besoin de lui pour négocier… impliquez-le !

  • Négociateurs « guerriers »

Soyez aussi préparé que lui, maîtrisez vos arguments, les contreparties attendues et les concessions que vous êtes prêt à faire. Il faut le convaincre de l’objectif commun à négocier avant qu’il ne tire son canon. Faites-en un partenaire et non un adversaire !

  • Négociateurs « diplomates »

Soyez factuel pour éviter les ruses. Engagez-vous et engagez-le au travers un plan d’action clair et précis, formulé par écrit (les écrits restent, les paroles s’envolent). Attention à conserver un rapport de force équitable dans la négociation (reculez à petits pas et demandez une contrepartie pour chaque concession réalisée).

  • Négociateurs « incontrôlés »

Gardez votre calme, maîtrisez vos émotions et ne rentrez surtout pas dans son jeu (on peut se laisser prendre à répondre symétriquement ou à se justifier).  Essayez de comprendre la source des tensions ou du problème pour le désamorcer (rassurez-le sur vos intentions et faites preuve d’empathie). Pratiquez l’écoute active, tout en gardant vos objectifs en tête afin de ne pas vous laisser déstabiliser. Accompagnez votre interlocuteur vers la conclusion en mettant en avant ses intérêts.

 

Maintenant que vous connaissez les différents types de négociateurs et de négociatrices, et en particulier le votre… que vous savez comment agir, quelle stratégie adopter au cas par cas, il s’agit de faire preuve d‘intelligence commerciale situationnelle. La pratique et l’entrainement vous aideront a aiguiser ces compétences !

 

Vous souhaitez aller plus loin ? Voici quelques ressources complémentaires :

 

Pièges Négociation Commerciale

3 pièges à éviter en négociation commerciale !

 

Vous aimeriez savoir négocier efficacement ? Mais connaissez-vous vraiment les pièges principaux en matière de négociation (et comment les éviter) ? Savez-vous réellement comment négocier de manière profitable ?


« Il n’est pas sage de payer trop. Il est fou de payer trop peu. Quand vous
payez trop, vous perdez un peu d’argent mais quand vous payez trop peu, vous perdez tout. »
John Ruskin


Voila pourquoi, si vous rêvez de devenir un négociateur ou une négociatrice hors pair… vous devriez absolument connaitre (et éviter) ces 3 pièges de la négociation… au risque d’y laisser des plumes 😉

1. Ne pas avoir défini de limites à la négociation

Pour bien négocier, il faut avoir fixé les bornes qui vont délimiter votre marge de négociation ! Quelles sont ces bornes ?

  • le montant au-dessus (si vous êtes l’acheteur) duquel vous ne ferez pas affaire.
  • le montant en dessous (si vous êtes vendeur) duquel ce n’est pas rentable pour vous.

Que se passe t-il si vous enfreignez l’une de ces deux règles ?

Vous allez perdre du temps à négocier (et surement de l’argent), car le résultat de la négociation a de fortes chances d’être à votre désavantage. C’est mathématique !

Il est donc nécessaire que vous ayez ces limites en tête durant le déroulement de la négociation afin de pouvoir mettre un terme à celle-ci dans le cas où l’affaire n’est pas (ou plus) rentable pour vous. C’est simple jusqu’ici, non ?

On appelle généralement ces limites « le point de rupture » (PR). Vous comprenez facilement pourquoi ?

Pour avoir une bonne marge de négociation, il faut afficher une première exigence élevée (c’est la clé n°1). Cela vous permet de pouvoir effectuer des concessions et d’obtenir des contreparties tout en restant dans la Zone d’Accord Possible !

Mais il y a une chose que vous devez savoir ! Au risque de démystifier la chose…

Il n’y a pas que le prix qui se négocie !

Négocier le prix et uniquement le prix, c’est une erreur de débutant qui limite énormément votre marge de manoeuvre en tant que négociateur… car vous serez vite à court d’arguments et de solutions !

Préparez donc vos différents « points de rupture » en passant au crible l’ensemble des points négociables, comme par exemple:

  • Délai de paiement,
  • Délai de livraison,
  • Garanties,
  • Conditionnement,
  • Quantité / volume,
  • Mode de paiement,
  • etc.

Décortiquez votre produit / service ou l’intégralité de votre offre commerciale, et vous constaterez que les points négociables sont nombreux…

Passons maintenant à l’erreur n°2 !

2. Laisser l’affect prendre le dessus quand vous négociez

Il est vital de garder les idées claires et de rester lucide en matière de négociation commerciale. C’est malheureusement votre calculette que vous devez suivre (et non vos émotions et vos sentiments)…

Lorsque vous vous trouvez en situation de négocier et que vous êtes prêt à tout pour conclure l’affaire, alors vous êtes en position de faiblesse et vous risquez fort d’y laisser des plumes ! Alors comment palier à cette problématique ?

Les négociateurs habiles envisagent toujours une BATNA (meilleure solution de repli = le plan B). Car il existe bon nombre d’acheteurs et de vendeurs rodés aux techniques de négociation, d’influence et de manipulation… alors mieux vaut prévenir que guérir, n’est ce pas ?

Et si vous êtes trop impliqué (émotionnellement) dans la négociation ?

Le conseil que je vous donne, si vous êtes trop impliqué affectivement, c’est de faire appel à un intermédiaire pour négocier à votre place. Il aura le sang-froid nécessaire, le recul et la clarté d’esprit, pour prendre les bonnes décisions, c’est à dire les décisions stratégiques.

Prenons l’exemple des négociations en situation de crise (prise d’otage / occupation de locaux / grève de la faim, etc…) il existe toujours une équipe de négociation, et le décideur n’est jamais le négociateur. Pourquoi ?

Le négociateur est un intermédiaire, qui n’a pas le pouvoir de décision stratégique. Ceci justement dans le but d’éviter des prises de décisions biaisées par le jugement, et risquées. Le chef ne négocie pas, car il doit analyser la situation dans sa globalité pour décider objectivement et sans stress. Vous comprenez ?

À titre informatif, voici un schéma représentatif de l’organisation d’un groupe de négociateurs de crise (tirés de « Négociation en situations complexes » de Laurent Combalbert) :

Technique de négociation

Vous pouvez constater que rien n’est laissé au hasard dans la stratégie de négociation, n’est ce pas ?

De nombreux fusibles sont mis en place sciemment entre le décideur et le négociateur afin d’éviter toute perturbation au niveau de l’affect, et une prise de décision biaisée…

Sans aller jusque-là, je vous recommande donc de faire appel à un intermédiaire si vous ne vous sentez plus tout à fait objectif dans une négociation qui est importante pour vous.

Pour vos négociations commerciales (ou privées) vous pouvez donc faire appel aux personnes suivantes par exemple :

  • Manager ou N+1 dans le cadre d’une négociation annuelle obligatoire,
  • Agent immobilier pour l’acquisition ou la vente d’un bien,
  • Conseiller financier, avocat d’affaire pour un partenariat, une fusion / acquisition, un rachat,
  • Avocat pour un divorce,
  • Etc.

3. Vouloir négocier ce qui ne peut pas l’être

Il est judicieux de s’informer sur le cadre légal et sur les marges de négociations habituelles. Tout ce qui n’est pas interdit par la loi (ou impossible), est ouvert à discussion. Si si je vous assure 😉

Mais cela serait une perte de temps, que de vouloir des contreparties que le négociateur adverse ne peut pas vous donner. Vous devez donc arriver à la table de négociation en connaissant les règles du jeu, et en ayant déterminé précisément ce que vous voulez obtenir de la partie adverse (et que cela soit possible).

Quelques exemples de points à négocier (selon votre secteur d’activité) :

  • Remise immédiate, remise de fin d’année,
  • Rallonge des délais de paiements, prépaiement,
  • Paiement en plusieurs fois sans frais,
  • Garantie étendue,
  • Echantillons gratuits,
  • Reprise des invendus,
  • Stockage externalisé,
  • Livraison gratuite,
  • Etc.

Plus vous serez informé, plus votre Zone d’Accord Possible (ZAP) sera précisément définie, et plus vous aurez de chances d’obtenir ce que vous voulez en négociant ! C’est aussi simple que ça…

marge de négociation

Vous savez maintenant comment éviter de tomber dans les principaux pièges de la négociation commerciale ! Si vous souhaitez devenir un négociateur hors pair, je vous propose de découvrir ma méthode complète pour prendre un sérieux raccourci :

 

Découvrez "les Clés de la Négociation Commerciale Efficace" >>

 

 

Techniques de négociation commerciale

5 clés pour réussir votre négociation !

 

Négocier est une compétence clé dans la vie professionnelle comme dans la vie privée. Néanmoins, l’exercice n’est pas si facile qu’il n’y parait ! Alors comment acquérir les aptitudes d’un bon négociateur commercial et réussir à obtenir ce que vous désirez ? Une formation négociation s’impose ! Commençons par une citation d’Henri Kissinger pour vous mettre sur la voie :


« L’art du compromis consiste à partager un gâteau de telle sorte que
chacun croie avoir la plus grosse part. »


Contrairement aux préjugés, le don naturel et la chance, ne donnent pas de résultats en matière de négociation. L’imaginaire collectif entretient beaucoup de mythes autour de la négociation commerciale… mais nous allons voir quelles sont les réelles techniques et méthodes qu’utilisent les négociateurs et négociatrices qui réussissent !

5 Techniques de négociation commerciale pour négocier comme un Pro

Philippe Korda, auteur de « Négocier et défendre ses marges » a théorisé 5 règles d’or concernant la négociation, et je vais vous les résumer ici à ma façon pour vous permettre d’améliorer votre technique de négociation !

Car soyez sûr d’une chose, tout comme en technique de vente, cela n’est pas innée…

Savoir négocier, cela s’apprend !

Commençons par décortiquer ces 5 techniques de négociation commerciale évoquées dans l’ouvrage :

1. Osez commencer la négociation par une exigence élevée

Lorsque vous voulez parvenir à un accord profitable dans un entretien de vente, vous ne devez pas vous censurer lors de la première offre. Il s’agit de ce que l’on appelle la position affichée !

La position affichée sert à placer le curseur

Quel est le risque si vous entamez une discussion commerciale avec ce que vous êtes prêt à accepter en dernier ressort ? Soyons clair, vous n’avez plus aucune marge de manœuvre pour négocier ! Vous êtes très mal embarqué pour un obtenir un accord satisfaisant (pour vous tout du moins).

En effet, vous devez être en mesure de faire des concessions durant les étapes de la négociation pour obtenir ce que vous voulez. Donc il faut que vous osiez débuter par une exigence élevée ! Nous sommes là sur les bases de l’argumentation commerciale

Vous ne vous en sentez pas capable ? Vous avez du mal et souvent vous craquez en dernière minute en révisant votre proposition commerciale ? Rassurez-vous, la partie adverse refusera systématiquement votre première offre par peur de se faire avoir / et par appât du gain 😉

Pour bien négocier, soyez ambitieux !

Conservez 2 choses en tête lorsque vous allez préparer une négociation :

  1. La position affichée : c’est votre exigence de départ.
  2. Le point de rupture : c’est le seuil que vous n’êtes pas prêt à dépasser (rupture de la relation commerciale)

Entre les deux, c’est la Zone d’Accord Possible (ZAP), d’où le besoin d’avoir une stratégie de négociation.

De plus, je vous conseille d’accepter l’idée de perdre sur un plan psychologique et de ne pas conclure la vente. Cela fait partie du jeu, même si ce n’est pas l’objectif quand vous négociez…

2. Répondez par un argument si l’on vous demande une concession

Lorsque vous accepter de négocier, vous devez systématiquement défendre votre position initiale pour maintenir votre crédibilité en tant que négociateur / négociatrice.

Peu importe votre marge de négociation, si vous ne résistez pas, votre interlocuteur pensera que c’est facile pour vous de réaliser des concessions et qu’il peut obtenir davantage avec de bien meilleures conditions !

Plus les concessions que vous êtes prêt à faire sont élevées, plus la justification du prix de départ doit être forte. Pour ce faire, il faut déplacer la discussion sur la valeur de votre offre et non sur le prix ! C’est une technique commerciale classique face à l’objection « c’est trop cher ».

Préparez vos techniques de vente et de négociation

Pour être efficace en entretien commercial, il convient de préparer votre négociation ainsi que chacun des arguments commerciaux et chacune des concessions que vous êtes prêt à faire. Il est nécessaire et même crucial d’envisager tous les scénarios possibles, et surtout les pires !

Je vous invite à lire cet article sur la notion de BATNA (MESORE en français = meilleure solution de repli). Cela vous permettra de garder la tête froide et d’être confiant le moment venu. Vous diminuez ainsi le risque de vous faire déstabiliser et de négocier un mauvais accord commercial.

Une fois la Zone d’Accord Possible définie, vous êtes en mesure de lâcher du lest au fil du processus de négociation (en échange de contreparties bien sûr).

Le must en technique de négociation, c’est de planifier des issues de secours (des aspects moins importants pour vous) qui apportent de la valeur à votre client sans vous demander un sacrifice financier. Je vous explique comment procéder dans la formation négociation commerciale situé en fin d’article…

3. Pour chaque concession, négociez une contrepartie !

La technique de négociation commerciale est simple : relevez tous les points de désaccord (plus il y en a et plus vous êtes armé). Additionnez les points de désaccord afin de montrer que si vous jouez le jeu, cela nécessite quelque chose en retour (c’est gagnant-gagnant). Cela vous permettra également de minimiser l’impact de la demande de votre client.

Vous aurez alors cédé sur les éléments les moins importants pour vous en faisant passer cela pour un effort conséquent ! Ainsi vous avez plus de chance d’arriver à un compromis durant les étapes de la négociation.

Conseil commercial :

Préparez soigneusement durant votre plan de vente des « vraies fausses exigences » sur lesquelles vous êtes prêt à céder (délai de livraison, garantie, facilité de paiement, services associés, options, etc…).

Le négociateur adverse doit être persuadé que vous faites un effort conséquent qui nécessite quelque chose en retour : une contrepartie commerciale (que vous devrez obtenir, car il ne vous la donnera pas spontanément : c’est un rapport de force).

Vous gagnerez ainsi le respect de votre interlocuteur et cela valorisera les concessions commerciales réalisées ainsi que l’offre de départ (la position affichée). Votre interlocuteur pensera qu’il ne peut pas aller plus loin en négociant davantage !

Maintenant je vais vous livrer une autre technique de négociation commerciale…

Une stratégie pour inverser la pression sur le négociateur adverse

En fait, votre interlocuteur vient de changer de rôle en réalisant une demande de concession. Il passe du statut d’acheteur à celui de vendeur (de sa demande). Cette tentative prouve son intérêt pour votre offre commerciale. Vous pouvez ainsi la déjouer et en profiter pour négocier la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous.

Ce signe d’intérêt indique donc le moment clé pour inverser la pression sur le négociateur adverse !

Je vous ai déjà parlé de la théorie de l’engagement dans de précédents articles… eh bien c’est le moment de vous en servir. Par définition, un individu qui négocie est psychologiquement prêt à payer le prix fort, sinon il ne prendrait pas le temps de commencer à discuter et d’entamer une relation client.

Rappelez-vous bien de cette théorie lorsque que vous négociez professionnellement ou en privé ! Cela vous permettra de relativiser le rapport de force et d’osez mettre en oeuvre certaines tactiques que vous auriez gardé sous le coude autrement.

4. Lorsque vous devez reculer, faites-le à petits pas !

Votre objectif dans une négo c’est d’obtenir le plus possible en lâchant le moins possible. Simplement, il ne faut jamais reculer d’un seul coup, sinon vous n’avez plus aucune de marge de négociation (approfondir le point dans cet article >>).

Lorsque vous avez défini la ZAP, négociez doucement en reculant à petits pas vers votre point de rupture (en restant le plus loin possible dans l’idéal car il en va de la rentabilité de votre action commerciale).

3 conseils pour plus d’efficacité commerciale :

  1. Privilégier des concessions ponctuelles à du récurent (10% sur la 1ere commande, 2 livraisons gratuites, etc.). Car lorsque vous dites « provisoire » l’autre négociateur comprend « définitif ». Il a l’oreille sélective 😉
  2. Marquez votre territoire en affirmant au moins une exigence inaccessible sur un point mineur pour le client (à vous de le déceler). Et dans la foulée, montrez-vous plus conciliant envers une autre de ses requêtes (sans oublier de négocier une contrepartie). Car votre interlocuteur pensera qu’il peut obtenir davantage si vous répondez favorablement à toutes ses demandes.
  3. Vous ne devez pas improviser en négociation commerciale. Listez le coût de chacune des concessions envisagées et ayez une idée très précise de toutes les contreparties que vous souhaitez obtenir en retour.

Ces 3 conseils vous permettront d’éviter la plupart des pièges classiques de la négociation

5. C’est à vous d’engager la conclusion du deal !

Il vous appartient de guider et de convaincre le client de concrétiser la transaction. Je vous invite à lire quelques techniques de ventes favorisant le closing pour limiter le coût des concessions. Un ultime conseil : formalisez les engagements pris par écrit dans un plan d’action commercial / un contrat.

Car le risque, si vous ne l’invitez pas à conclure la négociation (à chaque étape du cycle de vente), c’est de régresser sur des points qui étaient déjà actés entre vous et votre client… avec des retours en arrière et autres ultimes demandes de sa part pour obtenir davantage.

En gardant le leadership de l’entretien de vente, vous maintenez la négociation commerciale sous contrôle ! C’est de l’ordre du management commercial contractuel (contract management) mais cela peut vous servir face à des gens difficiles croyez moi 😉

Vous souhaitez aller plus loin ?

Vous connaissez maintenant 5 règles d’or pour négocier efficacement et booster votre développement commercial. Mais cela ne suffit pas à être un négociateur ou une négociatrice hors pair… alors voici une formation commerciale en négociation au travers une méthode d’apprentissage unique si vous souhaitez aller plus loin !

 

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